大成律师事务所市场营销战略研究.docx
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大成律师事务所市场营销战略研究
大成律师事务所市场营销战略研究
【摘要】我国律师业经过曲折的开展,现已进入市场化运作的起步阶段。
律师事务所作为自收自支的市场主体,必须具备适应市场、驾驭市场的能力。
因此,律师业需要营销战略理论的指导。
但由于多方面的原因,目前我国律师事务所营销战略理论仍属空白。
然而,律师业的开展水平代表着一个国家民主法制建设水平的上下。
开展我国的律师事务所营销战略理论,不仅可以完善我国效劳营销理论体系,更可以指导律师事务所的营销实践,提高律师事务所的开展水平,从而效劳于我国社会主义民主法制建设。
作为市场经济的一个重要组成局部——法律效劳市场,营销也将在其中发挥日益重要的作用。
因此,法律效劳市场的主体――律师事务所特别需要引入营销理念,并针对法律效劳市场营销的特殊性,建立和完善我国律师事务所的营销战略。
本论文在对律师事务所和市场营销战略概述的根底上,分析了律师事务所的市场营销战略,建立了律师事务所市场营销战略的一般模式,提出了不同环境下律师事务所应采取的不同战略,并通过案例实证对律师事务所的市场营销战略运用加以演示和说明。
本文的研究以理论研究为根底,并辅以实践例证。
通过查阅大量的中外期刊和文献,包括市场营销理论、企业管理理论、营销组合理论等,深层次反思我国律师事务所市场营销战略中的问题和缺乏,将市场营销理论引入律师事务所的案源拓展中,并根据市场营销战略相关理论来构建有利于律师事务所营销的理念和战略,以期为解决当前律师事务所案源拓展中存在的相关问题、完善我国律师事务所市场营销工作提供一些建议和参考。
【关键词】律师事务所;市场营销战略;法律效劳市场;营销理念
ResearchonMarketingStrategyofDachengLawFirm
Abstract:
Ourlegalhasnowenteredtheinitialstageofmarket-orientedoperationwithadeviousdevelopment. Lawfirmmusthavetheabilitytoadapttothemarketasaself-supportingmarketplayerstocontrolthemarket. Therefore,lawerindustryneedtheguidanceofthetheoryofmarketingstrategy. However,duetovariousreasons,ourlawfirmmarketingstrategytheoryisstillablank. Butthelevelofdevelopmentoflawyerindustryrepresentsthelevelofdemocracyandlegalsystemofacountry. DevelopmentofChina'slawfirmmarketingstrategytheorycanimproveourservicemarketingtheorysystembesidesguidingthepracticeoflawfirmmarketingandimprovingthelevelofdevelopmentofthelawfirm.Marketingisthethingsofsocialandmanagementprocesses. Marketingisaproductofthemarketeconomy.Asthemarketsismoreandmorematureandconsummate,itsstatusintheoperationofthemarketisalsorising. Thelegalservicesmarketasamarketeconomyisanimportantpartofmarketinginwhichitwillplayanincreasinglyimportantrole. Therefore,themainbodyofthelegalservicesmarket---thelawfirmsinparticularneedintroducethemarketingconceptandthespecialnatureofmarketingforthelegalservicesmarkettoestablishandimproveourlawfirm'smarketingstrategy.Thisthesisisoutlinedinthelawfirmandmarketingstrategyonthebasisofanalysisofthelawfirm'smarketingstrategy,itusestodemoanddescriptionthroughcaseempiricallawfirmmarketingstrategy. Throughaccesstoalargenumberofforeignjournalsandliterature,includingthetheoryofmarketing,businessmanagementtheory,marketingmixtheory,thedeep-seatedproblemsanddeficienciesinthereflectionoflawfirmmarketingstrategy,marketingtheoryintothecasethesourceofthelawfirm expandingitsmarketingstrategytheorytobuildinfavoroflawfirmmarketingideasandstrategies,inordertoprovidesomesuggestionstosolverelatedproblemsthatexistinthelawfirmcasesourcedevelopment,improveChina'slawfirmmarketingefforts andreference.
KeyWords:
LLP,marketingstrategy,legalservicesmarket,marketingidea
1绪论
1.1选题背景和研究意义
经过三十多年开展,中国律师业不断成熟、不断完善,取得了巨大的成绩和长足的进步。
律师在国家经济、政治和社会生活等领域发挥着愈来愈重要的作用,促进了我国市场经济的开展和改革开放的深入。
律师的效劳已深入金融、证券、房地产、知识产权、国际贸易、反倾销、高科技、企业兼并等新兴的法律效劳领域,业务收入已增加到每年80多亿人民币。
在看到成绩、开展的同时,我们不能无视中国律师业现状中存在的诸多问题,因为这些问题正在影响着中国律师业的健康开展。
其中,律师事务所的业务拓展即营销战略成为一个重要问题。
我国律师业经过曲折的开展,现已进入市场化运作的起步阶段。
律师事务所作为自收自支的市场主体,必须具备适应市场、驾驭市场的能力。
因此,律师业需要营销战略理论的指导。
但由于多方面的原因,目前我国律师事务所营销战略理论仍属空白。
然而,律师业的开展水平代表着一个国家民主法制建设水平的上下。
开展我国的律师事务所营销战略理论,不仅可以完善我国效劳营销理论体系,更可以指导律师事务所的营销实践,提高律师事务所的开展水平,从而效劳于我国社会主义民主法制建设。
本文正是对律师事务所如何运用市场营销理论进行初步探讨,以解决这一问题。
首先,本文对中国律师业的开展状况和经营状况进行了描述,并从律师行业的角度对中国的律师业进行SWOT分析。
分析说明,现在的环境对律师业开展是非常良好的,行业的威胁总体上比拟低,行业的绩效水平比拟高,所以中国律师业正处于高速开展的阶段。
然后,本文分析了律师事务所进行市场细分时采用的细分指标。
律师事务所应将具相同法律需求的顾客群分为同一类,所以本文从顾客性质和对法律专业的需求两个方面将整个法律效劳市场分为了假设干个子市场,律师事务所可以根据自己的情况选择目标市场,并针对目标市场制定和实施营销战略。
再次,本文从传统的4Ps--产品、价格、渠道、促销四个方面论述了律师事务所应采取的营销战略,也简要论述了效劳营销特有的3Ps--人员、有形展示、效劳过程。
律师事务所可以采用这些科学的方法提高自己的效劳水平,最大程度地满足客户需要,同时也可以提高自己的收益。
最后,本文简要论述了律师事务所为开拓市场而应采用的开展战略。
1.2论文的研究内容和研究方法
1.2.1研究内容
论文分四局部来阐述律师事务所的市场营销战略的相关理论及其应用。
第一章为绪论,介绍了选题的背景以及论文的研究的方法;第二章为律师事务所的市场营销战略概述,概述了律师事务所和律师事务所的营销战略,并分析了律师事务所的市场环境;第三章为大成律师事务所营销战略现状分析,主要结合具体律师事务所讲了大成律师事务所的现状、存在的问题及原因;第四章为大成律师事务所市场营销战略的实施,具体介绍了大成律师事务所的市场营销战略的分析、制定、实施、控制以及请考前须知等。
第五章为结论,对本篇论文进行总结。
图1-1论文研究内容的框架结构
1.2.2研究方法
本文在研究方法上,综合采用如下几个方法:
〔1〕系统分析法。
在对相关理论和国内外研究现状进行分析整理的根底上,构造本文的分析框架。
〔2〕定性与定量相结合的方法。
在对相关问题进行分析时,通过数据表格的应用更直观清楚的反映问题。
〔3〕理论联系实际的方法。
用市场营销理论对我国律师事务所存在的问题进行具体分析,找出缺乏和差距。
〔4〕分析归纳与综合的方法。
在综合的根底上进行分析,在分析的前提下再进行综合,如此反复,最后归纳出结论。
2律师事务所的市场营销战略概述
2.1律师事务所
2.1.1律师事务所的根本内涵
律师事务所是中华人民共和国律师执行职务进行业务活动的工作机构。
它在规定的专业活动范围内,接受中外当事人的委托,提供各种法律效劳;负责具体分配和指导所属律师的业务工作;根据需要,经司法部批准,可设立专业性的律师事务所,有条件的律师事务所可按专业分工的原那么在内部设置假设干业务组。
律师事务所原那么上设在县、市、市辖区,各律师事务所之间没有隶属关系。
律师事务所在组织上受司法行政机关和律师协会的监督和管理。
根据新修订的?
律师法?
于2008年6月1日实行,根据新?
律师法?
第15条、第16条和第20条的规定,我国的律师事务所的组织形式有:
合伙所、个人所和国资所三种组织形式。
新律师法实施后,合作所开始退出律师效劳历史的舞台。
目前有合伙制律师事务所,也有律师个人开办的个人所,律师合作开办的合作制律师事务所。
前者与法律参谋处的性质相同,只是名称不同而已。
后者是在改革、开放中新出现的,实行自负盈亏,独立核算。
它们从事的法律效劳内容没有什么区别。
2.1.2律师事务所的设立
我国的律师事务所的组织形式有:
合伙所、个人所和国资所三种组织形式。
不同类型的律师事务所的设立条件有所区别,现分别介绍如下:
〔1〕根本条件
根据2021年新的?
中华人民共和国律师法?
第十四条规定:
律师事务所是律师的执业机构。
设立律师事务所应当具备以下根本条件:
①有自己的名称、住所和章程;②有符合本法规定的律师;③设立人应当是具有一定的执业经历,且三年内未受过停止执业处分的律师;④有符合国务院司法行政部门规定数额的资产。
〔2〕普通合伙律师事务所的成立条件
设立普通合伙律师事务所,除应当符合以上的条件外,还应当具备以下条件:
①有书面合伙协议;②有三名以上合伙人作为设立人;③设立人应当是具有三年以上执业经历并能够专职执业的律师;④有人民币三十万元以上的资产。
〔3〕个人律师事务所的成立条件
设立个人律师事务所,除应当符合?
律师法?
第六条规定的条件外,还应当具备以下条件:
①设立人应当是具有五年以上执业经历并能够专职执业的律师;②有人民币十万元以上的资产。
〔4〕国家出资设立的律师事务所的成立条件
国家出资设立的律师事务所,除符合?
律师法?
规定的一般条件外,应当至少有二名符合?
律师法?
规定并能够专职执业的律师。
需要国家出资设立律师事务所的,由当地县级司法行政机关筹建,申请设立许可前须经所在地县级人民政府有关部门核拨编制、提供经费保障。
2.1.3律师事务所的主要业务
律师事务所作为中华人民共和国律师执行职务进行业务活动的工作机构。
它在规定的专业活动范围内,接受中外当事人的委托,提供各种法律效劳;负责具体分配和指导所属律师的业务工作。
律师事务所业务范围主要有:
〔1〕接受公民、法人和其他组织的聘请,担任法律参谋;〔2〕接受民事案件、行政案件当事人的委托,担任代理人,参加诉讼;〔3〕接受刑事案件犯罪嫌疑人的聘请,为其提供法律咨询,代理申诉、控告,申请取保候审,接受犯罪嫌疑人、被告人的委托或者人民法院的指定,担任辩护人,接受自诉案件自诉人、公诉案件被害人或者其近亲属的委托,担任代理人,参加诉讼;〔4〕代理各类诉讼案件的申诉;〔5〕接受当事人的委托,参加调解、仲裁活动;〔6〕接受非诉讼法律事务当事人的委托,提供法律效劳;〔7〕解答有关法律的询问、代写诉讼文书和有关法律事务的其他文书。
〔8〕参加合同谈判,考察合同签订方的主体资格、资信与财产调查;代为起草、审查、修改、订立合同,提供法律意见;接受合同纠纷当事人的委托,代理仲裁或诉讼,催收债权(应收账款)、签发律师函;〔9〕为公司设立、重组、融资、转让、收购兼并、产权界定、产权交易、资产置换、破产清算等提供包括建立法律构架、法律风险分析、法律文件准备等法律效劳;〔10〕其他公司企业法律效劳:
办理加拿大、美国、新加坡等国家移民,具体业务请来电咨询;办理企业内部制度标准事宜;进行企业职工遵纪守法、爱岗敬业意识培训;代收货款、清欠事宜;企业清算、股权转让、民间融资事宜;律师合同见证事宜;市场调查、企业资信调查、工商、房产查询;风险诉讼合作等。
2.1.4律师事务所管理制度的开展方向
中国律师业从1979年恢复到现在已经有33年的历史,经过三十多年的不懈开展,已由从方案经济模式的国办所,开展为律师个人以“专业知识〞投资的合伙制律师事务所,这无疑是艰难困苦却又成就辉煌的一段历程。
然而,与法制兴旺国家相比,我国律师事务所在体制、管理水平上大都还处在初级阶段。
中国参加WTO后,正在逐渐形成开放、透明的法律效劳市场,国际通行规那么将逐步成为参与法律效劳市场竞争的规那么。
我国律师事务所如何以规模化、专业化、国际化的形象更好的参与市场竞争,如何与“破门而入〞的高标准、高素质的外国律师事务所抗衡,为社会主义现代化建设事业保驾护航,这些都是我们亟待解决的问题。
自2008年6月1日起施行的?
中华人民共和国律师法?
第十五条第二款、第十六条、第二十条分别按所有制形式,规定了律师事务所的三种形式——普通合伙或特殊合伙形式的合伙律师事务所、无限责任的个人所、有限责任的国资所。
律师事务所在体制上的选择有限。
由于国资所在原有的产权、用人机制和分配制度上等方面存在很多弊端,已逐渐在市场竞争中被淘汰。
新律师法增设了个人律所。
许可个人设立律师事务所,作为律师个人出资且以个人全部资产对律师事务所的债务承当无限责任的律师执业机构,它责任明确,运行本钱低,有利于促进律师走入乡镇、深入社区、方便群众,有助于解决群众打官司难的问题。
但这终将不是律师业开展的主流方向,难以规模化开展。
合伙所在数量上占绝大多数,我们重点讨论这种形式的弊端,有以下几个方面:
〔1〕合伙制带来的是合伙人需承当的无限连带责任太大。
〔2〕权力机构与执行机构不分,人合因素导致律师事务所缺乏稳定性。
〔3〕难以规模化、集团化开展。
律师效劳的市场化、国际化竞争,必然要求律师事务所向规模化、集团化开展。
而目前合伙制律师事务所面临的问题是:
律师业务开展状况根本取决于律师个人专业能力和水平,与律师事务所的声誉无太大联系,律师事务所的全部业务也只是各个律师的简单相加。
而律师事务所的合并也因为资本运营不清晰、没有易于操作的框架,只能简单的“做大〞,而难以真正“做强〞、“做好〞。
律师事务所的开展方向主要有以下几个方面:
(1)股份式的所有制
面对这样严峻的现实,应该尝试对律师事务所制度进行探索性的改革,为了使律师事务所实现规模化、专业化、国际化的开展目标,我们可以考虑在律师事务所的所有制结构上吸收股份制的模式。
律师事务所的所有制结构吸收股份制模式,就是允许律师同时以资金参股和用其人力资本——专业知识作为生产要素这两种方式参与事务所的收益分配,同时持有律师事务所相应的股份数额,成为律师事务所的股东。
要求律师以出资、出力这两种方式同时入股,这是股份式律师事务所产权主体特殊性之所在。
律师事务所的股份式所有包括产权制度、组织治理制度和财产责任制度三个方面:
(2)产权制度
律师事务所的资本是复合资本:
即包括律师事务所设立时,由律师投入的有形资产和无形资产,同时还包括执业律师用自身劳动力作为出资的人力资产。
律师事务所的法人财产那么由各股东出资认购相应的股份和以人力资本折价入股的股份和律师事务所在经营过程中留存收益以及负债形成的财产组成。
(3)财产责任制度
股份式所有制律师事务所以自己独立的法人财产对外承当责任,股东仅就自己认购的股份额对律师事务所承当财产责任。
这样,股东承当的就是一种有限责任,其承当的风险减小到了最低限度。
由于律师事务所对外承当有限责任,那么律师事务所的法人财产的最低限额要适当提高,以增加客户对律师事务所信用的信任感。
因为法律并未作最高红利的限制,律师事务所的业务运作,并不需要大量的先期投入,但投资收益仍能按其投资比例得到最大程度的保障,责任的有限与受益的无限将促进和刺激投资者的积极性,而且也使律师事务所的生存与开展较少地受人为因素的影响。
(4)公司化的管理
管理,就一般意义来讲,是有意识的组织和指挥人为到达既定目标而进行的活动。
而律师事务所管理,就是指在法律效劳活动中,依照一定的原那么、程序和方法,有方案地对律师事务所的人力、物力、财力及其法律效劳活动进行有效地组织、指挥和协调的过程。
股份式律师事务所的组织结构是这样的:
股东会议将是股份式律师事务所的最高决策机构,各股东将根据所持股份的份额多少参与事务所的经营、管理。
管委会是股东会议的执行机构,对股东会议负责,根据章程和股东会议的决定来履行职责。
由股东会议选举产生监事会或监事,负责监督管委会的经营活动和财务活动。
股份式律师事务所可以聘请专门的管理者,负责律师事务所内部的日常管理,寻求内部管理的最正确模式这无疑将使事务所内部管理日趋标准,而且将进一步推动组织内部运作本钱的下降和效率的提高。
具体的管理内容有以下几个方面:
①进行方案管理。
②实行经济核算。
③建立鼓励机制。
要做到良好的跟踪效劳管理,还应该建立完备的委托人档案,随时记录为每位委托人提供法律效劳的内容、结果。
时刻铭记委托人是律师事务所的效劳对象,通过为其提供满意的法律效劳,树立律师事务所的良好的形象。
历史给了我们机遇,也给了我们挑战。
在国际经济日益兴旺,交易规那么日趋复杂的今天,需要一个综合各方面优势的团队去胜任纷繁复杂的、技术性极强的法律效劳工作。
因此,律师事务所要保持旺盛的生命力,就要站在全球化的历史高度,将效益、规模、信誉融为一体。
只有这样,才能在剧烈的国际、国内竞争中立于不败之地。
2.2律师事务所的营销战略概述
本节从律师事务所的营销战略的内涵、重要性、特点以及战略内容等方面来讲述。
2.2.1营销战略的内涵
战略是确定企业长远开展目标,并指出实现长远目标的战略和途径。
战略确定的目标,必须与企业的宗旨和使命相吻合。
战略是一种思想,一种思维方法,也是一种分析工具和一种较长远和整体的方案规划。
市场营销是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。
市场营销战略是基于企业既定的战略目标,向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求确实定、市场时机的分析,自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素,最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略,作为指导企业将既定战略向市场转化方向和准那么。
2005年8月中旬,美国高特兄弟律师事务所宣告解散,这标志着有近153年历史的高特律师事务所在美国乃至全球法律行业开展的历史长河中从此灰飞烟灭。
缺乏长远的战略规划是高特走向没落的主要原因,其教训是发人深省的:
战略的缺失轻那么导致律师事务所迷失开展的方向,重那么导致其濒临解散的困境。
而营销战略的缺失,更会使律师事务所成为无源之水,无本之木,使律师事务所在剧烈的法律市场竞争中被淘汰。
所以,市场营销战略作为一种重要战略,其主旨是提高企业营销资源的利用效率,使企业资源的利用效率最大化。
由于营销在企业经营中的突出战略地位,使其连同产品战略组合在一起,被称为企业的根本经营战略,对于保证企业总体战略的实施起着关键作用,尤其是对处于竞争剧烈的企业,制定营销战略更显得非常迫切和必要。
市场营销战略,包括两个主要内容;一是选定目标市场;二是制订市场营销组合战略,以满足目标市场的需要。
根据购置对象的不同,将顾客划分为假设干种类,以某一类或几类顾客为目标,集中力量满足其需要,这种作法,叫做确定目标市场,这是市场营销首先应当确定的战略决策。
目标市场确定以后,就应当针对这一目标市场,制定出各项市场经营战略,以争取这些顾客。
律师事务所营销战略是律师事务所整体战略下的职能战略中最主要的一局部。
它可以理解为让当事人更方便地找到适宜的律师,让律师体面地获得更多的案源;进而在当事人的参与互动下,对案件质量或工作质量进行良性管控;在诉讼业务中以追求个案公正实现社会的公平正义,在非诉业务中以最经济的投入获得客户最满意的效果,最终实现客户价值。
2.2.2律师事务所营销的特点
营销是个人和集体通过创造提供出售,并自由地同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
营销是市场经济的产物,随着市场的逐渐成熟完善,其在市场运行中的地位也不断提高。
作为市场经济的一个重要组成局部——法律效劳市场,营销也将在其中发挥日益重要的作用。
因此,法律效劳市场的主体——律师事务所特别需要引入营销理念,并针对法律效劳市场营销的特殊性,建立和完善我国律师事务所的营销战略。
律师事务所主要向社会公众提供法律效劳,与一般的物质性产品相比,具有如下特殊性:
〔1〕不可别离性
律师在向客户提供法律效劳时,正是客户消费法律效劳的时刻,二者在时间上不可别离。
法律效劳本身不是一个具体的物品,而是一系列的活动或者说是过程,所以在这一过程中律师和客户必须直接发生联系,从而律师生产效劳的过程也就是客户消费效劳的过程。
客户只有而且必须参加到法律效劳的生产过程中才能最终消费到效劳。
〔2〕差异性
律师事务所是以人为中心、向客户(不特定的人群)提供法律效劳的机构,由于人的个性的存在,差异性便难以防止。
一方面,律师个人的专业水平、与客户的沟通能力、效劳技巧、职业操守会影响到整个律所法律效劳的水准:
另一方面,由于客户直接参与法律效劳的生产和消费过程,于是客户本身的因素,如
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