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采购管理笔记复习资料
第一章战略采购与供应战略(详见PDF)
第二章供应规划
一、采购组织模式
1.企业的采购组织模式主要有三种:
集中制、分散制、混合制。
2.集中制和分散质的比较(识记优劣势)
第三章明确需求
一、单元2确认需求(选择题)
明确需求,企业首先要明确采购项目的类型,不同项目需要事先明确的信息不同。
根据采购项目的价值消耗方式可以划分为业务性需求和资本性需求;根据采购项目是否介入企业的生产过程可以划分为生产性需求和非生产性需求。
1)采购项目的价值消耗方式
1业务性需求(operationalrequirement):
是保持企业日常运转所需的项目,一般在一年内使用或消耗掉,如生产线上的零部件、维修性供给或办公用品。
2资本性需求(capitalrequirement):
是企业日常运转中不被消耗的项目,其使用寿命大于一年。
例如打印机、运货车辆、机器设备和建筑物等。
Notice:
一般而言,企业的服务需求是业务性的,因为它们是短期被提供和使用的,有些服务可能被认为是资本性需求,例如为建设厂房采购的设计服务应该被当作资本性需求。
2)采购项目是否介入企业的生产过程
1生产性采购<直接功能>(productionrequirement),即构成企业最终产品的直接组成部分或直接介入生产过程的项目,比如材料、零部件和生产设备。
2非生产性采购<简介功能>(non-productionrequirement),是那些既不构成企业最终产品的直接组成部分也不是生产过程组成部分的项目,包括非生产性机器设备、维修和作业物料(MRO,Maintenance,repairandoperationmaterial)、耗材(如备件、工具和燃料)以及称为“白领”(即办公室)用品等。
将上述两类划分方法,采购需求可以划分为四类,即生产的业务性需求、生产的资本性需求、非生产的业务性需求、非生产的资本性需求。
考点:
具体,做选择题,笔记上有课堂例题
二、单元3确认产品或服务
1.产品规格最基本的形式是“隐含的质量”(理解)
1品牌和商标名称
2供应商/行业编码
3样品
4技术规格
5构成规格
6功能和性能规格
2.六种规格的优劣势及服务范围(简答题)
1)品牌或商标名称
优势:
2)供应商或行业编码
3)样品
4)技术规格
5)构成规格
6)功能和性能规格
1)
第四章供应市场分析
一、理解供应市场应遵循的步骤(步骤不要求掌握)
步骤一:
准备进行供应市场分析
步骤二:
评价竞争程度与影响
●影响竞争程度的因素
掌握五力模型是哪些方面(简答题),及各方面影响因素(简答题)
1)供应商间的竞争
1供应商数量:
供应市场上供应商的数量越多,竞争越激烈。
2市场增长率:
增长速度越慢,竞争越激烈。
3生产能力的充分利用:
产能利用率越低,竞争越激烈。
4产品/服务选择数量:
产品差异化越低,竞争越激烈。
5供应市场的集中度:
集中度越低竞争越激烈
2)新供应商进入市场的可能性:
进入市场是否困难和成本高昂?
1高额投资:
进入市场所需的资本投入越高,进入壁垒越高。
2专有知识/技术:
进入市场若需要专门技术,特别涉及专利,进入壁垒高。
3限制:
进入市场若需要特别协议或政府批准,进入壁垒高。
4规模经济:
在该市场经营的规模经济效益对盈利水平越重要,进入壁垒高。
5潜在供应商:
近期若有新的供应商进入供应市场,则新加入者的进入壁垒高。
3)替代品的可得性:
是否存在替代产品或技术?
1在同一供应市场上,是否只有很少还是根本没有替代品。
2替代品满足企业需求的程度。
3替代品的价格高低。
4)投入品供应商的议价能力
1投入品供应商的数量:
市场的关键投入要素的供应商数量。
2市场的规模:
市场是否是这些要素的主要购买者。
3转换成本水平:
市场的关键投入要素是否很难获得。
5)购买者议价力量
1是否有很多购买者:
市场上购买者的数量越少,议价能力越强。
2转换成本是否很高:
购买者转换供应商的转换成本越高,购买者的议价能力越弱。
3是否有替代品:
购买者的价格弹性越大,议价能力越强。
4相对于其他购买者,你的竞争地位如何(你对供应商有多大吸引力,你的声誉如何):
本企业的品牌越知名,越是一个有特殊吸引力的客户,其议价能力越强。
5客户忠诚度:
购买者的忠诚度越高,议价能力越弱。
6市场份额:
本企业的采购量在市场上所占的份额越大,本企业的议价能力越强。
→运用迈克尔.波特的五力模型分析供应市场的竞争水平和盈利水平,我们的结论是:
供应商的数目越少、买方的议价能力越低、供应市场的进入壁垒越高、替代品的可得性越低、供应商的供应商的议价能力越弱,那么供应市场的盈利水平会比较高,市场竞争水平会比较低。
供应市场的竞争水平越高,买方获得的采购机会就越好,买方越容易获得优惠的价格、可靠的质量和更好的服务。
步骤三:
预测市场趋势
●产品的生命周期理论与供应市场的机会和风险(识记会背,后不要求掌握)
步骤四:
理解市场推动力(市场推动力是产生竞争优势的因素)
步骤五:
价格评价,即理解价格影响因素
步骤六:
细分供应市场
Notice:
是对供应商进行分类,建之于有很多供应商,市场竞争程度足够高
步骤七:
筛选细分市场
二、评价细分市场
(只要求掌握第Ⅰ步中的第一种方式)
Ⅰ确认各细分市场中供应风险与机会类型→如何评估各细分市场
1)地理区域细分市场:
POCKET模型(掌握这6种方面是什么即可,不要求具体内容,考试不运用)
2)技术细分市场(不考)
3)供应渠道细分市场(不考)
应用:
案例9(曾考过)
★第五章评价与选择供应商
一、供应商的评价模型
两大主要因素:
供应商的能力&供应商的积极性(选择题)
绩效方程式:
供应商的绩效=能力×积极性
二、供应商的评价标准
企业进行供应商的评价是选择企业的采购目标的四个方面作为评价标准的,即质量、可获得性、服务及响应、成本。
(选择题:
识记各标准的评价指标,如“在下列指标中哪一项是(不是)供应商质量的评价”或“MTBF一般用于对供应商质量能力的评价”)
1.质量
1)标准采购项目的评价标准
1规格说明:
供应商能否严格按照企业的采购规格提供产品和服务,供应商的产品规格与企业的预期是否一致。
2为顾客进行定制化生产能力,即为顾客进行“量体裁衣”是生产的灵活性和能力:
供应商能否根据企业要求,对标准产品进行调整并提供供应。
3废品率:
供应商一般会记录产品生产过程中的废品率。
4保修期一年内的产品退货率:
产品保修期内的退货率,退货率越高,产品质量的可靠性越差。
5保养间隔期
6更换部件的消耗水平或消耗量:
需要更换的部件数量可以衡量设备类产品的质量可靠性,企业一般还会关注更换部件的价格。
7平均故障间隔时间(MTBF)以及运转中断率:
可用于衡量设备类产品的质量可靠性。
8耐用性:
一般产品可用使用寿命、设备类产品可以用保养间隔期来衡量其耐用性。
9保修的全面性:
供应商提供的保修的范围越广,其质量可靠性越让人放心。
2)非标准采购项目的评价标准:
同样适用上述的评价标准,除此之外的其它标准还有:
1研究与发展投资:
供应商的R&D投资水平,可以说明该公司是否致力于产品技术革新,并尽量向市场提供质量最好的产品。
2知识产权:
供应商拥有的注册专利数量可以衡量其在行业内技术地位,当企业需要在提升自己产品的技术含量或差异化特性,应该选择行业内技术领先的供应商。
3员工的资质和经验,即供应商的员工是否具备产品设计及生产管理方面的资质和经验:
供应商的员工是否具备产品设计及生产管理方面的资质和经验,或者拥有多少具备工程师资格的员工,可以衡量供应商的产品开发和生产加工能力。
4设计工具,即合适的设计工具的可获得性:
供应商是否拥有合适的计算机软件和相关设计工具,以方便产品的设计。
5生产能力和技术:
供应商是否拥有先进的机器、检验设备,来生产客户订制的产品。
供应商生产设备的平均使用年限就可以简便的衡量这一标准。
6质量管理体系及提供类似产品或服务的经验,即供应商的质量和环境管理体系的全面性,以及供应商是否一贯坚持按照该体系的要求进行生产:
供应商是否通过了ISO9000系列的质量管理体系的认证,以及供应商是否在按该体系生产,以及供应商是否曾多次提供过类似的产品或服务,是否有为跨国企业供应的经历。
7“特质要素”的标准:
包括供应商是否有质量管理职能部门、公司的使命和目标是否特别提到了有关质量的问题、正在进行的或计划中的投资是否能够在未来提高产品与说明的一致性。
2.可获得性(理解指标)
1)供应可获得性能力的评价标准
1供应商提供服务的细分市场:
如果企业不属于供应商的目标细分市场,那么供应商供应可获得性很难保证。
2不为企业的竞争者提供服务:
如果供应商向企业的竞争对手提供产品,那么该供应商的供应可获得性方面就缺乏优势。
3能力,生产能力:
供应商的产能对其供应可获得性有至关重要的影响。
4分包人
5库存水平:
如果供应商保持较高数量的库存,可以提高其供应的可获得性。
6企业采购的产品占供应商标准产品的比例
7出口经验:
当企业从国外采购时,供应商是否拥有丰富的出口经验就变得非常重要了。
8供应前景
9企业的前二十个采购项目有多少属于供应商的标准产品范围
10一般提前期:
提前期综合反映了供应商的运作能力,是一个企业非常关心的衡量供应商供应可获得性的指标。
11交货可靠性:
相对承诺的日期和数量,供应商提前或延迟交货的次数和数量。
12订单跟踪系统:
订单跟踪系统可以让供应商和客户企业追踪订单的生产、交付及运输情况,基于互联网的电子商务使得订单追踪系统越来越普及。
13劳资关系:
供应商是否有劳资冲突的历史(如罢工),劳资关系会对供应商的供应可获得性有重要影响。
14接近性和物流安排:
地理接近性,即供应商遥远的距离会增加延迟交货的风险,还可能会导致在途货物的损坏、损失;物流保障,即供应商选择何种运输方式,选择哪家运输服务商,也会影响到供应的可获得性。
15供应保障,即供应商的投入保障:
供应商的流动资金、原材料及其他所需投入的保障程度,也会影响供应商的供应可获得性能力。
16合同期限:
供应商是否愿意签署长期供应合同,揭示了供应商的供应前景。
2)评价未来供应可获得性能力绩效的相关标准
1供应商与企业需要相关的产品范围是否变化过
2供应商是否说明了企业感兴趣的产品范围是否属于它的核心业务
3令企业感兴趣的产品线的生产能力和营业额变化趋势(产品生命周期)
4供应商是否开发企业需要的新产品
5供应商是否正在或计划投资,以提高或改进其生产能力
6供应商的提前期呈现出改善还是恶化的趋势
7供应商准时交货率是提高还是下降
8供应商是否拥有持续改进体系
3.服务及相应
1)服务响应的能力
1在供应商的任务陈述或业务目标中是否特别提到了客户服务或响应支持。
2供应商是否制定了客户服务政策,是否制定了能够满足企业要求的客户服务计划?
3供应商是否有顾客投诉及过失纠正报告制度?
供应商对问题的反应和处理速度如何?
4供应商是否拥有一支在工作时间内能够提供服务的、有献身精神的、训练有素、经验丰富的客户服务团队。
5供应商是否拥有一支包括后备员工在内的、能够快速到达现场进行调查并解决问题的现场服务员工团队?
6供应商是否提供所售产品的使用培训和现场指导、支持?
7供应商是否有能力对不同文化和语言背景的客户要求提供响应支持?
8供应商是否拥有有效的信息系统和诊断工具,用以帮助其员工快速处理客户的疑难问题?
9供应商是否按照服务水平协议衡量其业绩?
10供应商是否在改进产品支持方面进行投资?
11供应商征求客户反馈意见的频率如何?
12供应商是否有持续改进客户服务的策略和计划?
2)服务响应的积极性
供应商满足客户服务和响应支持的积极性,首先表现在当企业需要有关客户服务和响应的资料时,供应商是否有兴趣提供;其次,还表现在供应商是否愿意采取企业要求的措施:
1供应商是否愿意优先为企业提供紧急响应支持;
2供应商是否愿意给企业提供特殊的员工培训;
3供应商是否愿意指派客户经理专门处理企业的业务;
4供应商是否愿意参与双方的联合应变计划。
4.成本
1)供应成本的能力评价标准
1对于标准化项目,企业可能从供应商获得的初级信息
2能够提高设备运转效率,降低采购管理成本的服务内容
2)评价供应成本的未来能力绩效
1直接原材料成本:
原材料成本可能是供应商产品成本的最主要组成部分,供应商能否从最节约成本的供应源进行采购,对供应商的成本绩效有重大影响。
2直接劳动力成本:
供应商的劳动力价格和劳动生产率决定供应商的直接劳动力成本。
如果供应商的竞争对手都转移到了劳动力价格低的国家或地区,供应商不这样做,就会丧失其成本优势。
3企业管理成本(企业负担成本):
供应商的管理效率和管理人员的工资水平决定其管理成本水平。
4生产效率:
供应商的设备能力、技术水平、劳动熟练程度等决定其生产效率。
5出场物流成本
6融资能力,抑或融资成本:
供应商筹集资金的成本水平(如贷款利率)对其成本绩效也有重要的影响。
7支付条件
3)评价供应商满足企业降低成本要求的积极性
主要表现在:
首先,要看企业需要各种成本和相关影响因素的资料时,供应商是否积极配合;
其次,要看供应商是否愿意采取企业降低成本的措施:
1供应商是否愿意参与双方联合进行成本评价活动和成本降低方案;
2供应商是否愿意给企业提供特殊的价格折扣、支付条件和其他价格优惠;
3供应商是否愿意按优惠条件给企业提供信用。
5.供应商的综合能力和商业态度
企业希望与供应商建立的合作关系越长久,就越应该重视对综合因素的评价。
综合因素涉及:
1供应商的总体信誉如何?
2供应商与企业的相容性如何?
→PDF表5-3有表格总结:
供应商的能力和积极性的评价指标
三、项目定位(不讲,也不考)
四、供应商感知模型(考点:
案例分析,如何从两方面衡量供应商对项目的态度
供应商感知模型的两个重要变量
1客观价值:
企业的业务在供应商心目中的价值
2主观因素(除金额外的吸引力):
企业的业务对供应商的总体吸引力
1.客观价值:
企业的业务在供应商心目中的价值
企业的份额越大,其业务在供应商心目中的价值越高。
(考点:
所占百分比的比值划分要记住,考试以此为标准:
0.8、5、15。
)
2.主观因素:
公司业务对供应商的吸引力水平考虑的因素(简答题)
1与供应商业务战略的一致性
2与企业进行业务往来的方便性
3企业的财务状况和付款记录
4利用著名客户的商誉
5业务发展潜力
6其他能够表明供应商兴趣的迹象
→评价结果
1维持:
如果企业的采购额很低,只占供应商的营业额的较低比重,而且企业没有吸引供应商的其他优势,那供应商把企业的业务视为维持型业务,或者是称为边缘态度。
供应商把企业排在其客户优先级别名单的最后,企业不能期望与其建立任何形式的合作关系。
(笔记:
供应商对此花费最小的精力去维持,积极性小。
)
2盘剥:
企业的采购额占供应商的营业额的比重较高,但是由于其他原因,企业的业务对供应商没有太大的吸引力,那么供应商把企业的业务视为盘剥型业务。
供应商希望与企业一直保持这种业务关系,并会尝试通过提高价格等,从该业务处获得更多的好处。
企业如果想与供应商建立长期合作关系,这样的供应商当然是不合适的。
(笔记:
并不是可有可无,有时还有的,只是是在不失去这个客户的前提下,尽量去压榨他。
)
3发展:
企业的采购额占供应商的营业额的比重较低,但是企业有对供应商有吸引力的优势其他,那么供应商把企业的业务视为发展型业务。
吸引供应商的往往是企业未来的发展潜力,他们准备投入时间和精力与企业发展长期合作关系。
(笔记:
是指供应商想把他们作为发展的对象,供应商的积极性较高,希望利用商誉或者看重其未来的潜力。
E.gIBM)
4核心:
企业的采购额占供应商的营业额的比重较高,同时,企业的业务对供应商有吸引力,那么供应商把企业的业务视为核心型业务。
供应商把企业的业务作为其核心业务的一部分,供应商会投入大量精力,以保持与企业的业务合作。
五、采购项目类型与供应商看法之间的关系(记结论:
选择题,如“对于杠杆项目,有关供应商态度的选择,应是下面哪种态度”)
六、后续工作(都是考点)
1.对供应商进行SWOT分析包括哪四个方面?
2.对评价的供应商进行分类,分了哪几类?
(维持、盘剥、发展、核心)
3.和供应商回顾评价结果,要注意什么?
1告知供应商存在的缺点有利于供应商采取措施克服缺点
2永远不能透露竞争者的机密信息
3反馈是双向的,同时也可以了解潜在供应商如何看对企业,也有利于企业本身采取措施克服缺点
4.决定如何进一步发展和激励某些关键供应商
1)如何发展、提高供应商的实力
2)如何激励供应商的积极性
更新供应市场整体风险水平的评估(选择题:
属于什么项目?
应当如何发展?
发展之后又变成什么项目?
)
重估风险→如何调整:
瓶颈日常,杠杆关键
七、如何接洽潜在供应商?
有哪些方法及优缺点?
接洽供应商即识别供应商的三个方法;
调查方法的优缺点如下:
(1)公开信息源的优点:
迅速、便捷、成本低;缺点:
获得信息的口径难以统一;
(2)调查问卷的优点:
获得信息口径一致、便于比较评价;缺点:
信息真实性没有保障,需要其他来源的信息佐证;
(3)拜访供应商的优点:
信息真实性最高;缺点:
成本最高;
(4)客户调查的优点:
信息实用可靠,缺点:
在中国需要借助个人关系。
第六章获取和评估报价
掌握非正式、询价/报价、正式招投标这三种方式即可
一、
考点:
结合先定位某个项目,对应应采取什么样的供应商报价方法(记住系列结论,考案例分析题:
定位→评估报价→接洽供应商的数目)
二、简答题
1.低价的风险:
如何处理超低价格
采用最低价格评估报价,买方需要防范相应的供应风险,特别是个别供应商提供的超低价格,买方需要提高警惕。
面对低价,买方的总态度是:
先了解供应商提出超低价格的原因,超低价一般是存在风险的,应当拒绝或要有一定条件地根据具体原因再接受。
个别供应商提供超低报价可能出于以下的原因:
1供应商因不完全了解市场行情,从而报出了一个超低价格,此时买方可以接受其报价,并通过相应条款规避合同履行风险。
2供应商未能确切地了解买方需求,从而报出了一个超低价格,在订单执行的过程中难免会出现各种问题,此时买方需要与供应商沟通确定需求的细节。
3一个不道德的供应商故意定低价来快速赢得交易,在合同实施过程中会偷工减料,此时买方应拒绝其报价。
4供应商为买方的初始需求制定很低的价格以获得交易,希望在后续的交易中获得更多收益,如果企业采购的是设备类项目,需要评估设备的运营和维修费用。
5供应商的报价是真实的,制定特别低的价格是为了进入新的市场或削减过多的存货等,此时企业可以欣然接受。
2.串谋风险:
如何处理串谋与共谋
企业选择所接洽的供应商时要注意防范风险。
特别是在同一组供应商被重复邀请提供报价时,他们有共谋的风险。
在出现以下这些情况时,说明供应商有共谋的风险。
1与企业了解到的市场情况相比供应商的报价都不具竞争性,这更多可能地发生在供应商之间的串谋。
2大量供应商都很反常地没有进行报价。
,这种情况最大可能是供应商与内部人员换某。
3公司的采购业务在一组供应商内部轮转,每次由一个不同的供应商赢得合同。
第七章采购谈判
一、谈判的内容(了解即可)
二、谈判的一般原则(选择题,如“在谈判中一般不会采用哪个原则”)
1谈判前要有充分的准备。
2只与有权决定的人谈判。
3尽量在本企业的所在地进行谈判。
4对等原则。
5不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。
6谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定。
7尽量以肯定的语气与对方谈话。
8尽量成为一个好的倾听者。
9尽量从对方的立场说话。
10以数据和事实说话,提高权威性。
三、谈判的会谈阶段(选择题:
会谈的几个阶段可做什么、不可做什么)
四、成功谈判者的要求(简答题:
起码答5点以上)
1花费更高质量的时间进行计划和准备
2考虑一个更大范围的结果和选择
3给出更多的时间用于探讨共同的问题
4从假设中明确区分出事实
5设定清晰的目标
6使用无限定答案的问题
7利用一些长期的相关评论
8在压力下很好的处理谈判
9很好的聆听和观察
10致力于发展诚信
11搜寻更多的信息
12轻松分享知识
13经常检验对事物的理解程度
14使讨论集中于主题
他们避免:
1给出许多的理由来解释一个立场
2进行辩护或攻击
3使用使人不愉快的词
4立刻提出相对立的建议
五、谈判风格
考点:
五种谈判风格,及各自优缺点,以及如何不同应对不同类型的谈判对象
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