惠宜试饮活动执行手册.docx
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惠宜试饮活动执行手册
惠宜试饮活动
执行手册
劲迈市场推广有限公司
2007-4-16
一、活动概述
✓活动时间
✓目标对象
✓活动范围
✓人员配置
✓试饮口味安排
✓物资用量
✓店内支持
二、产品知识
✓公司简介
✓产品知识
✓Q&A
三、执行流程
✓督导工作流程
✓督导巡店规范
✓促销员每日工作流程
✓促销员要求
✓促销员标准说辞
✓活动照片及代垫费用
✓活动中可能出现的问题及解决方案
四、考核机制
✓促销员薪资构成
✓促销员薪资发放流程
✓督导薪资构成
五、物资管理
✓物资发运清单
✓物资接收注意事项
✓门店-----物资管理要求
✓城市-----物资管理要求
✓入店物资清单
六、项目报表
✓报表要求
✓报表格式
第一部分活动概述
一、活动时间
•2007年4月21日至5月20日,连续一个月。
•做六休一,每周一休息。
•每天工作时间:
建议11:
30-20:
00(其中半小时吃饭时间)可根据各店具体情况调整工作时间,必须覆盖人流高峰时间段。
二、目标对象
•所有消费者
重点:
带小孩的家长及时尚人士(对新事物接受能力较强的人)
三、活动范围
•全国52个沃尔玛门店(详见附件商场名单)
•覆盖26个城市:
西区(4):
贵阳、南宁、成都、昆明
南区(8):
武汉、长沙、福州、东莞、深圳、厦门(含漳州)、南昌、汕头
北区(9):
大连、长春、太原、哈尔滨、北京、济南、青岛(含烟台)、天津、沈阳
东区(5):
上海、无锡、金华(温州覆盖)、宁波、南京
四、人员配置
每店1名促销人员
•负责二级陈列搭建及维护\试饮台旁的试饮、导购及物资管理
•陈列维护及报表数据整理提交
五、试饮口味安排
•每天试饮五种口味(橙味果味柠檬味桃味莓子味),轮流进行
试吃口味
周一
周二
周三
周四
周五
周六
周日
橙味
●
●
●
●
●
柠檬味
●
●
●
●
桃味
●
●
●
果味
●
●
莓子味
●
●
●
六、物资用量
•试吃人数:
预估450人/天(各店相应的量可跟据客流量进行相应调整)
•物资用量:
每人试饮20ml,18支产品/天,
•试饮杯用量:
450个/天,
•600ml瓶装纯净水(惠宜品牌)用量:
18瓶/天
注:
我们需要将600ml中的水倒出100ml用以调饮。
七、店内支持
•二级陈列:
1平方的堆头陈列,位于门店主通道,堆头必须摆在试饮台旁。
(开店前一天由劲迈督导运输到门店里并搭建好,搭建好当天请拍相关资料mail回公司)
•买赠
初步确认:
5月1日当天进行派赠,两种口味(桃,橙),每店总量为100份
详细资料于4月25日给到各城市,物资会于4月28日前到各地仓库。
八、试饮台及堆头图示
堆头上产品陈列标准参见附件
注意:
请各城市注明店内是否能进眉板,堆头搭建请按搭建说明。
第二部分产品知识
一、公司简介
•世得福食品公司总部位于美国威斯康星州,由ArthurSturm于1905年创办。
•公司以生产食品为主,经过百年的经营和发展,现已成为食品零售业和服务业的全球供应商。
•公司致力于生产美味、健康、便捷的固体果味饮料、热饮类和热谷类等四百余种系列产品,提供令顾客满意及优于顾客期望的服务。
•公司于2005年5月获得美国私人财团HMTF(Hicks,Muse,Tate&Furst)的收购和大力支持。
新的合作关系巩固了世得福食品公司的市场地位,并为其进一步发展和壮大奠定了坚定的基础。
二、惠宜产品知识介绍及卖点
口味(共5种):
橙味果味柠檬味桃味莓子味
卖点
1、无糖、无热量、健康饮料(重点)
注:
无糖是指无蔗糖,使用甜味剂:
阿斯巴甜、安赛蜜,保持了甜味口感。
可保持身材曲线、预防糖尿病、驻牙
2、美国原装进口(重点)
3、携带方便,独立包装,密封性好,不易受潮结块,气味不容易挥发
4、美味、五种逼真的水果口味
冲饮方法
1、将一支冲粉倒进500ml瓶装水,摇匀(大约20、30s)即可
2、冲入冷、热水均可,溶解性非常好,冷饮口味更佳
适用场所:
特别适合运动、徒步、野餐等外出时饮用
产品规格
每箱12盒外箱规格长*宽*高cm24.5*16.5*12.5
每盒10支每盒净含量22g,单支2.2g
产品零售价
沃尔玛售价24.5元
三、Q&A
Q:
产品是无糖的,但为什么口感有甜味呢?
A:
因为产品中含甜味素,阿斯巴甜,可无限量使用,是安全可靠的,可供糖尿病人使用。
Q:
颜色这么鲜艳,是不是有很多色素在里面?
A:
这个是经过美国及中国安全检疫认可的,安全健康的色素。
Q:
跟果珍有什么区别?
A:
果珍中是含有糖的,而我司的产品口感好,溶解快,是健康的产品。
Q:
一支产品必须冲500ml的水吗?
是否可自行调整?
A:
可以没有问题,可以根据客户自己的口味需要进行,无需严格按照冲调要求。
Q:
有没有什么营养成分?
含量是多少?
A:
所有产品中元均含一定量的钙及镁,而橙味的含B1 B2 B6等。
第三部分执行流程
一、督导工作流程
二、督导巡店规范
1、巡店流程
步骤
方式
内容
第一步
远观
有无调整,促销现场气氛
第二步
品尝
品尝味道是否合适
第三步
近观
▪仪容仪表
▪工作纪律
▪工作态度
▪陈列
▪活动用具
第四步
询问
▪销量、试饮人数及购买人数
▪消费者反馈(包装/口味/价格/提问)
▪突发事件的处理
第五步
检查
▪表格是否及时填写,数据是否准确合理
▪物资消耗是否合理,是否需要补充
▪库存是否满足3天销量
第六步
指导
▪销售技巧
▪产品知识
▪优缺点及改进方法
▪分享各门店经验
▪回答提问
第七步
沟通
▪了解促销员对活动的建议及意见
▪与卖场相关负责人了解促销员工作表现
▪检查卖场陈列情况,有与卖进表不相同处及时通知项目组
第八步
登记
巡店评分表
上述巡店步骤简单概括为:
•看:
仪容仪表、工作态度、工作纪律、陈列
•尝:
尝饮料的味道
•问:
销量、试饮人数、购买人数、消费者反馈
•查:
数据、物资使用、库存
•教:
产品知识、销售技巧、经验分享
•记:
巡店记录表
2、巡店频率:
•每店平均三天巡查一次;
•每次在店内停留不少于40分钟
3、巡店记录表(详见附件报表格式)
三、促销员工作流程
四、促销员要求
招聘要求
年龄在22—35岁的女性
南区:
身高1.58M以上、其他区域:
1.60M以上
性格外向,有活力,具有较强的沟通能力和亲和力
具有很强的销售能力、丰富的销售经验
身体健康,注重个人卫生,仪表整洁
体形匀称,五官端正
具有强烈的敬业精神
严格遵守工作纪律
具备健康证及在商场工作所需的各类证件
具有饮品促销经验者优先
着装要求:
•穿沃尔玛围裙,戴一次性帽子(沃尔玛提供),如需服装费请先向项目组汇报。
•穿白色衬衣(或白色衣服,不得有任何图案,促销员自备),黑色裤子(促销员自备)
•黑色或棕色皮鞋(促销员自备)
仪表要求:
•头发整齐梳理,长发须扎起
•面部干净,化淡妆
•手部干净,不涂指甲油
•指甲长度不超过2毫米,指甲缝无污垢
•不得使用香水
•手上不得配戴除手表以外的任何饰物(如戒指、手链等),脖子前不要悬挂手机、钥匙等物。
促销员标准说辞
1,看到消费者走过来,主动介绍惠宜乐摇摇固体饮料
“您好,惠宜乐摇摇固体饮料全新上市”
“惠宜免费试饮活动,欢迎品尝”
2,向消费者介绍产品特点,邀请顾客试饮
“惠宜乐摇摇,美国进口的固体饮料”
“惠宜,健康无糖、无热量、无钠”
“惠宜是固体饮料,方便随时饮用,冲入500ml瓶装水,摇匀后即可饮用”
“惠宜有五种水果口味:
柠檬味、橙味、果味、桃味冰茶、莓子味”
“这是XX口味的惠宜产品,您觉得口感怎么样?
”
3,促进购买
“您看,您比较喜欢哪种口味?
我帮你拿到购物车里。
”
“欢迎下次再来,再见!
”
无顾客时促销员反复说的一句话
“惠宜产品,美国进口,健康无糖、无热量、无钠,多种水果口味,即冲即饮!
”
五、活动照片及代垫费用
培训照片
•各城市在培训促销员时需拍2张照片(1张是培训现场照片,1张是所有参加培训人员的合影,必须看清楚促销员的正面),培训后第二天整理发送给项目组。
活动照片
•每店拍摄4张照片。
•1张为惠宜试饮在店内的整体位置(包括试饮台/陈列架/试吃活动周围的店内环境,没有促销员在内的,要拍清楚是否主通道,周围是什么货架,拍全景)
•1张为促销员试饮过程
•1张促销员在进行促销
•1张为消费者踊跃试饮和积极购买
•每家店提供前期和后期各4张照片(第一轮照片要求在开店三天即4月23号提交);每周交自查照片
六、代垫费用(及物资购买费用)
•根据客户提供的各店的序列号到沃尔玛直接办进场;总店已下活动计划到各店;由于当地没有销售,如办理中遇到任何问题,立即联系项目组,不得有任何的延误;
•每店卖进费用在160元内,可以直接在当地交纳;如超出160元,需上报项目经理,批准后才可以交纳。
商场卖进费用抬头必须写“世得福XXXXXX”必须是全称,不可错一字,多一字,漏一字。
七、活动中可能出现的问题及解决方案
Q1当消费者走过来,如何和消费者打开交流渠道?
A主动告诉消费者“惠宜试饮活动正在进行”,吸引消费者注意并品尝。
Q2当消费者试吃后觉得口味不适合?
A告诉消费者“惠宜一共有五种水果口味,您可以挑选自己比较喜欢的口味购买”
Q3消费者提问“冲调比例可以改变吗”
A500ml瓶装水冲调一支惠宜是最为理想的冲调方式,这样子口感最好,如果个人喜欢比较浓的口味,可以适当用少一些的水。
第四部分考核机制
一、促销员薪资=底薪+提成-罚金
促销人员薪资结构:
构成
发放标准
底薪
五星城市:
1700元/月(上海、北京、深圳)
四星城市:
1600元/月(其他城市)
三星城市:
1400元/月(南宁、南昌、贵阳、金华)
促销员销量提成
由世得福公司提供实际拉单销量,计算出所得提成。
目标销售金额为600元店/天
提成金额=目标销售金额600元以上部分*3%
促销员罚金
◆关于迟到/早退:
促销人员没有按督导确定的上下班/就餐时间上班
▪迟到/早退15分钟内,罚款10元/次
▪迟到/早退30分钟内,罚款20元/次
▪迟到/早退超过30分钟,扣除当天的基本工资
◆关于无故旷工:
▪促销人员无故旷工达到当天工作时间的1/2,扣除当天的基本工资,并取消本月提成
▪促销人员无故旷工1天,扣除其3天基本工资,并取消本月提成。
◆关于违规操作
▪促销人员未按照规定的试饮操作方式和用量标准进行操作,助理督导/督导巡查发现1次,给予警告,并立即进行现场岗位再培训;累计3次以上,罚款10元/次
▪促销人员未按照规定的试饮操作方式和用量标准进行操作,世得福公司人员/门店主管及以上级别人员和劲迈公司区域经理以上级别人员巡查发现,罚款10元/次,累计3次以上,扣除当天工资,取消当月提成,并开除
◆关于促销积极性:
促销人员在有效促销范围内(以促销台为中心,半径1.5m范围内),在没有进行任何试饮相关操作准备,连续3个目标消费者没有主动进行试饮介绍者
▪助理督导/督导巡查发现,给予警告,累积3次以上者,罚款10元/次
▪世得福公司人员/门店主管及以上级别人员和劲迈公司区域经理以上级别人员发现,罚款10元/次,累积3次者,扣除当天工资,取消当月提成,并开除
◆关于在工作时间/工作地点做与工作无关的事情:
如聊天,打电话,发短信,发呆等
▪罚款10元/次
▪累计3次以上,扣除当天工资,取消当月提成,并开除
◆关于对待顾客态度:
促销人员应该礼貌对待顾客
▪与顾客发生争执,引起门店干涉者,扣除当天工资,取消当月提成,并予以开除
◆关于促销人员违反门店制度:
▪促销人员违反门店制度被门店罚款,罚款由促销人员自行承担,扣除促销人员当天工资,取消本月提成,并予以开除
◆关于促销物资保管:
促销物资在门店内由促销人员责任保管
▪促销物资促销人员人为损坏/丢失,由促销人员全价赔偿
▪促销人员虚报试饮品/赠品等物资用量,全价赔偿物资损失,并取消本月提成
◆关于信息反馈:
促销人员应及时告知助理/督导有关销量/试饮人数/产品库存/试饮品库存/门店通知等信息
▪当天必须告知督导/助理督导相关信息,不及时/不正确者,罚款5元/次
◆关于虚报销售数据
▪促销人员报表销量与实际拉单销量误差超过+30%者,扣除其当月提成
促销人员报表销量与实际拉单销量误差超过+50%者,扣除其当月提成,并罚款100元
二、促销员薪资发放流程
三、督导薪资结构:
督导薪资=项目基本工资-罚金
构成
发放标准
基本工资
督导的基本工资按照劲迈公司执行网督导的标准执行。
罚金
关于所辖促销员的管理责任:
促销员罚金范围内被世得福公司人员投诉N次,N≥10,则督导将处以(N-9)*50元/次的罚款
◆关于所辖助理督导的管理责任:
所辖助理督导罚金范围内的被世得福公司人员投诉N次,N≥5,则督导将处以(N-4)*50元/次的罚款所辖助理督导罚金范围内累计投诉超过10次(含10次)者,取消项目奖金评定所辖助理督导累积投诉超过20次者,取消项目奖金评定,并予以辞退
◆关于促销员招聘/培训质量世得福公司人员或门店主管关于没有提供足够后备合格促销员投诉,罚款50元/次世得福公司人员或门店主管关于促销员上岗前没有进行基本操作/产品知识/促销技巧培训和考核,且没有得到销售上岗确认的投诉,罚款50元/次
◆关于信息反馈:
1.门店卖进表:
督导在活动开始的每周一和每周四上午十点前提交延期者处以10元/次罚款弄虚作假者处以50元/次的罚款,并追究连带责任
2.周城市销量报表:
督导在活动开始后的每周一、四上午十点前提交延期者处以10元/次的罚款数据不全者按延迟者处理累计3次延迟或数据不全者,处以100元罚款弄虚作假者处以50元/次的罚款,并追究连带责任
3.项目周报:
督导周一上午十点前提交给项目组不交者处以200元/次的罚款认定信息不完全、敷衍了事者以100元/次的罚款不如实反映问题,或有问题不予解决的,被公司内部检查发现和被客户检查发现并投诉的,每次罚款500元
4.促销员/助理督导工资申请:
督导在活动结束后3日内应提交促销员/助理督导工资需开卡的资料,接到项目经理通知后2天内申请确认的促销员/助理督导工资因督导原因延期者处以50元/天的罚款,不按要求准确提供者按延期者处理弄虚作假者,罚款100元/项,并根据违规程度,至少处以记过,直至开除处分;项目物资的损耗必须控制在项目标准范围内,超出合理损耗部分,督导与相关人员必须按市场价值进行赔偿对有价值的赠品试吃品和其他促销物资人为造成流失,视其严重性,除对相关人员要求照价赔偿外,还要追加罚款和其他行政处理
5.促销员工资/代垫费用确认表/活动照片/其他结算凭证:
督导在活动结束3日内提交至上海项目组,因督导原因延期者处以50元/天.项的罚款,不按项目要求整理汇总的按延期者处理弄虚作假者,罚款100元/项,并根据违规程度,至少处以记过,直至开除处分
◆关于物资管理:
项目物资损耗必须控制在项目标准范围内,超出合理损耗部分,督导与相关人员必须按市场价值进行赔偿对有价值的赠品派发品和其他促销物资人为造成流失,视其严重性,除对相关人员要求照价赔偿外,还要追加罚款和其他行政处理
四、执行网内部的暗访制
第五部分物资管理
一、物资发运清单
•详见附件
二、物资接收注意事项
•物流公司会提前24小时通知各城市督导准备接收。
各城市督导根据物流公司提供的送货清单一一核对,(大件物资应拆包装验货)确认无误后在送货清单上签字确认。
如果实际接收数量与计划不一致,或者有破损物资,必须在送货清单上注明并第一时间与项目经理沟通。
•签收后发现物资数量不对或有破损,责任由城市督导或助理督导承担。
如城市督导或者助理督导无法接收物资,委托他人代为接收,因明确告之接收注意事项,如签收后发现物资数量不对或有破损,责任由城市督导或助理督导承担。
•接收物资后,第一时间将接收明细反馈给项目经理。
•试饮台拆包抽查清点。
三、门店----物资管理要求:
•物资进店时,促销员需在物资签收单上注明所有接收的物资明细;
•促销员每天提前30分钟到店,在店内购买600ml瓶装纯净水。
每次督导巡店时凭发票及购买小票向督导报销此费用。
•每天在下班后必须将促销物资整理好,放入存放地方;
•促销员在门店内工作时,不得主动将我们的试吃品私自给到其他品牌的促销员;
•当天活动结束后,根据每日物资使用表格真实记录各类物资使用情况并反馈至督导处。
•督导在活动开始前一天将试吃品、试吃杯等易耗物资一次性送往沃尔玛仓库。
如不行,则一次性送往促销员家中存放,促销员需签收所有接收物资。
促销员于门店物资不够时及时带到门店中补充。
四、城市----物资管理要求:
•所有项目物资的管理要求各城市做到三表规范管理(出入仓表—直接负责人:
督导或者仓管/门店物资签收表—直接负责人:
促销员/门店物资使用表—直接负责人:
促销员,详见附表)区域经理/项目经理巡查及当地销售发现督导没有使用项目促销物资出入仓登记表/门店促销物资登记表,每发现一次,罚款50元/次,累积3次者,取消该督导该档奖金评定资格.促销物资出入仓登记表/门店促销物签收表/门店物资使用表经查实虚假者,对责任人员一律处以开除处分,并扣除当月工资.
•对于经过核实确认虚报促销物资使用量的督导/助理督导/促销员一律予以开除处分,扣除当月工资,并视其严重性,保留按照法律程序处理的权利.
•项目物资损耗必须控制在项目标准范围内,超出项目规定损耗部分,督导与相关人员必须按市场价值进行赔偿.
•对有价值的试饮品及其他促销物资人为造成流失,在市面上流通出售等,视其严重性,除对相关人员要求照价赔偿外,还要追加罚款和开除等其他行政处分,严重者,将按照相关法律程序处理.
•区域经理/项目经理/各城市销售到各城市进行暗访巡检时,将把物资管理作为评估项目质量的重要组成部分,重点检查仓库物资是否码放有序、是否有正确使用有出入仓表/门店物资签收表/门店物资使用表,并实地核对库存量;对物资管理混乱的城市一律按劲迈督导考核体系物资管理规定从严处罚.
•每月底对活动物资盘查一次,次月2号前提交盘查表。
五、入店物资清单
物资
道具
数量
备注
固定物资
试饮台及其配件
1套
客户提供
堆头
1套
一整套物资(瓦棱纸板箱)
独立随身耳麦
1套
客户提供
耳麦充电器(含电池)
1套
客户提供:
充电器+12节充电器
纸巾
5包/月
当地购买,见费用标准
围裙
1条
商场提供
可装水垃圾桶
1个
当地购买,见费用标准
易耗品
试饮产品
预估18支/天
根据店内实际情况产生用量
试饮杯
450/天
一次性手套
2双/天
当地购买,见费用标准
600ml惠宜纯净水
预估18瓶/天
根据实际用量在店内购买
第六部分项目报表
一、报表要求
活动类型
表格名称
填写人
上交时间
表格使用要求
惠宜试饮活动
《惠宜试饮活动卖进表》
城市
督导
活动开始前一周至活动结束,每周一、四上午10点前反馈至项目组
1.各项必须逐一认真填写
2.在卖进过程中出现任何特殊问题,督导务必在备注栏详细说明情况
《惠宜试饮活动日销量报表》
促销员
每天活动结束后上交至城市督导处
促销人员须认真清楚填写表格各项,
不得虚报数据
《惠宜试饮活动周销量报表》
城市督导
活动开始后每周一、四上午10点前提交至项目组
1.各项必须逐一认真填写
2.数据必须是真实合理,不得虚报数据
《惠宜试饮活动消费者反馈表》
城市督导
活动开始后每周一、四上午10点前提交至项目组
1.各项必须逐一认真填写
2.数据必须是真实合理,不得虚报数据
《惠宜门店检查表》
巡店
所有项目检查人员
助理督导与督导每档活动结束后递交此表到项目组
所有检查人员必须出示相关有效证件,如
不能提供身份证明促销员将不回答检查
人员的任何问题
《惠宜试饮活动实际销量证明》
城市
督导
5月25号前提交至项目组
《惠宜试饮活动薪资结算表》
城市
督导
5月25号前提交至项目组
《惠宜试饮活动代垫费用表》
城市
督导
5月25号前提交至项目组
店内促销人员必备表格
促销人员
日销量报表、物资使用表、物资签收表、消费者反馈表、检查罚单、离岗记录表(放于试饮台上)
《督导项目简报》
督导
活动开始后每周一、四上午10点前提交至项目组
反馈自查情况
自查照片
督导
活动开始后每周一、四上午10点前提交至项目组
递交照片为每周执行中门店的80%
活动照片
城市
督导
4月23号提交第一轮,活动结束后10天交全部的。
每家店提供前期和后期各4张照片
物资盘点表
城市
督导
自然月最后一天盘点,次月2日前递交
物资盘点表格式会在每月月底更新给到各城市
《物资交接签收表》
促销员
在每次接收物资时都做好记录,在活动结束后提交给城市督导
1.各项必须逐一认真填写
2.数据必须是真实合理,不得虚报数据
《出入仓表》
城市督导
活动结束后一个星期内提交给项目组
1.各项必须逐一认真填写
2.数据必须是真实合理,不得虚报数据
3.每次物资出仓都必须记录清楚
注:
1)不按时间递交报表或照片每次扣款20元/次
2)提交的信息发现错误,每个店扣款5元/次
3)对于店内拍摄照片要求清晰及符合客户要求违者5元/张
4)检查中当发生实际与计划不符,没有确认在第一时间反馈给项目经理扣款10元/次
5)弄虚作假对督导或主管根据情节严重情况进行罚款
二、报表格式
•见附件《惠宜项目报表》
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