大庆油田装备制造集团激流勇进精选文档.docx
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大庆油田装备制造集团激流勇进精选文档
大庆油田装备制造集团“激流勇进”
前言
国际金融危机给机械装备制造业这个重要产业带来了前所未有的挑战。
工业和信息化部最新数据显示,去年规模以上机械工业增加值比上年增长17.1%,增速同比回落7个百分点;出口交货值增长18.4%,回落15.2个百分点。
经济危机远未见底,对实体经济的影响将逐步呈现,目前,全球石油市场萎缩,需求减少,经济下滑使得国际原油期货价格已经达到历史最低水平,在每桶40美金徘徊,而正常的原油价格应该在70-80美金每桶,可见现在的价格缩水一半。
大多数的石油开发商缩减开采数量,欧佩克也多次作出原油减产的决定以平衡油价,但收效甚微。
据最新的经济学家分析预测,近期将掀起新的一轮欧美金融风暴,可谓形势堪忧且迟迟不能见底。
一、国内领先,国际知名的装备制造基地
大庆油田装备制造集团(DPEG)是天然气集团公司规模最大的石油机械制造厂家之一,也是亚洲最大的抽油机制造企业,已经有40多年的发展历史。
集团建有王家围子,乘风庄,打虎庄,杏五井等五个工业园区,占地面积400万平方米,固定资产6.7亿元,下设11个成员单位,职工近6000人。
目前主要石油机械产品有:
抽油机,井口,抽油泵,油管,压力容器,特种汽车,钻机,真空加热炉等13个系列300多个产品。
其中主要出口产品:
抽油机和井口。
主要市场是大庆油田,国内其他油田,国际市场三大市场,在保证大庆油田稳产4000万吨的需求的前提下,努力开拓国际市场,先后将抽油机,井口等主要机械设备出口到:
美国;加拿大;澳大利亚;哈萨克斯坦;印度;印度尼西亚;泰国;新加坡;阿尔及利亚;苏丹;法国;英国等国家。
2008年出口收入19076.95万元,是07年的484.9%,同比07年增加了384.9%;其中出口抽油机超过1000台收入18939万元、井口及配件137.95万元。
目前已经成为了“国内领先,国际知名”的装备制造基地。
二、危机与机遇并存
大力振兴装备制造业,是党的十六大作出的一项重大决策。
2006年2月发布的《国务院关于加快振兴装备制造业的若干意见》明确提出:
到2010年,发展一批有较强竞争力的大型装备制造企业集团,增强具有自主知识产权重大技术装备的制造能力,基本满足能源、交通、原材料等领域及国防建设的需要。
”这是石油装备制造实现全面振兴的大好机遇。
振兴石油装备制造业,是振兴我国装备制造业的重要组成部分。
石油装备制造业作为集团公司产业链的重要组成部分,在保障集团公司油气主业发展需求、促进未上市部分自我发展等方面发挥着重要作用。
具有国际竞争力的石油装备制造业,对降低工业能耗、为国家提供利税回报,对保障国家能源安全,发挥着重要作用。
对于DPEG而言,如何化危为机,2009年大庆油田仍要保持稳产4000万吨的生产目标不变,并且在新的领导集体的带领已经开始了稳产会战,大庆油田的生产设备70%以上由自己的企业研发和生产。
这为DPEG无疑创造了商机,目前正在开足马力生产油田需要的石油装备,积极为实现稳产做贡献。
而且中国石油的蒋洁敏总经理在2006年就提出大庆油田要建设百亿元中石油装备制造基地,DPEG的新建的抽油机减速器,抽油机涂装以及真空加热炉的新厂房很快就会竣工并进入设备安装调试并形成生产能力。
生产能力和规模将翻一番,这有利于增强市场竞争能力。
但国际市场的开发却面临前所未有的困难,2008年末与国外客户达成的大批订购抽油机的意向和协议由于金融危机而被迫取消,同时有些正在执行的合同又被用户大幅压价。
多数客户在货款支付上出现了困难而提出了更改货款支付条款,使得收汇风险进一步加大。
三、采取五大措施积极应对
(一)商务上操作规避出口石油装备的收汇风险。
目前,随着金融危机的影响的深入,国际油价持续低迷。
致使客户资金短缺,所有出口企业都面临收汇的风险,执行合同的风险也在加大。
不少企业掌门人一说到“外贸结汇风险”时,大都忧心忡忡,谈虎色变。
不少人“前怕狼,后怕虎”,深惧一旦陷入“泥淖”,从而,可能导致一发不可收拾的局面。
在这里我就外贸实务中,结合大庆油田装备制造集团的实际就常见的“结汇操作及风险规避”等问题进行一些探讨。
国家商务部也明确要求各个企业在金融危机的情况下做好收汇风险的预防和规避工作。
红灯停,绿灯行,你绿灯行被车撞到的几率是极小的。
现在形势就是在风险上的红灯行走。
国际贸易,各种风险都存在,。
出口最根本目的就是为了回收货款。
根据多年的国际贸易实际工作的经验以下是一些相对基本安全的付款方式:
对于CIF条款的合同,付款条款应为:
100%INADVANCE,30%T/TDEPOSIT,70%货前付款,50%T/TDEPOSIT,50%见提单副本付款,30%T/TDEPOSIT,70%见提单副本付款,L/CIRREVOCABLE,对于FOB条款的合同,付款条款应为:
100%INADVANCE,30%DEPOSIT,70%货前付款(50%,50%也可)30%DEPOSIT,70%见未盖章提单补料付款30%DEPOSIT,70%验货后或者图片付款,30%DEPOSIT,70%信用证付款,对于EXW条款的合同,付款条款应为:
1,30%DEPOSIT,70%验货后付款,2,50%DEPOSIT,50%提货付款(现金支付也可)3,30%DEPOSIT,70%货前付款(拍照)在以上条款的基础上,我们还可以合理运用下列有力的筹码和用户进行进一步的有利的谈判1.加速交货期(也可将通用设备做适当的合理储备)2.加固包装(免费)3.折扣4.样品免费试用5.延长质量保质期6.第三方验货服务等7.便宜的运费或者快船(将FOB改为CIF的筹码)8.不升价(假装升价而客人不愿意,你可以用好的付款方式)
正如上面所提到的种种规避收汇风险的方式方法,但在实际操作中却又很多情况无法规避:
首先,大多数从事国际贸易的人士都会认为信用证(或保函)是最好的规避收汇风险的方法,但是对于欧美等开放的市场,用户通常不会选择手续繁琐的信用证,他们通常选用方便快捷的T/T付款方式。
而且由于很多国内的出口商会忽略信用证的软条款的隐藏的很多风险陷阱,且由于交单出问题-“单证不符”而被罚款或被银行拒绝支付货款的现象屡屡出现。
所以使用信用证也要量力而行。
目前金融危机的影响已经深入到了各行各业,对出口企业影响更是显而易见。
大庆油田装备制造集团就出现过这个情况。
在金融危机出现以前,和外商签订的付款条款是30%的预付款,发货前支付剩余的尾款。
但由于金融危机爆发,客户现金流出现问题。
取消了30%的预付款,但仍同意发货前支付所有的货款。
曾经和印度签订合同,L/C付款,但在交货时验收地上出现了争议,由于在产品采购合同中验收地点在中国工厂,由用户派第三方进行验收合格后发货,但在L/C中又加了一个在用户港口进行验收合格后付款,由于用户方延迟提货致使验货时间相应延迟,导致银行对DPEG进行罚款。
所以L/C的软条款一定要仔细阅读找出商务陷阱,完全和用户协商一致并保证所有条款全能如期兑现的前提下再签订L/C和产品合同。
国家商务部也多次下发通知并要求各个出口企业做好收汇风险的规避工作,建议做出口收汇的信用保险工作。
目前,中国出口信用保险公司对于短期出口保险的大约参考费率如下:
(以实际发生时的费率为准)
D/P:
付款交单D/A:
承兑交单OA:
赊账
DPEG几个主要出口国的风险分类:
并不是所有的收汇条款都能被出口信用保险公司承保,目前,中国出口信用保险公司只能做托收的条款即货物发运后才要求用户支付货款并存在风险的条款才能保险。
对于货物发运前支付100%货款的情况还没有保险公司承保。
但据我所知,金融危机以来很多国内客户都选择了发货前用户支付全部货款,款到发货。
但为此也会产生的风险就是:
一旦用户取消合同,货物已经生产完毕并产生大量库存。
工厂的前期投入将全部变成用户指定的产品。
如是通用产品还可以卖给他人,要是用户指定设计的产品将很难卖给其他客户。
所以这个条款依然存在很大的风险。
尤其对石油设备厂家,产品的单价很高,所有的产品都是针对不同用户的不同的井况而设计的。
占用资金巨大。
信用保险不可为,那要如何最大程度的规避风险呢?
有的人选择不接订单,有的人选择了有风险也要这样做下去。
我认为最好的方法就是:
大单化小单,将每个月的生产的设备的数量控制一定的可以承受的数量范围内,即使发生变化,少量的额库存也是可以承受的。
另外积极和客户保持良性的沟通双方建立互信。
虽然不能做信用保险,但可以通过信用保险公司对国外客户做信用调查,通常要一周时间就可以获得这个公司的财务信用情况的调查报告。
信用好的可以继续合作风险相对要小,信用不好或有不良记录的就要小心了。
另外对于大的订单,可以每月在安排生产前和用户提前确认,可以储备相应的通用配件,一旦收到用户的确认和全部货款可以在很短的时间内按期交付。
总之,合理储备配件,滚动生产,建立互信,尽量缩短交货时间以最大程度的降低收汇风险。
世界上没有一点风险没有的买卖,只是看你如何将其降到最小。
自身的抗风险的能力是企业需要多年打拼才能建立起来的。
需要要睿智和清醒的头脑才行。
(二)走石油机械和装备制造的国际标准化之路
中国正在迈入石油装备制造的国际标准化之路,国际化号角已经吹响,“国际标准本土化和本土标准国际化”是这一国际化战略的两个行动方向,即“引进来”和“走出去”。
经过多年的出口实战和经验,大庆装备人已经深深体会到了石油装备制造的国际化标准的重要性了;2003初始开始出口抽油机时,还不能完全理解用户提出的一些标准和要求结果导致发到某个国家的抽油机很多的配件和标准与当地抽油机的最终用户的使用习惯不一样,结果这些配件被丢弃而重新购买。
目前,大庆油田装备制造集团已形成了抽油机等产品的研发、制造、服务一体化,具有完善的质量保证体系,并通过了ISO9000质量体系认证和API认证。
我们在抽油机的生产加工过程中使用的是ISO9001质量保证体系,并投入了大量的管理人员和设施,从产品原材料的采购、验收,到产品的生产加工过程和产品的最终出厂验收等过程都纳入到了质量保证体系当中。
即使石油机械的产品满足了API的标准,但并不意味着就完全满足了用户的要求和使用习惯,例如:
英国,法国等国家的石油装备的很多配件和习惯使用欧洲标准,前苏联的独联体国家更习惯于我国的行业标准,美国,加拿大习惯API标准,澳大利亚也在很多零配件有自己的澳大利亚标准。
所以只有完全了解主要客户最习惯的标准才能做到“对人下菜碟”保证自己的石油装备用户使用的更加习惯更加顺手。
为此大庆油田装备制造集团分数次派人到美国,加拿大,澳大利亚,哈萨克斯坦等国家的客户那里去调查,目前已经完全掌握并在官方出版社购买了正版的美国,欧洲,澳大利亚等地区的相关产品的标准。
并同时到油田现场结合现场工程师了解各个不同国家和地区的使用习惯。
以抽油机为例,先后6次对自己的抽油机制定出针对独联体国家,北美地区,欧洲地区三大标准系列的抽油机,并在原来抽油机的基础上先后进行36项技术改进和革新。
目前大庆油田装备制造的抽油机已经全部使用了相应国家的标准,符合其使用习惯。
细节决定成败,大庆装备人从每一个细节做起,真正做到了“我们生产的就是用户所箱要的装备”,被用户誉为“使用最习惯,最顺手”的中国抽油机。
让我们以更开阔的思路、更开放的心态、更开明的机制来推动石油装备制造标准国际化的步伐。
(三)科技创新是提高竞争力,应对危机最有力的武器
对于抽油机产品,我们现有专门从事抽油机产品开发设计的技术人员共23人,设计手段先进,科研人员全部在CAD工作站进行产品开发设计,应用从美国引进的I-DEAS先进设计软件。
可以按照国内行业标准和API美国石油协会标准进行产品设计,并具备根据用户需求开发特殊要求机型产品的设计能力。
我们自2003年开始按照模块化设计理论系列开发了符合API标准抽油机及配套减速器产品,覆盖了40-89-42到1280-365-240等88种机型和1280、912、640、456、320、228、160、114、80、57、40型十一种减速器。
共获得抽油机产品相关专利等十多项。
保证每种机型产品设计周期为1周,缩短出口抽油机产品设计开发周期。
同时积极开展个性化产品设计,产品结构按照用户提出的特殊要求进行设计,整机各大部件先后按照不同市场、不同用户的要求进行多次更改,以符合市场需求;抽油机结构形式多,整机结构包括天然气多(单)缸发动机底座抽油机、浮动宽底座抽油机、高位电机底座抽油机以及B型抽油机等产品;针对不同机型、不同数量,研究设计出获得国家专利的包装方式,充分利用抽油机零部件本身结构特点,按照集装箱的规格尺寸和限重,设计包装结构紧凑,捆扎牢固,降低了运输成本;同时便于用户拆装。
我们已形成了抽油机产品的研发、制造、服务一体化,具有完善的质量保证体系,并通过了ISO9000质量体系认证和API认证。
通过不断的有针对性的技术革新和创新真正做到了“用户需要什么产品,我就设计并提供什么产品”
2005年DPEG自主研发出了API912减速器,填补了国内的空白。
2007年又继续设计制造了国内最大的抽油机-1280的抽油机并一次试验成功。
当时是国内唯一可以生产这种型号的抽油机的厂家,并在当年和加拿大客户签订18台1280抽油机的出口合同,当年就为DPEG实现了近千万元的产值。
目前,国内大大小小的抽油机等石油设备生产厂家几十个,作为油田惯用的“三抽”产品,就像市场卖的土豆,白菜一样,很多人都能有这种产品,那如何能单单打开自己的销路能,那就是“人无我有,人有我优,人优我新”
(四)树立品牌,树拳头产品,扩大宣传和自己的知名度
正如文章开头介绍的那样,DPEG有300多种产品,他们选中了抽油机和井口作为出口的主打拳头产品,打造DPEG企业品牌、IRONMAN产品品牌,实施品牌营销。
。
我们清楚地认识到,要做好市场开发工作,让客户了解我们的企业,了解我们的产品,打造品牌、进行品牌营销非常关键。
目前,大庆已经在美国,加拿大,澳大利亚等主要产品出口国对“IRONMAN”的品牌进行了商标注册。
为了进一步的宣传企业及产品,让客户充分了解自己,大庆装备在北美选定了世界范围内影响较大、受众较多的每期订阅量达4万多份的一家广告商,在其油气杂志上做广告,极大的提升了品牌知名度,为构建销售网络打下了坚实基础。
另一方面,集团几个部门通力合作,完善集团英文网站,极大地方便了国外客户了解集团。
并保证每年参加具有世界影响的全球的石油石化装备展览使更多的用户了解自己的产品和性能。
目前,大庆油田装备制造集团的”IRONMAN”的已经在北美市场成为业内公认的最好的品牌,很多客户在询价的时候直接在抽油机型号后面注明要DPEG的产品。
在北美DPEG已经和LUFKIN,WESTHERORD等世界知名的公司齐名。
DPEG的产品被北美客户成为“中国的LUFKIN”
(五)快捷,优秀的售后服务
现在越来越多的人意识到:
一个好的产品的定义远远不是产品本身,更为重要的是使用以后的售后服务问题。
很多国外的客户已经形成了这样的一个共识:
宁可买贵一点的但有快捷和优秀售后服务的产品,也不愿买价格便宜没有服务或没有好的服务的产品。
不难看出,在日常生活中,80%的人选择“海尔“电器原因是不仅质量有保障,更主要的是他更具有系统的优秀的售后服务网络。
对于石油装备的购买也是一样。
为了达到这个目的,大庆人先后在美国,加拿大,印度等主要国家设立抽油机售后服务站,储备了充足的维修配件并配备了数名经验丰富的工程师和技术工人,同时购买了先进服务皮卡车。
对于出口数量少的国家,DPEG也都在当地指定了专业的维修服务代理商,授权他们做DPEG产品的售后和产品使用跟踪服务。
他们定期跟踪用户的使用情况和信息反馈,经常深入到油田现场进行巡视,随时发现问题随时解决获得了用户的好评。
2006-2008年,大庆装备制造集团出口的石油装备用户的投诉率为零。
正如一位美国客商所说“DPEG做了用户的维护队的工作,使用DPEG的产品最放心”。
目前,DPEG有一套完整的售后服务队伍和规章制度。
有36人的专业服务队伍,国外人员每半年进行轮换。
同时还具有培训的职责。
他们每到一个国外的油田现场都详细接受产品的性能和使用注意事项,用最短的时间将现场的操作工人教会。
他们都有很好的外语沟通能力。
随着产品越来越的出口到各个国家,他们的经验和沟通交流能力也在不断的增强。
DPEG90%的技术改造和革新来自于自己的售后服务人员在现场反馈回来的问题和信息。
他们快捷优秀的服务打消了新客户买DPEG抽油机的后顾之忧,为此很多用户表示不论金融危机何时结束,但只要买石油机械装备就要从DPEG购买。
总之,面对越来越严重的金融危机,何时见底各个国家都忧心忡忡,纷纷出台各种政策来拯救本国和地区的经济但仍然不可预测何时能结束这场危机。
对于我国石油机械装备制造行业的影响也越发明显。
在危机面前我们不能逃避,也无法逃避。
面对危机,只能靠自己,靠自己的实力,信息,措施。
开动脑筋想办法,总会找到适合自己解决问题的办法。
以上就是以大庆油田装备制造集团面对国际金融危机带来的负面影响采取的几个措施的个人理解和分析。
正如温总理对这次金融危机的形容“寒冬来了,但春天也快到了”。
相信在振兴东北老工业基地以及大力扶持装备制造业的东风下,大庆油田装备制造集团一定会激流勇进,走出阴霾,重见曙光。
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