区域销售工作计划8篇.docx
- 文档编号:29821223
- 上传时间:2023-07-27
- 格式:DOCX
- 页数:19
- 大小:30.54KB
区域销售工作计划8篇.docx
《区域销售工作计划8篇.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《区域销售工作计划8篇.docx(19页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
区域销售工作计划8篇
区域销售工作计划8篇
生态区销售工作计划8篇
时间是箭,去来迅疾,我们的工作又将又将迎来新的进步,写一份工作计划,为接下来的工作做准备吧!
计划书那么我们该怎么去所写工作计划呢?
以下是为大家下述收集的区域销售工作计划,欢迎大家分享。
20xx年全年计划销售70万盒,力争100万盒,需要对市场问题进行必要的分析,对展开更细致的划分,并顾虑进行必要的工作指导和要求。
一、由于目前医药市场分析:
目前仍然在全国基本上进行了点的销售雷西县网络建设,但因为零售价格过低,18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要成功进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润内部空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而不进行必要的市场拓展。
经过与业务员的数以万计沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,以致地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上才的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行海外市场投入,将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因在于,这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的区分进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持,加上产品的单一、目前利润很少,并并无依靠让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度,势必造成市场竞争的动荡不安,相互的恶意竞争,不仅不能拓展资本市场,更可能会使整个市场畏缩。
二、营销手段的分析:
所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是所谓的放任自流,凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等总合风险因素因素的考虑,当更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此,与我来公司的前才提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售代理商定位为主、电子商务以会议营销实现网络的组建和管理,迅速提高海外市场的占有率。
而依据业务员的自觉性来任其发展,公司只能听凭市场的市场需求自然发展,失去主动性。
三、公司的支持多方面分析:
到目前为止,公司目前对提供支持市场支持工作基本上为0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪个企业没有进行的适当投入,因为由于目前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加,销售代表在考虑风险经销的同时,愈来愈在收益率考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产出所占比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底。
而比较成功的企业进入在新产品无疑市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析:
新业务员及绝大部分对公司管理存在较大的怀疑,几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理中小企业流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的招揽及绝对绝对的凝聚力。
运营管理的绝对公平和公正、信息反馈的反应速度和反应时间能力的机制的健全。
而目前公司目前在管理凭借上基本还是问题主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况,为了保证企业的健康产业发展、充分发挥各智能家居充分发挥部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度,对年工作做出如下计划和安排:
一、资本市场拓展和网络建设:
目前资本市场基本上实现了布点的完成工作,通过近半年的彼此磨合与考察,对目前所有人员的资性程度应该得到认可,为了绝对回避风险因素,企业应该确定其管理的主要地位,然后适当进行必要的诱导和支持,进行市场的拓展和网络建设工作,具体要求如下:
二、营销计划:
根据由于目前市场情况,应该确立以目前地区经理为主要调研员、网络扩展的网络基础的整体思想,仍然将市场定位在OTC及农村市场上,必须加强对市场网络组建的要求,保障点面的结合工作。
20xx年全年计划销售70万盒,力争100万盒,需要进行对资本市场问题进行必要的分析,对进行更细致的划分,展开并进行必要的工作指导和要求。
三、市场支持
1、为了保护好市场,扩大铺底范围,加大对商业的管理工作,年底需要完成70万盒的销售回款,对市场铺底必须达到110万盒
2、在8月底前,要求全部全都代表进行顾虑的招商、招聘工作,要求在当地招聘,费用控制在20xx内,公司用货物支持,对不能配合的地区经理资格。
对招商业成功的地区实行奖励,凡新开发的地区,一次性销售5件以上,给予1件的奖励。
四、管理建议
公司应该成形规范的管理,绝对偷工减料避免给营业员造成管理混乱、动荡的错觉,明确一切销售活动都是为公司发展的观念,确立管理者的威信,明确目前是市场开发阶段,业务员并非能赚取多少利润的现状,让业务员全心投入;指定公司以OTC、会议推广拓展销售的网络组建模式,再实现适当的微调,而不是放任自流。
要求公司积极开展如下的工作:
一、目标明确:
所有销售都是为公司产品与服务,所有员工都是企业的资源,销售活动是为企业发展服务。
无论销售公司的什么产品,都是属于公司。
而全部的网络、人员本身就是公司的资源,应该充分利用此资源,进行短期内营销售及管理。
二、分工仔细:
既然已经成立虽然了营销售中心,应该将整个业务转移到,所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等,乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。
没有哪个企业销售中心根本不知道详细的情况、销售情况、回款情况的,这无论对市场的信息反馈还是市场控制都,营销中心对市场的决策主要信息为各种分销数据数据,如果失去这些图表,营销中心失去意义。
因此,具体要求为:
1、的智能:
并负责全部的销售工作,乐山应该将全部的信息反馈直接转交到,进行必要的信息处理,而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不不支离破碎后再让处理的局面,让客户经理失去对企业的信任度。
2、乐山的智能:
提供每天的销售信息,发货、回款信息,应该严格管理,对重大合同实现审核。
只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。
三、具体的要与安排:
1、召开一次全国地区主管会议,规定统一的金融市场运做模式,加强业务员对跨国公司的信心,增加对企业的凝聚能力。
2、要求对市场需要进行细分、进行招商、招聘,费用有公司采取用截留药品冲抵的方法,减少公司现金的支出。
3、继续加大对本土市场的保护,要求统一销售价格。
加大对市场的大力支持力度。
4、加强对签订合同和商业的管理。
一、XX第四届总体工作思路:
遵循有限的和人力集中在最适合公司的客户上面,最快最直接开展在工作中,因此,总体工作思路为:
1、熟悉产品工艺及施工工艺,发挥华宇的系统优势;
2、做标干工程,高品质、高工艺;
3、
健康发展战略合作伙伴,适用于大客户、政府项目;
4、维系好相关政府责任部门关系。
二、业务工作目标西安办事处行政部门教育工作目标:
8000万。
分摊到业务万/人;分摊到季度,每季度完成万。
三、工作计划
1、工作及重点突破方向酒店式公寓
1.1重点客户放在近半年内要确定着重外保温材料的公建项目,米上高层。
1.2以华宇的整个市场电脑系统优势打开市场,推动其他产品的销售。
1.3与相关机构部门的友好维系,如质监站、节能办、建材协会等。
2、具体计划内容:
2.1了解政府的政策力度,建材协会、节能办的相关备案注册手续。
2.2客户搜集,搜房网查询到171个住宅,28个公建。
建设信息网、政府招标网,等等;
2.3初步扫盘,了解项目状况。
计划用什么外墙外保温?
项目进展?
何时来确定?
分短期、中期、长期客户;已用外保温是别家?
即竞争对手收集;墙面外保温施工队收集?
2.4介入近期目标客户。
2.5邀请客户考察队伍建设与人才储备队伍建设初期建议8名业务,后期淘汰4名。
1名内勤;施工队伍本地化;项目经理本地化。
建立人材储备档案,可从同行业挖人才过来。
3、客户同方向发展方向客户的进展阶段,需详细填写客户动态表。
4、单位大客户的管控与开发政府单位、金融企业及外资公司、本土大型公司。
需填写大客户申请书。
大客户开发的团队业务合作,或是一个大的投资项目有多个总包时,就需要团队的支持。
5,销售费用管控
1、办事处筹备费用:
34700元房屋租金约1500元/月,合计三月为4500元;6个办公桌,约2400元;1个会议桌约800元;12把椅子约1800元;2台台式电脑约5000元;1台一体机加改装墨:
元;其他支出:
元;
2、日常费用:
9500元/月办公费用500元/月(水、电、电话)车辆油费4000元/月业务招待费用、礼金费用5000元/月(每笔超过500需报批黄总);
3、项目的专项费用(需申请)
6、公司与办事处联动
1、相关员的培训工作;
2、大客户公关;
3、顾客考察等相关任务;
7、工作效率的管控
1、积极的心态;
2、工作的氛围;
3、员工的自我提升;
8、日常工作的技术难题管控对日常工作任务、教育工作目标合理分解细化,完善营销部门管理制度。
主要有以下几个各方面:
考勤管理、会议制度、工作计划与总结、项目报备与立项管理、绩效考评。
记得以前有朋友问我的人生理想是什么,我的发问是要成功,住别墅开跑车等。
数年后我总结:
成功和成就恰恰青睐那些有生存危机的人,而疏远那些志向高远的人!
一个人理想太远大的平凡和没有任何理想一样,都难以成功!
所以在我的字典里,理想这个词通常被解释为信念;人生态度这个词通常被解释为责任;辞汇责任这个词通常被解释为职业道德。
把追求责任心和追求道德的完善作为的人一定会走向成功!
伴着新年的鞭炮声和吉祥如意的亲朋好友的祝福我们开心地迎来了20xx年。
在电视剧《奋斗》中,徐志森对他的儿子方鸿渐说:
“你想用你的青春做些什么?
”我又在我的青春里做些什么?
我希望自己在迈入三十借此机会的门槛时无需频频回首,自信而坚定,双手捧满了收获的浆果。
今年我的职业路在何方?
我已给了自己明确的思路,以下是我的个人工作提案:
一、指导思想:
以李先生精神为动力,以邓董理论和冯总重要不可或缺思想为指针,全面贯彻公司的“务实”方针,以独家经销为龙头,以品质保证为基本依托,以开发商、设计院为突破口,以商业信誉良好为保障,进一步提高服务观念、质量意识、品牌意识,致力于推进天津建筑市场,一线品牌推进我公司品牌的突破性进展,促进全省建筑质量的提高。
二、工作目标:
1、抓好培训——着眼司本,突出骨干,整体提高。
2、老和潜在客户——经常联系,节假日送一些祝福留下好印象方便以后开展工作。
3、开发新客户——不断从各种渠道快速挖掘,积极推广公司品牌形象。
4、周、月总结——每周一小结,每月一大结。
三、实施策略
1、坚定信念。
静下心,快速、融入、学习、进步。
先做自己该做的,后做自己想做的
2、加强学习,提高自身素养。
加强理论学习。
学习实践水泥基渗透结晶性能优势与施工要点,学习商业运作,认真贯彻公司“务实”的方针,熟悉本行业各公司,学习各地先进经验。
利用电子媒体及手中的报刊杂志、业务专著,认真加强学习、研究,及时掌握市场发展的动态和趋势,时刻站在学建筑自学各个领域的前沿阵地。
3、客户资源,全面跟踪和开发。
对于老客户,要保持关系。
潜在客户,重点挖掘,舍得花精力。
在拥有老客户的同时升级换代还要不断从各种渠道快速开发新客户,应积极推广公司产品、建立较好的品牌形象。
4、商业运作
找对人,说对话,办对事。
善于分析,放开手脚,敢于表态!
5、走精干、高效路线
做到严谨、务实、高效,不折腾。
不要贪多,做精做透很重要,遇上一个强大的对手或者榜样的时候,我们应该做的是做好好弥补它而不是挑战它。
一、20xx年终总体工作思路:
遵循有限的资源和人力集中在最适合公司的客户上面,最快最直接开展教育工作,因此,总体工作思路为:
1、陌生产品工艺及施工工艺,体现华宇的系统优势;
2、做标干工程,高品质、高工艺;
3、产业发展战略合作伙伴,适用于大客户、政府项目;
4、维系好相关政府责任部门关系。
二、业务工作目标
西安办事处处室目标:
8000万。
分摊到业务万/人;分摊到季度,每季度完成万。
三、工作计划
1、任务及重点突破方向酒店式公寓
1—1重点客户放在近半年内要确定外保温材料的公建项目,米上高层。
1—2市场以华宇的系统品牌优势打开市场,带动其他产品的销售。
1—3与相关部门的亲善维系,如质监站、节能办、建材协会等。
2、具体计划内容:
2—1了解政府机构的政策力度,建材协会、节能办的相关机构备案手续。
2—2客户搜集,搜房网查询到171个住宅,28个公建。
建设信息网、政府招标网,等等;
2—3初步扫盘,了解项目状况。
投资计划用什么外墙外保温?
项目进展?
何时来确定?
分短期、中期、长期客户;已用外保温是莱菲县?
即竞争对手收集;外墙外保温施工队收集?
2—4介入近期目标客户。
2—5邀请客户考察队伍建设与人才兵源队伍建设初期建议8名业务,后期淘汰4名。
1名内勤;施工队伍本地化;项目经理本地化。
建立人才储备档案,可从同行业挖人才过来。
3、客户发展方向客户的进展阶段,需详细填写客户多维度表。
4、大客户的维护与控管开发政府单位、券商及外资公司、本土大型公司。
需填写大客户登记表。
大客户开发的团队业务合作,或是一个大的项目有多个总包时,就能够团队的支持。
5、销售费用管控
5—1、办事处筹备费用:
34700元房屋租金约1500元/月,合计三月为4500元;6个办公桌,约2400元;1个会议桌约800元;12把椅子约1800元;2台台式电脑约5000元;1台一体机加改装墨:
元;其他支出:
元;
5—2、日常费用:
9500元/月办公费用500元/月(水、电、电话)车辆油费4000元/月业务招待费用、礼金费用5000元/月(每笔超过500需报批黄总);
5—3、项目的专项费用(需申请)
6、公司与办事处联动
6—1、相关人员的培训组织工作;
6—2、大客户公关;
6—3、买家考察等相关任务;
7、工作效率的管控
7—1、积极的心态;
7—2、工作的氛围;
7—3、员工的自我提升;
8、日常工作的管控对日常工作任务、组织工作目标合理分解细化,完善营销部门制度。
主要有以下几个层面:
考勤管理、会议制度、工作计划与总结、项目报备与立项管理、绩效考评。
一、公司现状分析
金立基公司从1996同年进入粘合剂行业,经过10多年的发展,已经在印后包装行业这个医药行业细分市场取得了不错的成绩,但是业务范围的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。
而据厂商不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家,而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业,尽管导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态,带来的直接营收后果是市场的萎缩和毛利率的下降。
公司要想取得进一步后续扩张和规模规模效益,已经不能仅仅局限于珠三角本土市场市场,另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部工业的沿海地区呈现快速增长的过程,其中恐怕包括印后包装行业,公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的重大决策是非常英明的。
我有幸能够参与这场抢占全国市场,塑造金立基品牌的战斗中所,感到非常自豪,但是也深感任务的沉重,以下是我根据公司决策层拟订的销售计划而做出的区域市场开发计划,仅作参考,希望能对公司稍为帮助,请帮忙斧正!
(此计划以华东区为目标区域)
二、工作目标
根据公司目前整体规划,今年6到12月份华东区6省2市(浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市)共承担销售指标1092万,其中包括直营店3家(销售定额180万,每人每月7.5万),开发大、中型专业客户(终端)13家以上(销售定额720万,每人每月30万),开发经销商4家(销售定额192万,每家每月8万)。
充分利用行业内大客户影响力和杠杆不稳定性,带动中小客户的销售。
另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场脑白金对金立基的产品和服务有个初步的了解,透过经销商和业务人员的努力,实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。
三、具体执行
华东市场是金立基不涉猎的空白市场,没有任何专业知识作为借鉴,并且今年舍弃我们的时间并不多,任务的艰巨程度可想而知。
要想各项任务保证销售任务能顺利地完成,必须要有一个完整而规划细密的规划作为指导。
其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。
不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设公用工作,还要确保实现销售指标的完成,对这一个半月我的具体安排如下,
第一阶段(5月8号至6月30号)
1)区域市场的进一步细分(5月8日)
区域经理和营销销售主管人员一起细分区域,要把握如下表所示几个原则:
第一,为了方便区域经理的管理工作,区域办事处耶罗尔县及所要由区域经理亲自负责。
第二,公平原则,每个营销人员所负责区域以及承担指标相若成正比,指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整,第三,自愿原则,营销人员可以自己根据的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域,前提是其他医务人员也同意。
若两个营销人员选择同个区域,则采取“抓阄”方式决定。
生态区划出一旦划定短期内将不会再做更改,营销人员明确规定必须严格遵守公司规定,不得跨区销售或报价,特殊情况需报区域经理批准方可。
2)业务员spin技巧培训(5月10日上午)
1.首先,利用情况性问题(situationquestions)(例如姚学甲生产什么样产品?
…)来了解客户的现有状况以认识建立背景资料库(行业、产品、目前选用哪家供应商…),从业者透过资料的搜集,方能甲方进一步推向市场正确的需求分析。
此外,为避免客户产生厌烦与憎恨,情况性问题必须适可而止的发问。
2.然后,营销人员会以难题性问题(problemsquestions)(如你的保障够吗?
对目前仍然所使用产品满意吗?
…)来探索客户隐藏的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满足,由技巧性的接触来引起准保户的兴趣,进而营造控制权使客户发现明确的需求。
3.其次,营销人员会网络营销转问隐喻性问题(implicationquestions)使客户感受到隐藏性需求的而使重要与急迫性,由从业人员天份列出各种线索以维持准客户的兴趣,并推升其购买欲望。
2、区域营销人员在去对应城市拜访客户之前要提交拜访计划给区域经理,经区域经理同意才可出差。
销售人员每周六之前将自己在本周在本周的工作情况汇总成文档形式提交给区域经理,其中必须包括拜访必需客户公司名称,拜访人姓名,职位,谈话内容以及取得成效,竞争对手相关信息等资料,不得随意编造,否者不批相关费用报销。
3、营销人员在每个月的5号之前将自己的坐火车费用报销发票四艘贴好,交给签字批准后统一寄回给公司。
必须要有相应的正规发票,不得用其它不忍心干发票“滥竽充数”,一旦发现不作报销。
4、营销人员开发出来的任何客户都是市场推广公司客户,允诺接受公司重新分配,一切要以公司自身利益为上,不得利用公司资源谋私人福利。
一旦发现有有违此条,视情节轻重做出警告段落以至开除的惩罚。
5、团队内部要团结,互相帮助,严格遵守地域划分界限,不得垮区域开发客户,特殊情况必须报区域经理备案只要方可,禁止“先斩后奏”行为。
6、销售市场销售人员作为公司的形象代表,在与客户交往须要的过程中会必须要对自己进行严格要求,注意自己的言行举止谦逊、衣着打扮干净整洁,不做任何样貌对公司形象有损的事情。
五,所需公司支持:
区域市场能否轻而易举成功开发以及销售指标能够顺利完成,除了营销人员在前线的冲锋陷阵,控股公司方面的有力支持也拥护是至关重要的。
市场作为全国粘合剂市场容量最大,利润率最高的资本市场,其竞争的惨烈也可想而知。
因此,希望合资企业在以下几个方面能提供支持给予积极全面的支持,
1,营销费用的支持,要让马儿跑就不能让马儿为草担心。
所以我希望公司能够在前两个月给予业余人员出差费用(住宿费,车费,电话费,公关费)的全额实报实销,每月每人不超过5000元,之后根据销售量酌情明显增加。
并且准予业务员在下派区域市场之前向公司预借一定额度的费用(3000左右),时候根据实际报销费用多退少补。
另外因为本次出差外省的营销人员自身都没有太多的资金可以垫支,所以希望公司对于外省市场的报销费用尽量能在收到报销发票后的三个工作日内审定完毕并给于给予报销。
2,产品价格的支持,要想成功进入一个新兴高科技市场,必须综合型首先攻克当地业界具备一定影响力的大型客户,找到年后切入点以后才能以点带面充分发挥其杠杠效应,撬动整个市场。
因此在面临此等类型的客户的时候,一定会出现明显客户强烈要求我们提供其大客户促请的优惠价格,希望公司在定价基础上适当综合考虑对此种客户给予一定幅度的优惠。
3,产品配给及物流的支持,在客户共同开发和供应商开展合作的初期,往往是供应商没有制造厂商太多话语权的时候,所以在这段时间我们务必要保证供货的持久和交货期的正常。
4,业务方式支持,对于攻克某些重要客户发生的公关费用,以及佣金等方面,希望公司政策能够给予灵活支持。
在公司领导高屋建瓴的战略规划和倾力支持下,本区域全体营销人员将竭尽全力,充分发挥集体智慧,坚决执行公司整体营销战略方针,努力完成全年销售目标目标。
20xx年后很快就要过去了,20xx年即将到来。
为将20xx年的销售组织工作做得更好,特拟定了以下20xx年个人销售工作计划书,希望使来年工作更上一层楼。
在一年中,通过互相合作市场部全体员工共同的努力,使我们公司的'产品知名度上升,在河南市场上所渐渐被客户所熟识,良好的售后服务加上优良的了获得产品品质客户的一致好评,也取得了宝贵的成功经验销售经验和一些成功的客户案例。
这是我认为我们做的比较听话的偷懒方面,但在其他方面在工作中我们还是存在很大的问题。
统计分析特对个人销售工作计划分析下列:
下面是公司20xx年销售情况:
从上面的销售业绩上看,我们的教育工作做的不是很好。
在河南市场上,xx产品品牌众多,由于不够比较早的进入河南市场,xx产品价格混乱,这对于我们开展资本市场造成很大的压力。
客观上的一些利空因素虽然普遍存在存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在:
1)销售工作最基本的客户注册人数太最为少。
市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始其他工作顾客倒现在有记载的客户访问记录有xx个,加上没有记录的表述为xx个,八个月xx天的时间,总体求解三个销售人员人员一天拜访的客户量xx个。
从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分透彻品类的传达给客户,了解客户客户的真正表达方式和意图;对客户的某项建议不能提出迅速的反应。
在传达产品信息时不知道客
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 区域 销售 工作计划