第四章 TO B品牌营销增长逻辑.pptx
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第四章 TO B品牌营销增长逻辑.pptx
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,一是符合业务场景,客户线索是否是你产品的潜在使用者,他们是否需要的产品,而你的产品或者服务恰恰能够满足他们的需求,符合他们的业务场景。
二是符合客户画像即使是同一类型的产品,同一个类型的客户,虽然需求客观存在,业务场景是存在,但是不见得是你的精准客户。
三是线索要有效随着营销渠道的越来越广泛,营销手段的越来越多,我们获取线索的途径也五花八门,要保障获客质量。
四是线索要有意向从营销的效果来说,我们需要精准而有意向的客户,虽然从有意向到最后成功成交依然只有50%的概率,以一个企业服务类的SAAS产品为例,具体剖析一下TOB运营全流程的一个思考逻辑:
3客户试用公司产品的过程中,开始给客户培训,并解答客户在使用产品过程中的各种问题,4客户免费试用产品一段时间以后,开始引导客户进一步转化,比如签约、付款等,5客户付费以后,给客户提供各种服务支持,比如产品维护、售后服务等。
6客户使用产品的过程中感觉不错,到了续费期后,引导客户再次付款购买企业服务。
1首先公司通过线上线下相结合的方式,一方面进行线上宣传,一方面组建地推团队开始进行地面覆盖,拉新获客;,2宣传覆盖完成以后就是转化,转化客户开始注册、试用公司的SAAS产品,引导客户体验产品功能.,TOB的产品营销从四个环节来看,每一个环节都至关重要,前一个环节的营销效果往往决定这后一个环节的营销效果,如何评价每一个营销环节的效果,这中间有个“转化率”的问题,我们把它具体拆分一下。
但是如果一次推广活动完成以后,不但没有溅起一点水花,而且获取的有效线索或者商机寥寥无几,无疑这次推广活动是失败的,这就要求我们回过头来审视我们的整个推广活动,有可能是整个推广策略出了问题,也有可能是执行过程中哪些环节出了问题。
“,对于TOB的营销要做到喜新不厌,旧,维护好一个老客户往往比开拓一个新客户更重要。
“,更要借助公众、权威的力量,为自己证明,为自己背书。
01,用代言人给安全感明星代言,以娱乐明星和体育明星为主,是用的最多最滥的代言方式。
专家形象代言,可以是本行业内的专家、学者。
02,通过严格测试给安全感Thinkpad通过极限测试活动,将产品在高温、遇水、跌落,电击等各种严格测试环境中的良好表现来让人信赖。
03,利用从众心理给安全感从众心理是人们心智寻求安全,并节省脑细胞的本能反应,深植于基因中。
04,用制造热销给安全感从众心理的升级版,制造稀缺感与紧张感,好东西大家都在抢,再不动手就没了,05,用成功客户证言给安全感玩法很多,万变不离其宗,就是让成功客户各种现身,以各种方式说品牌的好,由于是普通消费者,更加显得真实可信。
06,用做出承诺给安全感用承诺打消客户心中的忧虑,比如先试用后付费、不满意退款、三包承诺“包退,包换,包修”等。
07,通过免费给安全感免费充分放大了人性中的“贪”,并将风险降到最低,所以是最有效的商业模式之一。
08,利用数据给安全感人都是从众的,绝大多数人都不想做第一个吃螃蟹的人,所以你要用数据证明,在你前面已经有很多人吃过螃蟹,所以这时候要亮出你的客户案例。
09,利用创始人(创始团队)给安全感所谓光晕效应,有牛逼的创始人,公司也差不到哪去。
10,利用公司背景给安全感尽可能的挖掘公司的背景,不管是自己的投资方还是所属的集团公司,以及合作伙伴都可以用来做背书,帮助新品牌更快赢得客户信赖。
11,利用高势能渠道给安全感和谁站在一起,你就是那类人。
品牌也可以入驻一些高势能的渠道,帮刚切入市场的新品牌提升信任感,比如你是做云服务的可以入驻阿里云等知名的运服务市场。
12,利用供应链背书给安全感谁在支持你,决定了你的级别。
有光环的大厂,顶级的业内大咖支持,可以提升品牌的信任度。
13,利用傍大牌给安全感最典型的是傍大牌客户,比如有些广告公司、公关公司因为服务某个知名的品牌而出名,14,通过定义标准给安全感通过制定行业标准来赢得客户信赖,比如华为定义了5G的标准,那么不管是国内还是国外都信任华为的5G是最好的,自然也就不缺订单。
15,通过领先地位给安全感可以是市场份额领先,可以是技术领先。
比如阿里云在机场的广告“1000万IT技术人都在用”就非常具有杀伤力。
16,通过专家形象给安全感诉求聚焦、专注,塑造专家形象,专家具有权威性,容易给人信任感。
17,有据可查可以给安全感线上能不能看得到,有无官网、官微、官方公众号、百度等搜索引擎能否搜到,有无网络新闻正面报道,就是为了通过提升可见性,增强品牌的可信任感。
比如很多企业热衷于建立百科就是很好的证明。
18,拥有特性给安全感拥有一个清晰的,具体的特性,容易赢得消费者信任。
比如沃尔沃一直在倡导“安全”,并做了很多跟安全有关发明,史密斯热水器长期主打耐用,宣称52年使用奇迹。
19,通过活动事件给安全感成为正面的重大事件与活动的参与者、支持者,合作伙伴,将其高势能及影响力注入品牌。
20,多用公关给安全感在广告无处不在的时代,人们对广告已经形成了免疫力,一般会以怀疑的心态来看待,如果没有较多的广告预算对消费者形成立体的,持续的轰炸的话,很难将消费者心智打开。
21,良好品牌形象给安全感人靠衣裳马靠鞍,有品质感的品牌形象体系,就好比是品牌漂亮得体的着装,有助于消费者建立品牌好感和信任感。
22,通过专家形象给安全感诉求聚焦、专注,塑造专家形象,专家具有权威性,容易给人信任感。
建立品牌新任资产是一项长期的任务,是企业在不断发展过程中的积累和沉淀,绝非一日之寒。
企业在经营的过程中要有意识地积累品牌的信任资产,通过整合资源,慢慢建立起品牌的信任体系,等到了一定的火候会显现出不可思议的力量。
据我们以往的经验,客户在找服务,比如采购SaaS系统、大件物品、大型服务等等时,行为习惯是通过搜索找寻合适的供应商,以PC端的搜索为主要习惯,移动端在信息展示时,有天生的劣势,屏幕面积小,在AI完全普及开前,用户在电脑上搜索寻找服务商依然是当下主流的行为习惯。
官网是TOB业务的基础设施。
移动营销页比如我们针对某一次活动或者产品做的移动营销页、以及移动端官网、两微一抖都是我们获客的主要基础设施,我们不能忽略。
获客工具比如产品手册、案例集、宣传片等都需要准备好,这样即使地推上门也显得格外专业,给客户留下一个很好的印象,线索收集客户表单的设计主要遵循简单、快速、方便的原则,最大限度地有利于客户提交,又得到我们想要的最核心的信息。
官网搭建和优化的终极目的是获客,在线客服是获客转化率的保障,没有客服的官网是不及格的。
因此在搭建好官网之前,我们依然要做好两方面的工作准备。
从获客的策略来说,我们把获客主要分为四大类,01,搜索获客搜索引擎是TOB业务获客的主要方式,通常情况下,TOB企业线上客户里面70%的线索都来自搜索引擎,是不是有种恨它,又离不开它的感觉。
做搜索获客,我们一般要从SEO和SEM两方面进行入手,即关键词排名和关键词竞价。
02,活动获客企业做活动一般是分为两种模式,一种是企业参与的,比如一些国际级的、国家级的、以及行业的展会或者峰会、论坛等。
一方面可以同行业交流,了解最新的行业动向,了解同行的产品,另一方面与更多的合作伙伴产生交流和合作的机会,以及吸引目标客户的咨询和注意,03,广告获客广告获客是非常直接的获客方式,但是O的广告不能照搬的经验和方式,在投放广告之前我们要有一定的广告策略,这其中的内容很多,但是最核心的一点就是我们要非常清楚地知道我们要影响的目标人群是谁,他们在哪里?
04,大数据获客大数据获客无疑是抄近路,省略了营销的中间的很多环节和步骤,但是既然是大数据获客,那么要解决的最核心的一个问题就是数据从哪来?
哪些是精准有效、并且可用的数据?
05,联合获客对于TOB企业来说,由于产品主要应用在企业中,通过其他企业的宣传带动自身产品的展现可以扩大受众,增加产品的好感度。
06,智能营销获客一个人工智能坐席一天平均可呼出通电话,是人工坐席的倍,成本能够降低以上。
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