康师傅饮料在渠道变革中的发展.docx

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康师傅饮料在渠道变革中的发展

康师傅饮料在渠道变革中的发展

十几年间，内外部环境的不断变化，如同大浪淘沙，许多企业有过辉煌的开始，却假设昙花一现，转眼即逝，在痛心之余，我们也发觉还有许多企业却因此而壮大，本文通过介绍顶新集团康师傅饮料进展的历程，重点分析在渠道变革中其成功的规律。

初涉饮料业，出师不利

　　顶新集团下属有五个事业群：

方便食品事业群，饮品事业群，糕饼事业群，配套事业群，德克士。

作为康师傅方便面一直是顶新集团当家产品，从上市起就一炮走红，进展之路十分顺畅。

与之相比饮料事业群的进展却是一波三折。

　　饮料事业群的前身是1994年在杭州下沙工业园区投资的康莲国际食品，什么缘故没有直截了当使用〝康师傅〞的品牌，其中还有一段有味的插曲：

当时的康师傅方便面差不多如日中天，前景一片光明，也激发了顶新集团的魏氏四兄弟的老四魏应洲先生另立门户再创一片事业的决心——康莲国际食品〔以下简称康莲〕。

　　因为有了方便面的成功体会，康莲投资手笔专门大——首期3000万美金，目标确实是要做中国的饮料老大，产品在当时也是十分超前的〝康莲蜜豆奶及清凉茶系列〞，同时采纳了先进的包装设备及材料〝Tatre　Pak〞利乐无菌砖〔以下简称TP装〕，不管从工艺依旧从品质上讲无可挑剔。

然而95年正式上市后在制作十分精良的广告片密集的轰炸下，销售却没有得到预期的成效，业绩平平，现在的高效率设备却带来了令人尴尬的局面——产品大量积压，这是决策层绝对始料不及的。

　　当时产品的设计思路是：

随着人们生活水平的提高，富含植物蛋白的豆奶一定会被热爱健康的人们所同意。

然而这一思路绝对是超前了，几年后的今天，牛奶产业才刚刚开始拉开序幕。

为了让更多消费者认识到这点，康莲做出了让业界〔即使在今天也〕瞠目结舌的举动——〝百万大派送〞，销售重点都市居民每户派送3个口味的康莲蜜豆奶，工程之庞大也是难以想象的，好在当时康莲集合了一批专门优秀的职员，此次活动在物流，生产，销售，财务等等部门紧密配合下执行十分到位〔活动最大的收益应该是锻造了一支高效的队伍〕，然而市场销售依旧没有突破性的进展，这给犹豫满志的魏家老四当头一棒，缘故何在？

行销部门也在紧锣密鼓的展开调查，答案专门快出来了：

市场定位出了问题。

蜜豆奶的零售价是1.80元/盒，那个价位以及〝豆奶〞的概念使得消费者适应的将它归为和牛奶一样的营养类产品，而可不能当作一样的饮料来饮用，同时高价的乳制品在当时市场空间并不是专门大，然而决策层却期望它能够卖的和一样饮料一样的量，两者之间存在庞大的反差。

面对窘境康莲的反应也专门快，当即做出了重大整改：

　　一、回来集团借助康师傅的品牌实现战略目标，〔96年康莲改为顶育食品，后又改为顶津食品〕； 

　　当时康莲的品牌在华东一带的知名度差不多是家喻户晓，舍弃意味着前期所有的投入化为灰烬，然而同样启用一个新的品牌来实现公司的战略目标所冒的风险也是庞大的。

康莲在审时度势后果断的选择了前者，转变需要壮士断臂的气概，接下去的事实证明这是正确的。

　　二、调整产品结构 

　　在短短的几个月时刻里，康莲公司就完成所有的改造，年初康师傅系列饮品横空出世。

康师傅系列饮品共有二大系列：

　　1.主打TP装，分清凉系列：

柠檬茶、酸梅汤、冬瓜露、大麦红茶，大麦奶茶，果汁系列：

荔枝汁，苹果汁，水蜜桃； 

　　2.CAN〔易拉罐〕装〔同上〕。

　　有过之前的教训，顶津〔原康莲公司〕公司在产品上市前作了周密的部署：

为了使得消费者喜爱同时长期饮用TP装饮料，公司将产品零售价定在1.2元。

以此零售价倒推分别制定了渠道的价格：

　　针对经销商的政策：

　　1、区域经销制，差不多上一个都市一家经销商。

　　2、经销商的条件必须有20万的专款运作本品。

　　3、款到发货 

　　4、年终完成相应的销量得到相应的返利：

　　100万返1%，200万1.2%，300万1.5%，500万1.8%（上述指超出部分） 

　　5、时期性进货鼓舞，随季节不同临时通知 

　　6、邀请各地经销商来杭参加上市定货会，同时制定进货奖励。

　　一次定货1000箱奖励价值100元左右的礼物 

　　一次定货3000箱奖励价值500元左右的礼物 

　　一次定货5000箱奖励价值1000元左右的礼物 

完善的价格体系，良好的利润空间，同时加上专门有诱惑力的上市定货会，使得康师傅饮品刚一面市，销售即可用〝疯狂〞二字来形容。

当年的销售额即突破1亿元〔由于厂址缘故，要紧的销售区域局限在华东〕 

　　以现在的眼光看那个时期的顶津渠道治理还较为〝原始〞，要紧有以下的特点：

　　1、注重大区域制，鼓舞经销商做大。

　　2、给予渠道充分的利润，依靠渠道的分销。

　　3、业务人员通常以出差的形式拜望几个大经销商，差不多上还没有治理的概念。

　　4、治理粗放，由于定单固定，单数少，物流也较为简单。

　　5、市场空间大，差不多上属于〝断货〞销售，区域之间的串货更无从谈起。

当时将此销售戏称为〝躺销〞。

　　上述情形的显现，要紧缘故有：

　　1、大的环境依旧是需求旺盛，而可选择的产品少，企业外部竞争不是专门猛烈。

　　2、由于销售体系并未建立，还只能依靠经销商的渠道。

　　3、企业资源有限，只能通过让利，鼓舞社会资源的参与。

　　尽管那个时期的顶津与其他的企业相比并没有太多的过人之处，然而也不乏可圈可点的地点：

　　1、制定了完善的行销方案，从消费者到整个渠道，无不考虑在列，这是同期其他企业缺乏的。

　　2、注重职员的培训，专门是销售人员，如何治理经销商是当时必备一课，这为以后猛烈的市场竞争打下了良好的人力资源基础。

　　3、制定严格的销售制度，这点是难能可贵的，坚持制度销售，顶津在那个时候差不多超越许多同行。

一方面注重对人的专业培养，另一方面依靠系统出效益，直白的讲，即使业务人员离去也可不能阻碍销售工作的开展。

　　4、实行产品经理制度，每个产品的研发，面市，后期的治理都有专人负责。

赶在渠道的变革之前变化——初露锋芒

　　1997年是大陆饮料业兴盛的一年，各路诸侯纷纷崛起，一夜之间各类饮料如雨后春笋般显现在人们面前。

即便如此，饮料需求依旧远远大于供应，按理这应该是坐等收成的季节。

然而繁华意味着竞争立即开始，顶津敏捷的察觉到了这点，如何在竞争中取得优势？

由于设备同出一厂，包装，成本差不多上没有差异，因此它把目光盯在了渠道，〝由几排破房子码上一堆花花绿绿包装食品饮料，同时清一色的撑着积满厚厚灰尘的帆布遮阳棚〞，这几乎确实是当时确实是所谓〝渠道〞的经典画面，然而顶津从那个地点看到了以后，提早抢占渠道，确实是企业最大的优势。

　　与往年一样，经销商定货会如期召开，不同的是这次它把会议地址放在各都市，同时邀请经销商下级客户参加会议，现在的销售政策除年终返利以外几乎所有差不多上针对分销商的，而与此同时各重点都市相继成立了营业所，每个营业所配备3~4名职员，要紧是开发市内二批与郊县的分销商客户，能够转单的转给经销商做，转不了的就直截了当开发为经销商。

一时刻经销商人心惶惶，然而却又不得不配合公司的策略调整，因为一方面外围市场的确顾只是来，另一方面市内由于有专业的业务人员开拓，销量明显提升专门多，同时还带动经销商其他产品的销售，因此第一战争的转变取得了双赢。

就在大伙儿还在欢乐的气氛中迎接旺季的到来时，公司却又开始新的一轮调整，所有重点都市，必须分产品或分渠道由至少两家经销商来经营，这一下如同炸了马蜂窝，不仅是经销商不能明白得，就连许多业务主管都专门纳闷，然而军令如山倒，必须强制执行，好在旺季差不多来临，已顾不得吵架。

这一时期顶津渠道治理的特点要紧有：

　　1、不再依靠经销商的网络，而是将分销渠道逐步把握在自己手里。

　　2、由于有了竞争，经销商互相开始有了比较，开始重视自身的业绩进展。

　　3、积极的开拓空白市场，取得更大的市场份额。

　　4、由于分产品经营后原本不行卖的品项，因为有人重视，难道有新的突破，如TP果汁系列，某些地区甚至超过TP装清凉饮料。

　　5、开始对经销商进行选择，剔除，制定经销治理的报表，建立和完善了客户档案，如记录经销商的交易的客户帐卡，经销商渠道治理卡，进销存治理等等。

　　6、销售治理部门脱颖而出，这是一个介于储运和财务之间的专门部门，要紧负责每个经销商定单、配送、帐期、促销资源等等的治理，它的显现使得对经销商的服务变的有序而又专业。

　　7、业务部门开始实行路线治理，使渠道治理变的更加有效。

　　8、增加新品，康师傅纯洁水，八宝粥等。

拓宽了渠道的幅面。

　　顶津的这场变革事先完全没有预兆，业务人员几乎每天都在经销商的牢骚中度过，然而变革的思路是专门清晰的：

掌控渠道，开始真正意义上的渠道治理，使公司销售的触角扎实的渗入到渠道的核心中去。

有资料说明97年的浙江区经销商递增了5倍之多，而直截了当掌控的分销商更是递增了10倍！

从东海的舟山群岛到浙西山区都有康师傅饮品的踪影。

　　这次的变革阻碍是庞大的，第一次让销售人员从〝躺〞到〝站〞，第一次品尝了做市场的艰辛，第一次体会了团队作战的魅力。

这也是一次思想的变革，使原先认为有一个好的经销商就能够万事大吉的思想完全被粉碎，原先夹个包到经销商带张汇票回来就能够完成任务时代，在顶津划上了句号。

一个以分销，提升铺货率为目的时代开始了。

也许这场变革来得过于快了些，专门多人还不能适应，就在TP产品销售高潮时离开了公司，假设干年以后再回头看看，不得不由衷的佩服顶津的高瞻远瞩。

　　97年顶津在饮料业初露锋芒，那一年业绩提升近300%。

顶津公司第一次甩开了对手。

　　而现在的其他饮料公司看起来还沉醉在与经销商谈完一笔生意后举杯欢庆的〝幸福时刻〞中，殊不料一场危机悄悄的迅速袭来！

〝危机〞与通路精耕时代的到来

　　98年是TP饮料的灾年，由于TP包材供应商过度的开发新的客户使得这一领域的竞争变的专门猛烈，弱势品牌为了争夺市场份额，不惜降低饮料品质来猎取较低的成本，这无疑是杀鸡取卵，也引发行业动荡，形势十分严肃。

　　这时顶津也面临着两个急待解决的问题：

　　一、为了完成全国品牌战略的需要，除杭州外差不多在东北，天津，武汉等地开设了新厂，如何顺利的开拓新的区域业务？

　　二、如何在这恶劣的环境中保证市场的递增？

　　顶津需要一套更有力量的市场作业思路。

　　之前的渠道中，产品从经销商到消费者手中至少需要三个环节，而由于历史缘故大部分的经销商和批发商都依旧落后的〝坐商〞经营方式，直截了当导致了销售渠道效率较低，流通费用加大，同时也对厂家把握货流增加难度，串货，乱价，渠道间的恶性竞争也不可幸免的发生。

解决这些问题，就必须要求企业直截了当渗透到渠道中间去，减少渠道的销售环节　　合理的布局经销商的区域　　 形成合理的价差。

顶津把它称之为〝通路精耕〞。

　　〝通路精耕〞要紧三个方面入手：

　　一、降低渠道的层次，关于重要都市，查找能够直截了当为零售点服务的批发商作为经销商，在顶津把他们形象的称为〝邮差〞，意喻能够主动配送的人。

少了一道中间环节，减少了渠道〝盘剥〞，物资能够以合理的价格更加顺畅的到达消费者的手中。

　　二、合理划分区域，保证每个〝邮差〞都有合适的销售区域，这是市场价格稳固的前提。

　　三、提供优质的服务，有专门的推广业代协助〝邮差〞拜望零售点，关心其拓展市场。

〔至99年顶津公司掌控的零售点数量已达到了27万家〕 

　　〝通路精耕〞使顶津公司更加贴近市场，与客户之间的关系更加紧密，关于新产品的上市能够保证在最短的时刻内十分顺畅达到区域内各个零售点。

而经销商在稳固的区域内获得了丰厚的利润同时也提升自身的〝商誉〞。

典型的〝双赢〞模式。

　　〝通路精耕〞的实施必须有相应的配套措施：

　　1、严格的路线拜望，建立区域内零售点的客户访销卡。

制定合理的拜望频率，提升业代销售效率。

　　2、严格的区域划分，区域内的商圈界定，客户数，相互之间的距离，经销商的配送能力。

　　3、良好的物流支持，〝通路精耕〞需要服务的经销商数量剧增，良好的物流是实施〝通路精耕〞有力的保证。

　　4、专业的销售团队是〝通路精耕〞实施的中坚力量。

　　〝通路精耕〞不能简单看成97年变革的连续，而是通过对渠道进展作了认真细致的分析后，并结合企业自身的特点做出的判定。

　　〝通路精耕〞需要一支庞大的分销队伍，这关于企业的成本与治理差不多上一个庞大的考查。

顶津公司的做法是：

　　一、透过强大的研发能力不断的推出新品，以满足销售系统的需求。

由于〝通路精耕〞本身确实是关心渠道进行增值服务，即可有效的幸免恶性的价格竞争，又保证了产品合理的利润。

　　二、注重对职员的培训也一直是顶津的强项。

在提高职员的专业技能的同时也让公司的企业文化根植在职员的心中。

这是一项长期系统的工作，非一朝一夕所能做到。

　　三、中层以上的干部选用台籍人员。

这是一条专门具有争议的规定，但笔者认为至少在初期，这种做法弊端大于利，这些台籍经理都具有较丰富的国际公司治理体会，同时统一的商业文化背景，使得公司系统能够较快的度过磨合期，公司的政策也能够坚决不移的得到贯彻。

　　四、步步为营。

〝通路精耕〞是个大系统，然而顶津并没有急功近利，而是一步一个脚印，从省会都市到地级都市初步扩张，每一步都走的十分塌实。

　　五、强大的服务力量。

顶津认为与经销商坚持良好的关系，除了要有畅销的产品，服务同样重要。

先进的销售治理软件加上优秀的销售治理人才让专业的服务得以实现。

　　从98年到99年由于TP装行业的整合，以TP销售为主的顶津公司业绩不可幸免的发生了滑坡，给〝通路精耕〞的实施带了许多负面的阻碍，然而顶津的决策层，坚持自己的观点：

〝大陆渠道的进展是跳跃式地成长，而不是时期式成长〞；必须有前瞻性工作才能取得以后。

　　通过两年的困难努力，2000年〝通路精耕〞差不多遍部整个中国大陆各地市，销售业绩的提升事实上差不多是〝万事具备，只欠东风〞。

果然借着康师傅PET〔宝特瓶〕系列茶饮料迅猛崛起2001年顶津的业绩达到了26亿的历史新高，2002年的销售额突破40亿，无可争辩的成为中国饮料的巨头。

　　从大流通到〝通路精耕〞，顶津走过的路并不平坦，然而关于市场前瞻性研究，以及坚忍不拔的精神值得我们深思。

蚕食了都市销售渠道，顶津下个目标将是乡镇的〝通路精耕〞。