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如何能提升你地营销能力
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如何提升你的市场营销能力
营销是企业的心脏,企业成也在营销,败也在营销,所以,营销也就真成了“羸销”。
你是一个企业的营销人员,你的营销能力决定着企业的生存与发展。
提升营销能力是企业适应市场竞争和增强竞争优势的重要武器,是企业提高客户价值和建立客户关系的根本所在。
尤其民营中小企业,更是要将营销看作企业生存发展的重要法码。
组建好一支营销队伍,培养好自己的营销人才,是企业产品走上市场的重要环节。
一、提高你的营销素质
(一)培养良好的心理素质
做销售工作,是从被客户拒绝开始的。
选择做销售工作,就必须具有应对客户拒绝的心理素质。
在实际的销售过程中,每个人的销售能力都并非是天生的,都是要经过不断的失败、反思、尝试的反复过程,才能形成符合自己的一套销售风格和经验,最后锻炼成为一名优秀的销售人员的。
调查结果显示:
48%的销售人员,在第一次拜访遭到拒绝挫折之后,就退缩了。
25%的销售人员,在第二次拜访遭到拒绝挫折之后,也退缩了。
12%的销售人员,在第三次拜访遭到拒绝挫折之后,也退缩了。
5%的销售人员,在第四次拜访遭到拒绝挫折之后,也退缩了。
只剩下10%的销售员,锁定自己的目标,坚定信心,锲而不舍,豪不气馁,继续拜访下去。
他们成功了。
人们常规认为“不可能”的奇迹,往往就发生在那些锲而不舍,坚持到最后的人身上。
1、克服“害怕拒绝”的心理。
有的销售人员,因害怕被拒绝而害怕与顾客沟通和推销。
最终形成“因害怕拒绝而不敢拜访客户——因不敢拜访客户而失去推销机会——因失去推销机会而无法销售产品——因无法销售产品而没有销售业绩——因没有销售业绩而失去工作”。
销售的真正障碍不是“拒绝”,而是你对拒绝的态度。
积极看待拒绝,销售就是从拒绝开始的,被拒绝时坦然地认为是很正常的事,不用尴尬、不用愤怒,甚至为拒绝者感到惋惜。
然后把他忘得一干二净,再去拜访新的拒绝者。
要学会把拒绝转化成为成功交往的有效方法:
(1)拒绝不是失败,而是一次学习提升的机会。
(2)拒绝不是失败,而是了解不足,改进工作方法的途径。
(3)拒绝不是失败,而是锻炼幽默感以化解尴尬的方式。
(4)拒绝不是失败,而是磨炼耐心和意志的成长阶梯。
(5)拒绝不是失败,每一个拒绝你的人都是你通向成功路上的垫脚石。
2、别出师不利就打退堂鼓。
许多营销人员在销售初期,经常遭受到拒绝的挫折,甚至一开始就连续多次遭到拒绝的打击。
做了一段时间的销售工作,沟通没进展,销售没起色。
于是,失望、气馁、愤怒、…怨恨顾客…怀疑自己的能力…,就打退堂鼓放弃了。
其实,认何一个销售人员都是经历了这样一个过程。
放弃了的就失败了,…坚持下来的就成功了。
所以很多人不是他失败了,而是他放弃了,只要不放弃,你就还没有失败。
(1)轻易就放弃,你与成功无缘。
(2)仅“浅偿辄止”,你就无法在挫折中成长。
(3)恒心和毅力是每个成功者必备的素质。
(4)有产品,就必然有顾客。
只有营销人员离开产品、离开销售;没有产品离开顾客,产品最终要与顾客结合,这是永恒的定律,产品就是为顾客的需求而产生的。
(5)如果没有拒绝,每个客户都自觉地排长队去买你的产品,那么推销员这个职业就可以取消了。
产品与顾客之间的桥梁是什么?
——需求。
只有满足顾客需求的产品才能成交。
3、保持良好的销售心态。
影响我们命运的不是环境,不是条件,不是身高,不是文凭,不是出身,更不是腰包里有没有钱,而是态度。
态度是个奇妙的东西,改变你的态度,就会改变你的人生。
态度决定一切。
(1)应用积极的销售态度。
要走出销售的“自我拒绝”(我不行、我不能、我没口才、我没经验——都是自己的心态),态度是第一位的。
只要是“我要做、我喜欢做”的事,就要乐观去面对,用乐观的心情去接受挑战和应付麻烦事。
有了这种心态,就成功一半了。
(2)建立坚定的销售信心。
有信心,才会有勇气;有信心,才会有力量。
有信心,遭遇到挫折才不会气馁。
(3)主动热忱的销售方法。
“主动热情,服务周到”是销售工作的基本功。
用你的积极主动、热情周到去打动顾客的心。
销售产品,其实首先是销售你自己。
再好的产品也只有在优秀的销售员手中才能嬴得广阔的市场。
首先在客户的心中嬴得对你的好感,对你的信任,才能销售出去你的产品。
(4)具有强烈的销售欲望。
凡成功的销售人员,在顾客面前都表现出强烈的销售欲望。
只有在这种欲望的驱使下,你才会顷心地去与顾客沟通,努力去实现你的销售目标。
(二)培养良好的礼仪习惯
1、着装整洁
一个人的仪表形象很重要。
你长得美不美帅不帅无可厚非,那是父母给的;但是,你的衣着是否干净整洁,搭配是否和谐,打扮是否得体,给人留下的第一印象十分重要。
他可以通过第一印象决定是否与你交往。
2、行为举止优雅大方。
行为举止是一种无声的语言,是一个人的性格、修养和生活习惯的外在表现。
讲究礼节:
握手的讲究,迎客时主人先伸手表示欢迎,送客时应由客人先伸手恭送,上下级之间上级先伸手,长辈和晚辈之间长辈先伸手,男女之间女士先伸手。
握手时不要心不在焉,左顾右盼,更不能握着这个的手还跟那个打招呼,握手的时候要用诚恳、柔和的眼神正视对方的双眼,以示诚意。
握手不要久握不放,不要太用力,不要太松象敷衍,也不要过分点头哈腰一副奴才相,要优雅端庄、热情大方,握手时要点头微笑,相互作自我介绍。
交换名片。
名片是人际交往中的一种重要工具,它既是一种自我介绍,又是一种销售自我的信息传递渠道。
递名片时不要太随意,应双手相送为佳,对方递来名片要礼貌接受,双手接,专心看一遍,记住对方的称呼,念不准的字要当面询问,尤其不能当面念错对方的名字。
3、注意以下十种不良行为:
(1)随意吸烟;
(2)随地吐痰;
(3)当众搔痒;
(4)对着人咳嗽;
(5)打哈欠、伸懒腰;
(6)当众照镜子或摆弄东西;
(7)双手抱胸、翘二郞腿、摇头晃脑
(8)挖鼻孔,掏耳朵;
(9)当着客人长时间或大声打电话;
(10)公交车上抢座位;
二、了解你的销售产品
推销员必须要念好的两本“经”,“产品”和“顾客”。
如果你对产品不了解,别盲目推销。
当顾客想详细了解产品的性能、特性、使用方法,与市场上同类产品的区别时,如果你无语对答、瞎编乱造、搪塞敷衍,甚至指鹿为马…,顾客不但不会购买你的产品,还将怀疑产品的品质、怀疑你的能力、怀疑你的人品、甚至认为你是骗子。
你不但完不成销售任务,反而还坏了公司和产品的名声。
作为推销员,首先必须对自己推销的产品有一个全面的认识和了解。
(1)掌握产品的功能和效用。
能准确无误地表达出产品的使用价值和使用方法。
(2)了解产品的基本形式。
产品的质量、价格、包装、型号、规格、颜色、外观、形式。
(3)产品的价值取向。
产品的设计理念:
新潮、时尚、美观、大方、便捷、实用。
产品的消费理念:
安全、健康、环保。
同类产品比较优势、市场占有率、顾客满意度。
(4)产品的生产厂商
厂商、科技、实力、规模、企业文化、产品结构、战略目标
(5)产品售后服务。
产品质量、服务承诺、维修、维护、更新、
三、了解你的顾客
在销售过程中,营销人员除了“知己”(了解自己的产品),还要“知彼”(对顾客的需求、爱好要进行了解)。
如果你对需要沟通的顾客的基本情况不了解,别盲目推销。
(1)因为你说的话不是顾客想听的,
(2)你推销的产品不是顾客想要的;
(3)你找不到顾客真正的需求点;
(4)你无法取得顾客对你的信任;
客户为什么会拒绝你?
你必须得对每一位拒绝你的客户都反问你自己,并从中找到答案。
1、客户没兴趣。
2、客户不愿改变(不愿改变他的常态、常规、习惯、观念)。
3、客户的需求得不到满足(功能、使用价值、心中的其它目的或愿望[想要获得金钱、想要获得赞赏、想要节约时间、想要有成就感、想要成长与进步、想有创意的、想有效率的、想对他人有影响力的、想拥有别人没有的东西、想拥有比别人更好的东西)。
无论如何,客户要有“想要”的渴求,才会产生“购买”的欲望。
4、客户情绪处于低潮。
5、客户有着侧隐(资金困难、曾经的不愉快、现在的客户好)。
6、客户对营销员不满。
如果你把向客户寻找答案的程序颠倒过来,首先带着这些问题去了解客户,假设客户会询问哪些问题,然后再“有的放矢”地去拜访这位客户,结果又会怎样呢?
许多做营销成功的人都经历过这个顺序颠倒的过程。
四、提升你的沟通能力
如果你的沟通能力很强,你将成为最受欢迎的人。
一般的人,吃饭靠嘴,不一般的人,靠嘴吃饭。
凡被社会称为名嘴、铁嘴的人,都是不一般的人。
如果你学会了沟通:
如果你在从政,沟通帮你减少敌对,嬴得支持。
如果你在经商,沟通帮你增加客户,嬴得财富。
如果你是领导,沟通帮你激励下属,嬴得尊重。
如果你是员工,沟通帮你改善环境,嬴得信任。
如果你已成家,沟通帮你提升魅力,嬴得幸福。
如果你已生子,沟通帮你鼓励孩子,嬴得未来。
20世纪初,美国著名的成人教育专家戴尔。
卡耐基从多年的授课中发现,收入最丰厚的往往不是对专业技术懂得最多的人,而是那些拥有专业知识,又能有效地表达自己的意念,能领导和鼓舞他人,并善于为人处世的人。
因此卡耐基得出:
“一个人的成功,15%是由于专业技术,85%要靠人际关系和处世技巧”。
放眼四周,所有成功的人,或许都不是学习成绩最好的,也不一定是学历最高的,但他们一定是具有较强的沟通能力和良好人际关系的人。
所以说“科学技术是第一生产力”“人际关系也是第一生产力”。
人际关系是怎样建立起来的——沟通。
领导能力、协调能力、社交能力、推销能力——最终都体现在沟通能力上。
(一)推销与沟通的关系:
1、推销是推销人员与顾客之间的双向沟通;
2、推销的过程是推销员耐心说服和正确引导顾客的购买过程;
3、推销的目的在于满足顾客的实际需求和心理需求,也是双方情感交流和心理愿望的共同碰撞。
当顾客获得满意产品而高兴时,推销员更是因完成业绩而兴奋。
(二)与顾客沟通中的常见误区
(1)不营造谈话氛围而大谈销售。
(2)卖弄口才,不善于顷听。
(3)不能准确提问,发掘顾客需求。
(4)不能正确处理顾客异议。
(5)形散而神也散脱离推销主题。
(6)讽刺顾客,自制缰局。
(7)心怀成见,以貌取相。
(8)过分热心,代客作主。
(9)海阔天空,夸大其词。
(10)嬴了辩论,输了交易。
(三)培养认识新人的能力
一切事业、生意、财富,都是从认识新人开始的。
因为我们的朋友,我们的同事,我们的合作伙伴,甚至我们的妻子或丈夫,曾经都是陌生人。
你的伙伴圈子,朋友圈子,同事圈子,客户圈子…都是通过你的交谈、交往,认识新人不断地扩大慢慢建立起来的。
说话的“成本”是最便宜最廉价的,但它非常有价值。
推销员做的就是开口就经营闭口就关门的生意。
是“靠嘴”吃饭的人,所以不是一般的人。
当你不断推销、不断认识新人的同时,拓展了你的视野、锻炼了你的口才、增长了你知识、培养了你的人缘和社交圈、增加了你的财富。
只要学会了推销,你一生不败。
人际关系是相互的,你尊重别人,别人也会尊重你;你藐视别人,别人更藐视你。
你眼中有别人,别人心中才会有你。
你要把所有的陌生人都当作是你未来的朋友或客户。
1、主动打招呼
主动打招呼体现你热情、大度。
主动打招呼给你的生活添色彩。
点头、微笑、交流。
2、学会顷听
如果你是去拜访客户,听别人专门给你讲话时,你必须专注顷听,坐凳子的1/2,身体微向前顷。
这样才叫顷听,表明你专注,尊重人。
(注意拚弃前面讲的那十种不良行为)
3、学会赞美
赞美是一种锐利的武器,赞美和鼓励是推动一个人进步的力量,也是一个人内心深处的人性需求。
在这个世界上,人人需要赞美,人人喜欢赞美。
没有人打心眼里喜欢别人指责自己,大到皇上,小到子民,不论男人或女人,从老人到小孩都如此。
一般情况下,对别人的赞美之词,所有的人都会照单签收。
赞美要具体,要得体,要适度。
要说到人家的心坎上。
与人交往切忌指责和抱怨。
无论别人错得多么离谱,都不要去指责和抱怨,先抽出哪怕是一分钟的时间,问问对方情况,他总有他的原因和理由;全然的了解,就是全然的宽恕,有时换位思考,不仅让我们得到别人的理解和支持,也有助于我们更好地了解别人,找到那个潜伏着的理由,同时也就找到了顺利解决问题的钥匙。
如果你对他人一无所知,要真诚赞美对方的确不是一件很容易的事,你就应在交谈中,把握时机,当听到别人得意时,接过话题,顺势赞美。
对名字的赞美,对相貌的赞美,对说话的赞美,对做事的赞美,对孩子的赞美,对家人的赞美…
4、记住对方的名字
相互介绍的时候,一定要用心记住对方的名字,并在交谈中经常提到他的名字,以示你对他的在意。
总之,第一次,一定要给新人留下美好的印象。
五、做好你的营销计划。
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