二级市场运作模式.docx
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二级市场运作模式.docx
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二级市场运作模式
二级市场运作模式
(2007-10-1212:
40)
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四、二级市场运作模式
二级市场运作实际上是炒铺的一种方式,炒铺即炒作市场的商铺,是租赁的一种投机方法,也是对优先续租权的投资方式,具有很高的风险。
炒铺实际上是租赁的优先使用权产生的一系列的利润。
这种利润的来源分两种:
一种是转让费,另一种则是出租差价。
一个成熟的市场必然会产生可观的转让费和出租差价,没有转让费和出租差价的市场不可能繁荣,在市场初期优先拥有摊位的人,在以后的市场发展中,随着市场的成熟,以前的摊位就存在转让费或出租差价。
这个利润通常是很可观的,转让费可高达50万~60万元,出租差价1年会有10多万元,而这仅仅只是一个摊位的利润而已,因此有时甚至比修建市场的人赚的还要多。
要成功炒铺,就一定要学会使用正确的方法。
对市场摊位的投资,首先要有一种基本的判断,即这个市场以后是否会“起来”,也就是以后是否比现在更红火。
如果不如现在,要倒闭,则投资将会打水漂。
在市场未成熟之前,拥有市场的位置,等市场成熟后,商户因为没有位置,必然要通过高价租或转让的形式得到位置,由此就可以从中渔利。
就好比饲养一只小鸡,在它未长大之前,要不断饲养、呵护,等长大后就可下蛋(这就是租金差价)或直接吃肉了(这就是转让费)。
但投资的前提是市场在未成熟之前,投入很少;到成熟后,就产出就很大。
炒铺有时一个摊位租金1年就达10多万元,转让费则高达60万~70万元之巨。
炒铺前期往往需要一笔启动资金,市场的投资是极具风险的,有时可以获1000%的回报,有时则会是零甚至是负数。
因此就要具备良好的心理素质和对市场深刻的洞察力,另外还要具备一些必备的专业知识,以及细致缜密的思考与分析,说白了就是要多走、多问、多想和多学。
市场的操作是一个可持续的资源,不等同于有些门面房,一次性操作完就得寻找另外的目标。
它的可持续性不仅是因为市场的发展是一个2~3年较长期的过程(如市场的不断扩建和改建),而且还因为在市场未成熟之前,市场内部总有人不断地进入退出,从而形成了一个可持续操作的机会。
一个系统的操作有时会长达5年,这期间就有足够的时间不断运作。
产生炒铺利润的两个基本要素是机遇与区域垄断,机遇为先,垄断其次。
要产生转让费和出租差价,就一定要有机遇,有机遇才能拥有位置。
因为垄断具有不可再生性,因而使得后来者不得不多掏几倍的价格。
转让费和出租差价实际上就是机遇加垄断而产生的利润,即为机遇利润和垄断利润。
炒铺要遵循“物以稀为贵”的原则,炒铺赚取的无非是机遇利润和垄断利润,另外无论是短期操作还是中长期操作,都要有信心和耐心,炒铺是要等待机会到来的,切不可强求。
同炒股票类似,所不同的是这比炒股票要容易控制得多,如果说股市中“亿安科技”从5元涨到100元,若有人有1万股那么两年的时间就可以从5万元涨到100万元,这在股市中应该算是很了不起的了;但在炒铺中这不并算什么,因为“亿安科技”从5元到100元从中经历的波折很多,能有这个耐心和信心以及眼光的人,在市场操作中绝不亚于此。
但有时它也像股票一样,都是纸上富贵,一夜之间金钱泡沫就会破灭,只剩一堆废纸。
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三、组合模式
(2007-10-1115:
16)
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三、组合模式
随着经济的发展,市场发展到了中高级阶段,一部分商户通过几年的经营已具备了一定实力。
另外随着地产业的发展及土地的公开拍卖,开发商在建设时已不得不将大笔资金投入到建设上来,因而基于资金压力和商户发展的需要,在租赁模式或销售模式的基础上一般更多地采用组合模式。
常见的有以下几种。
(一)销售与租赁组合
销售中有总款返租、首付款返租、一次性付款等几种方式。
租赁中有月付、季付、半年付和年付的方式。
销售面对的群体与租赁面对的群体是有差异的。
销售面对的是投资户(其中既有商户投资者也有闲散社会资金投资者),例如北京鼎好电子商城销售时,很多就是有一定闲散资金的公务员、小白领之类,其目的是通过投资以获取比股市或银行更高的回报率(一般设置为8%)。
租赁则面对的是商户,虽然也有一些租赁的投资户(如使用权买断的商户和炒铺者),但核心仍然是经营户。
销售与年租方式的组合模式比较普遍,很多开发商在此有侧重点。
1.为了解决资金短期紧缺的问题,销售产权一般分布在局部面积上(如1层部分临街门面)。
例如北京沙子口某商城的底层门面为产权销售,内部则为租赁。
2.为了资金回收,将市场全部产权销售的。
如巨库,这里租赁仅仅是为了满足产权销售给投资客户经营的需要,因投资户大多不是经营户,因而对招租的要求就不严格。
典型的作法是将租赁价做高,即大于10%的年回报,从而与售价之间用虚高来拉动销售,也有年回报率做12.5%,15%的,具体比例视实际情况而定,必须正确设置比例。
3.为了解决短期资金和商户的要求,因此一般是局部销售给有实力的商户,而不给投资户,如木樨园天雅大厦的产权销售。
这样在管理上便于统一,但销售时对数量有限定要求,对商户也有筛选。
这种方式一般少见。
(二)租赁之间的各种组合方式
租赁的组合方式主要是在项目热销、认同度高的情况下,分别对商户中的租赁投资者和经营者使用的。
租赁的组合一般为使用权买断年限方式与年租的组合。
使用权买断方式(产权仍属开发商,因许多项目的土地无法办理出让手续,或是项目产权办理困难等因素,不得不采取使用权买断),一种是买断费,其中还交年租金(其实是一种入场费方式);另一种是买断一定年限,其间不用再交费。
在组合中,第一种和其他模式少有组合,进入门槛奇高,和其他方式难有兼容。
在第二种中,常见的年限组合是5年、10年、15年、20年的组合,其中常见的为10年和15年,20年的则较少。
一般对于经营户而言,15年为上限,5年为下限,特殊的也有长达20年的,此外也有买15年赠5年的等,在此恕不一一而论。
使用权买断也是一种投资行为,只是其投资对象限定的范围更小一些,相比产权而言,在法律手续上会省事不少,但其对象一般是经营户而且是以有实力的经营户为主,或是一些职业租赁投资商,其中以温州人较多。
一般凡有使用权买断,必有年租来组合,以完成投资户的后续经营。
在使用权买断方式与年租的关系中,年租金价格乘以5年或6年,就是10年使用权买断的价格,最好设置在6~7年之间。
也有使用权年限为12年等的,但其比例关系也就在6年左右,所以15年的年限对于商户而言意义不大,商户不会考虑太长远,因此10年已足够。
(三)产权销售,使用权买断,年租3种组合
这是一种复杂的组合,由于项目资金链的需要或区域历史沿革等原因,它主要是针对不同需要的群体而进行组合的。
◆产权销售面对的对象——社会投资户
◆10年经营权买断面对的对象——商户投资者
◆年租面对的对象——经营户
以上3者所定对象属于模糊界定。
具体常有交叉客户,这种组合模式主要难点就是在销售过程和租赁过程中,难以把握各种模式的节点,节点的控制难度较大。
一般在其销售过程中,面对投资户与经营户,产权投资户3者,即产权、10年使用权、年租购买者的比例以2:
2:
6为上限。
产权和10年使用权一般各不超过总量的30%。
总之,无论哪一种组合,其中的年租都是后续的保证,任何一种组合方式都需要用年租来完成经营户利益的保障,在组合中针对产权投资者或使用权投资者,在招商过程中,都要在年租之前完成,并通过年租对经营户招商此假象或是价格差来吸引投资者,以刺激投资者购买。
当然也有特例,即在租赁结束后再进行销售,因资金问题或其他因素,在市场成熟后再卖产权。
这种方式有利也有弊。
新市场最好不要采用这种方式,一般运营有两三年,已过养市期的市场,方可考虑。
表5-6、5-7为某大厦组合应用价格表,其价格在定价中综合考虑了各方面的因素(如业态、供需关系、市场认同度等),实际应用中就比较灵活,并不严格按照上述规律。
认购方式:
租赁方式:
租赁合同期两年,租金年付,第2年上浮10%。
10年使用权方式:
合同期10年。
付款方式:
(1)一次性付款;
(2)签名册约时付65%,开业1年后付35%。
产权方式:
(1)一次性付款 ;
(2)首付40%,银行按揭60%。
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二、 销售模式
(2007-10-1017:
12)
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二、销售模式
(一)使用权销售
使用权销售实质是一种长期的租赁关系,20年以上为租赁无效年限,所以很多招商材料中所说的30年或终身使用权是不恰当的。
之所以有些开发商这么说,是因为其土地性质为划拨的或集体所有土地,或者石油其他原因,总之,这种说法是不科学的。
常见的使用权销售方式分5年、10年、15年、20年,这4种方式中,5年实质上是一种一次性的收租方式,5年租金一次性收齐的模式一般很少用,主要是5年租金分2次或3次支付。
对于项目而言,一般是在认同度较高时使用。
常见的使用权买断是10年、15年、20年或组合买断,也有先收买断费、然后再收租金,实际买断费就是变相的入场费。
如某市场先收买断20年的经营费,然后再收租金,其中20年经营费就是一种变相的入场费。
例如表5-1。
表5-1 某某商厦招商价格表(先收买断费再收租金模式)
这种模式的20年经营费按不同楼层、不同价位买断,另外每月还要收取额外租金。
这里所说的是一次性买断,其间不再需要交费的就有10年、15年、20年、30年几种买断方式,常见的是10年。
经营商户是买断使用权的主要对象,它不同于产权销售,其对象是投资者。
商户一般要求约10年时间作为稳定期,也有做商铺投资者的商户,要求核算中也要以10~15年为周期的,因为市场业态有行业进程性。
因而10~15年后,该种业态方式的存在情况和发展变化与现在的会大相径庭。
10年使用权售价一般是年租金的5~6倍,15年其次,20年也只是达到6~7倍而已,也有因认同度高、比例较特殊的,暂且不做论述,一般情况下为6倍左右的波动。
有时我们会见在某些使用权的销售中,在价格不变的情况下,优惠条件往往是赠送年限,即买15年使用权,前10名认购者可获赠20年年限;或是对从开业日起先交款者优惠3年,即使用18年等。
之所以会产生这种情况,是因为在使用权买断中,对于开发商而言,一般的土地都是划拨的,土地性质无法获得产权销售,对于时间的限制不明了,或者是土地获得的价格低。
另外开发商利用项目到银行抵押,或其他产权融资方法,其产权归开发商,从而从中就可以赚双份钱,所以此方法相当流行。
但其弊端是使用权销售面对的群体是商户,主要为经营者,其购买量是有限的,因为商户中有购买实力的不多,而投资者往往不是商户,他们看中的是产权,因此在使用权的销售中,为了使商户可以有较低的进入门槛,许多开发商设置了很多的优惠方法。
例如:
◆付款方式为分期支付,如预定、封顶、开业等分几批,或在1~3年内支付完毕。
◆付款方式由银行提供担保,分期支付。
如北京秀水街,华夏银行对摊位买断中首付提供40%,余下的60%为个体工商户流动资金经营性贷款,以减轻商户压力。
◆使用权按平米价出售,采用产权销售模式,由银行贷6成10年按揭或5成10年按揭,在10年、15年、20年使用权中都可采用此模式,其银行贷款表面是违规的,但具体操作细则却是合法的。
例如,某某市场15年使用权销售2万元/m2,以 8m2为例,总款16万元,首付40%,即6.4万元,余款9.6万元就由银行提供6成10年按揭,商户则按月供款支付按揭贷款。
此方式可以将其商业价值充分挖掘出来。
制定此方案时有一些小技巧,具体如下:
如果是10年使用权,则按年租金6~7倍或是产权的60%即可。
如果项目认同度高、受市场热捧,则用15年模式价格即可以定到产权的80%或75%,或是产权销售的价格。
其具体设置模式为:
首付款为典型性商业地产市场的平均转让费,月供款为典型性商业地产市场的一手租金或是平均转租金的60%也可。
例如:
某市场的典型性商业5m2摊位平均转让费为10万元,平均一手摊位租金为3000元/月,则该市场在可以取代典型性商业的趋势下,15年使用权的价格在首付10万元月供3000元的基础上调整,相应的售价折合下来为40%即10万元,总额共 25万元,合每平方米5万元。
若以15万元按揭核算,月供3000元即足够了,如发现月供高了或低了,则要调整首付与月供二者之间的关系,总之核心为月供,要以月供为标准进行首付调整。
(二)产权销售
产权销售是最近几年房地产业才开始兴起的一种销售方式,随着经济发展到一定程度,社会游资开始关注商铺的高额回报;或是一些小型开发商涉入该行业,其资金回收的要求紧迫,产权销售就应运而生了。
而此前,很多市场都是临建的,是非正式的产权大厦,因此产权销售很少。
在正式开发的大厦中,只对部分商铺实施产权销售,例如外门面,有点类似底商,售价一般很高。
产权销售一般是一次性付款或银行按揭。
银行按揭中由于购买产权商铺的往往是投资人,与商户非同一群体,因此无论是素质还是资金均不同,产权人往往不经营,但也有部分自营户,一般比例不超过20%。
对此,开发商往往采用返租的方式来处理这个矛盾,从该点可延伸出很多方式,归纳下来主要为4种方式。
◆虚拟产权铺位,真实回报返租。
回报是真实的,依靠大商家的有效承租来支撑返点。
◆虚拟产权铺位,虚拟回报返租。
在虚拟铺位的基础上,回报是虚拟的,回报主要是投资人自身的投资款,即俗话说的“羊毛出在羊身上”。
◆独立产权铺位,虚拟回报返租。
市场内分划成独立经营商铺,把销售价格定高,通过高价格完成其8%或10%的返点。
如王府井CEPA、巨库等。
◆独立产权铺位,真实回报返租。
如“新疆二道桥大巴扎”等。
产权销售返租,关键看是否要有真实的回报作为支撑。
产权销售一般用一次性付款、分期付款或银行按揭的方式;尤其在以前银行银根松时,银行按揭方式采用的较多,一般为5成10年,也有6成10年的。
按揭销售在操作方法上有总款返租和首付款返租这两种模式。
直接返点,返点一般为8%,也有8.8%或10%的,且一般设有担保公司进行返租担保。
1.总款反租
总款反租分两种方式。
一种是将商铺虚拟分割,销售给小业主,每年承诺8%或10%的回报,然后将商铺再整体包租给大商家(如北京韩SHOW模式)。
大商家的租金是偏低的,回报也是主要依靠商户的自由资金组成,这就是所谓的虚拟回报。
总款有按年返的,也有一次性返还几年的。
例如王府井某项目,其售价为9万元/m2,返8.8%个点,同时采用商场业态建立CEPA折扣店。
另一种是为了解决商户的入市购买门槛而采用的返租方式,即首付款返租市场,将市场分割成小铺位给小业主,让小业主自主经营或包租,返8%或10%的回报(可从小业主首付款中扣除),从而降低了购买门槛。
以5m2摊位为例,若每平米的售价为2万元/m2,则总售价为10万元,其中10万元中的8%作为回报,统一返租3年或4年,即24%或32%的回报,(在首付款中扣除)以降低入市门槛。
这种方式对市场开发而言,既能降低入市门槛,又能在培育期统一经营、规模管理。
2.首付款返租
一般而言,住宅按揭成数付款普遍达总款的7成,甚至达到8成,而商铺按揭成数一般为总款的5成,最高也不过6成。
这样,一个总值20万元的商铺,首付款需要10万元,相当于一套总价40万元住宅的首付款。
如同小户型住宅拥有广泛的客户群一样,实施一次性返租可使商铺投资客的层面扩大,这样花几千元就可以买到一个商铺。
对于2~4层商铺,则可分别采取一次性返租3~5年的策略,这种方法通过降低首期门槛,可一举打开高层商铺滞销难题。
以一个总值达10万元的商铺为例,在实行一次性返租后商铺投资的供款情况见表5-2。
从以上供款实例可以看出,一次性返租5年后,实付首期款仅为一成,即只需1万元就可以投资商铺。
而由于在铺位分割中,2层以上的铺位被尽可能地分成小单位,所以其总值就相对偏低,一般4楼的商铺总值大多在10万元以下,这样首期款就仅为数千元了。
此外,一次性返租年限还与商铺楼层有密不可分的关系。
随着楼层的不断增高,商铺的单价、总价在不断递减,对应的投资者的实力也随之递减,而一次性返租的力度反而随之加强。
举例如下。
由表5-4、5-5可以看出,银行提供的按揭成数对一次性返租的年限有极大的影响,因此要争取6成按揭,即使是减少1年,则一次性返租的首付款都将低于5成按揭情况下的首付款。
然而反租的方式也存在着一些不利的方面。
由于产权式商铺不同于底商,由于在市场类业态中,产权式商铺的产权分散,因而不利于市场经济发展的统一管理。
针对这一点,各路学者的见解很多。
对上述的虚拟回报模式许多人持反对意见,主要是因为其带有某种金融诈骗的性质。
3.返租需要处理的难点
大型商家整体租赁与商铺销售的关系
在许多市场中,由大型知名商家整体租赁再实现分割销售的操作模式比较多。
这种操作模式的方式是:
商业项目由大型商家整体长期租赁,大型商家作为本项目商业经营者的角色而存在,而商业裙楼将分割成各种不同单位销售给小业主;小业主则是作为商铺的投资者而存在;发展商作为物业开发者,它既是三者之间的组织者,又是协调者。
因此从整体上看,三者之间存在两个基本点与两个关系。
(1)两个基本点
发展商与大型商家的租约与发展商与小业主承包经营协议在时间上具备一致性。
购买本项目商铺的前提是:
小业主在租期内不能自行经营与自行出租,必须与发展商签订与租期相一致的承包经营协议,而发展商则是通过与大型商家的租赁协议来保证小业主的租期收益。
(2)两个关系
◆发展商与小业主的承包经营关系
◆大型商家与发展商的承租方与出租方的关系
4.销售风险与回避
(1)差价补贴的风险
大商家作为一个商业的整体租赁者,其承租的租金必然比较低(就好比“批发”的概念),而发展商为了实现商铺销售,必然要提供一个使投资客户认同的回报率,而这两者之间将存在一定的差距,因而就使得发展商不得不为了支持较高的回报而去补贴一定的资金。
例如:
假设大型商家租用某大型商业10年时间,综合考虑起租的租金、递增率及商铺项目对应的市场售价,其10年的平均回报率为5.8%,而发展商承诺投资客户的回报率为8%,这之间就存在2.2%的差距。
假设本项目的最终销售价值为1亿元,则发展商在这10年承租期中共需补贴:
1亿元x10年x0.022=2200万元
因而,由于长期的高回报导致长期补贴,为发展商今后留下了包袱,也产生了一定的风险。
而该方面的风险也可通过一定的方式来回避:
发展商首先需判断自身资金的使用效率,如果能将销售回收的资金用于其他投资获取较好的收益率,那么对投资客户的补贴就可通过回收资金良性循环产生的收益弥补。
补贴仅仅作为一种资金成本而已。
在市场允许的合理范围内,在发展商提供了长期的高回报保障前提下,项目的市场销售价值可得到一定程度的提高,在一定程度上可适当弥补回报的补贴。
但这种方式必须非常理性,脱离了市场规律的价值同样不具备实现的可行性。
(2)大商家经营不良带来的风险
这是商家经营所带来的风险,也是发展商最为担心的风险。
主要原因是在承租期中,由于商家的经营管理不良,从而无法再继续经营,导致大型商家不支付租金。
而发展商却处于需要支付小业主的承诺回报,但无法收取租金的尴尬状况中,这时其所承担的回报压力就更加大了。
由此产生的风险也需要通过一定的方式来规避。
应选择实力雄厚的知名商家。
知名商家一般在长期的商业经营运作中积累了很多经验,具有较强的商业经营管理能力及吸引消费能力,消费群体的认同感与忠诚度比较高,市场竞争能力与持续经营的能力比较强。
针对自身项目素质要判断市场经营前景,就如同是社区大型商业地产商选择大型超市一样是充分迎合了市场的需求与商家经营的联动关系。
社区中大量的家庭消费需求就可为那些为家庭提供日常消费为主的超市提供源源不断的生意机会。
这样,商家的持续经营就有了良好的基础,租金也就有了稳定支付的保障。
(3)返租期满后产权分散带来的风险
分割销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾一直是困扰商铺营销的主要问题。
虽然大型商家整体承租的销售模式在一定时期内解决了这个矛盾,但在返租期满后又将如何解决这个问题来保障众多小业主的利益呢?
大型商家如继续租用,则恐怕难以应对众多的小业主;但若不继续租用,也需将其统一规划成一个商场来实现其商业价值。
发展商在承租期满后,从项目本身营销的角度看,其已经完成了对业主的承诺。
但为了更好地实现商业的销售价值,发展商需提前解决好这一问题,不要为将来的商场经营留下后遗症。
要解决好这一问题,可以考虑采用以下的方法,仅供参考。
首先,要成立业主委员会。
由业主委员会来统筹安排商场的未来租赁权及经营权,并按照小业主的投资额合理地划分比例关系,通过类似“股权”的形式在实现整体效益的情况下,全面、公平地保障所有业主的收益。
具体运作可通过业主投资额的大小,确定所有业主的分配权利,再选举会长、执行会长、会员等。
业主委员会可通过自行运作或委托专业商业机构代管、代租等形式以实现商场的统一经营。
其次,在项目前期分割规划中,要充分考虑今后经营的需要。
要合理组织人流走向通道,合理设置通道的长与宽,尽量保证铺位的分割,做到“分则好售,合则好用”。
这样,即使返租期满后大型商家不再租用,也可以通过商场本身布局,组织成立相应的主题商场以对应招商。
大型商家整体承租后再分割销售,作为一种商铺的营销模式,它有其存在的合理性。
它最大程度上解决了经营统一与分散产权的矛盾。
但同时也应意识到它所带来的风险,只有在前期合理回避相应的风险,才能做到无论是发展商的开发获利,还是小业主的投资收益,才能都得到更有效的保障。
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第四章 商业房地产投资运作模式
(2007-10-0915:
05)
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第四章 商业房地产投资运作模式
因为商户对市场的认同度不同,所以市场的运作手法就衍生出了很多种模式。
随着认同度的加深,商户前期进入市场的成本就会加大;如果认同度低,则前期的进入成本就低。
进入成本包括很多项目,如赞助费、建设费、入场费、会员费、好处费等名目繁多的一次性入市门槛费用,而运作手法就是通过各种组合实现其最佳营销。
我们常常可以看到以下这些广告词。
◆白云市场:
5年包租,年收益8%,一次性返还前两年收益。
◆北方明珠:
签约方式有1年租期,10年租期;优惠政策为进驻的商户统一免租期3个月。
◆盈通购物城:
商业低首付创纪录,正常首付15万元,3年累计返还10万,超低签约则只需首付5万元,月还款2000余元。
◆万博商厦:
抢占二环内旺铺,仅需4.8万元投放,3年包租,月供无忧。
◆星河城:
A.一次性付款享受98×97折优惠,B.按揭付款享受98×98折优惠,C.其他付款方式享受98×99折优惠。
◆世冠宏业:
租金保障,签约3年租金不变,免租1年。
◆第三级:
投资第三级,10年包租,轻松拥有50年商业产权等等。
下面将详细介绍这些广告词背后的商业运作模式。
一、租赁模式
租赁模式主要根据商户对市场的认同度来确定,项目认同度越高,进入项目的入市门槛也就越高,租赁也由此派生出许多模式。
下面以认同度的高低划分,由低到高,依次列出在各阶段的租赁使用模式。
1.项目认同低的情况下,优惠出租
A免租3个月,交6个月租金使用9个月,或免半年租金;
B前3个月免租,租金月付,押一付一,或租金3月一付;
C在市场未成熟前,所有租金打5折,或是免收租金**天;
D在某某日之前,不计租金,只收摊位保证金5000元。
以上诸如此类以极其优惠的条件要求先入场的,都是因为其项目的认同度低,而需要商户占主导地位,以吸引商户入市的举措。
2.项目认同度一般的情况下,正常出租
A试营业1个月或3个月租金押一付三,或是半年付;
B交摊位押金
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