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7企业市场与组织购买行为
第七章企业市场与企业购买者行为
案例:
《瑞典利乐公司》
走进商超的软包饮料区,看着一排排,一堆堆的牛奶、凉茶及果汁等商品,消费者只记得伊利、蒙牛、汇源等品牌,其实消费者有所不知,这些品牌商品几乎90%以上是被“利乐”的软体包装材料包装着,消费者购买这些品牌商品的时候,其中至少有30%是付给这个叫“利乐”的公司。
如果要问谁从快速消费品市场上赚钱最多,不一定是美国的可口可乐、百事,法国的达能,中国的伊利、
蒙牛、汇源,很可能是这个叫“利乐”的包装材料公司。
早在20世纪50年代,利乐开始为液态牛奶提供包装。
自此以后,它就成为世界上牛奶、果汁、饮料和许多其它产品包装系统的大型供货商之一。
1991年,利乐的生产延伸至液态食品加工设备、厂房工程及干酪生产设备。
今天,它是世界上能够提供综合加工设备、包装和分销生产线,以及为液态食品生产厂提供设计方案的国际性公司。
这意味着利乐的客户们均享有独特的优势,只需通过利乐就能取得多种产品生产方案与配套设备。
今天,利乐在全球共有40家销售公司,43家包装材料和封盖厂以及11家灌装机和加工设备组装厂。
公司拥有21,812名员工,2010年度的净销售收入约为99.8亿欧元。
利乐的产品在超过170个市场上销售。
在2010年,公司共生产了1580.01亿件包装,为全球消费者提供了740亿升的液态食品产品。
成立于1951年的瑞典利乐公司其实在1972年就进入中国市场。
1985年,在香港设立利乐中国有限公司,2000年,利乐中国管理层迁往上海。
利乐中国的客户包括伊利、光明、三元、蒙牛、娃哈哈、汇源等国内几大乳液和饮料行业巨头。
利乐在中国的最大客户是伊利,在利乐的帮助下,从呼和浩特运出并保存完好的奶产品在华南地区迅速打开局面。
自1997年伊利向利乐购买第一台灌装机,截至2002年底,利乐已经为伊利提供61条生产线。
利乐中国信奉“与中国客户共同成长”的经营理念,致力于贯彻“确保安全的食品在任何地方皆举手可得”的使命,采用全方位深度整合各方资源服务于客户的模式。
这个低调的瑞典企业,从2005年开始增加与客户联合的形象推广,这些由利乐主要担负费用的广告仍然重点突出客户的形象。
在利乐看来,这些新包装从战略上拓展了自身的产品线,同时也为客户带来了增值服务。
利乐达到了“与中国乳液一起走向繁荣”的理想状态。
最大的对手是来自瑞士的竞争对手———瑞士工业集团(SIG),2002年进入中国。
利乐原材料采购:
保护地球最好的包装。
利乐无菌包装中75%的原料是纸板,来自于可再生的资源——森林。
利乐认为,森林是地球最好的包装。
为了保护环境,让森林生生不息,利乐在原材料采购上执行严格的标准,以确保所采用的纸板100%都来自于那些管理良好、符合可持续管理原则的森林。
2007年,利乐全球80%的纸板供应商获得了森林管理委员会(FSC)产销监管链认证。
利乐承诺,到2015年,其纸板供应商将全部获得FSC产销监管链认证。
2008年5月,在利乐中国与世界自然基金会(WWF)中国分会的共同支持下,福建省永安林业10万多公顷的林区通过FSC认证。
我们都比较了解消费者市场。
作为消费者我们几乎每天都需要购买一些所需产品恶化服务。
另外我们不自觉就会注意到各种媒体向我们传达的大量信息。
然而,企业间市场要比消费者市场大得多。
全球范围内,通过互联网实现的企业间商务总额已经超过2万亿美元。
无论是面对面、电话交易、还是互联网交易,企业营销者每天都的处理复杂的。
涉及众多决策者的购买决定,从简单的对以前所购产品或服务的再订购,到复杂的面对全球各地的材料购买。
本章将讨论企业市场或组织市场当中的购买行为。
内容:
o企业市场概述
o影响因素
o企业购买决策过程
o产业购买者行为
o中间商和政府购买行为
一、企业市场概述
(一)什么是企业市场?
与消费者市场的区别?
企业市场(businessmarkets)也有教程成为商务市场:
包括所有为了生产产品、转卖、出租和提供服务目的而购买产品和服务的组织和个人。
如何区别消费者而购买行为与B2B交易?
只需问2个问题:
1)谁在购买产品或服务?
2)为什么进行购买。
消费者购买指的是像你我这样的人进行的购买。
购买目的为了自身使用或享受的需要。
而B2B购买主要是有企业、政府、和营销中介机构(中间商)进行的,企业的第一需要是满足自身客户的需要。
企业间营销或B2B营销解决的是组织为了进行其他产品的生产、推动公司的日常运转或进行转售而对商品和服务的购买。
在这一点上各家企业彼此相似。
(二)商务产品(工业品)的类型:
有:
主要设备、辅助设备、原料、零部件、配件、半产品、消耗品、商务服务等。
试想生产和出售一双皮鞋的过程。
兽皮经销商把兽皮销售者制革商、。
制革商将它制成皮革之后卖给皮鞋制造商,皮鞋制造商制成皮鞋后卖给批发商,批发商再将皮鞋转售给零售商,零售商最后将皮鞋卖给消费者。
在供应链上的每一方还必须购买其他许多货物和服务。
制造商买木质纸浆、布料或粮食等原材料以生产公司的产品,来生产玩具服装、而批发商或零售商购买纸、服装和食品等制成品用于转售。
一家企业可能购买法律和财务服务、办公室清洁服务、呼叫服务和招聘服务。
机构购买者,如政府和非盈利组织,无论购买的是汽车还是食品,目的都是为了满足有关委托人的需求。
(三)企业市场的构成:
通常根据购买者的性质分为三大类:
o产业市场(industrialmarket);是最大的企业细分市场,包括所有购买商品和服务以直接或间接支持其他商品和服务生产的个人和公司。
如,制造商、建筑承包商、运输运输、公共事业(一般所说公用事业包括电力、供水、废物处理、污水处理、燃气供应、交通、通讯等)、金融保险、房地产中介等。
o中间商市场(resellermarket);企业市场第二大细分市场是贸易行业,分销业。
包括被称为转售商的批发商和零售商。
在像服装、家电、体育器材和汽车零件等转售产品中,绝大多数是制成品,有购买者销售给最终消费者,在用一些情况下,购买者在售前可能需要进行一些加工或重新包装。
例如,零售市场,购买者批量购买整片牛肉,然后切成小块卖给消费者。
木材商和地毯商也会大批进货,然后根据客户要求的具体规格出售。
除了转售商品外,贸易企业也购买经营所需要的电脑、展示货架等产品。
还有维修用品及扫描仪安装、报纸插页发通信广告等专门服务,权都属于企业购买。
o组织和政府市场(institutionandgovernmentmarket)。
组织机构市场由学校、医院、疗养院、监狱、博物馆以及其他向自己所关注的人提供货物和服务的单位组成。
很多这样的组织原油较低的预算和稳固的客户。
有些机构,如高等院校、医院,必须严格执行标准化的购买程序,而另一些机构的购买方式则可能不是这么正式。
在大多数国家,政府组织是商品和服务的大买家。
中国法律规定的政府采购是:
国家机关、事业单位和社会团体使用财政性资金的购买行为。
而在西方国家,采购范围比中国宽泛,不仅包括政府预算购买货物、工程和服务项目,也包括铁路、市政工程、电力、通讯、机场、停车场、港口等公共基础设施项目。
我国政府采购的官方统计仅涵盖根据中国的《政府采购法》开展的,并由财政部监督的采购项目,忽略了基础建设和国企的数据。
三峡大坝,奥运场馆鸟巢、水立方,中国高铁网络等工程,都是中国官方定义未能涵盖。
关注高铁项目:
铁路建设的资金来源,无非是国家拨款(铁路建设基金)、铁道部自筹、地方政府出资及社会资本。
铁路建设的大部分资金尤其是流动资金还得铁道部来解决,地方出资实际上只占一小部分,一般都不会拖欠。
而铁道部自筹又多依靠银行或信托贷款以及发行债券。
2003年至2008年,国务院批复的铁路建设投资总规模约为2万亿元。
按照铁道部公布的投资情况,这2万亿投资绝大部分已经完成。
一位南车集团上游供应商告诉本报记者,2万亿投资中,80%至85%的金额用在了基建建设,剩下的20%至15%用于车辆制造。
中国高铁一方面突飞猛进,另一方面,由于核心技术的缺失,无法实现利益最大化,中国高铁发展给外资带来的巨大机会。
车辆制造这一块,西门子等外资巨头就占了60%以上份额,相当于外资至少分食了我国2千亿的铁路投资。
中国的第一批订单已经超过了德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工及加拿大庞巴迪四大世界高速铁路装备制造巨头的CRH动车历史总销量。
2011年铁路系统发生铁道部原部长刘志军(现任部长盛光祖)因违纪被免职及“7·23”甬温线事故两件大事后,全国各地的高铁建设都受到影响。
广东境内的厦深、南广、贵广等高铁也出现不同程度的停工或缓建情况。
买不起原材料、付不起工人工资、工程频频延期,这一切都是因为巨大的资金缺口。
银行对铁道部的信任度大幅降低,贷款利率或提高,或拒贷,导致铁道部资金链断裂。
一位不愿意透露姓名的专业分析人士向本报表示,铁道部在工、农、建、中、交五大银行的贷款都已超过限额,“还有哪家银行敢继续放贷?
”为缓解铁路建设资金紧张的局面,铁道部目前通过多种渠道紧急融资。
10月12日,铁道部再发行200亿元债券,加上今年此前发行的超短融券、短融券、中票等,其募资总额达到了1600亿元。
与此同时,国家发改委下发文件,中国铁路建设债券正式成为政府支持债券。
(四)企业市场的特点
1)市场构成:
购买者数量少;购买量大;购买者地域上较分布集中(如大部分IT制造商集中在广东,很多工业供应商竞相到哪里销售访问);双方关系密切、稳定
2)需求特点:
衍生需求(引伸需求,最终来源于对消费品的需求);价格弹性小;需求波动性大。
3)决策特点:
参与购买决策的人多;专业化程度高;购买决策过程长。
4)销售渠道:
直销的比例高;中间环节少。
公司购买者常常直接从生产商那里买,而不经过中间商,尤其是那些技术复杂或昂贵的商品。
如航空公司直接从波音公司买飞机。
5)其它特点:
互利互惠;租赁(往往通过租赁方式取得所需产品);系统销售
表:
企业营销与消费品营销比较
企业营销
消费品营销
产品
产品技术性较强、形状往往多样,相关服务非常重要
标准形状,服务虽重要但不及企业产品
促销
强调人员推销
强调广告
分销
分销渠道较短、较直接
产品达到消费者之前,要经过诸多环节
客户关系
比较复杂、持久
接触较少、关系不太持久
决策过程制定
决策过程由很多组织成员共同决策
由个人或家庭单位决策
价格
独特产品竞标,标准产品明码标价
明码标价
客户服务对从事组织购买者来说极其重要。
在企业市场上广告的作用比在消费者市场上小得多。
企业营销者进行广告宣传的主要目的是推出新产品、加强企业和产品形象、吸引新客户,然后由企业销售人员去接近这些客户。
许多基本的有效原理也适用企业营销者。
他们需要全方位的营销原理,例如同顾客建立强大的关系。
但是他们也面临一些独特的应当企业的考虑。
本章我们主要介绍企业市场营销的关键共同点。
要想创造和获取价值,销售企业需要了解这些组织的需要、资源、政策和购买程序。
这也是我们这章的主要内容。
5、企业购买者行为模型
二、企业购买者的主要影响因素
一些营销者假定主要的影响因素是及将严肃,认为购买者会青睐那些通过价格最低或最好的产品或最多服务的供应商。
他们将重点放在向购买者提供巨大的经济利益上。
但实际上,企业购买者会同时对经济因素和个人因素做出反应。
企业购买者大多是通情达理善于交际的人,他们会对理智和情感都会做出反应。
因此,不仅承诺提供高质量的产品,而且表明我的员工不会让你失望,很重要。
当供应商的提供物非常相似时,企业购买者几乎没有进行严格的理性选择的工具。
由于他们选择任何供应商都可以满足组织需要,个人因素在决策中起到更大的作用。
但当竞争产品有很大区别时,企业购买者会选择更加负责而且倾向于关注经纪商的因素。
下图列出了影响企业购买者的各种因素:
环境的、组织的、人际间和个人的。
1、环境因素包括:
a)需求水平:
这一般是同采购单位的经营计划相联系的,即需求计划;
b)经济形势预期:
如关键材料的短缺。
很多公司会愿意购买或持有更多的稀有材料。
如果预期某种原材料将会短缺,采购单位就有可能备有一定的存货,或同销售方签订长期的订货合同;又如经济不景气时,某些企业会推迟购买新设备。
经济萧条,很多消费者的购买欲望会减少。
但,特别的日子里,有特别的需求,这样的需求成就了那些在经济寒冬中绽放出暖意的行业,它们是电影、游戏、旅游、心理咨询、教育培训、典当、追债、通讯、直销、电子商务、医药、餐饮等。
c)采购单位的竞争者:
同业之间在原材料采购上有互相攀比或模仿的倾向;如竞争对手的价格
d)科技变革:
如3G技术,通讯设备新要求
e)政治和法规的变化:
f)文化习俗:
如《入乡随俗的国际营销方式》企业营销者必须了解国际企业购买者的需要、习俗和文化,入乡随俗。
2、组织因素
∙每个采购单位的都有自己的目标、政策、程序、组织结构、采购体系。
∙企业营销者应对这些因素有很好的了解。
例如,奉行总成本领先战略的企业,视成本控制为第一要素。
∙有多少人参与购买决策?
他们是谁?
评价标准是什么?
公司对购买者的政策而和限制是什么?
∙如具有集中采购职能部门的公司的运作方式与那些将采购下放给下属部门或各地分部的公司不同。
当一切决策有总部人员制定时,向本地分店推销显然是浪费时间。
购买行为不同的公司也有差异。
集中采购方式的公司往往强调长期友谊,而采用分散采购方式的公司则把注意集中于短期结果,受到个人销售技巧和用户偏好的影响也会更大。
∙
∙目前,采购方面有这样几种发展趋势:
o采购部地位升级,采购管理的范围扩大。
o与供应方建立长期关系。
许多公司多方采购,避免原料短缺。
o采购绩效评估越来越受重视。
3、人际关系因素
指购买中心的各种角色间的不同利益、职权、地位、态度和相互关系。
这些因素间关系的变化,会对组织购买决策产生影响。
购买过程中,团队力量和个人力量都在起作用。
权威、地位、同情心、说服力等因素。
营销员应该了解每个人优先考虑的问题熟悉产品技术特征。
如,选择工业印刷机供应商,采购部门经理和公司生产、工程和质量控制部门的代表必须磋商共通确定供应商。
医疗产品的销售代表必须经常造访医院和医生办公室,与医护人员有效沟通,留下试用品。
4、个人因素:
指购买决策中每个参与者的个人动机、直觉和偏好。
受年龄、收入、教育、专业、个性、偏好、风险意识等因素的影响,采购中心的相关人员明显表现出其不同的购买偏好和风格。
有些购买者是技术型的,会深入分析各种竞争提议;有的购买者直觉谈判者,擅长使卖家相互竞争,自己坐享渔翁之利。
三、企业购买决策过程
1、确认问题:
可由内外部刺激引起。
如新产品需要生产新设备、展销会、广告等。
如A公司是向公司客户出售品牌咖啡机的企业,发现“这些公司员工需要咖啡,如果他们离开办公室去找咖啡,那就太浪费时间了“。
2、说明需要:
一般需求描述,说明所需项目的特性和数量。
企业营销者可以帮助购买者定义需要。
如上诉公司存在的咖啡问题在A公司那里成为一种服务机会。
这家小公司可以提供一种咖啡机系统,每次可以根据每位员工的偏好住上一杯上好的咖啡。
3、确定产品规格:
公司采用产品价值分析,这是一种降低成本的方法。
就是对购买的各个项目进行逐项检查,目的是删除某一产品或换上一个成本效益更高的替代品。
如,飞机设计师认识到必须减轻飞机重量。
在造飞机时,价值分析支持使用杜邦公司的合成材料,因为它比原来使用的金属材料轻。
如,上面提到的例子,一些公司客户需要一种操作极其简单个人用的咖啡机。
于是A公司就提供一种K型塑料杯,人们只需在里面装上磨好的咖啡,然后将被子放在咖啡机上不用测量水量和咖啡量,煮出来的就是一杯上好的咖啡了。
4、寻找供应商:
选择供应商有时比较直接,因为没有太多的机器可以替代。
如上面的咖啡机。
但是在其他情况下,搜寻可能会升级更复杂的决策制定。
如一家公司希望购买进集体生命和健康保险,那就一定要对不同保险公司提供的各种不同的规定和计划书进行衡量。
如沃尔玛有一个供应商发展部,这个部门负责找出合格的供应商并在复杂的沃尔玛购买过程中提供帮助。
5、征集方案或计划:
对于复杂或昂贵的物品,购买者会要求每家合格的供应商提供一份详细的书面方案。
对方案评估后,将邀请少数几家供应商进行最后的演示。
倘若买方是政府或公共机构,这一阶段将涉及竞争性投标。
这个过程中,每个营销者必须制定一份包含报价的标书,标书必须符合客户的问题、需求和机会确定的标准。
生产企业购买过程中的竞争性投标不那么普及,但是公司在购买非标准材料、复杂产品或定制化产品时,也可以采用竞标方式。
6、选择供应商:
采购人员供应商的方案进行比较后,选择出一家最适合自驾需求的供应商。
像大型电脑网络系统这样先进设备的购买方案会包括众多彼此间存在巨大差异的产品。
在做出最后选择时可能要涉及取舍。
购买人员在选择之前,要明确规定所想要的供应商的调整品质,如产品和服务可靠性,并指明他们的相对重要性。
然后根据这些品质评分找出最有吸引力的一家。
因此企业营销者想要了解企业购买者是如何得出评价结论的。
根据不同的购买情形,对不同的属性的重要性和选择会有所不同。
如交货的可靠性、价格以及供应商的信誉对于常规订购产品来说都很重要。
对于复印机等程序问题产品,最重要的三种属性是技术服务、供应商灵活性和产品可靠性。
对于会在组织内引起竞争的政治问题产品(如计算机系统的选择),最重要的属性是价格、信誉、可靠性、供应商灵活性。
因此价格不是选择供应商的唯一标准,诸如交流、信任等关系因素对采购人员来说也很重要
7、正式订购:
选择订货手续。
买卖双方协商好用什么方法处理将来的交易。
不同公司的订货手续有很大不同,不过大多数订单都包括产品说明、数量、价格、交货条款和支付条款。
如今的公司有了很多新的选择,可以通过书面文件、电话、传真和电子信息进行订货。
对于保养、维修和操作项目,采购人员正转向一揽子合同,而不采用定期订单。
一揽子合同建立了一种长期的关系,供应商承诺在特定时间内按协议的价格多次向购买者提供所需的物品。
因为存货由卖方保存,所以一揽子合同有时被称为“无存货采购计划”。
需要的时候计算机自动把订单发给销售商。
———锁定了供应商和采购者的关系。
外部供应商难以插足。
除非采购者对现有供应商的价格质量服务不满。
8、评估使用效果:
绩效评估可以引导采购者继续、调整或终止与供应商的关系。
有时评估会包括对供应商产品质量、交货表现、技术知识以及客户需求的总体应对情况进行正式评估,有时仅根据供应商是否降低了客户成本或减轻了员工的工作负荷来进行衡量。
一般来说大公司往往采用正式评估程序,小公司倾向于非正式评估。
无论采用哪一种方式,买房应该告知供应商评估方法。
供应商必须采用购买者和最终用户相同的标准,小心监控自己的绩效。
四、产业购买者行为:
(一)购买类型:
∙产业购买者在进行购买决策时所经历的过程和步骤因购买情景不同而异。
一般可将将购买决策分为以下几大类:
o直接重购(straightrebuy);
o修正重购(modifiedrebuy);
o全新购买(newtask);
o系统购买(systembuying)。
1、直接重购:
购买情形中最简单的就是直接重购,相对于消费者市场上的常规化反应行为。
低成本产品如办公室的纸夹和铅笔的购买就是典型的直接重购。
2、修正重购:
购买者希望修改产品规格、价格、交货要求或其它条件的情形。
当前供应商的服务较差或交货不及时,质量、成本和创新方面的差异都会导致重购。
修正重购类似于消费者市场上的有限性问题解决方式。
3、全新购买:
最为复杂的,相对于扩展性决策。
他们所作的决策数目最多。
在新任务情况下,购买者必须决定:
产品规格、价格、交货条件与时间、服务条件、支付条件、订购数量、可接受的供应商以及可供选择的供应商等。
4、系统购买
系统购买最初用于政府购买重要武器和通信系统方面。
政府不是购买各种部件,并将它们汇总起来,而是征求主要承包商报价,这些承包商将承包全部采购或者系统购买。
获胜的主要承包商将负责招标和组装零部件。
这样,该承包商也就提供了一种“交钥匙解决方案”,所以这样说,是因为购买者只须转动一下钥匙就能使工作运转。
系统销售的另一种形式就是系统承包(systemscontracting),即由一个单独的供应商给采购者提供其维护、修理、操作所需的全部物料。
系统承包的好处是:
从采购方来说,由于存货的任务转嫁给销售方,就可以降低成本,同时由于减少了挑选供应商的时间也可以降低费用支出,并由于有合同条款的规定而使价格得到保障;
从卖方来说,由于需求稳定和文书工作减少,从而也使经营成本降低。
例如,在投标建设典型的工业项目时,如投标水坝、钢铁厂和管道建设,系统销售是一种关键的工业营销战略。
项目工程公司为了赢得这些合同,必须在价格、质量、可靠性和其他配置方面进行竞争。
(二)企业购买过程的参与者
直接重购和修正重购中,采购代理人是最有影响力的;
新任务采购时,则其他组织人员所起的作用较大;
作产品选择决策时,通常是工程技术人员影响最大;
采购代理人却控制着选择供应商的决策权。
1、采购中心
韦伯斯特和温德把采购组织的决策单位称为采购中心(buyingcentury),它由所有参与购买决策过程的个人和团体组成,他们具有某种共同目标并一起承担由决策所引发的各种风险。
是非正式群体。
不是一个部门,可能参与决策的人。
采购中心的组织成员,在购买决策过程中扮演七种角色:
1)发起者。
指提出和要求购买的人。
他们可能是组织内的使用人或其他人。
2)使用者。
指组织中将使用产品或服务的成员。
在许多场合中,使用者首先提出购买建议,并协助确定产品规格。
3)影响者。
指影响购买决策的人,他们常协助确定产品规格,并提供方案评价的情报信息,作为影响者,技术人员尤为重要。
4)决定者。
指一些有权决定产品要求和/或供应商的人。
5)批准者。
指有权批准决定者或购买者所提方案行动的人。
6)购买者。
指正式有权选择供应商并安排购买条件的人,购买者可以帮助制定产品规格,但其主要任务是选择卖主和交易谈判。
在较复杂的购买过程中,购买者中或许也包括高层管理人员一起参加交易谈判。
7)控制者。
他们是有权阻止销售人员或信息与采购中心成员接触的人。
例如,采购代理人、接待员和电话接线员可阻止推销员与用户或决策者接触。
为了不使努力白费,企业营销人员必须了解主要客户的采购中心的构成及其角色分配,判断:
谁是主要决策的参与者?
对哪些决策他们具有影响力?
其影响决策的程度如何?
每一决策者使用的评价标准是什么?
这样才能针对购买过程中每个人在各个阶段所担任的具体角色准备好说什么,提供相应的信息。
企业营销者发现,他们与公司采购部门的最初接触,在很多情况下甚至是广泛接触,往往到达不了那些具有重大影响力的购买中心成员,因为这些人根本就不在采购部门。
2、产业购买过程的各阶段:
表:
购买方格框架:
与主要购买情形(采购类型)相关的产业购买过程的主要步骤
3、公司的三种购买定位
作为原则,产业购买者在相对低的成本上寻找最高价值的利益包(经济、技术、服务和社会效益)。
企业购买者的采购刺激(incentivetopurchase)随着认知利益对成本的比率增大而增大。
营销人员的任务就是给目标顾客提供较高的消费价值。
我们可以区分出公司的三种购买定位,它们分别是购买、采购以及供应管理。
1)购买(buying)是指顾客与供货商之间发生的不连续的交易行为,他们之间的关系是不友好的,有时甚至是敌对的。
顾客注重短期性和强的战术。
如果商品的有效性和质量已经确定,那么顾客会因为从供货商处获得最低的价格而高兴不已。
2)采购导向,通过这种方式,它们积累起提
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