第九讲 九个市场与十项规则一.docx
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第九讲九个市场与十项规则一
第九讲 九个市场与十项规则
(一)
一、九个市场
九个市场的理念具有个性化而不具有普及化。
当企业创建系统时,我们强调,每一家代理商在做渠道时,最好能做九个渠道。
如果只有一个渠道,只有一个代理商的话,企业要将所有的精力都放在其身上,企业过于依赖代理商会变得很被动。
根据渠道利润计算,如果能够在中国的和个城市或一个城市的九个地区抑或一个地区的九个客户完成销售,利润能够做到最大化,市场的宽度会为企业带来深度利润。
九个市场没有统一公式,每一家企业在制订系统规则、市场开发方案时,需要根据自身企业架构和自身的产品模式以及通道建设。
例如,有的系统在制订系统时更强调市场开发而不重视零售;有的系统更注重零售而淡化市场开发;而有的系统则侧重于终端商,也就是消费者。
直销是典型的以消费者为核心的销售模式,连锁加盟是典型的以渠道为主的模式,每个模式有不同的焦点。
{案例}巧致益生公司以市场渠道为主,公司总经理在一整面墙上挂上中国城市分类地图,将中国分为318个市级城市,首先在成都、西安、北京这三个位置插了三面红旗。
首选测试城市为这三个,测试是很枯燥乏味、成本高利润低的过程,但若想做大企业,必须要熬过这段特殊的日子,今天的测试,是为了明天没有问题,小问题、小测试好解决,一旦成为大问题则难以解决,会延续整个变革而导致项目失败。
测试用了3个月的时间,已经到了收尾阶段,完成测试后,需要为前期系统做好足够准备,然后正式开始运营全国市场。
巧致益生公司决定从广州美博会开始进军全国市场,美博会上有几种类型的客户:
来会上找项目的是一类;有项目找代理商的是一类;找机会的又是一类,然后他们会对所有展位商联盟设计一套方案,对为来这里选项目的人设计一套沟通方案;对选机会的人设计一套沟通方案,对所有客户进行细分,其管理模式为一个城市只选一家代理商,所有发货配货都在当地完成,总部负责318个渠道,帮助渠道做终端。
因此他们要求只有核心领导才有资格开发代理商,并制定了一套开发模式标准,根据开发模式标准制选择合格的代理商,到目前为止,核心领导的数量只有不到20个,但每一个都是精英中的精英。
中国过去做企业、做团队,最大的瓶颈在于生的孩子太多没人养,没人管孩子就会胡闹,一胡闹就惹麻烦。
巧致益生规定每一个人最多生九个孩子,但要把每一个孩子养好,根据这个开发理论来设计渠道,每一个总代理只能开发九个区域,而且以市级为单位,一个城市只有一家,开发了第二家就要受到处罚,处罚的最高层面涉及到法律问题,由公司的律师团出面处理。
图9-1 孩子多
企业家们可以参考巧致益生的案例,根据企业架构来设计代理模式,这个模式无法简单复制,因为不同的公司有不同的侧重点,走的渠道不同开发市场的模式必然不同。
量大是成功的关键,做好九个城市才会有利润最大化。
¯自检5-1¯
试述何谓九个市场?
见参考答案5-1
十项规则的内容是本讲的重中之重,系统的灵魂与核心都在规则之中,做生意其实就是定规则,做系统其实就是订标准,这十项规则间接代表了系统的灵魂和核心。
二、推崇
做系统的人如果没有听说过推崇,就相当于公民不了解国家领导人,推崇是规则的核心价值。
(一)定位
经营一个国家与经营一座城市、经营一个企业、经营一个家庭、经营一个人的原理是一样的,只是各自定位点不同,所采用的模式是非常相似的。
城市经营也需要定位,对企业而言,没有等号就等于没有定位,没有定位就抓不住顾客的思想,抓不住顾客的思想就不能拥有顾客市场,所以营销不是市场战,而是认知战,你能占领多少人的思想才能占领多少人的市场。
图9-2 认知战
1、国家的定位
迪拜最成功的不是石油,而是帆船酒店,帆船酒店定位的成功让全世界的人知道了迪拜,一座建筑物可以等于一座城市:
迪拜=帆船酒店,拉斯维加斯=赌城,那么你等于什么?
企业等于什么?
没有什么可以划等号,就没有竞争力,所以若想让企业成功,要学会做品牌、做活动,若想让城市、国家有竞争力,依然要做活动、做项目。
图9-3 帆船酒店——迪拜
2、国家的项目
奥运会是中国争取下来的具有历史意义的最成功的项目,奥运会结束后全世界都正面了解了中国,意味着中国在世界上再次崛起,飞跃到一个新的高度。
图9-4 2008奥运会——中国
3、城市的活动
张艺谋策划了印象刘三姐,刘三姐所在的城市在广西,是一个经济相对不够发达的城市,在印象刘三姐演出之后,全世界对其的评价是:
无论你在世界上任何一个地方,坐飞机去看都值了!
图9-5 印象刘三姐——广西
每一个城市都应该找到自己的定位,杭州最早为自己定位为丝绸之都、上有天堂下有苏杭。
定义在精不在多,什么都是就等于什么都不是,只将最焦点的部分定义才能凸显特质,通过宣传蒙牛,内蒙古呼和浩特找到了自己的定位:
中国乳都。
一个城市一旦找到了自己的定位,就可以做到世界最强的城市,企业亦如是,企业经营没有自己的战略定位,就不会有发展。
(二)推崇
所谓推崇,在字典中是推重崇敬的意思,推崇一定要发自内心,实实在在在谈到其优点所在,并加以肯定,将对方已经存在的优点用事实的方式加以肯定,就是推崇的一部分。
1、推崇的目的
推崇的目的是塑造人的价值,让这个人说的话帮助自己达成目标,因此做团队生意、做市场,不塑造人的价值,语言就没有份量。
推崇的目的在于借力,凡是可以借力的都要推崇。
2、推崇的对象
推崇的对象是一切可以借力的客体,用的书、工具、光盘、所在的环境、遇到的所有的人都可以推崇。
3、推崇的方式
推崇的方式最好是行为,行为大于语言,要在每一个行为细节上体现出区别。
推崇的方式有许多种,包括让名人见证、以附加行为体现尊贵等等,推崇是借力的最佳方式,不懂得推崇的团队不可能借到大力量。
4、推崇的最高境界
推崇的最高境界是因对方的优点而感动,发现了对方的优点,为他的优点而深深感动时,推崇才会发自内心,推崇是将事实优点加以塑造,而不能编造。
{案例}汤姆·霍普金斯是房产销售冠军,在他销售的前6个月一套房子都没有卖出去,为了生存,在公司一边打扫卫生一边销售房子,有一天下班后他在打扫时,一对老夫妇进来表示以前来看过房子很满意,今天过来交定金,但是塞车来晚了,汤姆热情地接受了这对老夫妇,成功销售了人生第一套房子。
第二天老板得知这个情况后,对汤姆说:
“汤姆·霍普金斯,人不能靠运气生活,而是靠能力,这个业绩是你靠运气得来,但如果你真的想和别人不一样,就要具有与众不同的能力,而能力唯一的来源就是复制成功的经验,投资时间与金钱去学习。
”
汤姆将所有的佣金用来学习销售技巧,参加了吉米·罗恩的课程,坐在第一排,听得最认真,听完课程后3个月就有了业绩,6个月后成为全公司销售冠军,1年后成为全美销售冠军,5年后成为全球房地产销售冠军,1年出售365套房子,被列入吉尼斯世界记录。
一句话改变了全世界,所有听过吉米·罗恩课程人的命运都为这一句话而改变,包括陈安之、安东尼罗宾这些亚洲顶尖培训大师、全球顶尖培训大师们,都因了这一句话而改变了命运,这句话是:
成功一定有方法,失败一定有原因。
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