谈客十大步骤.docx

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谈客十大步骤

谈客十大步骤

一、开场白

1、拉关系，赞美

2、摸底

3、造势

二、前期介绍（沙盘）

三、收集客户资料

四、推荐户型配套，需求，资金，房源

看房

首推

五、初次逼定（沙盘，谈判中）

六、升值、保值

七、入市良机

八、价格合理

九、临门一脚（具体问题，具体分析）

十、签合同

详解

一、开场白

1、自我介绍（名片）（专业）控制客户，三分钟成老友，取信客户，创造气氛

2、A：

拉关系，赞美，B：

第一时间造势，C：

洗脑，改变观念（有目的性）----灌输买房投资理念

二、沙盘介绍

包装到位，突出特色，语言精炼，生活化

参考点：

成熟配套，人气旺，且不断变化发展中

三、摸底

职业收入，现住房情况，地址

拟投资额，购买能力，楼层喜好，决策人，比较楼盘情况（资料定位与客户找共同话题

四、户型介绍

需求、资金、房源

1、抓住特色与不足，多描绘生活情景，牵引客户进入角色

2、在路线和看房途中，时刻保持生活激情，随时感染、调动客户

相房

1）相房：

去看房的路上指点江山，告知周边及设施发展

2）用最快速度介绍以其留下印象就可以了，应走在客户的前面引导，站在最有利的位置介绍房子，比如阳台、窗，不要在房子里谈太多东西

3）回来的路上，要拉关系，不谈房子，也不能炒三班斧，不要给客户很在压力，要让其毫无防备的回到售楼处

期房

1）一般不带客户看房

A，工地因施工需要，不允许进入工地

B，房子还未盖起来，看不到

2）客户实在要看，要先给客户垫底

A，工地挺乱，视觉效果肯定很差

B，只能看到轮廓，黑体墙，没装修，显得较小，抹白后就出效果了

五、初次逼定

1、看房回来给客户算价格

A，算时计算指法要快，显得娴熟

B，算贷款尽量按最长期计算，减少客户还款压力与心理压力告之可提前还款

C，假如客户要算利息，可以打擦边球

这很难算，谁知道人民币会贬值到什么程度，也许越来越不值钱的

D，如果客户计较利息，要用“缩水法”来引导客户

首先要肯定借款会有利息

当然，银行借款，肯定会有利息，你向亲朋好友借，还要还上个人情债呢！

况且谁也不会让你一借就是十五年，你要看这个钱值不值，现在买百分之九十五心上都是贷款，因为贷款划算，是国家的福利政策

第一，住房贷款是所有贷款中利率最低的（汽车商业贷款得九厘，一分吧）

第二，钱不断贬值，不断缩水

第三，房子不断升值，带来双重回报

出租，“十年租金一套房”

转让，“低开高走，随之其它城市规划及地段发展而不断增值

2、算完后初次逼定，试探客户诚意，找出问题

“房子看的这么好，那今天就把它定下来？

”

六、三板斧

1、升值，保值，为什么买房子（值与不值的问题）

（地段论，保障，养老，经济，生活，土地稀缺与供求矛盾）

2、入市良机，（什么时候买划算）

3、价格合理，（买什么样的房子划算）

七、具体问题，具体分析

商量的套路

比较的套路

考虑的套路

八、临门一脚

要求：

稳、准、狠

1、准：

要建立在水到渠成的过程中，要多向客户交流，忌讳言谈，抓住问题要深化，要包装楼盘、性价比分析（配套、交通、环境）发展前景，投资角度

谈客要求“短，平，快”讲效率，谈熟后再逼，要把客户炒热后再逼，没炒熟或炒热后又凉了，都不宜

要善于把握客户的成效信号与购买信号，把握火候

例：

A，当客户不断询问房子具体情况，提出许多针对性问题的时候

B当提到打折问题，付款问题时，即客户发出的成效信号

C，当客户猛抽烟，脸色凝重，眉头紧皱时，即帮他下决定，对在谈客过和中按照自己的思路而定，让客户主动开口

逼定分两种：

假逼、真逼

假：

看完房子就逼，逼出问题，一次一次解决，再逼再解决，一浪接一浪，冲击

客户，直到没问题

真：

客户都很认可的情况下，真逼，不要畏惧，要处处站在客户的立场上，客户

考虑问题用推拉式

A，逼客时，要多用肢体语言来行动，适度拍打客户，用最有效的工具，落实到

行动上，（拿出合同，身份证，名字等）肢体语言运用，可占成效50%

客户定完后，一定要恭喜他，给其一种定心丸和压力

B，假设成效

用合同来逼，填写公共部分，客户不反对的情况下，让其签字，收款，客户拒绝的情况下，把问题逼出来替其解决问题

2、稳（滴水不漏）

表现出从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要慌张，逼定时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带微笑，处处替客户考虑，让客户着急，而你不急（成功推销是把他需要的东西卖给他，而不是拟想要的东西

3、狠

客户不交钱的理由，只说明工作没到位，客户对房子还有异议，要有强烈的成效意识，要用引导性语言

A，我要回去考虑

考虑什么呢？

（考虑的思路）

是房子的问题还是资金的问题？

房子性价比，资金首付款还是贷款问题

B，我没有带钱

帮其解决，告诉交钱的含义，要有主动跟客户拿钱的意思

C，没关系，下午准时来交钱

告诉客户，上午交钱和下午交钱是一样的，只不过买到这套房子的机会不一样，客户不肯交钱，除了逼外，需迂回的跟其交谈，帮其解决问题，反复推拉

做单三快

签合同快，客户要看时，让他看，但要适时打断，指导他看

交钱快，签完合同，您带的是现金还是存折

送客户快

一定要先逼签合同再转为封房

逼客顺序

要身份证问号码是否记得请对方在合同上签字

要对方付首付款要1万定金身上带多少钱

请对方封房跟对方回去拿钱要对方以人格担保次日一定来

没问题，看的这么好，我们今天就把它定下来

“写谁的名字”身份证借用一下“没带”

没关系，您下次来拿过来就可以了，身份证号码还记得吗？

“不记得了”

没关系的，那写您的名字吧，

“我没带钱”

噢，没带首付是吧，没关系的，那看看现在身上带了多少钱呢？

我们原则上要求当天合同，首付款到位，您今天最多能交多少钱？

那您的钱是存在银行还是？

------

哪个银行的，您可以直接在银行打活期存单还过来，还安全，省事，、、

从逼合同转为封房

注意连贯词，不要太唐突，太生硬，让客户感觉推销意识太强

“这样吧，我给你个建议，当然采不采纳在于您，我们把房子保留一下”

“保留是什么意思”

“您可以先交一部分钱放在这里，我给您开个票”

我先帮您把房子保留下来，您回去跟家人商量一下，合适明天就带着首付款来定房，这个钱就转为房款，不合适这个钱就一分不少的退给你，钱放在你那里和放在我们这里都是你的钱，但对你来说这是个机会，即便有客户拿着全款来订这套房子，我也要征求您的意见，您要就不以卖给他，没问题，保留这套房子，对您是有好处的

没关系，你们卖吧，卖了我就选别的

“您要是这样说，我就更无所谓了，对我来说，卖给您什么样的房子都是一样的，但是我

觉得-------如果我是您的话，我肯定会把房子留下来

注意问题：

在逼客和签合同时，都不要轻易被外界干扰，不要轻易离开桌子

九、签合同

1、签合同，收钱，送客

2、配合：

请同事帮你做合同，自己跟客户聊天（聊房子以外的东西，减轻他的负担）

注意：

不要节外生枝

十大步（一至四）详情

1、赞美发自内心贴切，不要过夸大，要善于捕捉对方闪光点

A，夫妇，B，一家三口（带小孩）C，一大家（和睦）D，带老人（孝顺，福气）E男士（家庭责任，有气质，风度，事业成功，成熟稳重）F，女士，（年轻，漂亮，有气质，头发，着装，身材，化妆，打扮）G小孩（聪明，可爱，活泼，听话）H，老人（身体，面相）]

注意事项：

A，逢人减岁，逢物减价（品牌------

B，年轻男士，把握赞美女士的尺度

因人而异，因地制宜，外表，内涵，职业，家庭，爱好，气度，风度，兴趣，思想言谈举止，衣着，财富，专业，学校，籍贯（经历）

赞美要出自真诚，用眼神表情，措辞表现

2、洗脑：

投资行为，生活方式

卖高层卖门头

3、造势A不好意思，我们太忙了

B您真的很幸运，现在刚好有位置

C每天我们都有这么多客户

二、前期沙盘

1、用总结性，概括性，描绘性的语言，介绍楼盘，对产品施行包装，突出优越性，唯一性和不可替代性能

重点：

总----------分---------总，由大到小或由小到大的顺序

由大小

小区周边的大环境（地理，周边，市政，交通）

小环境（小区周边规划）

小区内（配套，绿化，及物业）

总整体规划

三、摸底（深层次）

资金，楼层，付款

注意：

A，忌，“机关枪”

C，忌，“语言生硬”

家庭成员

四、推荐户型

1、需求资金实力销控表

2、包装：

重点设计风格专业术语，如动静分区，干湿分离，尝试角度，建筑家，设计师

3、1）从其它角度定位，原则只一套

2）除非客户很反忌，不能接受，可调另一套

3）推房，学会吊客户胃口，不要轻易松口，这套已有预定了，

针对气势很高的客户

1、不卑不亢，在谈房子，用聊天方式展开

2、用专业术语打击

3、予以指导，详细讲房

针对指东看西的客户

1、跳出户型来说，着重拉关系，让客户接受你，然后进入讲解

2、停止讲解，让客户指出问题展开

当客户转头再走时，微笑，我不知道您今天过来是不是为了看房，从大老远的地方过来，不是为了散步吧，您沙盘不看，户型不看，这是看房子吗？

也不知道您想看什么，了解什么，有这个时间还不如在家陪家人

针对内行人士；

1、不用过多讲解，略微引导，让客户讲

客户否认时，“那您觉得哪儿的房子好呢？

让客户讲

2、找出问题展开讲

“您说的没错，但像那里的房价还是很高的”

针对沉默的客户

原因：

1、性格

2、自卑，害怕，讲活后被笑话

对策：

1、着重拉关系，拉家常，聊客户擅长的东西，关键是让客户讲话

2、可以放慢语速，并不进加以反问，让客户感觉，让客户参与来互动

对牛弹琴讲对方听不懂的东西

重用反调，反式来讲，让对方听懂