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桃李面包推销实践总结
邢台学院
《推销原理与实务》课程论文
题目:
桃李面包推销实践总结
工商管理系本科1班第1一、12组
指导教师张瑞霞
分数:
完成日期:
2013年6月16日
小组成员分工情形介绍
小组成员及分工情形:
组长:
田丽莎(2010A111124)负责价钱洽谈
秦丹(2010A111323)负责推销实践
组员:
王伟琦(10)负责推销实践,论文撰写(目录,前言,正文,结论,格式修改)
王文静(2010A11128)负责推销实践,论文撰写(摘要,致辞,文献,格式修改)
薛帅帅(15)负责价钱洽谈
李根(2010A111113)负责货物搬运,ppt制作
卢迪(2010A11129)负责推销实践
平磊(2010A111338)负责ppt制作,ppt演讲
摘要
随着现代经济的进展,推销学逐渐成为一门独立的科学,在经济进展进程中扮演着重要的角色。
通过一学期的学习,小组成员对现代推销理论与技能这门学科有了一个一路的认知,即现代推销学是一门理论与实践相结合的独立学科,而且实践操作性较强。
在老师的辅导下,小组以单位进行了推销实践。
在推销以前,小组成员进行了市场调研。
调研发觉,虽然大多数人都明白不吃早饭的危害,学校内仍是有很多学生不肯早起吃早饭,很多学生都比较愿意用面包代替早饭。
但由于保质期较短的原因,好多学生不能吃上新鲜的面包。
为此通过讨论小组成员最终把推销目标设定为口碑较好的桃李面包,而且将学生定为本次推销的目标群体。
在推销进程中,小组成员充分发挥能动性,利用在课堂上所学的理论知识进行推销。
推销进程中,小组成员主要运用陈述式、演示式和提问式接近法和一对一洽谈类型接近顾客、与顾客洽谈,充分挖掘潜在需求。
与此同时自我发难策略、扬长避短策略、曲线求利策略、先发制人策略、折中调和策略、价钱洽谈策略是推销进程中利用的主要推销策略。
在推销进程中碰到了很多困难,小组成员踊跃寻觅解决方式,最终在全部小组成员的尽力下,这次推销圆满结束。
关键词:
桃李面包学生接近方式推销策略
前言...........................................................................4
(一)本课程学习的目的........................................................4
(二)本次实践目的、通过概述、理论依据........................................4
(三)预期的结果及其在本课程学习中的地位、作用和意义.......................5
论文主体.......................................................................6
(一)前期预备..................................................................6
(二)实施进程..................................................................7
(三)正式洽谈进程.............................................................9
(四)推销中碰到的一些实际问题...............................................9
结论...........................................................................10
致谢...........................................................................12
参考文献......................................................................13
前言
(一)本课程学习的目的
现代推销学是一门理论与实践相结合的独立学科,而且实践操作性较强。
通过模拟推销实践是咱们将理论知识与实践相结合的一次自我尝试,是提高咱们大学生观察、试探、分析和解决问题能力的一次实践机缘。
第一,对所学课程知识进行了科学有效地整合是本次课程设计的目的之一,就是依照科学研究的方式对所学知识进行有机整合,实现知识升华,提高咱们的科学素养,通过课程实践:
第一,成立了推销学的大体概念,形成现代推销观念;第二,通过实践,培育必然的动手能力,并形成必然的管理理念;第三,通过实践,了解社会,接触实际,增强劳动观念和事业心、责任感;第四,通过实践,巩固和加深理解所学的专业理论知识,培育理论联系实际能力,并为后续课程的学习取得感性知识,为未来走向社会走向工作职位奠定基础。
第二,实现“几个结合”,正确理解后续课程:
第一,实现单一知识与系统知识的结合;第二,实现基础知识与专业知识的结合;第三,实现理论知识与实践知识的结合;第四,实现个人知识与团队知识的结合。
通过以上“几个结合”,有利于增进咱们大学生提高对综合知识的运用能力,提高分析问题和解决问题的能力。
同时,通过专业课程实践活动,帮忙咱们正确理解后续课程内容,并明确后续课程理论学习的内容、学习目的和实际应用方向,使其自觉形成学习压力,增强学习动力,自觉充分利用在校有利条件,丰硕和完善自己的知识体系,适应时期进展需要,具有应用型人材的大体素质。
最后,通过这次实践活动培育了咱们营销专业大学生独立试探、虚心勤学、认真踏实、吃苦耐劳、刻苦钻研、团结友爱、协作合作的良好工作作风。
(二)本次实践目的、通过概述、理论依据
本次实践,主如果为了将理论放到实际生活中,感受到理论与实践中的关系。
因为本身由于推销课程的特殊性,使得纯理论的东西,并非能表现出作为这门课程的艺术。
因此,在老师将一些理论的东西教授于咱们以后,安排了这次的实践课程,使咱们将学习中的知识,得以充分的运用。
了解理论与实践的不同的地方,更好的掌握知识,了解自己的不足,在实践中的学习,能够更好的掌握
本次实践的通过主要有:
实践的肯定,推销物品的选择,各组成员的分工,方案的设计,最后是团队的实施进程。
理论依据:
在整个是实践进程中,运用了推销模式,推销沟通,推销接近的方式,和定价,报价,等推销课程所学的课程知识。
1.推销接近的方式
推销接近有三大类技术:
陈述式、演示式和提问时。
陈述接近技术包括:
介绍接近法、推荐接近法、赞美接近法和馈赠接近法;
演示接近技术包括:
产品接近法和演出接近法;
提问接近技术包括:
提问接近法、请教接近法、利益接近法、震惊接近法、好奇接近法。
2.推销洽谈的类型
一对一、一对多、多对一、多对多。
3.推销洽谈的内容
产品条件洽谈、价钱条件洽谈、其他条件洽谈。
4.推销洽谈的方式
推销洽谈的方式有多种,主要有提示法和演示法两类。
提示法包括:
直接提示法、间接提示法、自我提示法、明星提示法、激将提示法、动议提示法、踊跃提示法、逻辑提示法。
演示法包括:
产品演示法、文字、图片演示法、证明演示法、音像演示法。
5.推销洽谈的策略
自我发难策略、扬长避短策略、曲线求利策略、先发制人策略、折中调和策略、价钱洽谈策略。
(三)预期的结果及其在本课程学习中的地位、作用和意义
咱们本小组由于是两个组的跨界合作,起初两边都在各自争执着为推销什么而在争吵,后来咱们彼此两边有所沟通,因为咱们两个组的优势是,大体上覆盖了大多数的宿舍,包括金桥,培英,学军,南区,因此咱们的组合能够专门好的实现推销的全面化,而且能够在短时刻内,完成大本分的工作。
最后通过商讨,咱们决定冲击各个宿舍的味觉系统,销售大家普遍都认可,而且会购买的面包。
咱们预期十分的简单,以为只是需要一些简单的就只是简单的进货,推销,而且想着不会有人拒绝,因此应该专门快就会收回本钱。
预期,是结合讲义中的理论,做出的,咱们想到了在课堂所学的知识,以为老师的介绍十分的方便,而且专门好的运用,因此,咱们的预期有些过于夸张。
一、论文主体
推销方案设计及实施进程
(一)前期预备
1.推销环境分析
按照了解到的情形,有的组卖衣服,裤子,首饰。
咱们以为若是和他们相同,就会产生竞争,这次推销的主要群体为邢台学院的学生,顾客固定。
由推销信息和推销环境理论的时刻,加上推销的时刻较短,应该避免竞争,争取在短时刻内有效果,而且邢台学院的主要消费群体为女生,卖衣服,裤子本来就有很多人,通过选择
咱们选择了人们天天的必需品,食物
咱们这次的推销主如果在邢台学院范围较小这次的推销时刻较短,使咱们预备不充分虽然地方小,可是邢台学院的人都比例较大,学生多,有10000多人消费的人群主要为女生
2.推销产品选择
按照了解到的情形,有的组卖衣服,裤子,首饰。
咱们以为若是和他们相同,就会产生竞争,这次推销的主要群体为邢台学院的学生,顾客固定。
推销的时刻较短,应该避免竞争,争取在短时刻内有效果,通过选择咱们选择了,大家的早饭食物面包
3.选择产品原因
面包是很多人的早饭首选,如上班族,早上上课的学生。
面包的种类多,有很多的口味,使可供选择性大,能迎合公共。
面包的颜色、样式多,使其超级的好看。
面包容易携带,比较方便。
4.推销进货
在商店进行进货时,从众多的种类中进行选择,然后进行洽谈价钱。
咱们第一做过简单市场调查,调查表明有85%的学生以为早点面包是首要的选择,而且90%的人以为早点的重要性。
在对品牌的选择中72%的学生会选择比较有靠得住度的品牌,20%的同窗并非会看牌子,知识以为宜吃就行,8%的同窗偶尔或不吃面包。
通过调查,咱们明白了,大多数人对于吃仍是很关心,因为加上咱们与供货商的询问,咱们选择“桃李”那个大多数人十分了解的品牌,而且价钱适中,也会是咱们学生能够同意的价钱。
而且咱们调查过各大超市的价钱,咱们的定价比超市中同种的商品廉价1-3元的价钱,因为咱们是学生,明白学生很喜欢价廉物美的商品,咱们采取薄利多销的手腕,打开知名度。
5.推销模式的选择
通过讨论咱们一致决定采用费比模式。
第一它超级适用于咱们,咱们采取的是上门推销。
要求单独面对顾客推销,费比模式会使咱们让顾客加倍了解产品。
咱们能够充分的介绍产品的有点,尽数给他们带来的益处。
6.寻觅顾客
由于咱们自身就是学生,对学生比较了解,所以就把目标群定位学生。
而且好多学生不肯早起,这为咱们推销面包提供了专门好的契机。
(二)实施进程
1.推销的预备
咱们选取了“桃李”面包中的第一选择推销的面包,有麦片面包,白土司,豆沙面包,蛋糕面包,肉松面包,日式红豆。
因为这些面包销售量十分可观,而且从供货商那里能够明白这些面包的销售群体主要针对那些学生群体,方便,快捷。
因为是上门推销,所以预备了背包,还有食物箱。
为方便下次交易,带好笔纸,记下顾客意见
2.推销洽谈的预备
(1)资料预备:
洽谈推销前咱们进行了面包的产品调查,售货发票等,让顾客安心购买,保证咱们产品的质量
(2)心理预备:
在正式推销之前小组进行了模拟演练,模拟了许多推销进程中碰到的问题,而且找到了相应的解决方案。
有了以上的全数预备继续,咱们满怀着信心,开始了咱们的推销之旅。
咱们主要采取的是赞美接近方式进行推销,以下是咱们的简单推销进程:
对于第一次面对进货商,咱们表现了对面包的喜爱,而且询问“这些面包天天卖多少?
”,“我常常吃那个面包”,“原来那个面包有这么多口味”“那个面包我身旁的朋友都喜欢吃”等一些容易让进货商高兴的问题。
再对面包的大体分类向进货商请教,而且表现出自己虚心请教的心态。
再和供货商商讨一下自己的初步计划,询问如何选择面包的种类适合咱们的推销,结合供货商的建议还要加上自己的一些判断,对产品进行选择。
选择好产品的品种,这就要多向供货商请教一下自己所选的产品的大致信息和受世人群,在此期间还要对价钱方面进行磋商。
出于对学生的优惠价钱和是以课程为基础的推销实践课程要打出情感牌的因素,还要保证对产品质量的要求。
在洽谈期间要尽力做好心态的安静,不宜过于激动地和人谈情形,要有必然的谦虚态度。
由于是第一次洽谈推销,所以不宜过量的表现出自己的态度,要尽可能的不让对方发觉自己的需求底线,与此同时你还要探访对方的一个价钱底线。
对于第一次洽谈两边直奔主题,并未涉及到价钱的问题,可谓开局顺利,因此在关键问题上能够有些许的妥协可能,为更久远的合作打下基础
(三)正式洽谈进程
1.摸底阶段
咱们主要采用上门推销模式,逐层进行推销,运用直接提示法进行推销,肯定对方是不是需要咱们的产品,对方能够同意的价钱范围,顾客的需求量,再对这些情形进行整理分析,掌握顾客的目标和价钱底线。
2.报价阶段
报价是关键的一环,主动上门推销的话,就需要咱们先报价。
咱们把价钱定位在与超市价钱相同,但送货上门,且多买多优惠。
3.磋商阶段
报价以后,进入磋商阶段。
现砍价还价,集中解决价钱问题,直到两边满意。
4.设法消除不合
主如果解决推销中碰到的顾客异议,增强沟通,通过量次磋商解决
达到协议,争取共赢
在销售的进程中,咱们会有针对性的对潜在顾客,从早饭的重要性,然后对面包的方便性,然后请以为潜在力大的顾客先进行品尝,而且实行多买赠送等方式,加上薄利多销。
其中的推销以赞美法为主,加上介绍接近法,推荐接近法,产品接近法等。
(四)推销中碰到的一些实际问题
1.进入宿舍时遭拒绝,不开门
当碰到不开门的顾客时,果断舍弃从头去下一家,把握时刻就是金钱,就是生命的准则。
2.沟通时刻很长却没达到交易
当碰到顾客很能说,但能够看出不能买时,尽快结束,预备下一次推销。
3.碰到能砍价的顾客,收益少
当碰到能说能砍价的顾客时,鼓励其多买。
结论
通过这次课程设计,使咱们加倍扎实的掌握了有关推销学方面的知识,在设计进程中虽然碰到了一些问题,但通过一次又一次的试探,一遍又一遍的检查终于找出了原因所在,也暴露出了前期咱们在这方面的知识欠缺和经验不足。
实践出真知,通过亲自动手制作,使咱们掌握的知识再也不是纸上谈兵。
过而能改,善莫大焉。
在课程设计进程中,咱们不断发觉错误,不断更正,不断领悟,不断获取。
最终的环节,本身就是在践行“过而能改,善莫大焉”的知行观。
这次课程设计终于顺利完成了,在设计中碰到了很多问题,最后在同窗们的配合下,终于顺利完成。
在此后社会的进展和学习实践进程中,必然要不懈尽力,不能碰到问题就想到要畏缩,必然要不厌其烦的发觉问题所在,然后一一进行解决,只有如此,才能成功的做成想做的事,才能在此后的道路上劈荆斩棘,而不是知难而退,那样永久不可能收获成功,收获喜悦,也永久不可能取得社会及他人对你的认可!
推销学课程设计诚然是一门专业课,给咱们很多专业知识和专业技术上的提升,同时又是一门讲道课,一门辩思课,给了咱们许多道,给了咱们很多思,给了咱们莫大的空间。
同时,设计让咱们感触很深。
使咱们对抽象的理论有了具体的熟悉。
通过这次课程设计,咱们掌握了寻觅和识别客户的方式;熟悉了如何接近和招揽顾客;了解了推销洽谈的方式;和如何提高处置异议的能力等等,掌握了绩效评估的方式和技术,通过查询资料,也深刻了解了推销学原理。
咱们以为,在这学期的实验中,不仅培育了独立试探、动手操作的能力,在各类其它能力上也都有了提高。
更重要的是,在活动中,咱们学会了很多学习的方式。
而这是往后最实用的,真的是收获颇丰。
要面对社会的挑战,只有不断的学习、实践,再学习、再实践。
这对于咱们的未来也有专门大的帮忙。
以后,无论有多苦,咱们想咱们都能变苦为乐,找寻有趣的情形,发觉其中珍贵的情形。
就像中国提倡的艰苦奋斗一样,咱们都能够在实验结束以后变的加倍成熟,会面对需要面对的情形。
回顾起此课程设计,至今咱们仍感慨颇多,从理论到实践,在这段日子里,能够说得是苦多于甜,可是能够学到很多很多的东西,同时不仅能够巩固了以前所学过的知识,而且学到了很多在书本上所没有学到过的知识。
通过这次课程设计使咱们知道了理论与实际相结合是很重要的,只有理论知识是远远不够的,只有把所学的理论知识与实践相结合起来,从理论中得出结论,才能真正为社会服务,从而提高自己的实际动手能力和独立试探的能力。
在设计的进程中碰到问题,能够说得是困难重重,但可喜的是最终都取得了解决。
在实验进程中,也对团队精神的进行了考察,让咱们合作起来加倍默契,一路去体会成功后的喜悦心情。
团结就是力量,只有彼此之间默契融洽的配合才能换来最终完美的结果。
这次设计也让咱们明白了思路即前途,有什么不懂不明白的地方要及时请教或上网查询,只要认真钻研,动脑试探,动手实践,就没有弄不懂的知识,最终咱们收获颇丰。
通过这次的实践推销是咱们熟悉到了工作的不易,使咱们感到自己身上的不足的地方还有很多。
咱们对这次的工作进行了大体上的总结发觉,在受到拒绝时,咱们尚未能快速的调整过来。
使自己尽快的进行下一次的推销工作中去,不能调整好心态。
咱们的销售工作进行的也不太好,收益不高。
咱们比其他组有一个专门大的收获,就是分工的重要性,由于咱们是两个组的归并,所以在人数上有了专门大的优势,而且咱们通过与他组的合作,了解到了团队合作的重要性,明确分工的重要,不能盲目的本位主义,要更好的从集体利益动身。
致谢
在本次推销进程中碰到了很多问题,小组成员踊跃寻觅解决途径,最终使得本次推销圆满结束。
由于第一次推销缺乏经验,老师耐心讲解注意问题及各类推销方式,给了咱们极大的帮忙,在此感谢老师给咱们的帮忙和鼓励。
同时,感激在推销进程中踊跃配合的广大学生顾客,你们的信赖是咱们最大的动力。
而且,感激这篇论文所涉及到的列位学者,本文引用了数位学者的研究文献,若是没有列位学者的研究功效的帮忙和启发,咱们将很难完本钱篇论文的写作。
最后要感激在整个推销论文写作进程中帮忙过咱们的每一名人。
由于学术水平有限,所写论文不免有不足的地方,恳请列位老师和学友批评和指正!
参考文献
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首都经济贸易大学出版社,2008.
[2]吴必达.第一次推销[M].北京:
企业管理出版社,2003.
[3]路华.现代推销策划[M].北京:
中国商业出版社,1999.
[4]吴健安.实用推销学[M].北京:
中国商业出版社,1997.
[5]黄恒学.现代高级推销理论与技术[M].北京:
北京大学出版社,2005.
[6]孙安彬.推销公式及其应用.企业管理[M],2001(10).
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