企业工作人员教育训练教材.docx

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企业工作人员教育训练教材

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□工业品营业人员查找客户方法

（一）请旧客户介绍。

（二）利用拜望现有客户时顺路沿路找寻。

（三）簿。

（四）专业杂志。

例:

企业名录

（五）工业区。

（六）某些行业会聚在一起。

（七）各县市出版的工厂名录。

（八）各同业公会出版的会员名录。

（九）报纸的征人广告。

（十）在旧客户处挖掘新客户。

（注意:

玻璃垫下的名片）

（十一）参观展现会。



□润豪化工公司业务员教育训练教材

（一）双面胶带

1.本公司双面胶带之适用行业

2.本公司双面胶带之交易客户

3.本公司的竞争对手

进口品的要紧供应商除本公司外,另有:

（1）EM

（2）TOYO

（3）NITTO

（4）SONY

4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依以下顺序向客户发问:

（1）双面胶带使用在什么地点?

（2）贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带?

（3）使用哪些规格尽寸?

（4）贵公司平均月用量多少?

（5）有无接着上的问题?

（6）请问贵公司对双面胶带的品质要求标准?

（7）请教您贵公司对协办厂的要求标准?

（8）贵公司目前有没有打算开发新产品?

（9）今后我们合作时,有哪些需要本公司配合的地点?

5.要求新客户测试之本卷须知

（1）尽量按标准规格样品测试。

（2）面见测试部人员。

（3）要求过目或影印一份最后测试结果。

（4）确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。

6.报价

（1）第一次拜望新客户时,谈及价钱方面的问题。

假设客户问及价钱,那么要求客户先测试。

到时候客户假如测试的结果专门中意,自然情愿同意较高的价格。

即使客户测试后专门中意,但仍

坚持要求较低价,也能够对他说:

"优待贵公司两批,第三批起必须调高价。

〞

（2）长（m）×宽（m）×价格/m2=价格/卷

（3）任何宽度均可裁切供应。

7.交货方式

（1）有库存者:

向仓储部查询库存,假设有库存,限存3～4天。

（2）无库存者:

下订单后45天交货。

8.双面胶带在市场常发生的问题及解答

（1）客户问:

"你们的双面胶带粘不住（或成效不行）?

〞

答:

①询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。

②粘不住的双面胶带,我们绝可不能介绍给您。

③双面胶带有专门多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。

④询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。

⑤告知其假设有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。

（2）客户问:

"这批成效比上批差?

〞

答:

①实地了解真伪。

②询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。

1接着看材质是否有改变。

2存放日期、方法或地点有无不当。

（3）客户问:

"你们的价格比别家贵?

〞

答:

因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,尽管比本国产品贵,但从接着成效和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。

（4）客户问:

"进口品应该也没这么贵!

〞

答:

这是因为汇率的关系。

假如从美国进口,汇率上升因此占了专门大的廉价。

但在差不多上,日本的产品治理严格,品质稳固。

只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。

（5）客户问:

"你们的双面胶带是进口品,会可不能有断货的情形?

〞

答:

请您放心。

我们每月都有固定的船期,每月都有进货。

并会配合客户,依据贵公司的使用量,作安全库存。

但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。

目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形。

（6）客户问:

"今后正式向你们进货的产品会可不能和测试的东西不一样?

或是每批货之品质是否相同?

〞

答:

本公司一向是从日本原装进口,直截了当出货给客户。

日本润豪公司是世界级大厂商,不可能出这种问题。

（二）环氧树脂接着剂

1.产品知识

内容大纲:

（1）化学结构

（2）性质与用途

1接着力

2凝集力

3固型

④低收缩率

⑤低延伸性

⑥耐湿气耐溶剂性

⑦可加以调整

⑧范畴的温度耐性

（1）缺点

1毒性

2适用期短

3价格稍贵

（1）用途分布

①土木39.2%

②建筑16.4%

③电机12.6%

④木工8.3%

⑤纤维6.0%

⑥合板5.3%

⑦制鞋5.2%

⑧运输4.0%

⑨其他3.0%

2.施工说明书

（略）

3.开拓新客户时,为了解客户的状况,请依以下顺序向客户发问:

（1）请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?

使用那一家厂牌?

（2）用在什么性质的接着?

（3）请问贵公司要求的接着程序?

是否需防水?

耐温?

（4）请教您贵公司的操作方式?

（5）贵公司平均月需量多少?

（6）请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难?

（7）请您说明贵公司的测试法?

（8）今后我们合作时,有哪些需要本公司配合的地点?

4.如何向客户介绍环氧树脂及应本卷须知

（1）环氧树脂分为单液型与双液型两种。

（2）单液型须加热方能硬化。

（3）双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。

通常主剂:

硬化剂=1:

1或2:

1。

（4）双液型的工作时刻在20℃时为30分钟到180分钟不等,依型号而定。

（5）双液型的硬化时刻在20℃为15小时到24小时。

假设要缩短硬化时刻可调高温度。

例如:

型号B-201在20℃为24小时,但温度升到130℃为5分钟即可。

（6）单液型的硬化条件为120℃时30～60分钟。

温度愈高,硬化时愈短。

（7）环氧树脂接着剂,在化性及物性上,皆比其他的接着剂好。

5.客户使用时,常发生的问题及解答

（1）客户问:

"稠度太高,使用上不方便!

〞

答:

①假设客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天,须拿出冷藏室,复原室温。

因温度愈

低,稠度愈高。

回复室温才能将其性能完全发挥出来。

②冬天温度低,稠度会升高,使用前可先预热,但温度不可超过30℃。

③可加入MEK溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。

（2）客户问:

"什么缘故调茺会升高?

变硬?

不能使用?

〞

答:

①检查生产日期。

②查看包装有无破旧。

③询问客户贮存方法及位置。

环氧树脂须置于阴暗处,不能让阳光直截了当照耀。

④环氧树脂在5℃可储存12个月;在40℃只能储存20日。

（3）客户问:

"什么缘故硬化时刻变得比往常长?

甚至不硬化?

〞

答:

①如为单液型,检查其温度和加温时刻。

②如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。

（三）填缝胶

1.产品知识

内容大纲:

（1）填缝胶之需要

（2）填缝胶之选择与应用

（3）国内市场分析

（4）矽酮填缝胶之产品知识

（5）聚硫填疑胶之产品知识

（6）PU填缝胶之产品知识

（7）西基橡胶填缝胶之产品知识

（8）烯橡胶填缝胶之产品知识

（9）本公司填缝胶之性质分析

（10）填缝胶专用底漆之产品知识

（11）施工程序

（12）施工换算表

（13）接缝设计

2.本公司填缝胶的实绩

3.填缝胶查找客户的途径

（1）报纸、杂志之建筑广告:

1营造厂

2建筑师

3业主

（1）目前正在兴建中的大楼:

1建设公司

2工地主任

4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依以下顺序向客户发问:

（1）请教您该建筑物的地点?

（2）请教您该建筑物的种类?

（假设是大楼,是几层楼建筑?

）

（3）请教您该建筑物外墙的材质?

（4）接着的位置?

材质?

化学特性?

（5）缝的宽?

深?

长度?

（6）请教您工程的施工时刻?

（7）请教您业主是谁?

建筑师是谁?

营造厂是哪一家?

（8）请教您发包的方式（纯施工或带料）?

（9）今后我们合作时,有哪些需要本公司配合的地点?

5.填缝胶在市场常发生的问题及解答

（1）客户问:

"双液性填缝胶如何施工?

〞

答:

由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装。

施工时,是使用揽拌机,将主剂与硬化剂混合搅拌,然后把填缝胶吸入枪膛。

以后的施工步骤与一样的SILICONE施工步骤相同。

（2）客户问:

"通常ONE-PARTSILICONE或ONE-PARTPU皆不使用PRIMER（底漆）,而你们的产品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便?

答:

一样ONE-PART的产品是湿气硬化型,直截了当产生变化与接合面接合。

本产品所使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润,而是加强本产品与接合面的接着力,使之达成填缝、接事、防水功效,使本产品的使用年限更长久。

因此,本产品的功效绝对优于ONE-PART的产品。

尽管当时的施工不便,然而永久的信用却使贵公司赚得更多的利益,对贵公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。

（3）客户问:

由于施工人员的素养不高,且经常有不按施工规范施工的情形,双液在施工品质上难以操纵吗?

〞

答:

几年前由于施工人员对双液施工体会不足,因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导。

据本公司了解目前大约有四家够水准,因此在施工上绝对没有问题,不必担忧。

（4）客户问:

"贵公司有哪些实绩?

〞

答:

那个地点有一份本公司的实绩表,请您过目。

（5）客户问:

"ONE-PARTSILICONE有什么缺点?

〞

答:

ONE-PARTSILICONE属湿氯硬化,所需的施工时刻较少。

除了外观不行外,更严峻的是接着容易失败。

还有,通过一段时刻会流出一种SILICONE油,使结合格质发生污染,必须经常清洗。

（6）客户问:

"假如不涂PRIMER是否会阻碍接着力?

〞

答:

双液型的产品一定要涂上PRIMER,否那么会接着不良。

上了PRIMER,那么接着力胜过SILICONE。

（7）客户问:

"如何决定可施工的环境?

〞

答:

是以当地的天气来做判定。

雨天不能施工;接合面潮湿也不能施工;在阴天时以166的报告湿度为准,超过85%也不可施工。

到时候我会替您查看。

（8）客户问:

"该项产品混合后多久时刻内可施工?

假如搅拌后未施工完毕的材料是不是白费掉?

〞

答:

大约在2小时内。

因为在使用材料时都会算出一桶的使用时刻,因此在使用上工人都会注意到工作的时刻及用量。

因此绝对可不能有白费的情形发生。

（9）客户问:

"相互搅拌的材料易动气泡造成施工品质不良,如何解决?

〞

答:

在拌合时多少都会有气泡混入,在充料时工人均会注意到。

本公司进口全国第一台真空拌合机,在拌合时能防止空气的混入。

这确实是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺。

（10）客户问:

"颜色是否可同意指定?

〞

答:

能够。

（11）客户问:

"当天施工完毕以后,隔天填缝剂差不多硬化,再施工的填缝剂是否能够接着?

如何处理?

〞

答:

能够。

在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压,产生滑梯状,隔天施工时再从上接合即可。

（12）客户问:

"不同格质的填缝剂相互间的接着性如何?

〞

答:

使用一种填缝剂后,如须再修补,最好能使用同一种填缝剂,不要使用不同的填缝剂。

假如确实要使用不同的填缝剂,在接合上就没有同一种接合来的好。

（四）热熔胶

1.产品知识

内容大纲:

（1）特性

（2）用途

（3）种类

（4）如何正确的选择适当的热熔胶

（5）本公司热熔胶的专门优越性。

（6）国内市场

2.本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场

（1）可使用热熔胶之电子产品种类及用途

①收录音机:

喇叭和外壳及爱护网之接着,螺丝固定亦可使用。

②通信器材、防盗器:

导线、线头固定。

③音响主机、扩大器:

线头、电子零件固定。

④音箱、音响架:

补强、饰条贴边。

⑤电子外表（示波器、信号产生器）:

PC板零件线头固定。

⑥电池:

电池包装、电池盒导线固定。

⑦电路板:

零件固定,导线固定。

⑧电扇:

铁板接着。

⑨整流器:

电容固定。

⑩唱歌伴奏机、对讲机:

喇叭、零件、导线接固定。

⑾电视天线分配器内:

接点固定及填缝。

⑿电视机、显示器:

电子零件固定,影像管与偏向线圈填缝。

（2）UL热熔胶使用行业

1电源供应器

2电脑组合产品

3电视组合

4终端机

5积体电路加工

6变压器

7电脑磁头

8整流器

9汽车音响

10交换式电源供应器

（1）目前已成交UL客户,其产品及接着部位:

（略）

（4）开拓电子业应注意的事项及步骤

①了解客户生产的产品种类,何种规格（如UL或其他等级）。

②事先分析了解客户的要求,就本公司产品的品质特性,价格等条件,该客户有无可能使用本公司产品。

③了解采购决策部门:

A.采购部

B.技术部或工程部

C.生产部

D.品管部等

可先向采购部初步接洽,当深入讨论时,采购人员就会引见有关的工程人员。

1测试与缔结:

取得测试,便有60%的期望。

〔测试时应注意〕:

A.运用与发挥业务员本身的专业知识。

B.引导客户需求。

测试通过后,应不断追踪要求客户下订单,直到成交为止。

1新客户须三次成交,三次时刻以不超过30天为限。

2任何材质接着,都须客户确认。

⑦如客户有色泽上的问题,可向共说明,因PC板大都放在机器内部,色泽可不能阻碍产品本身。

（5）以后展望

电脑属高科技行业,以后进展空间专门大,品质要求也不断提升,目前"磁铁固定"都已改用UL规格。

不久的今后,在"PC板零件固定"也会有专门大的市场。

3.本公司热熔胶如何加强木业市场

（1）木业之产品种类:

组合家具、书桌、餐桌、音响箱、厨具。

（1）操作机台

（3）操作时应本卷须知

1操作温度

2操作速度

3胶轮温度

4胶桶温度

5滚轮压力

6上胶量

7外表温度是否与实际温度相符

（4）如何向木业客户介绍热熔胶及应本卷须知

①先了解客户的操作机台,最好到现场实地了解。

②对接着材质、操作温度、速度、流程、适应等一起了解。

③测试之本卷须知:

A.选择适当型号之热熔胶。

B.测试要一次完成。

C.测试时业务员必须在现场,假设有问题可赶忙处理。

例如:

调温。

④假设与同业竞争,能够品质与服务来取胜。

但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰,例如:

抽丝。

（5）市场分析

1市场需要量:

每月25吨以上。

2供应商:

A.制造厂商:

应邦、长春、德巨。

B.代理商:

恩德、水将、福鸿、木胶。

③本公司市场占有率12%。

④木业客户大都集中在中部,每月需要量500公斤之客户不在少数。

但目前市场占有率最高者为永将、恩德。

目前本公司之客户多属小型工厂,而各厂牌的产品中,以本厂牌的粘性最正确。

因此,期望各业务同仁更加努力。

（6）以后展望

①木业市场是一专门稳固的市场,进攻不易,但成功后失去的机会专门小。

②利润坚持在合理的水平,没有像其他行业的削价竞争。

③数量稳固,季节性差异不大。

④木业市场是本公司的"明日之星"。

4.本公司热熔胶如何加强开拓制本业市场

（1）客户行业（即:

书本装订）概况分析:

参考书和教科书,依公会规定须"有线装订",但目前以生产效率为优先考虑,因此逐步改为"无线装订"。

社会书分为南部和北部两区域,南部以"无线装订"为主,北部那么以"有线装订"为主。

以下表分析有线、无线装订之优缺点:

（2）操作机台:

①国产机台的上胶与装订是分开的。

②进口机台有西德制和日本制两种。

进口机台属联结车,从分贡到装订至上胶均采一贯作业。

上胶速度随分页机的快慢来决定,西德制和日本制在速度上,以日本制的较快,1小时最快可生产7,000本。

（3）阻碍成品优劣的因素:

①纸质:

国际标准尺寸是36×4.6。

通常使用的种类有:

毛糙纸、道林纸、铜板纸、书刊纸等,其中以毛糙纸最易接着。

②操作员:

操作员在操作过程中,是否有依程序或操作指示,也会阻碍成品的优劣。

③机台:

机台的温度调整或其他如速度操纵等,皆可能阻碍品质。

④热熔胶:

以纸质来选择胶的种类,一样的分类能够有线、无线、铜板纸三种来划分:

A.有线:

可有本公司的D-401和D-402两种型号。

假如客户需要低稠度的就用D-401，假设是道林纸（字典）那么用D-402。

B.无线:

以D-403来供应。

其COS比同业产品高,因此操作温度以180℃为佳。

D-403的特色在

于热安定性良好,此点必须向客户强调。

C.铜板纸:

以D-404来供应。

目前已有世一书局、共同书局采纳,成效良好。

（4）如何向制本业客户介绍热熔胶及应本卷须知:

介绍产品之前先要了解生产的书籍是属何种材质,然后问客户目前有何缺点,接着就以铜板纸装订用D-404,无线装订用D-403等向客户介绍。

此外,由于溶胶速度慢会带给客户相当大的困扰,因此可向客户强调本公司的产品为粒状,溶胶速度快。

（5）客户使用时,常发生的问题及解答:

①客户问:

"书背为何不平?

〞答:

有三种缘故:

A.上胶太厚。

B.上胶机的合板部分太紧。

C.裁刀压力太重。

②客户顺:

"书背为何不能成直角?

〞

答:

书背不能成直角的缘故如下:

A.背胶量太多。

B.底板太高。

C.上胶机的合板部分太紧。

5.本公司热熔胶如何加强开拓合板业市场

（1）合板业之历史:

合板即夹板之中板,合板业在台湾已有20年左右的历史。

其原木95%以上由国外进口（以印尼、马来西亚为主）,在台湾经加工而得成品。

（2）操作机台:

分为"无预热筒"（老式）与"有预热筒"（新式）两种。

（3）阻碍品质之本卷须知:

①假设合板本身的干燥时刻不够,使得木材的含水率高于15%时,就专门容易形成脱落的现象。

②另一严峻的问题是:

"热熔胶之固化时刻（XETTINGTIME）过长,造成合板重叠现象。

"此问题与温度有关,须注意操作温度,夏季120℃即可,秋季150℃左右。

也有因客户之机台老旧造成胶槽温度失控,因此业务员须带温度计。

（4）本公司热熔胶适用于合板业的型号:

①D-501:

适用于3mm以下厚度之合板。

优点是固化时刻正好,只要能适当调整操作温度即可,且耐热性良好。

②D-502:

适用于3.5mm以上厚度之合板。

优点是粘性佳,耐温性良好。