业务部管理规定.docx
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业务部管理规定
潍坊樱泉水业有限公司
销售部管理规定--1708
【试实行期2017.9.1-2017.12.31】
第1章总则
1、目的:
公司逐步趋向于管理流程化、制度化,针对当下现状问题制定科学、合理的解决方案
2、形式:
公司近期将对整个管理系统进行调整及出台相应管理规定
三、销售部组织架构:
销售总监
(总经理兼)
销售一部
经理
销售二部
经理
销售三部
经理
1)销售部:
一部、二部、三部,分别下设三名销售经理:
销售一部经理、销售二部经理、销售三部经理,每部下设多名销售代表。
2)销售经理职责:
负责对该部门员工进行实时管理、实时跟踪,包含指导客户的开发、指导客户的维护、指导客户的发货事宜、人员的部门培训、销售员的行政管理等
销售代表职责:
在销售经理的带领下进行市场开发、客户维护等工作。
四、权责部门
1)销售部、人力资源部负责本办法的制定、修改、废止的起草工作,总经理负责本方案的审阅、批示执行及推进工作。
2)销售部、财务部、人力资源部协同进行数据采集等工作、人力资源部负责方案实施中的监督、推进工作。
备注:
在管理职务上销售部只配备3名经理,但出于对公司贡献、业务能力及晋升渠道考虑,销售代表在名誉职务上可提升为销售经理,享受职务基本工资待遇,但属本部门经理管辖。
第二章作息时间
目的:
规范员工上下班时间的行为及赋予员工趋于合理化的节假日休息义务
·上班时间:
08:
00-12:
0013:
30-17:
30(夏季5.1-10.1)
08:
00-12:
0013:
00-17:
00(冬季10.1-5.1)
·节假日规定:
公司将逐步趋向正规化,依据公司当下阶段发展情况,执行假期排班制度。
2017年_______月_____日至________年_____月_____日执行节假日排班值班制,节假日期间每天不少于2名员工在公司值班。
第三章调休、请假
正常调休:
每月调休休息4天,原则上不允许连续休息超过3天;提前一天签写请假条,部门经理应有总经理签字,销售代表应有该部门销售经理签字后交于办公室留存,不写请假条、不提前申请者属旷工行为:
扣当天工资并罚款50元(请假条暂时交于财务保管,后续须有人力部签字后统一由人事部存档)
请假:
提前一天签写请假条,2天及以内部门经理批准,超过2天须有部门经理签字批准后总经理签字批准,不写请假条、不提前申请者属旷工行为:
扣当天工资并罚款50元/天,年度有第二次者不予以发放年终奖金。
(请假条暂时交于财务保管)
第四章考勤管理
公司将在2017年_____月_____日起对所有员工执行严格的指纹考勤制度。
上班时间:
08:
00-12:
00,13:
30-17:
30(夏季)5.1-10.1
08:
00-12:
00,13:
00-17:
00(冬季)10.1-5.1
·销售部人员以回程车票日为准,当日12:
00之前到潍坊者下午15:
30前应回公司报到,12:
00之后回潍坊者应于次日上班时间报到(无特殊情况应予3日内对来回车票进行报销,超过时间公司不予进行报销受理)
·每人每月有2次迟到30分钟以内的机会(分别是迟到15分钟内一次、迟到30分内一次),超过2次后,迟到超15分钟者,每次罚款20元,迟到超30分钟者罚款50元,迟到1小时以上者罚款100元,迟到2小时以上者作旷工处理(旷工:
未请假而不上班者,扣除当日工资并罚款50元/天)。
·忘记打卡者需填写补卡条后须有总经理签字,每人每月有2次补卡机会。
第五章薪资结构
一、目的:
不断增加优秀员工收入
二、形式:
公司执行有责任低薪制,低薪与基本工资挂钩
2月试用期90%
(低薪保护期)
入职6月内
(低薪保护期)
入职6-12个月
(低薪不保护)
入职1年以上
(低薪不保护、提成增加1%)
销售
经理
3150+个人提成4%
3500+个人提成4%+团队提成1%
梯度低薪+个人提成4%+团队提成1%
·梯度低薪+个人提成5%+团队提成1%
·全额报销城市对城市车票费用、包干费用减50%
销售
代表
2700+个人提成4%
3000+个人提成4%
梯度低薪+个人提成
·梯度低薪+个人提成5%
·全额报销城市对城市车票费用、包干费用减50%
具体解读:
1)2月试用期(低薪保护期)
基本工资90%+提成(4%)
试用期时间为2个月,试用期内由该部门经理负责带领其开展业务,试用期内表现合格者薪资调为3000/3500+4%提成,入职3月内(包含试用期)考核无业绩者,部门经理需与该员工进行谈话并提交谈话结果于总经理及人力资源部一份,谈话结果可为:
不适合本公司工作要求可进行辞退或给予一份后续3个月担保保证书继续开展工作
2)入职6个月内(低薪保护期)
销售经理:
3500+个人提成4%+团队提成1%
销售代表:
3000+个人提成4%
入职6月内无业绩者给予辞退处理。
6月内有业绩者,为公司正式员工,享受年终奖金。
3)入职6-12个月人员(梯度工资期)
基本工资+提成(4%)
梯度工资表01
月度销售总业绩X(万)
0≦X<0.2
0.2≦X<0.5
0.5≦X<1.0
1.0≦X<2.0
2.0≦X<4.0
4.0≦X
销售经理
2450
2800
3150
3500
3850
4200
销售代表
2100
2400
2700
3000
3300
3600
销售经理3500元/月,有责任低薪按*0.7开始以0.1个点递增
销售代表3000元/月,有责任低薪按*0.7开始以0.1个点递增
备注:
工资梯度将每季度进行一次调整,调整周期为2年
4)入职满1年人员(梯度工资期)
执行01号梯度工资结构;个人提成由4%提升为5%;出差城市对城市车票全额报销,个人包干费用降为50%
三、薪资计算(以本月共30天为例)
1)员工实际考勤天数≧18天,本月基本工资=基本工资/30*上班天数
2)员工实际考勤天数<18天,本月基本工资=基本工资/26*上班天数
第六章介绍客户提成
A介绍一客户给公司,公司负责谈判
1.如若A自行维护管理客户,A享受相应经销商60%待遇。
(公司需要自行谈判、发货等)
2.如若A不想自行管理客户,公司将客户交于业务员管理,A-一次性10%的奖励(或者每票货2%的提成),业务员--2%
第七章销售部行政管理
执行A管理模式(后续有详细文件解读)
1.一个上级的原则
3名销售经理直属上级为总经理。
销售代表直属上级为销售经理,无特殊原因,严禁越级汇报,充分树立销售部门组织架构框架内的管理意识,违规一次给予严重警告。
2.责任一致原则。
直接上级在给其直接下级制订任务描述时,应明确界定直接下级的权力及相应的责任,直接下级对所承担的任务或工作负有责任,管理人员则始终对其下级完成任务的成效负有领导责任。
责任:
对部门经理而言分为直接责任和领导责任;对员工而言则明确规定只有:
工作责任。
3.无空白无重叠原则
第八章差旅费规定
1.目的
为了进一步规范公司差旅管理工作,明确出差期间员工考勤、工具选择、住宿标准、补助标准、合理控制差旅费用开支,特制定本制度。
2.实用范围
本制度适用潍坊公司所有员工
3.基本原则
1)出差人员必须按照经济安全、便捷原则选择交通工具、路线和时间,并在公司的相关标准范围内合理控制差旅费用;
2)出差提前申请,因公务紧急临时安排出差的,可以短信、微信或邮件的方式请示并经批准,出差完毕后应立即补办手续,对未经批准者差旅费用则不予报销;
3)差旅期间因工作需要延长时限的,由上级领导审批;因病或其他不可抗力因素需要延长时限的,须及时通知上级领导并在出差结束后提供相应证明,审核后方可给予费用。
4.满一年以上员工差旅费规定:
入职1年以上
(低薪不保护、提成增加1%)
销售经理
·梯度低薪+个人提成5%+团队提成1%
·只全额报销城市对城市车票费用、包干费用减50%
销售代表
·梯度低薪+个人提成5%
·只全额报销城市对城市车票费用、包干费用减50%
5.差旅申批流程
职务
出差时间
出差计划
审批签字
留档
销售代表
≤3
部门经理
交于财务留存,便于结束后报销审核参考
>3
部门经理签字后由部门经理统一交总经理签字
交于财务留存,便于结束后报销审核参考
销售经理
不限
部门经理签字后由部门经理统一交总经理签字
交于财务留存,便于结束后报销审核参考
6.费用报销规定:
公司执行报销车票(城市对城市)+每天费用包干,包干后,公司将不再报销任何费用。
A类(一线城市)
300/340
B类(二线城市)
250/290
C类(三线城市)
200/240
备注:
1)本着为公司节省成本的原则,如若有长期驻外人员,在月度花销小于公司月度报销总额时,可申请选择租住公寓。
2)费用包干后,公司将只承担城市-城市车票费用和每日包干费用,其他费用一律不予以报销(例如:
请客户吃法费用、出租车费用等)
7.交通工具选择
以火车为首选交通工具,如以下情况下可选择乘坐飞机:
机票价打折低于火车票价的,批准后可选坐飞机;
8.如选择以火车为交通工具,出差人员需自行预定车票;
9.差旅天数以中午12:
00为界限,以车票、机票时间为标准:
出发时间≤12:
00,出差天数为1天,反之为半天
到达时间>12:
00,出差天数为1天,反之为半天
10.差旅费用报销要求
报销流程严格按照财务制度执行;
本制度中涉及报销的费用,如遇特殊情况超支须提交书面报告部门经理及总经理批准。
差旅费申请单
申请人
部门
交通工具
出差事由
出发地
目的地
费用标准元/天
费用预算
出差起止时间
部门经理
签字
总经理
签字
备注:
第九章客户拜访管理
1.制定目的
为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制定本办法。
2.拜访计划
1)销售人员应于每次出发前,将计划拜访的客户及其预定停留时数,填制于《拜访计划表》的“客户”及“计划”栏内,呈经理审核。
2)经经理审核后,销售人员应依据计划实施;经理则应确实督导查核。
(见附件)
3.客户拜访的准备
(1)每次出发前提交拜访计划表。
(2)拜访前应事先与拜访单位取得联系。
(3)确定拜访对象。
(4)拜访时应携带物品的申请及准备。
4.拜访注意事项
(1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
(2)尽可能地建立一定程度的私谊,成为核心客户。
(3)拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。
(4)拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
5.拜访后续作业
(1)拜访应于两天内提出客户拜访报告,呈部门经理审核。
(2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
(3)拜访后续作业的结果列入员工考核项目,具体依相关规定。
6.权责单位
(1)销售部、人力资源部负责本办法的制定、修改、废止的起草工作。
(2)销售部经理、指定行政管理人员负责监督及查核。
·业务部人员出发前1天应上交客户拜访行程计划表,销售经理签字通过后交于总经理审阅后销售经理留存,如若实际拜访超出行程安排,业务代表应请示销售经理同意后再进行。
(计划表见附件)
·销售代表拜访过程中应每日签写好拜访报告表,回公司后统一递交销售经理审核签字后交于总经理签字,部门经理留档。
(计划表见附件)
备注:
查核要项
1)销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容,按时前往拜访客户,并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。
2)如因工作因素而变更行程,须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。
3)销售部经理应使销售人员确实了解《拜访计划表》并按表执行的目的,以使销售工作推展更顺畅。
4)销售部经理查核销售人员的拜访计划实施时,应注意技巧,尤其是向客户查询时,须避免造成以后销售人员工作的困扰与尴尬。
5)拜访计划实施的查核结果,作为销售人员年度考核的重要参考。
第十章业绩考核
【试实行期2017.9.1-2017.12.31】
1.制定目的
为激励销售人员工作士气,鼓励先进,提高绩效,特制定本办法;便于年终奖金发放、升职等作实质性数据参考
2.适用范围
凡本公司销售人员的考核,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制考核的。
3.权责部门
1)销售部、人力资源部负责本办法的制定、修改、废止的起草工作,总经理审阅批示执行
2)销售部、财务部、人力资源部共同进行数据采集等工作,财务部负责制表。
4.考核时间
次月1-3号为报表上报时间
5.考核方式
分为部门总业绩、平均个人业绩、个人业绩。
6.考核周期
每月1-30/31日,以付款为准(或以签合同时间为准)
【销售代表考核】
2017年8月份销售一部业绩月度报表
张三
李四
王五
赵六
部门总业绩
绩效工资
待定(500)
个人月度总业绩
80
70
90
70
310
部门平均业绩
77.5
个人月度客户总数
1
1
2
2
6
1)不作为绩效点
2)只作为衡量工作成绩的部分依据
部门平均数
1.5
在谈客户数量
1
1
2
2
6
部门平均数
1.5
维护客户数
2
2
2
2
8
部门平均数
2
绩效工资(500元):
张三80/77.5*500=516
李四70/77.5*500=451
【销售经理考核】
2017年8月份销售一部业绩月度报表
一部
二部
三部
四部
公司总业绩
绩效工资
待定(700)
个人月度总业绩
100
100
100
100
400
部门平均业绩
100
个人月度客户总数
5
5
5
5
20
1)作为绩效点
2)只作为衡量工作成绩的部分依据
部门平均数
5
在谈客户数量
5
5
5
5
20
部门平均数
5
维护客户数
5
5
5
5
20
部门平均数
5
备注:
暂时只作为员工业绩调查及评优、奖金发放依据
建议
1)业务人员在公司期间需要每天电话联系有意向客户以备于后续外出拜访。
2)保健品方向,最便宜的保健品
3)销售技巧学习
需要解决的问题:
1.公司给予部门经理的谈判权限、销售员的谈判权限(谈判最低价格、优惠等)
或者以表格形式表现出来
[附件1]
拜访计划表
年月日
NO.
客户名称
客户类型
拜访目的
预计时间
联系人
备注
批准:
审核:
填表:
[附件2]
拜访报告表
客户名称
客户类型
拜访目的
拜访时间
接洽人
联系方式
客
户
拜
访
记
录
问
题
点
及
改
善
对
策
后
续
行
动
[附件3]
差旅费申请单
申请人
部门
交通工具
出差事由
出发地
目的地
费用标准元/天
费用预算
出差起止时间
部门经理
签字
总经理
签字
备注:
[附件4]
工作日报表
项次
访问客户
访问时间
访问目的
结果
下次计
划行动
到达
离开
收款
订货
开发
服务
介绍
其他
意向
订货
其他
时
分
时
分
1
2
3
4
5
6
总结
今日访问家数今日销收总额
本月累计访问家数
明日计划访问家数
市场情报
工作检讨及建议
竞争者情报
批示
[附件5]
不记名问卷调查
(1)公司的方针或指示,是否都能彻底实施?
(2)你对自己目前的工作是否感到满意?
(3)是否有因为指挥工作的人过多,而感到无所适从的情形?
(4)职务或工作上的分配有没有偏颇现象,或感到不满?
(5)直属上司在工作上的指导是否适当?
(6)在工作上,是否需要学习更多的知识或技术?
(7)对于每天的工作,是否觉得倦累?
(8)你对上级开发市场的策略满意吗?
如果不满意,列举下不满意的地方
(9)现有的设施,若运用得法,是否还能进一步提高效率?
(10)你认为薪资、奖金的决定公平吗?
(11)你对自己的薪资计算方法明确吗?
(12)你觉得工作环境中,哪个地方最不方便?
(13)你工作的四周。
有没有危险有害的地方?
(14)写一下对公司销售策略的建议
(15)你认为改善什么地方最能提高工作效率?
(16)你认为公司的干部是否十分了解员工的心情或思想?
(17)你认为公司的气氛很好吗?
(18)你是否打算一直在这家公司工作?
(19)列举下对公司的建议或意见(3条以上)
城市划分
一线城市5个
北京(全国政治、文化、教育中心)
上海(全国经济中心)
广州(经济发达,中国第三大城市)
深圳(经济发达、特区城市)
天津(重要经济大港)
二线发达城市8个
杭州(经济发达、副省级、强省省会)
南京(经济发达、副省级、强省省会)
济南(经济发达、副省级、强省省会)
重庆(直辖市,西部中心城市)
青岛(经济发达、计划单列市)
大连(经济发达、计划单列市)
宁波(经济发达、计划单列市)
厦门(经济发达、计划单列市)
二线中等城市15个(省会城市及部分发展较好城市)
成都(经济发展较好、区域中心、副省级省会)
武汉(经济发展较好、区域中心、副省级省会)
哈尔滨(经济发展较好、区域中心、副省级省会)
沈阳(经济发展较好、区域中心、副省级省会)
西安(区域中心、副省级省会)
长春(区域中心、副省级省会)
长沙(经济发展较好、地级市省会)
福州(经济发展较好、地级市省会)
郑州(经济发展较好、地级市省会)
石家庄(经济发展较好、地级市省会)
苏州(经济强市、中国地级市经济最强市)
佛山(经济强市)
东莞(经济强市)无锡(经济强市)
烟台(经济强市)
太原(经济强市、地级市省会)
三线城市:
其余剩下的
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