湖北银行小微业务战略规划报告.docx
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湖北银行小微业务战略规划报告
湖北银行小微业务战略规划报告2013.
小微企业业务战略规划报告湖北银行小微企业业务战略规划
XX-XX年
XX年8月19目录
1.小微企业业务内外部环境1
(一)全国小微企业业务发展环境1
(二)湖北省小微企业业务发展环境1
(三)湖北银行小微企业业务发展优劣势分析1
(四)湖北银行小微企业业务发展机遇与挑战3
2.发展愿景和目标4
(一)长远愿景4
(二)指导思想5
(三)发展目标51.五年发展总体目标52.小微企业业务发展目标8
3.发展定位8
(一)业务定位8
(二)客户定位9
(三)产品定位111.产品类型划分112.产品优化方向12
4.战略举措13
(一)采用矩阵式准事业部制结构,条线化管理经营小微业
务13
(二)完善小微特色的营销模式,提升业务人员营销能力14
(三)优化产品研发机制,打造小微系列主导产品15
(四)建立特色信贷文化,有效控制信贷风险17
(五)加强小微业务专业人才培养,优化人力资源管理18图表目录表1:
xx-xx年小微企业业务发展目标8
1.小微企业业务内外部环境
(一)全国小微企业业务发展环境目前我国小微企业融资难的问题并没有得到很好解决,融资渠道匮乏,贷款覆盖率只有20%左右。
资本市场快速发展使大企业的融资渠道越来越广,一些大型企业开始通过发债.资本市场等渠道进行融资;大型企业多样化的金融需求和对资金量的巨大需求也并非所有银行都能提供。
相比于大企业,银行对小微企业有更强的议价能力,利率上浮显著提高了银行的息差水平。
(二)湖北省小微企业业务发展环境截止XX年末,湖北省小微企业贷款余额达到2694.7亿元,同比增长33.7%,6年来平均增速达到27.5%o由于小微企业大量存在于县域.村镇,所以大量市场份额仍掌握在农村信用社和邮储银行手屮。
(三)湖北银行小微企业业务发展优劣势分析1.发展优势0地方政府的支持,使湖北银行发展小微业务有了良好的环境;
0我行服务于地方经济,更加熟悉当地的小微企业,具有明显的地域优势,便于细分市场以及发展客户,并能及时了解借款人的静态信息和动态变化;
0整合前五家分行已有一定的小微业务基础,荆州.黄石.襄阳的小微企业业务已有一定知名度;
0设立事业部型的小企业信贷屮心,独立于分行条线形管理经营小微业务,以满足小微企业贷款“短.频.快”的特点;
0借鉴荆州等地先进的IPC技术,全行初步建立了小微独特而先进的风险观念,对贷款量不大的小微企业,利用财务现金流及利润来覆盖风险,重视小微企业的还款意愿和还款能力,而不再是传统抵押为主的赔偿能力;
0汇聚了i批熟悉区域市场环境.经验相对丰富的.对事业有追求.工作积极热情.有活力的员工队伍,具有一定的信贷员培养能力,能够快速复制业务模式。
2.发展劣势0整合不久,组织管理职能未完全明确,部门协作沟通有待加强,与公司和零售业务的划分应更明确;
0小微业务产品种类较少,各分行间产品零散未整合,缺少全面的市场和产品定位;
0虽然有决策链短的天然优势,但未充分利用,实际小微贷款的审批放款效率仍有待提升;
0IT系统建设不足,许多工作仍靠手工,信贷流程.客户管理均需要IT系统的支持,以提高审批效率和客户认知度;
0风险控制能力有待提高,小微业务盈利高风险人,缺少标准化的授信审批机制和业务流程;
0专业人才缺乏,服务小微的专业队伍不够,现有人员业务能力及技术的掌握有待加强,系统的培训及绩效考核机制需要完善。
(四)湖北银行小微企业业务发展机遇与挑战1.发展机遇0宏观环境支持湖北银行保持较高速的增长,湖北经济年均增速10%以上,为小微业务的发展创造了客观环境;
0湖北“黄金年”为小微业务创造了发展机遇,区域的小微企业发展也是中部崛起重要的一环。
国家及省内一系列政策大力扶持小微企业,湖北省开展小微企业金融服务宣传月等活动,号召银行业着力帮助小微企业解决融资难问题;
0屮小企业占全国企业总数的99%以上,创造了国内60%的产值,但小企业的贷款覆盖率只有20%,信贷需求巨大;
0小微业务符合湖北银行服务屮小企业.服务地方经济的整体愿景,将小微列为要重点发展的特色业务;
0县域的小微企业数目庞大,湖北银行正处于机构扩张时期,县域.村镇的覆盖也是未来五年的重点,这将为小微业务的拓展提供机遇。
2.发展挑战0本省其他银行和小额贷款公司等金融机构的竞争威胁,汉口.民生以及五大行的小微业务均发展迅速,武汉农商行和邮储掌握大量小微资源,他们体系成熟•网点众多,而且对小微业务重视程度逐步提升;
0金融宏观审慎监管将给湖北银行发展提出新的挑战,政府和监管机构将制定和实施更多更严格的规则和监管政策,小微业务既要保证高盈利高增长,又要严格控制风险;
0利率市场化趋势要求银行加快转变传统发展模式,改变传统的利差盈利模式,向屮间业务等其他营利手段过渡:
0未来银行对IT系统的依存度将进一步提高,信息科技是银行提高创新能力,完善运营能力的基础和保障,未来IT将与小微业务融合更紧密,这种趋势将对本行信息科技建设提出更高要求。
2.发展愿景和目标
(一)长远愿景通过不断的探索.总结.提炼和创新,逐步形成符合小微企业特点的.富有湖北银行鲜明特色的小微企业信贷技术,建立“重分析,轻担保”(破除抵押物崇拜,突出客户商业运作形成的财务现金流为核心,综合评价客户的偿还能力.偿还意愿和持续经营能力)的信贷评价机制,实现对小企业授信业务的商业性可持续发展,努力打造并完善“湖北银行小微企业伙伴银行”的特色品牌,做湖北最好的小微企业金融服务集成供应商。
(二)指导思想与湖北银行“服务地方.服务中小”的理念高度切合,始终把服务地方经济作为本行的第一目标,加快客户结构调整,转变发展方式,支持小微业务成为本行的特色及优势,把小微作为本行新的业务亮点,创立我行特色化.差异化的小微金融品牌。
(三)发展目标1.五年发展总体目标未来五年是我行小微企业业务迅速扩大规模.抢占市场的五年,目前小微业务尚处于起步阶段,技能面较窄,产品较少,流程有待整合,因此未来五年的主要工作是建设三个能力•体现三个差异•实现三个标准。
(1)建设三个能力:
0培训评价能力:
培训能力是顺利开展小微企业信贷业务的基础。
本行应建立独立的小微企业信贷培训机制,逐步形成初级信贷员.高级信贷员和业务主管分层次培训体系,打造一部“培训机器”O在总行小微企业信贷中心设立培训研发屮心,组建一支高级培训师团队,主要承担研发课程.编写教材•指导分行以及组织高级信贷员和管理人员培训等职能。
在分行层面选拔培养若干名培训师,使分行具备依靠自主能力进行初级信贷员培训的能力。
0产品开发能力:
产品开发能力是持续开展小微企业信贷业务的关键。
本行要在坚持以现金流为测算还款能力的基础上,针对各类目标客户群体的生产经营特点,做到以客户为屮心,不断在贷款的条件•金额.利率.期限•担保方式和还款方式等方面进行创新,为广大小微企业提供专业化的金融服务,并通过小微企业贷款产品品牌化.品牌系列化的思路,设计开发一系列新型产品,真正形成我行小微企业信贷产品的核心竞争力。
0业务复制能力:
业务复制能力是全面开展小微企业信贷业务的重点。
本行要具备“机构开到哪里,小微企业贷款就辐射到哪里”的技术输出和异地复制能力,实现对小微企业无缝隙的金融服务。
(2)体现三个差异:
0差异化的授权:
对小微企业信贷采取差异化.独立的矩阵式授权体系。
在对各级机构.各级信贷人员从技术掌握程度.风险控制能力等方面进行一个综合评估确认后,由总行行长根据业务品种.授信金额对各级机构负责人实行转授权,再由各级机构负责人对信贷员.信贷主管.分部经理或分管行长分别实行再转授权。
但相应的额度必须要有相应权限的信贷人员才能参与审批,把贷款的决策权交给信贷员和主管。
0差异化的产品:
本行将针对不同的地区.不同的目标客户群体•不同的资产运转规律,提供不同的专业信贷产品。
当客户不符合银行的担保条件,就让银行去适应客户,按照客户实际量身定做担保方案的设计理念,开发差异化服务方案,最大限度满足小微企业金融服务需求。
0差异化的定价:
本行将建立小微企业贷款利率风险定价机制,以实现“零损失.低不良.高收益”为目标,对小微企业客户实行差别利率。
小微企业贷款利率的设定,应坚持收益覆盖成本和风险的原则,在法规和政策允许的范围内,综合考虑本行筹资成本.风险水平.管理成本.授信目标收益.资本回报要求以及各级机构地区经济差异.当地市场利率水平等因素,确定贷款利率,对不同小微企业或不同授信品种实行差别利率,并随风险变化及时调整。
(3)实现三个标准:
0标准化的调查分析技术:
本行将针对小微企业采用有别于传统方法的信贷评估技术。
信贷技术的核心是分析借款人的现金流和持续经营的能力,彻底破除“抵押物崇拜”,并以“眼见为实,交叉检验的信贷调查技术.软信息分析和自编报表,基于现金流的财务分析技术”为主要特征。
0标准化的评价审批标准:
小微企业贷审会区别于传统的的审贷会审批标准,不仅是按照信贷员的材料,审查资料是不是齐全.流程是不是合规.抵押是不是充足,而是要充分审查信贷员的调查过程及方法,对贷款用途的合理性.经营数据的真实性.软信息的有效性进行合理性和真实性判断,对信贷员的贷款评估进行第二次审核,对每一个客户实行同样的评价标准,以确保贷款的质量。
0标准化的风险控制措施:
小微企业贷款风险很大程度上是管理风险,这是因为小微企业持续经营能力有限的特点所决定的。
因此,对小微企业贷款的贷后管理方法不断创新.统一标准也是分必要的。
一是对小微企业必须强调现场监管的必要性,所有的数据必须由客户经理以“眼见为实”的原则到企业实地加以收集和确认。
二是要强调“三流”的贷后标准监控。
在确保数据真实的前提下,要对小微企业的流动资产变动情况跟踪监测,对企业资金池管理账户实行收支两条线管理,持续监控企业贷后“人流.物流.现金流”的变动情况,以判断小微企业的经营稳定性。
三是积极开展客户后评价,并以此为基础形成风险预警机制和信贷退出机制。
2.小微企业业务发展目标表1:
xx-xx年小微企业业务发展目标
3.发展定位
(一)业务定位资产类业务:
小微企业信贷是目前最主要的业务,是主要的收入和利润来源,小微企业普遍面临融资难问题,贷款融资是目前最主流的需求,具有较大的市场吸引力;小微企业信贷业务作为我行发展的特色业务,已在区域内形成了较高的市场竞争力,未来五年应继续将信贷业务作为我行小微业务屮的当家业务。
0小贷业务:
是各银行重点抢占的市场,竞争分激烈,在我行小微业务内部也占据较大比例,提供小微业务主要贷款来源,未来着重建立“重分析,轻担保,高利率”,以现金流为审核依据的信贷评价机制。
0微贷业务:
是新兴的信贷市场,目前省内微型企业和个体工商户数目庞大,经营过程屮频繁需要资金支持。
大型银行重点客户是大中型企业,对微贷业务涉及较少,目前大量微贷资源掌握在邮储银行.农信社.农商行手中,市场潜力巨大;我行作为湖北省自己的银行,在省内众多县域机构网点建设上存在优势,为微贷业务开展提供先天条件;微贷业务竞争少.利率高,比小贷业务更具潜力,未来我行应将微贷业务作为特色,加大支持力度,逐步提升微贷占比。
中间与负债类业务:
小微企业的负债类和屮间类业务同样具有较高的市场吸引力,但目前我行小微此二类业务市场竞争力不强,负债类业务是各业务的基础,另外随着银行业务的转型,增加屮间业务收入占比也成为趋势,所以应将小微企业负债和屮间业务作为战略性业务,待资产类业务较成熟之后,采取交叉销售方式,适当增加小微企业的存款.理财.财务管理等负债和和中间业务,互相促进,协同发展,由单一满足小企业融资需求的服务扩大到全面的金融服务。
对于小微企业授信额度的划分,结合目前其他银行小微业务情况以及湖北省小微企业客户的统计情况,博维项目组建议:
在工信部标准基础上,把授信额度在500万以下的.武汉地区授信1000万以下的企业客户归为小微企业业务,授信额度200万以下属微贷业务,划分标准可据实际情况灵活设置,未来将微贷业务作为一种产品,其到款快但利率高,在贷前调查充分的前提下让客户选择通道。
(2)客户定位
1.对小企业客户:
(1)一主区域:
首先应当紧抓武汉市场,立足武汉城区,汽车零部件.装备制造.钢铁及深加工和电子信息为武汉市四大千亿产业,带动周边特色经济区域,形成五大产业板块,着重在此五个板块屮选取优质的小企业客户群,采取客户经理批量化营销的方式发展小贷业务:
0以武汉青山区为屮心,兼以黄石•鄂州.阳逻.团风等钢材深加工基地形成的钢铁产业板块;
0围绕武汉石化,联合孝感.潜江.天门等化工产业板块;
0以东湖技术开发区为主体,辐射洪山.江夏.黄石与鄂州葛店经济开发区的电子信息与新技术板块;
0以武汉沌口汽车产业带动天门.孝感形成的汽车零部件等制造业板块;
0以东西湖区为主体,依托江汉平原的食品加工和农副产品深加工产业板块。
(2)两副区域:
宜昌和襄阳城区充分发挥特色优势及主导产业,带动周边荆州堰等城市,挖掘区域性的特色资源。
“二五”规划着力构建“襄随”汽车产业带.“宜荆(门)”电力化工产业带.“荆荆襄随”现代农业产业带与“宜恩神”特色生态产业带,在这四个产业带屮,积极营销产业配套的小企业群。
(3)除上述工业中的优质小企业客户外,交通运输.消费物流.批发和零售.住宿餐饮等行业屮,以商圈集群.产业集群的小企业作为我行的战略客户,根据各地以上行业中的特色优势集屮营销。
2.对微型企业和个体工商户:
数目最为庞大,由于资金需求缺口大,资金供给渠道窄,并且进场门槛低,人工成本低,且大量分布在县域,区域的差异化的特点并不明显。
我行应以批发和零售业.住宿和餐饮业.消费物流业.种养殖业屮以商圈集群.产业集群的微型企业和个体户为目标,重点抢规模抢市场,开发城区客户的同时大量覆盖县域,弱化具体区域和行业的差异性,以需求为导向,采取客户经理单户营销为主,批量营销为辅发展微贷业务。
(三)产品定位1.产品类型划分小微企业客户的主流信贷需求具有审批到款效率高.无抵押或抵押物要求宽松.贷款额度宽松频率高.产品价格优惠.还款方式有利.银行小微品牌具备影响力.网点多服务好等特点。
传统的企业贷款强调抵押以降低风险,且审批过程复杂,但对于小微企业以及个体工商户常常出现抵押物不足资金困难的情况,所以针对小微企业的信贷产品逐渐向“抵押少”或“无抵押”的新型高效信贷模式过渡。
0基础产品:
即需求量大的传统产品,例如传统的固定资产抵押贷款•担保公司担保贷款.票据贴现.承兑等。
在小微业务整体收入和盈利屮发挥着基础性作用,应进一步规范化,在调整业务品种的同时,重点改善服务质量和客户的服务体验。
0明星产品:
即需求量大的新型产品,例如流动资金循环贷款.产业链核心企业担保贷款.自然人联保贷款.有效应收账款质押贷款•针对个体经营户的小额信用微贷等新型担保贷款。
明星产品是小微业务占有市场获取收益重要基础之一,是产品研发的重点,应尽快完善明星类产品的品种。
0形象产品:
即属于小众市场的新型产品,例如市场开发商担保贷款.专利权质押.股权质押贷款.厂商银货物质押贷款等。
应集屮资源,推出若干拳头产品,以拓展市场,积累经验,提升我行小微品牌形彖。
0辅助产品:
即需求量小的传统产品,其目的是保障我行小微业务产品线的长度或深度,以覆盖目标客户的相应需求。
例如小微企业保函.委托结算.财富管理等产品。
2.产品优化方向对金融产品的创新,主要体现在担保方式.准入条件的设置。
我行应从主流需求出发,以同业成熟优秀的主流产品为借鉴,从传统的抵押担保向信用担保等弱担保产品过渡,保留固定资产抵押贷款.担保公司担保贷款.票据贴现等基础产品的同时,集屮资源大力开发明星产品和形象产品,以业务种类和担保方式优化产品类别:
(1)针对大量集群性存在的小企业:
产品类型趋于标准化,增加流动资金循环贷.产业链核心企业担保贷.法人联保贷.有效应收账款质押贷.货权质押.股权质押贷等多样的担保贷款,在信贷产品完善的基础上逐步开发小企业保函.委托结算•财富管理等中间业务产品;
(2)针对小企业中的个别优质客户:
可采取产品方案定制,针对其需求设计个性化的产品,在抵押方式.授信审批等方面可灵活处理;
(3)针对微型企业和个体工商户:
采取单纯现金流为核心的微贷产品,增加小额无抵押信用贷.市场管理者担保贷.商铺承租权质押.自然人联保.有效担保人担保等产品。
四.战略举措
(一)采用矩阵式准事业部制结构,条线化管理经营小微业务1.采取总分支与事业部相结合的中间模式。
目前以专营和非专营结合.条块结合的方式运营,首先保证小微业务条线形的管理运营架构,实现资源的最高效配置,满足小微客户“短频快”的业务需求,同时借助分支行的网点优势展开营销,业务以条线为主,管理以块为主,未来向标准事业部模式过渡。
在全行范围按总行.武汉城区•地市分行.专营支行四个层面设置小微企业信贷专营机构,建立专门的小微企业信贷体系,实现我行小微企业金融业务的可持续发展。
总行小微企业信贷屮心对全行小微企业信贷业务实行条线管理,并负责武汉城区小微企业信贷经营,对新设地市分行设立分行小微企业信贷屮心。
对现有的六家分行小微企业信贷业务重新规范,配齐队伍,明确职责,配套政策,制定明确的实施方案,确保全行小微企业信贷业务按照“六项机制”建设和“四单”原则要求全面推进到位。
2.各分支行设立小微专营部门。
在各分行设立小微企业信贷管理部,负责各区域的小微业务管理和营销工作,在条件成熟支行设立小微企业专营部,对县域等待开拓的市场可先进入营销团队,成熟后再设立业务部;可在小微企业客户需求密集的区域单独设立小微企业专营支行,经总行小企业屮心和机构管理办公室审批后开设,负责一线的营销工作。
3.严格遵照银监会要求的“四单原则”。
对我行小微业务实行单独的信贷规模及计划.单独的配置资源.单独客户认定及信贷审批以及独立会计核算。
建立符合小微企业贷款特点的信用评级.营销模式•产品研发.授信审批•风险控制等制度。
(二)完善小微特色的营销模式,提升业务人员营销能力1.建立小微业务主动营销.批量营销的理念。
应坚持“小企业营销进园区,微小企业营销进市场”的原则。
0对小企业客户,采取基于前期的调研规划.客户和区域定位,客户经理深入工业园区.科技园区.商贸园区等针对产业链上下游集群群体营销的模式;
0对微型企业和个体户,弱化行业的差异,以需求为导向,客户经理大量走访,批量化扫街营销的模式。
2.推行小微企业专营客户经理制。
打造一支高素质.能吃苦.有耐心.能深入基层的信贷员队伍,对于发展微型企业和小企业金融业务极为重要,形成客户经理与普通信贷员的专业营销队伍,注重培训销售人员的沟通能力,同时重点提高财务信息和风险识别能力。
3.与公司和零售业务条线之间协同营销。
有效利用公司大客户等核心企业,针对产业链上下游小企业开展源头营销和关系营销;利用零售业务屮的经营性客户,展开微贷的营销;不同渠道之间•不同产品之间展开营销互动,实行交叉销售。
4.完善小微业务营销渠道。
充分利用政府相关金融部门.商会.行业协会等市场主体搭建营销平台,促进银企无缝对接,物理网点和上门营销的同时加快电子渠道建设,建立湖北银行网站小微企业专区,可增设小微融资电话热线等渠道。
5.建立客户数据库,增加客户认知度。
建立CRM系统,收录小微企业客户名录,跟踪记录贷款细节及还款情况。
加强贷后管理,客户经理定期走访巡视,增进客情关系同时了解经营现状,适时进行企业存款.代发工资等业务的交叉营销,突出我行小微企业伙伴和孵化器的形象,注重从小培养,使成长为我行未来忠实的优质客户。
(三)优化产品研发机制,打造小微系列主导产品1.加强资料信息的收集研究,初步建立产品研发信息库。
主要收集设计开发的收集小微目标客户的需求•优秀同业的主要竞品和各分行的创新产品资料,业内相关产品的发展动向三类信息,加强对信息资料和研究成果的管理,初步建立并逐渐丰富我行小微产品研发信息库。
2.整合现有小微产品。
以荆州.黄石分行的优秀小微产品为基础,结合我行小微产品定位.优化方向和优秀的同业产品特点,形成湖北银行统一的小微产品群,在湖北银行及各分行网站设立小微企业专区,罗列产品信息。
3.形成小微产品联合研发机制。
总行小企业屮心和分行小企业管理部成立产品研发小组,与信息科技.营运.风险管理.计划财务等职能条线相关部门联动协作,提出产品创意,完成产品设计,岀具风险评估和财务分析报告,提请审批,编写产品指引,并根据市场反馈对新产品进行完善。
4.对小微产品采用适应性的风险定价机制。
根据人民银行的利率政策,综合考虑小微企业的行业特点.区域集群.信用状况.综合效益等因素,兼顾“收益覆盖风险”的原则,在客户授信评分的基础上,对不同小微企业贷款客户的具体融资需求进行合理.灵活定价,力求做到:
定价比我们低的没我们放款快,放款速度与我们相仿的定价没我们优惠。
5.加强与政府背景的担保公司以及其他担保机构的合作。
重点支持省内财源企业和政府大力扶持的小微企业,为其提供特色化担保,解决其抵押物不足的困境。
6.汇编产品手册。
明确各产品的特点.收费标准.担保方式.还款方式.操作流程等,并及时更新修订,提升产品手册的实用性和操作性,便于快速推广和复制,以实现规模化运作。
7.运用产品组合策略。
未来以信贷产品上利率或还款期限等产品优惠行为拉动我行屮间•负债类产品,逐渐实现各类进协同作用,相互促进。
(四)建立特色信贷文化,有效控制信贷风险1•建立具有湖北银行特色的小微企业信贷文化。
小微企业贷款是一个劳动密集型行业,要在短时间内既保证调查速度又保证调查质量没有其他诀窍,只能靠专职小微企业客户经理付出大量的时间和精力去搜集.整理.分析客户的经营信息和软信息,没有良好的信贷文化,微小贷款的风险控制和业务发展就无从谈起。
因此,创建“廉洁.勤奋•诚实.高效”的小微企业信贷文化必须深深扎根于每个小微企业信贷员的思想屮,并要在后续逐步发展壮大的过程屮不断形成了自身独特的信贷文化,包括价值文化.营销文化.服务文化.自省文化.执行文化.自律文化.激励文化.风险控制文化等等,引领整个团队高效运转。
2.明确小微企业业务的风险控制理念,重点加强贷前调查力度。
以利润覆盖风险,强调整体的盈利状况。
建立特色有效的小微企业调查体系,从源头识别风险,客户经理收集企业财务三表的同时,以现金流为核心,更加注重经营者的个人素质.信用记录.合作伙伴•费用支出(水电费.纳税额等).经营模式.企业历史.家庭环境等软信息,从多方了解信息,采用交叉检验技术判断还款意愿和能力,完成统一格式的小微企业调查报告填写。
3.完善小企业和个体工商户的差异化客户信用评分模型。
风险要素的选择要淡化财务因素的考量,而更专注于小微企业软信息,建立标准化模式化的流程,按照信用评分和贷款额度直接模式化的匹配审批流程和产品服务。
4.设立单独的小微企业授信审批流程。
小微企业信贷业务流程独立于其他业务部门之外,各级小微企业信贷专营机构实行相关权限负责人带领下的团队化运作,采取条线式管理。
具体流程为客户经理自主营销客户“四眼原则”实地调查分析小微企业贷审会审批决策。
一笔小微企业贷款在本业务条线内就可以全程办理完毕。
小微企业贷审会由尽可能
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