XX药店品牌策划案例赏析doc 12.docx
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XX药店品牌策划案例赏析doc12
XX药店品牌策划案例赏析(doc12)
2000年,我们为深圳一家大型连锁药店XX药店提供了营销策划服务。
随着社会的进步和生活水平的提高,药店在人们生活中占有越来越重要的地位。
由于国家医疗制度的改革,老百姓的医疗列入了保险项目。
医院就医费用高昂,老百姓看病变得慎重,一样差不多上“大病去医院、小病去药店”。
一般市民有个头痛脑热,都情愿去药店买点药来解决。
出于对健康的关怀,对服药的慎重,老百姓一样会选择自己信任的药店。
同时由于一般市民不具备医药专门知识,在购药时期望有人指导。
因此,那些实力雄厚、药品丰富、药价合理、服务周到、并有专业药师提供购药指导的大型连锁药店,受到市民的青睐。
各大连锁药店纷纷涌现,抢占有利地盘,迅速拓展规模。
连锁药店的迅猛进展,已将规模小、条件差的私人小药店挤到了市场一隅。
据统计,连锁药店已占到我国药品零售份额的60%强。
连锁药店以其新颖的经营观念、营销方式,在市场中具有专门强的竞争优势。
由于看好连锁药店的进展前景,以及被药品零售的丰厚利润所吸引,许多大型企业纷纷携巨资加入连锁药店行业。
如以生产保健品闻名的万基药业跨省开设“好一生”连锁药店,南方药业巨头“三九”集团也预备花数亿元在全国开设10000家连锁药店。
为了抢占空白市场,已有的各连锁药店也舍命扩张,马不停蹄地开分店。
许多连锁药店加快了跨省经营的步伐,如海王、中联、健民等,都纷纷将分店开到了海外。
由于竞争的猛烈,地盘争夺白热化,往往一条街上就有几家大药店,真正做到“药店多过米铺”。
如弹丸之地的深圳,就有海王、一致、中联、万泽、南北、合丹等连锁药店30多家。
同时,连锁药店行业还不断显现新的趋势。
第一是“药杂店”的显现。
受美国连锁药店的阻碍(由于美国地广人稀,美国人购物讲究“一站购齐”,因此显现了“药杂店”的形式,即药店不仅卖药,还卖大量的食品、日用品等,让顾客一次购物能够满足所有需求。
这种药杂店越开越大、越开越多,其阻碍已直逼美国零售业巨头沃尔玛),为了在猛烈的市场竞争中,充分利用宝贵的货架空间,表达品牌差异,并为顾客提供更好的服务,许多连锁药店开始尝试走“药杂店”的路子。
在这方面最典型的是“海王星辰”,它第一个打出了“健康漂亮药房”的概念,在药店中售卖各种生活用品。
同时还在连锁药店中开设专柜售卖护肤品,并为顾客冲洗胶卷。
深圳的一致药店也开始销售深度系列化的医疗健康用品。
同时,一种新的业态——“大型平价药店”也开始涌现。
过去的药店,大多在开设的繁华街道或贴近生活社区,以小型门店取胜,药品品种少,价格也略贵。
而新的药店巨无霸——大型平价药店显现了。
这类药店经营面积动辄数百甚至上千平方米,药品品种达数万种;由于销售量大,物资周转快,在采购上也占优势,因此售价专门廉价,同时药品质量过硬,服务周到。
这种大型平价药店一样开设在繁华市区或人口集中的大型社区,辐射范畴专门广。
此店一开,周围的小型药店纷纷亏损。
如深圳的“好一生”、“友和”等是大型平价药店的典型例子。
当时我们的客户——深圳XX连锁药店,就处在这种市场竞争的旋涡中。
XX药店成立时刻较早,通过几年苦心经营,形成了一定的基础,在深圳有近百家门店,差不多形成了一定的品牌知名度和顾客忠诚度。
尽管如此,客户仍旧专门着急。
一方面,出于竞争的需要,它不得不大量开设新的门店,却没有一套明确的规范,保证新门店的服务品质和赢利水平。
一方面,它深深感到,自己提供的服务和竞争者没有两样,没有竞争差异就专门难取得竞争优势,因此,它期望突破现有的经营模式,以崭新的面貌显现在公众面前。
关于进展策略,它又专门摇摆,既想走药杂店的路子,又不想舍弃大型平价店这块新市场。
因此,期望与采纳公司共同商讨营销歧义。
我们通过对连锁药店市场的宏观把握,和对深圳药店市场的深入走访,同时做了大量的消费者调查研究,探测消费者对XX连锁药店的品牌形象、服务、药品品种、价格等各方面的评判,通过细致深入的探讨,我们认为:
XX连锁药店应该做药店市场的挑战者。
市场领导者
市场挑战者 市场利基者
市场追随者
XX连锁药店尽管实力较强,名列深圳四大连锁药店之一,但仍不足以和连锁药店市场的“领导者”(如深圳一致药店)对抗。
然而XX药店绝不是一个甘于无能者,会做市场的“追随者”,同时,XX药店要的最大量的市场,而可不能偏于一隅,做市场的“利基者”。
它只有以科学的营销策略,奋勇挑战领导者,从领导者的退缩中夺取更大的市场,才能获得生存机会。
(点评:
通过对市场上四种竞争定位的分析,能够判定企业目前所处的市场位置,有利于制订更有针对性、更准确的营销策略)
然而,以XX连锁药店现有的实力,正面进攻是不明智的。
只有另辟蹊径,从侧翼进攻,打击对手的薄弱之处。
由于此次改革牵涉到XX药店中长期的进展策略,因此我们专门慎重。
然而,由于所面临的竞争环境复杂,现有的市场领导者地位稳固,屹立不倒。
新加入的竞争者又后台强大,来势汹汹。
而消费者也越来越挑剔,对连锁药店的要求越来越高。
稍不如意就弃你而去。
我们认识到:
单一的某个小措施、小改进,对XX药店竞争力的提高可能于事无补。
只有从全面的角度,为XX药店树立崭新的规范、崭新的策略,锻造核心竞争力,才能将其从竞争旋涡中拔出来,以更高的角度,耸立于对手之林,获得胜利。
通过调查走访,我们发觉,深圳药店市场的老大“一致药店”,尽管在门店数量、店面规模、药品品种等方面遥遥领先,然而其服务态度不并好。
而市场奇兵“海王药店”尽管有许多新的服务举措,然而药品价格较贵,老百姓难以同意,另一专业药店“中联药店“尽管提供的购药服务较专业,然而又严肃有余,亲和不足。
尽管深圳市场连锁药店众多,然而彼此的差异性不大,提供的服务和药品的品种等都差不多,除了比较一下药品价格,买哪家的药都一样。
市民对市场上的连锁药店并不中意,认为都不够好,期望有更新更好的药店显现。
我们还发觉,尽管XX药店自身也有一些弱点,然而市民对XX药店的人性化服务却一致认同。
从调查中得知:
由于一般市民不具备医药专门知识,市民最期望的是药店能够提供专业、科学的购药指导。
在一样的小病小痛情形下,药店的医师、药师能给出恰当的用药建议,并保证用药安全,而不是推销最贵的药给顾客。
同时期望药店能严格自律,不要售卖过期药、假药,药品品种要丰富,不要有缺药断药之烦,同时能提供一些小的医疗保健服务为佳。
通过了解消费者需求,结合XX药店自身的优势,同时把握现代连锁药店的进展趋势。
我们提出了一个兴奋人心的构想:
为XX药店创建一个最先进的概念店,引领最前端的连锁药店潮流!
同时将该概念店作为深圳乃至中国连锁药店进展的模板,为连锁药店的营销树立标准。
同时此概念店也将为XX其他门店的操作提供可操作的范本。
XX概念店是中国第一家引领连锁药店潮流的5S样板店。
它集药品零售、购药咨询、品质保证、健康预防与护理、特色服务于一体。
既是传统意义上的药品零售店,又是XX文化的传播载体。
它强调药店、药师、顾客、服务、健康、生活的和谐统一,是充分注重顾客、重视健康、重视生活素养的人性化服务店,是新现代意义的XX模式服务店。
XX概念店,将从一个崭新的角度,重新谱写连锁药店服务的新篇章,从而使宽敞顾客深深感到,他不仅仅是购得了一点药品,而是获得了XX对自己健康的全面关怀,提升了对健康的认识。
拥有了一份来自XX的尊重、友善、与亲情,拥有了无与伦比的满足感。
由于采纳是中国先进的营销策略机构,其思维层面较高,同时构想也比较活跃、大胆,为XX连锁药店策划时,为了将其从低水平的竞争中拔出来,对其做了适度超前的策划。
应该说,此策划是符合连锁药店的进展趋势的,也是符合消费者需求的,假如得到实施,必将使XX药店的形象、理念、服务焕然一新,站在更高的角度,从事连锁药店的进展。
同时也会给中国连锁药店市场带来新的景观。
然而由于客户的资金有限,思维也不够大胆,对此方案不敢予以实施。
因此这套方案成了闭门未售的“碧玉”。
合作终止后,我们曾给其他行业的客户谈过此构想,客户惊为“黄金策划”。
并坦言,假如此方案是为其他有实力的连锁药店设计,必将酬以重金!
因此,尽管这一方案没有实施,但鉴于我们为此付出的大量心血,特拿出来与大伙儿共享,共同探讨、共同领会。
(里面有许多不完美之处,也是为了忠于原文。
)
以下是XX概念店品牌策划的正文:
XX概念店包括五大系统:
·A、差不多药物零售系统
·B、寻药问药系统
·C、售后品质保证系统
·D、特色服务及健康护理系统
·E、顾客信息及会员服务系统。
XX概念店,将上述五项主体内容结合在一起,使顾客在同一个地点能解决围绕健康的所有问题。
在顾客需要的时候,XX概念店,能及时提供给顾客在同一个理念下的最优质服务。
第一个系统:
差不多药物售卖系统
当您想查找一家药店,您第一看见的是XX药店。
XX药店是如此之多,遍布于大街小巷。
不管是在繁华的市区,偏僻的街道,依旧在宁静的住宅区,它都在您周围,您能够专门方便地接近它。
一眼看去,XX药店的灯箱招牌十分耀眼,宽敞的店堂在整条街上专门醒目。
XX药店那清新的绿色,代表生命、健康,让您看了精神一振。
透亮的有机玻璃幕墙,展现XX药店鲜亮的时代感。
假如在晚上,您看到的是一座灯火通明的店堂。
您踏上XX药店的台阶,就能看到门口的提示板,温馨提醒您:
冬天了,应注意皮肤干燥。
踏进店堂,纤尘不染的环境,让您眼前一亮。
轻轻的背景音乐,萦绕在店内,看起来是到了一个五星级的处所。
五彩缤纷的吊旗,告诉您与众不同的XX文化。
一排排铮亮的货架整齐地排列着。
货架之间的地带专门宽敞,便于您行走。
货架上簇拥着丰富的药品,啊,简直是一片药的海洋。
XX药店是深圳市药品品种最丰富的药店之一,在那个地点,您一定能找到您所需的药物。
在每一个货架的两端,都有漂亮的指示牌,上面注明该货架所陈设的药品类别,如“肠胃药”“清热药”“保健品”等,药品分类是如此完善,您只需要看一看指示牌,就能轻易找到预购药品。
关于重点药品,货架旁还有说明小卡片,上面注释该药品的功能,主治症状,让您有更清晰的了解。
我们的每一种药品都明码实价,上面清晰地标明价格,让您一目了然。
您假如常来我们的药店,会发觉每次都有一些变化。
那时因为我们会周期性地调整药品品种,突出应季药品,更方面您购买。
我们还会为一些常见药品推出特价,让您拥有更多惊喜。
假如您购药累了,能够在店内的座椅上休息一下,我们为您预备了纯洁水、鲜花和杂志,您能够自由享用。
假如您和朋友一起来逛药店,您也能够安排朋友略微休息。
第二个系统:
寻药问药系统
当您走进店堂,第一会看见一个漂亮的导购台,我们的大堂经理会站起来迎候您,您有什么情况,能够随时向他咨询。
几步之遥,有一个电脑查询触摸屏,您只需轻轻一按,就能分门别类查找您所需要的药品。
每种药品都有详细的说明,包括医学名、成分、功能、主治症状、疗程、服用禁忌等,让您增进了解。
旁边,还有漂亮的立体资料架,各种药品的说明资料都放在上面,您能够随意取阅。
您步入货品区,我们着装统一的店员会在他所在的位置向您点头问候,在您购物时,会始终与您保持一段距离,让您自由选择,一旦您遇到困难,他会赶忙来到您的周围。
我们每个店都配有专业药师,通过严格考核才能上岗。
从您进店起,他就时刻关注着您,当您为买哪种药品拿不定主意时,他会主动来到您的周围,用亲切、规范的语言,询问您的症状,向您举荐适合的药品,保证您安全用药。
假如您对自己的病因没有把握,我们的店员会带您到坐诊医师处,他们差不多上特聘的体会丰富的老医师,他将详细询问您的病情,查看您的气色,给您做一些简单检查,然后对您的病情作出诊断,开出您所需要的处方。
这时,您只需要坐下来休息,我们的店员会依照大夫处方为您备好药品,给您包装好。
假如是中药,还为您代煎汤药。
然后,带您到结帐台交款。
假如您想买某种专门药品,您能够告诉我们的店员,他将登记下来,通过电脑系统向全国或全球查询,第一时刻将结果告诉您,并可为您办理邮购。
假如您买得过多,不方便拿取,我们还为您免费送上门。
我们编撰有精美的《健康专刊》,里面有详细的健康指导知识,在您出门时赠送给您,让您有时刻细细阅读。
您假如在家里,在办公室,想起什么问题,能够随时拨打我们的“寻药问药热线——XXXXX”进行咨询。
那头的专业医师将认真倾听您的症状,为您提出良好的购药建议。
假如您想购买某种药品,我们的人员将会赶忙通过电脑查询,给您一个中意答复,并建议您到最近的XX药店购买。
第三个系统:
售后品质保证系统
所有XX售出的药品,我们将进行品质保证。
我们所有出售的药品差不多上正规的名、优、特药,由公司总部统一采购,保证药品品质,我们绝可不能从不正规渠道进货。
我们向您保证:
为了您的生命和健康,我们决不出售假冒或过期药品!
并挂牌告示,以示诚信。
我们将从顾客中选取“顾客代表”,代表顾客利益,定期对我们的药品进行巡查,检查是否有过期药品、假劣药品出售。
我们所有售出的药品,都附有品质保证卡,保证品质无懈可击。
您能够凭品质保证卡核对您所购买的药物,检查药品品质。
出门前,我们的药师将再次核检您所购药品是否准确无误,并签上自己的名字,保证您用药安全。
若您回家后发觉所购药品有品质问题,能够凭品质保证卡来药店更换,我们将第一时刻为您更换合格药品。
假如您情愿,可在品质卡的副卡上留下自己的联系。
我们将在五天内进行回访,探询您用药的情形。
假如您服用药物后躯体不适或有其他不良反应,请打给我们,我们将为您解答疑问。
或依照您的情形,建议您改服其他合适药物。
并免费赠送您等值的其他合适药物。
我们为店内所有的药品都购买了品质保险,完全保证产品品质。
若您发觉产品有不合格或为假冒伪劣药品时,并给您造成微小缺失的,您能够索取保险赔偿。
您假如对所购药品不中意,在阐明缘故的情形下,我们将无条件为您办理退药换药服务。
。
假如您对我们为您代购或邮购的专门药品不中意,我们也能够联系厂家,为您尽快办理退药或换药服务。
第四个系统:
特色服务暨健康护理系统
在XX的明星店,您会发觉一些惊喜。
那个地点有专门为您预备的东西。
在店堂的某个地点,我们将辟有专门的货架或柜台,售卖一些特色货品。
那个地点有林林总总的保健品,按照类别整齐陈放,补充您某些元素所需,让您躯体更健康,容颜更漂亮。
那个地点有高品质的护肤、美容用品,能改善您的肌肤,让您更容光焕发。
那个地点有大量的卫生用品,包括包括卫生棉、消毒纸巾。
宝宝用的纸尿裤、尿片,以及老年人的专门用品。
那个地点还有健康食品:
包括含有专门奶粉,易消化食品,绿色食品,让您全家健健康康。
那个地点还有女性的装饰漂亮用品,包括小头饰、胸饰、化妆用品、丝巾等,让您更加漂亮。
那个地点还有让您更健美的健身器材。
小巧玲珑,在家里就能够使用。
我们坚信,漂亮是全面的,是内在健康焕发出的自然光荣,涂涂抹抹不是美容。
我们倡导全面的、科学的美容。
因此,我们特聘专家对您进行指导。
专家通过对您气色的观看、躯体的诊断,提出科学的建议。
包括您如何样服用保健品、如何样饮食、如何样护肤、如何样运动。
我们还开设专业的美容中心,让您亲躯体验科学美容的精妙感受。
第五个系统:
顾客信息及会员服务系统
假如您躯体不佳,专门期望有专人对做您健康做出指导。
别着急,让XX来做您的“私人保健大夫”。
我们为您终身定做了“会员服务。
”
您所做的专门简单,只需要填写一张会员申请表,情愿成为“XX健康100网络”的会员,其余的就让我们来做。
您在申请表中请如实填上健康状况,包括躯体状况、既往病史、过敏史等。
我们将把您的健康状况输入电脑,制成您永久性的电子病历,并可长期储存。
我们为您颁发一张会员卡,卡上有您的编号。
为了便于为您提供深入服务,我们将会员进行了分类。
例如,您有呼吸系统毛病,编号尾数就为“1”、若是肠胃系统病则为“2”。
您能够指定您方便的一家XX药店的您信任的坐诊医师,做您的“私人保健顾问”,他将为您重点服务。
您的私人健康顾问,通过电脑系统接到您的健康档案后,将赶忙依照您的情形,为您拟定一份健康建议书,指导您日常的饮食、睡眠、休息、运动等,书面提交给您。
当您躯体不适,向XX坐诊医师咨询时(含任何门店医师),他将打开您的电子病历,查看您历次的就医记录,为您的症状作出准确判定。
并将此次的就医情形,记入电子病历。
每隔一段时刻,XX将组织权威专家,为您和与您同类病症的会员举办专题讲座,指导您如何样与疾病抗争。
您在任何XX门店进行咨询,医师都将优先为您服务。
因此,您在XX任何门店买药,都能够享受一定的折扣优待。
XX引进任何新药特药,都第一转告您,您能够优先购买,或为您预留。
您假如不方便,能够打订药,我们将为您送药上门。
我们会每月按照您的通讯地址,为您寄送《健康专刊》,保证及时送达,指导您日常健康。
我们每年为您做一次专门体检,看看您的躯体状况是否有改善。
假如您需要,我们将联系特约专家,为您组织网上会诊。
因此,在成为XX会员的同时,您还能够为您的家人办理会员副卡,同样享受上述全面服务。
针对XX概念店,我们对客户建议,XX连锁药店的一样门店开展基础的前三个系统服务。
而重点门店、明星店开展全面的五个系统服务。
以上策划,我们对XX药店的门店形象、药品种类、陈设布局、人员服务、社区营销、深度保健等,都作了详细的规划,为顾客提供专门周到、丰富、体贴、人性化的服务。
如此的药店,必将是中国观念领先的药店,也必将得到消费者的高度认可。
有了消费者的认同,药店的进展壮大不是必定吗?
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