营销中心管理制度.docx

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营销中心管理制度

营销中心管理制度

营销中心组建目的

营销中心组建目标

组织架构及人员配置

岗位工作职责

业务操作流程

业务定单（策划、设计、媒介、销售）制度

项目月报、周报制度

竞标项目工作流程以及执行标准

项目与开发商沟通机制

营销中心组建目的

在东岳营销成立四周年的进程中，东岳公司从一个规模较小、人员较少的公司不断提高经营管理水平、不断完善管理制度、不断创新专业技术，已发展成为今天初具规模的专业营销代理公司，并且在成都房地产界逐渐崭露头角。

为达成公司下一阶段的发展目标；更科学、更细化管理流程、管理权责；规范和提升公司员工职能及职业平台，

公司在原架构体系的基础上拟建立营销中心统筹公司技术及项目管理。

营销中心组建目标：

言行规范化

专业标准化

思想质量化

执行细节化

组织架构及人员配置

岗位工作职责

分管领导工作职责

1、分管领导对公司总经理负责、协助总经理抓好分管工作；

2、协助总经理完成公司经济指标和各项工作任务；

3、负责分管公司营销中心的管理职能，对营销中心的专业技术进行指导，对项目目标任务进行监督、落实；

4、全面负责营销中心所属部门的日常行政管理和业务工作的分配安排；

5、深入一线调查研究，熟悉和掌握公司业务发展情况，及时向总经理反映，提出建议和意见；

6、负责并具体抓好营销中心的业务工作。

对分管部门、中心的工作进行指导、督促、检查和协调。

7、负责规范化管理工作的组织实施和检查、考核工作；

8、协调其他部门，协助总经理建立健全公司统一、高效的组织体系和工作体系；

9、搞好社会公共关系，为公司树立良好的社会形象；

10、完成总经理交办的其他工作任务。

销售总监工作职责

1、在分管领导的领导下，全面负责公司营销中心项目销售管理工作；

2、完成营销中心下达的任务目标。

3、负责销售项目总体销售控制及销售策略制定、监督执行。

4、负责公司各项目整体销售培训及滞销期销售方略培训。

5、监督项目经理的职责完成，带头认真执行公司的各项规章制度。

6、负责项目销售及制度执行情况的抽查，并严格执行公司制度、奖勤罚懒。

7、完成销售项目总目标和阶段任务计划的制定、落实，主要是阶段计划、月度计划。

8、负责对营销中心每周销售情况的总体评述及检测。

9、协助项目经理与甲方高层人员沟通，承担各项销售困难阶段的解决办法。

10、协助项目经理销售代理款项的最后回收工作。

11、协助项目经理项目每周销售管理例会召开，传达公司精神、解决实际问题。

12、对项目销售工作及销售结果承担销售管理责任，并提高销售项目在开发商、购房客户及关联客户中的社会效益、经济效益。

13、参与营销策划方案的拟定并根据方案确定的进度要求，协助项目经理组建销售队伍，组织销售人员培训，向销售人员分解下达销售任务并组织贯彻实施；

14、积极掌握楼盘所在区域的综合动态信息。

分析市场情况，分析销售动态，市场竞争，发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。

15、认真协调好与开发商各部门之间的关系，努力争取开发商对具体销售工作的理解和支持，确保项目销售计划的贯彻执行

16、完成营销中心下达的任务目标。

17、完成分管领导交办的其他工作。

策划总监工作职责

1、在分管领导的指导下，全面负责公司营销中心策划管理工作；

2、完成营销中心下达的任务目标；

3、负责项目的策划思路、策略导向的技术把关。

4、深入研究房地产行业中各类业态和各种物业具体产品在不同国家、不同地区、不同时代、不同行业中其建筑和结构行式、使用功能、特点、风格以及历史沿革、现状及发展趋势。

分析其通用性和特殊性；共性和差异。

坚持与时俱进，以不断创新的姿态从事具有市场挑战性的项目策划；

5、虚心学习和借鉴、消化经济发达地区先进的营销理念和策划思路和方法，结合各个具体产品的市场特征、区域条件、人文环境、目标消费群，以领先市场的观念作出高水准的策划案；

6、深入市场调研，广泛收集各类相关信息，分析和把握行业发展趋势和市场变化动向，及时和超前对本行业宏观、中观、微观变化作出符合规律又能独具特色的系列性评估；

7、积极参与市场公关部开展圈盘工作，以策划师的专业水准作出使开发商信服的预案，从而争取项目，开拓市场；

8、从区域经济发展状况、趋势、项目所在区域的人文环境特征、地形地貌、交通条件及其他相关市政配套条件，项目所在地的消费水平和潜在消费群细分目标，项目初定档次和形态等；延伸、深化、提炼、修正市场分析部提出的市调分析及项目建议，确定项目的品质特征和市场定位；

9、消费者市场出发，系统地深入研析经济、文化、历史、消费时尚和潮流，对不同消费者的影响及由此而形成的消费习惯、心理定势、价值取向和消费行为方式等，确定项目的细分市场，明确项目的目标市场；

10、熟练运用事件、文化、主题、时段、复合、错位、差异化等营销技巧，结合产品特征，创作出具有市场冲击力和鲜明特色的高水准营销策划方案；

11、及时准确捕获市场信息，深入挖掘、聚集、提炼、营造出符合市场需求和项目特征的卖点，破解销售疑难，在营销策划方案指导下拟订出切实可行且操作性强的营销执行方案，为项目销售提供战术上的指导方案；

12、熟悉各种媒体及各种信息传播渠道和方式，使用成本和受众数量、层次、类别。

明确把握其传媒效果，分别针对各项目的不同区位，不同的业态，不同档次及所对应的细分市场，科学地选择、利用不同的媒体组合和传播方式。

力求在效果最大化的同时最大限度地为开发商节省项目推广的费用成本；

13、不断搜集、解析各类优秀案例，定期编写各类方案及分析案，参加和组织各种专题和研讨会、论坛。

深入剖析各类案例不同的文化背景、历史、区域条件、独特的策划思路、营销方案等个案特色，借鉴、吸收、消化其先进经验和优秀成果，不断提高其策划、提案的水平；

14、项目销售准备阶段作为营销的牵头人，主导开盘前的各项准备工作，会同销售部作好与甲方的沟通和协调工作。

销售过程中实施跟盘作业，在贯彻营销预案的同时，根据销售实际和市场反馈回来的市场信息，不断深化、充实、调整修正预案，确保和促进项目销售取得预期的成果；

15、建立健全本专业的专业技术档案，各类基础资料、策划方案、策划分析案等，要及时组织归类存入公司档案资料库；

16、完成分管领导交办的其他工作。

项目经理工作职责

1、严格遵守公司各项管理制度，高效完成营销中心下达的项目销售及管理考核任务。

2、根据公司经营计划，科学制定并完成本项目月度、季度、年度销售工作计划、目标管理任务、推广计划，并书面上报营销中心审定财务备案。

3、接受营销中心指挥和安排，配合分管总监作好项目管理，并对项目赢利性负责。

4、对公司经营项目负销售组织、管理、广告组织、款项回收、人员协调的直接责任。

5、对负责项目属下及销售现场行使管理权、监督权，并及时与公司领导或甲方负责人沟通解决项目常规问题。

6、负责组织项目前期调研、论证及营销提案、销售策略制定、广告计划、人员安排、行销组织、销售会议等具体管理工作的制定和落实。

每月一次组织销售专业知识/技术/产品知识培训及考试，淘汰差者并上报公司。

7、销售过程中定期组织销售培训及考核会议，广告销售会议，项目分析论证会议及甲方沟通会议，并形成会议纪要或简报上报公司总经理。

对公司经营，项目营销战略、可操作性及部门管理，成本控制等提出合理化建议，积极沟通，解决实际问题。

8、确认项目考核管理办法后，严格执行各项制度及考核办法、任务并负责传达，根据每月公司下达任务及比例考核业绩。

9、对重大应急或突发事件，不得隐瞒，及时处理，及时上报。

10、根据市场需要，配合公司总经理或分管总监参与重要项目调研、论证、谈判。

11、项目经理对现场人员劳动纪律有一天请假权利，行政部未有书面备案的，不能私自同意现场人员的超期请假/调假/延假要求；对公司已定销售政策坚决执行。

12、作为专业营销精英，力求上进，自我学习提高个人销售、策划、谈判及管理能力，项目经理要求在岗的半年内考取项目策划师或管理证书，此项作为技术级别考核。

13、负责审核提交的月度或周报表，并汇同财务要求和报表制定确认销售对账表。

14、项目经理不得收取项目广告款、代理佣金等任何现金或支票，但必须协助财务部收取相关款项。

15、完成公司营销中心交付的其它事宜。

策划部工作职责

1、负责项目整体运作的策划和推广工作。

2、负责项目必须的市场调研及评估。

3、负责项目对外宣传和广告设计及发布执行工作。

4、负责广告发布效果评估和调整工作。

5、负责整体项目推广计划编制及组织实施，及费用汇总控制工作。

6、负责公司品牌提升、维护工作，多方位参与公司企业文化的建设工作。

7、参与、配合公司对外提标、竟标工作。

8、提供专业性工作简报。

9、组织并召开部门小组会，制订完整提案。

10配合市场部、项目部等部门相关工作。

创作部主要工作职责

1、全面负责公司平面设计的视觉形象研究、创意及执行；简约设计，有效传达，创作出独具特色、个性鲜明的项目宣传、品牌推广形象作品，组织并监督设计方案的顺利实施；

2、参与制定创意文案的整体策略和撰写项目文案，承担相关平面设计的文字表现；

3、本公司的VIS策划设计、广告策划、公关策划、市场推广以及公司品牌的广告宣传，进一步对外传播和树立公司的品牌形象、视觉形象；

4、完成房地产项目的创意构思、平面设计、促销海报设计、POP和营销画册报纸，宣传平面广告设计以及多媒体界面设计；

5、安排设计人员的日常工作，确保相关人员能够按时高质量的完成各类设计任务；

6、主持与外协广告公司的业务沟通及监督提案的完成；

7、检查并签认设计稿的菲林、打样以及制作完成物的色度、质量等；

8、建立并管理公司各类平面设计项目的资料档案。

9、广告宣传推广策略的制定

（1）根据广告市场及目标客户群的调查（进行消费者心理定位分析）；

（2）物业的卖点与利益点的转换分析；

（3）物业的市场形象定位分析；

（4）广告总策略的分析；

（5）推广主题策略、主打口号语策略；

（6）品牌形象策略；

（7）广告分阶段运动策略；

（8）广告诉求定位及表现策略；

（9）分阶段策略的具体创意要求；

（10）分阶段的媒介策略分析；

（11）现场包装策略；

（12）广告宣传成本的预算。

10、广告宣传推广策略的执行

（1）基础系统设计；

（2）办公系统设计；

（3）导示系统设计；

（4）楼体及外部包装设计；

（5）售楼处内部装饰美术指导；

（6）样板房内部装饰美术指导；

（7）展场设计美术指导；

（8）宣传资料的设计；

（9）电视CF创意及监督、电台广告监督；

（10）报广、杂志广告、户外广告创意设计。

11、负责公司内外形象宣传

（1）设计部的人员管理和工作流程，保证人员的工作激情，提高广告创作水平；

（2）监督和保障人员按广告计划工作日程和广告预算标准进行工作，负责向设计组和创作人员分配工作任务，重点把握和保证广告策略的方向和执行；

（3）参与选聘和考核设计人员以及参与新业务的广告创作；

12、完成策划中心领导交办的其它工作。

业务操作流程

总流程示意图

2、案前策划流程示意图

3、策划方案（PPT）内部审核、签发流程图

项目月报、周报制度

一、营销中心项目月报：

（一）、提交主体：

各项目经理

（二）、提交时间：

每月26日前

（三）、提交程序：

行政部代收

（四）、月报内容：

1、当月工作总结

（1）、当月客户来电、来访统计（数量、来源、获知途径、购买意图）

（2）、当月成交业绩统计

（3）、当月项目/个人完成目标任务情况统计

（4）、当月销售培训内容及执行效果评估分析

（5）、当月销售人员工作测评（员工人事测评表）

（6）、当月项目推广效果分析

（7）、当月项目推广费用使用情况分析（预算/实际投入/节余）

（8）、当月项目周边项目动态信息（楼盘调查表）

（9）、当月项目收款情况

（10）、项目需开发商解决或协助解决的问题

（11）、当月工作中遇到的问题分析并提出解决办法

2、下月销售计划

（1）、下月项目/个人销售目标

（2）、下月销售策略

（3）、下月销售方式及销售渠道

（4）、下月销售培训计划

（5）、下月需开发商解决或协助解决的问题

3、下月推广计划（见附表）

二、营销中心项目周报：

（一）、提交主体：

各项目经理

（二）、提交时间：

每周五14：

00前

（三）、提交程序：

行政部代收

（四）、周报内容：

1、本周工作总结

（1）、本周客户来电、来访统计（数量、来源、获知途径、购买意图）

（2）、本周成交业绩统计

（3）、本周个人完成目标任务情况统计

（4）、本周销售培训内容

（5）、本周项目推广效果分析

（6）、本周工作中遇到的问题分析并提出解决办法

（7）、需开发商解决或协助解决的问题

2、下周工作计划

（1）、下周销售方式及销售渠道

（2）、下周项目推广投放时间表

（3）、下周个人目标任务

（4）、下周培训安排

营销中心业务定单制度

策划定单工作流程示意图

设计定单工作流程示意图

媒介工作流程示意图

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竞标项目工作流程以及执行标准

1、责任划分与执行标准：

为了提高东岳竞标水平强化竞争意识，公司所有竞标项目统一采用总监负责制，所有竞标项目竞标阶段均由总监或总经理负责组织。

竞标项目组由总监或总经理、市场研究分析师、公关业务人员、营销中心共同负责。

针对市场成熟度以及项目规模不同竞标工作略有差异，竞标项目组根据客观实际需要一般完成三大专业报告，包括《市场调研报告》《全案营销策略报告》《全案销售及推广报告》

《市场调研报告》主要包括宏观经济环境以及研判、房地长市场宏观走势分析以及研判、房地产市场交易情况调研、土地交易价格调研、区域房地产开发规律以及趋势研究、区域房地产项目调研（基本经济指标、项目总体规划方案、户型配比、主力户型、主要购买人群以及来源、销售价格体系、户型销售进度、社区配套、园林景观风格、建筑风格、外立面效果等）、地块价值研究（核心资源、交通、配套设施、）产品定位建议（建筑形态定位、档次定位、目标购买群体定位、户型定位、总价区间）、产品规划设计建议（总平、户型配比、主力户型设计、建筑风格、外立面、园林规划设计等）、项目开发财务分析以及营销价值分析。

《全案营销策略报告》主要包括开发商背景以及实力、行业相关政策与相关物价CPI走势研究、土地供应量调研、房地产供应量以及销售化量研究、房地产销售价格走势研究、项目SWOT分析研究、竞争战略、开发策略、价格策略、营销策略、广告策略等

《全案销售及推广报告》主要包括开发周期以及销售阶段划分、阶段性销售目标和周期、资金回笼计划、可类别项目对比研究（推盘量、价格走势、定价、优惠、销售进度、销售分析、广告投放量、媒体选择、蓄客模式、目标人群、项目核心卖点、营销推广主题、阶段性价格策略、阶段性广告策略等）一批次目标购买群体定位、销售价格制定、分期形象定位以及诉求、阶段性推广主题、阶段性媒体投放、现场包装、阶段性费用预算以及总体预算。

2、激励机制：

A等：

整体营销方案获得开发商认可，且进入商务洽谈阶段；

项目组奖金：

5000元

B等：

整体营销方案获得开发商初步认可，有机会进入项目最后阶段评标；

项目组奖金3000元

※竞标项目如取得营销代理资格，从项目组成员中综合表现且专业能力强者获得项目经理资格，担任该项目项目经理并负责项目整体运营工作。

3、工作流程（参照策划业务流程）：

营销中心项目与开发商沟通机制

一、项目月度总结与计划汇报机制

1、项目经理每月节选营销中心提交的工作月报部分内容向开发商提交一份。

节选内容：

（1）、当月客户来电、来访统计（数量、来源、获知途径、购买意图）

（2）、当月成交业绩统计

（3）、当月销售主要工作内容

（4）、当月项目推广内容

（5）、当月项目周边项目动态信息

（6）、项目需开发商解决或协助解决的问题

（7）、财务对帐表

提交时间：

每月30日

2、项目经理每月节选营销中心提交的工作计划（销售/推广）部分内容向开发商提交一份。

节选内容：

（1）、下月销售策略

（2）、下月销售方式及销售渠道

（3）、下月推广计划

（4）、下月需开发商解决或协助解决的问题

提交时间：

每月30日

二、项目组月度沟通会议

项目工作组于每月30日（遇假期顺延）与开发商进行项目沟通会，汇报当月项目工作情况（销售/推广）并沟通下月工作计划（销售/推广）。