面对面培 训 资 料.docx
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【为提升业绩,原稿不动,改进方案,棘手问题方案自备手记登记,作为员工考核指标】
原则:
不放跑任何一单生意(总技巧:
一定要按照我们设定的程序来走。
)
销售步骤程序:
1、接待了解。
2、各款简介、质保说明。
3、全场看实力、价格摸底、对象摸底、。
4、引导学习。
5、品质介绍。
6、好差台结果价值分析。
6、了解定台意,专业征服,定款定量。
7、谈价折扣理由高报低让。
8、交接力棒。
9、跟踪方法几点。
10、合同须知。
11、工作中吉手问题登记处理办法。
12、应掌握的其他方面知识。
13、此文件作为考核标准。
营销步骤;1、了解对手(基本信息)2、分析对手(分析需求)3、满足对手(提供需求)4、征服对手(人品质、理念、价格)5、达到目的(邀成、单成)
一、展现实力:
接待、了解、简介、谈球台重要性、引导了解品质。
1、接待:
礼貌、热情、尊重、奉承,赞美。
2、了解详细:
贵姓、哪来、开球房、家用、老板、参谋、合作者,同行者身份、谁拍板说服谁、场地、装修、地理、档次、是否看过他厂、了解分析是否今天定台,球台档次。
3、简介传递质高、实力、信心:
图册、款式适用场所、质保解释、。
厂史
4、球台重要性:
决定成败、举例说明。
各位老板你们也知道,球台的好坏决定了球房生意的成败,一台好的球台能留住客人。
一个差的球台,球手打几杆,杆一扔,下次不来了。
这生意也就没法做了。
差的球台,使用不了几个月,就到处都不行了,尽是毛病,没法打,所以投资也就打了水漂,你看有很多球房没开几个月就冷冷清清没生意了,就是因为球台没选好
5、引导学习选购球台知识:
买球台需了解球台常见毛病、好台的要素。
什么样的球台才能留住客人。
才有利于挑选球台
二、品质征服、价格铺垫
1、品质顺序:
袋口、弯角、弹边、上邦、油漆、石板、木料处理、整台的稳定性、克服通病、打感各方面性能指标(使用舒适性、稳定性能、使用寿命、美观持久性。
)、和一流对比品质承诺综合陈述。
(每项1例举毛病影响,问认同。
2各种现象演示对比,利弊讲解,问认同。
3对比与承诺卖自信、克服原理过程,品质理念来征服、4每项谈价差投入,为谈价做铺垫。
过程中语言自信坚定,多用肯定词,富有激情。
)
三、好、差台的风险,价值分析,征服。
球台决定回头客
大家都知道,球房生意的好坏,球台起了决定性的作用,装修、位置再好也没什么用,球手是冲着球台好才去打的,您想球台不好打,球手打几杆,杆一扔,下次再也不来了,没有回头客,这样能做好生意吗?
差球台会搞垮生意
再一个,买了个便宜球台,虽然省了一些钱,但用了几个月尽是问题,谁还来打?
只用了几个月,换球台吧,又划不来又心疼,不换又没生意,,结果最后一拖,生意都搞亏了,还不明白是怎么回事。
差球台的竞争风险
您投资一二十万,为的就是要挣钱,要想挣钱,球台起了决定性作用,稍微多投一点,就能保证生意的成功,这是很有价值的,为省了那么一点点钱,投资就可能失败哦,您想只要有一家球房在你旁边开,百分之百买球台会比你的要好,你球台不好打,肯定很难竞争得过人家,是不是就玩完了。
差球台没有剩余价值
再一个,我们的球台是质保终身,用多少年性能、外观都同新的差不多,肯定生意好不罗,也不怕与别人竞争。
你像买差球台,用不了几个月就要不得了,您想转都转不出。
我们的球台好打,生意好,用多久都跟新的一样。
万一不想做了,转出去都可大挣一笔。
不差钱
再一个,多花点钱买个好台,无风险,也放心,最多就是多打几天的事,就等于晚几天开张一样。
差球台没有生意也转不出
还有一点,我们的球台好打,收费可高5元/时,生意稳定,收入高,回本快。
买差的球台,是亏本快,买差了没生意,两三个月亏了一二十万,到时候自己还不明白是怎么一回事。
不信你自己去了解了解,有很多这样的现象,亏本了,转到转不出去。
好台子的价值
你像我们的球台其实是非常便宜的。
当然你不要去同那些垃圾货比罗,你像我们的球台,价格只有国内其他品牌级一半,但品质比他们高了好几倍,而且质保终身,打起来又那么舒服,能留住客人。
说心里话,买我们的球台是物超所值的。
一味买价格低的是最吃亏的,买个品牌货用很多年,买个地摊货回家就闲置了。
最多也就用几次,球台是用来挣钱的,你想,弄个挖金子的工具,只能挖上几天,能挖到金子吗?
四、专业征服:
了解定台意向,参谋款式、数量、开业、推广、装修、服务、安装、说明
1、球台搭配的理由
2、参谋数量:
以不浪费场地、不拥挤为宜。
3、开业看法:
无正价低价酬宾,后正价办卡打折,先吸引后稳定。
4、推广:
多办赛事,影响吸引稳定爱好者,为其扬名,办折卡,稳定其他会员。
5、装修建议:
按地段投入档次、注重空调宽松环境、球房所需功能
6、服务安装说明:
定合同必收定金、发货打全款、收款三天内发货、收货通知安装、免费安装,负责师傅吃住差旅费。
谈价前注意回避价格、配件等敏感问题。
五、谈价交接力棒。
、要从快从速订合同收款,以免节外生枝。
1、了解产品满意度,今天是否定。
2、找理由报8--9折,试水看反应。
给折扣的理由:
外地的;学生创业的;连锁业务;空白市场。
3、谈价值利益、差台风险、好台竞争力,强调我台成本。
4、根据反应再次给出低折扣,也是前期试水摸底对方心理能接受的价格。
但前提是要挂我们迪雅的招牌。
内部做迪雅的灯箱,并强调这是我们的推广价,低于成本。
5、如还不满意,送花岗岩石板或其他方面优惠,但价格不动。
6、如对方给出的价格过低,不要让步,要有价格僵持感,委婉告知你这价格我做不了,让我们经理来给你谈,交接力棒、、、
7、接力棒:
接力后、先了解、再同对方探讨价值、球台重要性、项目安全性、性价比分析、劝其不差钱,委婉告知你给出的价格没法做、最后问能加多少,加不加都落锤成交。
零售客户分类折扣办法:
1、高档俱乐部,预算充足的先9.5折,后8.8折
2、低档俱乐部,预算不充足的差台风险9.5折、8折
3、预算不足也不还价的问出其能承受价格,报低再三让其还价成交
4、家庭用户:
厂价直供9.5折,挺住、换人再谈,挺住8.8折
六、合同须知事项
1、注明代理、零售、安装、木库或钢库………..。
2、签合同必收款,不管多少
交接力棒:
任何人员过程中失控或者无法征服的情况下,必须交棒,违者罚款100元/次
品质征服标准话术【自信比内容更重要】
了解对手(基本信息)
老板您好,买球台是吗?
请问是准备投资台球俱乐部是吧?
老板,球房开在哪里啊?
喔,XX地方的竞争还是不大,那里的好球台不多。
请问,老板贵姓:
喔,X老板您好您好!
X老板您是准备一个人投资还是与您这几位朋友合伙的,问合伙人姓名:
老板贵姓啊,XX老板球房场地搞好了没有,签好合同没有?
准备什么时候装修?
那X老板,您们就要抓紧啦,球台生产都需要20天左右的周期。
发货安装也得几天,别误了开张喔。
各款简介、质保说明
X老板您先看下图册,【球台介绍绅士是我们用来抢市场的,也是常规款,所以定价非常低,。
骑士是我们这最畅销的,它是欧版款式,经久耐看。
统治者非常霸气一般是高档场所买一两台镇店之用。
布拉格一般是别墅采用的】像我们的球台一律都质保终身,包括合同里面都一模一样写着(指着念一遍给所有人听)陪同主要对象看全场并各款特性介绍、价格介绍。
问及价格优惠回答:
只要老板看得上价格好商量。
引导学习:
球台重要性,如何挑选球台
球台重要性:
各位老板你们也知道,球台的好坏决定了球房生意的成败,一台好的球台能留住客人。
一个差的球台,球手打几杆,杆一扔,下次不来了。
这生意也就没法做了。
差的球台,因为使用的劣质材料和做工粗陋使用不了几个月,就到处都不行了,尽是毛病,没法打,所以投资也就打了水漂,你看有的球房没开几个月就冷冷清清没生意了,就是因为球台没选好。
如何挑选球台:
所以挑选球台很重要。
我在这里简单的为大家介绍一下球台的一些常见毛病,一张好球台要俱备什么要素,一张留住客人的台子应该是怎么样的。
掌握了如何挑选球台你就不会吃亏上当了。
一张好的球台一定要进球流畅,打着舒服,球台一定要做到好控球走位,才能让球手喜欢,球台一定要有稳定持久的使用性能,并且美观耐用。
晃袋、停球、飞球、吐球、靠边发力灌袋不进球等现象
袋口通病:
几位老板平常打球吗?
是否注意到袋口有晃袋、停球、飞球、吐球、靠边发力灌袋不进球等现象(拿球演示各种现象)你想球手面对这样一张进去又出来,打也打不进的球台是不是很头疼,你想别人下次还会进你的球房不?
发力靠边灌袋这种靠边球大家都知道,发力灌袋是不可能进球的,对吗?
(听认同)大家看看我们的球台(靠边列4球拼命灌袋,落2球时杆指击点)大家仔细看,当球进入袋口,马上就被下面的吸铁吸下去了。
试想一下,如果母球走位要发力,但发力又不进球,你想球手有多郁闷,下次他绝对不来了。
我可以告诉大家,世界上唯一靠边能灌袋,靠边能响袋就只有我们迪雅台球,其他的所有品牌都不可能做到。
空心灌袋吐球、下面再看看有没有吐球破布的现象(列5球连击,空心落袋,杆指落点)大家是否发现,球进袋口马上被吸下去而不是回弹。
听到那种舒服的响袋声了吧!
,没听过吧?
(听认同)
45度灌中袋:
大家都知道,45度角拼命灌中袋是不可能进球的,灌十个十一个出来,看看我们的球台,打十个能进十一个,当然这是不可能的(单个演示)。
灌中袋:
大家应该都深有体会,中袋是最容易飞球吐球的(5球连击)
综合概述:
我们的球台不管任何角度,不管发多大的力,进入袋口的范围,马上被吸下去,并产生清脆的响袋音,这是目前世界上任何一个品牌都做不到的,说实在话,为了突破这一行业技术瓶颈,我们花了30万请了物理学、力学专家搞了几个月才做到的,为了就是打造出世界上打感最舒服的球台。
弯角:
列举现象、问认同,看反应,
列举现象、不知道大家平常注意没有,任何品牌的球台,弯角都松动,有的上帮打裂了,弯角打断了,甚至于脱落了(现象演示)
原料对比;(卖自信,承诺)你像我们的球台可以保证终身都没有这样的现象,这是常规用的弯角,这是我们用的弯角(扔下听音、交手比重、接手比角长)
综合概述:
我们为克服这现象,我们自行开模设计,采用飞机合金做原料,改变它的受力角度,现在可以保证在一百年内都不会出现任何毛病。
大家都知道滴水穿石,但我们的弯角,你就是用大锤打都不会坏,用个几辈子应该都不会有问题。
你看我们的袋口这一套,进口牛皮都采用的头层加厚皮,光这套袋口就比人家多了好几百元。
为的就是百年之内不出问题。
弹条:
讲五点:
变形飞球、不直靠边不能进球、弹边不匀无从适应,走反库不标准,非标弹力,无法控球。
变形:
各位老板平时打球是不是经常有飞球现象,其实是工艺不行或者胶条老化引起。
我和您讲,我们采用了专利方法镶嵌,再采用比赛专用胶条,可确保终身不变形老化。
再生胶:
(价格铺垫)你像一般的球台为省钱都用再生胶,贴合也不牢,不变形才怪。
您看我的胶条(上去踩)别人的早就不像样了,讲实在话,胶条包在布里面,谁都看不出是几十还是几百的胶条,谁要是买了那样的球台,就倒霉了,用一两个月胶条变形就没法打了。
顾客就再也不上门了,我们为了打品牌,质保终身,像关键部位都是使用行业高标准的。
我们采用比赛用胶边都比别人贵了好几百块钱。
走反库:
再生胶还有一种现象走反库,正常的弹球应走“之”字路线,你打球时是不是经常发现球走反“之”字,向外弹结果又弹回来了。
(拿球演示)您说会打球的谁愿意在这样的台球上打球?
弹力不一致还有一种现象就是整台各部位弹力不一致,听声音听得出,各部位声音不同,因为再生胶本身杂质成分多,各部位弹力根本无法达到一致;二是因为上邦不稳定或者工艺不行,您想弹力不一致,你讲球手如何来适应,就像开车,一脚油门10码,一脚1000码,这玩得下去不?
杆一扔,下次再也不来了。
,你来试试我们的球台(演示个部位弹性听音)听音一致,弹力一致吗?
试标控弹力标控弹力(是指重打、轻打、库性一致)标准库性是四库半到五库半,您看这就叫一库,
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