销售人员如何制定目标.docx

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销售人员如何制定目标

销售人员如何制定目标？

∙中国营销传播网

∙江猛

2013-7-210:

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     目标是一个人前进的方向,方向是指引人走向成功的必要因素.作为一名销售员,只要找准了目标,就应永往直前,不被暂时的困难和短暂的失败吓倒,就一定能够成功！

没有目标的销售就好象是没有航标的船,只能在江面随波逐流.没有目标,销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结,他不记得自己的产品卖到了哪里,他要浪费大量的时间,他的业绩停滞不前,因为,他没有记录.没有记录的事情就等于没有发生.

　　一、制定有效的目标：

有效评估区分想做的与能做的

　　目标是方向,更是对自我的一种要求.我们都知道在做一件事时,目标对结果有着一定的推动作用.也就是因为如此,从事销售的人都有着制定目标的习惯.

　　在我们的身边,有许多的销售人员因此而取得较为不俗的销售业绩,但是也有些销售人员,他们也制定了目标,可是却没有任何的突破.这究竟是怎么回事呢？

 　　在从事销售工作的人中有很大一部分急切地希望能做出较好的业绩,并知道目标的作用,也就是因为如此,他们在制定销售目标的时候,欠缺考虑,给自我设置了一个看起来很美却难以达到的目标.虽说目标有一定的导向性,能够激励我们的行动,但并不是所有的目标都能有着这样的作用,相反,一旦所制定的目标过高,不能达到,就会对自我丧失信心,而否定自己.

 　　在销售的过程中,制定目标虽然很重要,但是在制定目标时,一定要区分到想达到的与能做到的区别,只有这样我们才能制定出来一个有效的目标,从而促进我们在销售的过程中不断地前进,创造出优异的销售业绩.

 　　那么,怎样才能制定出一份合理、科学的销售计划呢,会受到哪些因素的影响？

总的来说应该注意到以下4点：

 　　1、客观而正确地认识自我

 　　这一点在制定销售目标时,显得尤为重要.所谓的正确认识自我,就是要对自我的性格、能力等方面进行一个综合的分析,因为目标制定出来后,是我们在执行,我们自身所拥有的能力直接决定了能否实现目标.

 　　在现实中,有许多的人在制定目标时,就是因为缺少对自我的认知,只是凭借着自我的理想,制定出一个自己想要的目标,并不考虑到自己是否能够达到.想想看,这样的目标又有什么实际的推动作用呢？

 　　2、了解企业以与产品的相关信息

 　　为什么要考虑到这一点,主要有两个原因：

　　一是,能够向对方更为详细地介绍公司以与所推销的产品,因为只有当对方真正地接收了了解到产品的相关信息后,对方才可能产生消费和购买.这一点,就决定了,我们必须详细的了解到公司以与推销产品的相关信息.

 　　二是,能够从这些信息上找到"卖点〞,并确定客户群——即什么样的人会需要这样的产品或者是服务.这样一来,我们就大概地知道了会有多少人需要这样的产品或服务,从而会得出一个准确的、合理的数据.

 　　如果说上面说的是知己的话,做到这一点就是知彼.

 　　3、了解相关领域内同行业竞争对手的信息

 　　我们都知道现今的社会是一个最为显著的特征就是竞争.对从事销售行业的人员来说,在制定销售目标时,一定要知道考虑到竞争的存在,多了解一些行业以与竞争对手的信息.千万不要乐观地认为：

整个世界上只有你们这一家拥有这样的产品或者是服务,而是要冷静地知道竞争对手的存在.这样一来,就会让我们在制定目标的时候,不会盲目地自信,会做到客观.

 　　通过上面的分析,我们进一步知道,要想真正地制定出有效的销售目标,并促使自我取得更好的销售业绩,就必须在制定销售目标时,综合考虑到上面的一些因素,做到有效的评估,不要把想达到的目标与能做到的目标混淆.否则的话,目标不仅仅难以成为获取好的销售业绩的动力,反而极有可能会成为我们销售生涯的阻力.

　　二、让目标符合实际：

从客户的需求规律制定目标

 　　很多销售人员发现,制定好的销售目标无法很好地执行下去.产生这种现象的最关键原因在于目标脱离了实际.制定目标必须以事实为基础,以客户为中心,从客户的购买习惯、购买需求着手,时时刻刻把握客户购买规律.　　 

 　　作为一名销售人员,很多人一定遇到过这样的现象：

同样的目标在面对不同的客户时,就会出现两种不同的结果.销售计划书做好了,产品介绍清楚、购买方案明确、优惠十分价格……该做都做完了.但客户看后就是无动于衷,仍没有购买意愿,单子推不动,再好的计划书也是一X废纸,再完善的目标也无法去实现.

 　　到这个时候,也许很多人还认为整个销售计划制定的没有任何问题,事实上你错了.这里面忽略了很重要的一点,即使客户消费规律和购买逻辑.在制定销售目标的时候,一定要把这个条件充分考虑进去.

　　客户的消费规律包括客户需求的层次性规律、发展规律、对流规律、转移规律.

 　　掌握了这些需求规律就可以较为准确地把握客户的购买规律,从而在制定销售目标时更加切合实际,实现高效的推销.其实,规律还受到客户客户因素的影响,比如,购买心理、消费习惯等等都会影响需求的变化.这些因素共同影响着一个客户购买规律的形成. 

　　1、掌握客户的购买特点

 　　每个客户由于职业、文化程度、经济收入、社会阶层的差异,在购买时会呈现出不同的特点.规律千差万别,模式不同,有时销售人员很难把握.所以,在制定目标的时候,就需要推销对象或按规模、或按行业、或按顾客职业、社会阶层等不同的标准来归类.总结提炼出一套规律性的东西,有助于抓住同类客户的购买特点,采用客户结构式推销方法有区别地进行.推销人员可以抓住一些客户的典型问题进行比较分析,易掌握.

 　　2、了解客户的消费习惯

 　　某一特定的消费群体都有自身的消费习惯,从职业上分,比如,学生、上班族；从年龄上分,年轻人、老年人等等,他们在消费时都有自己的习惯,这是一个共性.消费习惯决定消费心理,不同的消费心理会影响到客户的购买行为.

 　　销售人员在制定销售目标时,可以根据自己所推销的产品去总结、了解这一消费群体的消费习惯.尤其是,那些比较固定消费人群更要如此,他们对产品、销售人员、企业都有特殊的感情,这种感情就会转化为习惯,甚至对产品的陈列方式、销售方式都会习惯.销售人员在了解到客户的这些消费习惯,就会在制定目标时有更多的针对性,在推销时,同样可以给以特别的注意.

 　　3、考虑到客户的需求点

 　　通常情况下,客户不会无缘无故地去购买你的产品,他们之所以选择了你,一定是你的产品能为他带来某种利益或服务.客户选择了茶杯,就意味着很有可能不会用搪瓷缸子了,如果你再向对方搪瓷缸子可能就会失败；你向用汽车人推销自行车,成功的机会也不会太大.所以,要想制定出符合实际需求的销售目标,就必须掌握客户的购买规律,遵循客户的购买逻辑,只有这样,才能使得销售目标顺利实现.

 　　由此可见,在制定销售目标的时候,对目标客户的分析是非常重要的一部分.只有对客户进行深入的分析,才能把握客户的购买规律、适合客户的购买需求.

　　三、小目标成就大业绩：

把目标分解到年、月、日

 　　1984年,在东京国际马拉松邀请赛,一名叫山田本一本土运动员出人意外夺冠.赛后,有记者问他,"为什么能一鸣惊人地取得如此惊人的成绩？

〞山田本一只说了一句话：

"凭智慧〞.十年过后,在他的自传中人们才知道他所说的"智慧〞就是"分解目标〞.他是这样写的：

"每次比赛之前,我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍,并把沿途比较醒目的标志记下来,第一个标志是一个银行,第二个标志是一棵大树,第三个标志是一座红房子……就这样每隔一段做个标志,一直做到赛程的终点.比赛开始后,我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去,等到达第一个目标后,我又以同样的速度向第二个目标冲去.40多公里的赛程,就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了.〞

 　　目标有长期和短期之分,在整个目标实现的过程中大目标可以分为多个小目标.然后,首先从短期目标做起！

先把眼前的一点一滴做好.在制定销售目标的过程中也一样,要把大目标进行分解,细化每个小目标.比如,今天需要完成多少任务,实际完成了多少,完成的质量如何等等.这些细小的问题都是长期目标的重要部分,完成得不好,长期目标肯定不会如期实现.

　　　　当设定销售自己的目标时,你应该用务实的、现实可行的条款来进行详细说明.提防满目夸大、空洞无物的目标.只有谈到制定长远的规划和决策时,超级宏大的目标才有意义,但这并不适合具体的目标设定.重点是要设定你能在一年里切实达到的现实目标.

 　　人们很容易做出各种决议,但实现它们则要困难得多.难怪一些企业家每年都做出同样的决议,虽然他们可能并没有实现这些目标.不要让自己陷入同样的境地.

 　　1、细化目标

 　　一个人最大的悲剧不是无法实现自己的目标,而是不知道为自己的目标去奋斗.这就是目标不够不够具体的额缘故.目标制定得越具体、越细化,就越容易实现,你想挣100万元钱,不是笼统地去想,而是要知道将在多长的时间内实现这个目标.比如,计划在一年内实现,那么,就需要知道每月要赚833300元,即每周192300元,每天27471余元.只有这样,才知道每天如何去做,才能如期实现这个的梦想.否则,你很容易就不会为之而持续努力了.

　　　2、把每个小目标写在纸上

 　　离你越远东西越显得不重要,同样,看不到、摸不到的目标月更难以去实现.当你制定好自己的销售目标时就需要把每一个月、每一周、甚至每一天的目标明扼要地记录下来.最好是写在纸上,放在自己容易看得见的地方,时时刻刻地提醒自己为实现这些目标去做.有时,即使只要用眼睛扫一眼就能看见.

 　　3、每天每周都要去确定目标

 　　研究发现,1至3天的即期目标是最好的目标,也是最容易实现的目标.这些目标好比马拉松长跑路上的一个个显示标志,它能时刻鼓舞你前进,鼓舞你坚持不懈地去做.更重要的是在你为实现这个小小的目标之后,会给你不断地带来幸福感和成就感.

 　　作为一个有远见的销售人员,通常都会制定一个长期目标,确定自己的前进方向.然后根据每个阶段的工作把这些目标进行细化,中期目标、短期目标等等一层层地细化.直到具体到每天知道应该做什么.当然,每一个小目标都必须是某个长远目标分割而成的,如果都是单独存在的,则无法有助于大目标的实现.短期内的小目标是某段时期长远目标的主要组成部分,最终目标的如期实现,必须先把这个大目标分割成几个不同的小目标,分期来完成.

　　四、注重目标的实效：

要成交量不要拜访量

 　　任何一个销售人员在做业务之前都会制定不同销售目标、年度目标、季度目标、月度目标、周目标、日目标等等.但是,当你紧盯这些目标的的时候有没有注意到它的实效性？

换句话说,就是制定的目标要达到一个什么效果.没有或者无法达到预期效果的目标,也不能称之为真正意义上的目标.

 　　目标是一个起点,要实现的效果才是终点.对于一个销售人员来说,最终达到了什么效果才是衡量目标是否实现的标准.那么,这个效果是什么呢？

其实,也就是我们经常说的"成交量〞,只有有了足够的成交量才能保证有更大的效果.

 　　有很多销售人员想当然地认为,成交量是拜访量堆砌起来的,拜访量越多,成交量也就越多.这是一种片面的认识,成交量的确是以拜访量为基础的,但是,成交量与拜访量并不成正比.如果你的拜访方式不对,或者专业知识不够,语言表达不清晰,话术不熟练等都有可能,仔细分析这些原因多是销售人员的个人能力和素质不高造成的,这样那也无法转化成交量.

 　　陷入这个怪圈的销售人员个人都是很努力的,今天约见王先生,明天拜访X先生,每天忙东忙西,到头来却没有一个成交的.就像猴子掰玉米,掰了下一个就把上一个扔掉了,所以不管总共掰了多少最后只有一个玉米.销售人员陷入这个怪圈中后会是很辛苦、很努力却没有业绩产生.　

 　　无功而返的这种情况在销售实践中非常常见,很多销售人员在自己的销售目标里就仅仅只对自己的销售过程做出一个美好的规划,而缺乏深入的分析和挖掘.比如,预定一个月搜集多少客户资料,拜访多少客户.但是,这些所作所为是否能转化为实实在在的业绩,就不得而知了.这也是为什么大部分销售人员月初信誓旦旦、拍着胸脯给老板下的保证,月末则全部落空的重要原因.

 　　这就充分说明一个问题,很多人所制定的销售目标缺乏实效性,缺乏可操作性.那么,如何才能制定一份更切合实际意义的销售计划呢,要注意一下几点：

 　　1、明确当前具备哪些优势

 　　销售人员在制定目标的同时,要结合当前自己所处的环境状况、以与所拥有资源优势.然后对比分析,考虑如何把这些优势资源运用到将来的销售实践中,最后得出将来的工作的重点.

 　　制定具体的目标规划,就像打仗一样,在上战场前需要把战场环境,自己当前所拥有的武器、弹药、装备的情况做到心里有数.销售人员必须对当前的环境因素和资源因素有意明确而清晰的认识,逐一分列,考虑到那些对自身有利,哪些对自己不利.

 　　2、找到所缺资源补充方法

            打仗需要充足的武器弹药,做销售也得需要具备各种资源条件,金钱、人力、渠道、信息、客户、专业技术等等.然而,无论是一个企业还是一个人所拥有的资源毕竟相对是有限的.那么,对于那些缺少,而又是必备的资源,如何来获得呢？

这就需要每个人在自己销售目标中明确起来.当然了,每个人获得的途径都是不一样的,可以通过学习和培训,可以与通过同事共享,还可以通过客户的帮助等等.总之,一定要找到所缺资源的补充方法,这是保证销售活动等译持续进行的必要条件.

 　　3、设计好销售策略

 　　从目标的确立到目标实现,不会是一帆风顺,更不会是水到渠成.这中间的每一步都需要花费运用很多技巧.这世界上没有所谓的大事,所有的大事都是由若干件小事所组成的.认真地做好每一件小事,整合在一起就成了大事.销售人员要想做好每一件事情,必须提前把每一步都进行详细地设计.设计如何来做好这每一件小事？

这就是策略.

 　　4、做好应急应对方案

        一帆风顺的好事谁都想,但现实中可没那么多的好运气.由于客户的需求会随着市场变化而变化,因此,在推销过程中,各种意外、变故随时都有可能发生.所以,销售人员在制定事业目标时,还必须考虑到在特定情况下可能出现的意外变故,把当前能想到的意外变故都罗列出来,并针对这些变故制定相应的应对策略,或是替换备选方案,甚至包括退路.

　　在整个销售过程中,拜访客户是不可或缺的一个环节.市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、售后维护还需要拜访客户.但是,拜访量不等于成交量,没有成交的拜访即使再多也都是无用功.如何提高拜访效率已经成为当前很多销售人员面临的一大难题.所以,这个问题不得不被重视起来.　　

　　五、做明天的生意：

蓄水养鱼培养将来客户

 　　很多的销售人员在向客户进行推销时,都怀有"一锤子买卖〞的心态.若能够将商品推销出去就算大功告成,很少去考虑客户购买后的情况；若不能推销出去则完全断了"回头〞的余地.这类往往是一种比较低级的推销方式,与客户几乎失去了沟通,即使有所谓的沟通也往往是单向的.试想,失去了与客户沟通的机会,失去了客户对产品和服务的反馈,拿什么留住更多的客户？

 　　客户是业绩的保证,只有有了足够的客户才会有源源不断的订单.从长远来讲,任何一个潜在客户都是有价值的.销售人员应该把更多的精力放在与客户建立长期、稳定的关系上,蓄水养鱼.

　　　　很多销售人员信奉推销就是"一锤子买卖〞,往往不重视与客户的关系的培养.是否将产品推销出去,是他们判断销售活动是否成功的唯一标准.其实,这种做法是片面的,销售人员推销的不仅仅是一种产品,而是一种关系.

 　　一个成功的销售人员达成一笔交易时,应该会得到三笔财富：

一笔财富是工资和提成,另一笔财富是经验的积累,第三笔财富是良好的客户关系.如果产品成功推销了出去,而没有和客户建立起良好的关系,这次推销活动只能称得上是刚刚与格；如果既实现了产品的成功推销,又和客户又保持了良好的关系,这次推销活动才称得上是圆满.退一步讲,即使没有实现产品的销售,但是和客户保持了良好的关系,这次推销活动也是成功的.最可怕的是既没有实现商品销售,也没有和客户保持良好关系,这次推销活动是失败的,而大多数人属于这种.

　　事实表明,只有与客户建立起长期持续发展的关系,才能抓住未来的客户.想要做好销售需要先搞好与客户的关系.需要与客户双方不断增进了解、不断磨合长期的过程.从这个角度来讲,做销售绝不能搞"一锤子买卖〞.就像例子中的小伟与客户的这种友好的关系,是在多次沟通交流的过程中逐步建立起来的一种信任.

 　　那么,如何来维护与客户的关系呢？

 　　1、保持在客户视线内并多为客户做事

 　　对潜在客户的管理目标是尽可能久地将自己保持在每个客户的"视线〞之内,既不显眼又节省成本,保持与潜在客户之间的关系.当对方在考虑与新的销售代理合作时能想起你,考虑你的公司.至少是在他不想接许多其他时却愿意接听你的.

 　　如何做到这一点才能让他既不感到被过分打扰或骚扰,而又不会忘记你.仅仅是定期寄些公司的工作样本,或报刊上对公司进行报道和赞誉,那是达不到此效果的.推销员应当定期地向客户提供有价值的东西,这是让潜在客户对你保持兴趣的最简单方法.

 　　　　2、建立交叉联系通道,分类管理,定期拜访

 　　潜在客户都可能成为你的有望客户.虽然有可能成交,但为了获得最大的效益,我们必须再把这些潜在客户分类管理,以提高推销的效率.

 　　分类的标准有以下两种：

一是,依可能成交的时间分类,即根据你的判断,将客户可能成交的时间间隔长短进行分类；二是,依客户的重要性分类,所谓重要性是指客户可能购买数量的大小,虽然每一个客户对推销人员而言都是最重要的,但如果要想提高推销的业绩,对大客户就必须多花一些时间.

 　　为了有效、有计划地保持推销业绩,必须把所发现的潜在客户,先按其购买的可能性程度分为两种,以便分别处理.第一种,把可能性潜在客户按照"放弃与否〞加以分类,可以分为应继续访问的、拟暂隔一段时间再去访问的、拟不放弃的；第二种,把可能性潜在客户按需要再去访问时间的间隔加以分类,可分为：

20天以内、40天以内、60天以内与80天以内等.

 　　这样做的一个明显好处是使你的机构更紧密合作.你还可以把其他推销员收集的名片汇总成册,派他们去参加研讨会等活动,甚至可以让他们中的某些人代表公司打接触联系的.

 　　在销售人员和客户的交谈过程中,销售人员不要怕客户暂时的拒绝,应该把眼光放得长远一些,着眼于未来.

　　六、加强评估：

制定工作进度表,做好工作分析

 　　很多销售人员在与客户交流时,缺乏层次和重点,除了语言表达欠缺之外,还会遗漏很多重要的内容.其实,这都是没有做好工作分析结果,在每次拜访前后,销售人员都需要根据产品情况、客户情况以与自己在某段时期内的工作状况,进行系统的调查、研究和分析,并进行规X化记录,做好工作进度表.

 　　制定一份科学合理的工作进度表有利于大大提高工作效率,为此,这也成为销售人员制定销售目标中最核心的工作.通过这个制定过程.可以使每个销售人员,在短期内对本职工作的性质、任务、责任、相互关系有一个清晰的了解；也可以与时地发现做该项工作需要具备的知识、技能、能力与其他信息内容.

 　　把自己每一天,每一周,每一个月的目标都记录下来,按部就班地完成.只有把目标细化,才能够令自己切切实实去做,才能离最终的目标越来越近.如果你心中只有一个模糊的概念,即使再大也只能是一个梦.比如,有很多人每天想着"我想挣很多钱〞或"我想拥有很多财富致富〞,但具体该如何去实现却没有一个明确的思路.

 　　可见,制定工作进度表是做好工作分析的前提.对于经常在市场一线的摸爬滚打的销售人员来说,若想把握变幻莫测的市场,抓住不断变化的客户需求,就需要时时刻刻对自己的工作进行分析、总结.

 　　工作进度表一经制定出来,并经正式通过或批准以后,就要坚决贯彻执行.在执行过程中,还需要销售人员根据工作的实际情况,或遇到的问题加以补充、修订,使其更加完善,更加切合实际.

 　　在制定工作进度表的过程中,需要注意还有几个要点：

 　　1、对事不对人

 　　工作分析针对的具体的工作,是关于工作、岗位的相关信息,比如,工作职责、任务内容等等.但是,很多销售人员在制定分析的时候出现了偏僻,不是针对工作本身,而更多顶偶针对工作中的人.分析的对象出现了偏颇,势必会影响到进度表的科学性、合理性.

 　　2、不能任意夸大或弱化本职工作

 　　在工作分析过程中,有些销售人员为了突出该岗位的重要性,故意增加该岗位的工作内容和强度.或者是出于不自信,有意回避该岗位的责任,遗漏一些工作内容.这样脱离实际的工作分析,往往能真是地反映工作中存在的问题.因此,在制定的过程中,要如实对该岗位工资内容等进行反馈,准确真实反映出该岗位的情况.

 　　3、不断完善工作内容

 　　工作进度表,顾名思义就是随着工作的不断进行和深入,来逐步完善和改进的一种工作方式.所以,在很多时候在工作没有深入到某一层面之前,就无法对其进行的评判和分析.从这个角度来看,销售人员就需要随时观察,随时总结,逐步完善.

 　　一般而言,工作分析的内容包括4W+H,分别是What、When、Where、Why、How.

　　　以上是制定工作进度表的程序和工作分析的内容,工作进度表作为销售目标的重要内容之一,对销售人员工作的改进,效率的提高有非常大作用.通过对工作分析,能增强销售人员,尤其是对工作不了解的初入者对销售行业的阅读能力,对工作的分析能力.从而更加了解自己本职工作的职责、任务、特征与胜任条件等.