简易企业管理.docx
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简易企业管理.docx
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简易企业管理
简易企业管理
一、企业主角
1、任何企业永远都管理着三个不同的群体,并且调解以下三者的矛盾:
顾客
员工
股东
2、管理一家公司的艺术,实际上就是在这三个不同利益的群体之间找到最佳的折中办法。
顾客希望以最低的价格买到最好的产品;员工希望尽可能地少干活,多拿薪水;股东则希望得到最佳效益,尽可能让产品卖出高价钱,同时给员工支付低薪水。
最难的是能够让这个小世界和谐运转,让企业向前发展。
3、根据企业的不同发展阶段,这些群体的关注点会变化。
如一个高新技术公司开创初期,会不太关心自己的顾客,因为没有顾客或刚刚开始有顾客。
员工工作时间短,还来不及表现出不满,大股东对新行业进行大规模投资,会很担忧,会盯着管理层很紧,还会常关注新情况。
二、企业目标
任何企业实际上都有两个目标:
增长和效益。
对企业来讲,增长和效益,两者同等重要。
仅需要增长,会很容易,只需要不断投资,上新的发展项目,组建新的部门,开拓新的业务。
仅需要交易,只要降低生产成本,甚至冒着降低产品质量的风险,就能提高效益。
但要同时实现增长和效益,确实很难。
三、价值主张
价值主张,就是企业对价值的定义,换言之,是企业确定带给顾客的价值。
价值主张对企业而言,非常重要,它是公司运作的基准点,也是避免让企业迷失方向的重要准绳。
设想,我们是19世纪末的蜡烛制造商,向那些用蜡烛照明的家庭出售,情况还不错。
但一场革命发生了,电诞生了。
我们怎么办?
这取决于我们是否懂得价值主张这一重要概念。
要是我们脑子里没有价值主张这种概念,继续生产蜡烛。
由于蜡烛已逐步被电灯取代,使用蜡烛照明的家庭会越来越少,我们最终会倒闭。
相反,要是我们知道自己的价值主张是什么,称换言之,我们带给人们的价值是什么。
人们不是买我们的蜡烛,而通过蜡烛获取光明。
我们带给顾客的价值是光明而非蜡烛,我们就能适应这一变化。
我们会愉快地迎接灯光泡发明带来的革命。
于是我们把自己变成电灯泡制造商,继续带给人们光明。
四、构筑企业竞争优势有五种形式
强化竞争优势
1、对技术革命的资本化能力,技术创新能力
2、对市场布局的支配,建立强大的销售网络
3、实际操作情况,企业的管理表现
4、行业准入壁垒,是指阻止一个企业进入一个现有市场的情况。
可以指销售商与生产企业的一顶专属协议,也可以指企业的一项重要技术专利权。
5、价值链是由参与一个产品商品化过程的全部角色组成,这一过程包括从生产到销售的各个环节。
五、企业的四种管理模式
1、专制型管理
管理者发号放施令,让手下执行。
这咱方式快捷又直接,但不会受到所有人欢迎。
2、民主型(或参与型)管理
管理者让部门的每个人表述意见、建议、愿望,之后进行综合,在此基础上再做决定。
这种模式可以调动全体员工的才智,个人会感到自己得到认可,这是目前十分流行的企业管理模式。
3、管理者认为,最重要的是要有一个团结密切、气氛融洽的集体,对那些需要把自己作为个体进行考虑的人来说,这种环境十分理想。
但是,同事之间的关系可能会被某些人视为对么生活的干扰。
4、自由放任型
管理者让每个人享有尽可能大的自主。
如果被管理者是独立和有责任感的人,这种管理方式有利于其发展。
相反的情况下,它可能导致局面失控,且难以弥补。
六、企业文化四个类型
1、能力导向型文化
建立在让事业不断成功的需要上,如Microsoft。
最看重结果,他赞赏个人成功,把工作视为第一优先,其管理者应该是专家。
它有利于组成项目群,主张录用者有能力的员工。
2、控制导向型文化
有利于追求旨在建立秩序的权力,如IBM。
看重权力和安全,它更关注执行计划及预期结果,而非个人成就。
整个企业的运作方式是第一优先。
其管理者表现得很权威,组织结构等级分明,录用员工的条件可靠。
3、合作导向型文化
尤其关注交流、共享、劳资协调以及各种形式的参与,如HP
有利于各种形式的内部和外部的参与。
团队工作的优越性备受关注,个人受到极大重视,他们是企业中的第一优先。
管理者起到了模范作用,组织结构建立在各种长期工作的团队基础上。
在录用员工时,首先考虑的是其团队工作意识。
4、开放导向文化
鼓励员工不断提出质疑、希望员工能适应企业文化、表达自我的需要,新兴公司都属于这一类。
偏爱所有与实现自我有关的东西。
它鼓励表达和创新,想法是最重要的。
管理者依靠的是个人的特殊能力,组织结构尽可能灵活,它只吸纳杰出的个人。
六、文化三圈法
七、变动中的市场环境
1、企业的经营管理策略经常变化是正常的。
企业为了更好的满足市场不严的期待而进行提前重组并改变策略,是一个良好的征兆。
2、3和4原则:
世界著名企业战略研究事务所——波士顿咨询集团提出,在竞争稳定的成熟市场,很少有3个以上的强大竞争对手,3个中的最强者拥有的市场份额从来不会超过最弱者的4倍。
八、不断扩大的股东权利
资本已经成为企业最重要的元素,因而股东对获利的要求也随之提高。
企业必须让股东赚钱,才能向股东证明他们的投资是正确的,15%的获利率成了一般标准;时间,也成了基本变数。
企业必须随时观察股市指数,边战边退。
此外,金融市场对上市公司必须在短期内获利的要求,也使得企业很难规划它的竞争能力优势,甚至为了获利被迫采取短线操作,如卖掉分公司、追求弹性、寻找规模经济、工厂迁往成本低廉地区等做法……此时,企业管理最重要的使命,就是获利。
九、信息经济来临
我们已经进入靠信息主宰一切的经济时代。
明天的赢家是掌握着越来越多重要信息的人,而非那些拥有物质财富的人。
有关某种物质财富的信息比物质财富本身更具有吸引力。
同样,掌握着一个国家的外汇信息并对这一外汇进行投机,比持有这种外汇要有价值的多。
十、消费者新动向
公司的外在环境一直在改变,消费者的心态和行为也会发生变动。
要分析消费者的购买行为、消费模式、消费者期望、自我认知、对世界的认识、价值观变化、消费者定位指标等,建立在非常扎实的科学方法上,对未来作出预测。
社会文化的重大变化会围绕三个轴线,如图所示,
1、第一轴线(由上到下),扩张和稳定相对应
追求扩张的消费者,也就是向轴线最上方看齐的人,总在寻求新思维和新生活方式。
这些人追求自我成就发展与自我实现,他们喜欢体验新事物,总想着如何摆脱生活的束缚。
然而,往轴线另一端走的消费者,个性是趋势向稳定,非常需要安全感。
2、第二轴线(从左到右),介于责任和享乐两端
愈往左端轴线走,是愈有责任感的消费者,他们会用长远的眼光分析事情,并用道德标准评论一切,而且团体意识相当强。
然而,在轴线右端的,则是注重享乐的消费者,他们追求的是快乐,所作所为都在不断提升自我价值,这类消费者大多以短期目光看待一切。
3、第三轴线(由右上看到左下),规范和弹性相对应
趋近右上方的人,是追寻规范的人,他们比较依赖社会规范,喜欢别人给他指令,并习惯用符号表达自我认知。
另一端,则是往左下方靠拢的人,是追寻弹性的消费者,他们大多是机会主义者,社会关系比较弹性,并且理性地去衡量事物正反两面,以避免错失任何机会!
扩张
寻找新的生活方式
关心自我成长和体验
完全享受人生
稳定
安全感
责任
集体意识
道德感强
眼光长远
规范
依赖规范
喜欢命令
使用符号表达
享乐
追求快乐
提高自我价值
眼光短浅
弹性
机会主义
社会关系具弹性
随时准备改变
十一、个性化服务
从传统上说,企业面对的是众多客户。
它尽量将其划分成不同类别,并向他们提供特殊服务。
但这些类别依然包括了太多的人,所以每位消费者不可能得到一种专门为他设计的服务,大众化商业使一种真正的个性化变得不可能。
在另一端,一种强有力的关系个性化已存在于顾客和销售者之间,如社区商店。
但这种个性化服务还不能面向更多的个体。
互联网的出现才使大规模的个性化服务首次成为可能。
十二、企业愿景
指企业期望在未来拥有的形象,以及为了达成的目标,应付的努力。
一个好的愿景,必须有以下三个要素:
1、指引整体方向;
2、激励员工士气;
3、协调工作执行。
同时,必须具备以下六个主要特征:
1、具有代表性
必须能明确回答:
“未来会变成什么样子?
”
2、具吸引力
必须能激起员工、客户和股东共同的兴趣和动机。
3、具执行性
必须具有可执行和达成的目标
4、目标明确
必须明确目标
5、具有弹性
弹性必须够大,才能在周围环境改变时,采取相对措施和替代方案。
6、可沟通性
必须简单,应该能在五分钟内,在不需要其他辅助工作的情况下,只凭语言和手势便可表达清楚。
如肯尼迪说:
在20世纪60年化末期,人类将可以在月球上漫步,并完好无缺的回到地球。
十三、市场分析
如何用有效的方式呈现市场分析结果,有七大点:
(用PPT表示,每点一张,在最下方注明资料来源)
1、重要数字
市场规模:
用精确的数字描述市场规模(多少元?
)
市场增长率:
同样用数字说明该市场交用一位数还是二位数增长
未来市场规模
2、重要背景
描述市场上已经发生且公司未来需要考虑的三个主要事件,如新的竞争者加入市场、新一代产品的发明等。
3、主要趋势
必须介绍三个最重要的市场趋势。
如产品利润降低、市场竞争愈加激烈、产品生命周期缩短等。
4、产业上下游
必须以图表的形式表现,介绍价值链的上下游厂商,把每个节点的角色弄清楚;此外,还要说明公司是否已经与这些厂商建立了关系。
5、动力和阻力
此点介绍市场的动力和阻力。
动力就是有利于发展的要素,如目前电信法规政策的松绑、消费者的新期望等。
阻力是所有减慢市场发展的因素,如消费者想要通过网络看电影,但目前市场上的宽频相关设备却不完善。
6、竞争状态
此点最好也用图表形式表现,介绍竞争对手,并分析竞争对手的优势和劣势。
7、消费者分析
此点必须将消费者分析做总体呈现,包括年龄、性别、生活方式、购买动机、决定购买过程、产品使用行为等。
十四、定义市场和业务目标
市场计划书里面必须包括两方面目标:
1、量化目标
量化目标,包括卖出产品数量、营业额、客户数量、市场占有率、获利率、利润等
2、质化目标
质化目标,包括发送与供应商关系、修正产品特性以符合市场期待、根据消费者期待定位产品、市场区隔是否精准等。
不论是量化目标或质化目标,呈现时,都必须包含以下四种特点:
1、具体
2、可执行性
3、时间表
4、测量性
十五、市场区隔
要简单区隔一个市场,就必须找出消费者的特性,一般可用四大变数来表现。
娈数一:
他们是什么样的人(theyare)
变数二:
他们拥有什么(theyhave)
用来界定这类消费者的特性
把消费者所拥有的东西和其他类做比较
如:
他们是为人父母者,热衷参与社区活动者,也坚持某种生活品质等。
如:
有小孩、有度假别墅、有两部车、有家庭影院等
变数三:
他们想要什么(theywant)
变数四:
他们需要什么(theyneed)
描述这个族群消费者需要的东西
描述该怎样满足此类消费者
如:
想散心,追求强烈感官享受、想返璞归真、追寻生命意义等
如:
环保产品、主题旅行等。
十六、产品定位
给一个产品定位,要经过三个步骤:
1、找出产品的独卖点,也就是其他竞争品牌缺乏的优势,凸显自己的优点。
2、选择产品所属类别
3、目标客户,必须知道要把产品卖给哪种类型的消费者。
为一个产品定位,就是要把它塑造成某个领域最特别的产品以及锁定是哪一类消费者。
衡量产品定位表
类别
少年
大学生
家庭主妇
老年人
打电话
5
4
4
4
阅读电子邮件
4
4
3
5
上网冲浪
3
4
3
2
上网购物
1
1
5
1
网上聊天
5
2
1
1
合计
18
15
16
13
评分范围:
1-5分
1分:
不使用(notusable)
2分:
可使用(usable)(虽然可使用,但此项用途其实无关痛痒)
3分:
最好拥有(nicetohave)(消费者欣赏产品带来的好处,但只有用户才能享有这项好处)
4分:
应该拥有(shouldhave)(尽管其他产品也有这些优点,胆用户喜欢此项产品带来的好处)
5分:
一定要拥有(musthave)(客户喜欢产品带来的好处,此产品对其亲朋好友也有好处,而且此项产品有不可替代性,拥有其他产品没有的优点)
十七、草拟广告词
产品承诺,按公式填写:
针对“消费者”,列出“他们的需要”;“产品名称”则是“产品可提供服务”所包含的“产品类别”。
相对于“不断出现的竞争对手”而言,我们的产品能够在“产品差异化后,具体地呈现主要特征”。
如:
针对“想旅游的消费者”,而且“不想花太多钱的人”“某某车款”是“非常经济的”,“四轮驱动轿车”。
相对“其他汽车”而言,这款汽车是“最省油的汽车”。
十八,市场计划书
有八大要点
1、内容提要:
一般称作执行摘要“Executivesummary”
2、市场分析
3、SWOT分析
4、市场目标
5、市场策略
有以下几个要点要加以详述:
市场区隔;
公司价值主张;
产品定位;
产品承诺;
营销4p:
产品、价格、渠道、促销;
销售
6、执行计划
将所有任务列入进度表中。
理想上,每项任务应交给一名企业员工去执行,并全权对该项工作负责。
7、利润一览表
一般只提出预期销售数目,监管部门会预测公司的利润。
8、监控系统
详述如何监管所有步骤,以及何时采取可能的补救措施。
十九、向广告代理公司作产品介绍
如何与平面媒体沟通,共分为六大部分,重点是向广告代理公司解释,我们想传递给市场怎样的信息,而广告代理公司接收到并理解了之后,就会规划经何种方式、在何时、以何种形式、向哪些媒体、在哪一个版面、向哪一家媒体传递这些信息。
1、产品概念
此部分可使广告代理公司了解我们要推出的产品。
产品至少要提到五个要点:
(1)产品特色
(2)为消费者带来的好处。
(3)产品定位
(4)产品承诺
(5)此产品和市场上既有产品的道别,也就是卖点
2、市场分析
此部分必须证明为何这个产品会成功。
只要提到以下三点即可:
(1)市场演变因素:
此处主要是介绍有利产品成功上市的市场演变因素。
例如,新产品满足或回应消费者的需求。
(2)市场预测:
此处可预测产品的发展潜力。
(3)与竞争对手的产品比较:
此点主要介绍我们的产品和其他产品相比之下的优缺点。
广告代理公司才可依此凸显出产品最吸引人的优势。
3、公司简介
此部分提供所有可能帮助公司增加可信度、间接提高产品可信度的信息,例如,公司的严谨、品牌形象、产品面市的合理性、先前成功案例、采取的方法等。
4、市场策略
此部分和市场计划书内容相似,因此会包含以下几点:
(1)市场区隔。
(2)公司的价值主张
(3)产品定位
(4)营销4P:
产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)
(5)销售
5、宣传
此部分技巧在于,宁可多说,也不少说,因为这样一来,广告代理公司才能从中筛选他们需要的信息,再进行包装。
也就是说,提供的资料愈多愈好,让他们以此来做所有有利于宣传的事情。
此外,必须充分提供广告代理公司的信息,让他们了解新产品的整体宣传政策,以帮助他们建立媒体宣传策略。
这部分包含了以下几点:
(1)我们从哪里来?
我们想提醒消费者怎么样的企业面貌:
以及在消费者心目中的形象如何?
(2)我们要往何处去?
主要是说明企业想变成的样子,以及希望透过媒体宣传塑造出什么样的形象。
我们是希望强调科技领先的一面?
还是强调我们是以消费者真正需求为导向?
(3)锁定哪一类型的客户?
为什么?
(4)我们对目标客户了解多少?
(5)市场机会在哪里?
或是,此一产品可否提供消费者还没被满足、被激发的需求。
(6)品牌成功的主要元素为何?
以公司的网络电话为例,很明显可看出3大成功元素。
“创新科技”,因为这是世界上第一台网络电话。
“品质保证”,因为此产品是由电信领域领导品牌所提供。
“愿景”,此产品将网络技术应用到电话里,象征因特网的应用更多元化。
(7)媒体宣传的目标为何?
目标可以让消费者认识一个新概念、宣传企业本身的领导地位、加强既有形象、增加媒体曝光度等。
(8)要传达的信息有哪些?
(9)宣传基调,是采用幽默形式、高科技形式,还是使用者的现身说法形式来表现?
(10)宣传的语气情况,包括出其不意、预测未来趋势、搞笑、夸张等手法。
(11)使用的语言如何?
(12)是否已有其他企业传递过类似的信息?
这一点主要是想提供广告代理公司一些其他产业的实例,让他们从中寻找灵感。
我们可以从美国企业向广告代理公司作介绍找到一些例子:
Yahoo!
—今天你Yahoo了吗?
(Doyouyahoo?
)
Apple—不同凡“想”(Thinkdifferent)
Panasonic—轻松走在时代前面(Justslightlyaheadofourtime)
读者看完关于我们产品的文章后,应该吸收到什么信息?
这一点可再次强调我们想沟通的信息:
像“Cabletel领先世界,推出全球第一部网络电话”;或是“从此,电话上网非梦想之事”;还是“终于有一种更便宜的上网方式,而且比用电脑上网还简单”。
6、此产业的相关术语和特定概念一览表
二十、撰写一份有效的直销函
出色的直销函包括十二个要点,每个要点都有明确的作用。
十二个要点构成了一种被称为“公式”的美式方法,并在美国商界得到广泛验证。
其讲解及顺序为:
1、主题
主题必须直截了当地说出你带给顾客的最大好处,你要解决的问题以及解决之道。
最吸引人的三个词是:
您(或你,依语气而定)、最新、如何。
按照业界的说法,最能“改变”人们态度的十二个词是:
您、钱、节省、新、结果、容易、健康、绝对安全、爱情、发现、被证明、有保证。
还有其他一些有效词:
免费、奥秘、揭示、赞同、马上、快、立即。
我们马上可以套用这些词,例如:
(1)尽管岁月流逝,如何永葆青春?
××品牌告诉你“如何”做到!
(2)××公司为您“揭露”一个具有神奇保湿效果面霜的“秘密”!
(3)“立即”打电话,了解“您”是否有机会得到××公司“免费”的“最新”免费产品目录。
(4)“马上”打给我们,“立即”获得××公司提供的4%价格优惠!
主题可采用标题的形式,也可以是函件的第一句话,但必须让人一目了然。
2.开场白
开场白可以延伸标题表达的意思。
一般来说,会以“如果您……”开始,并以“消费者得到好处”做总结。
例如:
“如果您”希望肌肤永葆年轻,那么您千万不可错过这封信,因为它将告诉您“如何通过××面霜拥有明亮肌肤”!
3、讲故事
人们是喜欢听故事的,所以我们必须用讲故事的方式满足他们的需要。
如果我们要使女性消费者想象面霜能够带来的好外,就要用一个眼前的例子来吸引她,这个例子很可能是其他人使用后的成功案例。
我们一般可以这样来叙述:
××女士感到她的皮肤比以前更有弹性了。
她才刚试用××面霜没多久,今天早上邻居从她家门前经过,对着她大声说道:
“早上好!
喔!
你看起来好年轻啊!
你哪里改变了吗?
”
4、好处
用简单易懂的方式,把产品好处告诉消费者。
例如:
(1)一杯茶时间,就能让您变得更年轻!
(2)不费吹灰之力,找回20岁的年轻肌肤!
(3)轻轻松松,成为朋友之中看起来最年轻的!
(4)让您的肌肤变得更年轻、又不伤害肤质!
5、产品独特之处
公司产品的独特之处,仅此一家,别无分号。
此部分必须凸显并涵盖产品的特性。
例如:
××面霜让您更年轻,它是市上唯一效果迅速又不伤肌肤的产品
6、可信度
此部分要向消费者证明企业领先之处,让消费者对你的企业感到信任,相信你信里写的内容,相信产品的确可以带来那些好外。
可以用以下三种方式增加可信度。
(1)消费者证言法:
请使用过产品的消费者分享使用经验。
以下是分享内容举例:
“不知多久以前,我就愈来愈不喜欢自己的皮肤了,因为它让我知道我再也不是二十岁了。
但是自从我使用××面霜后,我觉得好多了。
我感觉我的皮肤和我的内心一样年轻。
——让尼娜,普瓦蒂埃,2003年。
”
(2)事实证明法:
全世界已经有千万个女性选择××面霜。
(3)第三方证言法:
经最高卫生机构检验证明,××面霜绝不会对皮肤表层千万任何伤害。
7、问句
以问句方式,吸引力人注意,加深消费者对产品优点的印象。
例如:
(1)如何让肌肤永葆年轻?
(2)如何让您的朋友争相询问,您为何看起来如此年轻?
(3)如何挽留岁月的脚步?
(4)如何抓住流逝的时光?
(5)如何活跃您内心的年轻因子?
(6)如何让您的肌肤重现光泽?
8、价格和煽动
此部分和价格有关。
企业必须用以下方式,让消费者对价格敏感度降到最低:
(1)提醒消费者此产品的所有优势。
(2)告诉消费者使用了该产品,能取得惊人的效果。
(3)证明价格与产品的质量相比,不算高。
(4)强调产品的使用年限。
9、保证
此段强调企业提供的保证,要把质量放在不寻常的保证服务,以凸显企业为客户所作的努力。
一般可以这样写:
如果使用了几天后,您的肌肤没有变得更年轻,您可以立即退货并得到全部退款。
10、不要现在做决定
这句话将给顾客留下一点思考空间,同时提醒她们,这一销售还剩下几天时间,她们可以三思而行!
你理解她们举棋不定,即使是在最坏的情况下,如果产品不适合她们,她们完全可以退货!
11、奖励和折扣
现在是让顾客采取行动的时候了,让她们打电话订货,让她们寄出填写好的订单,两大绝招是:
(1)如果她们立即订货,可向其提供一个免费样品或奖励或折扣。
(2)提醒她,样品是免费的,这一奖励或折扣只能在一段时间(48小时)内有效。
12、你绝对不能错过
此外最后一次提醒消费者,绝对不能错过这个机会。
如果买了这产品便是赢家!
即使买了不喜欢,也可以退货,完全没有任何损失。
最后,不忘了巧妙使用附言,这是所有专业的直销人员都懂得的技巧。
因为大多数消费者都已习惯了信函的最后会出现的小小信息,如:
“需购买××万元以上产品方能享有此优惠”、“折扣期间不可累积优惠点数”等。
因此,我们可以在附注说明里,最后再加上一个小小的正面信息,以带给消费者惊喜。
二十一、建立业务关系
营销人员在技术层面上,绝对没办法跟工程师比,因此与客户讨论时要利用一些简单但很有威信的方式,把范围控制在业务层面。
介绍有三个重要的方法:
1、商业介绍:
产品经理通常会带着PPT制作的产品介绍去拜访客户,这份介绍包含四个要点:
(1)先描述市场前景相当看好,接着带出目前市场上出现的问题。
(2)再说明这个问题产生的原因,以及会造成的结果。
(3)证明公司提供的产品是解决这个问题的最好方式。
(4)与其他领域的顶尖产品作比较,然后作出结论。
介绍产品时可以重点强调以下几点:
(1)产品设计概念
(2)描述产品特性。
(3)强调产品的相对优势
(4)引证相关研究,说明价格是阻碍购买欲望的重要因素
(5)进一步说明相对优势
(6)列出我们的产品能为消费者带来的好处。
2、开研讨会
可以让客户去思考要用何种方式推出产品、何种价格、提供哪些优惠等。
研讨会是一种把对你有偏见的厂商,引导到你思考逻辑里的好方法,因为这样的会议可以帮助他们更加认识、了解、接受产品,进而成为产品的忠诚捍卫者。
要达成这个目的很简单,只需要准备四五个问题就可以了。
如,如果你公司要以自有品牌推出该产品,你如何作产品定位?
如何在大卖场推出产品?
接着,将这些问题一个个写在纸板上,让参加研讨会的成员在半小时或更短的时间内,进行小组讨论。
小组讨论、报告的好处是,可以给客户一个强而有力的信息——这可是你自己刚刚说的喔,不是我们在说产品有多好,而是从你嘴里说出来的喔!
此外,这个报告也可再往下延伸,继续深入探讨。
最后,
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