创见U盘08年产品销售推广计划.docx
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创见U盘08年产品销售推广计划
创见U盘存储产品08年推广预案
一、背景分析
A、市整体商业业态简析
(一)各主流U盘存储品牌厂家均采取特价主打款系带动系列产品销售模式。
(二)各分销商经营策略多为“多品牌经营,根据厂家政策销售,赚取各供应商的利润,某些单品不赚或少赚取消费者的利益。
”即通过低价格获取超额的销售量,然后从厂家获得更好的销售支持政策。
在市场随着电子商务的成熟及U盘存储市场终端销售渠道的广泛性,使得本行业竞争愈演愈烈,各分销渠道已经进入了薄利经营时代。
(三)各分销渠道为获得竞争优势和保证盈利状况,均向供应厂家转嫁竞争成本。
即除了要求厂家以更低的价格供货外还要求支付高额的渠道成本。
如:
品类进场费、产品列费、促销堆头费、店庆费、返利、促销人员管理费、DM海报宣传费等等。
(四)各重点销售渠道均对商品的销售情况进行排列,并按时依据销售业绩清理“滞销商品”。
B、本区域消费者购买趋势分析
(一)消费者比较关注U盘的功能性利益。
譬如“爱国者”多功能卡功能。
(二)消费者对价格的关注度比较敏感,在同类产品没有明显的差别时,价格是形成购买动机的首要因素。
(三)消费者对产品的知名度及质量的确认是购买的前提。
C、主要竞品推广策略
区域竞争对手在上均无明显的、大规模的动作,只是在终端促销上有一些举措:
竞争品牌
宣传推广策略
服务容
创见可用的
爱国者
媒体广告,终端形象,高校活动直销,买赠
将品牌深入人心,打造影响力,实现终端认知消费
投入费用高,效果难以预估---不考虑
V宝
特价主打款系推动整体销售,买赠
支付一定的市场支持费,达到预期效果
可以实施,宣传面广泛
金士顿
报广及DM海报投放,买赠形式
投入硬广拉动消费者达到宣传推广的目的
可以实施,应对特殊渠道(适用于中关村及连锁渠道)
清华紫光
高校及电子市场现场特价销售,买赠形式
投入人员及场地费达到宣传推广的目的
可以实施,利用此方案既可实现现场销售又能为上朝渠道引进销售机会
联想
高校及电子商务买赠销售
价格战术,占据市场份额
可以实施,拉升电子商务渠道拓展机会
二、整体市场战略
A、战略步骤
“创见U盘存储”若想成功深入市场,那么我们的整体市场切入策略可分为三个阶段来操作。
主体运作思想为:
采取以点带线,以线带面,从而最终盘活整体市场的步步为赢之策略来赢得本品牌在此区域的竞争优势。
第一阶段:
不惜一切代价使产品进入各分销商终端,通过世龙通来的便利渠道,以掌控零售终端。
前期不宜进行大面积铺货,仅通过世龙通现有终端筛选主要渠道为核心来开展促销与宣传推广,并逐步提升创见U盘存储品牌在的知名度与影响力。
世龙通公司第一阶段销售渠道上货布局
渠道分类
渠道分类
终端明晰
上货状态
连锁渠道
宁系统
联想
广外
北太
20个终端以上货
紫竹桥
家窑
三元桥
地安门
西翠路
望京
立水桥
通州
良乡
清塔
石景山
四季青
大望路
大兴
安贞
物美系统
大兴
旧宫
志新
北苑
10个终端本月上
新街口
方庄
云岗
首航
殴尚1
殴尚2
书店渠道
书店系统
西图
王图
中图
外文
8个终端本月上
海图
左岸
花市
三联
商场渠道
公司自营
蓝岛
百盛
通州人民
以上
华永盛
燕莎
翠微
百货大楼
当代
10个终端本月上
君太
安贞
方庄贵友
金源
甘家口
中航顺达
双安
长安
中友
3个终端本月上
中关村渠道
分销客户分布
鼎好
海龙
科贸
世界
筛选30个终端进行中
太平洋
硅谷
中芯
中海
中关村大厦
金鼎大厦
中发之村电子城
百脑汇
批发渠道
分销客户分布
沙子口
官园
万通
天意
7个终端本月上
红桥
金五星1
金五星2
高校渠道
采取分销或直销方式进行
北大
清华
理工
民族
前期在此16个学校推进9月进行
人大
交大
北外
外研
学院路
北师
二外
工大
语言
北方
邮电
财经
网络渠道
当当
卓越
京东
搜易得
6个电子商务进行中
网购
史泰博
办公超市渠道
施美文仪
办公伙伴
科都
欧马特
8个办公超市9月进行
欧迪办公
晨仪
路通天虹
亚泰佳
郊区渠道
客户分布
仁和通1
仁和通2
京北世界
顺义新华
8家终端8月份进行
良乡华美
燕山新华
通州北国
平谷望君
直销/团购/礼品公司
第二阶段:
筛选办公超市,连锁渠道及网上商城等几家信誉好并拥有一定影响力的客户,作为我们产品在的突破点来运作渠道。
希望贵公司全力支持投放推广费用,我公司则配合其进行市场管理与产品促销(终端形象,终端上货率)以确保产品的快速周转。
第三阶段:
在产品有了一定的知名度与销售量后,主动吸引家乐福、沃尔马等跨国零售商的注意,最终获得以合理的代价进入其卖场销售。
此时将全面拉动整体市场运转,促进终端向分销客户订货,实现贵公司品牌在市场销售的占有率迅速提升。
B、市场拓展原则
(一)坚持以市场终端为首要的竞争中心。
由于我们首先开拓的中关村是中国的硅谷,而中关村又是典型的电子零售采销集中地,那么我们就要以这个零售终端为中心开展我们的促销与推广活动,以便更为有效地帮助分销客户转变销售一时又能直接接触消费者,使我们的产品更加方便地被消费者接受。
(二)产品覆盖率与促销覆盖率要成正比。
产品覆盖率高销售量就高,促销覆盖率高,拓市的力度就大,销售量也大。
但是只有产品覆盖率,没有促销覆盖率,将是市场开发的“致命伤”。
所以,现阶段急需在重点区域做促销推广。
(三)打造强势终端原则。
望贵公司尽快将终端物料尽快应用,我们的产品在终端的列位置、列面及数量均要超越竞争对手,在形象争取及活动力度要赶超竞争对手。
(四)市场竞争需求----价格体系的转变。
低端特价产品属侧击型产品。
作为打价格战以攻击对手的产品线,起到高端产品“防火墙”的作用。
高端产品属利润型产品。
作为高端定位产品它给公司的回报大,是重点盈利的产品线。
三本月中关村市场推广预案
(一);活动背景
1,此阶段中关村客户均以上货,但销售不理想,现急需提高我们客户及消费者的产品认知度,进而提升分销商的忠诚度。
2,暑假来临,此阶段恰好是我们专心投入做市场全面推广的基础工作,为盘活中关村市场作好市场铺垫。
3,中关村存储市场品牌繁多,众多品牌每周均在各终端促销区推广销售,通过此次活动转变客户的主推意识。
(二);活动主题;记忆生活,创见存储
(三);活动容、时间、地点及产品价格政策.
1、活动地点、时间安排:
鼎好,科贸,海龙,世界终端柜台全面上货销售
活动区域;主力推广以上4家主力店在各门店促销专区每周六日进行为期10天暑期特卖节---------
活动区域
海龙东门促销区
鼎好正门促销区
E世界中门促销区
科贸正门促销区
场地费
1200元/天
1200元/天
1000元/天
1000元/天
说明;以上四个区域可以根据推广力度,选择2至4个促销场地。
加四个渠道20家重点商户,整体联动推广模式。
活动总时间;(2008年8月1日------2008年8月11日)
2、疯狂让利惊暴价普及四款机型:
序号
品牌名称
型号
零售价
特卖价
供价
1
创见存储
TS2GTFVT3
2
创见存储
TS2GTFVT3
说明;特价普及型号,一定要有影响力度。
3、现场产品展示布局及产品技术咨询形式:
在中关村主力活动的四个IT卖场各设一个创见存储产品现场销售宣传展示专区,(布局示意图见图表)
现场产品技术咨询服务点,为路人及店与周边商圈提供电教产品现场产品技术问题咨询和服务并在现场派送小礼品。
(四);本活动物料支持及产品物料进店安排
物料
促销展示台
X展架
促销服
产品托架
活动宣传页
临促员
数量
8个
8个
20件
1000个(含终端应用)
20000份(加此次活动容单页)
18人
1,以上物料由创见公司-----于7月28日前将各店所需物料配送至各活动终端,相关活动场地我公司相应人员负责各终端部协调。
2,临时促销员由我公司招聘,培训,费用由贵公司承担。
3,我公司此阶段相应人员正在全力陆续安排客户进货,协调终端柜台改造,DM档期确定等事宜。
(五)本次活动中关村区域商户及店宣传支持
1,在此活动配合投放鼎好DM邮寄海报/综合宣传册-----100万份
2,在中关村各主力商户,进行柜台形象包装,LOGO品牌标示等。
3,协调商户提供给我们最佳柜台周边宣传区进行宣传页发放,引导顾客实现销售。
4.我公司分销商户密切配合此次活动。
(六);活动销售目标及活动要求:
1,销售目标在鼎好,科贸,E世界,海龙四个重点产品宣传推广区均销售3万元以上。
2,推动各商户产品上货率及上柜率要在85%以上。
3,在指定活动机型上注明现在促销价,避免顾客产生歧义。
4,活动现场负责人一定要时刻调动现场人员的积极性及现场宣传产品气氛,全力推进宣传及销售。
5,做好店外相关宣传及现场布置的配合工作。
附件;产品展示专区效果
(七);执行相关费用预算
项目
场地费(按四个促销区计算)
四个重点IT渠道商户柜台改造费
鼎好8月上半月DM海报
人员宣传费(300元/人)
临促工资(50元/天)
费用
44000.00元
20*500=10000.00元
4000元
5400.00元
9900.00元
合计
73300.00元
说明;关于费用控制,以上为11天暑讯促销期四个渠道的四个促销专区及20个重点商户推广费用,如选两个促销区及20个商户费用可控制在5万元左右,但这样必然影响此次在中关村暑讯活动的整体效果,望贵公司领导重视。
四创见存储终端主力店形象改造排期及费用预算
序号
店名
事项
费用预算
工作排期
1
中图书店
制作创见专柜列及场地费
5000。
00元
8月15日前
2
蓝岛商场
灯箱片广告位形象宣传
4000.00元
7月底
3
学院路邮局
制作专柜及广告位形象宣传
3000.00元
8月底
4
百盛商场
柜台改造及形象宣传
6000.00元
7月29日前
5
鼎好2期
柜台改造及广告位形象宣传
1500.00元
7月29日前
6
宁系统22个重点店
柜台改造及广告位形象宣传
30000.00元
9月1日前
7
物美系统10个主力店
柜台改造及广告位形象宣传
10000.00元
10月1日前
8
中关村市场
柜台改造及广告位形象宣传
20000.00元
10月1日前
合计;93000。
00元
五创见存储终端主力店产品投放宣传广告费用预算
序号
活动渠道终端
事项
费用预算
1
宁系统
投放宁电器周刊十月份月刊
10000。
00元
2
中关村(批发渠道)
DM海报投放十月一期,二期
8000.00元
物美系统
物美电器宣传册DM刊12月份半月刊
3000.00元
3
合计
21000。
00元
六创见存储终端阶段产品宣传推广进程及费用预算
序号
活动地点
活动时间及天数
临促人数及费用
场地费
销售预期
备注(物料制作)
1
民族大学
08年9月1—3日
2人*50元/天*2天=200元
1000元/天*天=2000元
易拉保2个
X展架4个
拖架16个
产品展示台4个
08年10月11---13日
2人*50元/天*2天=200元
1000元/天*2天=2000元
2
理工大学
08年5月6—7日
2人*50元/天*2天=200元
1200元/天*2天=2400元
08年10月13---15日
2人*50元/天*2天=200元
1200元/天*2天=2400元
3
学院路邮局
08年5月1—5日
2人*50元/天*5天=500元
5天合计2000元
08年10月1---5日
2人*50元/天*5天=500元
5天合计2000元
4
大学
预计9月25-26日
1人*50元/天*2天=100元
700元*2天=1400元
预计11月27--28日
1人*50元/天*2天=100元
700元*2天=1400元
5
清华大学
预计9月3日—4日
1人*50元/天*2天=100元
600元*2天=1200元
预计11月3日—4日
1人*50元/天*2天=100元
600元*2天=1200元
6
外交学院
预计9月16日-17日
1人*50元/天*2天=100元
300元*2天=600元
预计10月15日-16日
1人*50元/天*2天=100元
300元*2天=600元
7
工业大学
预计9月18—19日
1人*50元/天*2天=100元
2天合计1000元
预计10月22—23日
1人*50元/天*2天=100元
2天合计1000元
8
师大学
预计9月12—18日
1人*50元/天*2天=100元
500元*2天=1000元
预计10月15—16日
1人*50元/天*2天=100元
500元*2天=1000元
9
林业大学
预计11月2—3日
1人*50元/天*2天=100元
400元*2天=800元
预计11月23—24日
1人*50元/天*2天=100元
400元*2天=800元
合计
27800。
00元
执行目的;
1,通过市场推广活动,进一步建立创见存储的营销网络,建设产品核心形象卖场,续加培养更多较忠实的经销商,激发我们的客户销售高端,有利润产品的激情。
2,通过在中关村,高校的全面推广介绍我们产品的核心竞争力,进一步塑造提升品牌形象,让市场更深入了解创见产品价值,削弱并遏制竞争对手的市场造势,扭转我们在市场覆盖区域还不完善的局面。
3,实现创见产品在存储市场的影响力,从而达到抢占市场份额,打压竞争对手的目的。
4,实现以上网点45%的销售增长近而带动整体销售增长。
综上为创见U盘存储产品市场运营的主要思路,此操作框架是否可行?
请领导给予批示
2008年推广费用总合计;215100。
00元
营销部燕海兵
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