圈子圈套2 读书文摘读书笔记.docx
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圈子圈套2读书文摘读书笔记
《圈子圈套2》---销售小说
摘抄句子
中国人的节省,是从自己身上省下来的,所以叫勤俭;而犹太人的节省,是从别人省下来的,所以叫吝啬。
P4
我倒不在乎输赢,就是喜欢这种体验,其实在赌场里真的很难锻炼一个人的心理素质和承受能力。
“人啊,其实都有两种本性,无一例外,一种是恐惧,一种是贪婪。
都希望得到的越多越好,又害怕到手的反而失去,在赌场里这两种本性就会全部暴露出来了,就是想赢怕输。
贪婪胜过恐惧了,就会孤注一掷;恐惧胜过贪婪了,就会畏缩不前。
P20
这种安逸背后,就是一种令他越来越害怕的感觉;他已经没有梦想了,他的这辈子也就这样了。
这种感觉,简直让他绝望,让他窒息,让他疯狂,而他宁可选择疯狂。
P24
那些五子(妻子、孩子、车子、房子、票子)登科的胜利果实,在别人看来是邓汶二次奋斗的羁绊,而让洪钧说得却成了邓汶”折腾一把“的条件。
但如果你自己根本就没想法、没动力,什么机会在你眼里也不是机会了。
先不要动不动就只想着开公司,干什么是个问题,在哪干更是个问题。
我倒是觉得首先要确定的是你的舞台在哪里,然后再设计演什么。
P25
老板看你的简历,是在寻找录用你的理由;下面的人看你的简历,是在寻找淘汰你的理由。
P28
在国内,都是手头随时预备着一份简历,而且随时更新,一有机会就马上发出去,机会太多,跳槽太频繁。
你可能知道,人们都会在潜意识里喜欢与自己有某种相似之处的人,越是大人物他的思维越感性,像卡彭特这种大佬做决定很快的,只要他认真地看过你的profile,interview你,而你能让他动心,他就定了,接下来的就都是走process而已。
P29
ICE又不是咱们家开的,过了这村就没这店了,明年人家哪儿还能等着我呀?
P49
可是我听了以后却有一种害怕的感觉,简直都有点恐惧。
她在科学博物馆干一辈子,二十年以后和现在一模一样,有什么意思啊?
我现在最怕的就是真到二十年之后,Cathy都已经有了baby,我却还和现在一模一样,除了年纪又老了二十岁。
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露西的哭恰恰说明她不是一个有城府的人,对自己也没有恶意。
洪钧依旧站着没动,他有两个选择,要么按照劳拉吩咐的独自回去坐等,要么在这里继续站着。
洪钧选择后者,宁可在此立等,他觉得虽然看似有些没面子,但只要能把劳拉带回自己的办公室,就比空手回去傻等的效果要好,因为那时劳拉一定会让洪钧第二次出来请她。
他相信劳拉虽然低着头,但她的心思一定不在什么财务报告上面,而是在留意他的一举一动,这是一场无声的较量,双方都要看看究竟谁的意志能占上风。
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可以当着病人的面夸奖大夫的医术,但不能当着客户的面夸奖销售人员的手段,否则旁边的客户仿佛成了战利品,立刻会有”人为刀俎我为鱼肉“的感觉。
洪钧忽然想起自己十多年前刚做销售时候的样子,和面前的小薛很像,在初见生人时也总是不知道应该说什么好,总算绞尽脑汁、鼓足勇气说出一句来却又适得其反,往往还不如不说的好。
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人与人之间彼此的好恶真像照镜子一样,是会原封不动地反射回来的,范宇宙对玛丽的不屑直接换来了玛丽对他的反感。
P87
一个人,要看他的能力和态度;一个team,要看它的战斗力和风气。
个人的利益应该是和团队、和公司的利益一致的,而不能一心算计个人的私利,甚至侵害团队和公司的利益。
如何来营造一个良好的风气,无非是两条,正面加以引导,反面加以惩戒。
P91
经过这半年多时间的用心揣摩,洪钧已经大体能领会菲比的各种各样的”哼“所要传达的具体含义,他不得不赞叹女人的神奇,她们可以只用一个根本没有任何明确意义的字符,来细腻而准确地表达如此丰富的情绪。
P96
事情都是很复杂的,人也是很复杂的,有很多东西我们都并不了解,所以不能把事情、把人想得太简单。
说话要看对象、要讲技巧。
要多交朋友,少得罪人,争取不得罪人。
P98
人这一辈子不会像乘地铁这么简单,错过了还可以再绕回去,关键的时候只有那么几步,错过一个出口、错过一个机会、可能就会抱憾终生。
P104
我们只能做最坏的打算,去争取最好的结果。
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一个人不能没有方向,如果能为陷于困境中的人打开一扇希望之门,简直胜造七级浮屠,何况这个人恰恰又是为了帮助他才陷入困境的。
P111
看来小薛首先惦记的是范宇宙的难处,这让洪钧感到满意,他喜欢有良心的人。
P112
洪钧不禁想到包括他自己在内的所谓成功人士们,经常津津乐道地忆苦思甜,总喜欢竭力渲染自己刚出道之时是如何的窘困与艰难,其实不过是为了烘托今日的成功而已。
相比之下,一直在困境中挣扎的小薛,却能如此平静地讲述自身的经历,既没有做作的顾影顾怜,也没有徒劳的艳羡他人。
洪钧有种感觉,小薛在逆境中磨练出来的心态,可能正是他最宝贵的资本。
P113
做销售的确应该关注客户的利益,但销售不等于乞求,客户和生意也都是乞求不来的。
你必须认识到,你在给客户带去他们非常急需的东西,给客户带去价值,你是在帮助他们。
当然,我说的这些,你现在恐怕还不能完全体会到,即使体会到也不能完全做到,这需要过程,需要不断地提高。
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其实人都是能遇到各种机会的,关键在于能否抓住机会,而如今抓住机会更多的不是靠张开手,而是靠张开嘴,洪钧打算让小薛尝试一下主动张口,便启发小薛:
”人都是有很多愿望的,也总会遇到一些人可以帮他实现某些愿望,他要做的,就是把他的愿望说出来。
比如,你面对一个客户,所有该做的都做了,最后还差什么呢?
就差说出你的愿望,你要敢于问客户,咱们可以签合同了把?
如果你不说这句话,恐怕客户永远不会说,明白吗?
现在,你面对的是我,应该怎么做?
“
P115
你想得美,你以为让我把你的工资降低,就能让我降低对你的要求吗?
你要是有出息的话,就不要往后缩,而是应该马上问我,什么时候可以涨到五千!
P116
我是要让他明白,他挣多少钱,取决于他自身的能力,而不是取决于他在哪里上班,昨天在泛舟,今天在维西尔,能力没任何变化,工资就涨一倍甚至更多,这对他的成长没有好处。
他很实在,就这个数目他还觉得高了呢,要求我少给一些。
P117
小薛忍不住打量着周围新奇的环境,但他今天享受到的这些礼遇,都比不上洪钧向别人介绍他时说的那句话让他舒心(这位是我的朋友,我们一起的)。
P123
你觉得他们是善意的还是恶意的?
我都无所谓,她们拿我开心也行,都是一个公司的,说着玩儿呗;她们瞧不起我也行,反正也没把我怎么样。
你觉得有没有人瞧不起你,或者排斥你呢?
嗯---,可能有吧。
无所谓,人到一个新地方都会遇到这些,尤其是从小地方到大地方,从档次低的到档次高的。
嗯,你就是应该这样去做,不要逃避,也不要有逆反心理,很快就能适应了。
做销售,首先要在公司内部练习和同事搞好关系,然后才能出去和客户搞好关系。
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天底下的厂商之所以发展代理商,无一不是指望代理商能替厂商找到客户、赢得生意,代理商如果反过来指望厂商替它找食吃,要么饿死,要么被厂商踢出门外。
P149
不知道他们真正想要什么,也就无从引导项目的进程。
虽然他感觉自己已经学到了很多东西,大大开阔了眼界,但他也越来越意识到自己与专业销售高手的差距。
P168
在我的字段里,没有“试”这个字,我们做任何事都必须不遗余力。
我允许你失败,但如果你抱着“试试看行不行”的态度去做事,其结果一定是不行!
英语就是个工具,用得多了,水平自然就提高了。
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小薛要往国外打个电话,他让我把你们请来,让咱们一起帮他听听他的英语都有哪些问题。
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我觉得不好,发音不准,语法错误很多,关键你说的英语都是从汉语直接翻译过去的,不是英语中常用的表达方式。
但是,我又觉得你的英语很好,因为你完全达到了此次沟通的目标,完成了我交代给你的任务,我很满意。
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不要再找没人的地方才敢说英语,要大大方方地说,不要怕错误百出,大家只是要知道你想表达的意思而没人在乎你的英语是否正确、是否规范。
所以,你要放下包袱、厚起脸皮,要想练好英语,就要胡说八道,明白吗?
谁都有第一次,第一次是最难的,都会觉得不好意思。
P173
洪钧身上最令他佩服的就是这一点,凡是可以表功的机会他一定会让给别人,但责任与过失他都会自己承担。
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任何人做任何事情都有第一次,所以你要更多地把它看成是一个机会,而不仅是挑战。
第一、该花的钱一定要花,不要让客户觉得咱们小气;第二,花钱一定要花在明处,不要钱花了却没收到效果。
P176
同事之间如果处不好,要么干不长,要么干着也不开心。
P188
他对自己的定位有问题,还没有进入角色,这是我最担心的。
他必须忘了他是薛志诚,他只是维西尔公司的一名sales;他应该清楚他不是作为一名消费者到欧洲旅游的,他是带着任务去工作,是去保证客户满意的。
该抓的要抓,该处理的要处理,该审批的要审批,都是废话,关键就是什么该,什么不该,各人有各人的标准。
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花钱的时候胆小的要死,可自己拿主意的时候胆子又太大,他好像不具备起码的sense吧?
但是,做决定的不是冷冰冰的位子,而是位子上的活生生的人,洪钧也搞不清楚究竟是为什么,他总觉得还应该再给小薛一次机会,可能就像他自己,正是靠着别人一次次给他机会,他才坐到了今天的位子上。
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我洪钧忽然觉得非常悲哀,他和李龙伟仿佛是两个判官,刚刚还在讨论着如何决定小薛的“生死”,而此刻近在眼前的小薛却一无所知,洪钧暗自叹道:
人啊,能有几个可以掌握自己命运的呢?
现在帮他找窍门为时太早,窍门应该教给勤奋的人,教给不会轻易放弃的人,他才被人家拒绝了两次就开始怀疑自己,还是先让他自己想想办法吧。
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你首先要想尽办法给公司挣钱,而不是只考虑替公司省钱,不能舍本逐末。
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永远不要被别人牵着你的视线,不要轻易相信自己的眼睛,眼见不为实啊,你看到的可能恰恰是别人特意让你看到的,你相信的可能恰恰是别人故意让你相信的。
做销售尤其如此,你面对的可能都是别人精心布置的假象,不要轻易相信你看到的、听到的,不然的话,你的损失可就远不止几千美元喽。
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就像一个人越是拼命想去抓住一样东西,身体就越容易失去平衡。
哦,才一年啊,真慢,我怎么觉得像是过了365年似的?
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不要只是被动地回答客户的问题,也要善于向客户提出问题,这样就可以得到更多自己想要了解的信息。
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队形和士气是决定团队战斗力的两个主要因素。
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一个项目到什么时候就彻底没希望了?
当你自己不再抱任何希望的时候!
只要你自己放弃,这个项目就一定没戏了;但换句话说,只要你不放弃,任何项目无论进行到任何阶段都还有机会。
坐镇后方的统帅,即使放弃一场战役,他还有机会重振旗鼓;但在前线的士兵,却不可以放弃一场战斗,因为他放弃的后果就是死亡,两个人拼刺刀,谁也没有第二次机会。
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信息本身并无所谓好坏之分,只有准确与错误之分,没有这些准确而及时的信息,我们很难对整个形势有所了解,所以很有价值。
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用逻辑推理来分析女人是很难奏效的,因为女人根本不讲逻辑。
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他琢磨着今天已经够倒霉的了,就不在乎再碰上更多的倒霉事,他不奢望锦上添花,也不惧怕雪上加霜,便拿定注意向邓汶住的宾馆驶去。
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所谓的单纯,单一而纯粹,说明她只有一个想法、一个目的、一个心眼,这叫什么?
这叫执著,可怕得很哪。
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公司的管理者,既不是幼儿园里的老师,也不是法庭上的法官,公司内部那么多的是非恩怨他们管不了,也不想管,所以,遇事就找上级告状、去讨个说法之类的在公司内部都是行不通的。
道德上的是非、行为上的善恶,在公司管理者眼中并不是主要的判断标准,管理者考虑的主要是如何保护公司利益、如何保证公司业务不受影响,而不愿介入矛盾双方的纠纷中去。
就像球场上的裁判,他们不在乎球员在场下的历史恩怨,只盯着球员在场上的一举一动,一旦发生冲突,他们判罚的目的也不是为了主持公道、伸张正义,而是为了保证比赛的顺利执行。
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最可怕的并不在于这些压力本身,而在于他已经找不到可以舒缓排遣压力的方法,他无人可以倾诉,也无处可以逃避。
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就像我,水平不比别人高,条件不比别人好,但我做人会比他们实在,做事会比他们认真。
小薛说的是真心话,他已经不在乎项目的输赢,他只想让别人了解到真实的他和真实的维西尔。
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对一个与自己不相干的人又何谈喜欢或厌恶呢?
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宁肯被人打死,不能被人吓死,输也要输个明白。
死也要死出个样来。
我图的就是别人对我的尊重,即使项目输了,我也要让竞争对手尊重我,说我这人不玩儿黑的;即使项目输了,我也要让公司同事尊重我,说我这人值得合作。
虽然我没挣过多少钱,但我觉得挣钱并不太难,难的是赢得别人的尊重,这是用多少钱都换不来的。
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做sales的,不可能做一个项目赢一个项目,但如果每做一个项目都能交到一个朋友,也是很大的收获了。
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周初见有周初见的好处,周末见也有周末见的好处,关键是要因时制宜。
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谈了一会儿,洪钧就觉得底气不足,无论他说什么,郑总都不时地点头,而且点头的次数越来越多、频率越来越快、幅度越来越大,不过点头并不意味着赞同,而是礼貌地表示着不耐烦,仿佛在说“我都知道、都听过了”。
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早先是只有产品,把东西生产出来卖出去就行,没有服务;后来服务日益重要,变成了产品不可或缺的一部分;而今后会反过来,产品变成服务的一部分,这个趋势已经越来越明显了。
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但经验的确告诉他,这种出乎意料的事情往往是坏事,而且即使他拼尽全力往最坏处打算,现实总会比最坏的打算还要坏。
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当老板没有明确表露对某人的好感时,自己最好不要率先表露出来,否则往往追悔莫及。
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“没有领导力”,这句评价是个天大的帽子,足以让人抬不起头来,而且还不需要什么真凭实据,说你没有领导力你就是没有领导力。
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洪钧想到自己有意无意地改变了韩湘和露西的人生轨迹,自己的人生轨迹又将被引向何方呢?
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人处在逆境的时候是最需要盟友的,如今有这么两位坚强的盟友摆在面前,洪钧当然是不会放过的。
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我本来嘛,不就是地盘比以前小了点、管的人少了点,有什么大不了的嘛。
你还是你,我还是我,我们还在一起,这才是最重要的。
真想现在就看到你。
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