医药OTC的操作规划.docx
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医药OTC的操作规划.docx
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医药OTC的操作规划
医药OTC的操作规划
做好OTC市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。
产品价格的混乱、区域间的窜货、假冒伪劣的侵袭等,往往是从终端开始的。
建立稳定的终端管理体系,可以有序地推进市场,完善销售、服务体系;同时可以稳定市场价格,抵制窜货,打击假货,掌握市场主动权,减少对经销商的依赖。
OTC市场终端该做什么?
规划1:
规划网络
建立好OTC市场终端网络有利于有序地推进市场,有利于对终端进行有效管理控制,有利于完善各种服务体系。
1.完善管理机制,建立OTC终端网络档案
1)掌握终端分布情况。
通过绘制、完善终端分布图,记录各终端联系电话号码和联系人姓名,掌握这些情况,便于随时与终端联系及走访。
2)辩清终端所有制性质。
般根据所有性质,可划分为国有、集体(包括合作股份)、私营、个体等,对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制,有助于与终端打交道时把握方法和分寸。
3)梳理终端规模大小。
根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端,便于终端工作安排时有重有轻,提倡抓大带小。
大终端要经常走访,保持优势;对有潜力的小终端多下功夫,使它尽快跨入中、大型行列。
4)把脉终端进货渠道。
了解终端进货渠道,由进货渠道制定销售网络,是建立终端网络的重要基础之一。
2.加强柜员教育,巩固OTC市场终端网络
掌握了终端的基本情况,把终端编成一个稳定的网络。
建立和巩固终端网络,要通过相应的集会形式,如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式,把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起,加强联系与沟通,以达到巩固终端网络的目的。
控制了终端网络就控制了市场,稳定了终端网络就稳定了市场。
规划2:
信息规划
OTC市场终端不仅是产品的一个出口,也是各种信息的一个入口,医药企业要得到长足的发展,必须到OTC市场终端收集大量的对企业有用的信息。
1.进货渠道检核。
进货渠道检核,要调查产品从哪家进货,进价多少,零售价多少,产品批量多少,产品包装及品质有无问题等。
了解这些情况,便于企业更好地推算经销商的实力、分销能力、经销的积极性,从而可以定出相应有效的经销商管理措施,同时可以有助于企业提高相应的服务措施。
2.销售状态检核。
随时把握、了解产品在终端的销量、销量排名、销售趋势(上升或下降),这是企业判断市场发展好坏的重要指标,通过对终端量的调查统计,企业可以更准确的知道市场的销售潜力和发展态势。
3.消费状态检核。
了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域特点、获取信息的习惯,以及他们了解企业产品的渠道,以便企业企划工作的开展、媒体的选择、诉求点的确定。
4.竞争状况检核。
知己知彼,百战不殆。
做好终端工作,必须了解主要竞争对手的优势、劣势,目前正采取何种策略。
摸清对手情况,制定出相应对策运作市场。
5.信息反馈检核。
消费者、经销商和店员的建议、要求,往往更切合市场,更有利于企业市场的推广、巩固,更有利于企业各方面的工作开展。
规划3:
形象规划
所谓形象规划,通俗的讲就是终端的包装。
终端形象包装,必须认真落实执行到位。
终端包装工作必须做到两点:
1)店内店外宣传品气势宏大,这就构成终端的硬包装,也就是实物包装;
2)营业员一开口就推荐本企业的产品,产品介绍不仅全面细致,还有明显诱导性,就像是企业自己的专职推荐员一样。
营业员这种宣传行为很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而实现的。
企业与终端营业员这种在感情上建立的相互信任协作的友谊关系,称之为软包装。
根据包装形式和内容,终端包装分为硬包装和软包装两类。
1.硬包装。
硬包装就是实物包装,基本原则是:
多---有气势,即宣传品数量多、种类多;好——宣传品包装的位置好、显眼,可根据人的视觉习惯,包装的具体位置,尽可能地让消费者看见,看得完,看着美观;牢——保持时间长,即宣传品要贴好、挂好、放好。
硬包装的形式很多,一般有张贴画、吊旗、横幅、货柜贴、户外展牌、柜台牌、店堂牌、店内悬挂灯笼、灯箱等。
2.软包装。
软包装侧重用感情沟通法获得终端营业员对企业的认同,对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。
对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络,投其所好,不时带点小礼品拜访,根据个人喜好带烟、零食,还可帮助营业员做些力所能及的事,如帮他们下货、搬放东西、搞卫生。
总之,这种软包装看上去是随意而行的,实际上是有备而为,似无形,实有形。
适合中国人的8大营销策略
结合10年来市场营销的实践,笔者通过对消费者行为模式、消费心理及某些知名企业成功经验的研究,总结出适用于国人的十大营销策略。
一、功效优先策略
国人购买动机中列于首位的是求实动机。
在对万名消费者的调查中,可以看出影响消费者是否购买的最主要因素是产品的功效,认同视功效而决定是否购买者占86%,远高于价格、包装等因素。
从目前营销工作做得好的产品来看,都是功效好的产品,尤其是经受得住市场长期考验的产品更是这样。
红桃K经过不到6年的时间从无到有,从小到大,营销额达数十亿元,多次调查显示,85%以上的消费者认为红桃K效果好。
任何营销要想取得成功,首要的是要有一个功效好的产品。
因此,市场营销第一位的策略是功效优先策略,即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的质量及功效优化。
二、价格适众策略
价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。
对于求实、求廉心理很重的中国消费者,价格高低直接影响着他们的购买行为。
对于一种产品而言,价格是否稳定直接关系着产品的声誉。
一般说来,价格确定后,不宜变动,因而初期定价至关重要。
具有远见者、有长期经营愿望者在确定价格时,既应克服急功近利,也应克服低价钻空的思想。
合理的有利于营销的价位,应该是适众的价位。
所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
三、品牌提升策略
消费者购买决策过程有四个环节,即需要觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。
其中一个重要环节是品牌评审。
从消费者选择商品牌号的模式分析,所购买产品的牌号必须是其知道的牌号,而要让消费者知道,就要宣传品牌。
国人购买商品有求名的动机,因此适应其求名动机的心理,应不断地提升品牌。
所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。
提升品牌,既要求量,同时更要求质。
求量,即不断地扩大知名度求质,即不断地提高美誉度。
提升品牌的途径,内在的靠产品的质量和功效,让使用过的消费者用口碑传播品牌;外在的靠营销中的宣传活动。
四、刺激源头策略
有消费者才有需求,依据消费者的需求研制生产出各类产品,进而有促销活动。
因此,消费者是营销活动的源头。
营销活动的重心不在销,而在买,在于刺激消费者的购买欲望。
所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。
许多成功的营销公司,就是把重点放在研究买上,即通过宣传活动刺激消费者的购买欲望。
虽然红桃K生血剂年营销额数十亿元,但是红桃K公司没有直接向消费者销过一盒产品,他们将主要的精力用在宣传上。
通过宣传,介绍产品,介绍功效,提升品牌,这样不断地刺激消费者的购买欲望,引导消费者的购买行为。
只要消费者愿意购买,经销店就会经销;只要有经销店经销,就会有批发商经营;有批发商经营,红桃K生血剂就可以源源不断地往外销出。
红桃K公司的营销手段是典型的刺激源头策略的范例。
五、现身说法策略
刺激消费者的购买欲望需要宣传。
作为以营销为主的大型企业,红桃K公司为了刺激消费者对补血产品的需求,对红桃K生血剂的购买欲望,运用了电视广告、电台广告、车贴、墙报、宣销、户外张贴、小报等多种形式的宣传。
在各类宣传形式中,小报宣传的作用效果最好。
其市场各层级员工反映,小报对促进销量所起的作用最大。
通过多次市场调研,在城市小报对销量的促进作用占68.8%,在农村小报对销量的促进作用占75.6%。
通过对各市场各类广告费用与销量的相关性分析,也是小报费用投入与销量的相关度最高。
为什么小报的作用最大呢经过调研分析,是因为每份小报上都有服用者获得良好效果的案例,以现身说法的形式介绍产品功效,并配有现身说法者的相片及身份证号码。
这些真实的案例,对消费者产生的影响作用最大。
调研还显示,小报案例中现身说法者对本单位或邻近区域人员的影响作用大于对其他单位或稍远区域人员的影响。
红桃K公司的营销工作已经做到全国个个乡镇都有现身说法的案例。
用消费心理及消费行为的理论解释,在消费者购买决策过程四环节中,现身说法的案例可以刺激消费者觉察自己对产品的需要,并为消费者收集信息提供资料,尤其是身边的或熟悉的人的真实案例对消费者的鼓动作用是很大的。
当消费者收集到了这样的信息,并对红桃K品牌进行评价审定,认为品牌好,就会做出购买红桃K的选择决定。
现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他消费者进行传播,达到刺激消费者购买欲望的策略。
通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。
六、媒体组合策略
在各类宣传形式中,能够采用现身说法的形式效果最好,但其他形式相互配合也很重要。
因为信息收集后还有品牌评审阶段,有些消费者往往不是从一个渠道收集到信息后就做出选择决定。
品牌评审阶段,就包括对其他信息收集后综合评审品牌。
树立品牌,提升品牌,不是某个单一的宣传形式可以做好的。
现身说法的案例可以打动人心,但仅有现身说法的案例是难以提升品牌形象的。
只有将美好的期望、理想的追求融于品牌形象中才能使品牌形象更完美。
因此,树立和提升品牌形象需要各种宣传形式的组合。
媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用,刺激消费者购买欲望,树立和提升品牌形象。
七、单一诉求策略
在产品的宣传中,要针对消费群体,准确地提出诉求点。
红桃K生血剂适宜于各类消费群体,其单一诉求点就是补血。
如若提出更多的诉求点,不仅不利于促销,而且还会失去消费者的信任。
许多产品提出了许多功效,向消费者推出了许多诉求,给消费者的印象成为万能之物或包治百病之药,结果,失去消费者的信任导致营销失败。
单一诉求策略就是根据产品的功效特征,选准消费群体,准确地提出最能反映产品功效,又能让消费者满意的诉求点。
八、终端包装策略
终端就是直接同消费者进行商品交易的场所,因此,这里应该是刺激消费者购买欲望的阵地。
市场调查显示,51.8%的保健品消费者是到购买现场才做出购买的选择决定。
这说明在终端至少有51.8%的消费者还在收集信息,评审品牌。
那么在终端向消费者传递信息至少可以影响到51.8%的消费者的购买行为,因此要对终端进行包装。
所谓终端包装,就是根据产品的性能、功效,在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。
终端包装的主要形式:
一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画;二是在终端拉起宣传产品功效的横幅;三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等;四是对终端营业员进行情感沟通,影响营业员,提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。
调查显示,20%的保健品购买者要征求营业员的意见。
医改后小医院也是我们的目标!
如何做好?
如何做小医院,是许多医药代表较为头痛的问题。
何谓小医院?
级别不高(多数二甲以下)、规模不大、科室不全,县区级以下的医院可称为小医院。
这部分医院大多处于乡镇,为乡镇卫生院,部分属位于县城及以上城市但规模较小的医院。
一、医药代表想做这些医院的原因是:
1、数量大。
广泛分布于城乡,结成一个密集的医疗网络,覆盖面广。
做的多了,销量也会很可观。
2、容易进货。
一般不用做很多工作就能说服医院进药,沟通也容易。
3、结款程序简便。
很多是院长一句话就解决问题,可以直接拿现款。
二、医药代表常为这些医院困扰的是:
1、销量小。
单个医院覆盖面小,用药量就小。
2、费用比例高。
主要由于这些医院多数地处偏远,交通费用较高。
不论是送货、结款还是日常维护,大都不合算。
有时为了送10盒20盒药坐几十公里车,不值;有时为了几百元钱结款要花上十几元的车费,提成都没了。
3、回款少,办理电汇、汇票困难等。
4、回款慢。
尤其是农村地区本来就用量少,多送一些货可以降低费用比例,但长时间消化不了影响及时回款。
5、开票麻烦。
医药进货量虽少但发票却不可少,营销员经常需要申请。
三、怎么化解这些矛盾,找到更好的办法解决小医院问题?
1、渠道上,归拢到商业走货是最佳选择。
医院再小也有它较紧密的关系客户、进货渠道,医药代表送货上门虽然也是其一但对它们来说不是主要渠道。
一般小医院都有三到五家医药公司作为稳定的进货渠道,有的只和临县、市的医药公司关系较好,了解到这种情况后,让它们从相应的医药公司走货并不难。
而对医药公司来说更是欢迎从它们那里进货,特别在GSP认证后竞争更激烈,医药公司会主动送货。
这需要做三方面的工作。
一是劝医院从医药公司进货。
走正规的货物流通渠道是大趋势,医药代表直接送货到医院或药店这种不规范的形式是违背国家有关规定的,目前已在国家行政监督和执法部门的查处之中。
这样对医院有好处,不会因药品来源不明受查处。
而且医药公司给医院开票,对医药代表来说,既减轻风险,又免去了麻烦。
二是告诉医药公司为医院进货。
几乎不用做工作就可赢得医药公司同意,唯一的就是请医药公司同意打流向单,一般医药公司都有这个业务。
医药公司送货、从医药公司结款,医药代表不再承受到医院送货、结款、开票的费用,化零为整。
三是企业内部员工协调。
有些医院不在本地医药公司覆盖之下,而医药代表工作可能按区域划分,到临县、市医药公司进货涉及到本公司其它医药代表的工作,这里可以通过内部协调来解决。
2、行动上,区别对待,舍得放弃。
对小医院也要划分几个等级,区别对待。
有些销量相对较大、回款信誉较好,可以多投入精力;有些销量一般、费用不算高,可以一般对待;有些纯属鸡肋,入不敷出,若不能归拢商业则直接放弃不做也没什么可惜的。
3、思想上,办电汇怕麻烦的想法要去除。
一般县城和大的乡镇只要有银行都能够办理电汇、汇票、支票等业务。
医院和银行之间都有资金上的业务往来,只要医药代表略做财务人员工作,办理并不麻烦。
从国家会计制度和财务管理的角度,商业来往中少用现金多用电汇、汇票和支票等支付方式也是大势所趋。
4、观念上,彻底转变拿现款放心的小商贩意识。
电汇、汇票、支票等作为现代流行的结算方式,已替代传统的现金交易广泛推行于商业经营中。
很多医药代表是因为不放心或对方回款不及时才要求医院用现金回款的,其实没有必要。
知道对方一般什么时间回款,提前督促即可。
总之,对小医院要集中资源、依托商业、规范运作,集中精力于做产品推广和维护而不是送货、结款,这样才能事半功倍,使投入产出比趋于合理。
第三终端的营销模式问题细活儿决定成败
精细化营销的始祖莱斯特?
伟门(Lester?
U?
Weidman)曾这样定义精细化营销:
改变以往的行销渠道及方法,以生产厂商的客户和销售商为中心,通过电子媒介、电话访问、邮寄、国际互联网等方式,建立客户、销售商资料库。
但薄朗思的定义似乎更直接,他认为,精细化营销就是恰当地、贴切地对市场进行细分。
薄朗思认为,对目标定位和目标市场进行选择的能力对于企业最重要的意义就是把企业的服务、产品的价值主张与客户需求完美地结合。
这样一来,企业和客户的关系会更加紧密,客户基础也就更加牢固,否则容易流失客户。
然而要形成这种目标市场定制化的价值主张,需要对目标市场有一个非常清晰的理解。
但也有专家指出,精细化营销说到底是一种思路,一种方案,它不代表执行力。
厂商要将精细化营销落到实处,就必须有一批精干的营销人员来具体执行。
这是一个比较大的难题,希望通过精细化营销一朝改天换地的想法是不现实的。
与之对应的是,在医药市场迅速变革的今天,针对各个渠道的营销模式也在缓慢演变中,没有一成不变的销售模式,只能“各领风骚两三年”,市场才是检验营销模式的标尺。
干细活,有道理
吆喝不赔本
医药行业的第三终端概念已经提出了好多年,也已被业内所认可。
经过几年来众多厂商的耕作,第三终端已经形成了一定的规模,市场由当初的小、乱、差逐步朝着健康有序发展,(现阶段)向着品牌化、规范化发展。
与此同时,针对第三终端的销售模式层出不穷,辅仁、华药、石药、修正等不少企业在其间取得了辉煌战绩,第三终端的品牌化运作引起了一些生产厂家的关注。
然而从近两年许多药厂的第三终端运作经验来看,很多营销方法似乎与现阶段的第三终端市场特征不吻合。
大多数厂商都是“赔本赚吆喝”,没有形成一个持续的增值的销售模式,表现差强人意,只有少数药厂取得了阶段性成功。
是第三终端的市场需求减少了吗?
不是。
是投入减少了吗?
也不是。
那是什么原因导致现阶段的第三终端推广迷雾呢?
企业以往的营销模式都属于粗犷型,大多数药厂按指标来管理,没有精细化营销的概念,结果奋斗好几年也没找到合适的方法在第三终端市场取得较好的战绩,总结经验时也不知道哪方面出了问题。
事实上,第三终端的主体大多是独立的医药基层单位,这个主体的供应链和需求链更为市场化,没有过多行政因素或其他因素影响,而市场化占主体的供销模式是最适合精细化营销的。
营销不求人
来看看第三终端常用的销售模式:
1.商业批发:
药厂借助当地市级或县级医药商业企业的渠道和网络销售药品。
2.乡批、暗批和个代:
这种模式也是第三终端较为广泛的销售模式之一。
乡批、暗批和个代主要是那些拥有当地乡医院和诊所资源的个体经销商,他们手中掌握着几十上百个诊所资源,可以代理产品在当地的经销权。
但这些暗批和个代往往没有正规的注册手续,合作风险较大,往往不能形成长期的合作关系,药厂管理起来也比较困难。
3.大物流配送:
一些第三终端常用的普药品种,特别是针剂品种,随着大物流渠道品种送到第三终端市场。
4.终端开推广会:
推广会是前几年第三终端比较流行的产品推广方式,初期也取得了非常好的效果,但随着参与的药厂越来越多,经常撞车开会,于是药厂为吸引乡医,在餐饮标准、礼品等方面不计成本,导致推广会成了部分乡医的“吃饭会”,效果大打折扣,订货量越来越低,到后来有的企业竟经常出现销货额低于推广会投入的现象。
因此,现在以订货为主要目的的推广会越来越少了。
前三种销售模式都是以经销商为主体的销售模式(代理模式),普药的销售额90%以上通过这几种模式完成,这些模式的好处是可以利用代理商的资源销售产品,药厂省力省时,弊端是销售理念和销售量往往受制于经销商,不能形成“药厂-经销商-终端”的互动模式。
药厂销售人员把产品送到经销商的仓库里就算完成了销售任务,往往忽略了经销商下游的需求用户的开发和品牌传播,药厂不能对整个供应链进行有机整合,为了改变这种局面,药厂也有必要实施精细化营销。
细活儿一箩筐
1.人员培训
考虑到精细化营销对以往的销售模式有所改变,因此企业务必要加强对销售人员的培训,要让他们知道,精细化营销是现阶段第三终端销售模式的必然变革,要让市场人员对精细化营销的概念、作用、实施方法、考核办法等有清晰的认识。
这样才能保证将第三终端的精细化营销真正落到实处,发挥最大效果。
2.建乡医数据库
建立乡医数据库是做好精细化营销的基础,一个完整或有代表性的乡医数据库将为品牌传播、产品营销、市场细分、产品分类、竞品调研等方面提供强大准确的样本库。
建立乡医数据库的几个常见途径有销售人员业务收集;合作医药公司整理;利用第三终端推广会、培训会;举办有奖征文、投稿等活动和乡医进行信息互动,收集乡医基本信息;与媒体、杂志社进行合作,利用其现有的乡医数据库;与政府卫生管理部门合作建立乡医数据库。
当前一些生产普药和拓展第三终端的大企业开始着手进行这方面的工作,如辅仁药业利用《针剂不良反应红宝书对第三终端乡医进行安全用药培训,华药利用“乡村医生走进华药”活动建立乡医数据库,精细拓展第三终端市场。
3.渠道商管理
现阶段,绝大多数企业在第三终端的推广都离不开与渠道商的合作,各层次渠道商的优势和作用也不尽相同,包括以九州通、南京医药等为代表的现代医药配送企业其配送范围可至全国,以省、地市为主要配送范围的省市医药公司,各级县级医药公司,乡卫生院,个体代理商等。
这些医药公司各有优势,销售管理者对不同的商业合作公司给予不同的政策支持,采用不同的管理方式,才可能达成共赢。
4.主体分类
第三终端是一个广泛化的概念,不同的第三终端主体有着不同的特点和需求,对产品的品种、类别、价格有着不同的需求。
以乡医院为主体的第三终端已纳入新农合的医疗系统,这一系统的产品需求将完全采用或贴近国家医保目录产品,采购方式也可能纳入到招投标系统或指定采购配送渠道;乡村诊所和药店系统主要是服务于本行政村村民的医疗保健,产品需求主要是常见病、小病等方面的用药,单次采购量很小;城市社区医院主要是城市医院系统的一个延伸,主要功能是针对社区居民的医疗和保健,以常见病、小病、慢性病为主,其将演变成以社区居民保健为主要功能的社区医院。
5.产品分类
第三终端的产品绝大多数是普药品种,而且种类繁多,竞争激烈,价格敏感度较高。
企业需要针对不同区域、渠道、竞争状况、产品利润率等方面细分产品:
是单品突破还是组合突破?
哪些是战略品种?
哪些是盈利品种?
针对不同的产品制定不同的促销策略。
6.品牌传播
企业在第三终端进行品牌传播要准确针对不同的传播渠道,针对大众的品牌建设重点是企业品牌,提高企业品牌的美誉度;在商业流通领域要建立企业品牌和产品品类品牌;在乡医的终端渠道要建立企业品牌和产品品牌。
7.营销管理
落实管理责任,工作要日清日结。
较之以往的粗犷型管理模式,业务人员还需要有一个理解、适应、遵从和拥护的过程。
此外,精细化管理在服务中是“用心服务,真心服务”的工作思想在管理中的具体体现,其目的就是把大家平时看似简单、容易的事情用心、精心地做好,因为“认真做能把事情做对,用心做才能把事情做好”。
OTC产品营销对症不上量六大处方来施治
OTC产品营销,供应商绕不过的一个坎就是连锁的高毛利产品主推,如果能成为连锁药店有效的主推品种,就可以在一个连锁体系内实现排他性销售。
然而产品好不容易进入了“主推”行列,却又总会出现这样那样的麻烦,最后影响产品上量。
生产企业如何让产品在连锁进行更有效的主推销售呢?
照着以下处方对症施治,或许会有意想不到的收获。
1、拦截还是被拦?
处方:
一定要“主推”
所谓连锁主推,就是连锁药店迫于利润压力,选取一些供应商的高毛利产品,在自己的连锁体系内通过行政命令和激励机制来销售。
连锁药店内部称此为行政销售(反之叫市场销售或自然销售),一般连锁店方会拿出销售额的10%作为门店激励,让门店店长和营业员主荐、首荐和强荐这些品种,显然这不是市场自然的销售行为,这样的推荐也不一定科学,但却是连锁药店提高利润水平的无奈之举。
一般主推品种的毛利率约为零售价的40%,高端进口品种也要50%以内,也就是厂家或供应商可以给到40扣以内时,连锁药店毛利达到50%~60%时,连锁药店就会通过行政命令手段主推你的产品。
连锁主推是一种终端拦截和渠道拦截行为,会让一些产品失去销售机会,强力拦
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