珠宝消费心理学内容总结2.docx
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珠宝消费心理学内容总结2.docx
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珠宝消费心理学内容总结2
《珠宝消费心理学》内容总结.
第一章绪论
1消费心理学的研究意义
(1)是企业营销管理的基础,增强企业的竞争能力
(2)有助于更好的满足顾客的需求
(3)有助于消费者提高自身素质,进行消费决策
(4)有助于开拓国际市场,增强企业的国际竞争力
3消费心理学的研究发展趋势
(1)研究角度趋向多元化
(2)研究因素多样化
(3)研究方法可量化
4消费者心理:
即消费者根据自身的需要及偏好,选择和评价消费对象的心理活动。
是指顾客在购买、使用、消耗某种商品或服务时的内心活动及其外在表现。
5消费行为:
则是消费者在一系列心理活动的支配下,为实现预定的消费目标而做出的各种反应、动作、活动和行动。
6影响消费者行为的因素
(1)生理因素
(2)心理因素(3)自然环境因素(4)社会环境因素
第二章消费者的心理活动过程
1消费心理活动人通常要经历认识过程、情感过程、意志过程三个阶段。
2感觉对顾客购物的影响
(1)使顾客产生首次印象
(2)商品或商场给顾客发出信号的刺激强度要使顾客能产生舒适感
(3)是顾客引发某种情绪的诱因
3知觉:
是人们对外界客观事物刺激所引起的对事物各种属性之间有机联系的整体性、综合性反映和认识的心理过程。
4知觉的特性
知觉的整体性;知觉的理解性:
知觉的恒常性;知觉选择性:
5错觉
视觉、听觉等感觉器官被欺骗的现象称之为错觉。
是指某些客观事物给人们产生的人们产生的刺激信息会导致人们产生不正确的知觉。
错觉可能是由于人们的大脑皮层相应部位首先产生了较强的兴奋从而引起附近部位的抑制所引起的。
可以在产品设计、造型、店面设计等许多方面利用错觉创造良好的感觉效应。
6消费者认识的发展阶段
在购买活动发生之前,消费者的心理活动都要经历几个阶段:
注意目标,引起兴趣,产生购买欲望、信任、决定购买、满足。
7注意的概念:
指人们对外界某些客观事物的目标指向和精神集中状态。
注意最基本的特征是指向性和集中性。
指向性:
是指人们对某些事物的感受及认识有选择性。
集中性:
是指人们把心理活动的力量贯注在某些客观事物上并在意识和思维中维持一定的必要时间,排除或抑制某些干扰,而集中激经历去观察、体验或感受某些事物,以求得到一个完整的、正确的印象。
8注意分类:
有意注意,无意注意的购买活动常常起源于无意注意。
9影响注意的因素
人们的注意常会受到各种因素的影响,影响的主要因素有:
(1)强烈刺激,人对具有强烈刺激的物体感觉敏感。
如明亮的光线,强烈的味道,巨大的压力,极端的问题,尖锐的疼痛等。
(2)广度(体积,大小,重量)很多人认为巨大的体积和好质量之间存在关系,看到带着大钻戒的人就判断他是富人,人们习惯夸大物体的大小、体积和重量,比如描述一颗钻石时,会说:
像鸽子蛋一样大。
这种习惯可能不太切合实际,但它确实是人类天性的一部分。
(3)变化
变化在吸引力上往往出奇制胜。
变化可以是任何内容形式的变化,比如刺激强度的变化,大小的变化,刺激来源的变化等等。
(4)色彩。
色彩的种类很多,有些心理学家认为世界有3万种色彩,通常影响人类心理活动的视觉刺激,在引起注意力上,最有的选择还是红、绿、蓝、黄四色。
色彩除了吸引注意力外还有其他作用,比如可以维持注意力,也可以引起人们产生愉悦的情感。
10记忆的过程
消费者对过去经验的反应,是要经历一定过程的。
心理学家经过研究,把记忆过程分为四个阶段
(1)识记:
是一种有意识的反复的感知,从而使客观事物的印迹在头脑中保留下来,成为映像的心理过程。
就是认识信息、储存信息的过程,即“记住”,比如顾客去商场购物,会将许多商品的品牌、价格、款式等等信息留存在大脑中,这就是识记。
(2)保持:
是人们对已经记住的只是、经验等信息,储存在头脑中以备需用是提取的心理活动。
在识记的基础上,把感知到的事物进一步巩固的过程,她使记忆的材料能较长时间地保持在头脑中。
(3)回忆:
是指人们对自己所经历的或者接触过的事物,在某些因素的激发下会在头脑中重新显现其景象的心理活动过程。
对不在眼前的过去经历过的事物表现在头脑中重新显出来的过程,或是在不同的情况下,恢复过去经历的过程。
(4)认知:
是指主体及被感知的对象重新接触时,别主体确认的心理过程。
当过去感知过的事物重新出现时,能够识别出来。
如顾客在某商场选购商品时,能准确的变人出同样的商品以往曾经在其他商店也见过的情景。
11记忆的种类
(1)形象记忆:
(2)逻辑记忆:
(3)情绪记忆(4)运动记忆
人的记忆分为无意识和有意识记忆2种,必须注意无意识注意在销售中发挥的作用。
12记忆规律在商业中的应用
首先,需要考虑到消费者接受信息时的记忆极限问题。
在商业设计中,应该尽量把有关信息控制在记忆的极限范围之内。
其次,记忆效果容易手情绪及情感因素的影响。
消费者愉快、兴奋、激动、积极的情绪,容易对商品及有关信息形成良好的记忆印象,记忆保持的时间一般较长,消费者也愿意回忆这样的良好体验。
13联想:
是顾客消费心理活动的又一重要活动,它是回忆的一种形式,是顾客正在经历的或者想到的某事延伸到及它相关的另一事物的心理活动。
由一种事物想到另一种事物的心理活动过程。
消费心理学主要研究由于注意、感知等因素引发的联想。
一般有以下几种主要表现形式:
(1)接近联想
(2)类似联想(3)对比联想(4)因果联想(5)关系联想
14消费者的思维过程
思维过程始终伴随消费活动的全过程,这种消费过程中的思维称之为消费思维。
常有三个过程:
(1)认识分析过程:
从各种渠道可以接触到大量的商品信息,通过感知,形成对商品的初步认识,掌握一定量的感性材料,在此基础上进行分析。
(2)比较择优的过程:
通过初步的认识及分析,目标缩小2个左右,需要比较。
(3)评价判断过程:
对商品选择的目标进行比较、鉴别之后,最终要做出判断。
15想象:
是人们大脑在现有直觉的基础上改造记忆中的形象,创造出新的形象的心理过程,是人脑对过去形成的表象进行加工,再创造的心理活动。
16想象在市场营销活动中的作用
(1)消费者再评价商品是常伴随想象活动
(2)营业员的工作需要一定的想象力。
优秀的营业员在摆放商品、陈列橱窗、介绍商品、展示商品等业务中,都可以发挥其创造性想象。
17影响消费者情绪主要因素
(1)营业环境的条件
(2)商品特色(3)消费者的心理准备(4)服务人员的表情及态度
18意志:
顾客在消费过程中自觉确定消费需求的目标,并主动调节支配其购买行动以实现需求满足的心理过程。
意志过程:
内心思维活动导致的结果,是人们内心活动向行为转化的准备过程,是人们行为决策的最直接原因。
19意志过行动的过程
(1)做出购买决定:
(2)执行购买决定阶段(3)体验执行购买阶段
第三章消费需要及购买动机
1需要:
人们对某种事物或目标的渴求及欲望,是人类为了延续及发展生命以及对某些事物的占有、使用、消耗、体验、享受等诸多方面的要求及愿望。
2消费者需求的特征
多样性,发展性,层次性,伸缩性,周期性,互补性和互替性,可诱导性
3顾客需要的分类
(1)按出现时间划分:
现实需求和潜在需求。
(2)按照需要产生的原因,可以分为生理性需要和社会性需要。
(3)按照需要的实质内容不同,可以分为物质需要和精神需要。
按照需要的层次不同,可以分为生存需要、享受需要和发展需要。
(4)按照需要的实现程度不同.可以分为现实需要和潜在需要。
4顾客需要的内容
(1)对事物产品质量的需要
(2)对服务质量的需要
(3)对商品外观、款式、颜色、造型等审美观的需要
(4)对让渡价值的需要
5珠宝首饰消费者的购买心理
(1)美化装饰心理
这是人们购买珠宝首饰最普遍的消费心理,也是珠宝首饰所有价值中最能让人直接体验到的。
俗话说:
“爱美心理人皆有之”。
在爱美心理的驱使下,人们不断从外表来美化自己,
使自己更潇洒大方,更富有朝气和活力,既美化生活又得到精神上的满足。
因此,色泽艳丽、
造型奇特、款式新颖、美观漂亮、秀气细巧的珠宝首饰,是这类消费者的理想装饰品。
(2)象征寓意心理
珠宝不仅有美丽的色泽和光彩,同时还具有寓意深刻的内在美。
很多人选购珠宝首饰,不仅喜欢它的外在美,而且还要表达某种愿望,或一种美好的寄托。
(3)纪念心理
持有这种心理的珠宝首饰消费者,往往对人对物都怀有深厚的感情。
他们注重人及
人之间的诚挚之情,进而将这种感情寄托在珠宝首饰上。
(4)储备心理
珠宝不仅美丽迷人,而且还具有很强的保值性。
有的国家将一些名贵的宝石列入国家银行储备,充当起比黄金还要坚固的“硬通货”。
正因如此,现实生活中,也有较多的人有珠宝首饰保值心理,将珠宝首饰消费作为一项特殊的“储蓄”。
珠宝首饰小巧,便携便存,而价值又极高,是用作“储备”的很好手段。
(5)显富摆阔心理
很多人佩首饰是为了显露自己有财产、有身份、有派头。
他们在选购时,不讲究制作是否精致、款式是否新颖。
对于黄金首饰只求重量和成色,对于镶宝首饰,只求宝石是否高档,品质是否一流。
6女性珠宝消费心理分析
(1)经典奢华珠宝消费心理
经典奢华品牌代表的是悠久的历史、尊贵的身份、高雅的品味、崇高的社会地位,象征顶级的文化、艺术和设计,购买此类珠宝的女性追求地位的优越感和身份的尊贵感。
购买经典奢华品牌的女性对产品价格并不在意,就算在金融危机来临时也没太大改变,她们关注的是购买这个品牌的过程以及购买后珠宝能否为自己带来优越感或安全感。
(2)时尚奢华珠宝消费心理
时尚奢华珠宝代表时代感、社会的高阶层,象征华丽及品味。
购买此类产品的女性追求别人对自己的目光关注度和认同感。
女性希望时刻都感受到自己被重视,她们关注别人对自己的评价,希望能得到特别的对待。
因此女性购买时尚奢华品牌时,所追求的实质是要通过展现自己身上既奢华又时尚的珠宝,成为众人的焦点,得到众人的认同和关注,这些女性容易接受新生事物,追求潮流,懂得善待自己,对生活品位和消费质量有着较高的要求。
她们有着突出的消费心理特征,经常关注各种流行和时尚信息,认为应该为自己多花一些钱,凭自己能力购买时尚奢华珠宝产品。
(3)潮流珠宝消费心理
潮流珠宝代表活力、年轻和当前的潮流,购买此类珠宝的女性陶醉在年轻的光环中,追求自身的美丽和青春的展示。
对充满美丽条件的青年女性,在服装已不足以满足展露自己美丽和青春的欲望时,她们把眼光转到了充满潮流、现代感的珠宝上,希望通过珠宝及时装的搭配来更好更完美地展现自己的美丽和青春,从而体现自己天赋的价值。
这一类女性收入相对较低,对这些女性而言,珠宝是收入弹性较大的商品。
(4)传统珠宝消费心理
传统珠宝展示中国人及人之间的亲情,购买此类珠宝的女性注重对别人的关爱及分享。
女性生性就喜欢和别分享,喜欢聚于朋友和小群体之中。
她们可以很好地接纳、包容及疼爱别人,她们关注及亲人及朋友的关系,选择传统珠宝,表现的是对这份被接受的疼爱及传统价值的认可,而将珠宝送给别人更是可以很好地满足自己及人分享的心理。
7购买动机
(1)求美购买动机
(2)求新购买动机(3)求名购买动机(4)自我表现动机
(5)求情感满足的购买动机(6)保值储备购买动机(7)馈赠购买动机
8影响消费者购买动机的因素
(1)商品本身的因素
(2)社会因素(3)自然因素
9消费者购买动机的激发
(1)努力开发有特色的商品。
(2)利用广告宣传,向消费者传递信息。
(3)购物环境和营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用。
第四章消费者的个性心理特征
1消费者个性心理特征:
是指以某种机能系统或结构形式在个体身上以稳定的性质体现出来、固定下来的心理特征。
2气质:
是指人的典型的、稳定的心理特征。
是影响人的心理活动和行为的一个动力特征。
不同个体之间在气质类型上存在着多种差异,使每个人的行为表现出独特的风格和特点,
3顾客购买行为中不同气质类型的特征
(1)胆汁型:
高级神经活动属于兴奋型的。
易兴奋、冲动、情绪变化激烈,性格外向,面部表情丰富,反应速度快而强,抑制能力差、直率、热情、购物行动迅速,成交快,比较喜欢具有刺激性的新型商品;但稳定性差,易及他人发生矛盾,甚至冲突。
营业员遇到这种类型的顾客,应及时回答他们提出的问题,行动应敏捷,有较大的耐心向这类顾客解释有关商品的特点及相关知识,吸引他们的注意,激发兴趣,尽量不要以不恰当的语言刺激他们。
(2)多血型:
高级神经活动属于活泼型的。
情感易于转换,兴奋性较高,外部表现较明显,反应较灵活,有一定的可塑性,常表现较为开朗、活泼好多、机智、灵敏、善交际和及别人沟通,兴趣变化较快,这类顾客在购物时,对周围环境及人物的适应性较强,乐于向营业员咨询,但有时挑选商品目标会转移,行为中感情色彩浓,富于想象力。
对待这类顾客要尽可能及他们多交流,做到有问必答,不厌其烦。
尽可能将谈话的内容主题围绕着所出售的商品,避免过多谈论及商品无关的事。
必须对顾客所谈的事给予较大的关注,切不可以不感兴趣、漠不关心的态度来对待顾客想及你交谈的问题。
尽可能为他们当参谋、出主意、提出有益的建议。
(3)黏液型:
高级神经活动属于安静型的。
购物时少言、较谨慎、细致、认真、情绪兴奋性不高,内倾性较明显,反应速度较慢,稳定性强,灵活性低。
常自己观察商品,自己思考,不愿及人交流。
挑选商品时表情不够明显,很少受外界影响。
这类顾客的神经活动均衡性强,因而其自制力也较强,对自己熟悉和喜爱的商品易于产生连续的购买行为。
营业员在接待这类顾客时,应热情但不过分,语言应有的放矢,集中于顾客注意的商品,提高他们对这类商品的信任感,适当带有一定的启发,引导他们开展独立思考,或者拿出商品让顾客更清楚地观察、挑选、加强他们对营业员的信任。
(4)抑郁型:
高级神经活动属于抑制型的。
的购买商品时情感深藏内心,不易表露反应速度慢,灵活度低,内心体验深刻,语言谨慎,行动拘谨,多疑,观察商品细致,防御性较强,不轻信他人的介绍,常以自我心理评价为主,挑选商品市场犹豫不决。
对待这类顾客,应更加温和细致,多用关心的语言,,如“戴上试试,看看好看吗?
合适吗?
”等等,打消他们的顾虑,尽量引导他们把内心的想法表达出来,再给及适当建议,营造出一种祥和、关爱、信任的购物气氛,这对促使他们下决心购买商品有较好的作用。
上述4种类型是气质的典型形态。
现实中,大多数消费者的气质结余4中类型的中间状态,或以一种气质为主,即混合型气质。
4性格:
是人对现实的稳定态度和及之相适应的习惯化了的行为方式及心理特征,是在气质基础之上经过后天因素的影响而形成的心理特征。
如活泼、文静、孤僻,豪爽等都是对人性格的描述。
5性格的特征
虽然人的性格千差万别,但可以归纳以下四种:
(1)态度特征:
人的性格表现在处理各种社会关系方面的特征。
对待他人、社会、工作,购物,学习等方面的态度。
如有人购物
(2)理智特征:
人的记忆、想象、思维等认识方面的特征。
例如:
在感知方面是主动观察还是被动感知型;在思维方面是具体罗列型还是抽象概括型;在想象力方面是丰富型还是贫乏型。
(3)情绪特征:
人的性格表现在对日常生活和社会活动及行为中情绪控制倾向的特征。
例如:
个人情绪感染和支配程度,情绪受意志控制的程度,情绪反应的强弱、快慢,情绪起伏波动的程度,主导心境的性质等。
(4)意志特征:
个人自觉控制自己的行为及行为努力程度方面的特征。
7消费观念
人们在实施消费活动及购买行为时的指导思想,是人们的价值观念在消费活动中的延伸及反映,也是消费者消费心理活动的主流导向。
消费观念是人们价值观的组成部分之一,是用以指导消费活动的观念及评判消费行为的准则。
8珠宝首饰消费观念的变化
(1)从盲目性保值到理性收藏
(2)从大众化盲从性消费到个性消费
(3)从普通性了解到专业性认识
(4)从简单产品意识到品牌意识
(5)从物质消费到精神消费
(6)以珠宝文化为核心的制造及购销
9兴趣:
是指人对客观事物特殊的认识倾向,是人们特种需要的形式。
也是动机产生的积极力量,人们总是对自己感兴趣的、喜爱的食物给予特别的关注。
10兴趣的特点
(1)倾向性:
兴趣总是针对某一特定事物发生的,这就是倾向性。
(2)广泛性:
兴趣常常非常广泛、多样,可以涉及许多领域。
兴趣的广泛性来源及心理活动的复杂性和需求的多样性,兴趣的广泛性也促成了顾客购买活动的多样性、广泛性。
(3)稳定性:
兴趣是相对稳定的,建立在理性认识基础上的兴高雅的兴趣、社会意义和价值大的兴趣,其稳定更为长久,可以自始至终的不变。
稳定的兴趣会形成长期购买某种商品的习惯。
(4)效果性:
人们的兴趣爱好能为社会作出一定贡献、带来一定成果的。
11让消费者产生兴趣的2条法则
(1)如果想让人对某件物品感兴趣,就需要提供关于物品的足够信息。
追星得案例。
所以适时地给消费者传递商品的信息,一定会受益匪浅。
(2)如果想让人们对某件物体产生兴趣,一定要让人们对物体有所动作。
试戴首饰。
12引起消费者兴趣的方法
能引起消费信息的商品信息大致可以分为四类:
商品原材料来源,制造过程,公司的人员构成,商品用途。
(自己要会展开)
一旦消费者对某件商品产生兴趣,这种兴趣就会存在于整个销售过程中,兴趣会横贯于其后的产生购买欲望阶段、树立信心阶段、决定购买阶段和满足阶段。
13消费者态度:
是消费者对某一种商品或服务所持的评价观点和行为倾向,是由认知、情感和意向3个因素构成的持久而稳定的消费者个体内在的心理结构。
构成消费者态度的动力和核心是情感
14消费者态度的转变过程
消费者态度形成以后比较稳定持久,但不是不可改变的。
在一定条件下可以产生变化,形成新的态度。
消费者态度的转变一般划分为3各阶段。
(1)服从:
由于参及某一群体,或顺从时代潮流趋向而改变自己的态度,称为顺从。
即消费者态度转变是为了顺应大众以及社会文化潮流。
这种态度并非来自个体自主的意识,而是只是由于外界压力表现出服从的行为,但内心并不一定服从,一旦外因消失,顺从也会停止。
(2)同化:
指人们愿意接受外界的观念或约束条件,使自己的态度及行为及外部要求保持协调一致。
是消费者态度形成的第二个阶段。
在态度的同化阶段,不仅涉及态度的认知成分,更涉及情感成分及行为成分。
(3)内化:
指人们从内心深处真正认识到别人观念及意见的正确性,自觉自愿地接受外部的要求并能及时改变原来的态度,并且将正确的态度坚持巩固下来。
是消费态度形成的最后阶段,他人的观点不仅被消费者自愿接受,而且被吸收称为自己价值体系中的组成部分。
15购买态度的类型
根据顾客购买商品时的态度可分为以下几类:
完全相信型、部分相信型,不相信型。
16顾客的逆反心理
常见的逆反心理表现有以下几种:
(1)感觉逆反。
指商品给人的感觉器官刺激过度,都会是人不舒服,导致顾客持排斥、否定的态度。
(2)广告逆反:
广告表现手法单一,形势单一,频率过高,内容夸大等均会引起顾客的逆反心理。
(3)价格逆反:
顾客对价格的敏感性高,有的商品价格下降幅度过大,顾客会怀疑商品质量有问题,反而不买。
(4)政策逆反:
国家对经济生活中出现的通货紧缩实行宏观调控,制定某些政策刺激消费,但由于社会转型期政策变化条件等诸多因素不完备,人们会出现及政策导向相反的心理。
第五章珠宝消费者购买决策及行为
1消费者卷入:
消费者主观上感受客观商品、商品消费过程以及商品消费环境等及自我的关联性。
主观上这些因素的感受越深,表示对该商品的消费卷入程度越高,称为“高卷入”,该商品则为“高卷入”商品,反之则称为消费者的“低卷入”,“低卷入商品”。
珠宝首饰属于高卷入商品
2购买决策
是指顾客在明确的购买目的的前提下,在可供选择的两个或两个以上的购买方案中,经过分析、评价、选择最佳购买方案的活动。
3科学决策的几个要求:
(1)要有明确的目标,没有目标就没有决策。
(2)要有必需两个或两以上可供选择的方案。
(3)决策要有科学的分析、评价及选择。
不分析、不选择也不是决策问题。
(4)各供选择的备选方案其实施后的效果可以预测及计算。
4购买决策的内容
顾客在实施购买行为之前面临许多决策要解决的问题,通常是“6W2H”即:
(1)购买原因决策
(2)购买目标决策(3)购买地点决策(4)购买时间决策(5)购买人决策(6)购买方式决策(7)购买数量决策(8)购买价格决策
5购买决策的5个过程
(1)需求认识
(2)信息搜集(3)方案评估(4)购买决策(5)购后行为。
6购买行为:
是指顾客为满足自身的各种需要年,在一定的购买动机的驱使下,通过购买决定或必要的购买决策,实施以货币交换商品(服务)的活动。
7购买行为一般模式
“”模式,即“刺激——个体生理、心理——反应”模式人的行为是在一定的刺激下经过心理活动后产生的。
如图所示:
图中所示,所有顾客的购买行为都是由刺激所引起,这种刺激即来自于顾客身体内部的生理和心理因素,也可来自外界黄精,。
顾客购买行为的一半模式是营销部门计划扩大商品销售的依据。
8购买行为类型
(1)习惯型
(2)理智型(3)冲动型(4)大众型(5)疑虑型(6)经济型
9不同类型购买行为消费者的服务技巧
(1)习惯型
此类消费者,因经常光顾某一珠宝首饰商场或某一品牌的珠宝首饰,所以对该商场十分熟悉,甚至叫得上营业员的名字。
接待这类老顾客,营业员一定要亲切和蔼,可直接询问他们的需要。
(2)理智型
对于这样的消费者,营业员应保持适当的微笑和礼貌。
给顾客一定的时间和距离空间,顾客不发问时,尽可在旁静候观察,千万不要太多话和太多建议,如果营业员不了解此类顾客的购买行为特点,盲目表现热情反而适得其反,可能会使顾客感到唠叨和反感
(3)冲动型
对于此类消费者,营业员一方面要热情接待,鼓励其购买,另一方面也要为他们把好关,尽可能了解她们的需要及特点,帮助他们选择适合的首饰。
千万不要为了图眼前的利润把一些不合适的珠宝首饰推销给他们。
当营业员帮她们选择了合适的珠宝首饰,得到周围的人的表扬时,他们会心存感激的,会为商店带来更多顾客。
(4)大众型
这种情况下营业员提供热情、耐心的服务,可适当地介绍一下珠宝首饰的佩戴的知识,根据顾客的特点,提出一些建议,所推荐的珠宝首饰在款式上尽可能的趋向于大众化,以便于此类消费者接受。
(5)疑虑型
营业员需要有耐心,要有一定的等待时间,逐渐地缩小所推荐珠宝首饰样品的范围,在适当的时机给他们以建议和鼓励,促其成交。
(6)经济型
*寸步不让,即不二价法.营业员可以告诉顾客,本店的珠宝首饰具有良好的信誉和质量保证,顾客所买的都是物有所值的首饰,商店不以降价及降低质量来吸引顾客。
*一大一小让步法,即二步法.珠宝店中常会贴出买一送一的招牌来吸引顾客。
这种情况下往往是买一件主要货品送一件次要货品,如买豪华款的项坠送K金项链。
*有限让步法.即按照企业规定的最低折扣给予顾客优惠。
第六章
1消费群体:
是指由某些相同或相似消费特征的消费者组成的群体。
同一消费群体在购买心理和购买行为等方面具有很大的相似性,而不同的消费群体之间则存在较大的差异。
2消费群体特征
广泛性、分散性、同质性、复杂性、稳定性、变化性、情感性。
消
3不同消费阶层消费者的差别
(1)不同阶层的消费者对信息的利用和依赖程度存在差异。
(2)不同阶层的消费者对购物场所的选择上存在差异。
(3)不同社会阶层的消费者在购买指向上存在差异。
(4)不同阶层的消费者对消费创新的态度也存在差异。
4消费群体对成员的影响
(1)消费群体为每个人提供多种各自不同的消费行为模式,因而可推动群体成员改变原来的购买行为模式或形成新的购买行为模式。
(2)消费群体能引起人们的效仿欲望,从而影响人们对某种商品的态度和引起消费者价值观念的变化。
(3)消费群体促使人们的购买行为趋于一致
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