推销谈判案例.docx
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推销谈判案例.docx
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推销谈判案例
推销谈判案例
【篇一:
推销谈判案例】
推销与谈判案例分析篇1一个专门推销建筑材料的推销员,一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料,便前去谈生意,可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心,便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠,终于答应与他见一次面,但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就使用趣味相投的谋略,尽管此不知建筑商有哪些和。
当他一走进办公室,立即被挂在墙上的一幅巨大的所吸引。
他想建筑商一定喜欢艺术,便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合,建筑商兴致勃勃地与他谈论起来,竞谈了1小时之久。
临分手时,允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应,并将那位推销员亲自送出门外。
往往说了半天后,顾客会不耐烦地说:
如果我需要你的产品,我会跟你联系的,再见。
其实,推销洽谈的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求,那么推销人员要善于让顾客发表见解,从他们的话语中了解他们真正所需,这样才能增加成功机会某房地产公司的刘迪听说xx公司的王科长近日有购房的打算,立刻去王科长的家里进行。
王科长,听说您打算购置一栋住宅,不知是真是假?
是有这个打算。
现在住房太挤,住着一点也不舒服。
因此,我想另找住处!
我们公司现在有几栋房子,正准备出售,不知您有没有兴趣?
质量和样式准能使你称心如意!
然后,刘迪带王科长去了公司房子所在地。
他边走边介绍,这栋房子总价才xx万元,这在市区内已经十分便宜了,您认为怎么样!
太贵了,太贵了!
您等一下,我再和主管商量商量。
隔一段时间,刘迪又回来对王科长说:
刚才,我和主管商量了一下。
主管说,我们在xx地也有一处类似的房子,样式和这也差不多,周围环境也不差,而价格适合于你的要求,您觉得怎样?
那去看看吧!
当王科长看了xx地的房子以后,感觉还可以,于是就和刘迪签了订购单。
签单之后,刘迪顺便又适宜地补充了一句:
我们公司设计的房子有配套的服务,如果需要请联系我们。
不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料,但不管怎样,刘迪的推销是成功的。
【分析提示】
想顾客之所想,忧顾客之所忧,为顾客解决难题,这样的推销员顾客才喜欢如果推销员不能把握顾客的要求,那肯定不会拿到订单,要想成功拿到顾客订单就必须为顾客着想,从顾客的需求出发。
他为什么后悔?
一名叫安古斯麦克塔维希的生意人想换一艘游艇,正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售,再买更大的,他表示有兴趣买下主席先生的游艇,两人谈得很投机。
你出个价吧!
主席先生说。
安古斯麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格:
我凑到手的钱只有14.3万镑,你看怎么样?
其实,他有14.5万镑,他留了余地以准备讨价还价。
没想到对方很爽快:
14.3万镑就14.3万镑,成交了!
可是安古斯麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟,他就开始怀疑自己上当了,那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。
十多年来,每当他提起这笔交易时,总认为是自己上当了。
推销与谈判案例分析篇2某推销员在自己的名片上印有81030这一组数字。
客户大都不了解其含义,纷纷向他请教,而他解释道,人类的平均寿命为74岁,而这个数字表明人生活的74个年头中,若按一天三餐计算,总共有81030次用餐记录。
而他本人原来是个人寿的推销员!
他就是以这个方式引起客户的注意,然后以此作为话题,展开推销活动的。
事实证明,这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。
演示法:
1999年,王林应用技术研究所一行人来到某大学推销王林快码输入软件。
他们打算在大学举办王林快码讲座,以促进销售。
次日,讲座准时开始。
一位30多岁的先生走上讲台,首先向同学们表示问候,随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。
汉字输入法种类繁多,例如:
拼音输入,虽然简单,但输入速度太慢;五笔输入,虽然熟练后速度快,但其复杂的字根及其,让人望而却步:
而王林快码克服了上述缺点,具有易学、输入速度快的优势,特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。
他边讲边示范。
随后,他开始讲解如何使用王林快码的具体方法。
在讲座过程中,他不断地提出一些问题让同学回答,还让现场的一个同学到前台的电脑上用王林快码输入法敲出他提到的字。
当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时,全场一片掌声。
其间,他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事,整个会场气氛相当活跃。
在讲座中他突出讲述了王林快码输入软件获得的三项专利,以及它与同类输入软件的不同之处,通过示范,他特别指出王林快码是汉字输入的首选软件。
最后,这位先生说:
大家一定很关心在哪里可以买到这种软件?
各大商场以及电脑软件市场都有销售,零售价标准版380元,不过今天为了优惠同学们,我们以每套50元的优惠价格销售,而且买一套软件送一张王林快码学习光盘和一本王林快码使用手册。
好吧,讲座到此为止,要买软件的同学请到前台来。
产品绝对保证正版,如有质量问题,明天这时候,在这里我们无条件退款。
顿时,同学们一拥而上诱导法:
某饭店餐饮部为促进销售,经常变换早餐品种。
一次饭店请了一位厨师做一种特制熏蛋,味道相当好。
早餐时服务员向客人介绍这种熏蛋后便问客人:
您要不要熏蛋?
但多数顾客回答是不要。
为什么美食无人享用?
经理深思后发现,服务员的推销语言有毛病。
要不要熏蛋?
意思是要顾客在要或不要上做回答,而客户过去一直都没要,按照习惯便白然地拒绝了。
于是经理要求服务员改变推销用语。
把要不要,改成:
您要一个熏蛋还是两个熏蛋?
这样一来,由于熏蛋声誉不错,加之也不贵,买来尝尝无所谓,多数便不好拒绝,而都回答一个或两个。
介绍法:
某人到商店里买皮鞋,在两种不同的式样面前他犹豫起来了。
原来一双要价95元,比较便宜,但颜色差一些;另一双要价145元,比较贵,但颜色和质量比较好。
售货员看到这种情况,指着比较贵的一双皮鞋说;您穿这双皮鞋特别好,这是我店刚刚过的一种新产品,销路特别快。
显然,他是让顾客买贵的,以便多赚些钱。
好是好,就是贵了些!
顾客说。
贵是贵了点,但质量式样好。
你想过没有,一双皮鞋能穿几年?
顾客回答道:
大概两年吧。
好,咱们就按两年计算吧。
这双鞋比那双贵50元。
售货员一边说着,一边按计算器,一边写,每年贵25元,每月平均贵2。
1元,每日平均贵不到7分钱。
说到这里,售货员望着叼着烟卷的顾客说:
你看
,你每天抽一包烟要10元左右,却不心疼,每天多花7分钱还犹豫什么,更何况,每天只需多花7分钱,就能使你更潇洒,更有风度。
难道这还不值得吗?
售货员一番计算和解说,产生了明显的效果,顾客爽快地掏出145元买下了这双鞋。
2、假定你是某个公司的推销员,试推销一种产品,完成下面练习。
(1)列出买主可能向你提出的三个异议。
异议一:
我不需要它异议二:
产品不错,但价钱贵了异议三:
我不喜欢这种颜色,这种颜色过时了
(2)用三种不同的方法处理上诉异议方法一:
询问法方法二:
补偿法方法三:
但是处理法(3)为每个异议写出你的回答。
异议一回答:
这种产品可是今年最流行的,您为什么不需要呢异议二回答:
虽然我们的产品的价格不比其他同类产品便宜,但我们产品质量和售后服务做得最好。
异议三回答:
您的的确很好,这衣服几年前流行过了,我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象。
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【篇二:
推销谈判案例】
1、山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判1984年,山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线,立即出马与日商谈判。
谈判桌上,日方代表开始开价240万美元,我方厂长立即答复:
“据我们掌握情报,贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样,开价只是贵方一半,我建议你们重新报价。
”一夜之间,日本人列出详细价目清单,第二天报出总价180万美元。
随后在持续天的谈判中,日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系,日方得悉,总价立即降至120元。
我方厂长仍不签字,日方大为震怒,我方厂长拍案而起:
“先生,中国不再是几十年前任人摆布的中国了,你们的价格,你们的态度都是我们不能接受的!
”说罢把提包甩在桌上,里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊,忙要求说:
“先生,我的权限到此为止,请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天,日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时,提出安装所需费用一概由日方承担,又迫使日方让步。
请分析下列问题:
我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧?
我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些?
请分析日方最后不得不成交的心理状态。
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:
该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财政办主任。
试问:
你对如此安排谈判人员有何看法?
以上安排谈判人员理论上会导致怎样的后果?
应如何调整及调整的依据是什么?
某职业技术学院新技术开发公司最近研制开发出一种新型多功能烘干机,假设南方某公司有意购买该技术,选派你谈判小组前去洽商购买。
你们将如何选择适当的谈判内容与对方进行谈判?
前几年,周先生在a公司作营业部经理。
在一项销售业务洽谈中,他先对买方喊价40万,买方和成本分析人员都深信司的产品只要35万就可以买到了,一个月后,该先生和对方开始谈判,使出了公司顾问教的最厉害的一招。
他一开始就先说明原来的喊价有错,现在合理的开价应是50万元。
听他说完,对方不禁对自己的估价开始怀疑起来,对方也不清楚50万的喊价到底是真还是假,最后以40万的价格成交。
试分析:
2)如何对付周先生采用的策略?
5、某公司与四家公司的成功谈判世纪90年代,某企业前期经过接触和考察,发现可以从德国s公司,美国的h公司和f公司,日本的t公司四家公司中选择一家质量好、服务好、价格合理的公司提供扩建项目所需的控制系统。
在最后的谈判时刻,该企业领导人通知四家公司都来参加谈判,宣布今天就是最后期限,然后通知一家公司先谈,让他们报出他们的最优价,接着每次通知剩下的一家公司进来谈判,告诉他们某公司已经做出了很大让步,让他们也报出自己的最优价。
这样进行了两个回合后,该公司终于和美国的h公司成交,成交的各项内容和价格与近两年全行业企业进口的相似控制系统相比是最优的。
分析以下问题:
2)为确保该策略成功,还需注意什么?
6、我国在秋季广交会的大豆报价失败20世纪70年代的某届秋季广交会,我国大豆成交价定为800元人民币,比当时国际市场行情高了200元人民币,结果大多数客户都惊呆了,他们弄不明白中国方面的意图,连还价的基础都拆除了,只好远离而去,这场交易遭受了失败。
分析以下问题:
)你是卖方,应如何报价?
7、库存电池的高价清仓在广交会上,你知道在你的库存中有2500块工业用电池。
该电池已经不再生产了。
该电池以前曾出售的价格为每块电池37美元。
但是,如今生意变化很快,如果你能以10美元的价格卖出去的话,就已经算是很幸运了。
正在你考虑如何将电池清仓处理的时候,一位客户来到你的展台,该客户向你报出了17美元的价格将这2500块电池全部买走,而且可以即期付款。
你会如何做:
)与他进行谈判,争取更好的条件。
8、应付要求最低报价的客户有位顾客在看二手摩托车,从反应来看,似乎挺满意的样子。
没多久,他开口问店主:
“请问卖多少钱”顾客笑着说:
“我看也就值3700店主应答说:
“你在开玩笑,3700元哪能买到这样的摩托车。
”顾客停顿了下,然后正经地单刀直入问道:
“底价多少钱直接开价好了,大家省麻烦。
”店主一看对方认真了,于是以最简单也是最直接的方法回应:
“不要老是问我底价多少嘛!
你先告诉我喜不喜欢?
如果真要买的话我们再谈价。
”顾客一听,也很直接:
“就是喜欢才问你底价啊!
否则我站在这里干什么?
”“这辆车是从5000元降下来的,已经降了300元,如果你真那么有诚意,我很愿意推荐你买这辆车。
这辆车八成新,磨合得已没问题。
原车主现在发了点小财,鸟枪换炮,换了一辆小汽车,所以这辆摩托车本身是没什么问题,价钱也是很公道了。
”顾客说:
“好吧,我看咱们都是实诚人,4500元,就是它了。
”试分析:
店主是如何应付对方要求最低报价?
9、销售人员的失败提问方式销售:
李先生,我知道你们对上次订购的地板非常满意。
这次你们公司又承接了这么大的工程,我想您一定还需要订更多的货吧?
客户:
我们不再需要订购地板了。
销售:
为何不需要了?
可是这批地板是优质松木经过最新技术压制,受潮不易变形,在市场上非常畅销的呀!
客户:
我知道你们的产品质量不错,但是我们不需要了。
销售:
你是说这次不打算买了?
客户:
不买了。
销售:
真的不买?
客户:
真的不买。
销售:
你肯定是千真万确、的的确确、当真不买吗?
客户:
我不买不买就是不买!
销售:
哦,我的问题全都问完了。
感谢你这么直率。
问题:
假如你是这位销售员,你应该如何提问,以获得客户不再订购地板的原因。
10、赵某口才好但业绩不好在读大学时,曾获得大学辩论会的优胜奖,有着非常好的口才,毕业后就想从事推销工作,心想这样可以发挥自己的优势。
公司对他也很器重,但几个月过去了,推销业绩一直不好。
公司经理有些纳闷,如此优秀的人才,而且每天也很辛苦,为什么成绩总不上去呢?
经理决定亲自陪赵某跑一天业务,结果很快明白了是怎么回事。
下边是顾客与赵某之间的一段对话:
“我现在不需要。
”顾客说。
“那是什么理由呢?
”“理由……?
我丈夫不在,不行。
”“那你的意思是,你丈夫在的话就行了,是吗?
”“跟你讲话怎么这么麻烦,你走吧……”看来,文凭和口才并不能代表推销员的全部。
你认为,推销员应该具备什么样的素质才算合格?
11、世界上最伟大的推销员闻名世界的汽车推销员乔吉拉德,以15年共推销13000辆小汽车(日均近辆)的惊人业绩,被《吉尼斯世界纪录大全》收录,并荣获“世界最伟大的推销员”的称号。
成功的秘诀何在?
乔吉拉德自我介绍有)树立可靠的形象。
乔吉拉德努力改变推销售货员在公众心目中的精神形象,不但有儒雅得体的言谈举止,而且有对顾客发自内心的真诚和爱心。
他总是衣着整洁,朴实谦和,脸上挂着迷人的微笑,出现在顾客的面前;而且对自己所推销的产品的型号、外观、性能、价格、保养期等烂熟于心,保证对顾客有问必答,一清二楚。
他乐于做顾客的参谋,根据顾客的财力、气质、爱好、用场,向他们推荐各种适宜的小汽车,并灵活地加以比较,举出令人信服或易于忽略的理由来坚定买主的信心,主动热情、认真地代顾客进行挑选。
年复一年,乔吉拉德就这样用自己老成、持重、温厚、热情的态度,真心实意地为顾客提供周到及时的服务,帮助顾客正确决策,与顾客自然地,达成了一种相互信赖、友好合作的气氛。
顾客都把他当作一个值得信赖的朋友,戒备心理烟消云散,高兴地接受他的种种建议。
11、世界上最伟大的推销员)注意感情投入。
乔吉拉德深深懂得顾客的价值,他明白推销员工作就是对顾客的竞争,而顾客都是活生生的人,人总是有感情并且重感情的。
所以,他标榜自己的工作准则是:
“服务,服务,再服务!
”他豪迈地说:
“我坚信每个人都可能成为潜在的买主,所以我对我所见到的每一个顾客都热情接待,以期培养他们的购买热情。
请相信,热情总是会传染的。
”乔吉拉德感情投入的第一步是以礼貌待客,以情相通。
顾客一进门,他就像老朋友一样地迎接,常常不失时机地奉上坐具和饮料;顾客的每一项要求,他总是耐心倾听,尽可能做出详细的解释或者示范;凡是自己能够解决的问题则立即解决,从不拖拉。
在这种情况下,绝大多数顾客都不得不对是否买车出积极的反应了;否则,心中就可能产生对不起推销员的内疚感。
乔吉拉德感情投入的第二步是坚持永久服务。
他坚信:
“售给某个人的第一辆汽车就是跟这个人长期关系的开始。
”他把建立这种“老主顾”的关系作为自己工作的绝招。
他坚持在汽车售出之后的几年中还为顾客提供服务,并决不允许别的竞争对手在自己的老主顾中插进一脚。
乔吉拉德的销售业务额中有80%来自原有的顾客。
有位顾客亲昵地开玩笑说:
“这是顾客对我的莫大的恭维!
”11、世界上最伟大的推销员)重复巧妙的宣传。
乔吉德宣传的办法不但别出心裁,而且令人信服。
顾客从把订单交给乔吉拉德时起,每一年的每一个月都会收到乔吉拉德的一封信,绝对准确。
所用的信封很普通,但其色彩和尺寸都经常变换,以至没有一个人知道信封里是什么内容。
这样,它也就不会遭到免费寄赠的宣传达室品的共同厄运——不拆就被收信人扔到一边。
乔吉拉德还特别注意发信的时间,15日不发信,因为那是大多数人结算账单的时候,心情不好;13日不发信,因为日子不吉利……总是选取各种“黄道吉日”,让顾客接到自己联络感情的信件,心情愉悦平静,印象自然是更加深刻。
这样挖空心思的劳神费力值得吗?
乔吉拉德的回答是“太值得了”。
因为平时“香火”不断,关键时候顾客这个“上帝”会保佑的。
想想他,每年近80%的重复销售额,相信此言不虚。
11、世界上最伟大的推销员)失败的教训然而这么一位优秀的推销商,却有一次难忘的失败教训。
有一次一位顾客来跟乔吉拉德商谈买车,乔吉拉德向他推荐了一种新型车,一切进行顺利,眼看就要成交,但对方突然决定不买了。
乔吉拉德百思不得其解,夜深了还忍不住给那位顾客打电话探明原因,谁知顾客回答说:
“今天下午你为什么不听我说话?
就在签字之前,我提到我的儿子将进入密歇根大学就读,我还跟你说他的运动成绩和将来的抱负,我以他为荣,可你根本没有听我说这些话!
你宁愿听另一位推销员说笑话,根本不在乎我说什么!
我不愿意从一个不尊重我的人手里买东西!
”从这件事,乔吉拉德得到了两条教训:
第一,倾听顾客的话实在太重要了,自己就是由于对顾客的话置不理,因而失去了一笔生意;第二,推销商品之前,要把自己推销出去,顾客虽然喜欢你的产品,但如果不喜欢你的这个推销员,他可能不买你的产品。
讨论题:
做一名超级推销员应具备哪些素质和技能?
12、一位房地产推销员的观察一位房地产推销员去访问一位顾客。
顾客对他说:
“我先生忙于事业,无暇顾及家务,让我做主用几十万元购买一套别墅。
”推销员一听非常高兴,便三番五次到她家拜访。
有一次,他们正在谈话,有人敲门要购废品,这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价,推销员留心一看,这些酒多是一些低档酒,很少有超过10元钱的,推销员立即起身告辞,从此便不再登门。
13、刘伟如何寻找他的潜在顾客刘伟是淮海大学管理学院的三年级学生。
刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。
刘伟第一次参加销售会议,女经理谭园在阐述她对销售人员的希望。
谭园:
我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么。
但是,我还想再次就有关事情做进一步说明。
现在你的第一项工作是销售阳光岛会员卡。
每一张会员价值为2000元人民币。
如果你们有什么问题,直接提问。
刘伟:
每笔买卖我们可以提取多少佣金?
谭园:
每销售一张会员卡,你可以拿到其会员卡价值的10%就是200元。
会员卡赋予会员很多权利,包括每年可以到太阳岛度假村免费入住天,届时可以享受度假村的桑拿浴与健身,可以获得两份免费早餐。
若会员平时到度假村度假的话,住宿、餐饮、娱乐、健身等都可以享受50%的优惠折扣。
而且,你还可以从会员的所有费用中提取5%报酬。
13、刘伟如何寻找他的潜在顾客刘伟:
不错,我可以获得双份的报酬了。
谭园:
不错。
你销售得越多,提取的佣金就越高。
刘伟:
我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢?
谭园:
你完全可以自己决定如何做。
但是,寻找潜在顾客是你成功的关键。
根据以往的经验发现,每10个你找到的潜在顾客中,你将会与其中的个顾客面谈,最后与一个顾客成交。
还有问题吗……可以从你的亲朋好友开始。
问题讨论:
、刘伟应如何制定访问计划呢?
14、电话约见客户某推销员往顾客单位的办公室打电话:
“喂!
是公司吗?
我是公司的张,我想向你们公司总经理推销我们的产品,请让你们的总经理听电话,我需要和他约个时间谈谈。
”但得到的回答不是经理正在开会,就是经理出差去了,事后了解,情况并非如此,便秘书小姐从中作梗,但是要约见经理又必须通过秘书这一关,请帮助思考一下,如何才能顺利约见经理?
15、价格不显高的手段有一定专门经营玩具的商店,同时购进两种玩具小鹿,造型相差无几,价钱也一样,摆在柜台上很少有顾客问津。
后来,该店经理在标价上出了个主意,他把其中一只小鹿的标价从角。
两只小鹿放在一个柜台里,结果标价角的小鹿很快销售一空。
问顾客为什么会购买这只小鹿,顾客答曰:
“价格便宜”。
其实小鹿的价格并没有降低,只是一种心理上的错觉。
作为一名推销人员,如何才能使你所推销的商品价格不显高呢?
16、油漆推销员送邮票一位油漆推销员,为民扩大自己的产品的销路,来到一家用漆大户,想找采购部的经理谈谈生意。
但连续几次都被秘书挡在门外,说经理没空。
推销员实在耐不住,就设法向秘书打听是什么原因,秘书告诉他,这个星期六是经理儿子的生日,这两天经理正忙着为儿子收集喜欢的邮票,许多推销员都被打发走了。
听完秘书的话,推销员转身走了。
第二天,他又来求见经理,秘书照样不让进,推销员解释说:
“我这次来不是推销油漆,而是来送邮票的。
”秘书放心了。
推销员见到经理后首先将自己收集的一些邮票放在经理面前,经理欣喜不已,顾不得询问来人的身份,就急忙同推销员谈起邮票来,两个小时很快过去了,推销员要起身告辞,经理才如梦初醒,忙问:
“对不起,你贵姓,找我是不是有事?
”等推销员介绍之后,经理说:
“这好办,明天请你带上合同来找我。
”请问,推销员是采用什么方法去接近顾客的?
除此之外,你知道还有哪些方法?
17、空调推销员与客户的一次交谈空调公司的推销员正在拜访一位家庭主妇。
推销员:
“您好!
我是空调公司的业务员。
您一不定期还记得曾在我们公司的一次新产品展示会上填过一张客户调查表。
如果我没弄错的话,您有意向在今年5月购置空调。
”家庭主妇:
“哦,是的。
当时的确是这样打算的。
但我现在又在犹豫是否有这个必要。
”推销员:
“夏天眼看就要到了,您一定还记得去年夏天的炎热。
如果装上空调,就不一样了。
您想,当先生和孩子从外面挥汗如雨地回来,就能享受一片清凉,那该多惬意啊!
”家庭主妇:
……试分析:
以上案例中推销人员采用了什么样的推销洽谈方法?
其优点何在?
17、空调推销员与客户的一次交谈空调公司的推销员正在拜访一位家庭主妇。
推销员:
“您好!
我是空调公司的业务员。
您一不定期还记得曾在我们公司的一次新产品展示会上填过一张客户调查表。
如果我没弄错的话,您有意向在今年5月购置空调。
”家庭主妇:
“哦,是的。
当时的确是这样打算的。
但我现在又在犹豫是否有这个必要。
”推销员:
“夏天眼看就要到了,您一定还记得去年夏天的炎热。
如果装上空调,就不一样了。
您想,当先生和孩子从外面挥汗如雨地回来,就能享受一片清凉,那该多惬意啊!
”家庭主妇:
……试分析:
以上案例中推销人员采用了什么样的推销洽谈方法?
其优点何在?
17、空调推销员与客户的一次交谈空调公司的推销员正在拜访一位家庭主妇。
推销员:
“您好!
我是空调公司的业务员。
您一不定期还记得曾在我们公司的一次新产品展示会上填过一张客户调查表。
如果我没弄错的话,您有意向在今年5月购置空调。
”家庭主妇:
“哦,是的。
当时的确是这样打算的。
但我现在又在犹豫是否有这个必要。
”推销员:
“夏天眼看就要到了,您一定还记得去年夏天的炎热。
如果装上空调,就不一样了。
您想,当先生和孩子从外面挥汗如雨地回来,就能享受一片清凉,那该多惬意啊!
”家庭主妇:
……试分析:
以上案例中推销人员采用了什么样的推销洽谈方法?
其优点何在?
18、矿泉水推销人员的反击一位
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