机构三年业务规划.docx
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机构三年业务规划
机构三年业务规划
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**机构三年业务规划
一、概述
(一)当地市场保险主体经营情况
截止到2018年6月份,**财产保费规模23.9亿元,年化保费预计在45亿元保费,现有主体31家,保险代理渠道业务占比基本为31%左右,其他未设机构主体(利宝、合众等)代理在当地开展业务不为少数,业务影响较大。
(二)当地市场保险代理基本情况
**目前保险代理渠道比较活跃的主要有********等代理公司,目前规模较大的主要集中在********,其主要合作对象为*****,其中**在当地是占比达到了30%左右,**占比达到15%,**通代理次之。
(三)**现有基本情况
**现有负责人**英一名、内勤**、赵素芳,寿险组训**,自2017年9月份启动,由于仅仅做**保险公司业务累计完成保费预计450万元,2018年上半年由于亚太政策调整及后期服务问题,亚太业务处于一个半停滞状态,造成主要业务及合作网点丢失,上半年保费完成效果不理想,预计在230万元左右,自2018年6月份开始对寿险启动,目前已经开始整理培训及基本法相关资料。
二、三年战略规划及发展目标
(一)总体发展思路和目标
1、三年发展思路
整体发展整体思路:
立足产险,做大寿险,以寿养产,做强做大。
2018年起步阶段,主要是建队伍、谈合作,利用现有合作网点,制定相应寿险基本法和产险激励方案,其中包括增员增网点合作方案及以寿养产方案建设;
2019年夯实基础阶段:
扩大合作网点、布局到乡镇及各地生活超市,做到服务便民,与第三方平台积极对接,完善服务多元化;
2020年快速发展阶段:
与网点的合作培养成**自身网点,以寿养产,利用寿险费用继续推动产险市场,做出**品牌。
2、三年发展目标
年度
财产险保费计划
寿险
合作网点
2018年
600万
30万元
8家
2019年
3000万
300万元
30家
2020年
4000万
450万元
45家
三、机构发展举措
(一)机构建设及网点铺设
首先在现有基础上将现有人员进行整合,内勤一人负责单证管理,一人负责寿险组训,作为负责人主要和保险公司(产寿)对接,对未有机构主体以**销售总公司协调为主,**有机构主体,主要是单证管理流程及服务协调沟通,对未有主体机构做好售后服务保障工作,寿险组训人员暂时协助做好服务的跟踪和协调,各个区域服务保障到位,做好售后服务工作,单证管理岗主要协调与保险公司的费用政策跟踪和单证协调,做好与总公司的费用上报工作,其次与合作网点做好对接,做到单证、费用及理赔服务的跟踪协调,保证服务时效。
其次,制定服务及承保网点的基本法,主要是制定寿险和产险互动机制,寿险基本思路是按照佣金+绩效,增员奖励、主管津贴、续期佣金和机构管理费用等方面综合考虑,机构管理费用由**分公司本部统一掌握,按照机构寿险完成情况进行调整,同时结合寿险与车险,按照寿险完成多少对车险进行补贴政策,实现动态调整,同时建立服务网点的月度及年度奖励机制。
再次,服务网点的来源主要是原有合作机构、其他代理公司下设机构、有资源未涉足保险的人员、各乡镇超市及其他营业厅便民服务点等,做到不做车险做寿险不做寿险做非车卡单的推广,无论如何在县域及乡镇立足推广群主及种子选手方案,按照寿险模式积极做好推、助、帮的模式,逐步扩大**销售网络。
(二)车险业务推动
第一、加强与主体公司的合作与沟通
结合目前总部与利宝、泰山、亚太、中华、阳光等合作主体的关系,积极与主体公司相关人员对接,保证**地区业务对接顺畅,建立主体公司对接人联系方式,由公司内勤与保险主体的相关人员做好单证、台账及业务费用等相关对接工作,保证与主体合作顺畅,不出现偏差。
结合**市场情况,在与主体沟通过程中重点考虑合作的粘性,在**地区找到一到两家重点合作主体,为**在**地区的发展打下基础工作,树立**保险销售公司品牌。
第二、县域网点重新梳理分类管理
结合现有网点重新进行梳理,了解网点对主体承保、理赔的相关需求以及对合作主体的认知度,结合我公司现有合作主体公司,做好对标对接工作,将多少费用全部投入市场,同时对现有网点做好单证领用和费用结算的基本工作,为2019年打下基础。
制定机构网点铺设行事历,按照计划及制定机构筹建方案进行推进,车险方面费用全部下放,在平衡市场关系的同时,对相关费用进行激励,形成**网点的争先的氛围,对业务发展有潜力的网点请示总公司下设营业部或者分公司,做到挂牌经营,做好业务合规化。
第三、积极拓展合作渠道:
重点拓展汽贸、分期公司等,加强该领域的合作拓展,为公司做好成块业务的跟踪和布局。
(三)非车业务推动措施
非车险业务为各家代理公司空白点,积极与主体公司联合对非车险条款及险种对网点进行宣导,积极拓展非车险业务领域,目前险种主要集中在卡单、雇主责任险、诉讼保全险、分期贷款人意外保险等简单容易接受的险种进行推动。
(四)寿险业务推动措施
结合总公司对寿险险种及主体公司的统一部署,**分公司结合当地市场情况对相关险种进行推动,推动措施如下:
第一,寿险业务推动分工:
组训**作为寿险负责人主要是协调保险公司、网点的组训事宜,内勤**主要负责寿险的出单沟通协调,对后期理赔进行跟踪回访。
第二,结合总公司费用政策,**制定佣金、绩效、增员补贴、主管津贴、机构管理费用和续期佣金的相关基本法,对各个网点进行宣导,重点加大对重疾险的推广。
第三,定制重疾险宣传折页,下发到各个网点,组训**作为寿险总负责,2018年首先对现有内丘、**开发区、临西、巨鹿、广宗、平乡县域进行寿险推广和授课,与主体公司充分沟通,易拉宝宣传画宣传到每个网点,在超市、服务网点都有我们**的寿险宣传,做到服务到位宣传到位。
第四,按照基本法对寿险推动的同时,机构管理费与网点费用挂钩,同时对车险次月的费用挂钩,形成寿险与车险互动,在市场上有新的口碑,让网点有奔头、有利润、做到下面县域经理及业务主管或者合作网点对**的管理及利润导向有新的认识,能够笼络一批绩优业务人员和客户群,最后做到客户为我们的业务人员的一套管理模式,形成人人在**平台做保险的品牌。
第五,寿险业务推动的另一层面,利用其它主体寿险业务人员的资源,对其进行宣导,主要是险种和费用对比,笼络一批其它公司寿险业务人员加盟到**保险的阵营,逐步形成寿险高经人员的集聚地。
第六,建立寿险业务人员的晋级制度,主管、区域经理在基本法的制定中要突出表现,这样实现增员的利益最大化,增员的积极性比较高,只要有人就能干活,就有产能,逐步提升人员的产能,通过宣传寿险推动车险,形成车险寿险一体化经营,这样让业务人员对车险实际上是补贴去做,寿险多挣钱的一个氛围。
(五)业务创新服务措施
利用总公司**网络平台及其他保险合作平台,搭建网络平台的推广,**代理的推广品牌宣传要落实,争取在网络平台方面优先超出其他公司,形成一个新的推广模式,利用现有客户资源及相关客户信息对业务进行电话和互联网营销,在该领域闯出一片天地。
签约救援、修理、车管所做好客户后期服务的问题,解决好后顾之忧,为客户提供优质的服务。
四、需要总公司支持及建议
(一)寿险费用结算问题:
建议寿险给机构打包费用支持,包括续期佣金,机构按照当地市场情况进行分类管理和激励?
(二)产险费用总公司预留,在下发到合作网点费用建议与机构进行沟通,**地区可能预留一点费用给下面做好激励,是否可行?
(三)寿险补贴车险,如果车险到一定规模,总公司是否与保险公司谈判有一定的激励措施,当然目前只是设想,还要看推动结果。
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