顾问式销售策略.docx

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顾问式销售策略

一、问好

孙晓歧：

好，各位嘉宾大家好。

　　学员：

好。

孙晓歧：

非常高兴能有机会在里面跟电视机前的朋友们包括在座的嘉宾再次来分享销售策略，新顾问销售策略将会让你在销售过程当中以最短的时间达成最大的结果。

因为我们会发现在21世纪只有专家才是赢家，你会发现在销售的过程当中，你只要能够把每一个环节做对，你就会有最好的结果。

二、《顾问式销售策略》来龙去脉

　　那我们在座的朋友我相信不管你，或者是你身边的人我们或多或少都曾经有过去医院一到两次的案例吧。

　　学员：

是。

孙晓歧：

那我发现在这个世界上最会做销售的人是医生，在03年我在医院里面去做鼻炎手术，幸运当中我发现了一堂课。

那么在住院7天的时间，就整理了一堂课程叫顾问销售。

而今天的顾问销售跟上一期的顾问销售是70%不一样了。

为什么这样讲呢？

因为在这三年过去以后，我自己又把我过去所讲的顾问销售我又在天天去做，一个月当中我还是有70%的时间在一对一的销售。

我的演讲时间只占我30—40%的时间，而更多的时间我还是在跟别人交流、沟通、成交。

三、热爱讲课的原因

　为什么会这样？

虽然演讲很赚钱，那销售更赚钱。

我现在销售所赚到的利润并不比演讲少。

同样是培训师和教练，有可能很多以专业为讲师发展的人就很在意，他能讲多少课能赚多少钱。

但今天对于我来讲，我讲课的目的更主要是希望能够把我用的最好的销售策略能够分享给那些最需要的人。

因为我能够体会到当我们遇到瓶颈和这种困惑和障碍的时候，我们特别想突破，但由于没有方法我们始终在错误的轮回。

由于没有正确的方法使我们没有最好的结果。

四、《顾问式销售策略》与以往的区别

那这次的顾问式销售跟以往的最大的区别就在于我们整个内容的流程。

你只要用心听，在参考上次的课程，那我想两套的结合会让你有全方位的收益。

那这一次的顾问销售，也将会主要讲的是销售流程。

五、《顾问式销售策略》流程的来历

1、医生能让病人言听计从

那我在03年做鼻炎手术以后，我就发现了一个最伟大的奇迹，我发现所有的人到医院看病无论他的学历高低，背景如何，财富多少，权力大小，这些人到了医院以后，医生让他做什么他就做什么。

医生说，躺下，他就躺下。

医生说，坐起来，他就坐起来。

医生让他把衣服脱掉，他就脱掉。

你让他脱哪儿他就脱哪儿。

医生拿一根针想扎哪里他就让扎哪里，医生拿一把刀想拉哪里，他就让刺哪个位置。

2、如果销售员能像医生那样让客户言听计从？

　　当时我就在想，天哪，医生太伟大了，他可以让人做任何他想让他做的事情。

我就在想，如果我们销售也能够这样该多好，我们见到一个顾客让他做什么他就做什么，让他躺着他就怎么样？

躺着。

让他起来他就起来。

那我就在想啊，佛学讲因果啊，有因必有果，那么推其因得其果，同样推其果也可以得其因，对吗？

学员：

对。

3、我对医生“言听计从”的“因”

3.1人是在不断的做选择

Ø病痛与恐惧感

孙晓歧：

我当时就在想医生是怎么做到的，每一天，也不知道鼻子流血，疼了。

满脑子都在想医生是如何做到的，怎么想也想不出来，晚上失眠，我就从我身上找原因。

我说我就问自己，我为什么来到这个位置。

我马上就想到了我的那个朋友，因为给我做手术的是我的一个学员，他听了我的课。

有一次他跟我交流的时候，当时他运用了我刚刚想过的销售策略。

他说晓歧老师，你看，你是一个职业的讲师，是靠嗓子去讲课的，我鼻炎严重到什么程度，我晚上睡觉的时候，躺在床上只能用嘴呼吸，鼻子一点都没有用。

嘴跟的就跟地裂一样，特别痛苦。

天一凉干脆鼻子没有任何意义了，没有用了，闻不出什么香，也闻不出什么臭来。

坏处是闻不出来什么是香的，好处是闻了臭也不知道什么叫臭，所以呢，已经没有它的价值了。

当时他就说，人家晚上睡觉的时候是在补充能量，他说你晚上睡觉的时候是在耗费能量，所以你每一天你都会精神不好。

我说哎呀，就是。

他说还有最主要的是你靠嗓子演讲，你鼻子要鼻腔不通，光靠嗓子会把嗓子累坏的，将来嗓子会有咽炎，最后有可能会有炎症，到最后有可能都恶化成为癌症。

我一听，天哪，那该怎么办？

这都没有打动我，为什么呢？

因为我不怕做手术，但是我怕什么呢？

我怕打针，我晕针晕到什么程度，只要一见到针，尤其是蓝的那个针往出一挤水，我浑身都痉挛，你知道吗？

就恐惧成那个样子。

然后最主要的是什么呢？

我是酒精过敏，所以朋友吃饭我从来不喝酒。

后来开玩笑说，酒如同情人的眼泪，一滴就醉了。

酒对我来讲是不喝正好，一闻就倒。

所以呢，酒精过敏的人打麻药的效果就很差，所以我一想到做鼻炎手术，然后又大麻药又要做手术，我就，啊想到的都是恐惧呀。

所以我认为鼻炎虽然呼吸很痛苦，但是做手术的痛苦大于呼吸的痛苦，我就不做了。

Ø扩大需求——描述病痛，扩大恐惧感

结果他用了一招就让我做了，他就跟我讲了一个故事。

他说他有个特别好的朋友的弟弟才32岁就去世了，去世的头一个月惨不忍睹，就是直接插入导管，就是说这个人就是鼻炎癌。

他给我描述鼻炎癌在临死前的那一个月的这个场景，然后他就告诉我，说你的鼻炎最少10年以上，里面很严重。

如果不能有效地抑制就很危险，按照这样的沉淀下去，用不了5年就会恶化，一旦恶化成鼻炎癌，你想做手术都做不了了。

Ø选择

　　当时我就在想，天哪，做吧，那还有什么好说的。

第二天就去做了，所以由于鼻炎癌的痛苦已经大于手术的痛苦我就做了，所以你看这些医生全都是销售高手，你们看病的时候你们回忆一下医生，你们一个小感冒他可以让你花几千块。

他是怎么塑造的？

塑造感冒的痛苦，感冒的时候身体的机能都不够好，这个时候病菌最容易入侵，所以最容易恶化，然后你就开始住院点滴，最后你花了几千块，他们有使用这种销售策略。

　　当时我就从我自身找原因，他之所以能够让我做什么我就做什么，让我去这屋我就去这屋，到那让躺着就躺着，让把手捆那就捆那。

拿着个小锤子，咔咔想剔哪儿就剔哪儿，那种能听到骨头声音的痛苦到今天还记忆犹新。

Ø如何战胜恐惧

当时我记得上手术台的那一瞬间，我告诉了自己一句话，因为我天天在给别人讲课如何突破恐惧，我告诉别人突破恐惧的方法只有一个，做你恐惧的事。

当上了手术台我就问医生一个问题，有没有可能死。

他说，没可能。

我说那就没事儿了。

真的是把事情想到最坏，然后就去开始享受那种感觉。

因为我知道这一生当中只有一次，然后一边听他剔骨头的声音，一边跟他交流。

这边完了吗？

他说快了真的是这样做完了手术。

3.2两个“因”

Ø信赖感

然后就在想我为什么会听他的，我终于找到了两个原因，因为找到了这两个原因，我研发出顾问式策略。

第一个原因我相信他，他之所以怎么做我都愿意是因为我相信他，从这个点来推理销售的失败，所有销售失败的最主要的第一个原因是因为你的准客户不相信你，包括你的产品和公司。

由于他不相信，所以你说的所有的话都没有任何意义和价值。

他让我做什么我做什么，我为什么相信他，因为他是专家。

　　我们回忆一下我们去看病，请问到医院第一件事情做什么？

挂号。

挂号我们有没有分专家门诊和普通门诊。

　　学员：

有。

　　孙晓歧：

专家门诊是贵还是便宜？

　　学员：

贵。

　　孙晓歧：

贵。

你会选择专家还是普通？

　　学员：

专家。

　　孙晓歧：

为什么贵还要选择？

　　学员：

因为值得信赖。

　　孙晓歧：

因为值得信赖。

当你挂完号来到这个专家会诊的诊所里边，去了他的房间以后，这个专家见到你们的第一个行为是不是望闻问切，来给你们做检查呀？

　　学员：

是。

　　孙晓歧：

有没有这样的医生，见到你的第一件事情哎呀，小伙子，来到我们医院你可来对了，我们医院是目前北京最好的医院，设备也是全国最好的，我们这个药都是刚刚进回来的，全部都是最好的药。

你只要把它拿回家喝了，保证你有啥病都好了。

你还会不会从他那里看病？

　　学员：

不会。

孙晓歧：

为什么？

狗皮膏药、江湖郎中，是不是这样？

因为他没有给你做检查，就直接给你开处方了是不是？

没给你做检查也没有给你诊断，直接开处方，是不是感觉他是一个什么？

骗子。

回忆一下你们是如何做销售的，见到一个准客户，见到客户你会说什么？

我们的系统也是最好的，只要你做这个生意，只要你不是痴傻呆，你一定可以赚钱。

他就说你这个骗子，他也会有这种感觉的。

因为你也没做诊察诊断你就给人家开处方了。

Ø找到需求

　　为什么我们讲往往你认为能跟你合作的人都没跟你合作，是因为你忽略了检查和诊断你直接就给他开处方了，所以他就不跟你合作。

为什么普通的朋友却跟你合作了，是因为你跟他做了一个沟通，建立了信赖感，检查了也找到了他的需求，诊断了，最后你才满足需求开处方了，对吗？

　　学员：

对。

　　孙晓歧：

哎，我在医院发现原来医生能够做到是因为我们相信他，是因为他看病的时候有流程，所以我们相信他。

那我就在想，那为什么不是每一个人都来这里呢？

是不是因为不是人人都有病啊，所以病是什么？

病是需求的最大化。

医生看病找到你的病根，扩大痛苦，扩大病症，然后给你治疗，对吗？

销售也应该是这样，叫找到需求，扩大需求然后再满足需求。

那么医生会告诉你，这个病现在是什么样的，如果不治疗会恶化成什么样子，它会影响成什么样，最后会导致什么样的结果？

会死亡。

是不是找到了你的病根，他就扩大你的痛苦。

当它的痛苦跟死亡联系在一起的时候，花多少钱已经不重要了，对吗？

重要的是留住你的生命，同意吗？

　　学员：

同意。

　　孙晓歧：

他运用的其实就是一种非常好的顶尖的销售策略，通过我在医院里做手术以后，我就整理了它这些课题，然后把它整理程一套课程叫顾问销售。

而我们顾问销售的核心所围绕的主题就是检查、诊断、开处方。

它的核心就是建立信赖感和找到需求，因为医生让我们做什么我们就做什么，是因为两点，第一我们相信他，第二我们有需求，因为我们有痛苦。

Ø销售失败的原因

那所有的销售失败是不是从这里可以找到原因，第一个原因是因为别人不相信我们，为什么不相信我们呢？

因为我们不是专家，对吗？

为什么我们是专家也没有成交客户呢，是因为你没有找到他的需求，也没有扩大他的需求，所以他就没有跟你合作。

要想把销售做好，就要把这两点做好。

Ø如何成为一个专家或者一个顶尖的销售高手

　　在客户的心目当中把你变成一个专家的形象，找到客户的需求点给他扩大，然后你再满足他的需求，这个成交就非常容易了。

好，那我们就来展开一下，看一看如何成为专家，专家有什么好处，专家只有一个好处，就是建立信赖感。

而在这个环节当中，我会讲建立信赖感的两大策略。

策略一、专家可以瞬间建立信赖感。

一、成为行业中的专家

你会发现在你任何一个行业当中，只要你是你行业的专家，只要你跟你的客户交流5到10分钟，他就会相信你，因为什么？

你是专家。

为什么蔓姿老师、李耀老师还有我们的孙唯老师，我们的李薇老师，我们有很多优秀的老师包括我们的周英老师，他们可以在一天当中可以约7个客户卖八套衣服，为什么她能做得到？

是因为她们都是专家，客人坐到她的面前她们在交流的过程当中，就让客户意识到不改变身材有哪些痛苦，和改变了以后有哪些快乐，所有的客户都主动购买，对吗？

　　学员：

对。

　　孙晓歧：

是因为她是专家，她还可以告诉她曲线对女人有多重要，对婚姻有多重要，对家庭有多重要，对孩子的教育有多重要，对你的工作有多重要。

当这些都讲完以后，当客户意识到曲线的重要性的时候，叫做不销而销，她会跟你要产品的。

同意吗？

　　学员：

同意。

孙晓歧：

所以这就是我们最有效的销售策略，所以只要你是专家，你就可以瞬间建立信赖感，专家的价值是无可估量的。

在这里给大家讲一个小小的故事，在美国一个非常大的钢铁公司，那这个钢铁公司呢，有一个非常重要的机器给坏掉了，停产。

但是你知道吗，每当它停产一个小时将损失上千万美金，非常严重的问题。

所以这个时候整个工程部的人都很急，来维修，但是维修了30分钟都没有修好，问题就更加严重了。

这个时候总公司决定不能继续浪费时间，马上花钱聘请行业专家来这里维修，然后行业专家很快就来到了现场。

当他来到现场他提出了一个要求，就是把电闸拉开，当电闸一拉开的时候，机器嗡的一声，又停下了，运转不起来。

于是他顺着这个机器走了一圈，然后再让他拉第二次电闸，当再拉起来的时候又是嗡嗡一声，然后又没有运转起来，他最后又走到原点然后再让他拉电闸，当第三次响的时候，依然是嗡嗡起来又停了下来，还是没有启动。

但这个时候，他由于从机器整个转了一圈以后，他从他的工具箱里边拿出一个这么大的橡皮锤，拎着锤子以后他用手放在了一个位置，拿起锤子就朝着那个位置用力呯的一敲，然后就继续说，再拉一下电闸。

这回一推电闸，嗡怎么样？

机器就运转良好，修好了。

修好了以后收费是1000美金。

当时这个部门的经理正好在现场，当时他就认为这一锤子砸下去收1000美金过于昂贵，所以他说我没有办法向总公司写报告，怎么能一锤子下去就1000美金呢？

你要给我拉一个明细，为什么你能够维修费用这么昂贵？

然后工程师现场拿一个清单开始拉，砸一锤只收1美金。

第二条，知道砸哪一个部位收999美金。

所以他的价值是体现在哪里？

专家。

他知道砸哪一个位置，就像销售一样你知道找到哪一个点可以成功，这才是关键所在，同意吗？

学员：

同意。

学习能让你成为行业的专家

　　孙晓歧：

所以在整个营销的过程当中记住，只要你是专家，你才可能成为一生的赢家。

所以磨刀不误砍柴工我经常讲这样的一句话，学习如春起之苗，不见其长却日有所增，辍学如磨刀之石，不见其损却日有所耗。

为什么我会这样讲？

学习是每天一点一滴累计出来的，你每一分的提升每一分成长都在提高，所以磨刀不误砍柴工，你只要你在专业上在营销上每一天都有所提升，你的成功率就会越来越高，你的业绩不够好，收入不够多，这说明你缺乏赚钱的能力，缺乏营销的能力，你们同意吗？

学员：

同意。

客户对你的不信任源于你的专业有问题

孙晓歧：

提高了营销的能力就可以倍增你的收入。

所以专家可以瞬间建立信赖感，你发现你跟别人沟通15分钟20分钟人们都不相信你，那一定是你的专业有问题，这是第一个原因，想要建立信任感通过专业。

专业需要专业的外在形象

　　那专业还包括你的外在形象，那我就就想你去医院看病，你看到医生的外在形象是不是要值得你信赖，大约在几天前我去医院做体检，做检查的时候说句实话，那一天我特别不舒服，为什么？

我不是身体不舒服，是对那个医生不舒服。

他在给我量血压的时候，量到一半的时候他咳咳就开始咳上了，这一咳倒好口罩也没带，喷得我就这样。

然后正好又过来医生说，哎哟，你多吃点药吧你。

哎呀，我这两天严重了。

你说我这给他做着血压呢，他还感冒严重了。

我就在想我的血压没问题，感冒被你传染了。

当初我真的有这种想法，最可怕的是他在吐痰的时候，他都不背人。

血压量完以后，喔，就一嗓子就在我面前，然后走到旁边，就一吐。

当时我就在想，打死我下次都不来这个地方看病了，这样的医生根本让你没有安全感，同意吗？

　　学员：

同意。

　　孙晓歧：

医生得有医生的形象啊，现在医院也特别需要在这个方面整顿和提升。

所以呢个白大褂有的人跟厨师似的，医生的白大褂像厨师知道吗？

全都是点，又像美发的。

所以主席一个医生他白白的大褂，干干净净的，带着一个听诊器走在你的面前，用慈祥的面孔跟你交流是不是你心情就好多了？

　　学员：

是。

　　孙晓歧：

所以弄一个杀猪的坐在你面前给你看病，没病也有病了，同意吗？

　　学员：

同意。

　　孙晓歧：

外在形象很重要的，反过来我们做美体，首先你的身材是不是要保养好，你的身材自己都已经看不下眼了，你还跟人家讲保养，那能行吗，外在形象很重要。

所以外在形象也是专业形象的很重要的一个环节，能不能建立信赖感，最主要取决于你的外在形象。

形象包括你的发型、装束、服饰、款式、色系、饰品的配备，什么场合穿什么服装，全部都要统一。

再加上你的专业知识，你就会发现特别好。

所以一定要这几个方式入手，你就可以成为专家，这是专家建立信赖感的第一条策略。

第二条策略呢，我们叫沟通建立信赖感。

那么沟通在今天跟大家来谈到最有效的沟通策略，叫同流策略，同流才能交流，交流交心，交心才有交易。

什么叫同流呢？

给大家举一个简单的案例，我这么多年的演讲和工作当中有很多爱好，登山啊、游泳啊，这都是我比较喜欢的。

比方说今天我们两个人聊天，想象一下两个人在一起沟通，然后你就跟我讲，你说晓歧老师啊，成功不管有多少财富，都不如有个健康的身体更重要。

我说就是。

然后他就说，晓歧老师，我建议一个人要想有一个很好的身体，健康要好要多去游泳，有用是一个非常好的有氧运动。

结果这个时候呢，结社我不是爱游泳的那个人，然后我就跟他说，游泳不好，小的时候我妈妈就跟我说过，人的一生当中打死犟最的，淹死会水的，这个游泳早晚不等也会出问题。

这个时候他就感觉到这个话题不太好，就换个话题。

他说你看晓歧老师，其实登山很好，登山也是一个很好的有氧运动，还可以锻炼一个人的意志，从企业管理来讲，登山可以看出逆境商。

一个人的逆境商是什么样的在登山的时候是完全可以体现得淋漓尽致。

我就会说，这个我是听有人说过，上山容易下山难啊，山是能登上去，下不来摔死咋办啊？

这个叫话不投机什么啊？

半句多，对不对？

　　在生活当中是不是有很多这样的案例，为什么你不想跟他交流，是因为你们俩的话不投机，你说东他非要说西，你说南他非要说北，你说好他非要说坏，这个时候是不是有没法交流，所以这就没有同流。

　　比如说我以前不喜欢高尔夫，那我对高尔夫有一个误解，我发现很多人根本没有那个层面，也不懂高尔夫文化，就拿个杆在那装腔作势。

完后，晓歧，走，打高尔夫去，我们每天都打球啊。

我怎么看他都不像打高尔夫的人，我就问他一个简单的问题，高尔夫的文化是什么？

什么文化锻炼身体。

然后我一直都有一些误解，直到有一天我认识北京非常优秀的一个天一高尔夫俱乐部的董事长，我们俩成为朋友以后我俩聊天，他给我讲高尔夫文化，他说你知道吗，晓歧老师，打高尔夫来讲会上瘾的，我们把它称之为绿色鸦片。

我说运动怎么会上瘾呢？

他说首先，它可以让你的身心愉悦，因为你眼睛里看到的都是山水、草坪，空气都是清鲜的，人这种胸襟一下就宽广起来了。

然后每一场打完以后，都要走很远的了路，所以对我们来讲就是一个无形的锻炼。

最主要在打球的时候，如果没有什么声音在那种环境谈生意是最轻松的又不累。

然后他又跟我讲，他说你知道吗，就举个最简单的例子。

我们在打球的时候，比方说我们想过一个沙坑，或者过一个小河。

这个小河我有可能一杆能打过去，但是没有100%的把握，70%到60%的把握，有可能打过去有可能力度不到掉河里，掉河里这一杆是不是就损失了。

那我也可以分成两杆来打，打到那旁边第二杆再过去，绕一下也可以。

通过打这一杆球都能看出个人的心态。

　　它还有一点，你知道吗晓歧，你经常给我们讲解说成功等于人脉，知识加上人脉对于我们成功很重要，人脉关系决定你是一个什么样的人。

你知道在打球的这个时候，你会发现很多人在这里打球它并不是一个大众消费，在中国打一场球下来几百块，再加上吃啊，这些工具下来上万。

所以它不是每一个人都可以来这儿消费的，由于这样的一个消费方式限定了一群人，所以来到这里的人都是有一定层面的，最起码在收入方面是有一定层面。

虽然现在中国儒商不多，但是这群人还是有一定层面的。

那在这群人当中无形当中你就整合了最有价值的人脉，无论是从政界还是商界在这个环境你都可以认识很多人。

是不是通过我跟他的交流我知道了打高尔夫有很多的好处，是我们俩同流了我才跟他交流，对吗？

学员：

对。

　　孙晓歧：

好，对主要的最后这回我也开始去学打高尔夫了。

然后他们那些高尔夫教练亲自来教我打球，我亲自教他们怎么去销售，然后我们就开始做合作，他聘我成为他们那的顾问，给他们做高尔夫教练的辅导。

然后在打球的过程当中呢，我发现当我第一次去打球的时候，打完球我们聊天，这一聊天崔总就把他的好几个朋友都约过来聊天，结果那天像北京金融街的那个房产公司的张总，还有我们瑞士银行俱乐部的好多公司的老总都在那打球，都在这儿坐着聊天。

就在聊天的时候呢，我就给他们讲了一个企业营销的突破瓶颈点，我说一个人的成功往往都是因为在自己的强项上得以突破，结果第二次的瓶颈都是在弱项上出现，所以整合营销借助别人的优势来完成自己的薄弱环节，是企业营销的一个最高境界。

今天企业家缺的不是钱，也不是缺人，缺的是思想，有思想能人会为你公司，有思想有钱的人愿意投资。

我跟他们在讲这些理论的时候，当时那个金融街的张总激动到什么程度，老崔，怎么办？

有没有录音呢？

他们都想录音，就是个随便的聊天。

后来我发现由于我去打球跟他们同流了，然后呢，我们这群人就开始交流，交流以后呢我们就开始交心，有了交心以后我就产生交易。

这个张总说，哎，孙总能不能请你们给我们金融街的人做个培训呢？

我们的金融街的企业家太多了，都需要你的培训。

然后我们崔总就说了，晓歧呀，我以前是在银行出身做金融的，你看中国银行、工商银行、建行这些银行啊，在国外叫跑街，就是跑街，国内这方面比较少，但未来的发展趋势中国银行一定也要上门服务，最终也要做跑街你能不能为我们这方面也做一个量身订作的销售课程？

我说没问题，是不是我们就开始合作了，所以有了交流，有了交心就有了交易嘛。

　　所以我发现，哦，原来同流很重要。

那接下来我要给大家一个标准的流程，沟通的同流策略。

第一，我们要同流的是我们的用字遣词。

以后跟任何企业家跟任何客户在沟通的时候，注意听他的用字遣词，有人说话属于视觉型强调看到的。

有人属于听觉型，强调听到的。

有人属于触觉型，强调感觉。

如果他是听觉型的人你就跟他讲，刘总，我来讲一下您来听一下，听完以后你跟我分享一下，你刚才听到的内容哪几点你比较认可，那就容易接受。

　　如果他是触觉型的人，他是感觉型的人呢？

就跟他讲刘总，通过您刚才看到的听到的您谈谈您的感觉，我这样做你的感觉会好不好，这样讲你的感觉会不会更清楚一些，我要怎样做你的感觉才会更好呢？

他就感觉特别舒服，这叫同流策略。

　　什么叫用字浅词？

你会发现人说话都有口头语，2006年今年最流行的一句话叫做什么？

相当不错了，啊，这个相当。

所以我在前两天去威海的时候，路上我们一帮人就聊天，都是东北人嘛，我们就开始相当不错相当不错。

一路就开心地过去了，结果到了威海以后呢，我的一个舅舅他的一个好朋友开了一个东北的狗肉馆，去了以后吃饭。

一进去以后我就说这个饭菜做的相当好了，结果那个狗肉馆的老板大哥过来，啪就把我抱住了你知道。

哎呀，老弟啊，哎呀，我的天哪。

我就愣了一下，不对呀，怎么对我这么热情啊？

结果我舅跟我说啊，我跟你讲他天天说这句话，相当不错了，就是因为这两个子相当怎么样，他就跟我还是同流了。

　　然后还有比方说口音，我有一次在深圳在一个餐厅吃饭，然后就听到旁边的桌吃饭，这几个吃饭都是东北口音，来老弟整一个。

哎呀，行了，少来那套，赶紧整就这话。

然后我当时就跟几个朋友聊天，我说旁边是东北的，他们说就是我听口音也像。

然后我转过身就过去了，我说，哎，我说几位大哥怎么东北那疙瘩的吧？

咋的，你也东北的啊。

嗯哪，我也东北的，你们东北哪疙瘩的？

沈阳的你哪的？

我说我吉林的。

哎呀妈呀离得挺近啊，哎呀，过来坐坐，来这坐。

我说不，我这有几个朋友。

哎呀一块来嘛，我说一会儿吃完饭咱们再聊一聊。

行行行，老弟，一会过来。

从完全不认识到一瞬间成为好友，只因为我们的方言一样，同意吗？

　　学员：

同意。

　　孙晓歧：

回忆一下假如你在国外的时候，突然在街长发现有一个人在那说话。

哎，我想问一下怎么回事啊。

然后你也东北的，哎呀妈呀，东北的，大老远就杀过去找，是不是有这种感觉，这就是同流的艺术啊。

所以你相信两个从来不认识的女性第一次见面可以在10分钟以后抱头痛哭，在一起她拍她的肩膀，她拍她的肩膀，然后说姐她认她做妹，你相信会有这种事情发生吗？

　　学员：

相信。

　　孙晓歧：

所以沟通的最高境界就可以达到这种状态，那就是5种策略同流，等一下我给你们演示一下好不好？

　　学员：

好。

孙晓歧：

那我们把它先讲完，第一个叫什么，用字浅词的同流。

第二个叫语速语调的同流，人讲话的语速语调是不一样的，有人讲话特别快，有人就特别慢。

然后那我们在培训界大家都知道，林伟贤老师也是一个非常优秀的培训师，他讲课最大的特别就是速度快，比我快多了，我现在讲课你还能听得懂，他讲课你根本听不懂，是不是这样？

有人说晓歧老师，你讲课为什么速度这么快？

我说我讲