顾客分类针对话术整容整形话术顾客分类24页.docx
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顾客分类针对话术整容整形话术顾客分类24页
整容整形话术常见问题
1、你们都开张哪些项目?
手术治疗中心,非手术治疗中心,美肤治疗中心等等。
2、鼻子怎么做?
需要取出来吗?
主要是根据您的五官比例及个人情况,将适合您的鼻假体经过专业医生的雕刻然后植入鼻背深筋膜下形成完美的鼻型。
隆鼻手术是终身的,无异常情况不需要取出来的。
3、双眼皮怎么做?
什么是韩式双眼皮?
主要是根据您的五官比例及个人情况,给您进行量身设计,看您适合哪种方法。
常规双眼皮分为埋线和切开,在这两种方法中又分为韩式和普通。
韩式双眼皮又分为韩式切开和埋线,传承韩国的整形技术,韩式双眼皮一般是从内眦的边缘或内侧起点、呈扇形打开形成内窄外宽的韩式双眼皮,同时根据个人情况,适当去除多余眼睑脂肪和松弛皮肤,也会根据个人气质及要求看眼尾是否需要轻微上扬以突出妩媚的感觉。
4、埋线和切开有什么区别?
主要区别于个人的眼部先天基础条件不同,埋线适合上睑皮肤较薄、皮肤弹性较好、没有脂肪堆积及皮肤松弛情况。
切开适合所有人做。
5、什么是假体丰胸?
假体是目前世界上最健康最安全的方法,同时也是欧美公认最有效的手术方法。
首先手术前要给您进行身体检查以确定您的身体素质能够接受这项手术,然后专业医生会根据您的胸部基础条件进行综合性的设计,并在材料的选择上给您合理的建议。
术后我们有完整的售后服务体系,您只要按照我们医生的术后嘱托就可以轻松拥有一个完美的胸部。
6、三维无痕丰胸手术具体是怎么做?
采用三维立体设计系统,同时引进了国际先进的内窥镜系统全程跟踪手术过程。
具体的手术切口你可以选择腋窝下皱襞或者乳晕切口,然后将胸大肌后腔隙分离开,再将假体植入后即可形成一个完美的腔隙。
7、吸脂怎么做?
会不会反弹?
我们现在开展的德国水动力环形吸脂技术,采用先进的螺旋式高压水流,能够自动避开血管、神经将皮下多余脂肪分离出来并排出体外达到塑身减肥的目的。
这种方法是所有减肥方法中最健康最安全最彻底的。
由于成人的脂肪细胞是恒定的,只要术后稍微注意合理的饮食生活习惯就永远不会反弹。
8、你们祛斑用什么设备?
医院誉为华南地区的光学嫩肤基地,全面解决您皮肤上的各类斑点。
主要设备有美国、丹麦、韩国、德国等二十多套世界顶级医学美容设备。
9、做完复合彩光后不会反弹?
做完复合彩光后,医生会根据个人的具体情况制定生活中的皮肤护理方案,例如如何防晒等等。
有必要的话还会建议服用药物进行内调,双管齐下来达到祛斑的效果。
10、我做过换肤现在皮肤不好,你们这边有什么方法可以改善肤质吗?
做过换肤后皮肤角质层会变得比较薄,皮肤容易敏感,出现红血丝、容易形成色沉。
针对这类受过伤害的皮肤,我们一般建议做复合彩光嫩肤治疗,刺激皮下胶原蛋白增生,修复受损皮肤,使角质层增厚。
而且,在您的化妆品及护肤品使用方面我们专业的皮肤科医生也会给您提出合理的建议。
11、我以前纹过眉毛还洗过,但是现在眉毛还有点印子可以重新绣吗?
那要看您留下的印子深浅程度,如果比较浅不会影响再次绣眉的效果,那可以直接绣,那就建议您先洗干净等2~3个月再绣,这样就不会影响第二次的绣眉效果。
12、什么是冰点脱毛?
冰点脱毛研究工作站利用特殊谱段强脉冲光可穿透皮肤直达毛囊跟部,利用毛囊中的黑色素细胞对特定波长的光吸收,使毛囊产生热i,进行选择性的破坏毛囊,在避免对周围组织损伤的同时,达到祛除多余毛发的效果,不止可以达到永久脱毛的效果,还有嫩肤及收毛孔的三重作用。
13、电波拉皮是怎么回事?
电波拉皮是一种PRT等离子射频技术,是皮肤科与美容外科结合的新一代皮肤美容的高新科技,能够在表皮不需要冷却保护的情况下安全进行治疗达到提升、紧致肌肤、除皱、祛痘和嫩肤效果,并且适用于任何肤色的患者,由有经验的医师操作,可达到类似手术拉皮的效果,是取代激光光子和普通射频(冲电、双板射频+光子)的革命性除皱技术。
14、你们这里有美白针吗?
我们这里可以打美白针的,具体要根据您的个人美白要求制定治疗方案,主要还有谷胱甘肽,传明酸以及维生素C等。
谷胱甘肽有助于身体排毒,也可帮助细胞抗氧化。
传明酸则是可以用来控制黑色素的酵素作用,减少黑色素形成。
注射时以点滴的形式将被液体注入人体,10次为一疗程,通常在注射三天后就可以看到美白效果。
15、什么是自体脂肪移植丰胸?
自体脂肪移植丰胸是去患者自身提供的脂肪,经过严格的过滤筛选后注射到胸部组织当中。
充填材料是自己的脂肪组织相容性佳,不会发生排斥反应,也不留下明显的疤痕。
对于部分受术者既能重塑体型,达到一举两得的效果。
自体脂肪移植丰胸最大的缺点在于移植的脂肪细胞有部分吸收的可能性,所以部分的患者需进行二次的手术。
我院的专家经过几十年的临床治疗,掌握了很好的注射层次、范围,大多数患者都是一步到位。
16、什么是碳爆离子?
特别配置的超细致纳米级炭粉渗透皮肤,电晶体激光激活胶原蛋白使胶原蛋白纤维重组同时,使面部多余脂肪裂解、细胞重新紧致排列,让肌肤重获弹性、收缩毛孔、达到紧致皮肤的效果。
其他问题
1、请问你们这边可以刷医保卡吗?
不好意思,国家卫生部门规定整形美容项目不属于疾病医疗范围,所以不归医院。
2、我想全身吸脂,请问可以一次完成吗?
如果您确实全身都需要做到吸脂减肥,那么我们建议您最好分次来做,这样既不会给您的身体带来很大的负担也不会影响工作和生活,而且从医学安全角度出发我们不主张全身吸脂一次到位。
3、我想做隆鼻(小手术)和丰胸(吸脂),可以一起做吗?
要休息多长时间?
可以啊,首先给您做检查,如果检查结果显示身体指标一切正常就可以考虑手术。
小手术恢复很快,但是丰胸相对就要慢一点,我们一般建议术后最好能休息1到3天,拆线后注意不要从事强度太大的事情就可以很快恢复了。
4、我能先看一下你们做过的顾客(或照片)吗?
我想问问她的感觉?
可能比较困难,一般顾客的隐私我们是不会随便透露的,但我们有很多以前做过的签约顾客的前后对比照片您可以看看,而且我们也有很多内部员工做过手术您可以问问她们的感受,如果您到医院后能碰到刚刚做完手术的顾客,您也可以看一下。
5、我胆子很小,我想让我的朋友陪我进手术室,可以吗?
可能不行,因为我们的手术室是经过万级净化消毒的全无菌操作间,非手术工作人员是不能进去的。
而且您手术时我们会有专门的陪护所以您完全不用担心。
6、你们这里需要预约吗?
需要,因为我们这边每天患者都比较多,如果提前将您的来院时间安排好,到时您过来就可以直接为您服务,这样可以节约您的宝贵时间。
7、鼻假体在身体里会不会变异或者致癌?
不会,因为每种材料都是经过国家药品监督管理局的检测认证后才能在人体使用的。
与人体的相容性相当好,在人体内可以终身健康留存,所以您完全不用担心。
8、全身麻醉对人体有害吗?
在全身麻醉下做手术的特点是,受术者睡一觉醒来,就发现手术已经做完了。
许多人对全麻有疑惑,担心对大脑有损害。
其实目前的全麻技术是相当安全的,对人体的损害甚至不如饮酒过量大。
在美国等西方发达国家,大部分手术都是在全麻的状态下完成的。
9、丰胸材料在身体里会不会破或者致癌?
不会,一对假体材料可以承受300kg的压力,所以假体植入后您完全不用担心挤压会造成不良反应。
同时材料都经过了国家药品监督管理局的检测认证后才在人体使用的。
与人体的相容性非常好,在人体内可以终身健康留存,但是在利器的作用下材料是无法完整保存的,所以一旦出现这种情况您最好及时来院进行处理。
顾客分类
我们先来寻找潜在的整容消费者:
一、可以改善自身形象,使自己变得更漂亮,增加女性的自信心。
国外有一位研究人员,经过6年的调查,对美国、加拿大的几千个家庭进行了对比分析后发现,形象稍差的女性薪水比“漂亮”的女性低4%。
不可否认的是美丽的确有它的商业价值。
二、职业压力
亚里士多德曾经说过:
“美是比任何介绍信都有力的推荐信。
“,由于就业压力的日益严峻使得将要踏入职场的大学生,想通过整容来取得用人单位的”第一印象“的竞争优势。
前来整容的孩子有85%都得到了父母的”绝对支持“。
一位母亲甚至表示:
“只要手术安全可靠,经济上承受的起,满足孩子的爱美之心不是坏事,何况如今找工作也看中外表”。
三、职业需要
由于职业需要,明星、模特一直是整容手术的“生力军”,演艺明星靠外表吃饭,整容对他们而言是一种合算的投资。
金喜善、沈银河等一批韩国整容女星的红火,更证明了容貌对于明星这个行业的“重要性”。
四、改善自身的缺陷。
因为容貌的缺陷,使得一部分人生活在社会的边缘,这样的生活对于她们来说带来了很多不便,这样的整容会得到大多数人的赞同,就如同前不久的张静整容一样,大众对她的整容采取了一种宽容的态度。
五、保持青春的需要
尤其是针对那些衰老比较快的人群,接受整容可以保留青春,可以给她们提供一个年轻良好的心态。
在五种整容人群里,我们可以描绘出五种不同的消费人群:
爱美女性;有职业压力的职业女性和即将进入职场的女学生;艺术院校的学生;有天生缺陷的人;中老年妇女。
其实,各机构在抢夺客户的战争中,只要抓住五种潜在客户中的一种,就可以得到长足的发展。
相反,如果忽略有针对性地细分客户群的重要性,即使是巨头也面临分裂的危险。
市场究竟要抓住这五种客户中的哪一种?
要实施差异化营销,首先要明白我们服务对象是谁?
随后才可能消费对象确定我们的营销方式。
今年夏季最新在北京、上海和重庆等地的媒体调查,当前整容人群中:
大学生占多数,约40%~50%;
中专生和中学生,占30%;
其中95%的学生是女孩;
她们整容的原因不外乎两点:
要漂亮,找到好归宿;找到更好的工作。
而现在我们并没有专门针对学生整容这个群体制定相应地推广策略。
而这两块市场是最有潜质的,如果确定以学生这一年轻群体为我们的主要潜在的客户,那么就必须根据我们的客户特点设计她们习惯的推广方式。
咨询懂得提问:
咨询过程中,要懂得给顾客肯定,回答:
是!
你说的没错等,适当的反问对方,引导顾客跟着你的思维走,尊重没一位求美的顾客,适当的说:
你请说,你说的这点没错!
等,每个人都希望别人捧她,更何况来的顾客真正是你们的上帝,让顾客流失,就是让你的银行存折又不会多一笔!
这时你就已经开始成功!
接下来就是,价格的技巧,如何退价格,把握价格大小的尺度,不是每个人都可以接成大单的,不是每个人大鱼有钱的顾客都能卖个好价钱!
也要看厨师的做法!
红烧跟水煮鱼就是两种价格。
1、掌握提问技巧的好处
很多时候,哪些经验丰富的推销人员偶会感觉到专家的工作从某种程度上是与医生有差异曲同工之妙的。
中医讲究的望、闻、切四种疗法推销界同样适用,推销人员必须掌握,察言观色的技巧,同时还必须学会根据具体的环境特点和顾客的不同特点进行有效的提问。
在生意场上,巧妙地问客户提问对于推销人员来说有着诸多好处:
(1)有利于把握客户需求
通过恰当的提问,推销人员可以从客户那里了解充分的信息,从而岁客户的实际需求进行更准确的把握。
(2)有利于保持良好的客户关系。
当推销人员针对客户需求提出问题时,客户会感到震惊是对方注意心中,体会在感收到关注,被尊重的同时更积极地参与到谈话中。
(3)有利于掌控谈判进程:
主打发出提问可以使推销人员更好的控制谈判的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向,哪些经验丰富的推销人员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的推销目的,并且还可以通过巧妙的提问来获得继续与客户保持友好的关系的机会。
(4)有利于减少与客户之间的误会:
在与客户沟通的过程中,很多推销人员都经常遇到误解客户意图的问题,不管造成这种问题的原因是什么,最终都会对整个沟通进程造成非常不利的影响,而有效的提问则可以尽可能地减少这种问题的发生。
所以,当你岁客户要表达的医生会诊某种行为意图不堪理解时,最好不要自作聪明地猜测和假设,而应该根据情况进行提问,弄清客户的真正意图,然后根据具体采取合适的方式进行处理。
2、提问是必须保持礼貌和谨慎
弗朗西斯培根曾经说过:
“谨慎的提问获得一半的智慧,”虽然有效地提问于客户保持良性沟通具有诸多好处,但是如果在提问过程中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成于客户关系的恶化,甚至破裂。
在与客户展开沟通过程中,推销人员对客户进行的提问必须要保持礼貌,不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫无目的信口开河。
一般地说,客户在说话是不喜欢被侮辱的打断,,也不喜欢带有某种企图(很多客户在购买产品之前都将推销人员视作怀有“不良企图”的人)的推销人员在哪里喋喋不休地夸奖自己的产品。
当推销人员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中他们需求的提问时,他们会渐渐放松对推销员的警惕和抵触心理。
当然了,如果推销人员提出的问题因为完全没有过大脑考虑而显得愚蠢时,客户会跟家恼怒,他们甚至会好不犹豫地将推销人员赶出门外。
3、问得越多,成功的可能性就越大
《销售巨人》一书的作者尼尔雷克姆曾经对提问与销售的关系进行深入的研究,他认为:
在与顾客进行沟通中,你问的问越多,获得的有效信息就越充分,最终销售的可能性就越大。
4、问题必须要切中实质,不要无效的放失。
销售人员必须记住,:
与客户沟通过程中高端一言一行都必须紧紧围绕着
特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在约客户之前,销售人员应该根据实际情况针对最根本的销售目标进行逐步分解,然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。
这样一来,即可以避免因谈论一些无聊话题而浪费彼此之间的时间,又可以循序渐进地实现各级目标。
一大型机械设备厂的推销人员曾经三次打破公司的销售记录,其中有两次他的个人的销售量就占全厂销售量的50%以上。
他是怎么做到的呢?
她说自己成功销售的秘诀就是经常进行有针对的提问,然后让客户在回答问题过程中对产品产生认同。
他经常在与客户谈话之初就进行提问,直到销售成功。
下面我们看看她的几种典型提问方式:
“您好!
听说贵公司打算进购一批机械设备,能否请您说明您心目中理想的产品应该具备哪些特征?
”
“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素?
”
(以上两个问题的目的是弄清楚客户需求)
“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期的合作,你知道您对我们公司以及改善的产品印象如何?
”
(这一问题的目的是为自己介绍改善产品做好铺垫,同时也可以引起客户对本公司的兴趣)
“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备有哪些不足之处?
”
“您认为造成的问题原因是什么呢?
”
“如果我们产品能够达到您要求的所以标准,并且有助于贵公司的生产效率大大提高,您是否有兴趣了解这些产品具体情况呢?
“
(站在客户的立场上提出问题,有助于对整个谈判局面的控制。
)
您可能对产品的运输存有疑虑,这个问题您完全不用担心,只要签好订单,一个星期之内我们一定会送货上门。
现在我想知道,您打算什么时候签署订单?
“
(有目的地促进交易完成)
“您可能对陈皮的运输存有疑虑,这个问题您完全不用担心,只要签好订单,一个星期之内我们一定会送货上门的。
现在我想知道,您打算什么时候签署订单?
(有目的地促进交易完成)
“如果您对这次合作满意的活,一定会在下次有需要时首先考虑我们,对吗?
”
(为以后的长期合作基定基础。
)
5、尽可能地进行开放性提问
我们所说的开放性提问是与封闭性提问相对的,顾名思义,封闭性提问限定了客户的答案,客户只能在有限的答案中进行选择,比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?
”“您今天只有时间吗?
”“我能否留下产品的相关资料呢?
”等等。
对于这样的问题,客户通常只能回答“是”、不是“、对、错、有或者没有”等简短的答案,这样客户不仅会感到很被动,甚至还会产生被审问的感觉,而推销人员也只能从客户的答案中得到及其的有限的信息。
所谓开放性问题,就是不限制客户回答问题的答案,而完全让客户根据自己的喜好,围绕谈话主题自由发挥。
进行开放性提问既可以令客户感到自然而畅所欲言,又有助于销售人员根据客户谈话了解根由小的客户信息。
而且,在客户感到不受约束时,他们通常会感到轻松和愉快,这显然有助于双方的进一步沟通与合作。
通常开放性问题包括以下疑问词以及如下典型问法:
(1)“……..怎么样”或者“如何…….”
典型问法:
“您通常是怎么样应付这些问题呢?
“
“我们怎么做,才能满足您的要求?
“
“您希望这件事最终是怎么解决才算合理?
”
“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去呢?
”
(2)“为什么……..”
“为什么您会面临如此严重的问题?
“
“您今天为什么如此神采奕奕?
”
“为什么您会对XX产品情有独钟呢?
“
(3)“什么…….“
典型的问法:
“您遇上了什么麻烦了“?
“您对我们有什么建议?
“
“您的合伙人还有什么不同的想法?
“
“如果采用了这种产品,您的工作会发生什么变化?
“
“哪些…..“
“您对这种产品有什么看法?
“
“哪些问题令您经常感到头痛?
“
“您觉得这种产品哪些优势最吸引自己?
“
6、提问时需要注意的几点问题
有时候,无休止的劝说介解决不了的问题可以通过巧妙的问题来解决,但是并不是多有人都能明白如何利用提问的技巧来获得客户的认同。
事实上,经常有客户在听到销售人员对自己的几次提问后变得厌烦和不快。
这是为什么呢?
因为这些销售人员忽视了在提问时需要特别只要的一些事项。
为此,我们对销售人提出以下忠告:
要尽可能地站在客户的立场上提问,不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通。
对于某些敏感性的问题尽可能的避免,如果这些问题的答案确实对你很重要,那么不妨在提问之前换一种方式进行试探,等到确认客户不会产生反感时再进行询问。
初次与客户接触时,最好现场客户感兴趣的话题入手,不要直截了当地询问客户是否愿意购买,一定要只要循序渐进。
提问时的态度一定要足够礼貌和自信,不要鲁莽,也不要畏首畏尾。
选择问题时,一定要给客户留下足够的回答空间,在客户会到问题时尽量避免途中打断。
提出的问题必须通俗易懂,不要让客户感到摸不着头脑。
专家提醒
巧妙的提问有时能够达到长篇大论的推介所达不到的效果。
向客户提问时必须关注客户需求,注意客户的喜好,不要令客户对你的问题感到难堪。
没有人喜欢被别人咄咄逼人地审问,一定要注意想客户提问时的态度和技巧。
从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节,只有建立在最充分信息的基础上的提问,才更具有针对性。
第四部分:
全新构想-----后发制人
知己知彼,百战不殆,在分析理解自身缺点,以及北京整容行业营销的发展趋势后,我们将结合现在的发展趋势,探讨出一条新的推广方式。
第一:
举办“正确认识美和科学整容”的高校巡回演讲。
请一两位著名的整容专家比如陈焕然,在近两个月内各大综合性高校和艺术类院校(包括中专和大学)免费巡回讲座。
这一方式相对其他方式有如下优势:
1、推广客户目的明确,主要指向占整容市场70%以上的学生人群:
2、能主动直接地接触达到目标客户,甚至是“一对一”交流;
3、这些学校基本都在海淀,中关村医院整形中心附近,距离较近,便于就诊。
4、见效快,通过公益讲座起到宣传中心的作用,通过讲座中的各种小型活动迅速聚集人气。
5、树立企业品牌,中心和中国最有名的整形专家和权威的行业协会发生关系,自然自己的品牌也随之得到提高。
如何做:
确定演讲的学校。
通过分析北京地区潜在整容人群最多一些学校主要分为艺术类大专院校;综合性高等集中区,(学校粗略名单如下)
北京大学;北京电影学院;
中央戏剧学院;中国戏剧学院;
中国音乐学院;中央音乐学院;
中央美术学院;中国传媒大学;
北京服装学院;清华大学;
北京舞蹈学院;北京外国语大学。
二、时间安排:
因为明年2月至7月底是面试的高峰期,而今年11月到12月底这个时期正是学生找工作的高峰期,此时学生关注整容目的就是加强职业竞争力。
从11月到12月底两个月时间,利用周末时间在各大学校讲座。
每周安排两所学校,计划在两个月内完成巡回演讲,制造一个校园整容热潮,我们利用这个时间差,吸引学生在面试之前改变自己不满意的容貌,会取得更好的效果。
三、专家和演讲内容安排:
近阶段学生受新一轮的就业压力影响,一般会比较关注容貌和就业的关系等问题。
我们可以依靠职场问题,面试问题来聚集讲座人气,所以,设计两位专家组合演讲:
“整形专家与美容专家”讲座:
“形象设计与面试”讲座等等。
四、为讲座设计各种吸引顾客的活动:
如“散发中心宣传册”,打折抽奖“,”派发免费咨询体验券“,”现场会员报名“,免费小手术挑选”等等。
十大说服策略:
一、管理好自己的情绪:
所为人非圣贤,医生就是指人总是会有犯错的时候。
人非草木,医生就是指人都是有情绪的,人都是有喜怒哀乐之情感。
一个人如果不能管理好自己的情绪,她就不能感关好自己的细想行为。
作为一个销售人员,你不能使自己的情绪太低落,从而易怒,易燥,失意,因为这样既伤害了顾客,也伤害了自己。
推销员如果把这样的消极的情绪带到工作里来,带进销售中来,那么,销售过程就会变的负面的。
如果销售中带有负面的情绪,那么这场销售就会变的很危险。
如果销售人员不能迅速调整自己的情绪,那么,他就很可能被负面的影响打倒,从而导致销售失败。
二、用积极的情绪来感染客户:
人是情绪化的动物,客户亦然。
销售是信息的传递,情绪的转变。
大部分人购买策略是建立在情绪化的。
感性的基础之上的。
销售人员决不能把不好的情绪传递给客户。
因为这样做的结果只会:
其一:
是销售流产,其二:
给客户一个不好的印象。
三:
准备工作:
1、专业知识的准备:
对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。
2、精神上的准备:
把自己的情绪调节到最佳状态。
3、体能上的状态:
人有能力,但没有强健的体魄是不行的。
精力充沛亦必不可少。
4、工具上的准备:
比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。
四:
寻找准客户
大街上所有的人都是我们的顾客,但很大一部分不是你的顾客,顾客总是存在的,问题是你如何寻找这些顾客,方法是要求先质后求量的。
五:
建立信任感
在销售领域,彼此没有信赖感是无法达成任何销售的,要以诚待人。
六、激起顾客的兴趣
顾客对产品产生兴趣是购买的基础,故,要设法激起其兴趣。
七、了解顾客的购买,寻找顾客核心情感的需求。
顾客购买既有情绪理由,也有理智的理由,要通过察言观色来了解顾客的真实想法。
八、让顾客产生购买的欲望:
二流销售员是满足顾客的需求,一流售货员是创造顾客的需求,即所谓:
“攻心为上”。
九、承诺与成交
承诺的关键是完成承诺,你要给顾客一个保证,保证顾客购买你的产品不会有任何风险,保证你的产品确实可以对顾客有用,在承诺时要注意,不能许下你做不到的承诺。
的承诺是真实有效的,那么你就可以试探着与顾客成交。
一流的销售员既要有零售,更要有批发,一流的销售人员必须善于挖顾客的购买能力。
说服他人的基本要诀
想要说服他人的人,总是希望自己能够成功,但是如果不讲究手法,不掌握要领,急于求成,往往会事与愿违,人们在说服他人时常犯的弊病就是:
一是先想好几个理由,然后才去和对方辩论;二是站在领导者的角度上,以教训人的口气,指点他人应该怎么做;三是不分场合和时间,先批评对方一通,然后强迫对方接受其观点等等。
这些做法,其实未必能够对方。
因为这样做,其实是先把对方推到错误的一边,也就等于告诉对方,我已经对你失去信心了,因此,效果往往十分不理想。
说服他人的基本要诀主要包括以下几个方面:
1、取得他人的信任
在说服他人的时候,最重要的是取得对方的信任。
只有对方信任你,才会正确地、友好地理解你的观点和理由。
社会心理学家们认为,信任是人际沟通的“过滤”。
只有对方信任你,才会理解你友好的动机,否则
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