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流通产业
第5章 零售流通
全球500强的企业中10%是零售业,美国50强企业中20%是零售业,全球财富排行榜的前10名富豪有6名从事零售业,零售业是一个国家的经济主权,是公认的基础产业和支柱产业
1、零售、零售商及零售业,
(一)零售的概念与功能1.零售的概念向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及附带服务,以供其最终消费之用的一切活动。
(1)零售的服务对象是最终消费者,最终消费者购买商品或服务的目的是为了生活消费,而不是为了生产或再销售
(2)零售作为一种销售活动,其经营的商品主要是消费品而不是投资品
(3)零售的主体是个体零售商(业户)和法人零售商(企业),虽然制造商或批发商也从事一些零售业务,但他们不是主要的零售事业主体
(4)零售不仅要销售产品,而且还要提供与购买或消费商品有关的各种服务
(5)零售对经营场所(店铺)有较高的依赖性,对店铺选址、店铺设计等有特别的要求,但也存在无店铺零售
2.零售贸易的特点1,零售的交易量零星分散,交易次数频繁,每次成交额较小,未成交次数占有较大比重。
2,零售受消费者购买行为的影响比较大。
3,零售大多在店内进行,网点规模大小不一,分布较广。
4,零售必须依靠周转速度取胜。
3.零售的功能由于零售是直接面对最终消费者的销售行为是商品流通的最终环节
所以:
1)分类、组合与备货
(2)提供服务与娱乐休闲3)保有存货与承担风险4)节约消费者的购买成本5)收集与传递市场信息6)金融功能
(2)零售商零售商:
是指专门从事零售交易活动的商人和商业企业,它是处于生产者和消费者、批发商与消费者的中间环节。
零售商与消费者的关系:
零售商是消费者的购买代理人;零售商在尽可能接近消费者的地点设立店铺;零售商为消费者提供最大限度的时间上的便利和各种休闲娱乐服务;零售商极大的节约了消费者的物流成本;零售商是消费者的生活顾问。
(四)零售业零售业:
指以向最终消费者(包括个人和社会集团)提供所需商品及其附带服务为主的行业。
特点:
最古老的行业之一;最重要的行业之一;国家和地区经济运行状况的晴雨表;
国家和地区的主要就业渠道;现代零售业是高投资与高科技相结合的产业
零售业分类1:
按业种分类
(1)食品类零售业
(2)饮料、烟草零售业(3)服装和鞋帽零售业(4)纺织品零售业
(5)家用电器及音像器材零售业(6)文化办公用品零售业(7)日用品零售业(8)体育娱乐用品零售业(9)交通、通信用品零售业(10)家具零售业(11)化妆品零售业(12)金银珠宝零售业(13)中西药品及医疗保健用品零售业(14)书报杂志及电子出版物零售业(15)燃料零售业(16)建筑材料及五金电料零售业
零售业分类2:
按业态分类中国零售业态按零售店的结构特点分类,根据其经营方式、商品结构、服务功能,以及选址、商圈、规模、店堂设施和目标顾客等结构特点,分为17种零售业态(原规定是9种)
(五)常见零售业态1、百货商店的特征
百货商店(departmentstore)是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。
它是在一个大建筑物内,根据不同商品部门设销售区,满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。
2、超级市场
超级市场(supermarket)是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式,以销售包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主,满足消费者日常生活必需品需求的零售业态,普遍实行连锁经营方式。
超级市场的特征
以食品为经营重点,基本上满足食品购买者一次购齐的要求;
采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式;廉价销售,商品周转速度快;具有一定规模;店址主要设在居民住宅区或郊区;现代化设备及管理;
3、专业店与专卖店
专业店(specialtystore)指经营某一大类商品为主的,并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当的售后服务,满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。
特点:
选址多样化,多设在繁华商业中心、商业街或百货商店、购物中心内;营业面积根据主营商品特点而定;商品结构体现专业性、深度性、品种丰富,选择余地大,主营商品占经营商品的90%;经营的商品、品牌具有自己的特色;采取定价销售和开架销售;从业人员需具备丰富的专业知识。
市、区级商业中心以及百货店、购物中心内;目标顾客以有目的选购某类商品的流动顾客为主;规模根据商品特点而定;以销售某类商品为主,体现专业性、深度性、品种丰富,选择余地大;采取柜台销售或开架面售方式;从业人员具有丰富的专业知识;管理信息系统程度较高
专卖店(exclusiveshop)指专门经营或经授权经营制造商品牌和中间商品牌,以满足消费者对品牌的选择需求的零售业态
特点:
选址在繁华商业区、商业街或百货商店、购物中心内;营业面积根据经营商品的特点而定;商品结构以著名品牌、大众品牌为主;销售体现在量小、质优、高毛利;商店的陈列、照明、包装、广告讲究;采取定价销售和开架销售;注重品牌名声,从业人员必须具备丰富的专业知识,并提供专业知识性服务。
市、区级商业中心、专业街以及百货店、购物中心内;目标顾客以中高档消费者和追求时尚的年轻人为主;规模根据商品特点而定;以销售某一品牌系列商品为主,销售量少、质优、高毛利;采取柜台销售或开架面售方式,商店陈列、照明、包装、广告讲究;注重品牌声誉,从业人员具备丰富的转业知识,提供专业性服务;管理信息系统一般
4、便利店
便利店(conveniencestore)是一种以自选销售为主,销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务,以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
特点:
选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方;商店面积在100平方米左右;辐射半径0.3KM,目标顾客以固定居民为主,步行物5~7分钟可到达;商店结构以速成食品、饮料、小百货为主;营业时间长,一般在12小时以上,甚至24小时,终年无休日;以开架自选为主,结算在收银机统一进行。
5、仓储式会员店
仓储式会员店,是一种仓库与商场合二为一,主要设在城乡结合部,装修简朴,价格低廉,服务有限,并实行会员制的一种零售经营形式。
特点:
经营范围广泛,包括食品、日用品、耐用品等;规模较大,营业面积6000平方米以上,设备简陋,人员较少,费用和价格较低;辐射半径5KM以上,目标客户以中小零售店、餐饮店、集团购买和流动顾客为主;批量作价,多是成件或大包装出售;开架售货,附设大型停车场;多实行会员制。
(德国麦德龙集团(Metro))
6、购物中心
购物中心(shoppingcenter/shoppingmall)是指在一个大型建筑体(群)内,由企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。
特点:
由发起者有计划地开设,实行商业型公司管理,中心内设商店管理委员会,共同开展广告宣传活动,实行统一管理;内部结构由百货商店或超级市场作为核心店,以及各类专
业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成;服务功能齐全,集零售、餐饮、娱乐为一体。
根据销售面积,设相应规模的停车场;地址一般设在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽交汇点;商圈根据不同经营规模、经营商品而定。
设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮,实行卖场租赁制.目标顾客以流动顾客为主。
7、特许连锁经营
1、正规连锁(regularchain)
正规连锁又称直营连锁、公司连锁,这是连锁商店的基本形态,处于同一流通阶段,经营同类商品和服务,并由同一经营资本及同一总部集中管理领导,进行共同经营服务的组织化的零售企业集团。
特点:
所有分店必须归一个公司、一个联合组织或单一个人所有,各分店不具备法人资格;
人财物与商流、信息流、物流、资金流等方面的集中统一管理,分店的业务必须按总部指令行事;整个连锁集团实行统一核算制度,工资奖金由总部确定;分店所有员工由总部统一招募,分店经理也由总部委派;各分店实行标准化管理,如商店规模、店容店貌、经营品种、商品档次、销售价格、服务水平等等高度统一;
2、自由连锁(voluntarychain)自由连锁又称为自愿连锁,分散在各地的众多的零售商,既维持着各自的独立性,又缔结着永久性的连锁关系,使商品的进货及其他事业共同化,以达到共享规模利益的目的。
特点:
各成员企业保持自己的经营自主权和独立性,不仅独立核算、自负盈亏、人事自主,而且在经营品种、经营方式、经营策略上也有很大的自主权,但要按销售额或毛利的一定比例向总部上交加盟金及指导费。
连锁总部则应遵循共同利益原则,统一组织进货,协调各方面关系,制定发展战略,搜集信息并及时反馈给各成员店。
3、特许连锁(franchisechain)
特许连锁又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁。
特许经营是指特许者将自己所拥有的商标(包括服务商标)、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用,被特许者按合同规定,在统一的业务模式下从事经营活动,并向特许者交付相应的费用。
特点:
特许连锁经营的核心是特许权的转让;特许连锁经营加盟双方的关系是通过签订特许合约而形成的;特许连锁经营的所有权是分散的,但对外要形成同一资本经营的一致形象;加盟总部提供特许权许可和经营指导,加盟店为此要支付一定费用。
8、无店铺零售业态自动售货机邮购商店网上商店
三、零售业态演化的理论学说
1.零售轮转理论(美国哈佛商学院专家M.麦克尔)
1.新型组织发展:
低价格、低毛利、低成本随时间推移补充服务
2.发展一段时间:
高价格、高毛利、高成本随时间推移补充服务
3.继续发展:
高价格、高毛利、高成本市场机会来临
4.新型组织萌生:
低价格、低毛利、低成本
2.手风琴理论(美国零售专家布朗德、霍兰得)
零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环发展的,每一次循环不是过去的重复,而是赋予新的内涵,从而出现了不同的零售组织。
按这一理论,美国等西方国家零售业大致经历了五个时期
3.自然选择理论(美国零售专家吉斯特
零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应,诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。
零售组织越是能适应这些环境变化,越是能生存至永远,否则将会自然地被淘汰或走向衰落。
(从达尔文的自然选择理论派生)
4.辨证过程理论(美国零售专家托马斯.马落尼克)正是指旧零售组织,反是指它的对立面,合则是前两者竞争的产物。
在新旧零售组竞争过程中,两者相互融合,最后产生了兼有前两者零售形式的经营特点,但又与它们有明显不同的一种更新的零售组织。
(据黑格尔哲学中的正、反、合的原理来说明零售组织发展变革的规律。
)
百货店高利润、低成交高价格、齐全服务市中心选址、豪华设施
折扣店低利润、高成交低价格、自我服务低租选址、简单设施
折扣百货店一般利润、一般成交中等价格、有限服务郊区选址、中等设施
5.生命周期理论(美国零售专家戴维森)
如同产品生命周期一样,零售组织也有生命周期。
随着时代的发展,每一个零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。
这种理论分析了各零售组织从创新到成熟的间隔期,并对各个阶段零售组织的特点作了描述,提出了处于不同阶段的各零售组织可采取的相应策略。
6.“真空地带”理论(尼尔森)
认为市场真空是新零售业态产生的主要原因,新零售业态出现在现有零售业态未能涵盖的市场真空一带。
该理论可以克服“零售轮转理论”的缺点,也就是能合理解释高价格设定型零售业产生的原因。
还能说明,不同国家间同一零售业态出现与发展过程为何有不同的形态。
四、零售经营要素
零售经营要素是指零售商在进行经营活动过程中为实现经营目标而需要进行设计和管理的各种营销要素。
零售经营要素一般包括商品、价格、广告与销售促进、店址、店铺设计与商品陈列、销售过程、顾客服务等等。
零售商为了满足顾客需求、实现自身经营目标,需要根据具体的环境条件对多种零售经营要素进行特定的组合和搭配,即零售营销组合。
1)商品商品是零售商最基本的经营要素。
为了有效进行商品采购,必须做好两项基本工作:
一是商品分类二是选择供应商
2)价格商品销售价格的形成主要受到三方面因素的影响:
一是零售商的进货价格(进货成本)二是消费者的需求状况三是竞争者的定价策略
三种基本的定价方法:
一是成本取向定价法二是需求取向定价法三是竞争取向定价法
3)广告与销售促进在零售经营中,零售商往往要通过广告、销售促进等手段与顾客进行信息交流,目的是影响顾客的购买行为,促进销售目标的达成。
4)店址店址即零售店所处的地理位置,重要的原因
第一,顾客在选择商店进行购物时,店铺的地理位置是其所考虑的最为重要的因素
第二,零售店铺空间位置一旦确定,就具有相当大的稳定性和排他性,独特而具有天然优势的空间位置是零售店形成差别化经营甚至是垄断经营的重要因素。
有三种基本的位置可供选择:
中心商业区(CentralBusinessDistrict,CBD)、购物中心(ShoppingCenter),以及独立设定的商店位置
5)店铺设计与商品陈列
零售店铺的店面布局和设计要兼顾三方面目标:
店内的氛围要与店铺的形象和零售商的战略定位相一致;店面设计应当有助于积极地影响顾客的购买决策;店内的布局应当尽可能地增大空间利用效率,尽量减少空间的闲置和浪费。
6)销售过程7)顾客服务
三、零售业的变革
一)零售业的变革所需要满足的三个条件:
革新性冲击性广延性
(四)零售业变革的原因主要因素:
生产力发展水平、科学技术发展状况、同业竞争状况、社会经济情况、人口动态、就业动态、消费者收入水平、消费者生活方式和购物习惯等
主要表现:
1)从柜台售货到开架自选;2)从讨价还价到明码标价;3)从磅秤售货到包装售货;4)从坐等上门到送货上门;5)从高库存售货到零库存售货;6)从钱货两讫到分期付款;7)从8小时营业到24小时营业……….
4、零售业的发展
(一)西方零售业发展趋势
经营连锁化组织规模化管理网络化物流配送化服务系列化业态混合化
消费多样化竞争层次化设备现代化流通国际化
1.中国零售业的变革历程
第一阶段:
改革开放初至1989年底,传统百货商店占零售市场绝对主导地位。
第二阶段:
1990年—1992年底,超级市场开始涌现,动摇了百货商店的市场基础。
第三阶段:
1993年—1995年底,各种新型零售组织崭露头角,出现百花齐放局面。
第四阶段:
1996年—1999年,跨国零售商进入,加速了零售业现代化进程。
第五阶段:
1999年以后,零售竞争日益加剧,连锁经营趋势增强。
2.我国零售业发展趋势
总体规模将不断扩大;在企业的组织形式上,连锁商店将发展到各种零售业态,并在某些业态中居支配地位;“规范化”是我国零售业态发展的一个主要趋势;业态将更趋多样化;
外商进入速度加快,竞争日益国际化;
3.中国零售业发展中存在的问题
布局不合理,结构失调;组织化程度低、运作不规范;业态结构不合理,新业态纯粹是模仿,少创新;产业高度分散;经营方式缺乏竞争力;资金来源和投资方向结构较为单一;企业经营管理水平尚处于低层次;
4.中国零售业发展对策
连锁经营业态优化管理现代化宏观管理规范化提高人才素质
第六章批发
一、批发的特点与类型
(一)批发的定义批发是将商品出售给商业机构用作转卖,或销给生产企业用于加工的流通活动。
批发是社会商品流通过程的中间环节。
批发的基本内涵1.批发对象是为了获得利润或者业务目的而进行的商品购买的组织或个人。
2.一般来讲,批发数额较大。
3.批发经营地点较为集中。
批发与零售的区别买者性质批发业者、零售业者、厂家、餐饮店、医院、最终消费者
购买动机生产、转售日常消费
销售对象消费资料以及生产资料消费资料
(二)批发的特点批量作价(价格歧视)理性交易购销关系比较稳定较强的投机性
(三)批发的类型(批发商的类型)按经营主体不同可分为:
独立商人批发商、连锁批发商、制造商批发商、复合型批发商
按经营商品多寡不同可分为:
综合批发商、专业批发商、品牌批发商
按经营空间范围不同可分为:
国际批发商、全国批发商、区域批发商、地方批发商
按承担职能和提供服务不同可分为:
完全服务职能批发商、有限服务职能批发商
按经营环节不同可分为:
产地批发商、中转地批发商、销地批发商、口岸批发商
2、批发的功能和制约因素
(1)批发的功能:
集散商品调节供求商品整理信息沟通资金融通风险承担
(2)批发的作用:
保障社会再生产顺畅进行;降低社会交易费用;沟通地区经济联系;促进分工和商品经济发展;促进商品流通向高级化发展
(3)批发经营的方式
(1)经销是指批发商从制造商或者供应商购进商品,然后再向其用户进行转售的行为。
特点:
(1)商品所有权发生了转移
(2)批发商独自承担市场风险(3)批发商需要雄厚的资金和较好的储运条件
(2)代理代理方式是批发商通过合同形式与制造商订立代理协议以取得商品销售权,来衔接产需,组织商品流通。
美国全社会商品批发总额中有80%是通过代理方式实现的。
特点:
(1)代理批发商具有法人地位,并与制造商有长期固定关系。
(2)在指定的销售区域和地理空间内只能销售其代理的商品。
(3)严格执行制造商的商品定价。
(4)按照一定时期的销售额或采购额的固定百分比提取佣金。
(5)对其代理的商品一般不具有法律上的所有权。
(三)经纪一种中介行为,在市场上为交易双方沟通信息、促成交易、提供服务的行为。
特点:
(1)既不占有商品,也不拥有货币。
(2)只提供服务,不从事经营。
(3)活动具有隐蔽性、流动性和非连续性。
(4)活动是有偿的。
(4)拍卖拍卖又称竞买或者竞卖,指由交易组织者在规定的时间和地点,按照约定的章程和规则,通过公开竞价方式,将商品售给出价最高应买人的一种交易方式。
作用:
1、揭示价格2、减少代理成本
基本原则:
“三公一高”原则公平、公正、公开,价高者得
基本形式:
(1)英格兰拍卖
也称“增价拍卖”或“低估价拍卖”。
是指在拍卖过程中,拍卖人宣布拍卖标的的起叫价及最低增幅,竞买人以起叫价为起点,由低至高竞相应价,最后以最高竞价者以三次报价无人应价后,响槌成交。
但成交价不得低于保留价。
(2)荷兰式拍卖
也称“降价拍卖”或“高估价拍卖”。
是指在拍卖过程中,拍卖人宣布拍卖标的的起叫价及降幅,并依次叫价,第一位应价人响槌成交。
但成交价不得低于保留价。
(3)英格兰式与荷兰式相结合的拍卖方式
是指在拍卖过程中,拍卖人宣布起拍价后及最低增幅,由竞买人竞相应价,拍卖人依次升高叫价,以最高应价者竞得。
若无人应价则转为拍卖人依次降低叫价及降幅,并依次叫价,以第一位应价者竞得。
但成交价不得低于保留价。
4)第一密封价格拍卖(5)第二密封价格拍卖维克里拍卖)
6.拍卖交易与对手交易比较(以农产品批发市场为例)
(1)入市主体
拍卖交易——农民不直接进入市场,将货物委托给市场,由其组织拍卖
对手交易——农民直接进入市场并负责自己商品的售卖
(2)交易关系
拍卖交易——市场是唯一的卖方,竞争主要在买方之间进行
对手交易——较多的买方与卖方,竞争广泛存在于买方之间、卖方之间以及买卖双方之间
(3)信息公开程度
拍卖交易信息集中、统一、公开,交易在公开环境下达成,信息透明化,市场有完整的交易记录
对手交易——信息分散、孤立、不公开,交易在个别谈判场合下达成,信息不透明,市场没有完整的交易记录
(4)商品入市条件
拍卖交易——个别入市规模较大,有统一的质量与规格标准,便于委托拍卖,市场有验货监证人员
对手交易——个别入市规模可大可小,没有统一的质量与规格标准
(5)结算与善后
拍卖交易——市场收取一定比例手续费,银行转账,未售完商品由市场负责处理,有价格维持制度
对手交易——市场收取摊位费或管理费,现金交易,未售完商品由生产者自行处理
(6)市场效率拍卖市场交易效率明显高与对手交易市场,农民的市场弱势地位明显改善
4、批发交易组织及其特点
(一)批发交易组织的内涵
批发交易组织是指为批发交易提供场所、条件和专业服务的机构。
不是批发商,一般不直接从事商品批发交易活动。
2)批发交易组织主要类型及其特点
批发市场批发中心商品交易会商品交易所
1.批发市场及其特点基本无入市门槛要求,交易起点较低,流动性客商较多;以经营农产品和日用工业消费品为主,综合市场与专业市场都有,有专业化发展倾向;以即期现货交易为主;通行一对一的对手交易,但也有拍卖型市场;部分市场批零兼营,服务功能较简单;
2.批发中心及其特点规模较大,组织化规范化程度较高;一般设置于主要产地或中心城市;远期合同交易与即期现货交易并存,但以前者为主;流动客商较少,购销关系较为稳定;
有较完善的代理、融资与物流服务功能。
3.商品交易会(博览会)及其特点
由行业机构组织召开;间隔时间举办,每次会期持续一定时间;由主要集中产地或中心城市轮流主办,但也有固定地点不变的;交易规模巨大,客商来源广泛;专业性或主题性交易会
以远期现货交易为主。
4.商品交易所(期货市场)及其特点交易对象为标准化远期合约;交易品种较少,一般有规定范围;实行交易席位制,场外企业需委托经纪公司代理;有严格的交易制度和结算规范;存在大量卖空买空交易,实物交割比例甚低;具有套期保值与发现价格两大基本功能。
5、批发商面临的挑战、机遇与发展趋势
(一)批发商面临的挑战
1.来自制造商的挑战
(1)生产的空间聚集日益明显
(2)规模化生产更加显著(垄断力增(3)生产纵向一体化程度提高(4)产品生产范围扩大
2.来自零售商的挑战
(1)零售规模扩大,采购能力增强
(2)零售商组织化程度提高
3.来自信息化的挑战
(1)用户自建信息系统
(2)专业化的信息提供机构(3)电子商务的兴起
(二)批发商面临的机遇1.技术进步增强了批发商的经营能力1)物流技术进步
(2)信息技术进步
2.制造商与零售商的“两极化”为批发商提供生存空间3.消费需求的多样化增强了对批发商集散商品的需求4.“延期生产”要求以“小批量、多品种、高频度”的快速供货体系为前提
(二)批发商的发展趋势1.组织化(自身组织化、用户组织化)2.信息化3.物流化
4.专业化(业种批发向业态批发转变
卖空买空
买空、卖空是信用交易的两种形式。
买空,是指投资者用借入的资金买人证券。
卖空,是指投资者自己没有证券而向他人借入证券后卖出。
在买空交易中,如果投资者认定某一证券价格将上升,想多买一些该证券但手头资金不足时,可以通过交纳保证金向证券商借入资金买进证券,等待价格涨到一定程度时再卖出以获取价差。
由于这一交易方式投资人以借人资金买进证券,而且要作为抵押物放在经纪人手中,投资人手里既无足够的资金,也不持有证券,所以称为买空交易。
第10章 流通政策
1)流通政策的定义
流通政策是以商品流通为适用对象的公共政策,即社会公共机构(国家或政府)为了矫正市场失灵、促进流通产业发展、协调流通活动、保障竞争的公平与公正、保护消费者权益及其他社会公共利益而对商品流通领域的公开介入。
具体形式主要有法律、法规及行政规章、条例办法等。
流通政策主要涉及经济领域中的流通活动,属于经济政策中的分支。
2)流通政策的分类根据制定政策主体、政策适用对象以及政策职能的不同,可以将流通政策划分为不同的类别。
(1)按流通政策主体划分。
按流通政策主体不同,可将流通政策划分为立法机构制定的政策和行政机构制定的政策。
(2)按流通政策适用对象划分。
按流通政策适用的
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