《第三方物流》项目三第三方物流企业的商务拓展.pptx

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第三方物流,Third-PartyLogistics（3PL、TPL）,郑克俊二一五年九月十一日,科学出版社2015年6月第二版教材配套课件书号ISBN978-7-03-043874-4,项目三第三方物流企业的商务拓展,项目目标：

了解第三方物流企业提供的主要服务产品的种类，能根据客户物流需求开发出服务产品；掌握第三方物流企业服务营销的特点，掌握商务拓展的方法掌握第三方物流服务项目招标、投标的程序和关键步骤具备物流方案设计的技能,任务分解任务一第三方物流企业服务产品开发任务二第三方物流业务开发和运作流程设计任务三第三方物流服务项目营销任务四第三方物流服务项目招标与投标任务五第三方物流方案设计,项目三第三方物流企业的商务拓展,任务一第三方物流企业服务产品开发,一、3PL服务产品开发的含义与种类二、3PL服务产品开发策略,9/9/2019,5,一、3PL服务产品开发的含义与种类,3PL服务产品的含义指3PL企业为社会提供的各种服务，也就是3PL企业的经营业务。

仓储公路运输包装简单加工配送文件代制国际货运进出口代理代理报关例3-2：

深圳中海物流公司的服务/产品,2.3PL服务产品的种类,一、3PL服务产品开发的含义与种类,案例3-1（教材P81）丹麦DFDS运输公司的“门到门”服务和第三方物流解决方案小结：

（1）开发传统的运输、仓储、配送等基本服务；

（2）个性化服务9/9/20196,9/9/2019,7,二、3PL服务产品开发策略,以客户需求为导向的开发战略以管理为中心竞争战略以客户满意为目标的服务营销策略,主要策略,9/9/2019,8,二、3PL服务产品开发策略,1.以客户需求为导向的开发战略,要点：

根据客户的特殊需求来调整自己的经营行为，为客户提供个性化的物流服务，满足客户的需求，提高客户的满意度,注意：

全面了解客户的业务，理解客户的需求和期望，测定客户对外包物流服务的愿望程度,案例3-3（教材P82）,了解客户需求的方法,如何了解客户需求？

举例：

海尔公司对3PL的物流需求,“2”零部件从下定单到上生产线，2小时到位；“8”任何中心城市，产品8个小时配送到位；“24”任何大区内，产品必须24小时到位；“4X24”全国范围内，产品4天必须到位。

二、3PL服务产品开发策略,2.以管理为中心的服务产品竞争策略,

（1）成本领先,

（2）资源集中,（3）服务差异化9/9/2019,成本长期低于竞争对手,注意力和资源集中在一个有限的领域案例3-4杭州邦达公司致力于医药物流,把自己和竞争对手的产品、服务或替代产品区分开来。

分定位差异和服务差异两种案例3-5南方都市报差异化发行策10略,9/9/2019,二、3PL服务产品开发策略,3以客户满意为目标的服务营销策略,

（1）服务营销,渠道策略,（3）服务促销,

（2）关系营销,也叫“一对一”营销，,通过改进服务来提高对客户的服务水平案例3-6吉林省邮政物流对吉林人参产业的服务促销11,自建直销服务网络利用他人服务营销网络（代理）营销战略联盟,单项实训一,1.第三方物流企业仓储服务需求调查问卷设计（教材P86）请你帮助该企业设计这份问卷，并在当地10家客户企业进行调查。

要求将问卷和调查结果提交给老师审阅。

在课外两周内完成。

任务二第三方物流业务开发和运作流程设计,一、业务开发流程二、业务运作流程,9/9/2019,14,一、业务开发流程,过程重点之一：

把握客户需求,初步接洽需求定位识别撰写建议方案（第一轮）再度接洽与客户共同作业规划（第二轮）签约内部作业设计项目启动会议运作情况的跟踪作业再设计（1物）物流流需需求求的的一一般般划划分分及及特特点点;（2把）把握客握户客需户求需的方求法的方法,仓储（包括仓储为主运输）,报关/报检,保税（手册报关、转关）,一般贸易进/出口,普通货物（不涉及进出口业务）,运输（包括运输为主仓库）,例如：

加工工厂盐田、蛇口、机场,保税仓储报价上浮,普货仓,正常招商,保税区绕圈，不入仓,仅保税区报关,例如：

东莞福保广州，不入仓货物,单纯普货运输转中海运输,例如：

1、区内工厂转数据至海福后出区2、单纯的代理报检,包括长途运输、快速消费品配送、中港车过车业务等,区外监管货物货物运输转中海运输,案例,过程重点之一：

把握客户需求,过程重点之一：

把握客户需求,把握客户需求的方法,过程重点之二：

方案的设计,初步接洽需求定位识别撰写建议方案（第一轮）再度接洽与客户共同作业规划（第二轮）签约内部作业设计项目启动会议运作情况的跟踪作业再设计,基本要素项目建议书方案示例一些体会,过程重点之二：

方案的设计,1、对任务的认识（现状描述和分析）2、主要解决方案3、预计收效4、预计费用5、实施步骤6、时间安排7、其他附：

物流公司介绍项目开发时间进度安排案例3-8P88方案建议书,过程重点之二：

方案的设计,1、前言2、柳机现行物流状况及改进方向3、项目总体规划4、项目效益分析5、项目的实施6、远景柳机供应链中长期规划附：

柳机物流信息化规划,举例,过程重点之二：

方案的设计,一些体会：

系统的观点一切都在掌握之中周全企业其他方面的升级要求，可能出现的问题，应急计划可行最先进的不一定是最适合的突出重点一次只能解决少数几个问题，分步骤实施。

予客户方便物流不是企业的全部，企业的难处落到实处ACTIONNOW!

NEXTSTEP,过程重点之三：

与客户一起规划作业,初步接洽需求定位识别撰写建议方案（第一轮）再度接洽与客户共同作业规划（第二轮）签约内部作业设计项目启动会议运作情况的跟踪作业再设计,标准操作程序（SOP）示例一些体会,过程重点之三：

与客户一起规划作业,标准操作程序（SOP）横向：

Workflow货物流信息流动资金流5W1H纵向：

Partysresponsibility岗位操作说明书,过程重点之四：

项目的实施和跟踪,建立起作业监控的渠道项目启动会议项目的跟踪检验,案例3-11（教材P90）某第三方物流企业服务项目实施时间表,9/9/2019,26,二、业务运作流程,公司市场部与客户谈判成功后签署物流服务合同由市场部根据谈判过程中客户的需求和物流公司的承诺，分别向运营部下达该客户的运作指南、向财务部下达结费指南、向信息技术部下达客户系统需求报告。

信息技术部根据市场部下达的客户系统报告，在客户提供的专门IP地址上开通系统接口，设置系统登录口令和密码，并向客户提交系统合作说明书。

财务部门根据市场部下达的结费指南，制定与客户衔接的收费目录、收费时间和收费标准计算方法，并按照物流服务合同的相应规定向客户收取物流运作服务费。

二、业务运作流程,运营部合同规定的物流服务范围和服务方式，制定详细的操作手册。

资源成本部根据市场部引进客户情况和运营部的运作需要，向运营部提供后备运作资源（如承运商、仓储业主、包装商等）的支持。

各区域分销中心统一接受运营部的运作指令，完成所属区域的物流操作服务。

物流公司其它各相关职能部门围绕业务工作需要，分别提供运作所需的后勤支持：

人力资源部提供和充实管理人员和现场操作人员，行政部提供办公设施和后勤辅助服务。

二、业务运作流程,单项实训二,1.情境实训（教材P92-93）,假定你是通盈物流实业有限公司商务拓展业务员，现在请你提出该业务拓展的计划。

该计划形式不限，但至少包含以下内容：

初步接洽方案（包含接洽时间、地点、关键人员、接洽方式、主要意向等）。

大长江集团公司物流服务需求的文字表述（500字左右）。

对大长江公司的初步服务方案建议书（简要版）。

再次接洽的方案（包含接洽时间、地点、关键人员、解决的关键问题、主要诉求等）正式物流服务方案提纲。

项目启动与实施时间表。

任务三第三方物流服务项目营销,一、3PL服务项目营销的特点二、3PL服务项目营销的流程三、3PL营销理念与方法创新,一、服务项目营销的特点案例3-12：

中外企业的10分钟营销演讲对比,提问：

中外企业的营销有何差异？

差异,现代物流的精髓被APL诠释得,物流方案制订能力；信息化水平,我们的营销水平低营销手段单一竞争措施原始灰色交易多,一、服务项目营销的特点1.专业化的营销优势在这里：

我们的专家队伍可以在分析你的运作现状的基础上，为您定制方案。

我们的信息系统可以很快地同您的系统连接而不是在这里：

我们有20000平方米的仓库和50台车辆,2.专业化的营销应该这样问客户的需求：

如果加强市场预测和加快物流的响应速度，各个环节的库存是否还有降低的空间而不是这样：

您明年的运输批量有多大,一、服务项目营销的特点,3.团队式营销应该是项目团队的营销方式：

团队中拥有市场人员、物流策划人员、运作和管理人员而不是：

一个人的营销,一、服务项目营销的特点,4.高层营销应该是针对：

客户企业总经理的营销而不是针对：

物流经理、储运经理,一、服务项目营销的特点,小结：

3PL物流服务营销的特点,绝不能赚一笔是一笔方案！

要可行，不能过度承诺。

计总有划别要人有没长有注远意的的预解决之道。

见性在最。

好的时候思考改进。

效率效果成本。

做我们目前可能做到的。

服务永远不能是非此即彼的交易。

长期性,需要效果支持,需要持续改进,文化融合,二、服务项目营销的流程案例3-12：

中外企业的10分钟营销演讲对比,提问：

中外企业的营销有何差异？

2.市场分析,项目团队定制物流方案合适的促销,二、3PL服务项目营销的流程1了解客户的潜在需求,人员推销、广告、营业推广、公共关系,二、3PL服务项目营销的流程,案例3-14：

某第三方物流企业的服务项目流程,三、营销理念与方法创新,案例3-15提问：

物流服务成功的关键因素有哪些？

1.创新3PL营销的要素坚持需求导向；以物流服务为中心；强调整体营销；追求综合效益,2.创新3PL营销的观念品牌营销知识营销文化营销关系营销特色营销绿色营销网络营销,举例：

3PL营销形式共同投资型合作,3PL营销形式其它形式,购并式合作；投资式合作；互相持股式合作。

单项实训三,1.制定物流项目营销策划书（教材P101）要求：

要素齐全；营销思路有创意；具有可行性；完成时间：

课后2周交老师。

任务四第三方物流服务项目招标与投标,一、3PL项目招标与投标的概念二、3PL项目招标的方式三、3PL项目招标的程序四、3PL项目投标的一般程序,一、3PL项目招标与投标的概念,1.3PL项目招标P1012.3PL项目投标P101,二、3PL项目招标的方式,1.3PL项目招标P1012.3PL项目投标P101,二、3PL项目招标的方式,招标是一种买卖方法，是客户选择最合理商品或劳务提供者的一种手段。

我国于2000年1月1日颁布招标投标法。

公开招标国际（竞争性招标）国内邀请招标（选择性招标）问题：

请比较公开招标与邀请招标的优缺点,三、3PL项目招标的程序,一般过程包括发布招标公告、招标文件的编制和发放，投标、开标、评标、定标、签订合同，如图3-9所示,三、3PL项目招标的程序,发布招标公告案例3-17王老吉药业2014年运输招标公告案例3-18广州中远物流公路运输业务招标公告资格预审

（1）资格预审通告；

（2）资格预审的内容,三、3PL项目招标的程序,3.编制和发放招标文件文件清单,招标邀请书投标者须知合同条件规范（图纸）业务清单投标书和投标保证书格式补充资料合同协议书,案例3-19招标邀请书示例（教材P106-115）,深圳市中兴通讯股份有限公司0311国内公路运输年度项目招标邀请书主要内容：

投标邀请书项目相关信息和要求投标书格式要求廉洁共建协议书,客户情况介绍投标报价表,-内部资料！

三、3PL项目招标的程序,接受投标文件开标评标与定标案例3-20第三方物流服务供应商的评估签订合同案例3-21中标公告：

惠尔、宝供物流成功中标深圳华孚控股有限公司运输项目,三、3PL项目招标的程序,举例：

物流项目招标组织程序（教材P118-119）,四、3PL物流项目投标的一般程序,1.参加