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价格谈判.docx
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价格谈判
价格谈判
Ø准确把握价格商谈的时机
Ø学习价格商谈的原则和技巧
Ø准确把握客户的价格心理
Ø学会请求支援和运用辅助工具
Ø提高成交率,而不是成为价格杀手
价格商谈的时机
1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈
2、价格商谈的时机不对,往往是战败的最主要最直接的因素
3、应对顾客询问价格的策略
Ø争取时间
Ø为顾客留下空间和余地
Ø细节给顾客的感觉
例如:
顾客第一次来店,刚进门不久,就开始询问底价
“这款机子多少钱?
”
“……”
“能便宜多少?
”
Ø注意观察顾客询问的语气和神态
Ø简单建立顾客的舒适区
Ø禁忌立即进行价格商谈
Ø询问顾客
.您以前用什么手机?
(了解背景)
•.您以前有了解过该机型或品牌没有?
(了解背景)
•.您买手机主要有什么功能需求?
(刺探顾客的诚意)
•.您已经决定购买该机型或品牌了吗?
(刺探顾客的诚意)
•.您为什么看中了这款手机?
(刺探顾客的诚意)
•.您打算什么时间买?
(刺探顾客的诚意)
✓通过观察、询问后判断:
•顾客是认真的吗?
•顾客已经选定机型或品牌了吗?
•顾客能现场签单付款吗?
顾客带钱了吗?
✓如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购机需求,然后推荐合适的机型请顾客决定。
双方争夺的目标
Ø顾客想付得越少越好,销售代表则想赚得越多越好。
Ø顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。
Ø顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。
Ø顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。
价格和价值
Ø价格>价值→太贵了
Ø价格=价值→物有所值
Ø价格<价值→很便宜
(建立价格与价值之间的平衡,是所有价格谈判的目标所在)
价格商谈的原则
Ø准确把握价格商谈的时机
Ø价格商谈的前提条件:
取得顾客的“相对购买承诺”
Ø价格商谈成功的重要因素:
充分的准备
Ø必须找到价格争议的真正原因
Ø价格商谈的目标:
双赢
✓顾客:
以最便宜的价格买到最合适的机型
✓销售顾问:
以顾客能接受的最高的价格卖出;同时,让
顾客找到“赢”的感觉----“最便宜的价格买到最合适的手机”
取得“相对承诺”
顾客如果承诺当场确定购买
Ø“你价格合适,我今天就买了。
”
Ø确认顾客承诺的可信程度:
你决定要的话可以帮你问问!
✓顾客是否已经“设定购买标准”?
✓顾客是否已经发出了“购买信号”?
Ø只有确认顾客的承诺是诚心的,才是开始价格商谈的时候!
充分的准备
Ø充分的准备会让价格商谈更轻松,正所谓“知己知彼,百战不殆”
Ø了解顾客的背景:
✓顾客的购机经历
✓顾客的决策行为类型
Ø建立顾客的舒适感
Ø取得顾客的信任和好感(专业、热情、亲和力)
Ø关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适
你的机型”,而不是“我要你买这款,我要赚你的钱”
面对顾客砍价时心态
Ø顾客砍价是必然的,一定要沉着应对。
Ø判断客户砍价的主要原因
Ø极具耐心的全力说服,务必要在和谐气氛下面对。
Ø思考各种处理方法。
保持价格稳定
Ø不主动提及折扣。
Ø“不会谈手机功能的人只会谈价。
”
Ø对过分的折扣要求明确地说“不”。
Ø“一个好的销售代表必须为他的价格而战。
”
没有什么是免费的
Ø销售代表对折扣的反应,可以看出他的专业水准。
Ø对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。
Ø价格商谈不是让步,价格商谈是改变局面
探索客户砍价的心理
Ø贪小便宜
Ø怀疑,对销售人员不信任
Ø过去的经验、害怕被骗
Ø货比三家不吃亏
Ø买的便宜可以炫耀
Ø听信他人的言语
Ø与竞争品牌的比较
Ø单纯的试探
顾客砍价的用语
Ø优待多少?
折扣多少?
送什么精品?
Ø降的太少了,再多一点我就买?
Ø别家都可以,你们为什么不行?
Ø朋友刚买,可以便宜多少?
Ø算便宜一点,以后我会帮你介绍客户
Ø服务没关系,只要便宜就好。
Ø一次买多台,可以便宜多少?
销售人员为何会被砍价
Ø产品知识了解不足,价值塑造不够
Ø不了解(缺乏)竞争对手咨询
Ø对市场的动态咨询了解不足
Ø缺乏专业的气度、气势
Ø自信心不足
>担心拒绝和失败,那就是顾客说“不”
>自己对产品和价格没有信心。
>不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣才会有机会
>认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
竞争对手的报价
Ø如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价,一定要把
这个报价询问得更加清楚。
Ø预防顾客的误导。
Ø寻找竞争对手报价的漏洞。
Ø多使用装潢转化成现金的手段,转化率随即掌握,让客户
产生实惠感
我比较过其他地方,你的价格比人家的要贵
·我们这里保证正品行货,售后放心
·“其他地方报的价格这么低,可是在售后这块的“三包”他实现不了的,一定还包含了其他的附加条件。
”
价格商谈的技巧
❑初期谈判技巧
❑提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿捏好分寸)
.给自己一些谈判的空间;
.给对手一些还价的空间,避免产生僵局;
.说不定就能成交了;
.提升产品或者服务的价值感;(4S店的服务等)
.让买主觉得赢得了谈判;
❑报价的对半法则
1.探询买主期望的价格;
2.在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点;
3.应用对半法则让步,寻求双方接受的平衡点
❑千万不要接受对方的第一个提议
1.若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价,你也千万不能立即接受;
2.否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。
”的想法;
3.客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送
❑适当的时候表现出惊讶的态度
1.在对手提出议价时表示惊讶。
(注:
客户不会认为你马上就会接受他的提议,但是如果你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格你愿意接受);
2.如果你毫无惊讶的神情,对手的态度会更加强硬,附加条件会更多;
❑扮演勉为其难的销售人员
1.这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧;
2.当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;
3.小心提防勉为其难的买主
❑适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
1.以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价,然后让客户给出一个更合适的报价;
2.如果对方以同样的方法对付你,你应该反其道而制之;
❑中期谈判技巧
❑借助公司高层的威力
1.如果客户要求的价格超出你想要成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。
2.取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利;
❑避免对抗性的谈判
1.如果客户一上来就反对你的说法,不要和他争辩,千万不可造成对抗的氛围;
2.使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意;
3.用转化的方法消除对方的抗拒;
❑抛回烫手的山芋
1.别让其他人把问题丢给你;
2.当对方这么做的时候,你要探测这个问题的实际性还是个幌子;
3.永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题;
❑交换条件法
1.在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求,你也要提出一些要求作为回报;
2.可以避免客户再提更多的非分要求;
3.牢记:
“如果我帮了您这个忙,那么你可以帮我一点忙吗?
”
❑后期谈判技巧
❑好人/坏人法(红脸/白脸法)
1.当你和两个以上的对象谈判时,对方可能采用这样的方法;
2.当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施压,同时还可以避免局面尴尬;
❑蚕食鲸吞法
1.当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情;
2.销售人员一定要在最后作出进一步的努力;
3.成交后让客户购买更多的东西
❑取消之前的议价
1.如果客户要求一降再降的话;在最后业务代表要想法取消以前的议价;
2.这个方法很冒险,只有在买主不停杀价的情况下使用;
3.避免正面冲突,要捏造一个上级主管来当红脸;
❑让步的方法
1.错误一:
避免等额让步$250、$250、$250、$250;
2.错误二:
避免在最后一步中让价太高$600、$400、$0、$0;
3.错误三:
起步全让光$1000、$0、$0、$0
4.错误四:
先少后多$100、$200、$300、$400
5.合适的让价:
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