余世维 员工职业化养成与塑造doc 13doc.docx
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余世维员工职业化养成与塑造doc13doc
★职业化的概念——从职业经理人与职业员工的定义可以窥知:
“职业化”就是“专职化或专业化”(professional)。
提示
职业化的内涵
a.职业化的工作态度
b.职业化的工作技能
c.职业化的工作道德
检讨
目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化”,是因为什么?
参考答案
①整个公司没有这种意识,也不想要求。
②个人无所谓,反正可以随便换工作。
③客户除了无奈,只有尽量小心。
★职业化的工作态度就是“用心把事情做好”。
提示
所谓“用心”就是一连串的“主动”。
•主动发现问题(拿标准与现况比较)
•主动思考问题(①原因的原因②原因架构)
•主动解决问题(模仿/改良/创新)
检讨
在全体员工都还做不到以上的要求时,我们该怎么办?
参考答案
上司
[注解]
汇总说明
汇报:
甲乙
回报:
甲乙
★职业化的工作技能就是“像一个做事的样子”。
提示
所谓“像一个样子”就是大家常讲的“顾问式销售”。
1.从程度上来讲——他不知道的,你知道/他知道的,你知道的比他更清楚、更正确。
2.从范围上来讲——你除了专业知识,还要有多元化的智能。
3.从立场上来讲——你是帮客户“买”东西,不是“卖”东西给客户。
4.从行为上来讲——你的(a)衣着与谈吐(b)准备资料的完整与精细(c)回答疑难的肯定与明快(d)提供信息的正确与及时(e)解决问题的能力与效率(f)协调团队的本事等种种表现,就看得出来你够不够专业。
检讨
客户为什么对卖方总没有安全感?
换句话说,他怕什么?
参考答案
1掩饰问题的真相
2夸张产品(或服务)的功能与效用
3销售后就不再关心
还有,销售员对说话艺术、异议处理、工作流程都不够熟练。
再问一下:
有什么办法让客户相信你售后还找得着?
还会负责?
(想些技巧、方法或手段吧)
★职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”。
提示
1.“品牌”就是“整体形象”,除非全体努力,否则很难创立,更难持久。
2.企业文化≠目标、口号或希望
a.文化氛围由三个阶段构成:
共同价值观意识形态
行为表现
b.企业文化一定要与“产品”有关。
c.“企业领导人”的价值观就是企业呈现给人的“风格”。
检讨
任何文化都依靠时间的积累。
那么,短期间内怎么形成?
参考答案
①激励方面——靠全体人员的“凝聚力”(可以说“团队精神”。
)
②惩罚方面——靠主管人员的“冻结意志”(可以说“行为规范”)。
★客户要接纳一个品牌,可分为三个阶段——女人要接纳一个男人,也是如此。
提示
阶段Ⅰ让他喜欢你
(产品差异化与核心竞争力)
阶段Ⅱ让他信任你
(信守承诺/效果与期望吻合/反映在一切相关事物上)
阶段Ⅲ让他依赖你
(知名度+影响力+忠诚度)
检讨
结果,很多品牌被客户放弃,很多男人也被女人抛弃,为什么?
参考答案
因为他们不能够坚持,不想追求完美,也不愿意多走一步。
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