生产型企业电商方案.docx
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生产型企业电商方案.docx
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生产型企业电商方案
生产型企业电商方案
本文档的目的:
希望给生产型企业的管理人员一些指引,使其对如何做电商有大体的理解。
本文档适合人群:
有意做电商的生产型企业的管理人员。
声明:
本文档是本人精心制作,欢迎探讨和完善。
本文档不是百科全书,为了简化问题,文中通常只提及典型场景,以保证脉络清晰。
制作人:
云动()
2013年8月于北京
生产型企业可以做电商吗
生产型电商的春天:
多年前,做电商的多数是中间商,例如各地代理商和批发商等,一边做批发一边在网上零售,这种方式成就了辉煌的淘宝店铺时代。
而如今,电商门槛的降低,大小生产型企业纷纷在各大网上商城开设直营店铺。
随着阿里巴巴将重心从淘宝店铺(零售店铺形式)转向天猫商城(品牌商城形式),以及各大电商平台(如京东、亚马逊等)商户入驻模式的兴起,厂家可以很顺利的开展电商业务,绕过了中间商。
生产型企业一定要做电商吗
不一定能做好,但不做肯定不行。
试想如果同样成本的一件产品,竞争对手通过电商直接把产品卖给消费者,而您可能要经过几层中间商,直接导致高价低效,还有竞争优势吗
现在才做电商晚吗
不晚。
做电商的时间要看每个公司的实际情况。
我们的电商是否与竞争者雷同
只能说网站和产品雷同,重要的是在于运营。
市面上有很多种冰红茶饮料,口味都差不多,哪个卖的好要看如何运营一样的道理。
没有专业人员可以做吗
一定要招聘专业人员,最好不要从企业现有人员中任命。
投入会有多大
要根据公司的实力和战略而定,10万元可以起步,100万也不多。
基础知识普及
什么是电子商务
一句话:
用电子方式实现商务就是电子商务。
电子是方式方法和手段,最终目的是商务。
目的是通过电子手段实现更高的营业额。
电子商务常用模式:
B2B(BusinesstoBusiness):
商家对商家,通过网络把产品批发给各地批发商和代理商。
B2C(BusinesstoCustomer):
商家对顾客,通过网络把产品卖给最终消费者。
淘宝网():
淘宝网是阿里巴巴集团旗下的网上交易平台,任何个人和企业都可以销售商品,而且是免费的。
淘宝网聚集了很多中小卖家,也有发展的不错的大卖家,以价廉为卖点,可以比喻为大型小商品市场。
通常是很多中间商在淘宝网开店,属于B2C平台,以零售为主。
天猫商城():
天猫商城也是阿里巴巴集团旗下的网上交易平台,起初是作为淘宝网的一个频道,原名“淘宝商城”。
经过改名和重新定位之后,已经定位在品牌商城,可以比喻为大型知名商场。
大部分知名品牌都陆续入住了天猫商城,通常都是厂家直销方式经营,属于B2C平台,以零售为主。
京东商城()、亚马逊商城()、当当网、我买网等:
这些网站都经营着多品类商品和服务,从图书、洗护、日用…到机票等等。
这些网站之间的定位有高度重合的,也有品类差异化战略的。
这些网站大都支持厂家入住直销方式经营,属于B2C平台,以零售为主。
阿里巴巴(或)、慧聪网()等:
这些网站属于B2B平台,通常是由厂家在这些网站发布产品信息,是为了找各地的代理商和批发商。
独立的B2C网站
如果企业资金雄厚,可以建立独立的B2C网站,通常是出于提升品牌价值的目的。
独立的B2C网站投入大、周期长、见效慢。
什么是厂家入住网上商城
就是厂家在这些网站上卖自己的产品,要交押金和服务费,或者还要扣点。
因为这些商城吸引了很大客流,入住就能多少带来一些订单。
电商规划阶段
确定做电商的目的:
1、提升品牌价值
知名品牌或者资金雄厚的新兴品牌会出于此种目的。
可以先建立独立的B2C网站,然后入住B2C平台直营方式销售。
2、建立销售渠道
新成立的厂家通常出于此种目的。
可以先入住B2B平台,然后在入住B2C平台,最后建立独立的B2C网站。
3、提高零售额
从目前的趋势看,大部分厂家都会入住B2C平台以直营方式销售产品。
根据不同的目的要采用不同的方式,也可以组合以上多种方式。
观察竞争者:
在一无所知的时候,竞争者是我们最好的学习榜样,先学习后超越。
观察竞争者的网上商城,揣摩竞争者的战略意图,这些都会带给我们很多启发。
电商团队建设
定战略也好,执行也好,所有的事情都是由人去做的,所以团队建设是最重要的。
电商团队组建方法
先要找合适的人。
一个电商团队需要很多角色,但并不需要一步到位。
建议先招聘电商部的电商经理,这个人至关重要。
其他成员可以按如下步骤:
1、招聘电商经理(选对人)
2、与电商经理制定电商战略目标(制定战略)
3、根据战略目标整理工作内容(有哪些工作)
4、根据工作内容确定所需角色(要完成工作需要哪些角色)
5、确定每个角色的工作职责(每个角色要做什么工作)
6、根据工作职责确定岗位要求(具备什么能力的人能担任工作角色)
7、根据岗位要求招聘电商人员(每个角色要找多少人)
一定要记住循序渐进,不要试图所有人员一步到位,除非不差钱。
起步的时候一个人会担任多个角色,例如一个人既要回答消费者的提问,也要处理订单。
随着销量的增加,每个人的工作将更加细分。
电商团队规模
一个电商团队需要多少人呢不论电商团队实际有多少人,从消费者的角度看上去必须是一个完整的团队,不能让消费者担心付款之后能不能收到货。
最小的电商团队也需要4个人。
第一个人:
电商经理,负责整体的管理、运营计划等
第二个人:
客服人员,对外回答消费者的提问,对内管理订单等
第三个人:
库房人员,负责采购、库房管理、发货、退换货等
第四个人:
技术人员,负责网站的建设和维护、产品上线管理等
下面来看看典型的消费者网上购物场景中每个人都承担了什么工作:
1、技术人员将产品图片和资料编辑后将产品发布到网上
2、消费者看到产品后与客服人员沟通确认相关事宜
3、消费者下订单
4、客服人员处理订单,打印快递单后交给库房人员
5、库房人员打包后发货
6、消费者收到商品
小团队很难做到专业化,每个人要担任多种角色,只能勉强支撑电商团队的运作。
那么接近10个人的电商团队的分工如何呢
电商经理1人:
负责整体的管理
客服人员2人:
负责消费者的提问和退换货处理
订单管理1人:
客户信息确认、打印发票和快递单、物流监督等
库房人员2人:
采购、验货、库存管理、发货、退换货、维修等
产品管理1人:
负责图片的拍摄和整理、资料整理、产品结构管理、产品上线管理等
技术人员1人:
网站的维护、美工、各种促销活动的支持
推广运营1人:
推广、促销活动的策划、价格体系的制定、对外联系等
10个人的团队已经形成主动出击面对竞争和主动寻找客户之势,可以开展各种促销活动、做各种推广,尝试各种不同提升销量的方法,每个角色的工作都更加专业化。
如果要建立独立的B2C网站,那么技术团队的人员就要5人以上。
制定电商战略
制定目标:
根据市场环境、电商环境、行业特点等制定目标。
制定目标时要与电商经理充分沟通,以避免制定不可能完成的任务打击电商团队的信心。
运营方案:
人员如何招聘、组织结构如何调整、如何分工、订单如何处理、如何处理退换货、资金如何管理等都需要提前制定方案。
促销方案:
网上销售有很多促销方案,例如:
满减、满赠、直降等。
要根据行业特点计划出至少3个月的促销方案,例如服装企业通常一次性就制定一年的促销方案。
推广方案:
网上开店只是第一步,销量如何要看推广的效果。
当运营进入稳定期后,推广的成败决定着电商的成败。
通常推广费用非常高,让企业非常棘手。
竞争方案:
如果竞争对手打价格战该如何应对如何先发制人
价格体系:
网上与网下是否采用同样的定价,还是要如何定价
入住网上商城
入住网上商城前的准备:
首先需要准备产品图片和产品资料,网上购物时消费者主要看产品图片和产品说明,所以非常重要。
还要制定网上销售的价格体系,如果价格与传统渠道一样,那么没有优势,如果比传统渠道便宜太多,就会伤害传统渠道。
入住步骤:
通常需要如下步骤:
1、入住申请
2、资质审核
3、交纳保证金
4、网上店铺设计
5、产品上架
6、开通
各个平台之间会有些差异。
入住费用:
入住淘宝网可以认为是免费的,但如果需要更华丽的界面和更多的功能就要购买相应产品或服务。
除了淘宝网之外,其他的平台通常都是要收费的,费用有保证金、技术服务费、扣点等。
天猫商城的年技术服务费是3-6万,扣点是2%-5%。
京东商城的平台使用费是6000元,保证金是1-5万元,不同的行业费用不同。
挑选平台:
如果要以零售为主,就入住天猫商城、京东商城、亚马逊商城等B2C商城,如要要以批发为主就入住阿里巴巴和慧聪网等,如果要提升品牌价值就可以开发独立的B2C网站。
开发独立的B2C商城:
开发一个B2C商城投资大、时间长、见效慢,适合知名品牌或者想品牌先行的公司。
开发一个小型的B2C网站通常需要半年时间,而且网站开通后销量很差。
一个开发团队要由5-10人组成,每个开发人员的月薪在6000-10000之间,项目管理人员的薪资翻倍。
是否要建设独立的B2C网站,视公司的情况而定。
消费者网上购物场景
看看比较典型的消费者在网上购物的步骤:
1、消费者浏览网站
2、消费者发现需要的商品
3、消费者在网上通过聊天工具与厂家客服人员沟通
4、消费者下订单和付款
5、厂家订单处理人员处理订单
6、厂家发货
7、消费者收到商品
8、结束交易
运营阶段
入住B2C、B2B或自建网站后就会转入日常运营阶段。
通常要做的工作是让每个环节都更加专业化,例如:
如何让客服更加专业的回答顾客的提问,有哪些流程可以简化等。
运营阶段最重要的就是推广,因为推广的效果直接决定订单数量。
团队管理
对于生产型企业,电商经理这个人是电商业务成败的关键。
生产型企业的领导人只需要管理好电商经理这个人就可以,不要直接管理下属人员。
例如有的生产型企业的领导人就非常看不惯员工网上聊天,但电商团队的人员几乎所有的工作时间都面对这电脑,网上聊天也是比较正常的事情,其他部门的员工虽然不在网上聊天,但也会聊天。
这种差异会造成矛盾的产生。
产品结构
丰富产品和调整产品结构。
网站维护
让网站更加美观,互动性更好,更容易找到商品。
资金管理
与各平台签合同时通常都要提供对公银行账户,销售所得可以定期或手动转入此账户。
物流管理
物流只能通过快递公司或物流公司,通常都是从工厂的仓库直接发货。
推广
进入稳定期后推广决定着成败,可以组合使用各种推广方式,例如:
微博、搜索引擎营销等。
对电商的错误认识
认为做了电商就会带来滚滚订单的
这是错误的。
做电商只是多了一种销售渠道,要用心运营。
听了太多各种电商销量神话的
神话故事有很多,不要相信神话,踏踏实实落实战略。
过于急躁的
希望产品明天就能上线的,希望一个月内就可以盈利的。
认为电商运营成本很低的
电商链条很长,每个环节都要配备专业人员,而电商从业者的薪资普遍较高。
不愿意投入的
网店的建设只是第一步,一个网店在茫茫网络中无人知晓,需要推广才能有订单。
不重视电商人才的
专业的人干专业的事情,先找对人,然后让人放手去干。
不愿意为电商改变的
用传统模式思维控制电商团队。
希望有各种免费午餐的
希望招聘一个人就能把电商做起来的,希望推广不花钱的,都是错误的。
结语
以上简单叙述了生产型企业做电商的方案,写的过程中深感关联的内容太多,但无法细细讲述。
如果能对读者有一丝丝的帮助,就是对本人的最大安慰。
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