极限说服力绝对成交的23个流程.docx
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极限说服力绝对成交的23个流程
极限说服力(嘉成名品汇版)
——绝对成交的23个流程
一.为什么要销售?
1.销售=收入。
要增加收入,请记住一句话:
增加决定你收入的人。
你要记住如果没有办法取得有钱人的信任,那你就不能成为有钱人。
你无法拒绝购买,消费无处不在,拒绝销售的人永远都是穷人。
敢卖比卖出去更重要。
2.地球上的标准:
年收入小于17.5万贫穷人
年收入在17.5万——70万普通人
年收入在70万——700万小康人
年收入在700万——7000万富有人
年收入在7000万以上极度富有人
红顶商人胡雪岩的经商感悟:
为官不可贪,经商不得奸,做人多行善,行善先有钱。
3.何为“销售”
营销——营:
经营人的情感。
答案:
销自己,售观念,卖感觉
1.万能成功公式:
E=MC,学习是改变穷人命运的唯一途径。
自己学习的经历。
神父跟修女的故事
精干——男性销售员的形象
职业——女性销售员的形象
女性销售员八字箴言:
落落大方,不卑不亢
男性销售员头发的长度和业绩成反比。
销售最难练就的就是从内而外散发的那口气。
2.现场模拟:
怎样卖手机,海尔售后维修
结论:
打死我价格我也不说,塑造正确图像,教育顾客;
客户问的问题不要轻易给出答案,给的越多,购买率越低。
没有没有问题的产品,关键是你让客户记住什么取决于你的引导。
扑克牌
两副画截然不同的命运。
3.人与人感情的升华
营销是关爱的售出,利润的回报。
营销就是用一块钱的成本满足客户十块钱价值的感受。
微笑
赞美:
大法师
一个人买了一样东西通常情况下是买了一个情绪。
二.为什么要成交?
1.成交是销售的最终目的,没有成交,一切都是成本。
成交就是做生意,做生意是绝对不能亏本的。
把成交当作你生命中的一部分,你会从中得到百倍千倍的回报。
2.成交的关键在于敢于成交。
3.这个世界上任何免费的东西都一文不值。
任何唾手可得的东西将来都要加倍偿还。
4.成交的时候只有两种状态:
能成交跟不能成交——再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。
你告诉你自己:
拒绝没损失,同意就白得;张嘴三分利,不给也保本。
唯有彻底的说服自己才能说服任何人。
5.成功就是我出击的次数永远多于你拒绝我的次数。
三.成交信念
1.只要我起床就有人必须付出代价,只要我一开口讲话就有人主动付钱给我。
2.我就是一个成交机器,我只有一个任务就是彻底的成交你,在没有成交之前,我绝不罢手。
我的一举手一投足,一颦一笑,只言片语都会彻底成交你100遍直到你下订单为止。
3.我是全世界有史以来最有说服力的人。
我是整个地球最会邀约跟成交的销售特工跟成交高手。
4.成交一切都是为了爱!
因为我爱你,所以我要成交你。
我不是销售天王就是销售天后,我不是成交天王就是成交天后。
5.我可以跨越一切的销售障碍与成交瓶颈,我没有任何的恐惧和忧患。
我深知目标是我的责任,荣誉是我的生命,第一名得到所有的一切,第二名以后都不会被任何人所记得。
四.极限说服力的23个流程
1.建立亲和共识。
80%的时间建立信赖感,20%的时间锁定成交。
女人接纳男人的三个阶段:
喜欢——信任——依赖。
你要想办法给客户留下最深刻但不是最美好的第一印象;留下最深刻的印象是为了让他记住你,不留下最美好的第一印象是为了让他不断看到更加美好的你。
降低期望值,满意度才高。
每个人最爱听的电台频道就是:
“这对我有什么好处”。
成交一个中心:
欲取先予;两个基本点:
帮助客户解决问题,创造价值。
两耳闻着窗外事,同时读着圣贤书;“窗外事”——客户的事,“圣贤书”——自己的指标和业务。
2.发现客户的需求及痛苦
a.成交的关键是提问和反问,变句号为问号,变陈述为诱导.
b.问题决定销售,真正有杀伤力的是问号,而不是句号。
视频:
陈明利解除抗拒;
c.互动:
扑克牌
结论:
问题之于行销有如呼吸之于生命。
如果你发问失败了,你就完了。
如果你问错问题,虽然不致于马上致命,但难逃死路一条。
如果你问对问题,将得到一笔生意。
销售当中唯一愚蠢的问题就是不问问题。
如果不去问,怎么要到结果。
问题——思考——行为——结果。
d.问对问题赚大钱
让他说出不可抗拒的事实;
把这个事实演变成问题。
提出这个问题与他有关的思考。
人是基于问题才会产生需求,问题就是对某些不满意的条件有多么不满意,需求是指他想要得到的某些具体的条件。
问题决定了需求。
问题就是他的伤口,找到了,你要扩大他的问题,于是问题越大就越激发出他越大的需求,于是你的产品正是能满足别人的需求的解决方案,所以你所销售的不是产品,你所销售的是某一个问题的解决方案,你是在帮助客户解决问题。
原则一:
问题是需求的前身,找到顾客的问题才能刺激他的需求;
原则二:
顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的;
原则三:
人不解决小问题,人只解决大问题。
3.确认客户的需求及痛苦
销售初期要把自己的销售目的模糊化,把客户的想法清晰化。
4.将痛苦扩大
成交的秘诀就是拉大加深痛苦,放大加长好处;把痛苦说透,把好处说够.
互动:
刺刀,撒盐,检查放大,解药
结论:
动力大于代价,购买才能进行。
视频:
卖车赵本山如何挖痛苦
找到好的感觉就不想过坏的生活。
5.在伤口上撒点盐
6.对症下药
羊拿着一把鲜草跟老虎说:
尝一尝吧,多么新鲜的草;老虎抓着一块肉跟羊说:
来一块吧,多鲜美的肉。
7.自我见证
731法则,营销世界里没有真相,只有客户认知。
非常可乐VS可口可乐
营销的8字真经:
与众不同,无中生有。
无中生有的三项能力:
要把自己变成见过大钱的人
要把自己定位成见过大人物的人
要把自己定位成经历过大场面的人
8.强而有力的大客户见证
9.大胆开口要求
a.案例:
公交车男女,短信
只要重复足够的遍数就能征服客户,再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。
人永远都会拒绝卖给他商品的人,永远不会拒绝一个真心为他好的人。
当你真心爱客户的时候,服务都是低境界的。
b.销是过程,售是结果,过程支撑结果。
结果是功劳,过程是苦劳,没有苦劳就不会有功劳。
你种了什么样的种子就会得到什么样的果实.
c.一口井本身可以打出一万吨的水,但最后只打出100吨的水,原因就是在此基础上没有深耕。
80%的购买决定是在第五次拒绝之后做出来的,而80%的销售人员邀约客户未达到五次之前就放弃了。
一个好处的产生要让客户感受出来才行,不断地让她感受来刺激他购买的决定。
d.敢于要求:
记住一句话:
只要我要求终究会得到。
要求是成交的关键。
63%的人在结束的时候不敢要求,46%的人在结束的时候要求一次,但是他放弃了,24%的人敢要求两次,之后还是放弃,14%的人要求三次之后放弃了,有12%的人要求四次之后放弃。
所有的销售又60%的交易是在第五次之后成交的。
只要他还愿意跟我说话,我就迟早把她搞定。
我搞定不搞定他看我想不想,我想不想看他值不值。
感谢那些配合我们给我们订单的客户,
因为他们在帮助我们完成指标和任务;
感谢那些拒绝甚至刁难我们的客户,
因为他们在帮助我们增长功力。
所有的富翁都是被拒绝出来的。
训练=成果。
小偷不恐惧的根本原因来自实战和训练。
Fear——恐惧
e.营销到最后就是强奸,是因为你能量气场打,你只有接招。
所有的营销都是消费者迫不得已的选择。
人至贱则无敌。
成交就是赤裸裸,因为你早晚要脱光。
天大地大把脸皮扔掉就什么都可以得到。
客户在采购的整个过程中的绝大多数时间都是理性的,但往往在决定购买的一瞬间是感性的一面被激发。
成交最大的优点是狼性,成交的本质是要求。
没有交钱的客户我没有必要给你做服务;
老头老太借1000元钱。
成交就是意志力的较量,就是博弈,在成交的那一刹那间谁先开口讲话谁就把产品带回家。
10.提出无法抗拒的好处
11.所有的价值是多少
场景1.有一种保健器械,可以具有保健作用,可以当枕头,可以治疗颈椎病,体积小,便于携带,又可以当板凳用,还可以当自卫武器,你觉得它价值多少钱?
真正的营销高手都能把筷子当金条卖,而且客户还满意。
把1说成10叫骗人,把1说成0.8叫不合格,把1说成1.3叫销售沟通技术。
12.确认客户对价值的认同
13.为什么要现在就购买
14.解除客户关心的领域
解除抗拒不要以牺牲销售额为代价。
不能把风险转嫁到自己的身上。
我永远也不开政策的后门。
1.解除抗拒六大步骤:
a.判断是真是假;
b.确认它是唯一的真正的抗拒点;
c.再确认一次;
d.测试成交;
e.以完全合理的解释回答他;
f.继续成交。
“我要考虑考虑”
“某某先生,太好了,想考虑一下就表示您有兴趣是不是?
“这么重要的事情,您需不需要和别人商量商量?
“你非常有主见,我非常欣赏您。
”
“您这么说该不会是想赶我走吧?
”
“那就放心了表示您会很认真地考虑我们的产品。
“既然这件事这么重要,您又会很认真地做出您最后的决定,而我又是这方面的专家,为何我们不一起考虑?
坦白讲,您最想考虑的一件事是什么事情?
请问是不是钱的问题?
“让我解释一下为什么这么贵?
”
“除了钱的问题还有别的问题吗?
”
“我很满意目前所使用的产品。
”
a.要知道顾客目前使用的产品;
b.要知道这个产品他是否满意;
c.要知道使用这个产品的时间;
d.要知道之前用的是什么产品;
e.要知道考虑换产品时的好处;
f.转变后他想的利益有得到吗;
g.就是问他换后真的很满意吗;
h.为何否定跟当初同样机会呢。
视频:
陈明利解除抗拒
15.取得承诺,要求成交
16.进行沟通谈判
预先框视
不要一味迁就和讨好,而要主动索取和要求。
案例1:
客户和两个供应商之间的4个情景剧
结论:
a.人的共性特点是得来太容易就不知道珍惜,有求必应会惯出客户的毛病。
b.同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易;
没有让步,只有交换;不只配合,还要原则。
案例2:
推拉互动,欲擒故纵,适当拒绝。
结论1:
不要一味地给客户让利,因为他们需要的不是便宜,而是高品质的收费服务以及VIP的感觉。
结论2:
客户是一盘棋,你是下棋的人,你要调动每粒棋子,而不是让他们牵着鼻子走;跟在客户后面被动适应和满足,不如走资前面主动引导。
案例3:
板书——男人是事业的疯子,女人是爱情的疯子
结论:
1.跟更多的朋友保持良性的互动;
2.主动从男人那要回那个0.5.
案例:
本公司VS同行,
板书:
产品VS公司,销售员VS客户
供应商,淘汰,战略伙伴,朋友
a.采购组合,捆绑战略;
b.强调价值和附加价值;
c.记着,如果感觉不是那么好,我还在这等您;(精神情感)
d.今天我先告辞,作为朋友,那家公司在其它两座城市针对采购状态跟您一样的客户价格偏低,你不妨砍价。
(生活生命)
e.损失,对不起,不好意思。
案例4:
精神+情感>物质,生活+生命>生存价值+附加价值>价格.
1.案例:
老公,妻子和瑜伽教练之间的情景剧
2.用真情去感动客户;
3.保持有规律地拜访,让他形成习惯;(短信故事)
4.百好不如一坏。
(1大于10)
5.感觉——感受——发觉——发现。
6.我们公司多年前就面临一个抉择,就是可以用更低的成本制造这个产品,让它卖给你的时候是最便宜,我们也可以额外投资研发经费让它的功效达到最好的程度,您使用的时候虽然暂时买会比较贵,但长期来说反倒更便宜,因为您第一次就把东西给买对了,分摊到长期使用的成本来说反而是最低的。
顾客先生,我们常常听说好货不便宜,便宜没好货,我们公司最后决定宁可一时为价格解释,也不能一辈子为品质道歉,顾客只是暂时在乎价格,但当您买回去后在乎的就是质量了,我们不要为您买上次级品而让我们都会蒙羞,您心里也不会舒服,您说是吗?
17.一点总比没有好
成交后必杀问句:
您印象中选择的机会比较多,为什么最后决定跟我买?
18.借力使力不费力
19.埋下下次见面的机会
20.跟进追踪
21.你也需要右脚的鞋吗
22.要求转介绍三A级客户
(消费次数达5次以上,单次金额到达约定以上,有现金消费的能力)
a.建立情感账户,是增加推荐的前提;推荐是一种销售模式,其成本主要集中于感情投资而非物质;客户的推荐,是对你前期行动之回报的一种具体表现形式;推荐是一种本能,并且客户的推荐比我们自己陌生拜访拿单的成功率要高得多。
b.当你有机会成为客户的半个军师或顾问时,要想办法进入客户企业,参与到她的经营管理中去,为他做一些诊断和咨询,而不是站在外围观看,做一些无关痛痒的短信关怀。
c.关怀频率影响客户关系。
感情的升华在于你做了一件事情超乎了他的意外,超越了他的期望。
23.制造感动跟惊喜
a.高人一等的努力会有高人一等的行销,自然也会有高人一等的皮夹。
销售素养是综合素养的集合,销售能力是立体能力的展现。
博恩崔西:
业绩提升最有效的方法:
增加与客户面对面的时间。
一定保证成功的方法:
你赚钱的时间和你见客户的时间成正比。
b.信心+能力=优秀,乐趣+兴趣=卓越。
感谢压力,成就功力。
所有叫“玩”的人最后都成了家,而踏踏实实做事的人只能做到优秀,跟卓越根本不是一个档次。
c.没有投入就不会有体验,没有体验就不会有感悟,没有感悟就不会有精进,没有精进就不会有建树。
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人生最大的失败就是没有方向跟感觉自己没有在动。
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