第15章零售直营店量化考核全案.docx

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第15章零售直营店量化考核全案

第15章零售直营店量化考核全案

15．1零售直营店量化考核图表、制度

15．1．3零售直营店量化考核制度设计

在上述设计思路的指引下，由人力资源部起草，由企业财务部、营运部、直营店店长等相关部门和人员提出建议，经过逐步地修改与完善最终形成如下制度。

制度名称

直营店量化考核制度

编制部门

执行部门

第1章总则

第1条目的

为加强对直营店进行规范化管理，提高直营店的管理水平和工作业绩，维护企业品牌形象，特制定本量化考核制度。

第2条考核原则

1．量化原则：

对直营店的考核尽可能采取量化的原则，使其具有较强的可操作性。

2．全面考核原则：

不仅要考核直营店的销售业绩，还要考核店长的管理能力。

第3条考核用途

1．了解各直营店对公司的贡献。

2．了解各直营店的管理状况。

第4条考核范围

公司各直营店的考核均适用于本制度。

第2章直营店量化考核组织管理

第5条考核组织

成立直营店考核小组，小组由公司人力资源部经理、财务部经理、营运部经理、综合管理部经理及客服部经理等人员共同组成。

第6条考核组织的职责

1．考核小组职责

（1）组织召开季度绩效考核工作会议，参加会议的人员为绩效考核委员会全体成员及各直营店店长。

（2）负责制定各直营店的季度、年度经营目标。

（3）负责指导各直营店分解经营目标并监督执行。

（4）负责直营店量化考核的监督及申诉处理。

2．人力资源部职责

负责直营店绩效考核的组织实施工作。

第3章直营店量化考核实施

第7条考核周期

直营店量化考核分为季度考核和年度考核，其中季度考核于下一季度第一个月的____日前完成，年度考核于次年1月____日前完成。

第8条直营店量化考核内容如附表所示。

第9条考核程序

1．考核小组确定考核指标与标准。

2．人力资源部依据财务部、客房服务部、综合管理部以及直营店提供的各种数据、材料进行考核评分。

3．人力资源部汇总统计考核结果，并上报考核小组审核。

4．公布考核结果，并及时进行绩效反馈。

第4章所需表单

附表直营店量化考核表

考核指标

权重

评分标准

得分

销售量（额）

15%

目标值为___件（万元）；每低于目标值___件（万元），减__分

销售利润率

15%

目标值为____%；每低于目标值____%，减____分

店内成本费用额

10%

目标值为____万元以内；每高于目标值____%，减____分

销售回款率

10%

目标值为____%；每低于目标值最高额____%，减____分

缺货次数

10%

目标值为0次；每出现1次，减____分

安全事故发生次数

10%

目标值为0次；每出现1次，减____分

客户满意度评分

10%

目标值为____分以上；每低于目标值____分，减____分

客户有效投诉次数

5%

目标值为0次；出现1次，减____分

培训计划完成率

5%

目标值为____%；每低于目标值____%，减____分

销售记录提交及时率

5%

目标值为100%；每延误1次，减____分

财务报表提交及时率

5%

目标值为____%；每延误1次，减____分

编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

15．2零售直营店绩效考核量表模板

15．2．1店长绩效考核量表模板

指标维度

量化指标

权重

绩效目标值

考核频率

数据来源

考核得分

财务

店内成本损耗

15%

预算内

月度/季度/年度

财务部、直营店

销售回款率

10%

高于____%

月度/季度/年度

财务部、直营店

内部运营

销售目标完成率

20%

达到____%

月度/季度/年度

财务部、直营店

货品陈列违规次数

10%

低于____次

月度/季度/年度

营运部、直营店

销售报表提交及时率

10%

达到100%

月度/季度/年度

综合管理部

店内巡查计划完成率

5%

达到____%

月度/季度/年度

直营店

客户

客户满意度评分

15%

高于____分

季度/年度

综合管理部

学习发展

员工培训计划完成率

10%

达到____%

季度/年度

人力资源部

直营店

管理建议被采纳的次数

5%

高于____次

季度/年度

综合管理部

量化考核得分合计

指标说明

1．销售目标完成率=

×100%

2．销售报表提交及时率=

×100%

权重说明

核算说明

1．除了上述量化指标外，直营店店长的工作还涉及很多非量化的管理工作，因此也要加强定性考核，具体定性指标有店内管理制度的规范、完善；库存商品的结构合理化；维护品牌形象等

2．定性考核指标与定量考核指标在绩效考核总分中所占的比重可设为20%及80%

考核关键

问题说明

对于直营店店长而言，工作涉及面广，工作事项多，因此考核的内容也相应较多；但在具体的考核实施中需考虑考核成本，因此在指标的选取上既要体现全面，又要重点突出，通常选8～10项指标为宜

被考核人签字：

日期：

考核人签字：

日期：

15．2．4销售员绩效考核量表模板

序号

量化考核指标

权重

评分标准

数据来源

得分

1

销售任务完成率

30%

每低于目标值____%，减____分

直营店

2

销售回款率

25%

每低于目标值____%，减____分

直营店

3

客户投诉次数

15%

每高于目标值____次，减____分

直营店

4

违反店内规范的次数

15%

每出现1次，减____分

直营店

5

培训考核达标率

15%

每低于目标值____%，减____分

直营店

量化考核得分

指标说明

销售任务完成率=

×100%

权重说明

对于店内销售员而言，工作事项较少，工作重点比较突出，最重要的工作便是完成销售任务，同时收回销售账款；因此赋予了销售任务完成率指标最高30%的权重，及销售回款率25%的权重

考核结果

核算说明

考核关键

问题说明

对店内销售员目标值及评分标准的设定一定要结合市场因素、品牌因素、直营店的地理位置因素、淡旺季节因素，制定的目标值一定要客观，同时又能起到激励作用

被考核人签字：

考核日期：

考核人签字：

日期：

15．3零售直营店量化考核方案模板

15．3．1零售直营店量化考核方案模板

指标维度

量化指标

权重

绩效目标值

考核频率

数据来源

考核得分

财务

销售额

15%

____万元

月度/季度/年度

财务部、直营店

销售收入利润率

15%

比同期平均水平高2个百分点

月度/季度/年度

财务部、直营店

销售回款率

15%

历史平均值

月度/季度/年度

财务部、直营店

店内成本损耗

5%

历史平均值

季度/年度

财务部、直营店

内部运营

安全事故发生次数

10%

0次

季度/年度

综合管理部

货品陈列检查合格率

10%

100%

月度/季度/年度

营运部、直营店

销售报表提交及时率

5%

100%

月度/季度/年度

综合管理部

缺货次数

5%

0次

月度/季度/年度

营运部、直营店

客户

客户满意度评分

10%

90分以上

季度/年度

综合管理部

公司总部满意度评分

5%

90分以上

季度/年度

综合管理部

学习发展

培训计划完成率

5%

100%

季度/年度

人力资源部

直营店

量化考核得分合计

指标说明

1．销售收入利润率=

×100%

2．培训计划完成率=

×100%

权重说明

对零售直营店的考核大致分为财务、内部运营、客户及学习发展四个方面，其中财务和内部运营是考核的重点，其权重分别为50%和30%

核算说明

考核关键

问题说明

15．3．3零售店销售员量化考核方案模板

销售员量化考核方案

一、考核目的

为对零售店销售员的工作业绩进行客观、科学的评价，并利用评价结果进行奖惩，以鼓励士气，提高零售店销售员的工作业绩，特制定本考核方案。

二、考核原则

1．参与原则。

绩效考核是双向交流、共同参与的管理过程，因此零售店销售员要积极参与。

2．客观原则。

绩效考核必须以零售店销售员工作业绩为依据，进行准确而客观的评价。

3．一致性原则。

对所有零售店销售员的考核在考核标准、考核程序、考核指标等方面都应该一致。

4．指导性原则。

零售店销售员的考核不仅侧重于利益分配，更侧重于对其工作的指导。

三、适用范围

本量化考核方案适用于公司零售店所有销售员的考核。

四、考核内容及标准

对零售店销售员的考核内容主要分为销售业绩、工作态度及客户服务三个方面。

具体的考核内容及评分细则如下表所示。

零售店销售员量化考核表

考核项目

考核指标

评分细则

销售业绩

销售量完成率

销售量完成率达____%，得满分；每降低____%，减____分；销售量完成率低于____%，不得分

销售额完成率

销售额完成率达____%，得满分；每降低____%，减____分；

销售额完成率低于____%，不得分

销售回款率

销售回款率达____%，得满分；每降低____%，减____分；销售回款率低于____%，不得分

工作态度

出勤率

出勤率达____%，得满分；每降低____%，减____分；出勤率低于____%，不得分

违反店内规章制度次数

从未违反店内规章制度，得满分；每违规1次，减____分；违反店内规章制度累计超过3次，不得分

团队精神

1．每出现1次恶意与其他店员争抢客户，减____分

2．每发现1次故意不配合其他销售人员的工作，减____分

客户服务

服务态度

1．对客户冷言冷语，服务不热情，每出现1次，减____分

2．对客户恶语相向，故意诋毁，每有1次，减____分

客户投诉次数

1．无客户投诉，得满分

2．每有1次客户投诉，减____分

3．客户投诉累计超过3次，不得分

五、考核结果应用

（一）考核结果评定

考核结果采取百分制的形式，划分为优秀、良好、中等、较差及很差五个等级，具体如下表所示。

销售员考核结果对照表

优秀

良好

中等

较差

差

90～100分

80～90（不含）分

70～80（不含）分

60～70（不含）分

60分以下

（二）考核结果应用

1．连续2个月考核结果都为优秀者，给予优秀奖，奖金____元，并获得晋升培训机会。

2．连续2个月考核结果都为良好者，给予奖金____元。

3．连续2个月考核结果都为中等者，给予奖金____元。

4．连续3个月考核结果均为较差级别以下者，公司再给予一次本岗位技能培训的机会。