C2C模式的分析.docx

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C2C模式的分析

模块二C2C模式的分析

1.能够对C2C模式进行分析，总结出C2C市场的盈利模式；

2.能够根据C2C行业的特点，选择合适的商品策略；

3.能够根据网店商品的选择，设计网店C2C电子商务盈利模式；

4.能够撰写C2C项目策划书。

1．C2C电子商务模式的分析

2．C2C电子商务商品的选择与定位

3.中小企业C2C电子商务盈利模式的策划

4.C2C电子商务项目策划书的撰写

本项目要求首先对目前比较成功的C2C网站进行分析研究，总结出主要的几种成功模式，并简单阐述其盈利模式，然后各小组根据自己的兴趣，选定某一类商品，并根据该商品的特点，选择适合盈利模式，进行C2C电子商务项目的策划。

最后各小组撰写C2C电子商务项目的策划书，并以PPT形式进行公开答辩。

任务实施中记录主要的操作步骤，通过对信息的整理与分析，对该任务操作的内容形成初步的自我认知，给出学习报告。

1.C2C电子商务模式的分析

1.1C2C市场的分析

C2C是英文ConsumertoConsumer（个人对个人）的缩写，C2C同B2B、B2C一样，都是电子商务的模式之一。

不同的是C2C是个人对个人的电子商务模式，最早由个人通过第三方交易平台（如ebay、淘宝、拍拍等）进行在线交易。

个人卖家最早仅出售一些二手商品，以竞价为主要手段。

后逐渐演变成经营性交易，个人卖家逐步成长为商家，以团队和公司进行运营。

因此现在将以前的C2C商家称为“平台电商”可能更为合适。

为C2C买家和卖家提供交易平台，收取服务费、佣金、广告费等，也是一种电子商务模式。

需要注意的是早期的很多平台C店卖家逐步成长为规模较大的大卖家。

C只是一个暂时的状态，随着经营情况的发展，C店的身份也会转化为企业组织。

十多年来，经过大浪淘沙，国内市场上剩余的比较著名的平台当属淘宝网了。

早期国内的平台有易趣，XX有啊，拍拍等。

易趣于1999年在上海成立，这是中国第一个C2C的电子商务平台，2002年eBay进行出资，2003年eBay则全资控股，2012年易趣所有的业务由eBay剥离，独立运营。

拍拍网原是腾讯旗下的电子商务平台，于2005年9月12日上线发布，2014年3月，京东与腾讯宣布建立战略合作伙伴，拍拍网被京东收购。

XX有啊是XX于2008年上线的C2C平台，2011年3月XX宣布关闭。

2011年4月，XX宣布将新有啊打造为本地生活信息服务平台。

淘宝网是由阿里巴巴在2003年5月创立，目前它的业务跨越C2C、B2C两大部分。

占中国网购市场份额较大。

由于网购市场的蓬勃发展，越来越多的个人和商家投身于电子商务平台上。

为了在新的市场环境中从事网店经营，需要掌握C2C平台、网络市场等相关知识。

1.1.1买方市场分析

买方市场分析，主要是基于即网络消费者的购物动机的分析，可以进行市场调查。

方法有多种，可以采用任务一当中提到的依靠免费调查网站的方式，也可以采用委托知名网站进行调查的方式。

还可以利用淘宝网提供的一些数据工具进行分析。

一般地，网络消费者的购物动机有如下几种：

（1）追求价格低廉。

网络上同种产品有多种价格，可以搜寻到比实体店更低的价格。

（2）追求便利快捷。

网上商店基本上是365*24小时营业，而且没有地域的限制，让消费者足不出户就可以购物。

（3）追求不被打扰、保护自身隐私的动机。

有的消费者不希望购物过程被诸多推销人员干扰，也不希望周围的人群知道自己购买何种商品。

（4）社会交往的动机。

周围有人在网上购物，也想尝试一下这种新的购物方式。

1.1.2卖方市场的定位

卖方个人网店的定位很重要，定位的好坏决定了今后的发展前景。

定位的方式有多种，可以根据不同情况进行分析。

商品的定位：

选择合适的商品很重要，策略有多种：

如身处商品产地，有货源优势，可以挑选品质较好而进货价格相对低的商品；也可以挑选知名的品牌商品；还可以挑选包装精美的商品。

消费人群的定位：

网店的目标消费群是哪些，他们的消费行为特征如何？

是定位于高端客户还是中低端客户。

一般来讲，只能选定某一类客户，想各类客户大小通吃，有难度。

价格的定位：

现在大家观念中形成的概念是：

网店的东西都很便宜，许多人在网上购物也是冲着价格便宜来的。

但是网店上的商品总是没有最低价、只有更低价。

一味地去和同类卖家拼价格，意义不大。

所以定位好自己的商品价格需要仔细斟酌。

市场竞争中的定位：

找出与自己的网店经营项目类似的卖家，分析双方的优势和劣势，制定合适的营销策略。

1.2C2C购物流程分析

以淘宝网为例，介绍C2C平台购物的主要流程：

（1）注册并登录自己的账号。

（2）单击“我要买”按钮，搜索自己想要购买的商品。

如果想跟商家联系、商谈，可以通过四种方式：

淘宝旺旺、站内信、商品留言、店铺留言。

（3）出价。

针对搜索到的商品出价。

出价方式有两种：

拍卖商品出价、一口价商品出价。

（4）付款。

最好只购买使用支付宝付款的商品，这样可以保证买卖的安全。

（5）收货。

完成上述步骤后就基本上完成了网上购物过程，下面就等待收货了。

收到商品后在网上完成确认收货并向卖家付款，这是支付宝账号中的钱才能汇至卖家账户上。

（6）买卖双方互评。

评价等级分为好评、中评和差评三种。

1.3C2C电子商务交易的一般流程

1.3.1竞买流程

（1）登录C2C拍卖网站，注册会员。

（2）再次登录网站，选择所需要的商品。

（3）确认参与竞拍后，出价。

（4）竞拍成功后，成为商品的买受人，交易双方可通过E-mail、即时聊天工具等多种方式联系，确定交货相关事宜。

（5）双方达成共识后，竞拍成功。

1.3.2拍卖流程

（1）登录C2C拍卖网站，注册会员。

（2）经过拍卖网站认知，成为拍卖方后，可上传所要拍卖的商品。

（3）当有竞买方参与商品的竞拍时，需随时修改当前商品的竞拍价格、数量以及拍卖状态等内容。

（4）竞拍成功后，可通过E-mail、即时聊天工具等多种方式联系买受人，商定交货相关事宜。

（5）双方达成共识后，竞拍成功。

2.网店商品选择

要在网上开店，首先要有适合通过网络销售的商品。

但并非所有适合网上销售的商品都适合个人开店销售，比如数码产品，假如不熟悉进货渠道，没有价格优势，网店经营就很难获得成功。

网店商品的选择包栝两个步骤：

选择商品和选择进货渠道。

2.1选择商品

淘宝网曾经做过-个精确的统计，按照成交额排名，淘宝网上最热销的十大类商品分类是：

手机通信设备，化妆品，笔记本计算机，网络游戏虚拟商品，计算机硬件，数码相机，珠宝首饰，运动健身产品，手机充值卡、IP卡，汽车摩托车配件。

了解和认识可能成为网络热销商品的共性特征十分重要。

2.1.1适合在网络上销售的商品

通过对网上出售的商品进行统计可以发现，适合网络销售的商品大类包括包括旅游类产品、计算机硬件和软件、电子消费品、办公设备、运动器材。

这些产品一般具备以下特点。

1）体积较小，运输难度小。

体积小、不易碎的商品，其包装、运输的成本比较低。

2）附加值较高。

价值低过过运费的单件商品是不适合在网上销售的。

3）具备独特性或时尚性。

网店销售不错的商品往往都是独具特色或者十分时尚的物品。

4）价格优惠。

如果商品在网下可以用相同的价格买到，就不会有人在网上购买。

5）通过网站了解就可以激起消费者的购买欲。

如果消费者必须要亲自见到商商品才可以达到购买所需要的信任度，那么该商品就不适合在网上销售了。

6）网下没有，只有网上才能买到。

比如外贸订单产品或者直接从国外带回来的产品等。

2.1.2了解热卖和非热卖的商品

所有网商都希望网店销售的商品会在网上热卖。

网商可以先调查一下网上热卖的、非热卖的商品有哪些，然后寻找合适的商机。

如果网商在某热卖的商品行业有资源优势或价格优势，销售热卖的商品无疑是最安全的选择。

如果网商没有热卖商品的优势，可以选择从销售非热卖又有较高需求的商品入手，或许会有意外的收获。

学习热卖商品的营销经验，对网商日后的经营会有很大帮助。

2.1.3网上禁止销售的商品

网上开店也要注意遵守国家法律家法规，在相关法规日益完善的今天，网商要小心避免销售国家禁止销售的商品。

1）法律法规禁止或限制销售的商品。

例如，武器弹药、管制刀具、文物、淫秽品、毒品等。

2）假冒伪劣商品。

3）其他不适合在网上销售的商品。

例如，医疗器械、药品、股票、债券和抵押品、偷窃品、走私品或者以其他非法来源获得的物品。

4）用户不具有所有权或支配权的物品。

2.2选择进货渠道

商品的选择必须考虑进货渠道，网上开店的进货渠道有以下几个大类。

2.2.1批发市场

无论实体店铺还是网店，大多数的卖家都是从批发市场进货的。

批发市场的商品数量大、品种全、挑选余地大、价格比较低，进货时间和进货量都比较由。

需要注意的是，网店刚起步时，批发量有限，不太容易拿到很优惠的批发价格。

2.2.2B2B电子商务批发网站

阿里巴巴、生意宝等作为网络贸易批发的平台，为很多小地方的卖家提供了很大的选择空间。

在电子商务批发网站上不仅查找信息方便，网站也专门为小卖家提供相应的服务，并且起拍量很小。

目前网络上有大量的各类商品批发网站，为卖家进货提供了很大的便利。

同时，也存在-些假冒批发网站的带有诈骗性质的网站，卖家要小心提防。

2.2.3外贸尾单货

外贸尾单货就是正式外贸订单的多余货品。

外商在国内工厂下订单时，一般工厂会按5%-10%的比例多生产—些，这样做是为了防止在实际生产过程中出现次品（外商检验非常严格，不得有―点瑕疵），就可以拿多生产的数量做替补，这些多出来的货品就是人们常说的外贸尾单货。

外贸尾单货的价格通常十分低廉，一般为市场价格的2〜3折，品做工绝对有保证，是一个不错的进货渠道。

但一般外贸尾单货要求进货者全部吃进，数量较大，所以进货者要有一定的经济实力。

2.2.4库存积压的品牌商品

品牌商品在网上是备受关注的产品之一，很多买家都通过搜索的方式直接寻找自己心仪的品牌商品。

不少品品牌商品虽然在某—地域属于积压商品，但在其他地域可能是畅销品，所以，库存积压的品牌商品也是网店货源的重要进货渠道之一。

2.2.5换季、节后、拆迁与转让的清仓品

这些商品价格通常非常低，对于不讲究时尚的顾客，此类价廉物美的商品是一个不错的选择。

2.2.6二手闲置物品与跳蚤市场的商品

对于经营邮票、古董、服饰的店家来说，二手闲置物品与跳蚤市场的商品是最好的选择。

2.2.7民族特色工艺品

民族特色工艺品具有工业化产品所没有的优势，如奇特、淳朴、个性化，具有地域特色、民族内涵、文化底蕴等，这些特性与优势使其在商品海洋中显得尤其突出。

在选择销售哪种民族特色工艺品时，卖家应先查看网上已经有多少商家在销售这类工艺品，销量如何，以免销售困难，或者陷人恶性低价竞争之中。

2.3挑选商品的技巧与原则

要挑选到好的商品涉及很多细节，有以下三项总原则一定要把握住。

2.3.1差异化的竞争策略：

物以稀为贵

一定不能选择那些到处都能买到的商品。

既然商品到处都能买到，买家怎么还会上网买商品呢？

再加上邮寄费，肯定会比别处的贵了。

即使能卖出去，也赚不了钱。

要找那些少见的商品，那样自然有人花大价钱来买。

例如，一些家乡特产可以满足出门在外的老乡们的需求，这样也容易培养固定的客户群。

2.3.2成本领先策略：

地区价格差异

这一策略就是利用地区价格差异来赚钱。

许多商品在不同的地区价格差异很大，例如电器类，在广东沿海城市要比内地便宜很多，而收藏品在古都城市（北京、西安、洛阳）又比沿海城市便宜得多。

所以，要从自己的身边着眼，找找身边特有而其他地方没有的商品，这样就能在网上卖个好价钱。

2.3.3专业化的相对创新策略：

做熟不做生

尽量不要涉足不熟悉的地域。

如果热爱手工、手绘等，不妨开个相关的DIY店铺，特色店铺在那里都是受欢迎的；如果对摄影在行，喜欢数码类的产品，不管自己有没有实体店铺，都可以在这方面尝试-下。

最好选择一次性验货购买后，无须或很少需要售后维修服务的商品，如工艺品、服装、图书等。

3.C2C盈利模式分析

3.1会员费

会员费也就是会员制服务收费，是指C2C网站为会员提供网上店铺出租，公司认证，产品信息推荐等多种服务组合而收取的费用。

由于提供的是多种服务的有效组合，比较能适应会员的需求，因此这种模式的收费比较稳定。

费用第一年交纳，第二年到期时需要客户续费，续费后再进行下一年的服务，不续费的会员将恢复为免费会员，不再享受多种服务。

3.2交易提成费

交易提成费不论什么时候都是C2C网站的主要利润来源。

因为C2C网站是一个交易平台，它为交易双方提供机会，就相当于现实生活中的交易所、大卖场，从交易中收取提成是其市场本性的体现。

3.3广告费

C2C网站在网络中的地位就像大型超市在生活中的地位，它是网民经常光顾的地方，拥有超强的人气、频繁的点击率和数量庞大的会员。

其中蕴藏的商机是所有企业都不想错过的。

由此为网站带来的广告收入也应该是网站利润的一大来源。

企业将网站上有价值的位置用于放置各类型广告，根据网站流量和网站人群精度标定广告位价格，然后再通过各种形式向客户出售。

如果C2C网站具有充足的访问量和用户粘度，广告业务会非常大。

C2C网站超强的人气是其广告的最大优势，但是目前C2C电子商务平台广告背后都对应相应的店铺，很难将希望投放大额广告但又不属于C2C电子商务领域的公司融合进来。

但随着用户使用习惯的成熟，以及C2C电子商务网站在广告模式上的不断创新，在具有如此多的用户数量的基础上，广告收入将会成为未来C2C电子商务的重要来源。

3.4搜索排名竞价

C2C网站商品的丰富性决定了购买者搜索行为的频繁性。

搜索的大量应用就决定了商品信息在搜索结果中排名的重要性，由此便引出了根据搜索关键字竞价的业务。

用户可以为某关键字提出自己认为合适的价格，最终由出价最高者竞得，在有效时间内该用户的商品可获得竞得的排位。

只有卖家认识到竞价为他们带来的潜在收益，才愿意花钱使用。

基于C2C电子商务网站上品种繁多、款式纷杂的特点，随着网站的不断发展，搜索引擎的作用逐步凸显出来。

而类似XX搜索的盈利模式，C2C电子商务平台也可以通过搜索引擎竞价排名的模式进行盈利。

但同样基于C2C电子商务网站用户的特点，这种盈利模式不可能和XX的搜索竞价排名完全比拟，用户对于此种服务的态度依赖于用户自身的发展和壮大。

对于一般卖家用户而言，搜索引擎竞价排名服务还和自己稍有距离。

3.5支付环节收费

支付问题一向就是制约电子商务发展的瓶颈，直到阿里巴巴推出了支付宝才在一定程度上促进了网上在线支付业务的开展。

买家可以先把预付款通过网上银行打到支付公司的个人专用账户，待收到卖家发出的货物后，再通知支付公司把货款打入到卖家账户，这样买家不用担心收不到货还要付款，卖家也不用担心发了货而收不到款，而支付公司就按成交额的一定比例收取手续费。

4.C2C电子商务盈利模式的策划

4.1潜在盈利模式

4.1.1移动电子商务

随着互联网技术的不断发展，移动互联网已经成为下一代互联网发展的方向，中国的网民也在不断地接受移动互联网，移动互联网上进行网络购物的用户也在不断增加。

C2C电子商务平台与移动通讯运营商合作，通过手机上网实现随时随地操作简便的商务活动，可采用按流量收费、包月收费等多种可选择的收费方式，利润双方协议拆分。

4.1.2物流

C2C电子商务网站的一个特点就是交易数量多，但交易成交额往往较小。

我国C2C电子商务的交易规模已经达到数百亿元，由此而产生的物流规模也是相当巨大的。

目前B2C电子商务平台将物流作为自己的提供服务之一，但在C2C电子商务市场，仍然依赖与目前第三方物流公司的物流支持。

C2C电子商务平台可以考虑和物流企业之间实现战略合作，开发自己的特色物流服务，提高物流服务质量的同时，在物流中获取利润。

如果C2C电子商务平台向第四方物流系统发展，并成功构建第四方物流系统，那么毫无疑问，物流将成为我国C2C电子商务盈利的重要支撑点。

4.1.3金融手段

目前我国C2C电子商务平台都拥有第三方支付平台，基于C2C电子商务平台的交易规模而产生的停滞在第三方支付系统上大量的无法移动的资金流。

这些资金流由于法律法规的原因，是不能动的。

第三方支付平台只具有保管的功能作用，而无法将其作为投资使用。

但是随着第三方支付的发展，其在金融系统中的作用也逐步明显。

其发展状况甚至已经超越一些小银行。

我国政府已经在考虑发放支付牌照的事宜，而目前也已有40余家支付平台在冲刺申请。

一旦获得支付牌照，并且将支付平台纳入金融系统，那对于C2C电子商务而言又进入了一个崭新的阶段，而以此为基点C2C电子商务平台的盈利则不再遥远。

4.1.4融合B2C电子商务

以淘宝网为例，2008年4月10日，淘宝B2C商城——“淘宝商城”全面上线，淘宝网这样一个C2C电子商务平台以B2C电子商务平台的姿态向进驻商城的店铺收费，同时为他们提供更多服务，给予这里的买家更多保障。

这代表了我国C2C电子商务发展的方向，从目前的行业发展状态可以看出，C2C和B2C电子商务的界限逐渐模糊，而且B2C电子商务进入C2C电子商务平台后能够能够获得更多用户的关注，由此而为企业带来更多的收入。

同时，C2C电子商务平台希望通过向B2C电子商务的卖家提供更多的服务而获得一定的收入，随着不断地发展，从B2C电子商务中获得的收入可能成为C2C电子商务平台发展过程中的重要盈利之点。

通过对上述8种盈利模式的分析，广告收入、物流系统、金融手段和融合B2C电子商务在我国C2C电子商务平台盈利模式的发展过程中将成为最重要的四个手段，随着我国C2C电子商务相关政策的不断发展和成熟，以及C2C电子商务的不断发展，该行业将走出无法盈利的困境。

4.2促进C2C和B2C的融合

根据目前我国C2C电子商务的发展状态，其与B2C电子商务的界限已经逐渐消失。

对比两者的优缺点，我们可以发现，他们是十分互补的。

C2C可以提供超高的人气，吸引大量的用户群体，而B2C则能为其提供服务和信誉上的保证。

当然，两者在融合过程中会出现诸多额问题，但其融合的可行性仍然很高。

商业社会的发展不会拘泥于理论模式上的区别，将自身的发展束缚在一个框架中。

B2C电子商务的领军人物当当网2003年就提出了进军C2C电子商务市场，欲将两种模式融合，但由于其自身原因为不了了之。

但是这并不能说明两者融合不可行。

目前，淘宝网已经开设了淘宝商城，很多知名的品牌企业已经入驻淘宝商城。

由此，我们可以看到两者融合的机会。

仔细对比两种电子商务模式的区别，我们可以看到其真正地本质区别在于卖方的身份。

也就是B2C里的B（商业机构）和C2C中的第一个C（消费者）的区别，但是，在C2C电子商务平台上的卖家随着自身店铺的不断发展会逐渐成为了规模较小的商业机构。

而从应用层面上讲，C2C和B2C之间的融合将是大势所趋，两者原来之所以具有明显的区别是出于电子商务业务模式的区分，但随着技术的不断发展和进步，未来的电子商务将支持更多更丰富的业务模式，这将会使得区分交易两端的类别没有了太大的实际意义。

而且，C2C电子商务平台的未来有赖于通过向B2C电子商务的卖家用户收取费用获得盈利。

因此，其将会支持B2C和C2C两种电子商务模式的融合，并为其融合过程中所产生的各种问题寻求相应的解决方案，以促进两者的融合和共同发展。

任务一、C2C电子商务模式的分析

1.各小组分配任务，浏览相关资源中列出的几类C2C网站：

表1C2C网站资源列表

综合类C2C网站

淘宝网、拍拍网、易趣网

研究类C2C网站

艾瑞网、豆丁网

学习类C2C网站

中国电子商务协会、学术期刊网

2.各小组选择1-2个C2C电子商务平台，选择1件以上商品进行购物体验（写出购物步骤），你认为哪个平台的流程设计的更好？

为什么？

3.分析总结各类网站的特点、盈利模式、网站架构和网站市场策略及存在的问题，填写“C2C网站比较分析表”；

表2.C2C网站比较分析表

网站名称

网址

盈利模式

网站架构

市场策略

存在的问题

任务二、C2C电子商务市场的选择与定位

各小组选定某一类产品，进行网络调研。

利用搜索引擎访问相关同类产品网站，从网站实力、产品服务、用户定位、市场策略、盈利模式等方面进行竞争对手分析，列出表格填充各项。

表3.C2C网站竞争对手分析表

网站名称

网站实力

产品服务

用户定位

市场策略

盈利模式

调研结论

任务三、C2C电子商务盈利模式的策划

1.各小组分析各自家乡的资源，从中选定一类产品，分析该类产品的特点，讨论该类产品适合什么样的模式，并准备如何盈利，确定网店的定位（该类网店的现状与发展前景？

面向哪类细分目标客户群？

本网店的特色等等）；

2.分析拟创业项目（即通过上述任务的调研，选择适合小组创业的项目），确认项目主要经营的内容、项目服务对象、项目利润来源，由此对创业项目的模式进行决策。

分析结果完成下表。

表4创业模式分析、决策表

序号

分析内容

分析结果

1

项目经营产品与服务

2

项目服务对象

3

项目利润来源

4

创业模式决策

（可以是一种模式或者几种模式的融合）

任务四、C2C电子商务项目策划书的撰写

1.上网检索基于C2C模式的电子商务系统策划的方案

2.以小组讨论的形式对撰写系统策划方案进行研究

3.撰写C2C电子商务项目策划书。

4．提交策划方案并形成PPT报告，小组公开答辩。

评定形式

自我评定（20%）

小组评定（30%）

教师评定（50%）

任务总计（100%）

得分（100分）

指导老师签名：

组长签名：

日期：

年月日

案例分析：

当葡萄酒遇上博客案例

任务：

分析Stormhoek葡萄酒厂家营销成功案例，将获得的启示填入拓展工作纸中。

Stormhoek这家葡萄酒厂家他的一个小试验就是一个很好的网上目标市场营销的经典案例。

一、公司背景

Stormhoek，一家小葡萄酒厂家，其产品是“freshnessmatters”牌葡萄酒。

新西兰有最好的酿造白葡萄酒的技术，但南非的葡萄比较好，Stormhoek的葡萄酒据称就是这两者的结合。

该厂家的葡萄酒在英国的asda、threshers、waitrose、majestic、sainsbury’s和oddbins等大小商场均有销售。

Stormhoek是家小企业，没多少钱，因而也没有在英国投放任何广告。

但Stormhoek对博客很倚重，其网站就是一个博客网站。

他们想尝试一种新方法，一种新的营销方式。

看与博客们的互动会怎样影响公司的内部的交流、公司的文化，进而影响公司的销售。

他们做了一个小试验：

去年，他们给博客们送出去了大约100瓶葡萄酒。

只要博客满足以下两个条件就可以收到一瓶免费的葡萄酒：

（1）住在英国、爱尔兰或法国，此访至少三个月内一直写博客。

读者多少不限，可以少到只有3个，只要是真正的博客。

（2）已届法定饮酒年龄。

收到葡萄酒并不意味着你有写博客的义务——你可以写，也可以不写；可以说好话，也可以说坏话。

试验结果：

据Stormhoek自称，在6月的时候，用google搜索这家公司的只有500名访问者，而9月8日达到