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业务方面的知识
老业务员的自白
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作者:
jijing22s发表时间:
2010-12-20
、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。
因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。
一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。
最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。
这样的业务员没出息。
一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。
这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。
好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。
这样的业务是一个好业务,应该有前途。
最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。
我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。
很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。
业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。
业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。
业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。
其实我感觉这些都不是重要的。
就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。
我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。
可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。
一个工业区,一个工业区的跑。
就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。
我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。
所以业务的办公室在厂外。
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。
这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。
一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。
如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的,如《深圳黄页》等。
我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。
现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。
这些黄页在一般大的图书馆都有。
可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告,就象在深圳,《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告,还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告,我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。
我们也可以去附近的招聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的,这样就可以找到我们要的客户了。
还有我们可以去一些大的工业区附近转转,现在几乎所有的厂都招工,也可以通过他们门口的招工广告找到的。
我们也可以上网看招聘网站,如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户,因为有很多新的厂,他或者刚开,或者刚搬过来,如果我们第一个先找到他,那就是捷足先登了。
还有,一般有能力大量招工的厂家生意都比较好,对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。
我们可以通过关键字去搜索,如在XX输入我们要找的客户的生产产品的名字,我们可以找到大把的客户。
我们也可以通过专业的网站来找客户,如阿里巴巴,如慧聪等等。
这样我们可以找到很多客户的名单了。
而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户,我们去逛商场,我一般会到家电商场去看看,他们都有包装的,或者有品牌和公司的名称,我们可以记录下来,回去上网找就可以了。
我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。
这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。
以后做业务讲究资源共享的时代。
例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的。
我们同时做一个音响的客户。
如果我们都可以资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心。
而且我们的客户因为大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户,这是成功率最高的。
厉害的业务员在有了几个原始客户以后,就会认真服务好这几个客户,和他们做朋友。
等到熟悉了,就开口让他们介绍同行或者朋友给你。
这时候不要让他们给你名单就好了,名单那里都可以找到,最主要是要让他帮你打个电话。
如果他帮你打了个推荐电话,好过你打100个电话。
你以后就主要服务好他介绍的客户,然后也依次类推的让这个新客户介绍下去,那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的,只要我们要用心。
业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上,除了冲凉的时候,这三个东西是:
笔,小笔记本,名片。
别人都说业务员有8个眼睛的,也是很有道理的,生活中处处留心,就可以找到很多商机。
关于打电话
我们找到客户之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。
这里面也有一些细节的。
注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。
客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一生挂电话了。
还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室去。
我们千万不要传真资料和放到保安室给他,没用的。
遇到这样的情况我开始就很郁闷,后来我就这样想,可能采购小姐今天一上班就给老板骂了,不高兴所以才拒绝我,或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。
没关系,我下次再找你好了。
我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的,有时就是这么奇怪,采购小姐昨天还说不要,今天再打就可以让你带样品去见她了。
所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊。
因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次。
搞的大家都不好。
对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。
这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点,。
因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听。
大家不信试试看。
无论你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑。
这样气氛比较轻松,客户会感觉的到的。
做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。
我们在平时的时候要经常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好。
直到他一听到声音就知道是我为止。
最好能让他惦记着你。
做业务就像谈恋爱一样。
我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。
采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。
初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。
准备好样品,目录书、笔和笔记本等。
见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。
平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.
2、准时赴约——迟到意味着:
“我不尊重你的时间”。
迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。
礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。
我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。
我起码要求是衬衣。
还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。
意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。
也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。
要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。
留意他的一举一动。
你就可以投其所好拉。
谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。
我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题。
其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。
如果我们哪天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近。
在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。
其实采购也一样。
价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。
所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好。
如何维护客户
1、业务员在做到应该钓鱼,不是洒网。
跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。
就像我们刚开始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后在博他有一个成吗吗。
我们往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧。
我自己是这样跑业务的。
我会选准一个行业,比如我要做耳机行业,我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了。
这样等你在耳机行业里占到80%的份额。
我们再转到别的行业,复制它。
就像钓鱼一样,看准大的。
一条一条的钓,很舒服。
胆大,心细,脸皮厚。
我们年轻的时候,追女孩子,大一点的告诉我们的经验就是:
胆大,心细,脸皮厚。
其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计,有80%的业务之所以完成,是由于交情关系。
现在竞争都很激烈,在同样质量,同样价格,同样服务等的情况下,你要竞争过对手,只有凭交情了,如果你比对手更用心的对待客户,和朋友结成朋友关系。
这样谁还能抢走你的单?
所以你把时间花在什么地方,你就得到什么。
所以说交情是个宝。
3、一定要热情,热情可以感染客户的。
可能我们有很多业务员刚开始会非常热情,可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了,失去了往日的热情,有时候感觉反而单没那么好做了,你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。
热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。
一个客户做下来,就像男女结婚一样。
发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。
从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。
到真正结婚了,都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。
所以我们和客户也要度度蜜月,我们不要一下子就做的很大。
一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。
我们都应该给点时间客户和我们。
互相考察一下信用,服务等等。
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。
其实你应该不断的问他,你哪个单什么时候下呀,不断的问他,知道有结果为止。
其实,采购就是等我们问他呢。
会哭的孩子有奶吃。
就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?
所以我们要要求客户购买。
然而,80%的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下—次见面的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是,做业务要坚持追踪,追踪、再追踪,如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话,那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。
倾听比说话更重要。
做业务就是:
以成交为目的而开展的一系列活动。
虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。
关于收款
1、做业务不要爱面子。
业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟采购那么熟,一天到晚去追他的款感觉不好意思。
所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。
其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。
欠债还钱,天经地义的,如果你给他欠的太多,你的生意还做不长久呢。
我一般追款,不是求他安排,而是说。
**先生,你星期3安排货款给我,我哪天下午去拿。
他有时会说哪天不行,那我就说,那就星期二罗,他往往就说星期三行了。
2、对自己而言,在做客户之前,应该细心的去了解客户的一切。
比如他之前和谁做的业务,也就是你的竞争对手是谁,知道了这一点你就可以报价和做出对策。
了解客户为什么会想和你做生意。
如果是别人不肯供货给他,那我们就可以要求他做现金。
他肯定会赖帐。
如果是对手的原因,例如质量不好,价钱高,服务不好。
你就可以作相应的对策去应付他。
如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。
3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。
我们要认真的考察客户的一切信息,包括他的员工工资水准,发工资准时否,厂房是自己的还是租的,老板是那里的。
生产的东西是在中国卖还是外销。
最好是要认识客户的一些老供应商,这样可以向他们了解客户的的信用情况。
销售技巧
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作者:
liujun0707发表时间:
2010-11-29
因为每个销售人员的情况不同,客户的情况也不同,所以没有固定的开场白。
但开场白不管使用什么方式讲述,应该至少要达到下列目的:
(1)让对方明确你的意图。
(2)使目标愿意和你交流。
(3)允许你提出问题。
最糟糕的开场白:
(1)“老板,你要买吗?
”
(2)“你准备要买,是吧?
”
(3)“对不起,打扰了!
”
(4)“我能不能耽误你几分钟?
”
(5)“不晓得你对这个有没有兴趣?
”
(6)“老板在吗?
”
(7)“是你负责吗?
”
以上几种开场是不利于你成功销售的。
第一句话的印象是你成败的关键,开场白的传达方式决定了你是否能够打动人心、打开心扉。
你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛,它们也会影响准客户的聆听态度。
如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬,你很可能全场都得到同样的尊重。
反之,你就可能白走一趟、空手而回。
其实在客户的心中只有一个念头:
你要干什么?
你越快说到重点,对你越有利。
推销高手常用以下几种创造性的开场白。
(1)金钱。
(我能给你介绍一种既省钱、效果又好的宣传方式吗)几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
如:
“王总,我是来告诉你贵公司节省一半电话费的方法。
”“张总监,你愿意每年在原料上节约30%吗?
”
(2)真诚的赞美。
每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。
因此,赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。
“王总,您这客厅真漂亮”,这句话听起来像拍马屁。
“王总,您这房子的客厅设计得真别致”,这句话就是赞美了。
我们来看两个赞美客户的开场白实例。
“陈总,我听泰克服装厂的陶总说,跟您做生意最痛快不过了。
他夸赞您是一位性情豁达、热心爽快的人”。
“恭喜您啊,赵总,我刚在贵公司的网站上看到您的消息,祝贺您当选苏州十大企业家”。
(3)利用好奇心。
心理学家研究表明,好奇是人类行为的基本动机之一。
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说:
“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。
”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起他的注意,销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位销售员对顾客说:
“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?
”顾客感到迷惑,但也很好奇。
这位销售员继续说:
“就是您藏起来不用的钱。
它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。
”某地毯推销员对顾客说:
“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。
”顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:
“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。
我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。
”推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很有技巧地把产品介绍给顾客。
(4)提及有影响的第三人(如果是别人说起的客户可以提起一下,效果很好的)。
告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。
这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。
如:
“何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便。
”扛着别人的旗号来推荐自己,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。
为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。
(5)举著名的公司或人为例。
人们的购买行为常常受到其他人的影响,销售员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。
“李厂长,某某公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色”。
举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子正好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。
(6)提出问题(把咱们企业刊登在地图上您有兴趣吗)。
销售员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。
如:
“张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?
”产品质量自然是厂长最关心的问题之一,销售员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意,销售员所提问题应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。
(7)向顾客提供信息(行业中竞争对手谁做了这项业务)。
销售员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,会引起顾客的注意。
这就要求销售员能站在顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为这一行业的专家。
顾客或许对销售员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。
如你对顾客说:
“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。
”销售员为顾客提供了信息,关心了顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感。
(8)向顾客求教,其实人都有好为人师的心理。
销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
人大多都是好为人师,总喜欢指导、教育别人或显示自己。
销售员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教。
一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售员的。
如:
“王总,在计算机方面您可是专家。
这是我公司研制的新型电脑,请您指导,在设计方面还存在什么问题?
”受到这番抬举,对方就会接过电脑资料信手翻翻,一旦被电脑先进的技术性能所吸引,推销便大功告成。
(9)强调产品与众不同(强调地图的与众不同,说地图的功能,与客户的利益联系在一起,给客户带来了什么好处)。
销售员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。
日本一位人寿保险推销员,在名片上印着76600这个数字,顾客感到奇怪,就问:
“这个数字有什么意思?
”推销员反问道:
“您一生中吃多少顿饭?
”几乎没有一个顾客能答得出来,推销员接着说:
“76600顿。
假定退休年龄是55岁,按照日本人的平均寿命计算,您不剩下19年的饭,即20805顿……”这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
我的培训公司目录封面上有个大大的红章,上面写着“我们从不做培训”,每位客户看到都疑惑地向我们询问:
“你们是培训公司啊,那怎么宣传从不做培训呢?
”我们当然有准备好的绝佳答案,就等着客户的询问呢。
这样我们很快就可以聊起来了,而且也诉求了我们所准备的培养理念。
你想知道我们的回答吗?
呵呵,你看,现在你已经想和我主动对话了。
(10)利用赠品。
人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人的这种心理进行推销。
很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜又实用,这也是小小狗模式的作用。
七步推销层递环节的第二个环节是复访。
复访,顾名思义就是对客户的重复拜访,是对客户资料的完善和增加客群关系的过程。
同时也是寻找和发现机会的重要手段。
销售人员应该注意以下几点:
(1)每次复访要为自己找一个合适的借口。
(2)要带着目的性沟通。
如为了联络感情的拜访,就要认真实现这一目的。
切不可为了拜访而拜访,浪费别人和自己的时间。
(3)找对正确的决策人。
(4)不要重复谈论以前探讨过的问题。
少说废话。
(5)学会用关怀的心态同客户沟通,增加感情。
(6)时间和手段一定好灵活掌握。
复访阶段,销售员最常见的烦恼,就是找不到再次拜访客户的理由。
但是找一个理由又是必需的。
这种情况下,销售人员可以对客户说:
“上次忘记把一些资料给您带过来了。
”“我们公司新出的一款产品,我正好带过来给您看看。
”甚至可以像老朋友一样说:
“今天正好顺路,过来看看您最近过得怎么样。
”理由林林总总,这一点,销售人员可以根据不同情况具体对待。
复访的时候,销售人员应该明确此次沟通的目的,比如为了联系感情、为了进一步了解顾客对公司产品的需求情况等,没有目的的沟通是盲目的,既浪费了别人的时间,也浪费了自己的时间。
试想一下,如果我们正在忙碌地工作,一位有过一面之缘的销售员来拜访,然而既没有目的,也不知所云,这时候,作为潜在顾客的我们,将会作何感想?
复访客户很重要的一个目的就是找准对方的购买决策人,这里,我们可以称决策人为关键人,如同射箭、射击的有的放矢,只有找准目标,我们才能攻坚,否则未来一切的努力都可能是盲目的,其结果自然也是可想而知的。
在复访的过程中,销售人员还应该不断地探寻客户的关注点,而不是总停留在以前探讨过的问题上,这样才有机会跟客户不断地深入发展下去,而不至于引起客户的反感和厌恶。
在与客户交往的过程中,销售人员还应该学会以关怀的心态与客户沟通,以便增进双方的感情。
只要用心去关怀别人,对方一定可以感受得到。
曾经遇到过这样一个外地的销售员,他希望跟我合作,所以经常会给我发一些问候、祝福、关心的短信。
当我出差到了这名销售员当地的时候,我希望可以与他见面。
没想到他已经换了一家公司,我很奇怪他换了公司为什么还会给我发短信,他说:
“我是在做业务,但也是在交朋友。
”他的回答让我异常感动,我告诉他我还是会跟他合作的,而且我也相信,一个销售人员如果有这种胸襟的话,一定可以把自己的业绩做得非常好!
所以,销售人员应该学会用心地去关怀客户,持续地去关怀客户。
物理力学的观点认为:
力的作用是相互的。
所以,当你给别人以关怀的时候,别人一定能感受到,久而久之,你也一定能收到回应。
从另一个角度说,你的工作让你增加了无数的朋友,这何尝不是一件非常快乐的事情呢?
对于复访的时间和手段一定要灵活掌握。
不要每次过去都耗在客户那边,时间和手段掌握好的话,点到为止就会很棒。
复访的目的其实就是找到问题点,挖掘需求点。
在经历了初访、复访,如果客户有了需要,我们继续拜访,这时候就进入了一个新的环节,也就是七步推销层递环节的第三个环节——跟进环节。
跟进,即在已知客户有需求的前提下,继续对客户进行追踪拜访。
这是七步推销层递环节中最难的环节。
销售人员应注意以下几点:
(1)跟进的频率和客户需求的迫切度成正比。
(2)要理解购买前买方对卖方排斥的正常心理。
(3)要有良好的心态和面对竞争的风度。
(4)从客户最关心的入手。
(5)谨防“大意失荆州”。
同时,还要提醒销售人员注意的是:
(1)要把展示的工作作为一个跟进中的重要手段。
(2)确认关键点再重点出击
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