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特殊渠道开发方案
北京市×××××食品有限公司
特殊渠道开发方案
一、渠道分析
冷冻食品销售主要的几种渠道
1、批发渠道:
传统渠道,已日益萎缩,只有新厂家才予以重视;
2、商超渠道:
主渠道之一,商品的陈列及促销十分重要,是各个厂家的主要竞争渠道,但只有在消费者对商品有较高认知度情况下,销量才会迅速增长,费用大被动性消费程度高;
3、餐饮渠道:
主渠道之一,近几年各厂家才予以充分重视;但进店费、促销物料等费用已使各厂家出现亏损,投入产出不成比例,虽有一定的拉动终端消费的作用;但消费者对产品和品牌的认知度不高,仍然是被动消的费,只要餐饮老板进什么就买什么;只不过餐饮老板追求的利润为前提;第二考虑品牌或质量。
4、特殊渠道:
主要指政府机关、军警系统、公检法系统、人大政协系统、交通系统、旅游景点及大型企业等,该渠道以消费品质稳定,有较高知名度的冷冻食品为主;该渠道是知名品牌的冷冻食品领导了市场潮流,其消费者是餐饮及商超渠道的主消费群体。
过去鉴于没有成功的经验,各厂家未予以重视。
三全、思念以其一流的品牌地位在该渠道走势良好。
5、百富勤冷冻食品及主渠道分析
1)、传统中低档冷冻食品,超市里众多品牌中的佼佼者,在超市里的陈列单品(SKU)及销售量也是逐步上升。
2)、在超市里的竞争激烈,相互促销降价,厂家的利润也越来越少。
二、销售目标
(一)总体目标
1、三个月内让百富勤冷冻食品全面进入试点特殊渠道。
2、掀起特殊渠道冷冻食品全面完善。
3、冷冻食品在特殊渠道每一个月目标销售量50万元;(9、10、11、12月)
4、2009年总体目标640万元
(二)深度目标
1、最好达成10个单位或系统(如税务系统)的指定用冷冻食品协议或意向。
2、培养10个单位的冷冻食品指定消费习惯。
(三)任务分解
A、2008年渠道分解按月份划分(单位:
万元)
渠道
2008年9月
10月
11月
12月
总计
批发渠道
35
35
35
35
140
酒店渠道
5
5
5
5
20
团购渠道
5
5
5
5
20
休闲饮品
5
5
5
5
20
小计
50
50
50
50
200
B、2009年渠道分解按月份划分(单位:
万元)
渠道
2009年
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
总计
批发
50
50
50
40
40
30
20
20
20
50
50
40
460
酒店
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
60
团购
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
60
休饮品店
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
60
小计
65
65
65
55
55
45
35
35
35
65
65
55
640
三、目标市场
第一批:
全北京市场批发渠道,逐步完善北京市经销商网络。
第二批:
酒店渠道
团购渠道
四、销售产品
百富勤公司全系列产品
五、营销模式:
(一)、经销商网络+直销(特通渠道)
A、经销商对象:
蒙牛冷饮经销商、伊利冷饮销售商
B、直销(特通):
机关单位、星级宾馆、医院食堂、老干局(前二个月)
C、休闲饮品连锁店:
直销
(二)、促销时间及工作流程
1、2008年9月1日-2009年春节
2、8月25日试点市场的确定
3、9月2日前,经销商沟通、资格确认。
4、2008年9月20日-2009年2月,批特殊渠道客户的逐步确定;
六、促销活动内容
1、特殊渠道客户的个别赠送折扣或礼品;
2、深度跟踪拜访,客情关系的维护;
3、以北京市区为中心,为期半年;
七、深度跟踪拜访
1、拜访内容:
1)收集客户基本资料;
2)听取客户对百富勤产品的意见;
3)了解合作单位近期会议及各种活动信息;
4)向有关负责人赠送礼品,赠送宣传资料,签订优惠购销协议;
5)客户有购买意向时,及时送货上门。
2、拜访时间:
可在品牌推广时全面接触客户;
3、拜访频率:
每个客户每月不得少于2次电话拜访,一次实地拜访;
4、客户基本资料:
包括单位名称、负责人姓名职务地址电话等内容;实地拜访客户前要筛选、确定。
5、监督:
拜访客户时一定要做好客户资料的登记,业务主管要做好OEC管理制度的执行,必须根据公司制定的工作日志逐一进行电话拜访,然后方可报销补助(交通费用、午餐补助、电话补助等)
注意事项:
听取客户对百富勤食品的意见非常重要;
按照《特殊渠道客户拜访表》进行拜访。
八、重要酒楼的进场
1、目标酒楼数量:
8-10家/月
2、酒店选择标准:
A、当地区域生意较好的酒楼
B、政府机关单位定点消费酒楼
C、大型会议婚宴接待酒楼
D、中高档的酒楼
3、进店优惠政策:
(正式上班后制定)
4、进店时间:
按具体开发进度
5、酒楼促销:
可针对不同酒楼进行不同的个案促销,另报方案;
可选择以下几种方式:
1)、先进店以高利润回报酒楼客户;
2)、优质产品为吸引客户接受;
3)、在酒楼中布置暗促销,让来酒楼客户增加点单率;
4)、在酒楼的菜单上标明百富勤系列产品及报价;
5)、提供百富勤系列产品在酒楼的装饰画;
九、经销商及市场选择
1、目标客户数量:
3-5家/月;
2、批发商选择的条件:
1)、有冷冻食品的销售网络
2)、有较强的社会关系
3)、能配合公司做好市场的批发商
4)、新的经销商按年度计划完成销售任务
3、制定新的招商政策(合理的保证公司的利润前提下,制定有效的招商政策)
十、广告宣传
1、投资达万元的媒体计划;
2、试点市场可酌情投放的促销费用;
3、可选择的促销方式:
1)、巨幅广告2)酒店内的形象展示台3)、店招4)、促销优惠政策
十一、费用预算及报销
1、每个渠道市场(批发渠道、酒店渠道、团购渠道)的费用都不能超过公司预算的规定的标准;
含批发渠道-返利、酒店渠道(有的酒店可能不要进店费用)-进店费用、团购渠道-回扣
2、所有费用的报销都必须符合公司的规定,备齐所有报销凭证,方能报销;
十二、对执行特殊渠道的团队人员的要求
1、高度的责任心、执行力是次渠道开发的关键;
2、一个试点市场有很多特殊客户,及时促销方案中确定的客户名单和数量偏多,要进行认真的筛选,集中做好俩三个系统就可以了,因此,目标客户的确认,资料的收集十分重要;然后按目标计划逐步推进。
3、保持与经销商良好的沟通;
4、保持良好的个人形象,强烈的自信心。
5、边做边总结,随时记录在案,每一个跟踪项目结束或阶段性结束,都必须有书面的总结报告,总经理签字确认;
附表一:
特殊渠道组织架构
附表二、特殊渠道开发方案考核标准
工作项目
工作标准及程序
约束条款
1、特殊渠道经理
1、完成责任状中规定的开发客户;
2、新签区域加盟客户,协调供货价格(签订协议)
3、协助客户完成渠道建设
4、协助客户做好渠道商品的品项调整以及分销客户陈列
5、客户投诉(服务态度、工作效率、工作质量)
6、督查各业务部完成任务情况
7、追踪业务人员的服务效率
1、按照开发客户计划分解表考核;
2、按照排期表做好工作计划
3、部门整体销售量的达成比例
2、批发渠道
主管及业务代表
1、完成责任状中规定的开发客户;
2、协助客户完成渠道建设‘
3、协助客户做好渠道商品的品项调整以及分销客户陈列
4、新签区域加盟客户,协调供货价格(签订协议)
1、铺市及陈列要求:
(1)、铺市率达到:
(2)、陈列标准:
2、产品专柜陈列
3、新品推广
4、完成比例达90%以上,不予考核
完成比例达80-90%考核总计划量0.2%
完成比例达70-79%考核总计划量0.3%
完成比例达69%以下考核总计划量0.8%
3、餐饮渠道
业务主管及业务代表
1、完成责任状中规定的开发客户;
2、协助客户完成渠道建设‘
3、协助客户做好渠道商品的品项调整以及分销客户陈列
4、新签区域加盟客户,协调供货价格(签订协议)
1、未完成客户开发按公司考核制度执行
2、开发完成数要求
4、团购渠道
业务主管及业务代表
1、完成责任状中规定的开发客户;
2、协助客户完成渠道建设;
3、协助客户做好渠道商品的品项调整以及分销客户陈列;
4、新签区域加盟客户,协调供货价格(签订协议);
1、未完成客户开发按公司考核制度执行
2、开发完成数要求
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