经销商调味品销售的方法与技巧管理资料.docx
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经销商调味品销售的方法与技巧管理资料
经销商调味品销售的方法与技巧-管理资料
一、调味品销售的三种基本方法
调味品销售的三种基本方法有品尝法、算账法、比较法,
品尝法就是让客户品尝,算账法就是算账给客户听,算成本算用量,比较法就是将该产品和竞品进行比较,比质量、比口感、比使用效果、比用量、比价格、比成本。
这里,我要谈一下价格和成本的关系问题。
同一产品或同质产品,价格与成本的关系成正比,这是很多人都知道的。
但不同产品或不同质的产品,价格和成本的关系往往就不再是正比关系,而是反比关系了,价格越低的产品,使用成本反而越高,因为质量差,用量就大,使用寿命和周期就短,反之,有些价格越高的产品,因为质量好,用量就低,使用的周期也很长,所以,使用成本反而越低。
比如,三峡土鸡精的价格是28元/包/kg,而另一种品牌的鸡精的价格是14元/包/kg,但是,三峡土鸡精的质量要好得多,只需要另一种品牌的鸡精的三分之一就可以达到更好的效果,也就是说,用三峡土鸡精一公斤,就要用另一种品牌的鸡精的三公斤甚至更多,三峡土鸡精使用成本是一公斤28块钱,而另一种品牌的鸡精使用成本是三公斤就是3乘以14等于42块钱,请问是28块钱的成本高还是42块钱的高?
这是不说自明的,这两种产品的价格和成本的关系显然就不是正比关系而是反比关系了。
又比如我们的一些日用品,象鞋子、服装、电器一类的,有的价格低的产品由于质量差使用寿命和周期便短,用了不久就又要去换新的,有的价格高的产品但由于质量好使用寿命和周期也很长,很不容易换一次,两者价格和成本的关系也是不能成正比的。
如果我们的商品有不如人家的地方,我们要尽力回避,如果回避不了,我们要找到一种合理的解释,总之,我们要尽力扬长避短。
有时,也可以换一个角度来比,就可以把两种产品的优势和劣势进行互换。
二、调味品销售的常用方法与技巧
调味品销售的常用方法与技巧主要有:
一、化整为零。
二、凑零为整。
三、大而化小。
四、小而化大。
五,自伤自杀。
一、化整为零。
另外就是当我们产品的价格或成本高于竞品时,就不要去比整箱的价格或成本,只比单瓶或单包的价格或成本,以缩小它们的差异化,
二、凑零为整。
与化整为零相反,当我们的产品的价格或成本低于竞品时,就要用整箱的价格或成本去比,以扩大它们的差异化。
三、大而化小。
谈促销时,要从大的数量谈起,然后再进行小化。
比如,某产品包装规格是每箱10包,本来可以1箱送1包,但你在跟客户表述时,就不能说1箱送一包,而要说10箱送1箱。
如果客户只要1箱,问可不可以送1包,你要给客户设一个小小的门槛,告诉他本来是不可以的,我帮你申请一下,变通一下,公司可能会答应的。
客户就有一种意外收获的喜悦感和胜利感还有一种感激的心情。
如果你直接对客户说1箱送1包,那么你这1包就变成该送他的,是理所当然的,客户就没有那种意外收获的喜悦感和胜利感,更没有那种感激的心情。
两种效果截然不同。
另外,对于购买方来说,在与卖家谈判价格时,也要从大的数量谈起,然后再进行小化。
就是说先告诉卖家,我要买得多,因为买得多价格肯定要便利些,量大从优嘛,等卖家报价以后,再告诉他实际的购买量,一般来说这时卖家也不好把价格再抬上来。
四、小而化大。
在商品报价时,对有的商品要从量小的价格谈起,等把握好客户确实的购买量比较大时,再把价格降下来。
客户同样会有一种意外收获的喜悦感和胜利感。
如果你一开始就报出很优惠的价格,你就没有退路了,客户虽然实际上得到了优惠但没有那种意外收获的喜悦感和胜利感。
两种效果也是不一样的。
五、自伤自杀。
不是要你用刀来伤自己杀自己,而是当你在对客户同时推销多个品种时,你特意首先告诉客户其中一两个或两三个品种目前的销售状况不是很好,就相当于自伤自杀一样,伤自己的产品杀自己的产品,而不是伤自己的胳膊杀自己的腿。
这样很容易赢得客户的信任,从而收到较好的效果。
三、销售奇招
这是一种近乎欺骗的方式,常被一些不法商家用以谋取非法利益,对这些不法商家来说,这种销售奇招实际上也就是损招或者是阴招。
但是,只要我们事后解决了问题,不让客户和用户蒙受损失,比如客户卖不动我们给他换换其他产品,或者客户用起来感到效果不好我们也要保证给他换另外的产品,这种欺骗,客户还是能接受的。
如果让客户赚到了钱,或用起来效果非常好,那就更不用说了,即使客户知道了你当初是在骗他,他也不会怪你,反而还会一笑置之,这样就收到了另一种黑色幽默的效果,所以,我们也可以偶尔用一用。
fab销售法则与运用技巧
fab销售法则与运用方法
许多人都认为销售是靠嘴吃饭的,其实并不然,这是一种偏见,销售靠的实际是脑力。
一个人如果能舌战群儒,口吐莲花,那么足以证明他有较高的智力水平和丰富的知识结构。
所以对于口才并没有所谓天生的说法,通过大量的训练和阅读,就会使得销售水平不断的提高。
本文我们想和大家分享的就是一种训练表达方式的话术:
FAB法则。
能充分理解并运用于实际的销售过程中,就一定会使得自身的销售力逐渐提高。
我们首先引入概念:
FAB法则(Feature、Advantage和Benefit),三个英文单词,分别代表属性、作用、益处、按照这样的顺序来介绍,就是说服力演讲的结构,能最大程度让客户相信你的就是最好的。
F:
代表产品特性(颜色,气味,材质...),一种固有属性。
A:
代表产品作用(防水,坚固,精细...),产品的优势。
B:
代表产品益处(耐用,舒服,耐磨...),对客户产生的积极影响。
按照这个介绍顺序,可以用这样的方式解读:
因为......所以......这就意味着......
我们先举个简单的例子,来看看法则是怎么介绍的:
因为这款箱子的密封性非常强,所以它具备防水功能,这就意味着您就不用担心它掉到水里。
这里的FAB分别是:
产品特性:
密封性
产品作用:
防水功能
客户利益:
不用担心入水
如果把这个介绍方式放到地产销售中是怎么运作的呢?
例如,现在我们再来介绍一个沿江项目,假如这个项目在售的是一线沿江的产品五号楼,那么讲到沿江规划有江滨公园的时候,我们应该怎么介绍?
普通的介绍:
您现在看到的就是五号楼,前面有规划江滨公园。
运用FAB法则介绍:
您现在看到的五号楼,因为前面有规划江滨公园,所以这栋楼的视野非常开阔,空气也很好,这就意味着您平时居家都不会感到压抑,还可以有空来楼下和家人散散步。
通过这样的对比不难发现,运用FAB法则的介绍,显然更加具有说服力,而最重要的一点就在于通过B这个和客户息息相关的利益点,来打动客户的内心。
对于“B“的话术升级
我们再将FAB话术里面的“B”,进行一个升级,指的是做到“见什么人,说什么话”,要运用“走心”的方式把话说到心坎里。
因为对于不同的客户,在介绍利益点B的时候,要懂得细分客户需求,单身的职场新贵,已婚的年轻夫妇,投资的客户群体,对于利益点的关注肯定是不一样的。
就一个项目“未来发展好”这个特性F来说,对于三种不同的客户群体,就有三种不同的利益点。
单身职场新贵可能关注交通便捷,上班方便,所以针对性的话术应该是:
这个项目因为未来发展好,是政府重点打造的新区,所以以后的交通配套都会逐渐完善,等XXX路修好,到您上班的地方就很快捷了。
已婚年轻夫妇可能关注未来教育配套,所以针对性的话术是:
这个项目因为未来发展好,是政府重点打造的新区,所以以后这边会引进市内一流的学校,您小孩以后的教育问题就不必担心了。
投资客户群可能关注升值空间,针对性话术:
这个项目因为未来发展好,是政府重点打造的新区,所以随着周边成熟和配套的不断升级,升值空间是非常巨大的。
因此作为销售人员,针对客户群体不同,要细分自己的介绍说辞,灵活应对,做到“见什么人,说什么话”。
对于话术“B”的再升级
最后还有一点关键的要点,即说到利益点的时候,对于客户的家里人,尤其是给老人和小孩带来的利益的时候可以进行多强调,例如和孕妇沟通的时候,说到给宝宝带来的利益点要比给孕妇本身带来利益点更加容易打动孕妇这个客户本身。
在现场接待当中,如果家庭结构复杂的客户群体,作为置业顾问首先要去判断客户群体中各个成员的角色,一般影响成交最大的两种角色是“决策者”和“影响者”。
主决策人一般是资金持有者或者是主意见者,而“影响者”则是最容易干扰“决策者”的人,通常是“决策者”的朋友和家人。
正确的接待思路,即关注主要决策人,进行意见上的说服;同时要把利益点“B”放在主决策者的关键家庭成员或朋友即“影响者”上,进行放大关注,这样的接待在通往成交的路上往往事半功倍!
手机销售的技巧话术
手机销售的技巧话术
方法/步骤
1、多问少说,顾客关心的,顾客想听的,才是我们销售人员该说的。
2、要紧跟顾客,销售人员要多观察,找准切入时机,给客户介绍功能,展开销售。
4、低端推介,这种技巧不仅对我们手机销售工作有用,在日常生活、工作中也是非常有用的,可以让我们思维更清晰和表达更理性。
5、面带微笑,主动招呼,建立联系。
6、再有就是个人的亲和力了,要在细节上下功夫!
1、顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。
取众人之长,才能长于众人;
2、信赖感大于实力。
手机销售的97%都在建立信赖感,3%在成交;
3、力不致而财不达,心不善而福不到。
手机销售,就要积德行善!
4、拒绝是成交的开始。
手机销售就是零存整取的游戏,顾客每
一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6、手机销售是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。
7、当你学会了手机销售和收钱,你才是手机销售的入门,但是,更重要的是你会——服务!
做到这三点,你不想成功都难!
8、一定要给顾客讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物,都要学会去链接。
情感的关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是手机本身,更买手机相应的及额外的服务。
成交后,服务才刚刚开始!
11、人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、手机销售=收入。
这个世界上所有的成功都是销售的成功。
当你学会了手机销售和收钱的本领时,你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天,这好比是3000米长跑,当你跑完2700米时,最后的300米犹为重要,最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的手机,只有卖不出手机的人;没有劈不开的柴,只是斧头不够快;不是市场不景气,只是脑袋不争气!
16、一流手机销售员——卖自己;二流手机销售员——卖服务;三流手机销售员——卖手机;四流推销员——卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象:
我就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖高手都是会把顾客当家人的人。
18、随时随地都在销售,把销售变成一种习惯。
成长永远比成功重要,你可以不在销售中成交,但你不可以在销售中不成长。
19、只有找到与顾客的共同点,才可能与他建立关系。
手机销售就是建立关系,建立人脉。
20、选对池塘才能钓大鱼,顾客的品质一定要好。
你的'选择大于努力十倍。
如果你为穷人服务,你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板,也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。
22、手机销售不变的法宝——多听少讲,必备多问少说;服务的最高境界——发自内心,而不是流于形式。
24、手机销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑,每天被拒绝多次还是一如既往。
25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情,对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。
26、销售是信心的传递,谈判是决心的较量;销售就是建立感情,销售就是获取信任。
27、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。
29、手机销售要永远问自己的三个问题:
我为什么值得别人帮助?
顾客为什么要帮我转介绍?
顾客为什么向我买手机?
30、天上不会掉钱,要赚钱找顾客拿。
买和不买永远不是价格的问题,而是价值的问题。
要不断的向顾客塑造手机的价值。
31、看自己的手机就像看自己的孩子,怎么看怎么喜欢。
热爱自己,热爱自己的手机,热爱自己的团队,热爱顾客。
销售中的沟通技巧
销售中的沟通技巧
销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理,也就可以更好的去设计销售策略,顺利的完成销售目的,但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通,同时也加入了销售的目的,因此,对于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。
在这里为大家收集了一份销售中的沟通技巧,用望、闻、问、切来展现沟通的各个要诀,我们一起来看一下。
一、“望”—听的技巧
这其中包括专心地倾听和适时地确认。
在与客户电话联系或是面对面交流时,一定要专心而认真地听客户的讲话,一定要带有目的地去听,从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。
在听的过程中适时地插问,一方面表达了对客户的尊重和重视,另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。
确保销售人员掌握信息的正确性和准确性,可以达到很好的沟通效果。
二、“闻”—观察的技巧
观察的技巧贯穿于整个销售过程中,尤其是在与客户建立良好关系时,很有价值。
在与客户沟通过程中,客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作,这些肢体语言都是他心理状况的反映,一个优秀的销售人员一定要善于把握,并适时地给予回应。
同样,客户周围的环境,具体可以指他的办公室的布局和陈列风格,也在一定程度上也反映了该客户的行为模式,为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。
使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系,并决定下一步该怎么做。
三、“问”—提问的技巧
在获取一些基本信息后,提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。
同时在沟通气氛不是很自然的情况下,可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题,暂时脱离正题以缓解气氛,使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的问题,渐渐步入正题,激发客户对产品的兴趣,引起客户的迫切需求。
比如,如果不及时购置该产品,很可能会造成不必要的损失,而购置了该产品,一切问题都可以解决,并认为该项投资是非常值得的。
这就是引导性提问最终要达到的效果。
这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复,可以问一些结论性的问题,以锁定该销售过程的成果。
在与客户沟通的整个过程中,要与客户的思维进度的频率保持基本一致,不可操之过急,在时机不成熟时急于要求签单,很容易造成客户反感,前功尽弃;也不该错失良机,在该提出签单要求时,又担心遭到拒绝而贻误机会。
四、“切”—解释的技巧
成功解释的关键是使用简单语言,避免太专业的技术术语,尤其是对你的客户来说不清楚的。
只有你的客户明白这些术语时,使用才是适合的,同时也要适当的使用,避免不必要的差错。
五、交谈的技巧
谈话的表情要自然,语言和气亲切,表达得体。
说话时可适当做些手势,但动作不要过大,更不要手舞足蹈。
谈话时切忌唾沫四溅。
参加别人谈话要先打招呼,别人在个别谈话,不要凑前旁听。
若有事需与某人说话,应待别人说完。
第三者参与谈话,应以握手、点头或微笑表示欢迎。
谈话中遇有急事需要处理或离开,应向谈话对方打招呼,表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情,不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情。
客户为女性的,一般不要询问她们年龄、婚否,不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题;与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话;对方反映比较反感的问题应保持歉意。
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