房地产电话营销技巧开场白有哪些word版本.docx
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房地产电话营销技巧开场白有哪些word版本
房地产电话营销技巧开场白有哪些
伴随着房地产市场的热潮涌动,从事房地产销售的人员也是越来越多,学习营销的技巧和开场白也越来越多。
为此由为大家分享房地产电话营销技巧开场白,欢迎参阅。
1、将最重要的卖点放在最前面说
根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。
因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
2、形成客户的信任心理
只有信任才能接受,信任是房地产销售技巧的基础。
信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。
大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。
3、认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。
4、见什么人说什么话
尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。
不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。
5、信任自己的房子
每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的房子。
你不信任自己的房子,你的底气就不足,客户就会察觉。
把房子当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。
有了这种情绪,你就会做得很好。
这是重要的房地产销售技巧
6、学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买激情。
要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。
7、善用数字
尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。
将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。
这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。
8、结尾要有亮点
要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。
可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。
你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。
房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。
房地产销售的经典话术总结在业内,素有这样的说法:
房地产项目销售业绩50%取决于地段,30%取决于前期定位和规划,20%取决于销售人员的技巧。
地段和规划决定了项目业绩的80%,但这80%最终要靠销售人员的20%去实现”,可见销售案场执行力的重要。
作为一线销售人员,除了必备相关的专业知识,销售技巧是决定业绩的重中之重。
一个优秀的职业顾问,不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心旌的表达能力。
实践中,“话术”是职置业顾问开拓疆土的利器。
首次接触的喜好话术:
关联与赞美
客户首次进入售楼处,处于陌生的环境,其心理肯定是略微紧张和产生戒备。
置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和喜好:
第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。
总而言之,就是建立起客户的“喜好”。
能否建立喜好直接决定销售成功与否,《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。
建立喜好主要有两大方法:
赞美和找关联。
赞美是销售过程中最常用的话术,多数置业顾问都用过,但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。
赞美像打靶,三个同心圆,最外圈的赞美“外表”,到最二层的赞美“成就与性格”,第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。
一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”,赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。
能打中第二圈的,就已难得。
至于第三圈的靶心,则需要个人的观察能力和知识储备。
除众所周知的赞美之外,建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”,如同学,同性,同乡,同事等,尽量找一些相同的东西。
有时为了寻找关联,“编故事”也是常用的话术。
初期报价的“制约”话术
所谓“制约”话术,就是在互动式的说话氛围内,提前知道别人想要表达的事情,而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式,先发制人,结果别人反而无法发作,从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。
“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。
在接触项目的初期,无论是出于自发的对产品的需要,还是置业顾问主动接近的产品展示,客户会不由自由的问一句话,这房子多少钱啊?
这个就属于客户的“初期问价”。
实际上,消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯,是一种没有经过逻辑思考的本能,试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。
人们头脑中对产品的价值有两个分区:
昂贵区和廉价区。
潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射,一旦进入廉价区,客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区,即便当前没有消费能力,内心却建立起了对它的美好向往。
罗伯特?
西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子:
一种绿松石怎么卖也卖不出去。
老板最后想减价销售,于是让店员把价格除以2,店员误以为乘以2,结果全部卖出。
很多情况下,高价=优质,这是一种思维定势的认知,绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。
在客户刚进入售楼处的阶段,是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知,于是,初期报价就变成了一种技巧。
许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买,却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值,并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。
简单的回答“我们的均价是12000元”的后果就是,客户接着说“太贵了!
”于是置业顾问开始解释,我们的房子好在哪里?
为什么是有价值的。
在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下,置业顾问的所有解释都是无效的。
这时,置业顾问正确的做法是,采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。
“制约”就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。
“制约”策略有三个步骤:
第一,称赞客户的眼光;第二,强调产品的独特性,例如少见、短缺等;第三,称赞我方产品的昂贵,绝对不提具体价格。
讲解过程中的FAB话术FAB(FeatureAdvantageBenefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下,有效地讲解产品的话术公式。
F的意思是属性,指产品所包含的某种事实、数据或者信息;A的意思是优点,是指产品的某种特征带给客户的好处;B的意思是利益,是指针对潜在客户的需求,有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点,而不是统统都给予介绍。
FAB话术中有一个关键的要点,即讲到“B-利益”的时候,要着重针对客户的家人,尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。
由于深受传统文化的影响,中国人骨子里都不是为自己活的,老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。
实战中,置业顾问如果碰到孕妇,针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。
比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。
房地产看房过程的控制话术听完置业顾问对项目的介绍之后,只要有意向的客户肯定会提出看房,看房过程可以说是能否成交的关键,因此,这个过程中的话术也非常重要。
看房过程中的话术主要有以下几点:
(一)人际关系控制话术看房过程中,客户往往会找来他的朋友一同参与。
置业顾问最关键的环节就是:
主动结识一同看房的所有人,一定要做到主动要求客户给你介绍。
控制看房环节的要诀就是:
主动、多说好话、请求指点。
随身携带一个笔记本,将无法妥当回答的问题记录下来,将客户特别在意的要点记录下来,将客户陪同人的话记录下来。
不要担心客户看到你在做记录,做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。
在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。
(二)郊区楼盘看房路途话术置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘,有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。
郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场,置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。
这样,看房的路途就变得较为漫长,看房车沿途会经过很多地方。
在这个过程中,置业顾问最重要的话术就是介绍区位。
介绍区位的技术要点主要有两点:
1)、介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。
郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足,客户心理距离较远,但郊区项目最大的优势一是价格便宜,一是区域未来发展的潜力较大。
郊区项目如何化解客户的抗性,方法无非两个:
一是化解抗性,一是增强吸引力。
2)、化解抗性和增强吸引力的两大方法。
在看房过程中,化解抗性的办法有两个:
一是用物理距离来淡化心理距离。
一是重新寻找参照系,利用参照楼盘来评估项目的性价比。
化解抗性是从消极方面来引导客户,增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。
看房途中,增强吸引力的方法也有两个:
一是区域营销,一是生活方式引导。
区域营销话术比如:
“我们项目位于铁西新城的核心地段。
目前沈阳大力建设卫星新城,包括六大新城,铁西新城因为具有强大产业支持,是最有前途的一个,也是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域。
等地铁一号线开通之后,铁西新城的住房价格涨幅将非常大。
目前,在沈阳买房,道义、长白和张士开发区是升值空间最大的三个区域。
”生活方式营销话术比如:
“这个项目叫宏发?
长岛,均价4200元/㎡,在宏发?
长岛买一套85平米的高层点式楼,同样的钱在丽都新城可以买一套同样面积的多层外加一辆10万元的小汽车。
花同样多的钱,马上就能享受有房有车的生活,你们夫妻上下班就能免除奔波之苦。
你想一下,哪种更合适呢?
”(三)楼盘现场看房话术一般来说,置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。
从售楼处走出来,往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。
这时,除了对自身楼盘的常规讲解之外,在这个过程之中,最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”,先下手为强,对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。
如何评判,其技术要点主要有三个:
1、反客为主,给客户埋地雷。
带客户看房路途中,只要视线能看到竞争对手楼盘,这时,一定要主动介绍,特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。
因为,你接待完之后,他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。
一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法,以影响他下一步的决策。
如:
“这是与我们项目相邻的**,您看目前**区几个大盘都集中在这一块,未来我们这一片区的人口将达到5万人,政府非常重视,所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题,等我们这几个小区陆续入住之后,公交车都会进来。
(邻居首先是“客”,是共同做大片区的朋友,首先强调对手对我们的好处,赢得客户信任。
)**项目的开发商第一次做开发,经验不足,被设计公司误导,花了很多冤枉钱,成本居高不下,价格偏高,所以他们目前在这个片区是销售最不好的。
我们项目每个月的销量至少都是**的三四倍。
”以上话术就是我们所说的“埋地雷”,将竞争对手的缺点和劣势事先说出来,让客户产生一个先入为主的印象,相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷,客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响,事先就对竞争对手有一个不好的看法。
这里面有一点必须注意的是,“地雷”必须讲的是客观事实,不能带有任何主观看法,否则其“杀伤力”就会大大降低。
2、强调优势卖点,给竞争对手设置门槛。
“我们一期在售的是纯多层的建筑,多层目前在沈阳属于稀缺产品。
国内比如上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅,沈阳市二环以内目前也基本没有多层,因为多层对土地的利用强度不大。
物以稀为贵,多层产品将来的升值潜力是不可限量的。
就是在开发区,您看周边几个楼盘都是卖高层,我们的多层小户型可以说是片区唯一的。
”以上话术抓住“多层”这个强势卖点进行强调,利用其唯一性给竞争对手设置门槛。
3、不利因素先入为主,给客户打预防针。
“我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料,这种涂料环保耐脏,雨水一冲刷就干净了,成本也是很高的。
我们很多客户不懂,以为用墙砖就是贵,其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。
这就好比塑料贵过钢铁,道理是一样的。
我们多层的结构是砖混结构,砖混的好处主要有三点:
一、隔音效果好;二、冬暖夏凉;三、成本相对较低,提高住宅性价比。
”除了上述三个要点之外,看房过程中,进入实际单位时,注意要以特定的顺序带领客户参观房子,将最大特色的空间留在最后介绍,“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。
如前所述,置业顾问最关键的一点就是培养赢家心态,塑造自身的顾问形象和行业权威。
在实际工作中,其表现就是置业顾问要“主导”谈话,以自己的专业和技巧去引导、教育客户的消费习惯和消费行为。
所谓“主导”,就是在与其他人的交谈中,如何不知不觉的控制谈话的主题内容,以及谈话的发展趋势和方向。
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