国际商务谈判试题.docx
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国际商务谈判试题
《国际商务谈判》考试试卷(第一套)
课程号
7204802020-2401
考试时间
120
分钟
适用专业年级(方向):
英语2005级
考试方式及要求:
闭卷
题 号
一
二
三
四
总分
得 分
阅卷人
一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分)
题号
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
答案
题号
11
12
13
14
15
答案
1.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和( )。
A.软式谈判 B.立场型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判
2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在( )上的平等。
A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
3.价格条款的谈判应由( )承提。
A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员
4.商务谈判的核心内容一般是( )
A.质量 B.付款C.价格 D.交货
5.便于双方谈判人员交流思想感情的是( )
A.主场谈判 B.客场谈判
C.书面谈判 D.口头谈判
6.可以说,( )型的谈判没有真正的胜利者。
A.让步 B.原则 C.价值 D.立场
7.国际商务谈判中以( )为基本目的和主要评价指标。
A.信誉 B.信息
C.经济利益 D.良好的交易关系
8.强调成文法作用的法律规范是( )
A.国际商法 B.仲裁规则
C.大陆法 D.英美法
9.谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是( )
A.示弱以求怜悯 B.创造竞争条件
C.软硬兼施 D.最后通牒
10.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。
A.2 B.4 C.6 D.8
11.商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是( )
A.买方 B.卖方C.双方 D.中介方
12.谈判中的报价是指( )
A.价格 B.目标价格
C.价格策略 D.提出交易条件
13.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取( )的让步方式。
A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
14.( )是商务谈判必须实现的目标。
A.最高目标 B.最低目标 C.可接受目标 D.实际需求目标
15.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( )
A.20%~30% B.30%~60% C.70%~90% D.无所谓
二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)
题号
1
2
3
4
5
答案
1.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )
A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复
2.谈判议程的内容包括( )
A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员
3.进行报价解释时必须遵循的原则是( )
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书
4.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )
A.便于侦察对方 B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
5.在国际交往场合,谈判室座次安排原则有( )
A.以左为上 B.以远为上
C.居中为上 D.面门为上
三、简答题(本大题共5小题,每小题8分,共40分)
1.简述国际商务谈判的基本原则。
2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。
3.简述谈判开局策略的种类及其含义。
4.简述报价策略及其含义。
5.让步的基本原则有哪些?
四、案例分析题(本大题共4小题,共35分)
1.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:
该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题:
(1)如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?
(3分)
(2)如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?
(3分)
(3)如何调整谈判人员?
主要理论依据是什么?
(4分)
2.一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中,中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(4分)
(2)应采取哪些措施克服这一障碍?
(3分)
(3)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
(3分)
3.广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中,在全部引进还是部分引进这个问题上僵住了,大家各执一词,相持不下。
这时广东玻璃厂的首席代表就想,我们既要拿到真正好的东西,又要省钱。
要达到这个目的,就不能让事情搞僵。
为了缓和气氛,他就笑了笑,换了一个轻松的话题。
他说,你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的,你们投进设备,搞科技合作,帮我们搞好厂,只能用最好的东西。
因为这样,我们就能成为全国第一,这不但对我们有利,而且对你们更有利。
欧文斯的首席代理是位高级工程师,他听了这话很感兴趣。
接着,广东玻璃厂代表话锋一转:
“我们厂的外汇的确很有限,不能买太多的东西,所以国内能生产的就不打算进口了。
现在,你们也知道,法国、日本和比利时都在跟我们东方的厂家搞合作,如果你们不尽快跟我们达成协议,不投入最先进的设备、技术,那么你们就要失去中国的市场,人家也会笑话你们欧文斯公司无能。
”这样一来,频临僵局的谈判气氛立即缓解,最后,双方达成协议。
广东玻璃厂为此省下了一大笔费用,而欧文斯公司也因帮助该厂成为全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大噪。
问题:
(1)谈判中出现了何种气氛?
(2分)
(2)中方主要运用了什么策略?
(3分)
4.甲是谈判小组负责人,率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。
在与对方代表首次见面时,由丙向对方介绍自己的同伴乙。
介绍乙的方式有两种:
第一种方式,“这是我公司的会计,乙先生。
”第二种方式,“这位是乙先生,他具有15年财务工作的丰富经验,有权审核500万美元的采购项目。
”
问题:
(1)由谁向对方代表介绍乙比较合适?
(2分)
(2)以何种方式介绍乙为好?
(2分)
(3)用所选择的方式介绍乙有什么作用?
(3分)
(4)综观背景材料说明了什么样的问题?
(3分)
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