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销售技巧销售员要培训
销售技巧
作为一个销售员最重要的职责就是销售,所作的一切工作也都是围绕这个主题的,所以对销售一线人员的培训就显得尤为重要了,这里主要讲一讲常用的销售技巧。
一、做好零售服务的五大原则:
1、对任何顾客一视同仁,即服务的平等化原则;
2、必须做到心细而富有人情味的服务;
仔细观察顾客之需要,在选购过程中的心理及表情变化,从而采取适当的应对技巧,使顾客产生一种亲切体贴的感觉;
3、所提供的服务应以顾客的需求为基础;
顾客的满足感主要来源于其需求的实现,顾客需求产生购买欲望进而促成购买动机的形成,若这种动机获得一定的强化或刺激,就会变成购买行动,从而使需求实现。
因此,在销售中应尽早的获知顾客其需求和欲望,给予适当的说明和建议,使顾客满意。
4、一切服务均出于诚意。
5、每一个销售人员都应该清楚他所提供的服务就是代表公司的服务。
不能因为个别人的表现好坏而影响了整个公司的形象。
二、销售程序
1、当天不买的顾客:
A、近期购买的顾客
这种类型的顾客通常是在考查市场,选择品牌、商店进行购买。
接待这种顾客,首先应介绍品牌,使之对其有较深的印象,然后判断其心理价位,根据价位介绍一款性价比较高,适合于他的商品,接下来讲公司的服务(主要是售后)最后通过这段时间的交谈,与顾客拉近关系,为下一步销售打好基础。
顾客离店时要把公司的宣传或月报刊送给顾客一份,并告诉顾客来购买时,可给一个市场最低价。
B、近期不买的顾客
这种顾客通常对市场比较了解,购买商品比较谨慎,经常会充当朋友的参谋,所以我们应主要介绍服务、商品(特别是新品),不能因为他不买而态度冷淡,让他对公司有一个好的印象,形成一个好的口碑宣传(免费宣传员)。
2、今日购买的顾客
首先要判断他是否转过市场,然后采取不同的方法
A、转过市场的:
顾客心中已有目标商品(某几个品牌的哪一个型号),进店后会冲着某种商品直接询问产品性能、价格。
接待这种顾客,首先要领到商品前讲解,询问其想看哪一种,与其它竞争品牌的哪一款。
(前提是销售人员熟知其它品牌的产品价格、性能。
可根据顾客的一句话或一个动作知道是什么品牌)然后,将产品性能比较,切忌让顾客感觉到硬说他相中的产品不好。
推荐时应站在顾客的立场上,为他着想,要让顾客把销售人员当朋友,产生信任感。
注意:
如果顾客是带“参谋”来的,应区别对待
(1)如果“参谋”相中了我们推荐的产品,就应夸他特别在行,会选。
(2)如果“参谋”特固执,认为他看中的产品就是好,这时我们应站在顾客的角度代替“参谋”,替他选择,并使顾客对“参谋”产生不信任。
B、没有转过市场的
顾客没有明确的购买目标,会让你帮他选一款机器,这时根据顾客心理价位直接讲主推机型。
可适当提及竞争品牌与之比较。
C、回头客、熟人介绍过来的
对于这种顾客应着重讲服务,询问其使用情况,提醒其注意事项
注意:
推介机器原则:
(1)对公司的产品有信心,讲解起来才有底气。
(2)对公司产品的性能、价位及整个行业有较深的了解。
(3)商品不可贱卖,必须保持合理利润,这样公司才能有发展,才能为用户提供周到、完善的服务。
3、今天可买可不买的顾客
这种顾客正在考查市场,如果有合适的商品他们可能会即刻购买,对于这种顾客,应以产品的性能吸引他,然后制造紧张气氛(限量销售、赠送礼品等)促成购买。
三、销售技巧
1、报价及讨价还价
这里主要谈一下价格及其配合方法、原则:
A:
原则
(1)只有当顾客问其价格时,再报价(除特价机以其低价位销售外)
(2)根据自己的判断及套话,在顾客所能接受的价位基础上多加几十元,让顾客砍价,最后成交。
(3)果断的报价,不能犹豫、含糊,尽量不要对报价进行解释。
B:
方法
(1)谈价时应随时用计算器,使顾客认为你报的价很真实。
(2)有时顾客会因为面子问题无法成交,这时应告知商品的确是最底价,只能送一些成本较低的赠品。
(3)报价时要灵活,一旦顾客对价格有异议要把话说灵活,如所报价的价含赠品等,作为回旋余地。
(4)报价时要了解竞争对手的价位情况,及我们的最低零售价。
(5)与其他员工配合(以经理身份出现),以增加信任度。
(6)砍价时,不要一次性作出巨大让步。
(7)应遵循“价值—价格—价值”,突出产品的优异功能(特别是其它品牌所没有的),会给顾客带来哪些好处,使之产生联想,以形成冲动性购买。
(8)可直接向顾客说明,做生意肯定是要赚钱的,只有保持了合理利润,才会给你带来周到、完善的售后服务(特别是电子产品,售后服务是一个很重要的方面)我给的价位绝对是最低的,等等。
2、与顾客交朋友
先推销自己,再推销观点,然后才推销产品
(1)询问顾客单位,告诉他自己与他们单位的谁很熟,或者他们单位的谁就是买的这种产品,如果他要什么打个招呼,保证给个最低价。
(2)询问顾客住址,告诉他自己住在附近,举一个附近的建筑物什么的,拉邻居关系
(3)顾客的口音,拉老乡关系。
(4)专业的商业知识,建立信任关系。
(5)通过顾客的个人爱好拉近关系(如足球、电影等)
(6)礼貌用语,根据顾客的年龄、性别称呼。
如大哥、大姐、阿姨等。
(7)衣着或饰品,如您的挎包不错,什么牌子的,等。
(8)提供方便,如倒水、让座、提供电话等。
(9)通过对顾客的赞扬、哄逗来拉近关系。
(孩子几岁了,真聪明、漂亮。
)
(10)与别人配合,应当经理报价,然后给他解释说这就是最低价了,前几天他的朋友来买还多呢。
3、九比一谈判策略
4、旁敲侧击重点
5W1H:
谁来使用Who
在何时使用When
何处使用Where
为何要使用Why
要使用什么What
如何使用How
5、成交时机把握
具体的成交时机:
(1)突然不再发问
(2)话题集中在某个商品或某个性能上时
(3)停止讲话而若有所思时
(4)开始注意价格和折扣
(5)关心售后服务或保养注意事项时
(6)反复询问同一个问题时
6、讲解机器思路
由低价位——高价位;
由外到里;
主要功能——一般功能——主要功能
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