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商务谈判策划书
目录
一、谈判主题2
(一)谈判主题2
(二)双方背景资料2
二、谈判团队人员组成2
三、双方利益及优劣势分析2
(一)双方利益分析2
(二)双方优劣势分析2
四、我方谈判目标3
(一)战略目标3
(二)谈判目标3
五、程序及具体策略4
(一)开局4
(二)中期阶段5
(三)休局阶段6
(四)最后谈判阶段..................................7
六、准备谈判资料7
宏观信息8
七、制定应急预案9
商务谈判策划书
一、谈判主题
(一)谈判主题
通过此次谈判,我公司(中天实业集团公司)能购置业务用手提电脑100部。
以合理的条件让双方满意,达成协议,并发展长期的合作关系。
(二)背景资料谈判
1.我方背景资料
随着企业规模不断地发展壮大,业务量不断增多,需要购置更多的手提电脑来提高企业员工的工作效率,另一方面提高企业员工的工作积极性,保证工作平稳进行。
2.手提电脑市场背景资料
Xxxxxxxx
二、谈判团队人员组成
主谈:
xx,公司谈判全权代表
决策人:
xx,负责重大问题的决策
技术顾问:
xx,负责技术问题
法律顾问:
xx,负责法律问题
三、双方利益及优劣势分析
(一)双方利益分析
1.我方核心利益:
1)购买合适的手提电脑,保证工作效率
2)达成购买协议。
保持双方长期合作关系
3)以最小的成本获得最好的服务
2.对方利益:
1)促进销售业绩提高,增加利润
2)留住客户,成为回头客
3)以最小的成本获得最大的利润
(二)双方优劣势分析
1.我方优势:
1)我方为采购方,占据主动权。
2)对方需要像我方这样订购大批量电脑的顾客。
3)市场产品多,我方可随意选择。
2.我方劣势:
1)隔行如隔山,对本地电脑市场行情不能做到深入了解。
2)xxxxxxxxxxx
3.对方优势:
1)掌握的手提电脑行情信息更全面。
2)多年的电脑的销售经验,懂得顾客的需要以及谈判经验丰富。
4、对方劣势:
1)来自同产品市场竞争压力
2)来自其他产品市场竞争压力
3)谈判角色地位上处于被动
四、我方的谈判目标
(一)战略目标
1.和平谈判,按我方的条件达成购销协议,使双方磋商实现双赢。
2.合作形式:
按一次性付款清单的形式购进电脑。
如对方产品、服务都较好,可日后建立长期购销合同,另作商谈。
(二)谈判目标
1.最优期望目标:
以最低的价格购进100台电脑,并得到对方除正常2年包修以外的其他维修优惠。
2.价格目标:
以(xx)买进电脑
(三)我方的要求
1.对方要诚实守信,不得谎报价格,进行欺诈性交易。
2.对方必须按时到货
3.对方需派出技术人员讲解手提电脑的一些保养措施和禁忌。
4.对方需保证售后服务。
五、程序及具体策略
(一)开局
协商式开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
谈判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方,不卑不亢。
介绍完毕后,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。
稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既了解对方的意图,又表现出尊重与礼貌。
1.报价
要明确无误地报上我们的价格,恪守信用,不欺蒙对方,以此表达我们合作的诚意。
报价起点策略我们采用抛放低球先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣。
2.查询
事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。
切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。
但原则性问题应当力争不让。
对方回答查询时不要随意打断,答完时要向对方表示谢意。
3.对方提出有关条款的对策
当对方提出要求太高产品价格的时候,我们采取的应对策略是声东击西的策略。
我们的主要目标是购进100台手提电脑以满足企业员工工作的需要。
对方则更多的关心自己销售量与利润。
我们就借此转移对方注意力,以100台的销售量与利润来吸引对方。
(二)中期阶段
把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以报价来换取其它更大利益
突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,我方可以考虑先做让步。
对每次让步都要进行反复磋商,使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步
当我方谈判人员提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。
因此,我方只同意个别让步,即对方在必须在某个问题上有所回报,我们回去也好有个交代。
把我方的让步和对方的让步直接联系起来。
表明我方可以做出这次让步,只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致,一切就好解决。
(三)休局阶段
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整,可以暂时转移话题,稍作松弛。
顺便借此时机,调整心态,缕清思绪,整理好有利的谈判资料,进行下一场的谈判。
如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。
主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。
(四)最后谈判阶段
1.把握底线:
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
2.埋下契机:
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。
3.达成协议:
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
宏观信息
法规信息
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《经济技术合同法》
1.合同的变更和转让:
第七十九条债权人可以将合同的权利全部或者部分转让给第三人,但有下列情形之一的除外:
1)根据合同性质不得转让;
2)按照当事人约定不得转让;
3)依照法律规定不得转让。
2.合同的权利义务终止:
第九十一条有下列情形之一的,合同的权利义务终止:
1)债务已经按照约定履行;
2)合同解除;
3)债务相互抵销;
4)债务人依法将标的物提存;
5)债权人免除债务;
6)债权债务同归于一人;
7)法律规定或者当事人约定终止的其他情形。
第九十七条合同解除后,尚未履行的,终止履行;已经履行的,根据履行情况和合同性质,当事人可以要求恢复原状、采取其他补救措施,并有权要求赔偿损失。
3.违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
第一百一十二条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,在履行义务或者采取补救措施后,对方还有其他损失的,应当赔偿损失。
4.委托合同
第四百零二条受托人以自己的名义,在委托人的授权范围内与第三人订立的合同,第三人在订立合同时知道受托人与委托人之间的代理关系的,该合同直接约束委托人和第三人,但有确切证据证明该合同只约束受托人和第三人的除外。
第四百零三条受托人以自己的名义与第三人订立合同时,第三人不知道受托人与委托人之间的代理关系的,受托人因第三人的原因对委托人不履行义务,受托人应当向委托人披露第三人,委托人因此可以行使受托人对第三人的权利,但第三人与受托人订立合同时如果知道该委托人就不会订立合同的除外。
受托人因委托人的原因对第三人不履行义务,受托人应当向第三人披露委托人,第三人因此可以选择受托人或者委托人作为相对人主张其权利,但第三人不得变更选定的相对人。
委托人行使受托人对第三人的权利的,第三人可以向委托人主张其对受托人的抗辩。
第三人选定委托人作为其相对人的,委托人可以向第三人主张其对受托人的抗辩以及受托人对第三人的抗辩。
5.签订合同;当双方当事人观点(提交日期、价格方面等)达成一致时,即签订成交合同。
双方必须履行合同中所涉及到的相关事宜。
《合同法》违约责任部分
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
七、制定应急预案
1.对方不同意我方对手提电脑报价并表示异议
应对方案:
就与对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在购销后的服务交流、优惠待遇、宣传等利益。
2.对方使用权力有限策略,声称金额和场地的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:
在充分了解对方权限情况下,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3.对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对方案:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
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- 关 键 词:
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