网络营销定义及方法.docx

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网络营销定义及方法

关于网络销售定义及推广方法

网络营销概述

　　与许多新兴学科一样，“网络营销”同样也没有一个公认的、完善的定义。

广义地说，凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的营销活动，都可称之为网络营销（或叫网上营销），也就是说，网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程，包括信息发布、信息收集，到开展网上交易为主的电子商务阶段，网络营销一直都是一项重要内容。

一、技术手段

　　对于网络营销的认识，一些学者或网络营销从业人员对网络营销的研究和理解往往侧重某些不同的方面：

有些偏重网络本身的技术实现手段；有些注重网站的推广技巧；也有些人将网络营销等同于网上直销；还有一些把新兴的电子商务企业的网上销售模式也归入网络营销的范畴……　　关于网络营销的理论和方法，国内已经出版一些专著，专业报刊上发表的文章也不少，更多资料出现在互联网相关的网站上。

综观现有各种观点，都没有形成一个完整的体系。

面对大量信息，反而给人们造成这样一种只见树木不见森林的感觉。

为了理解网络营销的全貌，有必要为网络营销下一个比较合理的定义，从“营销”的角度出发，将网络营销定义为：

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。

二、定义认识

据此定义，可以得出下列认识：

第一、网络营销不是网上销售网上销售是网络营销发展到一定阶段产生的结果，网络营销是为实现网上销售目的而进行的一项基本活动，但网络营销本身并不等于网上销售。

这可以从两个方面来说明：

（1）因为网络营销的效果可能表现在多个方面，例如：

企业品牌价值的提升、加强与客户之间的沟通、作为一种对外发布信息的工具、网络营销活动并不一定能实现网上直接销售的目的，但是，很可能有利于增加总的销售；

（2）网上销售的推广手段也不仅仅靠网络营销，往往还要采取许多传统的方式，如传统媒体广告、展会发布、印发宣传册等。

第二、网络营销不仅限于网上这样说也许有些费解，不在网上怎么叫网络营销？

这是因为互联网本身还是一个新生事物，在我国137053.69万人，上网人数占总人口的比例还是很小，即使对于已经上网的人来说，由于种种因素的限制，有意寻找相关信息，在互联网上通过一些常规的检索办法，不一定能顺利找到所需信息，何况，对于许多初级用户来说，可能根本不知道如何去查询信息，因此，一个完整的网络营销方案，除了在网上做推广之外，还很有必要利用营销方法进行网下推广。

这可以理解为关于网络营销本身的营销，正如关于广告的广告。

第三、网络营销建立在传统营销理论基础之上因为网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销活动不可能脱离一般营销环境而独立存在，网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展。

有关网络营销理论与传统营销理论的比较将在后面内容中做深入分析。

网络销售就是利用网络进行产品销售。

三、从传统到网络销售特点

从有了商品，就有销售活动，有销售活动就存在销售管理工作。

早期我们称之为经商、经销，后来我们又以较先进的市场营销、营销管理等理论和名词冠之。

20世纪八九十年代以来，互联网技术的兴起又让相当一部分商品得以在网上销售，虚拟企业、虚拟银行、网络营销、网上购物、网上支付、网络采购等一大批前所未闻的新概念又将产品从制造到销售的所有活动打上网络经济时代的烙印。

营销管理的发展历程告诉我们，作为与经济发展关系最密切的商品销售活动及其有关的销售管理工作，总是最早运用先进的理论和技术来为自己服务。

啊里巴巴总裁马云说：

“21世纪，要么电子商务，要么，无商可务”。

我们认为：

21世纪，电子商务应用水平决定一个企业的命运。

四、狭义的网络销售

　　狭义的网络销售也叫网店销售，即在淘宝、拍拍、团购、有啊等网站上的网店销售。

五、网店销售的定义和工作

　　网店销售，也叫售前客服，是网店客服的一个细分，主要是通过即时聊天工具与客户在线交流或者电话沟通，达成客户消费的一种工作，跟传统商店售货员的工作类似。

网店销售的工作要求

　　一般要求打字速度达到60字/分钟以上，熟悉网店（淘宝）操作流程和交易规则，熟悉电脑基础操作，熟练使用WORD、EXCEL等办公软件，同时会要求工作者具有良好的沟通协调及语言表达能力、热情主动、耐心细致、普通话标准（部分需要和顾客通电话）、思维敏捷、认真负责、能承受工作较大压力、服务意识强和应变能力强等部分素质。

学历要求和职业道路

　　学历要求：

网络英雄不论出身，一般高中以上即可，绝大部分部分网店对学历不做要求。

网店销售的职业道路：

网店销售-客服主管-店长-自己开店做老板.......

工作环境及现状

网店销售的工作环境：

一般淘宝店家都不是很大，大的100人左右，小的10人左右，甚至2-3人等，所以网店销售一般不会有高档的写字楼办公环境，但是也没有高档写字楼里的那种压抑，一般办公环境的比较宽松随便，甚至有些就是在老板的家里。

老板一般都没有架势。

另外，部分生意很好的网店，需要2班或3班倒，所以部分网店销售需要适应这种工作环境。

淘宝网店销售的现状：

目前淘宝有专职/兼职网店销售超过100万人，但有经验的资深销售非常稀缺，这部分人月薪一般超过5000以上。

网店销售工作哪里找

　　目前国内只有一家专业的网店人才招聘网，名叫马伯乐。

另外，淘宝社区和招聘帮派也是一个招聘麻豆的地方，但是个人手机的联系信息是公开的，很容易被不法分子拿来做广告的对象，更有被拿来做“交友”的对象。

而马伯乐可以让求职者免费发布信息，招聘者只有支付少许费用的情况下才能查看求职者的联系方式，这样最大限度使职者避免了被非招聘者的骚扰。

六、网络销售的特点

1.交易成本的节省性

　　交易成本的节省体现在企业和客户两个方面。

对企业来说，尽管企业上网需要一定的投资，但与其他销售渠道相比，交易成本已经大大降低了，其交易成本的降低主要包括通信费用、促销成本和采购成本的降低。

2.交易的互动性

　　互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈与消费者建立长期良好的关系。

网络是一个主动式信息传输渠道，与商场传统销售方式比较，商场可在网络上主动发布商场信息，主动发出电子邮件的广告宣传，顾客在家中发出问讯或购买信息而实现双向互动完成商场销售交易。

网络的互动性还表现在商场促销活动中，商场能够将单方面主动传播和实施变位在网络上与顾客沟通和交流的双向互动，使促销效果更加有效。

3.时空的突破性

　　由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特征，因此使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业能有更多时间和更大的空间进行营销。

4.交易的特殊性

　　交易的特殊性包括交易主体和交易对象的特殊性。

从交易主体来看，随着网民的增加和电子商务的发展，网上购物的人数在不断增加。

但是网上购物者的主体依然是具有以下共同特征的顾客群体：

年轻、比较富裕、比较有知识的人；个性化明显、需求广泛的人、知识广博、头脑冷静、擅长理智分析和理性化选择的人、求新颖、求方便、惜时如金的人。

从销售对象的特征性来看，并不是所有的商品都适合在网上销售。

七、网络销售步骤

第一步是将自己的企业全面快速地搬到互联网。

企业在建立自己的网络营销方案的时候，首先要考虑到自己的网站属于营销型的网站。

第二步是通过多种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站。

我们在互联网做的任何宣传和推广活动都必须以企业的网站为核心。

第三步是网站流量监控与管理。

通常我们采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现。

营销型网站需要一套功能齐聚的在线客服系统，以此来帮助我们时时主动将发出洽谈，能够及时将有效的流量（潜在客户或意向客户）转换为网上销售。

八、营销方案制定思路

1、网络营销战略规划：

总体目标与战略方案；　　

2、网络营销计划：

①.网络营销目标；

②.企业实施网络营销的内容与方式；

③.企业网页设计框架；

④.网络营销实施方案；

⑤.网络营销应注意的问题

九、现今网络营销工具

1、黄页登陆：

短时间内将您的公司信息添加到数千家商贸网站的公司信息库中，使您的潜在客户更方便的通过网络找到您公司的相关信息。

2、产品推广：

会员用户可以将设定好的各类企业产品，包括产品样本图片，快速发布到数千个B2B平台的产品库中，实现形象的产品推广。

3、商情发布：

快速将每个不同的公司商情发布到几千个对应行业类别的B2B平台和行业网站上，协助会员用户实现铺天盖地的商机宣传。

十、网络营销策略

新型网络营销,促销策略有以下几种方式：

1.网上折价促销　　

折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。

因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。

由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。

而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。

目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣。

2.网上赠品促销　　

赠品促销目前在网上的应用很多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。

赠品促销的优点：

可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。

3.网上抽奖促销　　

抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。

抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。

消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。

4.积分促销　　

积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。

网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。

积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。

积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提高活动的知名度等。

5.免邮费促销

免邮费促销的方式淘宝上常见，经常逛淘宝的人都知道，很多商家都会标明满多少金额免邮费，因为这种方式抓住了上网消费人的心里，因为很多商品价格跟当地能购买到的价格便宜，但加上运费后有些就差不多，所以商家这种方式也是可取的，两者都有利商家促进了销售额，客户也觉得划算。

6.搜索引擎营销：

据2011年12月20日CNNIC《2011年中国搜索引擎市场研究报告》搜索引擎用户规模达到3.96亿，网民网页搜索使用惯性已经养成，到2011年的第三季度末，国内搜索引擎用户已经达到39576万人，其中44.71%的网民经常使用（每天多次使用）搜索引擎，每天使用一次搜索引擎的用户也占到17.2%，也即每日使用搜索引擎用户数高达69.4%，意味着已有超过半数的网民开始依赖搜索引擎的使用。

2011年国内的搜索引擎市场调查报告的主要的数据主要包括：

XX搜索95.3%、谷歌1.8%、搜狗1.7%、搜搜0.5%、其它0.6%，中搜等搜索引擎与新浪分类目录、雅虎目录、搜狐分类目录等目录网站，以及由关键词分析、搜索引擎排名优化与维护、搜索结果页位置竞价等营销形式构成的搜索引擎优化与营销服务。

十一、网络营销策划

对于不同的产品和市场在进行网络营销行为之前必须对该产品投放市场以及产生效果有一个提前的预测，市场调查的出现，网络配合网下进行的各种宣传行为，构成了整个营销环节。

以下是一个网络SEO对于企业在进行网络营销工作之前最重要的两点:

曾经进行过网络营销，但在网络发展迅速和更新频率加快的同时，现有的网络营销机制已经无法满足大众口味，多个方面受到了影响。

另产品负面新闻直接影响到产品在市场的受捧程度，网络营销中的推广环节过于拥挤导致产品无法得到消费者的信任等。

而这种种曾经实施过的网络营销行为均会被淘汰，需要新的方案来改进现有方案。

这就是我们说的网络营销改进型策划的出现前提。

对于改进型网络营销策划，着重考虑原有基础上受制约的因素，不仅要跟上网络市场的步伐，更需要洞察同行对手在网络营销上采取的各种方法。

对于一个企业在发展过程中遇到的问题，必须与网络市场相结合，网络与市场相结合发展，才能在网络大市场中占得一席。

企业网络营销策划书：

5w2h定律：

5个w是指：

what方案要解决的问题是什么？

执行方案后要实现什么样的目标？

为企业能创造多大的价值。

who谁负责创意和编制？

总执行者是谁？

各个实施部分由谁负责？

where：

针对产品推广的问题所在？

执行营销方案时候要涉及什么地方？

单位？

why：

为什么要提出这样的策划方案？

为什么要这样执行等等？

when：

时间是怎么样安排的？

营销方案执行过程具体花费多长时间？

2个h是指：

how各系列活动如何操作？

在操作过程中遇到的新问题如何及时解决处理？

howmuch：

在方案需要多少资金？

多少人力？

这犹如打仗，要做到精打细算。

知己知彼，方为百战不殆！

如果能读懂上面所说的，那么无论在什么情况下都能写出一份具有初级的网络营销策划书。

十二、关于网络营销相关误区

中小企业网络营销存在四个误区。

随着网络全面地渗透到企业运营和个人生活当中，网络营销也逐渐为越来越多的企业所认识与采用。

然而，由于网络营销是一种很新型的营销手段，因此在实施的过程中，企业难免出现诸多误区，造成投入与产出的效果总是未能如愿，让满怀信心希望的企业受到打击，也或多或少地影响了网络营销这种二十一世纪最有发展前景的营销手段的发展。

第一个误区——“建网站帮企业赚钱”。

这句话本身没问题，错就错在大多数人把这句话理解成“有了网站就一定能够赚到钱”。

其实，企业建网站，只代表企业走出了开展网络营销的第一步。

有了网站，就有了通过互联网络展示产品、展示服务的窗口。

第二个误区——“网上广告就是网络营销”。

投放网站广告，只是网络营销体系中网络推广的一种方式，仅仅是网络营销体系的冰山一角。

成功的网络营销，不仅仅是一两次网络推广，而是集品牌策划、广告设计、网络技术、销售管理和市场营销等于一体的新型销售体系。

应该有完整周详的策划，加上准确有效的实施，才能够得到期待的效果。

第三个误区——“中小企业没有实力做网络营销”。

恰恰相反，中小企业完全有实力做网络营销，缺乏的只是意识。

网络营销相对于传统的宣传途径来说，价格最低廉，正适合中小企业采用。

在茫茫网海中，如何建立你的品牌，让更多的人了解你的产品和服务，这才是网络营销真正要解决的核心问题。

第四个误区——“网络营销就是网上销售”。

网上销售是网络营销发展到一定阶段产生的结果，网络营销是为实现网上销售目的而进行的一项基本活动，但网络营销本身并不等于网上销售。

十三、常见的网络推广方法

1、搜索引擎竞价推广：

　　比如：

XX竞价推广、google竞价推广、雅虎竞价推广。

这种推广方式是按点击量付费，见效快，但成本高，而且容易遭同行恶意点击。

2、微博推广：

　　自从去年微博的诞生，现在微博营销替换了曾经风靡一时的博客推广，取代了它的地位。

成为现在网络营销中最常见的推广方法之一。

3、博客推广：

　　这是时代新兴的网络推广方式。

博客推广之所以受到欢迎在于博客做到了博客主与浏览者之间的互动，浏览者在浏览博主发表的文章时有意无意的宣传推广了该文章。

要想吸引浏览者，这就要求博客主发表的文章要有吸引力有传播力。

从这一点来说，博客推广是另一种形式的口碑营销。

博客推广的另一大好处在于博客对搜索引擎的友好度较高，同样的文章在搜索引擎的排名比一般网站高。

4、论坛推广：

　　论坛推广，一种传统的网络推广方式。

找到很多相关论坛，发部信息，但是往往发的帖子都会被删除，费时费力，效果却不见得怎么好。

5、邮件推广：

　　传统的网络推广方式。

由于各大邮件提供商比如网易邮箱等加强了反垃圾邮件功能，现在已经无多大效果。

6、搜索引擎优化推广：

即我们所说的SEO，通过对网站的优化从而达到使网站搜索引擎的排名上升。

SEO优化往往需要较长的时间，短则3个月，长则半年一载，这取决于seoer的优化能力和网站关键词的竞争度。

SEO的价格跟搜索引擎竞价相比要高很多，但排名的效果更持久一些。

请专业网络推广机构，搜索引擎竞价排名和搜索引擎优化（SEO）是一般自称网络推广机构的主要网络推广方法。

这种单一的网络营销方法不仅无法达到网络营销持久效果，而且带来的收益也在呈下降趋势。

7、B2B平台推广

B2B电子商务平台在现在对于中小企业来说也是属于比较火的一种推广方式，因为能够很直接的对产品实现传递和销售，典型的B2B平台有阿里巴巴、慧聪网、生意宝、环球资源网等等，B2B推广特别是针对于现在全国B2B数量急速的增加，我们需要做的就是采用2/8原则，把大量有效的时间花费在有价值的B2B上，而其他的网站就仅仅是属于信息发布平台。

8、微博营销

微博即微型博客，是一种允许用户及时更新简短文本（通常少于200字）并可以公开发布的博客形式。

它允许任何人阅读或者只能由用户选择的群组阅读。

微博最大的特点就是集成化和开放化，微博流行最大的原因，因为它适应了用户互动交流的需求，顺应了信息传播方式大变革的趋势。

作为互联网的一种最新应用模式，它的高度开放性，介于互联网与移动网之间，无论在何时何地，用户都能及时发布消息，让自己产品能提高知名度。

无论是淘宝博客，新浪博客，阿里博客还是专业对口的网站，你都可以用你店铺的名或产品的名做你的笔名，然后定文章，文章标题要醒目，内容要丰富，这样才容易被搜索引擎关注，从而达到推广的目的。

9、淘宝店铺直销

方法1:

直通车推广:

淘宝直通车推广是最直接能提升店铺流量的一种推广方法。

选择好的有优势的宝贝进行推广，宝贝图片要清晰；标题重点突出；简单明了（突出宝贝优势），选择有成交记录的宝贝，宝贝价格也要有一定的优势在选择关键词的时候多用一些相对便宜又有流量的组合词（这样的词精准度强，转化率高）。

淘宝直通车2.0系统，可以根据流量来制定适合自己的出价（词和类目的出价），这样可以避免自己因为盲目出价而造成没有点击或因点击过高造成“烧钱”的后果。

同时也可以根据自己的实际情况报名直通车的相关活动（如：

淘宝首页热卖单品；时尚频道--热卖单品；女人频道--热卖单品等）设定一个适合自己的活动出价，如果被选中就有机会出现在淘宝首页及各大频道的下方的热卖单品中，这时你的店铺会有很大的一个流量。

方法2：

淘宝客推广：

这也是一种付费的推广方式，但和直通车不同的是淘宝客推广展示点击推广全都免费，只在成交后支付佣金，并能随时调整佣金比例灵活控制支出成本，这种推广方式值得推荐。

另外我们还可以在阿里妈妈上选择一些适合自己店铺推广的网站的广告位（特点：

定向投放，锁定固定目标群体，投放期间无论点击多少次，只需支付固定费用）；也可以创建点击广告（特点投放更精准，覆盖面更广，被浏览者点击后才会产生费用）。

十四、如何在网上抓住客户

找出客户期待什么

1.无论你的公司规模如何，都要用专业精神和礼貌来对待电子客户。

2.首先要告诉客户，你是一家正规的合法公司，你始终对产品负责。

如果可能，在主页上解释你的服务和产品保证。

告诉客户你非常在意客户的满意度，也就是在宣布你重视他们。

3.他们想知道你是值得信赖的。

通过与客户的沟通，展示你的可靠性。

迅速答复所有客户的电邮问询。

4.他们想知道你是人性化的。

客户发电邮询问时，你在回信中使用的措辞要尽量人性化。

让客户轻易联系上你

1.在网上做生意，客户会觉得在一天24小时中不管什么时候来到你的网站都是受欢迎的。

2.迅速处理订单。

电子客户希望订单能得到快速处理。

3.对在网上购物的客户来说，最讨厌的事情就是问询信石沉大海，或者答复姗姗来迟。

4.通过电邮建立客户忠诚度。

感谢客户对你公司的关注。

用电邮告知大减价、特别折扣或新产品的信息。

给回头客发邮件，让他们知道你公司最近的情况如何。

但在电邮中要为不愿意收到这些邮件的客户提供选择退出的方法。

5.用电邮与客户沟通时，要确认所写内容正是你想表达之意。

在点击“发送”按钮前要小心。

利用优秀的沟通技巧。

这要从邮件的标题开始，保证标题反映了邮件的内容。

6.让信息看上去有趣。

信息应尽量简短。

用短句和主动句来表达：

段落要简短，用双倍行距在信息的主体部分中留下空间。

尽可能使用项目列表或标题形式的文字。

认真校对所有信息。

结语有趣。

说一些具体的事情。

这是加入公司个性的好地方，可以加一句话表现你对生意的重视。

落款要留下个人的名字和职位。

7.表现专业水准。

不要把人模式化，不要居高临下地对他们说话，不要随便猜测。

尊重别人，亦能表现出你的彬彬有礼与宽容。

在回信中要尽量体现专业水准，对电子客户可能不理解的词或术语给予完整的解释。

十五、在线客服系统的作用

1、增加营销渠道

改变传统电话、邮件、QQ等客户营销方式，为企业打造主动式营销方式。

2、增加销售机会

通过在线为顾客分析和解决复杂的问题来增强顾客的忠诚度进一步提高销售机会和销售量。

3、降低运营成本

每个在线客服人员可通过无限的增加即时的在线服务人数，降低了传统客户服务中通过电话交流所产生的成本。

4、巩固客户关系

通过与网民在线人性化的交互作用并且以顾客的地址来判断，您可以发现您的回头客逐渐增多。

5、无缝沟通

不用安装任何软件或插件，客户只需轻轻一点，就能够与客服人员进行即时交流，大大降低客户的沟通门槛，提高成交概率。

提供了访客来访时间和地理位置的统计信息，企业可以根据这些数据调整销售人力安排，销售区域策略等，为进行市场决策提供了有力的依据。

6、知识储备

客服可以轻松的通过知识库进行学习；当面对访客的提问时，也可以通过知识库调阅相关资料，快速解答访客问题。

7、精准营销

　　客服人员可以从系统中清楚的知道客户正在访问什么，感兴趣的是什么，并做好充足的准备。

8、快捷回复

　　将常用的对话内容和网站地址进行分类整理，轻松的对不同的访客快速应答，体现专业，节省效率。

9、实时监管

管理人员能够实时的对客服人员的工作进行监控，并查看访客对客服的满意度评价。

这是比较常见的一些功能比如还有免费电话功能等等。