中国电信渠道经理技能认证五级实操考试题目及评分标准LAST.docx

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中国电信渠道经理技能认证五级实操考试题目及评分标准LAST

中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准

（五级）

一、题型与考核重点

案例序号

偏重测试要点

案例1

调研分析能力及渠道拓展方面能力

案例2

调研分析能力及综合处理问题能力

案例3

进店培训能力

案例4

谈判激励能力及代理商管理能力

案例5

进店培训能力

案例6

微型促销能力

案例7

调研分析能力及单店盈利提升

案例8

陈列优化能力

案例9

综合题（单店终端销售能力）

案例10

谈判激励能力（沟通）

案例11

微型促销能力

案例12

综合题（代理商合作意愿的问题）

案例13

调研分析能力

案例14

微型促销能力

案例15

综合题（门店扭亏）

案例16

谈判激励能力

案例17

综合题（异业合作）

案例18

综合题（代理商发展状态不佳）

案例19

微型促销能力

案例20

综合题（渠道经理岗位能力要求）

二、建议题型组合

组别

题型组合

组别

题型组合

第一组

1、3、4、6、9

第十一组

3、4、7、19、20

第二组

1、3、8、10、12

第十二组

5、7、14、16、18

第三组

1、5、10、11、18

第十三组

3、7、8、10、17

第四组

1、5、11、16、20

第十四组

4、5、7、11、15

第五组

1、5、8、15、16

第十五组

6、7、8、10、12

第六组

2、3、4、8、12

第十六组

3、4、11、13、20

第七组

2、3、6、10、15

第十七组

8、13、14、16、18

第八组

2、5、11、16、17

第十八组

3、8、9、10、13

第九组

2、5、10、14、18

第十九组

5、13、15、18、19

第十组

2、3、16、19、20

第二十组

4、5、6、12、13

备注：

“题型组合”下方的数字为案例序号，为确保渠道经理考察重点内容的完整性，请考评员参考上述的题型组合进行考评。

案例1：

在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商。

你发现有一家主营手机销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件。

问题1：

前期我们会对该家主营手机销售及维修的店面进行哪些方面调研？

问题2：

如何引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作？

答题思路：

问题1：

共10分

调研的内容包括：

潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、合作意愿等方面。

（每回答一点得2分）

问题2:

共10分

（1）可以先以暗访模式了解该店的销售情况，对电信的终端销售是否有兴趣等问题。

3分

（2）在情况了解后，需要突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣。

3分

（3）在激发兴趣的基础上，可以详细介绍合作流程及相关优惠政策。

2分

（4）持续跟踪此店。

2分

言之有理，酌情给分

案例2：

小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱。

如果你是小李，请用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些问题？

有什么切实可行举措？

答题思路：

问题1：

共12分

人流量：

门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否理想。

有没有联盟。

（3分）

客流量：

门店的陈列是否存在缺陷，外部宣传是否到位。

如：

LED宣传、海报的张贴等。

（3分）

销售量：

产品是否与人匹配，产品是否与客户匹配，产品是否与体验流程匹配。

（3分）

销售额：

是否有交叉销售，末梢激励是否到位。

（3分）

问题2：

共8分

1、选址调研方面：

对整个区域进行调研，重新选择更为合适的门店地址。

（1分）

2、陈列优化方面：

加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。

（2分）

3、培训方面：

对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。

（2分）

4、佣金政策方面：

审查代理商的佣金引导政策，激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售额。

（2分）。

言之有理，酌情给分，写出4点以上，即可给8分

案例3

渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对iPhone5S非常感兴趣，要求渠道经理介绍iPhone5S的卖点，并解答疑问。

问题1：

现场请向李老板简单介绍iPhone5S的主要卖点

问题2：

用三句半或者FABE的方法具体介绍iPhone5S某一卖点。

答题思路：

问题1：

共10分，答出一点给2分

（1）TouchID通过扫描指纹来解锁iPhone5S，在AppStore中进行购买时，也可用它来验证身份。

（2分）

（2）64位A7芯片（2分）

（3）全新800万像素iSight摄像头（2分）

（4）Ios7（2分）

（5）超快的无线网络连接（2分）

问题2:

共10分，能正确使用话术得4分，能结合卖点得6分

1、能够正确使用三句半的方法介绍或者FABE方法介绍。

每说出一句话得1分。

三句半话术：

“简单来说……”（1分）

“它特别适用于……”（1分）

“您使用了它以后……”（1分）

“举个例子来说吧……”（1分）

FABE产品介绍法：

（1）产品特征

（2）产品优点

（3）产品对客户带来的利益

（4）举个例子说明

2、结合方法运用介绍某一卖点。

共6分

（1）能准确找到产品的卖点（3分）

（2）能结合话术将产品卖点说出来（3分）

案例4

要深入推进社会渠道建设，必须促进单店销售服务能力提升。

请结合你所管辖的社会渠道特点，请回答：

问题1：

谈谈如何推进“单厅增效，优化网点覆盖，提升单店移动发展能力”工作。

问题2：

当代理商业绩上不来，盈利能力不行，如何与代理商进行沟通。

答题思路：

问题1：

共12分

1、评估：

定期评估网点健康程度，可以用四流三率的方法评估。

（3分）

2、诊断：

判断导致低效的问题，制定店面效能提升方案。

（3分）

3、辅导：

对代理商进行辅导，包括销售组织、店面陈列、体验营销和运营分析等方面。

（3分）

4、管控：

对辅导进行效果管控，实现长效机制。

（3分）

问题2：

共8分

1、与代理商沟通之前做好准备：

发现问题，找到问题原因。

（2分）

2、与代理商共同探讨问题所在，探讨解决问题方法，最终达成共识。

（3分）

3、与代理商的沟通要求要做到：

简短、直接、开放、交互。

（3分）

案例5：

在某核心商圈的一家中国电信新开的社会网点，其老板姓王，王老板是中国电信新发展的代理商，之前一直没有经营通讯类产品的经验，作为渠道经理的你，将对这家新开的门店人员进行培训。

问题1：

你会采取哪种培训方式，为什么？

问题2：

你会进行哪些方面的培训，对培训内容有哪些具体要求？

答题思路：

问题1:

5分

推荐进店培训，进店培训好处：

节约培训的时间和场地成本。

（5分）

问题2：

15分

一、电信产品卖点培训（1分）

对于电信产品的培训需要做到实时、简单。

（2分）

二、销售技巧培训（1分）

对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂。

（2分）

三、异议处理培训（1分）

对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立的回应，并能够在异议处理过程中探询信息。

（2分）

四、佣金结算培训（1分）

对于佣金结算的培训需要渠道经理做到设身处地、考核到位。

（2分）

五、IT操作培训（1分）

对于IT操作培训需要营业员操作迅速，不出错。

（2分）

案例6：

作为一名渠道经理，如何做好炒店暖店工作，落实重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动，强化组织保障，是工作一个重点，请结合实际，回答以下问题：

问题1：

你觉得如何组织一次炒店、暖店销售活动。

15分

问题2：

请结合实际案例进行说明。

5分

答题思路：

问题1：

共15分

（1）考生炒店暖店组织活动思路清晰，能够按照活动前、活动中、活动后三方面思路进行。

共15分

活动前：

涵盖明确重点、活动场地选择、营销策划、市场预热、人员培训等方面；（5分）

活动中：

涵盖现场筹备、业务受理、渠道协同、活动管控等方面；（5分）

活动后：

涵盖激励兑现、总结优化、服务跟踪等方面；（5分）

问题2：

共5分

（1）能对目前自己所管辖区域炒店暖店进行总结。

（2分）

（2）能对自己所辖区域炒店暖店工作后续如何做进行思考。

（3分）

（言之有理，酌情给分）

案例7：

某代理网点，地处大型社区核心位置，每天人流量充足，但是该店存在销售上不去，已经连续6个月亏损的情况，该代理商觉得在电信做代理赚不了钱，不想干了，作为负责该区域的渠道经理，你会采用哪些举措改变现状。

回答思路：

1、分析原因：

共5分

（1）能用四流三率分析该店问题（2分）

（2）能用事实数据与代理商进行沟通。

（3分）

2、解决思路：

共15分

（1）在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。

（3分）

（2）规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。

（3分）

（3）坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。

（3分）

（4）为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。

（3分）

（5）优化网点建设。

如果确实由于之前选点失误导致人流量偏少，应该考虑重新建点，渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场。

（3分）

……

能够针对原因提出措施，言之有理，酌情给分

案例8

陈列可以有效激发客户的冲动性购买，利用现有宣传资源，达至传播效果最大化，促进实际销量的提升。

但是现在代理商门店陈列过程中，不是代理商不陈列，而是陈列更新维护特别难。

请结合工作实际回答以下问题。

问题1：

请谈谈代理商应如何做好渠道网点陈列管理工作？

问题2：

你碰到陈列管理最大问题是什么？

怎么解决？

答题思路：

问题1：

共10分

（1）有人负责：

专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。

（3分）

（2）按标准执行：

做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做。

（3分）

（3）每天整理两次：

陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。

（4分）

问题2：

共10分

（1）能结合工作实际谈渠道经理在陈列管理的扮演角色。

（4分）

（2）能抛出实际问题。

（3分）

（3）能提供解决问题思路或者需要单位支撑的思路。

（3分）

案例9

2013年，移动业务要以市场份额提升为核心，大力实施规模突破攻坚计划，量质并重地加快推动移动业务的规模发展。

请从渠道经理的角度出发，回答以下问题

问题1：

请谈谈社会渠道如何做好“聚焦重点机型坚持智能机引领”工作。

问题2：

如何实现代理网点终端增量？

答题思路：

问题1：

共10分

（1）“高端多引擎”，做大苹果、三星等高端战略合约机规模。

（2分）

（2）“双模扩渠道”，通过双模机扩大社会渠道销售网点。

（2分）

（3）“千元起规模”，推动以融合客户、白领、学生为主力消费群体的990系列大屏智能机起量。

（2分）

（4）“入门换3G”，针对农村及低端流动人口，通过低门槛实用智能机。

（2分）

（5）“以旧换新”，加快2G向3G智能机迁移。

（2分）

言之有理，酌情给分，每点2分

问题2：

共10分

（1）提升员工的主动性。

影响员工的主动性的因素有许多种可能性，需要对代理网点的运营模式与激励制度进行调研。

（2分）

（2）对代理网点的陈列指导。

渠道经理可以向代理店店长培训陈列的相关内容。

（2分）

（3）渠道经理可以对销售人员进行销售技巧的培训。

差异化搭建体验平台、强化比算促单技巧、3G应用辅导技巧、流量持续经营技巧。

（2分）

（4）加大对代理商的重点机型考核力度，为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。

（2分）

（5）加大对重点机型培训力度。

（2分）

案例10

渠道经理小李，想让其负责的某新进代理商下月安排一次炒店活动，约定明天上门将与该代理商进行一次沟通。

其领导潘主任希望了解沟通情况，便要求小李上交沟通记录。

如果你是小李，请结合实际情况回答以下问题：

问题1：

小李与代理商沟通时，应会重点谈哪些事情？

问题2：

如果你是小李，你会在沟通记录中记录哪些主要内容？

回答思路：

问题1：

共10分

重点谈的内容：

（1）代理商的意愿（2分）

（2）时间上安排与炒店流程（2分）

（3）炒店目的（2分）

（4）公司的支撑（2分）

（5）炒店的成功案例（2分）

……

每点2分，言之有理，酌情给分

问题2：

沟通纪要（每答出一点给2分，最多10分）

（1）沟通时间

（2）沟通地点

（3）是否让步

（4）沟通是否达到目的

（5）后续的行动

（6）代理商性格特点

（7）对方关心的焦点

案例11

请以中秋节（或教师节）促销为切入点，为自己辖区内某一门店策划一场炒店促销活动，要求对门店进行简单的背景介绍，活动方案完整且可操作性强。

答题思路：

（1）能对自己辖区内的某一门店进行简单的背景介绍。

介绍包括：

（5分，答出一点给1分）

地理位置

人员情况

经营情况

客流情况

竞争对手情况

……

（2）活动方案完整包括促销前、促销中、促销后三个阶段（5分）

（3）能围绕四流三率来策划。

（5分）

（4）方案创新性强，围绕主题。

（3分）

（5）能结合岗位实际情况，言之有理，酌情给分。

（2分）

案例12

小王最近新发展某代理点，代理点建设完成后，小王发现代理商合作意愿不强，很多政策不愿执行，如果你是小王，请回答以下问题：

问题1：

你觉得代理商合作意愿不强可能会有哪些方面的原因？

问题2：

哪些措施可以提高代理商的合作意愿。

答题思路：

问题1：

10分

（1）代理商合作意愿不强原因是多方面，由于双方立场不同会产生在经营上的分歧，分析角度可以从代理商与运营商两方面进行：

1）代理商比较看重眼前利益，希望能够在较短时间内通过各种手段收回成本开始盈利，代理商看重快钱快入。

（3分）

2）运营商层面需要代理商尽快存活，提升产品销售量，更看重用户的存活度和用户质量。

同时希望通过增加代理网点数量达到拓展销售辐射范围的目的。

（3分）

（2）能结合自己的实际工作情况，谈谈体会。

（4分）

问题2：

10分

（1）作为渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场。

（2分）

（2）在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。

（2分）

（3）为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。

（2分）

（4）规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。

（2分）

（5）坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。

（2分）

案例13

目前A公司想要策反一家他网的代理店。

该店位于市区内主要街道，周边居民区林立，附近有一条以餐饮为主的商业街。

如果你是这家公司的渠道经理，你会从那几个层面去进行调研？

可以采用哪些调研方法？

回答思路：

问题1：

可以从地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况等几个方面来进行调研。

（答出1点给2分，最多10分）

问题2：

调研方式可以采用：

观察法（2分）

交谈法（2分）

测算法（2分）等方式

能举例说明（4分）

案例14

请阅读以下2个场景

场景一：

黄浦区某代理商将进行厂区促销，代理商认为促销只要有帐篷，有单页，有人能在现场宣传就可以，因此仓促上阵，虽然该工厂有1000多员工，人流量很大，但是由于代理商前期没有做过详细地了解和分析，现场情况完全出乎意料。

该厂员工午餐是分拨进行的，每次用餐时间不足30分钟。

基本上除了吃饭，没有时间仔细留意活动的详细内容。

前期零宣传导致目标客户对产品没有感知。

最后的结果可想而知，从上午11点到下午14点，战绩仅销售礼包2套，全部为2G，毛利为零。

场景二：

白云区江高镇某专营店，在距店10分钟车程的某民营鞋业进行一场厂区特惠促销，该厂属于民营鞋厂，200人左右，鞋子主要供货内地，有两栋员工宿舍楼，厂区属于封闭式管理，除了周末，员工都在厂内。

进鞋厂做促销，第一步，电信的客户经理先与工厂建立良好的客情关系，然后，把促销需求给代理商；第二步，代理商在获得老板认同后以服务为切入口做营销，选择的赠品考虑到厂区离市场比较远，选择单车作为礼品。

第三步，在摆摊前一周，先通过客情关系让老板在会议上提前告知员工，并在宣传栏上张贴海报等方式提早宣传。

第四步，通过走访厂区，确定把促销地点放在食堂门口。

当天从下午5点至7点，2个小时内共销售礼包7套，全部为3G礼包，其中3套为3G智能礼包。

通过本场促销，该专营店老板获利1800余元，专场促销取得不俗战绩。

请问：

我们在组织促销活动时为什么要选择厂区促销这样的形式？

以上两个场景，同样是厂区营销，结果为何差异巨大？

你觉得组织厂区的现场促销活动应该有哪些思路？

回答思路：

问题1：

选择厂区促销的原因是：

（1）厂区环境相对封闭，目标客户集中，不同于街头临时促销。

（2分）

（2）厂区内促销带来的信任感与街边促销不可同日而语，加之厂区内人群相对固定，极易口口相传、以一带十，是进行现场促销的优质资源。

（2分）

问题2：

两个场景结果差距大，是因为在组织策划方面思路不同，选择的促销方式不同。

（2分）

问题3：

有效的厂区促销方式包括（每答出1点给2分，最多14分）

（1）打关系：

厂区促销，关系先行，找到关键人，做好前期铺垫

（2）定地点：

地点决定客流量，促销位置应选择员工必经之地，例如：

饭堂门口、宿舍楼下、大门口旁、篮球场旁等

（3）选时机：

选择人流量大的时点如中、晚餐时，和员工有钱的时候，如发工资的时候。

（4）拟口径：

营销口径一定要有噱头

（5）配礼包：

产品礼品吸引眼球，促成临门一脚

（6）定价格：

低价做噱头，利润为导向

（7）做动员：

现场销售一定要以代理商的店员为主力

（8）搞预热：

抓住“发工资前3天”时间段，调动消费者胃口

（9）精心布置促销场地

（10）重营销，可以采用以老带新营销模式，充分利用了厂区人群集中，老乡聚头的特点，通过口碑营销加体验达营销到一传十十传百的滚雪球效应

案例15

小李服务的龙凤专营店从开业开始就一直陷入亏损泥泽中，以下为每月运营情况表：

房租

运营成本

（包括人工、水电、管理、装修费按三年均摊及其他杂费）

月酬金情况（平均）

月终端销售情况（平均）

15000元/月

30000元/月

〉5000元/月

10000元/月

表一：

龙凤专营店运营情况表

作为一家资源置换厅，小李数次与店老板沟通扭亏事宜，但是均以“再说”为由一拖再拖。

假设你就是小李，接下去你会怎么做？

回答要点：

（1）：

通过调研的形式全方面了解该店亏损的原因，客观找出目前现状中的不足；（5分）

（2）:

选取同类地段、发展较好的营业厅数据进行提取，并对其优秀经验进行总结归纳，并且有目的的进行复制；（5分）

（3）：

将第一、第二点的事实进行整理后，对应的考虑扶持政策，并向上进行资源请求；（5分）

（4）：

和代理商店老板进行谈判，争取4-6个月的尝试期，要求代理商全方位配合。

（这一点主要考察考生在遇到代理商不配合的情况，能有不同的扭转手段与思路）（5分）

案例16

在吉祥镇唯一的通信商业街上除了一家电信自有营业厅在经营电信业务外，其余都是移动和联通的代理商遍布周围，电信市场份额一降再降。

有一天，拥有一家移动店和一家联通店的陈老板上门找到了渠道经理小王，希望能够合作。

但是提出了三点要求：

1、不缴纳保证金；2、开设一家电信合作营业厅，要求电信给予相应扶持政策（包括三年内不得有其他电信代理商进入）；3、由电信培训营业员，并进行考核。

1、面对电信无代理网点应对竞争的情况，请谈一谈你的想法或者应对的思路？

2、假如你是渠道经理小王，面对陈老板的主动投诚，并提出了自己的条件。

你如何做？

回答要点：

问题1：

在面对困境的时候，需要具备清晰的思路。

通过对实际情况的分析，选择合适的网点渗透手段以及拓新应对。

（5分）

问题2：

（1）对于王老板的投诚，首先要先通过各种渠道了解该老板的品行，是否会影响到合作。

（5分）

（2）在原则性问题面前，需要分清事实，对保证金、排他网点等敏感问题处理合适。

例如：

让代理商用承诺换资源，用结果换资源。

（5分）

（3）渠道经理通过驻厅帮扶，但需要设定周期。

（5分）

案例17

你要做异业合作，谈一谈你会找哪些店或者行业来进行合作，并描述一下合作的思路和亮点。

回答要点：

（1）异业合作的概念及举例

异业合作要找有业务交叉和组合营销可能性的行业或者门店。

（答出概念给4分）

例如：

如电脑店、家电卖场、房地产开发商等；（举出一个例子给2分，最多给4分）

（2）合作思路

能答出可以合作的形式与产品的卖点（给4分）

并能举例说明（4分）

如：

电脑店可以通过宽带与电脑组合的形式进行销售，可以借“宽带让利”为营销切入口进行销售。

对于电脑店而言，通过对宽带的合并销售提升盈利空间。

（3）回答能有自己的思路，有所创新。

（2分）

案例18

你所服务的代理商发展状况不佳，在支局业务发展份额占比非常低。

这个时候，你一方面面临着代理渠道发展难以打开局面的窘境；另一方面，你的直属领导由于看不到社会渠道发展的希望而对你的工作以及社会渠道关注甚少。

这时候，你希望改变这样的局势。

但是，要如何改变呢？

回答要点（思路）：

（1）让代理商参与到支局日常活动，对代理商是练兵、对支局是借兵打仗；

（2）征求资源，让代理商营业员驻自有厅学习，或者让自有厅营业员驻代理厅帮扶；

（3）炒店暖店增加人气；

（4）将其他社会营业网点好的经验进行内化推广；

（5）在各种内部会议，多发布社会渠道近期活动成果以及目标，让支局内部人员多了解社会渠道发展；

（6）通过对代理商发展不佳的原因进行客观分析，具体应对。

言之有理，酌情给分，建议回答出1点给4分

案例19

炒店促销活动前期预热很重要，活动前期预热准备需因地制宜，根据周边人员的活动习惯进行，预热工作做足、做细，活动就成功了一半。

针对小区型门店可以通过哪些方式开展活动预热？

回答要点：

（至少回答5种方式，每种方式得4分）

（1）可采用宣传栏张贴活动海报

（2）挨户发单页或邀请函

（3）人流量大且醒目的地方挂条幅

（4）到人流量大的地方进行活体举牌

（5）电话外呼

（6）短信营销

（7）社区论坛发布活动信息等

（8）微博、微信

（9）……

案例20

作为一名渠道经理，请你简要叙述自己从事此项工作以来的心得，同时需要具备哪些能力。

例如：

渠道经理需要有一定的持续学习能力，在工作中需要不断的对代理商进行业务培训。

回答要点（思路）：

（1）调研能力（2分）

（2）谈判能力（2分）

（3）培训能力（2分）

（4）陈列能力（2分）

（5）微促能力（2分）

（6）综合支撑能力（2分）

（7）可以简要列述工作带来的，对一些工作的看法与问题解决的一些思路。

（8分）