康师傅饮料营销渠道研究.docx
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康师傅饮料营销渠道研究
康师傅饮料营销渠道研究
摘 要
康师傅作为快消品行业中的佼佼者,其营销渠道自然会有自己的成功之处,但人无完人,再好的渠道管理也会有存在问题的。
因此,本文首先了解公司业务人员、批发商、零售商、消费者等渠道情况,学习公司精耕系统、成员激励、标准化建设、有效的资金流、高效的信息流等成功之道,并且分析其目前所存在的断货、窜货、果汁饮料形象、假货、助理业代流失严重、消费者兑奖不方便、市场乱价等问题并提出建议加以改善。
关键词:
康师傅饮品;营销渠道;管理;对策
目录
1绪论1
1.1饮品行业发展背景..............................................1
1.2研究目的与意义................................................1
1.3国内外分销渠道研究现状........................................2
1.3.1分销渠道的长度2
1.3.2分销渠道的宽度3
1.3.3分销渠道的广度3
1.4研究方法3
1.4.1文献法3
1.4.2理论研究与实证分析相结合的方法3
1.5论文主要内容4
2康师傅饮品营销渠道管理现状分析5
2.1康师傅公司概况5
2.2康师傅饮品营销渠道管理现状进行SWOT分析5
2.2.1优势5
2.2.2劣势5
2.2.3机会6
2.2.4威胁6
2.3康师傅饮品营销渠道管理的成功之处6
2.3.1通路精耕细作落实6
2.3.2公司为通路精耕细作定了一个目标、两个方向、三个重点7
2.3.3渠道精耕细作的意义7
2.3.4通路掌握与拜访频率8
2.3.5标准化建设8
2.3.6成员激励8
2.3.7资金流把握在自己手中9
2.3.8信息流同样把握在自己手中,并且能快速做出反应9
3康师傅饮品营销渠道管理存在的问题10
3.1断货问题10
3.2窜货问题10
3.3品牌形象10
3.4假货问题11
3.5助理业代更换频繁,不利于效益的提高11
3.6消费者兑奖不方便,致使部分消费者对品牌产生埋怨情绪11
3.7批发商出货价格不统一,会造成市场乱价12
3.8自有冰箱陈列资源给竞品占用,对销量有影响12
4康师傅饮品营销渠道管理对策与建议13
4.1持续品牌沟通,建立品牌知名度13
4.2建立规则机制和权威机制控制好渠道冲突13
4.3加强对批发商的掌控,做好价格管理13
4.4继续回馈消费者,同时带动其它品项的销售,特别是新品13
4.5产销要协调好,避免再次断货14
4.6全年持续品牌沟通,建立品牌知名度,喜好度及增加尝试率14
4.7提高防伪技术,并结合政府部门对假货进行打击14
4.8广布兑奖点,加强对零售终端的沟通教育和必要的物质刺激14
4.9对自有冰箱的商品摆放绝不让步15
结 论16
致 谢17
参考文献18
1绪论
1.1研究背景
中国饮料市场发展的潜力巨大。
饮料行业是我国消费品中发展热点及新增长点。
据业内人士预测,我国饮料产量2008~2015年将以年均5%的速度增长,即2015年将达3700万t。
中国饮料市场竞争激烈。
中国饮料业的迅速发展及其前景广阔的消费市场使众多国际知名品牌饮料厂商对这一新兴市场虎视眈眈。
伴随着国外饮料业巨头的纷纷涌入,国内饮品企业开始面临极其严峻的一个事实,即无论是技术还是资金,都无法与国外巨头相比,产品、价格以及促销手段所形成的竞争优势在国外饮品企业强有力的攻击下纷纷土崩瓦解。
而此时此刻,营销组合中一个要素的优越性就逐渐凸现出来,这个要素就是渠道。
渠道具有极强的社会特点,其设计的要素比较多,一旦形成竞争优势则在短期内不容易被复制,这无疑成为克敌制胜的关键。
另外,饮料行业多数产品在存在替代品的情况下,属于随机消费,价格对销售量影响远不及市场覆盖率对销售量的影响。
因而,公司如何重新整合其营销渠道,掌握营销渠道的控制权,进而扩大市场份额、抓住市场主动权就十分重要。
1.2研究目的与意义
渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益!
在我国现阶段,随着改革开放的进一步深入,商品经济日益发达,供求关系已从卖方市场向买方市场转变;在饮料市场方面,由于全球经济一体化的加剧,可口可乐、百事可乐等世界饮料巨头在中国快速扩张,同时,由于饮料行业进入壁垒较低,生产厂家数量增加迅猛,产品同质化越来越强,市场竞争异常激烈。
企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地,制定并实施系统而完善的营销渠道策略就显得非常必要。
康师傅控股有限公司自1996年开始进入饮料行业,经过短短十几年的发展,成为中国内地饮料行业的领导品牌,这与其制定并实施了系统而完善的营销渠道策略是分不开的。
本文以康师傅饮料的发展为背景,论述其不断完善的渠道营销,尤其是“通路精耕”的具体实施。
力图给国内饮品企业一些提示,使那些有志走品牌发展的企业一些启发,能借鉴外资企业渠道经营手段的一些有益做法,依据市场情况摸索出适合自身企业的营销模式,使国内的品牌更多地占领市场,走向世界。
1.3国内外分销渠道研究现状
美国著名营销学家菲利普·科特勒对分销渠道的定义是:
“促使产品或服务顺利地被使用或消费而配合起来的一系列相对独立的组织的集合。
”一条分销渠道包括批发商、零售商、代理商以及生产者和最终消费者。
国内学者卜妙金把分销渠道定义为:
“促使产品(或服务)能顺利地经由市场交换过程,转移给消费者(或用户)消费使用的一整套相互依存的组织。
”分销渠道通过其组织成员的协调运作,产生形式效用、所有权效用、时间效用和地点效用,为最终使用者创造价值。
1.3.1分销渠道的长度
分销渠道的长度指分销渠道中处于生产制造商和消费者或最终用户之间的中间商的级数。
根据中间商级数不同可分为以下两大类:
第一,直接分销渠道。
是指生产企业不通过中间商环节,直接将产品销售给目标客户或消费者。
具体做法包括上门推销、设店直销、多层传销及支付销售的各种形式,是长度最短的分销渠道。
第二,间接分销渠道。
是指制造商对产品的分销是在分销商和营销中介机构下实现的。
随着市场的开放和流通领域的多样化发展,间接分销己成为饮品销售的主要方式。
又可根据产品从生产者到目标客户或消费者需要通过的中间层次的多少分为一级渠道、二级渠道、三级渠道。
具体来说:
一级渠道包括一个销售中间机构。
二级渠道包括两个销售中间机构。
三级渠道包括三个销售中间机构(图1)。
图1 饮料企业分销渠道结构
1.3.2分销渠道的宽度
分销渠道的宽度也称为分销渠道的密度,指各级渠道上中间商的数量。
根据每一渠道层次里使用的分销商数量的多少,分销渠道又可以划分为宽渠道和窄渠道。
宽渠道就是企业使用的同类中间商数量多,产品在市场上的分销面广。
反之,就是窄渠道。
通常,分销渠道的宽窄是相对而言的。
受产品性质、市场特征和企业营销战略等因素的影响,分销渠道的宽度结构大致有三种类型:
(1)密集分销。
即使用尽可能多的中间商销售自己的产品。
其优点是企业能扩大市场覆盖面,使众多的消费者随时随地买到产品;缺点是受中间商的制约,并且要求企业有较强的促销力度。
(2)选择分销。
即制造商在特定的市场内有选择地直接动用一部分分销商销售自己的产品。
其优点是使企业既获得适当的市场覆盖面,又保留了渠道成员的竞争,防止分销商的懒惰;缺点是分销商之间易发冲突。
(3)独家分销。
即制造商在一定的地区、时间只选择一家分销商销售自己的产品。
其优点是对渠道的控制力强,其渠道成本低;缺点是渠道内缺乏竞争,市场覆盖面小。
1.3.3分销渠道的广度
分销渠道的广度实际上是渠道的一种多元化选择。
依据企业使用渠道的广度可以将分销渠道划分为单渠道和多渠道。
单渠道是指企业选择的销售渠道单一,或者由经销商包销,或者完全由自己直接销售。
多渠道则是指企业选择多种销售渠道的组合,既可以采取直接渠道与间接渠道组合,又可以采取多级渠道组合等。
多渠道可以增加企业市场覆盖面、可以降低渠道成本、提高渠道效力。
1.4研究方法
1.4.1文献法
在查阅大量文献的基础上,梳理了渠道营销理论的演变过程。
综合运用渠道营销环境和策略理论,对康师傅渠道营销进行研究。
1.4.2理论研究与实证分析相结合的方法
将渠道营销理论与企业的经营运作相结合,对公司营销环境进行了相关的分析,并提出公司现阶段渠道营销存在的问题,进而针对这些问题,结合当前饮料行业面临的形势和市场特点,对公司渠道营销进行研究。
1.4论文主要内容
本文主要分为五部分:
第一部分为绪论,阐述了饮品行业发展背景、研究目的及意义、国内外渠道营销现状和研究方法等;第二部分简述了康师傅饮品营销渠道现状,包括康师傅饮品营销渠道管理现状进行SWOT分析、康师傅饮品营销渠道管理的成功之处;第三部分分析了康师傅饮品营销渠道管理存在的问题,并总结出问题存在的原因;第四部分是对康师傅饮品营销渠道管理不足的对策与建议;第五部分是对文章进行了总结。
2康师傅饮品营销渠道管理现状分析
2.1康师傅公司概况
康师傅控股有限公司总部设于天津市经济技术开发区。
自1992年研发生产出第一包方便面之后,康师傅迅速成长为国内乃至全球最大的方便面生产销售企业。
1996年起,康师傅扩大产品范围至饮品、糕饼,此三大主要业务共有超过400多个品种,皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。
今后康师傅仍会将专注于食品制造与流通事业,并继续强化物流与销售系统,以期建立“全球最大中式方便食品及饮品集团”。
康师傅进入饮料市场十余年,已成为中国茶饮料市场的第一品牌。
2010年方便面业务的销售额为29.31亿美元,占集团总营业额的43.88%。
康师傅2010年总营业额较去年同期上升31.50%至66.81亿美元。
以即饮茶为主轴,在有效的市场行销策略和绵密的销售网络的配合下,继续在中国市场保持强势的领导品牌地位,期内展开全国性“再来一瓶”抽奖促销活动,带领整体茶饮料市场的成长﹔矿物质水于本年度持续稳定成长,而果汁则以康师傅及鲜の每日C双品牌策略经营。
据2009年12月ACNielsen数据显示,康师傅即饮茶及瓶装水销售量的市埸占有率分别为50.4%及21.4%,同时居全中国第一位﹔集团的稀释果汁则取得16.6%的销售量市占率,跃居市场第二位。
2.2康师傅饮品营销渠道管理现状进行SWOT分析
2.2.1优势:
1.品牌知名度大(茶No.1),透过“康师傅”优势,能带动品类发展
2.通路细作,客户掌握能力强(Sale)
3.产销分工、专业专精,让管理分工更精确
4.设备先进.生产据点多,覆盖面广,布建更加完善,运输成本低。
5.市场反映快速,决策快速
6.完善的资讯管理系统
7.融资能力强,资金运用效益高
2.2.2劣势:
1.品类、品项管理不足,新产品开发速度慢;
2.现代化通路作业流程繁复,时效慢,物流系统配送不足
3.直营成长不足,组织架构不健全,谈判能力低
4.产销协调不利,尚不成熟,影响滚动销售计划
5.通路管理未作品质区分,很难各品项百花齐放
6.组织扩充快速,新人太多,人才培育不及
2.2.3机会:
1.经济高速成长,城市化人口增加,人均收入增加,消费力提高
2.2010年上海世博会,广州亚运会举办,带动饮用量提升
4.与先进国家相比,饮料品类开发尚未成熟,新品类机会大
5.餐饮及特殊通路商未完全开发
6.食品安全卫生强调,消费者健康意识抬头,有利品牌产品抬头
7.水源污染严重,带给包装饮料机会
2.2.4威胁:
1.国际品牌的加入,竞争更加激烈;可口可乐果汁市占率提高
2.通路竞争激烈,挤压我们的利润
3.竞争对手挖角,人才流失严重
4.差异化类品(凉茶、乳饮……等)强夺现有市场
5.政府打假不力,假货多,消弱消费者对品牌的满意度
6.国际大型连锁店增加,造成经营成本加大
2.3康师傅饮品营销渠道管理的成功之处
2.3.1通路精耕细作落实
公司为了让通路精耕细作落实到位,而制定了具体的定人、定域、定线、定点、定期、定时六定拜访原则:
定人
就是本区域,本路线,责任到人,该业务就是本区域的经营者,不得随意更换人员;特殊情况是请假的时候,由机动人员帮助完成
定域
该区域是固定的,其覆盖的客户也是相对固定的,需要对本区域的地图区隔出来;避免业务有模糊地带,管重复,或没人管的空白区域
定线
就是在其负责的固定区域划分出六条路线,固定出周一到周六的路线,当然这中间要有客户的分级.定出拜访频率,按每天40拜访的频点,来安排六天的路线
定点
就是要求业务人员按方便的原则,安排客户拜访的次序,标明客户的拜访序号,再根据设定的拜访频率,安排每周每天拜访的客户,这样才保证每天拜访是固定的
定期
依据客户分级及其它因素,设定每个客户的拜访频率,保证单点客户每月需要拜访的次数
定时
根据定线\定点\定期的原则,每个点的拜访,在正常情况,到达本点的时间在一个相对固定的时间范围内
规定公司业务员要严格执行,六定的目的:
建立与老板的服务承诺,便于建立客情,成为通路的主宰。
2.3.2公司为通路精耕细作定了一个目标、两个方向、三个重点
一个目标
精耕细作服务终端决胜终端
两个方向
1.服务:
以服务终端,满足需求为中心
应市场竞争规律,因势利导以客户服务为导向
2.通路:
以决胜终端为目标,保持品类通路高覆盖、高渗透
提升人员产能使其提供更有效的客户管理/服务,天罗地网,有价值通路全面覆盖。
三个重点
1.通路布建a以城市分级为基础;b以覆盖目标为指导
2.专业专精
3.通路服务以服务带动销售a以服务创造价值;b以服务强化品牌
2.3.3渠道精耕细作的意义
渠道是产品流向消费者的通路,流通速度非常关键。
因而,掌握了渠道就等于企业掌握了自己的命运;当渠道设计合理并不断的被扁平化,同时根据渠道的层级不断的加深管理,使渠道畅通无阻。
则,企业就获得了永久竞争力。
企业在不同的发展阶段,所需要的渠道管理要求是不同的,其必须考虑企业的经营规模、品牌力、渠道特征及人员素质等众多因素。
因此,在不理解渠道精耕的内涵,而进行盲目的渠道精耕则是危险的。
如,统一公司续康师傅后导入了精耕模式,最后因为管理团队思路偏差,全盘统筹能力欠缺而致使管理失控,费用失控,通路精耕失败。
而是结合企业发展、渠道特征采取循序渐进的管理精进模式,既吸取了原企业在人文管理上的精华,亦考虑到了企业员工整体素质偏低,需要稳定和培训提升这样的客观现实因素,足足用了三年多时间来趸实基础及精进管理,初步成型现代化管理制度和系统管理平台。
后三年由于万事具备则导入了渠道扁平化通路精耕模式。
总的来说,康师傅进行渠道管理,有利于渠道上的各个生产商、分销商、零售商,各渠道的利益增值。
在有限或者有效的资源上获取最有利益。
这是符合营销渠道的宗旨。
减少成本,获取最有利润。
掌握好渠道,使企业有效经营,做好企业决策,可以使企业立于不败之地。
2.3.4通路掌握与拜访频率
一阶:
KA一天一访MA:
一周2-3访
Ca:
一周2访Cb:
一周1访
2.3.5标准化建设
麦当劳、肯德基等就是因为进行了全面的标准化建设而取得了世界性的成功。
康师傅的营销渠道建设也逐渐向标准化靠拢,如公司对新人入职都要安排军训,在军训的过程中就能把那些能吃苦的准员工给淘汰掉,并增强他们的团队精神;在拜访客户的时又制定了拜访八步骤:
1)计划与准备,2)接近客户,3)清点库存,4)销售及铺货,5)商品陈列,6)结束销售,7行政作业,8)评估。
其目的是使业务人员能够在销售线路上有计划地安排拜访时间,在每个售点提供品质一致的服务,杜绝客户断货、缺货,并帮助业务人员能够真正成为客户的经营顾问,从而建立良好的客情关系。
另外,在商品陈列方面,公司制定了一套生动化陈列的标准,并发放了执行手册到各个营业组作为执行的标准。
2.3.6成员激励
激励渠道成员是为了激发渠道成员的动机,使其产生内在的动力,朝着所期望的目标前进,目的是调动渠道成员的积极性。
公司在激励方面像其它企业一样也有返利政策、价格折扣,补助等,但这些在当今市场运作上也算是较为常见的了,不足为奇。
但是,康师傅在这方面的思想是用最少的资源创造最大的效益,各种花在客户身上的费用都要花在实处,要给公司带回效益,那些希望拿到公司费用的就要和公司业务人员签订协议,由公司派出第三方付费员去检查协议的执行情况,执行好了,才能拿到费用,不合格者则取消费用,并要业务人员作出检讨反省。
另外要特别提一下每年开春的订货会,这个是公司见效最快的做法,订货会把经销商和批发商召集在一起并给予订货优惠,量大则优惠更多,有些经销商便一下子把几个月的货给下单了。
2.3.7资金流把握在自己手中
在道流程中,资金管理是一个重要环节,而回款又是重中之重。
更确切地说,这是绝大多数企业普遍面临的问题。
但康师傅在这方面就做得很好,因为公司在回款方面的做法是,除KA外,基本各级经销商、批发商都要先打款给公司账户,公司查收后再发货给客户,而零售商与经销商、批发商的货款关系则由他们自行处理,公司的业务人员则主要负责下单,铺货,协助批发商发货,并不影响公司的回款,当然,这是要靠公司强大的品牌效应还有非一般的客情关系才能做到的。
2.3.8信息流同样把握在自己手中,并且能快速做出反应
信息流的管理是与公司的物流管理密切相关的主要部分,来自渠道的信息,是企业生产的指南,是企业制定渠道战略的基础。
康师傅招收了自己的订单管理员,并把他们派驻到经销商和重要的批发商处,时刻关注本公司产品的发货量和库存,并给经销商提供信息和订货的建议,避免出现断货的情况。
另外,业务人员除了每天去拜访客户外,还要清点库存并关注竞品在各销售点的进出货情况,并按公司的要求算出安全库存给客户提供订货量的建议,每天下班前还要把订货的情况还有一些市场上的重要信息汇报到营业所。
公司能在最快的时间里获得信息,上级则依据这些信息的重要程度做出讨论、研究,并提出相应的应对策略。
3康师傅饮品营销渠道管理存在的问题
3.1断货问题
2009年曾出现过的康师傅冰红茶、绿茶断货情况,在以后的时间里可能是会随着气温的上升断货的情况越严重,并且随之会导致一系列的问题出现,如经销商和批发商早在之前的订货会就打款给公司了,现在是付了款却没有收到相应的货,钱被砸了当然就会有怨言了,经销商和批发商没有货了那零售商就更没有货了,导致营业人员经常接到催货的电话,甚至是都不敢接客户打过来的电话了,这样的话就不利于客情的建立了。
在冰红茶、绿茶这两个老产品断货的情况下,其它一些新品或推出不久的产品的销量增长却不大,如康师傅果汁饮料业绩平平,增长不大,有些客户甚至从来都是不进果汁饮料来卖的,这些都不利于康师傅整体业绩提升。
3.2窜货问题
窜货在现实中非常普遍,也是企业解决得不太好的一个问题,主要是由于分销网络中的各级经销商受利益驱动,使所经销的产品跨区域销售,造成乱价,使部分经销商利益受损。
康师傅除了这种经销商跨区域窜货外,还有就是跨级冲货,因为康师傅的渠道成员是分成三阶、二阶、一阶的,还有KA卖场,公司对他们执行的进货价也是按级别对待的,一些三阶的经销商拿到的进货价最低,他们有时为了各自的利益就直接以低价向本属于二阶批发负责配送的零售商进行售卖,致使一些零售商不向公司的业务人员要货;更有些竟是公司负责KA卖场的直营业务员自行操作的窜货,他为了自己达成业绩任务,就利用公司给大卖场优惠价和补贴的进货优势,向级别低的业务员负责的零售商冲货,这不单打乱了市场的价格,降低了品牌形象,也打击了其它业务人员的积极性。
3.3品牌形象
目前在果汁市场方面,康师傅的果汁饮料不提示第一提及知名度是比统一、美汁源和汇源的差很多的,市场占有率也较低,这主要是康果汁的品牌形象传播不清晰,没能给消费者留下较深的印象,知名度低则不利于销售。
3.4假货问题
在康师傅业绩蒸蒸日上,品牌知名度越来越好的时候,近年也出现了不法分子假借康师傅品牌,制造假货出售谋取利益,开始是是广州地区较多,现在在某些二三级城市也相继出现了,特别是2009年的“再来一瓶”的回馈消费者的活动,出现了不少的假瓶盖,致使公司利益受损,也影响了消费者兑奖,进而使康师傅形象受损,使部分消费者对公司产品失去了信心,影响甚大。
3.5助理业代更换频繁,不利于效益的提高
康师傅作为一个稳健发展的公司其对业务人员的要求自然也是较高的,当然工资待遇在业内也是相对较高的,因为这样而吸引了不少人来成为康师傅的业务新人,这些新人在公司的称谓是助理业务代表,但是不少新人进来后不到半年就又会离职,使业务人员更换频繁。
有些业务组还要经常催促公司人资部给组里增补人手,这是十分不利效益的提高的。
经了解,他们离职的原因主要有两个:
一是压力过大,不少领导只是片面追求业绩,看销量,这一过程还需要业务人员做一大堆的报表、数据,而缺乏了对员工心理上的开导和关心,要知道业务员在外面面对的压力也不少,特别是助理业代,他们经验不足,而需要与各类客户打交道,难免会遇到一些难堪的事情;二是缺乏归属感,待遇少了就走,康师傅业务旺季时能拿到不少奖金,而一到淡季奖金就少了,甚至是有些地方根本就达不到业绩要求奖金也就没有了,因此有不少助理业代都是想着做完旺季就离职不干了。
这样对人才的培养是很不利的。
3.6消费者兑奖不方便,致使部分消费者对品牌产生埋怨情绪
从整体上看,康师傅“再来一瓶”促销活动是成功的。
但是从消费者的角度来看还是有不少问题的,因为不少零售店在消费者要兑换瓶盖时基本都会问,是否在本店购买的,不是的则就不给兑换,一些商场还需要购买的小票才能换,甚至一些封闭通路的售卖点如景点、车站等根本就不给兑换。
试问一下,作为一个更好路过的消费者在某士多店买了瓶饮料谁又会为了兑换一瓶饮料而特意跑回该店来换呢;商场的小票又有谁会特意保留呢。
因此,这些都给消费者兑奖造成了麻烦,因而使他们产生了埋怨情绪,这十分不利于康师傅品牌形象的发展。
3.7批发商出货价格不统一,会造成市场乱价
同一个市内的批发商却存在着出货给零售商的价格不一样的情况,因为同一个市内的负责不同区域的批发商的路程距离是不会很远的,但是他们的价格不一样的话,就会有零售商直接跳过公司的业务人员直接去价格比较低批发商那里进货,虽然批发商并不想冲货,但是那里有送上门来的生意不做的呢。
这样的话,就会有更多的零售商想钻空子想着进更低价的货,市场价格混乱,致使业务人员对零售终端的把握程度就会越来越少的。
3.8自有冰箱陈列资源给竞品占用,对销量有影响
随着康师傅市场的不断发展壮大,公司给零售终端投放的冰箱越来越多,但是这些冰箱的使用管理目前还是达不到公司的要求的,因为公司的要求是我们自己冰箱肯定要放自家的产品,可是不少零售商在得到冰箱后却并非按公司要求去执行,而是利用康师傅的冰箱去摆放了不少其他品牌的产品,甚至直接的竞品也照摆,这给公司的资源利用造成了损失,也不利于陈列生动化的执行,也不利于产品形象的建设,无论是间接还是直接都会导致销量的减少。
4康师傅饮品营销渠道管理对策与建议
4.1持续品牌沟通,建立品牌知名度
针对康师傅果汁品牌形象不清晰,销量不佳的情况,可以重新审视该产品的形象,结合大众喜好,通过较好的企划去增加试饮率,使消费者认识康师傅的果汁,提醒消费
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