新新春操作手册保险营销管理.docx
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新新春操作手册保险营销管理
2005新春操作手册
××保险公司青岛分公司营销部
2005年1月20日
●二月营销工作思路
【1】二月营销主题
【2】营销计划目标
【3】营销总体思路
【4】营销基本思路
【5】具体节奏及追踪点
【6】具体时间点
●二月详细操作方案
【1】新春礼品方案
【2】×ד福星”大拜年方案
【3】新春绩优强化训练及启动大会简介
【4】新春主管增员启动大会内容简介
【5】新春操作手册行事历
●二月营销工作思路
【1】二月营销主题
全力启动绩优业务冲刺新秀人力目标
【2】营销计划目标
保费
新增人力
即墨
10
10
胶州
10
10
莱西
10
10
开发区
10
10
平度
10
10
城阳
10
10
胶南
5
5
李沧
5
5
本部
40
30
合计
110
100
【3】营销总体思路
节前(1.26-2.5):
关注业绩
节中(2.6-2.15):
关注增员
节后(2.16-2.25):
关注达标
【4】营销基本思路
节前:
以元月绩优启动业务
节中:
以送福回访启动增员
节后:
以强化追踪推动达标
【5】具体节奏及追踪点
【6】具体时间点
1.25-1.26:
服务部经理、组训早夕会训练
1.27:
绩优人员产品培训及业务启动新年报纸广告发布
1.31-2.4:
营销培训部驻点支援
2.5:
全体主任增员启动会
2.16-2.20:
新秀工程第三期
2.19-2.20:
转正培训
●二月详细操作方案
【1】新春礼品方案
【“金鸡送福”拜大年客户奖励方案】
××保险将于2005年1月26日至2005年2月16日期间举行“金鸡送福”拜大年客户回馈活动。
活动期间凡同一投保人购买××保险青岛分公司的个险产品年交保费承保满3000元,即可获得由寿险顾问赠送的价值168元的“金鸡送福”贺岁礼品一件!
【金鸡送福】此外观造型创意源于康熙御笔“天下第一福”。
此福是康熙为孝庄太后祝寿所题,巧夺天工的包含了”多子、多才、多田、多福、多寿”等吉祥寓意,世称“请福聚福、送福得福”的“灵验之福”。
此“金鸡送福”借帝王墨宝,巧结大吉(鸡)洪福为连理,寓意“金鸡报晓传捷报,富贵兴旺福盈门”!
备注:
”金鸡送福“将成本价50元提供给业务人员。
【2】×ד福星”大拜年方案
【“××福星拜大年”寿险顾问奖励方案】
登报条件:
所有立志二月份达到标保5000的业务人员,交照片一张和100元,照片登报。
2月标保达成5000,返还100元。
登报时间:
1月27日,《青岛晚报》
费用预算:
2个整版。
2万元
方案目的:
1、先上报再达标。
先确定5000目标并为之努力。
达到返还;达不到亦可作为长期可利用的展业工具。
2、春节期间可利用客户方案和个人照片辅助拜访。
3、为服务部拉出一批追踪对象,并有充分的追踪理由。
4、2月16日客户方案截止,因此16日之前可以全面追踪达成3000;16号以后追踪登报人员达成标保5000。
【3】新春绩优强化训练及启动大会简介
1.以强化××××产品学习、通关夯实技能,提升信心。
2.以隆重表彰给予充分肯定与荣誉。
3.以现场启动推动节前业务。
4.以报纸广告作为拜访支持与信心保证
【4】新春主管增员启动大会内容简介
1.外请讲师强化增员理念与发展意愿。
2.新版基本法的再次强化。
3.绩优主任的表彰。
4.新秀工程运行情况通报。
5.春节工作启动及工作布置。
【5】新春操作手册行事历
1月28日(星期五)
时间
工作内容
建议操作要点
责任人
营销部关注
备注
7:
40-
8:
30
主管绩优扩大早会
沟通今日会议内容,争取主管配合
服务部经理
8:
30-
9:
00
全体员工大会
1、表彰上月先进(绩优、转正、晋升等)
1、统一思想,打通观念,淡化过年氛围加强业务拜访及增员
2、首先由部经理开训,把全体员工会的组织形式、时间安排和纪律要求向业务员做好宣导,然后讲解年前这段时间对我们的意义使业务同仁明确会议的目的,端正会议态度。
3、新年礼品包装
4、研讨发表,要求每一个人谈
5、设定8号前业绩
目标
服务部
经理
组训
1、出勤状况
2、会议内容
3、业务员目标设定情况
4、当日报纸广告购买数量
5、刊登广告人员业绩状况
报纸广告准时刊登
配合业绩追踪板
9:
10-
11:
00
2、27号部分培训内容宣导
11:
10-
12:
00
3、报纸广告,新年方案包装宣导
13:
00-
14:
00
4、假日经济专题
14:
10-
15:
00
5、研讨假前经济能给业务员带来什么。
15:
00-
15:
30
6、目标设定发表
15:
30-17:
30
市场实做
追踪陪访
要求至少1访
全体内勤
晚上19点
主管、绩优扩大夕会
当日的拜访情况进行整理,反馈服务行销工具使用情况。
主管/部经理答疑、示范、一对一演练。
服务部经理、行销部经理
1、出勤状况
2、夕会内容
单独设立主管、绩优追踪板
晚上20点
刘总随机到访营销服务部参加夕会
1月29日(星期六),1月30日(星期日)
时间
工作内容
建议操作要点
责任人
营销部关注
备注
7:
40-8:
30
主管绩优扩大早会
1、今日工作安排
2、拜访情况汇报
服务部经理
1、会议内容
2、主管业绩情况
8:
30-10:
00
各服务准备相应业务推动专题
可以加入经验分享
案例分析
产品考试等
服务部经理
组训
1、出勤情况
2、早会内容
10:
00-
10:
30
二次早会
工作日志,财富宝典检查
选择一至二个小组,便于发现问题,总结经验
追踪陪访安排
服务部经理
组训
内勤
主管
工作日志和财富宝典的使用情况
11:
00-
18:
30
辅导追踪
1、业务员问题随时解答
2、制定合理的追踪错失
3、随时陪访
4、营造工作氛围
服务部经理
组训
内勤
服务部追踪错失
晚上19点
主管、绩优扩大夕会
充实夕会内容
加强业务追踪
淡化过年气氛
制造工作氛围
服务部经理
1、出勤状况
2、夕会内容
晚上20点
刘总随机到访营销服务部参加夕会
1月31日(星期一)
时间
工作内容
建议操作要点
责任人
营销部关注
备注
7:
40-8:
30
主管绩优扩大早会
3、今日工作安排
4、拜访情况汇报
服务部经理
1、会议内容
2、主管业绩情况
8:
30-10:
00
送福大冲刺
1、鼓励并要求业务员对尚未送到“福”的客户的进行拜访,问题客户要事先研讨,必要时主管陪访。
2、新秀工程1、2期学员关注
服务部经理
组训
1、出勤情况
2、各服务部新购“福”字数量
3、准客户积累数量
4、新年礼品方案进展情况
送福好的经验分享
10:
00-
10:
30
二次早会
工作日志,财富宝典检查
选择一至二个小组,便于发现问题,总结经验
追踪陪访安排
服务部经理
组训
内勤
主管
工作日志和财富宝典的使用情况
晚上19点
主管、绩优扩大夕会
充实夕会内容
加强业务追踪
淡化过年气氛
制造工作氛围
服务部经理
1、出勤状况
2、夕会内容
晚上20点
刘总随机到访营销服务部参加夕会
2月1日(星期二)
时间
工作内容
建议操作要点
责任人
营销部关注
备注
7:
40-8:
30
主管绩优扩大早会
1、今日工作安排
2、拜访情况汇报
服务部经理
1、会议内容
2、主管业绩情况
8:
30-10:
00
假日营销话保险(接触)
分组讨论:
1、节前给我们带来了哪些商机?
2、节前你如何跟客户谈保险?
3、总结并给出方法
(客户有钱、有闲
家人团聚,激发责任感
财政部长都在家
别人放假,我工作——市场都是我的)
组训、相关讲师
1、出勤情况
2、早会内容
3、新年礼品方案进展情况
经验分享
10:
00-10:
30
二次早会
工作日志,财富宝典检查
选择一至二个小组,便于发现问题,总结经验
追踪陪访安排
服务部经理
组训
内勤
主管
工作日志和财富宝典的使用情况
晚上19点
主管、绩优扩大夕会
充实夕会内容
加强业务追踪
淡化过年气氛
制造工作氛围
服务部经理
1、出勤状况
2、夕会内容
关注小高峰1月入围人员
晚上20点
刘总随机到访营销服务部参加夕会
2月2日(星期三)
时间
工作内容
建议操作要点
责任人
营销部关注
备注
7:
40-8:
30
主管绩优扩大早会
1、今日工作安排
2、拜访情况汇报
服务部经理
1、会议内容
2、主管业绩情况
8:
30-10:
00
假日经济-
借助“送福”调查表进行接触拜访
1、调查表的填写
2、调查表经验分享
3、话术研讨
组训、相关讲师
1、早会出勤状况
2、送福数量
3、新年礼品方案进展情况
10:
00-
10:
30
二次早会
1、工作日志,财富宝典检查
2、选择一至二个小组,便于发现问题,总结经验
3、追踪陪访安排
服务部经理
组训
内勤
主管
工作日志和财富宝典的使用情况
晚上19点
主管、绩优扩大夕会
1、充实夕会内容
2、加强业务追踪
3、制造工作氛围
4、提出共性问题及时与第二天授课讲师沟通,保证第二天的课堂演练更有针对性。
服务部经理
1、出勤状况
2、夕会内容
关注小高峰1月入围人员
晚上20点
刘总随机到访营销服务部参加夕会
2月3日(星期四)
时间
工作内容
建议操作要点
责任人
营销部关注
备注
7:
40-8:
30
主管绩优扩大早会
今日工作安排
演练通关配合工作
服务部经理
1、会议内容
2、主管业绩情况
8:
30-10:
00
送福统计
新年礼品方案追踪
广告人员追踪
新年送福话术演练、通关
话术有针对性
通关注意职场纪律
组训、相关讲师
1、早会出勤状况
2、送福数量
3、新年礼品方案进展情况
4、话术内容
通关卡
10:
00-10:
30
二次早会
工作日志,财富宝典检查
选择一至二个小组,便于发现问题,总结经验
追踪陪访安排
服务部经理
组训
内勤
主管
工作日志和财富宝典的使用情况
晚上19点
主管、绩优扩大夕会
充实夕会内容
加强业务追踪
制造工作氛围
服务部经理
1、出勤状况
2、夕会内容
关注小高峰1月入围人员
晚上20点
刘总随机到访营销服务部参加夕会
2月4日(星期五)
时间
工作内容
建议操作要点
责任人
营销部关注
备注
7:
40-8:
30
主管早会
今日工作安排
演练通关配合工作
服务部经理
1、会议内容
2、主管业绩情况
8:
30-10:
00
送福转介绍专题
组训、相关讲师
1、出勤状况
2、早会内容
3、送福数量
4、新年礼品方案进展情况
10:
00-10:
30
二次早会
工作日志,财富宝典检查
选择一至二个小组,便于发现问题,总
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- 新春 操作手册 保险 营销 管理