营销中心各项工作内容流程图总览.docx
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营销中心各项工作内容流程图总览.docx
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营销中心各项工作内容流程图总览
营销中心
各项工作内容流程图总览
一、项目节点销售总工作内容
二、销售工作总流程图
三、销售管理流程
1、带客轮班流程
2、接待客户流程
3、签订认购书流程
4、延迟签约流程
5、额外优惠
6、客户投诉管理流程
四、签约及相关售后管理流程
1、签订买卖合同流程
2、签订银行贷款流程
3、合同签订前挞定/退定/换房程序
4、合同签订后换房/退房/更名程序
5、交楼流程
6、回购流程
7、违约办理流程
8、产权办理程序
一、项目节点销售总工作内容
1、主体出地面
工作项目
工作内容
(1)、销售文件列示及入市前的准备(完成初稿)
组建销售体系、销售人员的招聘
销售人员的培训(市场、项目、操作)及实习
“销售百问”的准备与回答
销售人员服装的设计、制作、工作人员胸牌
销售文件清单和文本提供
销售手册、制度的制定
销售培训中的法律培训、销售过程中的法律顾问
制定各种合同及相关文书
(2)、整体营销报告(定稿)
项目整体营销策划报告(销售策略、价格策略、市场研究、活动策略、媒体软性组织)
(3)、整体广告计划、媒体组合方式(完成初稿)
报纸广告设计制作、发布
广告牌设计发布
电视广告创意制作、发布
提供楼书资料收集
海报(折页)制作
其他辅助宣传品品种确定及设计
完成促销品的设计、制作
(4)、工地形象包装(定稿并开工)
工地围墙设计(定稿)施工
功能标识牌、指示牌设计(定稿)
工地广告牌
(5)、现场营销中心的装修(定稿并开工)
营销中心选址布局确定
营销中心装修方案
营销中心装修施工
营销中心内外环艺设计、施工
营销中心展板文案及设计(定稿)
效果图及模型制作(数量、规格)
(6)、小区配套、建材、交付标准的定位(初定)
小区配套列示
建材的列示
交付标准列示
(7)、物业管理的定位(初定)
物业管理概念提示
物业管理承诺、前期物业服务协议
物业管理规章制度的制定
物业管理收费标准拟定
(8)、样板房的设计方案(初稿)
样板间的设计方案、确定户型样板间
2、主体建10层以上、预售前4个月
工作项目
工作内容
(1)、销售接待(完成售前系列准备)
销售人员正式进场
销售手册、制度的制作完成
项目销售方案执行
阶段性销售周期确定
(2)、工地形象包装(完工)
工地围墙设计完工
功能标识牌、指示牌设计执行
工地广告牌制作
(3)、阶段的形象宣传(第一阶段广告、软新闻的执行发布)
报纸广告设计制作
电视广告创意制作
广告牌设计发布
完成促销品的设计、制作
其他辅助宣传品品种确定及设计(海报、楼书等)
(4)、现场营销中心的装修(完工)
营销中心装修完工
营销中心室内外环艺设计、完工
营销中心展板制作
效果图及模型制作完成
(5)、小区配套、建材、交付标准(配套确定、建材招标确定)
小区配套确定
建材的确定
交付标准确定
(6)、物业管理(物业管理公司招标确定)
物业管理承诺、前期物业服务协议
物业管理收费标准
物业管理规章制度的制定
(7)、样板房(定稿、开工)
样板间的装修方案完成
样板间的装修施工
3、预售前两个月
项目
工作内容
(1)、活动策划(确定方案并执行)
配合销售活动策划
活动策划执行
(2)、项目开盘、进入正式销售(现场预定并签约)
预售手续办理(一个月)
项目销售方案执行
阶段性销售周期控制
客户资料的积累与跟进
(3)、阶段的形象宣传(第二阶段广告、软新闻的执行发布)
报纸广告设计制作、发布
电视广告创意制作、发布
广告牌调整设计发布
楼书与相关辅助改善、制作完成
4、封顶、主体完工
项目
工作内容
(1)、活动策划(确定方案并执行)
配合销售活动策划
活动策划执行
(2)、阶段的形象宣传(第三阶段广告、软新闻的执行发布)
项目销售方案执行
阶段性销售周期控制
客户资料的积累与跟进
(3)、销售(基本结束)
报纸广告设计制作、发布
电视广告创意制作、发布
广告牌调整设计发布
5、配套完成交付阶段
项目
工作内容
(1)、活动策划(确定方案并执行)
配合尾盘销售活动策划及执行
入伙活动策划及执行
(2)、销售尾声(交付并移交物业公司)
项目销售基本结束
客户资料的积累与跟进
交付并移交物业公司
办理房地产证及售后相关服务
二、销售工作总流程图
三、销售管理流程
1、带客轮班流程
销售人员
按上班先后顺序签到
销售助理
确定带客轮班表
销售人员
按带客轮班表迎宾
新客户
到现场参观
当值销售人员
接待来访客户
下一位销售人员
为前位销售人员做好
带客登记和及时换岗迎宾
(1)、带客轮班表
2、接待客户流程
顾客来电
销售人员
每天下班前将客户来
电登记交到销售助理,汇总后交到销售经理
销售人员
做好客户来电登记表
销售人员
与客户预约看楼时间
客户没来
客户
前来销售现场参观
销售人员
继续跟进
销售人员
向顾客介绍楼盘情况
客户
了解、咨询有关情况
销售人员
每天下班前将客户来
电登记交到销售助理,汇总后交到销售经理
销售人员
做好客户来访登记表
销售人员
跟踪顾客购买意向
没成交
成交
分类别继续跟进
将客户登记表归档
(1)客户来电登记本
(2)客户来访登记本
3、签订认购书流程
客户选定认购单元
指引客户阅读认购须知范本
合同及相关按揭等资料
销售人员向销售经理核对销控情况
填写认购审批
单报销售经理审核签字
销售人员填写认购书
销售人员
指引客户填写成交客户档案表
客户确认认购书条款、签名
销售人员确认后在认购书上签字
销售经理审核认购书
销售经理作销控更改
财务人员收取认购楼宇的定金
合同人员加盖销售合同
专用章并分发认购书
客户一份
销售助理一份
销售人员
将购房资料
发给客户
销售助理
记录并分析存档
注:
资料包括:
购房须知、按揭须知、置业计划表、范本收入证明、按揭资料名细表、银行交款流程表
(1)销售表
(2)成交客户档案表
(3)认购审批单
4、延迟签约流程
客户
提出延迟签约申请
销售人员
进行情况核实
批
销售人员指引客户
填写并提交“延迟签约申请单”
批
销售经理
批复客户申请单
同意不同意
销售人员
回复客户按原定\约定时间签约
销售助理执行已审“延迟签约申请单”并存档
(1)延迟签约申请单
5、额外优惠
客户直接向领导申请优惠
销售经理审核相关资料
签订合同直接给予优惠房款
销售经理对领导签字证明存档
财务人员收取房款时执行
6、客户投诉管理流程
客户
来电\亲临现场投诉
销售人员
了解投诉情况及内容
属本部门问题属非本部门问题
填写“客户投诉接收单”
销售人员
指引客户到物业服务中心
将处理结果反馈客户
存档留底
(1)客户投诉接收单
四、签约及相关售后管理流程
1、签订买卖合同流程
销售人员按认购书准备相关工作及资料,预约银行按揭人员
执行挞定/退定/换房方式程序
未按时签约
未做延迟申请且超过约定期限或延迟超期
签约准备
销售人员预约客户签合同时间报合同部同时通知客户带齐签约所需资料
申请延迟签约执行延迟签约程序
客户按时签约
销售人员协助客户确认合同条款
销售人员带领客
户至财务交付首付款并开具收据
客户无异议客户有异议
签约
以书面形式重新会签后存档
可签
银行人员审核按揭资料
不可签
合同人员送合同到国土局备案
补救
措施
进入退定
(挞定)程序
进入签订按揭合同程序
合同人员通知客户
领取备案合同
合同人员分类归档
2、签订银行贷款流程
签订买卖合同
前签订银行按揭合同
销售
人员协助银行催收资料
银行与客户签订按揭
合同同时收集按揭资料
资料不齐全
资料齐全
银行整理好资料送批
超过期限仍未交齐资料的,按买卖合同逾期付款违约处理
银行审核
进入客户违约程序
通过放款未通过放款
合同人员取回按揭资料
并通知客户领取
销售人员协助合同人员通知客户补交首期或更改付款方式,签订补充协议
无法达成协议
合同人员分类归档
注:
在签订按揭合同时因资料不齐,确定违约的时间:
1、超过签订按揭合同7日后,且未做出任何特殊说明的。
2、签合同时提出请求并作出书面承诺而未在承诺期限内提交资料的。
3、合同签订前挞定/退定/换房/程序
销售助理每周核查成交客户档案表
1、未按认购书约定合同时间前来签订合同超过7日以上的
2、未按延期申请期限前来签订合同的
销售
执行挞定
客户换房申请
客户申请退定
销售助理填写挞定确认单及挞定通知书
销售人员劝阻无效时填写换房申请单
销售人员劝阻无效时填写退定申请单
销售经理在挞定确认单/退定/换房申请单上填写意见
不同意
退回客户或其他处理程序
总经理审核批示
同意
…………….........................................................................................................................................................................................
退定
财务人员通知客户办理退款手续,收回原认购书及收据
换房
销售人员按认购程序重新签订认购书
销售助理注销认购书/销售更改销控表
合同
销售经理重新确定价格和优惠销售以通知单形式通知销售人员重新销售
销售助理分类存档
注:
挞定时间确定:
未按认购书约定合同时间前来签订合同7日以内的,不做处理。
销售助理按客户成交档案核查认购书约定签约时间,超过签约时间的销售人员催促客户。
如超过7日按挞定处理。
同时销售人员应自行作好催促工作。
4、合同签订后换房/退房/更名程序
客户申请换房/退房
销售
劝解无效,销售人员协助客户填写换房/退房申请单
退回客户
或其他处理程序
客申请更名
销售人员填
写更名申请单
不同意
销售经理签署意见
同意
公司总经理审批
不同意
同意
...................................................................................................................................................................
合同
合同人员根据批示办理
换房/退房/更名手续
合同人员审核客户是否符合办理条件(有无欠房款、税费、物业管理费等)
因客户原因退房/换房/更名需交纳手续费5000元及注销合同费用
换房/退房
因公司原因合同人员向公司请款
交纳注销费用
换房/退房/更名与客户
签订买卖合同终止协议
换房/退房/更名按揭
因客户原因/客户向银行还贷。
因公司原因,合同人员向公司请款向银行还贷
一次性付款
送国土局注
销买卖合同
银行按揭
银行委托律师行到国
土局办理注销抵押证明
合同注销后
分类存档
合同人员凭注销证
明办理买卖合同注销
(换房/更名)
按签订买卖/按揭合同
程序办理新客户签约手续
(退房)通知
销售经理重新确定价格及优惠通知销售人员重新销售
(1)换房、退房、更名申请单
合同人员将客户
资料移交物业服务中心
5、交楼流程
物业服务中心
按合同要求交楼时间提前60天提交“交楼请示报告”1、拟定交楼通知书、交楼收费标准2、提出交楼时间、范围等相关资料
物业服务中心
按合同人员提供的资料档案提供交楼业主名单
公司组织召开交楼协调会
1、决定交楼时间、范围
2、会签交楼通知书、交楼收费表
销售人员审核业主是否符合交楼条件
进入延迟交
楼处理程序
按交楼时间正常交楼延迟交楼
物业服务中心提前30日向客户发布预收楼通知书通知客户在指定时间内预收楼
物业服务中心
整理收楼业主名单
报工程部整改
客户预收楼
有问题不能按时完成整改
因种种原因无法按时交楼时
物业服务中心
提前15天发正式交楼通知书
无问题按时完成整改
物业服务中心根据公司要求向客户发延迟交楼通知书。
说明延迟原因及延迟时间
业主前来收楼
物业服务中心引领解说
业主办理收楼相关手续
物业服务中心说服客户,如需进行交楼违约赔偿则按违约程序办理
到营销中心交纳契税相关代收费用
到物业现场收楼
进入物业收楼程序
注:
合同人员每月整理成交客户档案情况,将符合交楼条件的客户档案交物业服务中心。
资料包括客户基本情况、交楼日期、交楼标准等资料。
交接时填写交接登记表,归档备查。
6、回购流程
1、客户欠房款
2、公司违约
合同人员
与客户沟通无效后报销售经理
销售经理
对是否按法律文件启动回购程序作出批示
报公司总经理批示
办理合同人员
根据批示启动回购程序,准备有关资料
合同人员
前往办理国土局回购手续
合同人员
办妥回购手续后,通知公司有关情况
物业管理处
通知业主搬迁
销售
对该套单元重新定价
财务
结算各项款项
营销中心
调整销控、重新出售该单元
7、违约办理流程
公司违约
我司违约
业主提出索赔
营销中心与客户协调沟通提出解决方案
相关部门会签
公司领导批示
营销中心按批示协调客户办理赔偿手续
物业部办理客户迁出业务
财务办理违约金
合同人员办理
注销合同业务
............................................................................................................................................................................
客户违约
营销中心根据律师研究的方案提出索赔方案
相关部门会签
公司领导批示
营销中心通知客户支付违约金
客房拒交违约金
财务收取客户违约金
营销中心请示公司领导是否诉讼
履行相关合同
通过法律途径正式起诉
营销中心按法院仲裁执行
8、产权办理程序
工程技术中心办理完毕综合验收后通知合同人员
合同办证人员办理楼栋权属证
1、办理门牌号申请
2、办理测绘图、楼盘面积表
3、办理权属证明(确认大权)
合同办证人员制作产权办理
公告并通知发布
合同办证人员准备并核实
办理产权的业主资料
向客户催收
不齐全齐全
合同办证人员向银行借出买卖合同登记备案表及抵押登记表、填写产权登记表
合同办证人员向公司领取购房发票
审核办证资料是否齐全、代收费用是否交纳
公告期结束,合同办证人员
审核客户是否可办理产权
不可办理
将资料送国土局审核
国土局审核通过后,向公司申请费用交纳契税
等候国土局办证,交纳税费
合同办证人员到国土局领取产权证
合同办证人员电话和公告形式通知客户领取产权证书
合同办证人员复印产权证、抵押权属证送给银行
分档
备案
公司总经理审批
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