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业务员薪酬管制方法1doc
业务员薪酬管理方法1
业务员薪酬管理制度
根据公司体现公正、公平的原则,为了加强公司管理,激励公司员工的工作,制定公司薪酬管理制度。
一、业务人员薪酬由底薪、佣金两部分组成。
二、底薪
2-1标准:
片区经理月薪1200元+每月过程考核奖(详见过程考核实施办法)
业务助理月薪1000元+所属片区经理过程奖的30%
初级业务助理月薪:
本科900元,专科800元(不参加过程考核)
注:
新聘用员工实习期(2个月)本科700元,专科600元,实习期满自动转为初级业务助理
2-2底薪发放时间为每月5日,出差人员回公司后领取底薪。
三、佣金
3.1佣金
3.1.1佣金标准:
佣金=提成-分担费用-失误损失(包括本政策、业务管理制度、市场财务制度、业务人员业务费用制度范围内的所有应承担的损失)
3.1.2年底货款两清、账目明晰的,春节前可发放全部佣金.
3.2提成标准:
提成=净回款(返利除外)×提成系数
3.2.1提成系数(指标均为百分比)
华南(西南)部部长提成系数(1100万)1.1,片区经理提成系数(海南粤西(200万)3.5
珠三角(240万3.2)、粤东赣州(200万)3.5、广西(200万)3.5
云贵川大区提成系数(480万):
1.9(云贵1个助理(280万)3.1、四川(200万)3.5
华东部部长提成系数(1000万)1.2,业务代表提成系数(湖北(180万)3.5、湖南(200万)3.5
浙赣(助理1人240万)3.9、福建(240万)3.2
苏皖沪大区提成系数(480万):
1.9片区经理提成系数江苏上海(220万)3.4、安徽(260万)3.0
华北大区提成系数(800万):
1.2,片区经理提成系数(辽宁(150万)4.5吉黑(150万)4.5
冀北1个助理(300万)3.1、冀南直供(300万)3.1
山东大区提成系数(750万):
1.3(胶东1个助理(320万)3.0、鲁中(230万)3.5、鲁西(200万)3.5
西北部部长提成系数(1000万)1.2,片区经理提成系数(山西(200万)3.5、陕甘宁蒙2个助理(400万)3.8、新疆(200万)4.0、河南(230万)3.3
3.2.2销售公司后勤人员(包括财务人员)参考片区平均收入、结合个人工作表现给予奖励。
3.3业务助理提成为该市场业务员提成总额的15-20%,由该市场的片区经理负担,初级业务助理不参与提成分配。
3.4库存细则
3.4.1库存率=(退货总额/全年发货总额)×100%
3.4.2库存率指标
长江以北库存率为13%,长江以南库存率为8%,广东库存率为6%。
3.4.3奖罚标准
库存率减少,奖励减少货款金额的3%;库存增加,则扣除增加货款金额的3%。
3.5罚款
3.5.1片区经理过程考核详见《过程考核办法》
3.5.2以公司规定的回款政策为标准,如果所属片区内有50%的客户因超最高赊欠额度而发不出货的每个月考核一次,每出现一次罚款1000元。
年底从佣金中扣除。
四、本制度的解释权归河北冠龙农化有限公司所有。
未尽事宜另行协商。
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最有代表性的六种业务员薪酬制度
业务代表是企业的一线人员,合理的薪酬体系能充分调动业务代表的工作积极性,原先干多干少一个样、干与不干一个样的大锅饭制度已经被干多拿得多、干少拿得少的制度彻底更替,至于业务人员到底该拿多少?
企业在发薪水的时候究竟发多少?
这需要企业建立一套行之有效的薪水制度。
“买力”和“卖力”市场永远是矛盾的,但决非不可调和,而调和的关键点就是制定一套合情合理的薪酬体系,它是留住人才、维持企业发展的原动力,笔者根据多年服务众多企业的经验,总结出六套薪水制度,其中前三种薪水制度比较常见,而后三种薪水制度目前也有不少企业正逐步施行。
1、高底薪+低提成
以高于同行的平均底薪,以适当或略低于同行业之间的提成发放奖励,该制度主要在外企或国内大企业中执行的比较多,国内某家电企业在上海的业务代表底薪为4000,提成为1%。
属于典型的高底薪+低提成制度。
该制度容易留住具有忠诚度的老业务代表,也容易稳定一些能力相当的人才,但
是该制度往往针对的业务代表学历、外语水平、计算机水平方面有一定的要求,所以业务代表不容易轻易进去,门槛相对高些。
2、中底薪+中提成
以同行的平均底薪为标准,以同行的平均提成发放提成,该制度主要在国内一些中型企业运用的相当多,该制度对于一些能力不错而学历不高的业务代表有很大的吸引力。
业务代表考虑在这样的企业长期发展,主要受中国传统的中庸思想所影响,比上不足比下有余。
目前打部分国内企业采取的是这种薪水发放方式。
3、少底薪+高提成
以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准,以高于同行业的平均提成发放奖励,该制度主要在国内一些小型企业运用的相当多,该制度不仅可以有效促进业务代表的工作积极性,而且企业也无须支付过高的人力成本,对于一些能力很棒、经验很足而学历不高的业务代表有一定的吸引力。
最具创新的是国内某保健品企业,该企业走的是服务营销体系,其薪水制度为:
该城市最低生活保障(450元)+完成业务量×制定百分比(10%)
这种薪水制度,往往造成两种极端,能力强的人吃撑着,能力弱的吃不着。
4、分解任务量
这是一套比较新的薪水发放原则,能够公平地给每个业务代表发放薪水,彻底打破传统的底薪+提成制度。
某公司共10个业务代表,在2005年4月份制定的销售任务50万,那么每人的平均任务是5万,当业务代表刚好完成属于自己的任务额5万的时候,就拿到平均工资3000元,具体发放方式有一个数学公式可以计算:
平均薪水×完成任务÷任务额=应得薪水。
按照上面的例子来计算,当一个业务代表完成10万的销售,那么应该得到的薪水
就是6000元。
这种薪水制度去繁就简,让每个业务代表清楚地知道可以拿多少钱。
可充分激励优秀的业务人员,并且可以让滥竽充数的业务人员根本混不下去。
5、达标高薪制
顾名思义,这是一个达到标准可以拿到高工资的薪水制度,对于业务人员来说,有一个顶点可以冲刺,这个顶点并非遥不可及,应当让10%左右非常有能力的业务人员拿到。
这样才能激发更多的业务人员向目标冲刺。
某销售公司采取达标高薪制,给业务代表开出的薪水是10000元/月,销售人员必须达到20万的销售业绩才能拿到这1万元的薪水,业务代表平均距离20万元中间的差距,按照8%扣除,譬如完成了10万,实际薪水只能发放2000元。
具体发放方式有一个数学公式可以计算:
最高薪水—(最高任务额—实际任务额)×制定百分比=应得薪水。
这里的“制定百分比”非常关键,应略大于最高薪水÷最高任务额。
6、阶段考评制
该薪水制度采取的也是底薪+提成制度,也是常规按月发薪水,但有一项季度考核指标,采取季度总结考核的方式。
具体*作方式是每月发放薪水的时候,提成不完全发放,譬如提成只发放3%,剩下的5%要到三个月后,按照总业绩是否达标进行综合考评,然后再发放三个月的累计提成薪水。
该方式能有效杜绝业务人员将本应该完成的业绩滞后,或提前预支下个月的业绩,并且有效减少有能力的业务人员干不满3月就走人情况发生。
对于业务人员来说,每三个月都有一笔不少的“额外”薪水,相当于一年多发了4次薪水,从心理的暗示效应说来说,对业务人员也是一种不小的鼓励。
当然,薪水制度远远不止以上六种,无论哪种薪水制度,留住人才并且让企业可持续发展才是最终目的,对于一个企业来说,绝对没有给业务人员发高了薪水或
业务员薪酬管理暂行办法4
业务员薪酬管理暂行办法
一、目的
为适应企业发展要求,充分发挥薪酬的激励作用,进一步拓展员工职业上升通道,建立一套相对密闭、循环、科学、合理的薪酬体系,根据公司现状,特制定本暂行办法。
二、制定原则
本暂行办法本着公平、竞争、激励、经济、合法的原则制定。
1、公平:
是指相同岗位的不同员工享受同等级的薪酬待遇;同时根据员工绩效、
服务年限、工作态度等方面的表现不同,对职级薪级进行动态调整,可上可下同时享受或承担不同的工资差异。
2、竞争:
使公司的薪酬体系在同行业和同区域有一定的竞争优势。
3、激励:
是指制定具有上升和下降的动态管理,对相同职级的薪酬实行区域管
理,充分调动员工的积极性和责任心。
4、经济:
在考虑公司承受能力大小、利润和合理积累的情况下,合理制定薪酬,
使员工与企业能够利益共享。
5、合法:
办法建立在遵守国家相关政策、法律法规和公司管理制度基础上。
三、适用范围
本暂行办法适用于8月份展会项目,即业务二部、业务三部。
请各位新老业务员根据对业务的把控能力,合理选择,慎重对待公司给予的自由选择权,夫妻双方只能选择一种模式。
四、薪酬构成
业务人员的薪酬主要包括:
基本工资、奖金、提成。
即:
工资=基本工资+奖金+提成–扣款。
1、底薪+提成模式
业务员薪资=基本工资2350元/月+奖金150元/月+个人销售额*(5至10)%
1.1提成点数根据个人销售额确定,具体标准为:
1.2新员工试用期为3个月。
试用期满并经录用后,员工可根据自己实际情况
更改薪资模式。
更改后,将原发放的工资及福利从20%的业绩提成中扣除
(规定业绩平均24个/年,完成规定业绩并超过10个展位,奖励一个月工
资,提成不变,依次累积增加)。
2、无底薪模式(纯提成模式)
业务员薪资=基本工资2350元/月+奖金150元/月+个人销售额*20%注:
如业务员选择“无底薪”模式,即薪资完全由销售额提成20%构成,每月基本工资及奖金为预支部分,提成结算期间将对所发预支进行扣除;原则上一旦选择该薪资模式后,在歌华三部担任销售职位期间,不得再做更改;
只要牵扯到业务提成的,年底无双薪。
3、国际销售业务提成方案:
3.1底薪:
3000-6000不等,依据业务能力、客户资源等因素确定
3.2提成:
3.2.1以美元支付:
3.2.1.1原价支付的提成为20%。
3.2.1.2在原价基础上打折的,提成为20%*N
(例如:
展位原价3600美金,A企业享受八折优惠,该业务员的业绩提成为:
3600*20%*0.8)。
3.2.2以人民币支付:
提成为10%。
4、各类补贴、福利:
3.1出差津贴:
详见《出差及财务报销制度》
3.2法定福利——公司按国家规定为员工办理养老、医疗、工伤等社会保险。
3.3公司为员工设置带薪假、三节(春节、端午、中秋节)礼品福利或者聚
餐活动。
3.4公司提供员工宿舍,水电煤等费用由入住人员分担。
3.5满一年以上的员工可以享受带薪年假及年底奖金,年底有双薪人员,奖
励的薪资安排在次年的3月底发放。
3.6公司可根据经营状况,每年提供1次的旅游活动。
五、业务员KPI考核:
公司依据距离开展的时间段对业务员进行考核。
在该时间段内未完成最低进展位数,即为考核不合格,原则上公司有权依据实际情况解除劳动关系。
六、薪酬支付方式
6.1中国建设银行卡为员工个人工资卡,在每月28日将实发薪资转入员工个人工
资卡(如遇节假日顺延)。
6.2福利礼品由管理部发布通知后直接去领取。
七、本暂行办法自公布之日起施行。
由公司管理部负责起草、解释。
上海歌华展览服务有限公司
二O一五年七月一日
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